كيفية إتمام تحليل دقيق لمسار المبيعات (مع أمثلة)

تحليل مسار المبيعات هو عملية تحليل سلسلة الإجراءات التي يتخذها المستخدم قبل إكمال هدف معين ، يسمى عادةً التحويل . إنه يوضح لك أين ينزل المستخدمون وأين يوجد احتكاك في مسار التحويل.

تحليل قمع المبيعات 101

مسار التحويل هو تقدم طبيعي للخطوات التي يتبعها المستخدم لإكمال إجراء أو تحويل. فكر في الأمر على أنه معالم على طول الرحلة.

تحليل مسار المبيعات هو عملية تحليل رحلة العميل لزيادة التحويلات. من المفيد تحديد أي احتكاك في مسار التحويل ، حتى تتمكن الفرق من تحسين تجربة العملاء وتلبية احتياجات المستخدم.

هناك عدة طرق مختلفة يمكنك من خلالها استخدام تحليل قمع المبيعات ، بما في ذلك:

• التحويل : انظر إلى عدد المستخدمين الذين قاموا بالتحويل من خلال كل خطوة في مسار التحويل.
• التحويل بمرور الوقت : اعرض معدلات التحويل للمستخدمين الذين يدخلون مسار التحويل في تاريخ معين ، مما يساعدك على فهم كيفية عمل مسار تحويل المبيعات في أوقات مختلفة من العام.
• وقت التحويل : قم بتحليل المدة التي يستغرقها شخص ما للتحويل في كل مرحلة من مراحل القمع.
• التكرار : عدد المرات التي ينفذ فيها المستخدم حدثًا هامًا معينًا قبل التحويل.

تتيح لك إدارة مسار المبيعات باستخدام المعلومات المكتسبة من خلال تحليل مسار التحويل:

1. حدد مجالات التركيز لتحسينات المنتج لتعزيز التحويل.
2. تعرف على قنوات التسويق الأكثر تحويلاً لديك.
3. افهم سلوك المستخدم في كل خطوة من مسار التحويل لتحويل المستخدمين والمستخدمين المتسربين.

مراحل مسار تحويل المبيعات الأكثر شيوعًا للمواقع الإلكترونية والمنتجات

عادة ، هناك أربع مراحل رئيسية في قمع المبيعات ، تُعرف باسم قمع AIDA:

• الوعي : يدرك المستخدم وجود علامتك التجارية.
• الاهتمام : يطور المستخدم اهتمامًا بعلامتك التجارية وهو منفتح على تعلم المزيد.
• الرغبة: يربط المستخدم علامتك التجارية بحاجة معينة ويعبر عن رغبته في الحصول عليها.
• الإجراء : يتخذ المستخدم خطوات ملموسة تجاه التحويل أو الشراء.

ستمثل مسارات تحويل المبيعات لمواقع الويب والمنتجات هذه المراحل الأربع على نطاق واسع ، لكن مراحل مسار تحويل المبيعات الدقيقة ستعتمد على مجال عملك. عند تحليل قمع المبيعات ، ستحدد المراحل الأكثر ملاءمة لرحلة العميل لموقعك على الويب أو منتجك. فيما يلي أربعة أمثلة على قمع المبيعات للصناعات المختلفة.

قمع مبيعات التجارة الإلكترونية

تبيع شركات التجارة الإلكترونية منتجات أو خدمات. تتكون مراحل مسار تحويل المبيعات لتطبيق التجارة الإلكترونية أو موقع الويب من:

1. مشاهدة إعلان عن المنتج
2. زيارة الموقع
3. إجراء بحث عن المنتج
4. اضافة المنتج الى عربة التسوق
5. اتخاذ قرار الشراء

قمع مبيعات B2B SaaS

تعمل شركات B2B SaaS على نموذج اشتراك. قد تتكون مراحل مسار تحويل المبيعات هنا من رحلة المستخدم من استخدام الإصدار المجاني من المنتج والتحويل إلى الإصدار المدفوع:

1. زيارة الموقع
2. التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية
3. إنشاء حساب واستخدام الإصدار التجريبي المجاني
4. شراء النسخة المدفوعة

قمع مبيعات تكنولوجيا المستهلك

شركات تكنولوجيا المستهلك هي مواقع ويب ومنتجات لمشاركة المستهلك ، مثل ألعاب الهاتف المحمول وتطبيقات الإنتاجية. قد تبدو مراحل مسار تحويل المبيعات هنا كما يلي:

