تسرب مسار تحويل المبيعات: كيفية منعه وإصلاحه؟

يشبه خط أنابيب المبيعات الخاص بك نظام السباكة المكون من الأنابيب والصمامات والحنفيات التي تهدف إلى السماح للمياه (أو الخيوط) بالتدفق بسلاسة ودون عائق.

يحدث تسرب مسار تحويل المبيعات عندما تكون هناك شقوق أو ثقوب أو أوجه قصور في الأنابيب والصمامات، مما يؤدي إلى هروب العملاء المتوقعين أو تنقيطهم قبل الوصول إلى التحويل أو البيع المغلق.

للأسف، تمثل مسارات التحويل المتسربة إنفاقًا ضائعًا. وكل عميل متوقع مفقود يمثل فرصة ضائعة لتوليد الإيرادات.

وبينما يبدو أن ظروف السوق آخذة في التحسن، لا تستطيع أي شركة أن تتحمل التخلص من العملاء المحتملين، أو فقدانهم أو عدم تشغيلهم، أو ما هو أسوأ من ذلك - رميهم إلى منافس.

في هذه المقالة، تشارك كيم بيترسون من LeanData معرفتها العميقة بعمليات الإيرادات لتحديد مصادر تسرب الرصاص والطرق العملية لسد الثغرات وتعزيز النتائج للوصول إلى إغلاق ناجح.

1. إثراء بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك

عندما يتعلق الأمر بجمع العملاء المحتملين وتقسيمهم، يعتمد فريق المبيعات الخاص بك على مصادر بيانات العملاء المحتملين الداخلية والخارجية. كلما كبرت المنظمة، زاد التحدي المتمثل في ضمان نظافة البيانات ووقف تسرب الرصاص.

أي معلومات غير دقيقة أو فجوات في بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك تشوه فهمك لشرائح العملاء والشخصيات الرائدة.

أفضل طريقة لإصلاح تسرب مسار تحويل المبيعات هي تحديث وإثراء سجلات CRM الخاصة بك مع موفري بيانات الطرف الثالث مثل Cognism.

مع ميزات Cognism الغنية، يمكنك:

• قم على الفور بتحسين سجلات CRM التاريخية الخاصة بك.
• إثراء البيانات الجديدة التي تدخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك، أي لملء حقول البيانات غير المكتملة
• جدولة مهمة إثراء، على سبيل المثال لحملات ABM.
• إثراء قائمة جهات اتصال محددة، أي لإحياء حملة قديمة.

يتكامل Cognism Enrich بسهولة مع مجموعتك التقنية الحالية (Salesforce، وHubSpot، وPipedrive، وMicrosoft Dynamics، وOutreach، وSalesLoft) لتبسيط توفير البيانات وتحسين توقيت تسليم البيانات.

أكثر من 2000 شركة تثق في Cognism كمزود للبيانات الخاصة بها

2. تدقيق وتحسين عمليات توجيه الرصاص

يرتبط تسرب مسار تحويل المبيعات ارتباطًا وثيقًا بممارسات توجيه العملاء المحتملين ، والعمليات المستخدمة لتوزيع العملاء المحتملين على فريق المبيعات لديك.

لذلك، لمنع تسرب الرصاص، تحتاج إلى فهم واضح لدورة حياة الرصاص الخاص بك. حدد نقاط الاتصال التي يتفاعل فيها الأشخاص والعمليات والتكنولوجيا مع العميل المتوقع. بعد ذلك، باستخدام هذه الخريطة كدليل، انظر إلى عمليات إدارة التدفقات والبيانات التي تحكم توجيه العميل المتوقع.

فيما يتعلق بالتكنولوجيا، ابدأ بالتدقيق:

• قواعد تعيين الرصاص.
• قواعد جولة روبن.
• تصحيح الأخطاء المتعلقة بمهمة العميل المتوقع.

تقدم بعض منصات أتمتة توجيه العملاء المتوقعين سجلات تدقيق توضح بالتفصيل سبب توجيه عميل متوقع معين بطريقة معينة. تُظهر أفضل سجلات التدقيق النتائج التي تم التوصل إليها في كل قرار أدى إلى إرسال سجل إلى مسار محدد.

من خلال تدقيق العملاء المحتملين بشكل منتظم، يمكنك استرداد العملاء المتوقعين من الثقب الأسود الذي يضرب به المثل.

3. تنفيذ إدارة الرصاص

هناك طريقة أخرى لمنع تسرب الرصاص وهي من خلال ممارسات إدارة الرصاص القوية. يتضمن تطوير استراتيجية إدارة العملاء المحتملين إنشاء عملية شاملة وشاملة عبر جميع فرق الإيرادات: التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.

