أفضل 10 ممارسات لتمكين المبيعات سيقدرها مندوبو المبيعات لديك

"ساعد المبيعات على إنهاء الصفقات ، وسيصبحون أفضل صديق لك."

لقد فهم نيك باناي ، نائب الرئيس للتسويق الرقمي من DXC Technology ، الأمر بشكل صحيح. إذا كان التسويق يقوم بعمله بشكل صحيح ، فإنهم يساعدون عملك على النمو. لا يقتصر الأمر على تقديم العملاء المحتملين المؤهلين وإدارة موقع الويب والعلامة التجارية لشركتك ، بل يقومون أيضًا بتسريع خط أنابيب المبيعات والمشاركة في عمليات البيع الخاصة بك منذ البداية. إنهم يقومون بالأنشطة ذاتها التي تجعل مندوبي المبيعات سعداء ، وبينما تحتاج المبيعات إلى زيادة ثقلها والاستفادة بشكل فعال من الأدوات التي ينشئها التسويق لاستراتيجيتهم ، يجب أن يكون دور التسويق أيضًا مدفوعًا بالمبيعات.

لم يكن عمل الحزبين معًا أكثر أهمية من أي وقت مضى. ألق نظرة على هذه الإحصائيات المقنعة:

• يكلف الاختلال بين تقنيات وعمليات البيع والتسويق شركات B2B 10٪ من الإيرادات أو أكثر سنويًا.

• تحقق الشركات التي تتمتع بمواءمة مبيعات وتسويق جيدة إيرادات إضافية بنسبة 208٪.

• عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا بانسجام ، ترى الشركات عادةً زيادة بنسبة 36٪ في الاحتفاظ بالعملاء ومعدلات إغلاق أعلى بنسبة 38٪.

المبيعات والتسويق مثل زبدة الفول السوداني والهلام. إنها تركيبة قوية - أو على الأقل يجب أن تكون كذلك! إذا كانوا يتذوقون حاليًا أكثر مثل طعام القطط على الخبز المحمص المحترق (هذا هو الشيء الأكثر إثارة للاشمئزاز الذي يمكن أن أفكر فيه في الوقت الحالي) ، فقد حان الوقت لبذل بعض الجهد في التوفيق بين الفريقين.

وللتسجيل ، لم أتذوق طعام القطط أبدًا.

بالنظر إلى أن 75 في المائة من الشركات تقول إن إتمام المزيد من الصفقات هو أولوية مبيعاتها القصوى ، يجب أن يلتقي التسويق مع قسم المبيعات بانتظام للتأكد من أنهم يبذلون قصارى جهدهم للمساعدة. بعد كل شيء ، نمو الأعمال هو مكسب للجميع ، أليس كذلك؟ لكن الاجتماعات وتبادل البيانات في الحلقة المغلقة وحدها ليست كافية. إذا كنت تريد حقًا أن يكون مندوبو المبيعات لديك شاكرين لقدومك في يوم تركيا ، فمن المؤكد أن تنفيذ أفضل ممارسات تمكين المبيعات العشر هذه سيفي بالغرض.

1. إنتاج محتوى لكل مرحلة في دورة المبيعات.

الهدف الكامل من محتوى تمكين المبيعات هو مساعدة ممثليك على بناء المصداقية وتثقيف العملاء المحتملين والتغلب على الاعتراضات التي قد تكون لدى هؤلاء العملاء المحتملين أثناء عملية البيع. ولكن لا يتم إنشاء جميع المشترين التجاريين على قدم المساواة ، إذا جاز التعبير. تتطلب كل مرحلة في دورة المبيعات أنواعًا مختلفة من المحتوى ، كما أن شخصيات المشتري المختلفة لديك لديها احتياجات محددة أيضًا.

على سبيل المثال ، ربما قام فريق المبيعات الخاص بك ببعض التنقيب بأنفسهم ويرغبون في الوصول إلى مرشح مناسب لخدماتك عبر LinkedIn. بالنسبة إلى جهات الاتصال تلك التي تتجول في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك ، قد تكون بعض منشورات المدونة حول الموضوعات المفيدة ذات الصلة بالصناعة بمثابة بداية محادثة جيدة. قد تكون تسجيلات الندوة عبر الإنترنت أو الأدلة الإلكترونية عند الطلب أدوات رعاية أكثر ملاءمة لجهات الاتصال في منتصف القمع ، في حين أن دراسات الحالة والعروض الملموسة (مثل صفحة التسعير المبهجة) يمكن أن تروق لمن هم في عملية صنع القرار.

تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك واكتشف أنواع المحتوى التي ستكون أكثر فائدة ، وأضف هذه المشاريع إلى قائمة مهامك التسويقية. علاوة على ذلك ، اسأل عن رؤى من قسم المبيعات حول سبب تعرض بعض العملاء المتوقعين للظلام حتى بعد أن بدت واعدة في بداية عملية البيع. ما الذي قد يقنعهم بإعادة الانخراط؟ أنتج قطعة تسخن جهة اتصال باردة ، وسيحبها مندوبو المبيعات لديك.

2. توفير التحديثات على المحتوى المنشور.

عندما يتم نشر منشور مدونة جديد أو اكتمال مستند تقني جديد ، قم بتنبيه فريق المبيعات الخاص بك. والأفضل من ذلك ، قم بتزويد ممثليك بسياق المحتوى وربما بعض الدعاية المغلوطة التي يمكنهم استخدامها في محادثات المبيعات. سوف يقدرون الحصول على هذه المعلومات في حالة معرفتهم لشخص ما في طور الإعداد والذي سيجد على وجه الخصوص أن المورد ذا قيمة.

يجب أن يكون إجراء جرد لأصول المحتوى بالفعل جزءًا من استراتيجية التسويق ونمو الأعمال. من المحتمل أن شركتك لديها بالفعل الكثير من المحتوى الذي يمكن إعادة توجيهه إلى مستندات مبيعات مفيدة. ولكن من الجيد أيضًا أن تقوم بتحديد أفضل منشورات المدونة والأدلة القابلة للتنزيل والمستندات الفنية ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك في "بنك موارد" مصنف واحد يمكن لأعضاء فريق المبيعات الوصول إليه في جميع الأوقات.

3. تسهيل الاتصال.

نصف المعركة مع محاذاة التسويق والمبيعات هي الحفاظ على تدفق الاتصالات باستمرار. خاصة إذا كنت تعمل في بيئة افتراضية أو في مكان عمل حيث مكاتبك / مكاتبك ليست قريبة جدًا من بعضها ، فإن الوسيلة الملائمة لمشاركة الأفكار والمعلومات أمر بالغ الأهمية.

منصة واحدة نوصي بشدة باستخدامها لهذا الغرض هي Slack. اسأل من حولك وستجد أن العديد من الشركات التي تتمتع بالدهاء التكنولوجي تستخدمه لجميع أنواع الأشياء ، ولكن إنشاء قناة (أو قناتين مختلفتين) للتسويق والمبيعات لاستخدامها في تبادل البيانات والروابط إلى الموارد المفيدة بكفاءة هو سيحدث فرقًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بالتعاون بين الإدارات. وبالطبع ، لا يمكن للنكات العرضية وصور الجراء وصور GIF والرموز التعبيرية في الوقت المناسب أن تضر بمعنويات الشركة أيضًا.

4. عقد جلسات عصف ذهني مشتركة.

إن تخصيص وقت على أساس شهري لكلا المجموعتين لمراجعة ما ينجح وما لا يعمل - ولتوليد بعض الأفكار الجديدة - لن يؤدي إلا إلى جعل مؤسستك أقوى. يمكنك حتى دعوة عدد قليل من أعضاء الفريق من جوانب أخرى من العمل (المنتج والعمليات وخدمة العملاء وما إلى ذلك) للتأثير في أفكار محتوى تمكين المبيعات الجديدة.

ومع ذلك ، فنحن جميعًا نعرف بعضًا من أفضل الأفكار وأكثرها إبداعًا التي قدمناها إلينا خارج نطاق العمل ... في الحمام ، في صالة الألعاب الرياضية ، أو البحث عن متجر البقالة (أو هل هذا مجرد أنا؟). وبعض الأشخاص يشعرون براحة أكبر في مشاركة أفكارهم بعد اجتماع المجموعة. لزيادة عدد الفرص التي يتعين على الأشخاص تدوينها بأفكار جديدة أو موضوعات محتوى ، قم بإعداد سلسلة رسائل أو لوحة رسائل (باستخدام تطبيق مثل Trello) التي توفر منفذًا إبداعيًا لجميع أعضاء الفريق.