1. مشاهدة إعلان عن المنتج
2. الاشتراك في الإصدار المجاني من اللعبة أو التطبيق
3. التعامل مع التطبيق
4. إجراء عمليات شراء داخل التطبيق أو الترقية إلى الإصدار المدفوع للمنتج

قمع مبيعات الوسائط

الشركات الإعلامية مثل المواقع الإخبارية. قد تبدو مراحل مسار تحويل المبيعات هنا كما يلي:

1. قراءة محتوى المدونة المجاني على الموقع
2. التعامل مع المحتوى المجاني من خلال الإعجابات والمشاركة والتعليقات
3. إنشاء حساب مستخدم
4. الاشتراك في النسخة المدفوعة من الموقع لفتح المحتوى المتميز

يتكون مسار المبيعات النموذجي من ثلاث إلى خمس مراحل. مراحل قليلة جدًا ، ولن يكون لديك معلومات محددة كافية حول سلوك المستخدم والتقدم خلال رحلة العميل. ومع ذلك ، هناك مراحل كثيرة جدًا ، وقد لا تتمكن من التمييز بينها ، أو ستصبح أكثر دقة من أن تكون مفيدة.

باستخدام Amplitude Journeys ، يمكنك إجراء تحليل مسار المبيعات لمعرفة كيف ينتقل العملاء من مرحلة واحدة من مسار تحويل المبيعات إلى أخرى. استخدم هذه المعلومات لتحديد تجارب المنتج التي تؤدي إلى التحويل وأيها ينتج عنه احتكاك وانسحاب.

كيفية تصور قمع المبيعات

مثل أي قمع مطبخ ، فإن قمع المبيعات له قمة عريضة وقاع ضيق. يحتوي على أقسام تمثل المراحل التي يمر بها المستخدمون على طول مسار التحويل. يجب أن تكون قادرة على ترجمة البيانات إلى رسم ذي معنى يوضح عدد المستخدمين الذين يقومون بالتحويل في كل مرحلة من مراحل القمع. كلما انتقلت إلى أسفل مسار المبيعات ، فإن النسبة المئوية للمستخدمين الذين يقومون بإجراءات لاحقة تتضاءل باستمرار.

يتكون كل قمع مبيعات من ثلاثة أجزاء: أعلى ، ومتوسط ​​، وأسفل. يتعلق الجزء العلوي بالوعي - تثقيف المستخدمين وتوعيتهم بالعرض. الجزء الأوسط يدور حول مساعدة المستخدمين على اتخاذ قرارات مستنيرة من خلال تقديم مزيد من التفاصيل حول المنتج. يتعلق الجزء السفلي بتحويل المستخدم إلى عميل يدفع من خلال أساليب التحويل.

يمكنك أيضًا تصور مسارات قمع المبيعات باستخدام مخطط شريطي. يعد المخطط الشريطي طريقة رائعة لتحديد نقاط الاحتكاك والتراجع في رحلة العميل.

يوضح مخطط تحليل مسار السعة أعلاه التحويل لمسار مبيعات تطبيق الموسيقى. يبلغ معدل التحويل من زيارة الموقع إلى شراء أغنية حوالي 12٪ ، ويحدث أكبر انخفاض بعد تشغيل المستخدمين لأغنية. باستخدام هذه الإحصاءات ، يمكنك اتخاذ إجراء لتحسين تجربة شراء الأغنية عن طريق اختبار A / B لتدفقات الشراء الجديدة.

إذا كنت ترغب في التعمق أكثر في مسار قمع المبيعات ، يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على مجموعات فرعية من مسارات التحويل الخاصة بك بناءً على شرائح أو مجموعات مختلفة. يقسّم التحليل الجماعي ما يفعله المستخدمون ذوو السلوكيات أو الخصائص الديمغرافية المماثلة في كل مرحلة من مسار التحويل.

يصنف المخطط أعلاه المستخدمين حسب سلوك معين - سواء استخدموا ميزة مشاركة الأغنية أم لا. يمكنك أن ترى أن المستخدمين الذين يشاركون أغنية (باللون الأزرق) يتمتعون بمعدلات تحويل أعلى طوال مسار المبيعات مقارنةً بمن لا يشاركونها (باللون الأخضر). قد تدفعك هذه الفكرة إلى تجربة إبراز ميزة مشاركة الأغنية في وقت مبكر من رحلة العميل.

