التنبؤ بالمبيعات: دليل نهائي للأعمال التجارية عبر الإنترنت

أحسنت! لقد وصلت إلى الدليل الأكثر تفصيلاً حول التنبؤ بالمبيعات للشركات عبر الإنترنت. على عكس المقالات الأخرى ، يغطي هذا كل جانب تحتاج إلى معرفته حول التنبؤ بالمبيعات والمزيد.

في هذه المقالة ، ستتعلم استراتيجيات كيفية استخدام التنبؤ بالمبيعات لعملك مباشرة من البداية.

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات ليس علم الصواريخ

نعم ، على عكس الافتراض الشائع ، فإن التنبؤ بالمبيعات بسيط إلى حد ما ولكنه قوي.

وفقًا لويكيبيديا ، التنبؤ هو عملية صنع تنبؤات بالمستقبل بناءً على البيانات السابقة والحالية ، والأكثر شيوعًا عن طريق تحليل الاتجاهات .

على نفس المنوال ، "توقعات المبيعات هي تخمين مدروس حول إيرادات المبيعات المستقبلية التي تستخدم البيانات التاريخية والفطرة السليمة لمبيعات المشروع لأي فترة زمنية" .

أهمية التنبؤ بالمبيعات

يتساءل معظم أصحاب الأعمال عما إذا كانوا بحاجة فعلاً للتنبؤ بمبيعات أعمالهم.

الاجابة البسيطة هي نعم.

التنبؤ بالمبيعات للجميع الملقب أي شخص لديه حصة في عمل تجاري يجب أن يهتم بالتنبؤ بمبيعاته المستقبلية.

سأشرح لك هذا ببعض الأمثلة:

• يمكن للمدير التنفيذي استخدام توقعات المبيعات لـ توقع نمو الأعمال.
• مدير المبيعات يمكن استخدامه ل تحديد الأهداف وصياغة الاستراتيجيات لتحقيقها.
• يمكن للمديرين استخدام التوقعات ل كسب أصحاب المصلحة والمستثمرين.

الآن قد تعتقد أن التنبؤ بالمبيعات هو مجرد شيء إداري عالي المستوى.

لكن ليست هذه هي المسألة. دعني اريك كيف…

يؤثر التنبؤ بالمبيعات على جميع مستويات المؤسسة

لقد تحدثت بالفعل عن كيفية استخدام المديرين رفيعي المستوى للتنبؤ بالمبيعات. الآن إليك المزيد من الطرق التي تستخدمها المنظمة ككل في التنبؤ بالمبيعات.

وضع الأهداف وصياغة الاستراتيجيات

نحن كلنا نعلم ذلك يتم وضع الأعمال التجارية على الاستراتيجيات . ونعلم أيضًا أن صاحب العمل لا يمكنه وضع استراتيجية إلا إذا كانت لديه صورة واضحة لما يخطط العمل لتحقيقه ومتى.

يوفر التنبؤ للمالكين هذه الصورة الواضحة.

تعمل توقعات المبيعات كخريطة طريق للإيرادات وتساعدهم على تحديد الأهداف. بمجرد تحديد هذه الأهداف ، يصبح من السهل على المالكين صياغة استراتيجيات لتحقيقها.

إعداد الميزانية

الشيء الكبير التالي الذي يواجهه كل صاحب عمل هو ضغوط اتخاذ القرارات.

على سبيل المثال : تعيين موظف جديد ، والاستثمار في قناة ترويجية جديدة ، إلخ.

الآن يجب التفكير جيدًا في كل هذه القرارات نظرًا لوجود قدر من الاستثمار مرتبط بها.

أ يمكن لتوقعات المبيعات المدروسة جيدًا أن تمنح أصحاب الأعمال الثقة في اتخاذ مثل هذه القرارات الحاسمة. يمكن أن يساعدهم على التخطيط بشكل أفضل لأوضاعهم المالية وتخصيص الموارد بناءً عليها.

تحفيز الفريق

الآن ، التنبؤ ليس مخصصًا للإدارة العليا فقط. توفر توقعات المبيعات تمثيلًا مرئيًا للمكان الذي تتجه إليه الشركة.

يمكن استخدامه لقياس التقدم وكذلك الفشل. يمكن للتنبؤ أيضًا أن يرفع علامات الخطر ويساعد المالكين على التخفيف من المخاطر قبل فوات الأوان.

يمكن لمدير المبيعات استخدام التوقعات لتوجيه فرقهم وتحفيزهم للوصول إلى أهدافهم.

الشيء المهم الذي يجب الاهتمام به هو قم بعمل توقعات واقعية وليست طموحة.