5. إجراء مقابلات مع الشركات الصغيرة والمتوسطة.

مندوبي المبيعات لديك في المبيعات لسبب ما. إنهم يعرفون منتجك أو خدمتك من الداخل والخارج ، وهم متواصلون رائعون ، ويعرفون كيفية ترجمة خبراتهم إلى بعض اللقطات الصوتية الممتازة. إنهم أيضًا في الخطوط الأمامية كل يوم ، لذا فهم يتلقون باستمرار تعليقات من العملاء المحتملين والعملاء. ألا يؤهلهم ذلك كمصادر ممتازة لمواد منشورات المدونة؟ نعم إنها كذلك.

إذا كان لديهم الوقت والموافقة من القيادة ، فلماذا لا يكتب مندوبو المبيعات لديك منشورًا بين الحين والآخر لمدونة شركتك؟ أو إذا لم يكن لديهم وقت للكتابة ، أو ربما لم تكن كتابة المحتوى هي موهبتهم ، فخصص بعض الوقت لمقابلة مندوبي المبيعات بصفتهم خبراء في الموضوع والتقاط وجهات نظرهم الفريدة في مقال. قم بكتابة المشاركة ، واطلب منهم مراجعتها ، ثم انقر فوق "نشر!" سيقدرون بالتأكيد العنوان الثانوي على موقع الويب الخاص بك.

6. بناء المصداقية من خلال المدونات الضيف.

على غرار النصيحة رقم 5 ، يمكنك فعل الشيء نفسه لمدونات الصناعة الشهيرة التي يشترك فيها المحترفون في مجالك أو يستخدمونها لأغراض البحث. كلما زادت مصداقية فريق المبيعات لديك في سياق صناعتك ، وكلما زاد تفكيرهم في القيادة ، زاد احتمال ثقة العملاء المحتملين بهم أثناء عملية البيع. وهذا أمر حاسم لإبرام الصفقات.

في هذه الأيام ، يعتقد 57٪ من مندوبي المبيعات أن المشترين أقل اعتمادًا عليهم أثناء عملية الشراء ، و 3٪ فقط من الأشخاص يعتبرون مندوبي المبيعات جديرين بالثقة! تحدث عن معركة شاقة. لقد قام العملاء المحتملون بالفعل بواجبهم المدرسي ، ولديهم حراسهم ، لذا فإن القدرة على إظهار الخبرة دون التباهي الصريح يمكن أن يغير نبرة المحادثة. التسويق المؤثر هو أمر شائع ، وعلى الرغم من أنه ليس من مهمة التسويق تحويل ممثلك إلى نجم في الصناعة ، فإن مساعدتهم على النشر على شبكة ذات صلة هي بالتأكيد أفضل ممارسة لتمكين المبيعات.

7. مكالمات مبيعات الظل.

لقد سمعت كل ذلك من قبل. لا يقدم التسويق ما يكفي من العملاء المحتملين الجيدين للمبيعات. لا تقوم المبيعات بعمل جيد في متابعة العملاء المتوقعين الذين يرسلهم التسويق. إذن ، إليك حل قابل للتطبيق: اجلس في مكالمة مبيعات أو عرضًا توضيحيًا وانتبه لأنواع الأسئلة التي يطرحها العميل المحتمل.

قد يكون من الصعب على مندوب المبيعات التركيز على ابتكار أفكار إبداعية مع الحفاظ على أصابع قدميه وتخصيص عروضه التقديمية بناءً على احتياجات العملاء المتوقعين. استنادًا إلى هذه المحادثات ، قد يكون التسويق قادرًا على تحديد المحتوى المفيد الذي لا يعرفه مندوب المبيعات - أو قد يكتشفون أيضًا بعض الثغرات التي يجب سدها على موقع الويب من أجل تمكين المبيعات بشكل أفضل في عمليات الإنجاز هذه. سيناريوهات.

8. الاستفادة من روبوتات الدردشة.

الدردشة هي الشيء "it" الحالي في التسويق ، وسرعان ما أصبح واضحًا سبب ذلك. إن إجراء محادثات عبر الإنترنت أمر جذاب للغاية وملائم لمعظم العملاء المحتملين الذين ليسوا مستعدين تمامًا لالتقاط الهاتف والمكالمات ، لذا فإن وجود استراتيجية تسويقية حوارية يمكن أن يساعد عملك فقط. هناك جميع أنواع أدوات الدردشة وتطبيقات المراسلة التي تتكامل مع CRM وأنظمة التشغيل الآلي للتسويق ، وبعضها ، مثل HubSpot ، قام بتضمين الدردشة في الوظيفة. لذلك هذا يستحق النظر فيه!