ثلاثة أمثلة لتحليل قمع المبيعات أدت إلى زيادة التحويلات والعملاء المتوقعين

8 × 8 تجدد خارطة طريق منتج جيتسي لمضاعفة الاحتفاظ

عندما أدركت أداة مؤتمرات الفيديو 8 × 8 Jitsi.org أن نموها قد توقف ، استخدموا تحليل قمع السعة وبرامج التحويل للتحقيق في السبب. كشف التحليل أن عددًا قليلاً جدًا من المستخدمين كانوا يستخدمون امتداد Chrome الخاص بهم ، مما يجعل أدوات مؤتمرات الفيديو متاحة في متصفحك. لكن المستخدمين الذين يستخدمون الامتداد كانوا أكثر عرضة للتحويل.

كشف تحليل المسار أيضًا أن المستخدمين عقدوا اجتماعات غير مجدولة أكثر من الاجتماعات المجدولة. قادت هذه الرؤية 8 × 8 إلى تغيير خارطة طريق المنتج وإصدار تحديثات تجعل الاجتماعات التلقائية أسهل. لقد قاموا أيضًا بتحسين قابلية اكتشاف امتداد Chrome الخاص بهم. ساعد كل من هذه التغييرات في مضاعفة معدل الاحتفاظ بها.

يقدم Rappi تكاليف شحن مجانية لزيادة متوسط ​​حجم الطلب بنسبة 15٪

استخدم تطبيق التوصيل في أمريكا اللاتينية Rappi Amplitude لإجراء تحليل مسار المبيعات لتتبع التحويلات. بالنسبة إلى Rappi ، تشير التحويلات إلى أن تصبح عضوًا في برنامج Rappi الرئيسي المدفوع ، والذي يتكون من اشتراك شهري مع خيارات توصيل مجانية. اختبر Rappi ما إذا كانت نسخة تجريبية مجانية أو نسخة تجريبية منخفضة التكلفة تؤدي إلى المزيد من الاشتراكات ووجد أن المستخدمين الذين دفعوا مقابل إصدار تجريبي منخفض التكلفة كانوا أكثر احتمالًا بنسبة 25٪ لشراء الاشتراك في نهاية الفترة التجريبية.

لاحظ Rappi أيضًا انخفاضًا كبيرًا في معدلات التحويل عندما أضافوا "تكاليف الشحن" إلى طلباتهم. لذلك عرض Rappi تكاليف شحن مجانية عندما تكون الطلبات أعلى من مبلغ محدد بالدولار ، مما أدى إلى زيادة متوسط ​​حجم الطلب بنسبة 15٪.

قام Blue Apron بتحديث صفحة بارزة لزيادة التحويل بنسبة 5.5٪

اكتشفت خدمة صندوق الوجبات Blue Apron أن صفحة الوصفات الخاصة بهم كانت جزءًا مهمًا من تجربة المستخدم الرقمية. استخدموا تحليل مسار Amplitude لاستكشاف الصفحات التي تحقق أعلى معدلات التحويل ووجدوا أن زوار صفحة الوصفات غالبًا ما استمروا في الاشتراك للحصول على حساب.

أشارت هذه الرؤية إلى أن معلومات الوصفات ساعدت في نقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار المبيعات ، لذلك اتخذت Blue Apron إجراء لتحديث صفحة الوصفات الخاصة بهم. لقد أضافوا عبارة أقوى للحث على اتخاذ إجراء وقدموا مزيدًا من المعلومات حول الوصفات القادمة. أدى هذا الجهد إلى زيادة معدل التحويل بنسبة 5.5٪.

أفضل برنامج قمع مبيعات

يمكن أن يساعدك برنامج مسار التحويل في إجراء تحليل مسار التحويل بسهولة أكبر. هناك العديد من أدوات مسار المبيعات التي يمكنك استخدامها لإجراء تحليل قمع المبيعات ، بما في ذلك:

• السعة
• ClickFunnels
• GetResponse Autofunnel
• HubSpot Lead Management
• كاجابي
• Leadpages
• PlusThis
• Systeme.io
• Wishpond

تعرف على المزيد حول هذه البرامج وغيرها من برامج قمع المبيعات على موقع مراجعة مثل G2.

مراجع

• ما هو تحليل قمع؟ التعريف والأمثلة والأدوات والسعة
• نموذج AIDA ، SmartInsights.