عند تشكيل استراتيجية قوية لإدارة العملاء المحتملين، ضع في اعتبارك الأسئلة التالية:

• من أين تأتي خيوطك؟
• كيف حالك التقاط العملاء المتوقعين؟
• كيف يمكنك تأهيل العملاء المتوقعين؟
• كيف حالك رعاية العملاء المتوقعين؟
• كيف سيتم توزيع العملاء المتوقعين؟
• ما هي التكنولوجيا التي ستستخدمها لدعم عمليات إدارة العملاء المحتملين لديك؟
• كيف ستقيس النجاح وتجري التعديلات؟

الشركات التي تتبع باستمرار استراتيجية إدارة العملاء المحتملين تعمل على تحسين خط مبيعاتها وتعظيم تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

4. مواءمة المبيعات والتسويق

تعد مواءمة المبيعات والتسويق أحد عناصر قائمة المهام التي لا تصبح قديمة الطراز أبدًا. تحتاج الفرق إلى الاتفاق على المعايير لرفع مستوى العميل المتوقع إلى حالة مؤهلة.

بعد ذلك، قم بتوحيد عمليات الرعاية والتواصل بين كلتا الوظيفتين من أجل مسار مبيعات حديث.

وأخيرًا، فإن العمل وفقًا لنفس المقاييس يجعل جميع لوحات معلومات التقارير شفافة ويمكن الوصول إليها بسهولة.

من خلال عمليات المبيعات والتسويق الموحدة، ستتمكن بسهولة من تحديد مكان حدوث تسرب الرصاص في مسار التحويل. يسمح لك بنشر الإجراءات التصحيحية الصحيحة.

على سبيل المثال، إذا كان لديك تحويل ضعيف للصفحة المقصودة، فإن هذا يتطلب إصلاحًا مختلفًا كثيرًا عن الطلبات التجريبية التي لم تتم متابعتها في الوقت المناسب.

5. متابعة العملاء المحتملين ورعايتهم

ليس كل عميل محتمل يزور موقع الويب الخاص بك يقوم بتنزيل بعض المحتوى أو يحضر ندوتك عبر الإنترنت جاهزًا للشراء. لذلك، استخدم أدواتك لرعاية العملاء المتوقعين بشكل صحيح. يتضمن تطوير المحتوى المناسب وتوزيعه على كل مجموعة شخصية رائدة حتى يصلوا إلى حالة مؤهلة.

بمجرد التأهل، يمكن للتسويق بعد ذلك تسليم العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات إلى البائعين الذين يثقون في وجود مستوى مناسب من نية الشراء. بالطبع، لن ينتهي الأمر بكل عميل محتمل إلى التحويل أو الشراء - أليس هذا أمرًا رائعًا؟

لا تهمل الحصول على تعليقات من المبيعات لتحديد ما إذا كان ينبغي إعادة العميل المتوقع إلى قاعدة البيانات القابلة للتسويق لإعادة رعايته وربما إعادة تأهيله في مرحلة ما في المستقبل.

ما الذي يسبب تسرب مسار تحويل المبيعات؟

مثل هذا الأنبوب القديم خلف الألواح الصخرية، غالبًا ما يكون تسرب الرصاص مخفيًا في بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) والعمليات اليدوية.

ستعرف أن عمليات إدارة العملاء المحتملين الخاصة بك تتعطل عندما:

• العملاء المتوقعون لديهم بيانات غير دقيقة أو غير كاملة.
• يتم تعيين العملاء المتوقعين للمستخدمين غير النشطين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.
• العملاء المتوقعون يتعثرون في الجلوس في طوابير.
• يتم تعيين العملاء المحتملين للموظفين في إجازة أو في إجازة شخصية أخرى.

علامة أخرى منبهة هي التذمر الذي تسمعه من فريق المبيعات الخاص بك. لقد حدث تسرب بين يديك إذا كان مندوبو المبيعات:

• تلقي العملاء المتوقعين بانتظام خارج منطقتهم أو قطاعهم
• قم بالرد بعد عدة أيام من تقديم العميل المحتمل للطلب
• ليس لديك فكرة عن الإجراءات التي اتخذها العميل المحتمل.

والخبر السار هو أنه يمكنك إصلاح مسار التحويل المتسرب بمساعدة أدوات مثل Cognism أو LeadData.

إغلاق الأفكار

• يعد تسرب الرصاص خسارة غير ضرورية للإيرادات المحتملة ويرجع ذلك أساسًا إلى عدم الكفاءة.
• عندما تعمل على إيجاد حل، عليك أن تدرك أن تسرب الرصاص لا يتعلق فقط بسد الثقوب.
• يتطلب التعامل مع هذه القضية الحاسمة استراتيجية شاملة تشمل التكنولوجيا والعمليات والأشخاص.
• استخدم خريطة الطريق هذه المكونة من خمس خطوات لتحويل خط الأنابيب المتسرب إلى قناة مبسطة للنمو.

مثل ما قرأت؟

راجع دليلنا لـ 35 إصلاحًا لمسار التحويل مما أدى إلى مضاعفة معدل MQL إلى Opp، ومكتبة لتكتيكات خطوط الأنابيب من 12 خبيرًا في الصناعة و4 مقاطع فيديو تدريبية لمعالجة المشكلات بدءًا من MQL وحتى التوسع .