للحقيقة البسيطة المتمثلة في أن التوقعات الطموحة ستظل دائمًا أقل من الهدف وسيؤدي ذلك إلى إضعاف الفريق بدلاً من تحفيزهم.

من ناحية أخرى ، يمكن للتنبؤ الواقعي أن يكون بمثابة محفز كبير لتحقيق جميع أهداف العمل الرئيسية.

كسب المستثمرين

أ يمكن أن تساعد التوقعات التفصيلية في إقناع المقرضين أو المستثمرين بالمساهمة بالأموال في عملك.

تعتبر توقعات المبيعات طريقة رائعة لكسب ثقة وثقة المستثمر أو المستثمر. يجعلهم يؤمنون بمستقبل شركتك ويساعدهم على الاستثمار في الأعمال بشكل أسرع.

طرق التنبؤ بالمبيعات: أفضل تقنيات التنبؤ بالمبيعات

في المقام الأول ، هناك طريقتان لحساب توقعات المبيعات - التنبؤ بالأحكام والتنبؤ الكمي.

التنبؤ بالحكم - كما يوحي الاسم ، يعتمد فقط على التحليل التنبئي. هذا هو صاحب العمل الذي سيضع توقعات المبيعات بالكامل بناءً على خبرته ومعرفته وحكمه ومعظم طموحه.

التنبؤ الكمي - يعتمد كليًا على البيانات والأنماط والاتجاهات السابقة. يقوم صاحب العمل بتخمين أكثر واقعية بناءً على البيانات السابقة.

تتكون طريقة التنبؤ بالمبيعات هذه من صيغ مختلفة للتنبؤ بالمبيعات. إذا كنت ترغب في حساب توقعات المبيعات يدويًا ، فإليك مقالة توضح بعض الصيغ البسيطة للتنبؤ بالمبيعات.

إذا كنت ترغب في توفير الوقت واكتشاف طريقة آلية للتنبؤ بالمبيعات ، فتابع القراءة ...

توقع توقعات المبيعات الصحيحة

الآن ، أيًا كانت الطريقة التي تختارها للتنبؤ بتوقعات المبيعات الخاصة بك ، فلن تكون مثالية بنسبة 100٪ في الغالب. لكن يمكنك توقع شيء قريب منه.

السبب وراء ذلك هو أن هناك العديد من العوامل التي تؤثر على توقعات المبيعات. لقد أدرجت بعض العناصر المهمة أدناه.

العوامل الداخلية

هذه هي التغييرات التي تحدث داخل شركتك.

1. التعيينات والحالات : عندما يغادر الموظفون شركتك - إما بسبب استقالتهم أو إنهاء خدمتهم - تنخفض الإيرادات ما لم تستبدلهم على الفور.
2. تغييرات السياسة : التغييرات المفاجئة في السياسة يمكن أن تؤثر أيضًا على التغييرات في توقعات المبيعات.

على سبيل المثال : إذا أدخلت سياسة استرداد أو سحبت منتجًا يبيع نجمًا من متجرك.

كل هذه التغييرات المفاجئة يمكن أن تؤثر على الإيرادات وتؤدي في النهاية إلى تحولات كبيرة في توقعات المبيعات.

عوامل خارجية

هذه هي العوامل التي تقع خارج سيطرة شركتك.

1. التغييرات التنافسية : لا تتأثر توقعات المبيعات فقط بالقرارات التي تتخذها داخل شركتك. يتأثر بنفس القدر بالاستراتيجيات والقرارات التي يتخذها منافسيك.
   على سبيل المثال: إذا قام منافسوك بتخفيض أسعارهم بمقدار النصف. حتى أنك مجبر على إعادة تسعير منتجك مما يؤثر في النهاية على التوقعات.
2. الظروف الاقتصادية : عندما يكون الاقتصاد قويًا ، من المرجح أن يستثمر المشترون في أعمالهم. عندما تكون ضعيفة ، عادةً ما تستغرق دورة المبيعات وقتًا أطول ويكون هناك مستوى أكبر من التدقيق لكل عملية شراء.
3. تغييرات الصناعة : لنفترض أن هناك تحولًا كبيرًا في صناعتك ، على سبيل المثال ، دخول منافس جديد. سيؤثر ذلك على حصتك في الإيرادات ويؤثر على توقعات مبيعاتك.
4. قوانين جديدة : التغييرات في القوانين والضرائب والقواعد المالية تؤثر سلبًا على الأعمال وإيراداتها. وهذا بدوره يمكن أن يؤثر سلبًا على توقعات المبيعات مما يؤدي إلى انحرافها.
5. تغييرات المنتج : قرارات مثل طرح ميزة مطلوبة بشدة ، أو تقديم نموذج تسعير جديد ، أو تقديم منتج أو خدمة تكميلية؟ يمكن أن تؤدي هذه التغييرات إما إلى زيادة أو تقليل إيرادات أي عمل. وبالتالي تؤثر على توقعات المبيعات.
6. الموسمية : تؤدي الأيام الخاصة مثل الجمعة السوداء أو الاثنين السيبراني أو المهرجانات إلى ارتفاع موسمي في أرقام المبيعات. يمكن أن يؤثر هذا الارتفاع أو الانخفاض المفاجئ في الإيرادات مرة أخرى على توقعات المبيعات.