ومع ذلك ، قد تمثل الروبوتات تحديًا أكبر بقليل. تشعر بعض الشركات بالقلق من حدوث رد فعل عنيف من استخدام روبوت الدردشة ، ولكن بصراحة ، هذا هو الحال فقط إذا لم يضيف الروبوت أي قيمة. أو ، إذا تم تقديم الروبوت كإنسان حقيقي (هذا رقم كبير). تتمثل إحدى الميزات التي تتمتع بها معظم برامج build-a-bot في القدرة على تسليم محادثة إلى مندوب مبيعات بعد أن يتم تأهيل العميل المحتمل وجمع المعلومات الأولية أو الاستفسار. بهذه الطريقة ، يمكن لمندوب المبيعات أن يقطع الطريق الصحيح فيما يتعلق بمساعدة زائر موقع الويب في العثور على ما يحتاجون إليه ، أو الإجابة على أسئلتهم ، أو إعداد اجتماع.

9. اكتب مقتطفات البريد الإلكتروني.

يحتوي HubSpot على ميزة رائعة تسمى "Snippets" تتيح للمستخدمين كتابة عبارات قصيرة ومعلبة وإدخالها بسهولة مباشرة في رسالة بريد إلكتروني أو محادثة دردشة باستخدام الأمر "#". فكر في مدى أهمية ذلك بالنسبة إلى مندوبي المبيعات الذين يجيبون يومًا بعد يوم على أسئلة متشابهة جدًا أو يرسلون رسائل بريد إلكتروني متشابهة جدًا إلى العملاء المحتملين من نفس الجمهور المستهدف. ناهيك عن أن هذا يوفر عليهم قدرًا هائلاً من الوقت - وفي المبيعات ، الوقت هو المال .

باستخدام Snippets ، لا يزال بإمكانك تعديل الرسائل وتخصيصها - إنها في الأساس مجرد أداة بسيطة تعمل مثل القص واللصق ، ولكن لديك مجموعة متنوعة من الدلالات المغلوطة المتاحة بسهولة للاختيار من بينها. لست مستخدم HubSpot؟ لا يزال بإمكانك تقليد تأثير الأداة عن طريق إنشاء مستند Google منظم جيدًا أو جدول بيانات Google باستخدام نفس المعلومات. اطلب من فريق المبيعات القيام ببعض المدخلات الأولية ثم وضع براعتك التسويقية على نسختهم! مكتبة مقتطفات كاملة لاحقًا ، وسوف يقضي ممثلوك وقتًا أقل في كتابة رسائل البريد الإلكتروني ووقتًا أطول بكثير في إغلاق أعمال جديدة.

10. حصة يفوز.

أخيرًا وليس آخرًا ، من المهم جدًا تنمية ثقافة الامتنان والإيجابية بين أقسام التسويق والمبيعات لديك. عندما تمنح الائتمان حيث يستحق الائتمان ، يستمتع الجميع بالعمل معًا أكثر من ذلك بكثير. عندما يغلق مندوب مبيعات صفقة جديدة ويستفيد بشكل فعال من جزء من ضمان التسويق ، فليكن معروفًا! لا يبرز هذا الإنجاز الذي حققه الممثل فحسب ، بل يشجع أيضًا مندوبي المبيعات الآخرين على تحقيق أقصى استفادة من المحتوى الذي تنتجه لهم.

في المرة القادمة التي تنتج فيها جزءًا من المحتوى ، اسأل نفسك: هل سيساعد هذا قسم المبيعات على تحقيق أهدافهم؟ هل ستجذب عملائنا المستهدفين؟ هل تساهم في تنمية أعمالنا؟ تذكر أن التسويق يهدف في النهاية إلى مساعدة مندوبي المبيعات ... حسنًا ... البيع! التزم بأفضل ممارسات تمكين المبيعات هذه ولن ترى فقط تحسنًا كبيرًا في مواءمة المبيعات والتسويق في مؤسستك ولكن أيضًا إيرادات شركتك!