متابعة المبيعات: 7 طرق سهلة وممتعة للمتابعة.

ليس كل جانب من جوانب المبيعات ممتعًا.

المتابعة هي إحدى تلك الأشياء التي يعرف كل مندوب مبيعات أنه يتعين عليهم القيام بها ، مثل المسؤول.

ومثل تحديث CRM ، لا يجد معظمنا هذا ممتعًا للغاية.

دعونا نتوقف ونفكر في سبب ذلك ، للحظة.

افترض أنك قابلت أو أجريت مكالمة أو عرضًا توضيحيًا عبر الإنترنت مع عميل محتمل. انها سارت على ما يرام.

بغض النظر عن كيفية اتصالك ، سواء كانت واردة أو أنك تواصلت مع العميل أولاً ، أظهر هذا العميل المحتمل اهتمامًا حقيقيًا بما تبيعه. باهِر!

أثناء مكالمة تقصي الحقائق هذه ، تقوم بتأهيلهم ليكونوا عميلاً محتملاً قابلاً للتطبيق (يُعرف أحيانًا باسم العميل المحتمل المؤهل للمبيعات).

في المقابل ، تأكد من أنهم يحددون جميع المربعات: بعض الاستعجال ، وخروج الميزانية ، وهم بحاجة إلى الحل. اربح ، اربح!

الآن يجب أن يكون الأمر مجرد إقناعهم بالتوقيع والبدء في العمل معًا. فقط لو!

لماذا يجب عليك المتابعة؟

في المبيعات ، نادرًا ما تعمل بشكل مثالي.

حتى العملاء المحتملين الذين لديهم حاجة وميزانية وسلطة للمضي قدمًا ليسوا في كثير من الأحيان في وضع يسمح لهم بقول نعم على الفور.

لسبب أو لآخر - وإذا كنت قد عملت في أي نوع من الأدوار التي تركز على المبيعات / النمو لأكثر من بضع سنوات ، فمن المحتمل أنك سمعتهم جميعًا - لا يمكنهم المضي قدمًا بعد ، لكنهم يريدون المضي قدمًا .

الآفاق مشغولة. لديهم أولويات أخرى. مشاريع أخرى قيد التنقل بالفعل.

حتى المنظمات الكبيرة يمكنها فقط الالتزام بالكثير مرة واحدة ، حتى عندما يكون لديها الميزانية والموارد.

غالبًا ما يكون أحد التحديات هو إيجاد الأشخاص داخل الشركة الوقت للقيام بما يحتاجون إليه لإنجاح مشروع جديد داخليًا.

ونتيجة لذلك ، فإن هذا يجبر مندوبي المبيعات على نمط الانتظار للمتابعة.

عدم القيام بذلك يعني أن شيئًا مؤكدًا يمكن أن يفلت بسرعة من الرادار الخاص بك. عندما يتعلق الأمر بالتنفيذ ، فقد يكون أحد المنافسين قد اتصل باحتمالية.

من خلال التقاعس عن العمل ، يمكن بسهولة خسارة فوز مضمون.

بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات ، يعرفون أن المتابعة ضرورية. تكمن المشكلة في أنهم إما ينسون مع ظهور فرص جديدة ، أو أنهم ببساطة يستسلمون.

بذل جهد متكرر في شيء لا يولد أي عوائد حتى من أكثر القوى إصرارًا على الاستسلام.

لذلك ، دعونا ننظر في طرق لمواصلة المتابعة دون أن تتعب من المطاردة: طرق اللمس المنخفضة التي يمكن لكل مندوب مبيعات تنفيذها.

7 طرق متابعة منخفضة اللمس لتحقيق انتصارات أسهل

قبل أن ننظر إلى أكثر الطرق فعالية للمتابعة مع العميل المحتمل ، هل فكرت يومًا في بعض الطرق البطيئة أو الفظيعة التي يحاول بعض مندوبي المبيعات البقاء على اتصال بها؟

وفي بعض الأحيان ، وجدت نفسك تكتب شيئًا مشابهًا دون تفكير ، مثل:

• "اسف لازعاجك."
• "فقط أعطيك اتصالاً بشأن هذا الأمر."
• "أردت نقل هذا إلى أعلى بريدك الوارد مرة أخرى."

في بعض الأحيان ، يصبح هؤلاء نجومًا فيروسيًا غير مقصود على LinkedIn و Twitter ، مثل هذا الذي ظهر في وقت سابق من العام: "فقط أرسل هذه الرسالة إلى أعلى بريدك الوارد."

من العدوانية السلبية إلى الاعتذارية ، فإن لغة مثل هذه هي نتيجة الرغبة في الرد ، عاجلاً وليس آجلاً ، خاصة عند مراقبة أهداف المبيعات عن كثب.

لكن الوقوع في هذا الفخ يضعنا في موقف أضعف. من الناحية النفسية ، يضع الشخص الذي يستخدم هذا النوع من اللغة في موقف أضعف ، إما أثناء إتمام البيع أو لاحقًا في العلاقة.