التطبيق العملي: مثال على التنبؤ بالمبيعات في الأعمال التجارية

الآن ، قد يختار معظمكم التنبؤ يدويًا. لكن صدقوني ، إنها تستغرق وقتًا طويلاً وإذا لم يتم إجراؤها بشكل صحيح ، فقد ينتهي بك الأمر بتوقعات خاطئة.

إن اتباع توقعات خاطئة لا يبدو قاتلاً ولكنه كذلك. تخيل أنك تائه في متاهة ولديك خريطة خاطئة ترشدك خلالها. بمعنى ، لن تكون قادرًا على الخروج من المتاهة أبدًا.

لا أريدك أن أراك عالقًا. لذلك قمنا بصنع أداة (أداة بسيطة) لمساعدتك على توقع توقعات مبيعات عملك.

نسميها آلة الزمن . يمكنك أن تجدها داخل Putler.

القصة وراء الاسم - آلة الزمن
كان من المقرر أن يطلق عليها لوحة معلومات Forecasting ولكن قبل إصدارها مباشرة شاهد المؤسس الفيلم - The Time Machine. ثم ربط البطل بصاحب العمل.

أي أن بطل الرواية يريد التقدم في الوقت المناسب والتنبؤ بمستقبله بينما يريد صاحب العمل المضي قدمًا والتنبؤ بمستقبل أعماله.

من المنطقي؟ اعتقدنا ذلك أيضًا.

Pulter - أداة توقع بسيطة لعملك

قدم بوتلر مؤخرًا التنبؤ بالمبيعات.

إنها أحدث لوحة عدادات داخل Putler تسمى Time Machine. يساعد على التنبؤ بثلاثة مقاييس مهمة مفيدة لكل عمل.

إنها الإيرادات الشهرية والعملاء ونمو 10x.

الآن توقع هذه المقاييس يدويًا قد يأخذك الكثير من الموارد مثل ؛

• مدير حساب
• فريق المبيعات الخاص بك
• ساعات قليلة من العمل
• والكثير من القهوة .

لكن مع Putler ، يتم ذلك في غضون ثوان.

كيف تعمل آلة الزمن؟

بمجرد استيراد بياناتك إلى Putler ، ستعالج آلة الزمن بياناتك وستنشئ توقعات لثلاثة أشياء - الإيرادات الشهرية والعملاء والنمو بمعدل 10 أضعاف.

اسمحوا لي أن أقسمها لك واحدة تلو الأخرى.

توقع الإيرادات الشهرية
هذا هو الأول و المقياس الأكثر أهمية لأي صاحب عمل.

يساعد التنبؤ بالإيرادات الشهرية أصحاب الأعمال على توقع التدفق النقدي داخل الشركة واتخاذ القرارات الحاسمة وفقًا لذلك.

من أجل الحصول على التوقعات الشهرية ، تحتاج إلى ملء 3 معلمات - بداية الإيرادات ، ونمو الإيرادات ، وتضخم الإيرادات٪

استنادًا إلى المعلمات التي تم استيرادها ، سيقوم Putler بسرعة برسم الرسم البياني لإيراداتك الشهرية.

على سبيل المثال: أرباح البداية لشهر آذار (مارس) 2018 هي 3000 دولار. إذا نمت إيراداتك بمقدار 450 دولارًا أمريكيًا في الشهر وزادت بنسبة 5.6٪ شهريًا ، فستكون إيراداتك الشهرية 5513 دولارًا أمريكيًا لشهر فبراير 2019.

إليك ما يمكنك استخدامه من أجله؟

• تخطيط المعالم الهامة
• اعتماد الميزانية
• التخفيف من المخاطر
• قياس الأداء

توقع العملاء

هل تساءلت يومًا عن عدد العملاء الذين ستحصل عليهم بحلول نهاية هذا العام؟ هل سيتضاعف الرقم أم سينخفض ​​بمقدار النصف؟

أراهن أنك تقوم بالحسابات كثيرًا.

تجعل آلة الزمن هذه المهمة أسهل. كل ما عليك فعله هو ملء 3 معلمات - بدء المستخدمين ، ونمو المستخدمين ، وتضارب المستخدمين.