لتجنب إضعاف موقعك ، جرب أحد الأساليب التالية بدلاً من ذلك:

1 الاشتراك في التسويق الآلي

هذا شيء يجب أن يكون فريق التسويق قادرًا على إعداده ، إذا لم تكن تستخدم هذه الطريقة بالفعل.

اسأل العميل المحتمل عما إذا كان يريد أن يظل على اطلاع ، ثم تأكد من تحميل بريده الإلكتروني في حملة آلية.

يرسل لهم شيئًا مفيدًا وشيقًا مرة كل بضعة أسابيع أو أشهر.

لكي يعمل هذا ، يجب أن تدار الحملة الآلية بشكل استباقي.

من الناحية المثالية ، تحتاج إلى محتوى لتغذيه في هذا ، مع العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء حتى يعرف العملاء المحتملون أنه يمكنهم الاتصال بك في أي وقت يكونون فيه مستعدين لمواصلة المحادثة.

2 أرسل لهم رابط مفيد

رؤية شيء قد يكون مهتمًا به عميل محتمل وإرساله يظهر أنك كنت منتبهًا له.

إنها طريقة بسيطة للبقاء على رادارهم ، دون الوقوع في واحدة من تلك العادات السيئة التي من الأفضل تجنبها.

أسقطهم سطرًا على طول هذه الأسطر:

"تحدثنا عن [x] ، رأيت هذه المقالة واعتقدت أنها قد تكون ذات فائدة." لا ضغوط ، لا "اتصل بي مرة أخرى عندما تستطيع" ، مجرد البقاء على الرادار وإظهار الاهتمام.

3 الإحالات

الجميع يحب الإحالات!

لست بحاجة إلى أن تكون في BNI أو مجموعات شبكات أعمال مماثلة للاستفادة من شخص يشير إلى عميل أو مستثمر أو مورد أو موجه محتمل.

استخدم شبكتك.

كن حذرًا عند القيام بذلك ؛ تنعكس أي مقدمة عليك ، لذلك لا تقدم شخصًا إلى عميل محتمل عندما لا يتسبب في شيء سوى التوتر.

ولكن إذا فهمت ذلك بشكل صحيح ، فإن أولئك الذين يتشاركون الاتصالات والمعرفة غالبًا ما يكسبون أكثر من أولئك الذين يحتفظون بكل شيء لأنفسهم.

4 دراسات الحالة

من المفيد دائمًا أن يكون لديك بنك موارد لدراسات الحالة.

مرة أخرى ، هذا شيء يجب أن يكون فريق التسويق أو المبيعات جاهزًا لقسم المبيعات.

أرسل هذا بنفس طريقة إرسال مقال:

"لقد نشرنا هذا مؤخرًا في [X] - واجهوا تحديًا مشابهًا للتحدي الذي تحدثنا عنه ، اعتقدوا أنك قد ترغب في إلقاء نظرة."

5 انظر إلى الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها المساعدة

تعد المقدمات طرقًا رائعة لمساعدة العميل المحتمل أثناء انتظار القرار.

إذا كان بإمكانك المساعدة بطرق أخرى أيضًا ، على سبيل المثال مراقبة شيء تحدثت عنه ، سواء كان ذلك يعني من يحصل على تمويل في مساحته ، أو سياسات الحكومة المحلية التي تؤثر على الأعمال التجارية ، فاستخدم ذلك لصالحك أثناء رسالة متابعة غير رسمية .

6 تحدث عن شيء ما عدا العمل

المبيعات تدور حول بناء علاقة.

إذا كان بإمكانك إنشاء علاقة جيدة مع عميل محتمل ، خاصة إذا كان لديك اهتمامات مشتركة خارج العمل ، فاستخدم ذلك في عمليات المتابعة.

إن الحديث عن التنزه في الجبال أو الألعاب الرياضية في عطلة نهاية الأسبوع يبقي الاتصال إنسانيًا وودودًا ، ويجب أن يسخنهم لك حتى أكثر من تقرير صناعي مكون من 15 صفحة.

7 امش بعيدا

ماذا لو لم يحالفك الحظ؟

لا يوجد رد وشيك. لقد جربت كل ما سبق ، بشكل أو بآخر ، وكان العميل المحتمل هادئًا أو غير مستجيب إلى حد كبير لمدة 3 إلى 6 أشهر.

في هذه الحالة ، أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا يشير إلى أنك لا تسمع من عميل محتمل خلال هذه الفترة الزمنية ، فهذا يعني غالبًا أن الحل الذي تقدمه ليس مناسبًا لهم.

إذا عادوا إليك ، فمن الممكن إعادة الاتصال. إذا قوبلت بمزيد من الصمت ، أو كنت مهذبًا لم يعد مهتمًا ، فقد حان الوقت للمغادرة.

في المبيعات ، تكسب البعض وتفقد البعض.

إن استخدام طريقة أو أكثر من الطرق الموضحة أعلاه يعني أنك واصلت العمل دون إضعاف علاقتك ، مع التأكد من أن طرق الاتصال كانت ضعيفة ، مما يسمح لك بالتركيز على المكاسب الأسرع في نفس الوقت.