تأخذ Time Machine جميع هذه المعلمات الثلاثة في الاعتبار وتتوقع عدد المستخدمين الذين سيحتفظ بهم عملك بحلول نهاية العام.

إنها أداة ممتازة للأشخاص في مجال التسويق والمبيعات. ومع ذلك ، يمكن استخدامه من قبل أي شخص يريد توقع عدد العملاء للأعمال التجارية.

على سبيل المثال: لديك 600 عميل في آذار (مارس) 2018. إذا زاد عدد عملائك بمقدار 45 كل شهر ولكن زاد بنسبة 9.6٪ شهريًا ، فسيتبقى لديك 507 عملاء في نهاية فبراير 2019.

10x النمو المتوقع

الآن 10x هي صيغة قريبة جدًا من Putler. يركز على 3 معلمات - حركة المرور والتحويل و ARPU.

المبدأ الأساسي لصيغة 10x هو تقسيم الهدف النهائي "المزيد من الإيرادات" إلى أهداف فرعية أصغر:

• 3x حركة المرور
• 2x التحويل
• 2x ARPU

تقوم آلة الوقت بإدخال الوضع الحالي لعملك وهدفك ثم تتوقع نمو 10x (في الواقع إنه 12X) لنشاطك التجاري.

على سبيل المثال: لنفترض أنك اكتسبت 5000 زائر لشهر آذار (مارس) 2018. تمكنوا من تحويل 0.75٪ من الزائرين وتحقق متوسط ​​عائد قدره 40 دولارًا لكل مستخدم. لذا فإن إجمالي أرباحك الشهرية لهذا الشهر هو 1500 دولار.

الآن بتطبيق صيغة 10x للإيرادات المستهدفة ، ستربح 17995 دولارًا أمريكيًا لشهر فبراير 2019.

ملاحظة: ملف آلة الزمن مبنية على تقدم خطي ولا تأخذ في الاعتبار الاتجاهات الموسمية. هذا يمكن أن يؤدي إلى اختلاف في الأرقام. لذلك من المهم مراعاة هذه الحقيقة أثناء توقع أي من الرسوم البيانية أعلاه.

ليس مجرد توقع ، Puter هي أداة تحليلية كاملة للأعمال

Putler هو واحد من أداة تحليل الأعمال الأكثر شمولاً على الإطلاق.

• تقارير الكل في واحد - يقوم Putler بدمج واستبعاد البيانات من بوابات الدفع وعربات التسوق و Google Analytics. يقوم بتجميع جميع البيانات وعرض التقارير في تطبيق واحد.
• تجزئة العملاء من RFM - ذلك يقسم العملاء إلى شرائح صغيرة بناءً على سلوكهم الشرائي (الحداثة والتكرار والقيمة النقدية). يتيح لك Putler تصدير هذه البيانات حتى تتمكن من استخدامها بشكل أكبر لإرسال حملات بريد إلكتروني مستهدفة.
• إدارة الطلبات والمبالغ المستردة - يتيح لك Putler إدارة الطلبات في متجرك . كما يسمح لك معالجة المبالغ المستردة.
• تقارير الاشتراك- يقوم Putler بتحليل الاشتراكات ويقدم إعجابات لمؤشرات الأداء الرئيسية MRR ، ARR ، معدل التغيير ، معدل نمو المستخدم ، المبالغ المستردة ، إلخ
• تقارير Google Analytics - يقوم Putler بمعالجة البيانات من تحليلات Google ويعرض أهم المقاييس التي تحتاج إلى التحقق منها من أجل تنمية أعمالك.

يمكنني المضي قدمًا ولكني أرى أنه يؤمن ، لذا شاهد العرض التوضيحي المباشر لبوتلر.

ملخص

التنبؤ بالمبيعات هو أسلوب مثير للاهتمام. إنه يعطي تمثيلًا مرئيًا للمكان الذي تتجه إليه أعمالك.

إنها ليست مجرد نزوة للمدراء رفيعي المستوى ولكن يمكن استخدامها من قبل كل من لديه حصة في الأعمال التجارية.

آلة الزمن بوتلر هي أداة تنبؤ شاملة يمكنها التخطيط للتنبؤ في غضون ثوان. تأكد من إلقاء نظرة عليها قبل أن تذهب.

ليس لديك بوتلر؟ لا مشكلة. Putler مجاني لمدة 14 يومًا. قم بالتسجيل بسرعة وستتمكن من الوصول إلى Time Machine.

جرب التنبؤ بالمجان

اترك ردًا مع تعليقاتك أو أسئلتك. ولا تنس مشاركة هذه المقالة مع زملائك المسوقين.