كيفية تحديد أهداف المبيعات الفعالة في عام 2024؟

في عام 2024، يتعلق الأمر كله بالبدء في العمل وتحقيق أهداف مبيعات محددة.

وهذا ينطبق على كل صاحب عمل، سواء كنت لاعبًا متمرسًا أو شخصًا بدأ للتو.

لذلك، في هذه المدونة، سوف نتعمق في أهمية أهداف المبيعات، ونستكشف الأمثلة العملية، ونقدم رؤى قابلة للتنفيذ .

سيساعدك هذا على صياغة استراتيجيات مبيعات قوية مصممة خصيصًا لتلبية متطلبات السوق الحالية.

ربط حزام الأمان!

ما هي أهداف المبيعات؟

إنها بمثابة مبادئ توجيهية لفرق المبيعات، حيث تحدد ما يجب إنجازه وتوفر خريطة طريق لتحقيق النجاح.

فكر في أهداف المبيعات باعتبارها المعالم الرئيسية في رحلة نجاح الأعمال.

إنهم يوجهون فريق المبيعات الخاص بك نحو الأهداف الرئيسية مثل أهداف الإيرادات واكتساب العملاء وهوامش الربح .

في نهاية المطاف، تعمل هذه الأهداف على مواءمة الجهود وتحسين الموارد لتحقيق الميزة التنافسية في السوق.

ولكن، هل يمكن للشركة أن تعمل بشكل صحيح دون تحديد أهداف المبيعات؟

دعونا نجد الجواب على ذلك.

لماذا تعتبر أهداف المبيعات مهمة؟

أهداف المبيعات هي العمود الفقري لاستراتيجية العمل الناجحة.

بدون هذه الأهداف، سيكون الأمر مثل الإبحار بسفينة بلا وجهة - ربما تتحرك، لكنك لست متأكدًا من وجهتك.

هذا بسبب -

• أنها توفر الوضوح والتوجيه لفريق المبيعات الخاص بك، مما يضمن أن الجميع يعمل لتحقيق الأهداف المشتركة.
• أهداف المبيعات بمثابة معايير لقياس الأداء والتقدم .
• فهي تساعدك على تحديد ما يعمل بشكل جيد والأماكن التي تحتاج إلى تعديلات .
• تعزز هذه الأهداف المساءلة بين أعضاء الفريق ، وتشجعهم على تحمل ملكية أهدافهم والسعي لتحقيق التميز.

في جوهرها، أهداف المبيعات ليست مجرد أرقام في جدول بيانات.

إنها تحافظ على تركيز فريقك وتحفيزه وتوافقه مع أهداف مؤسستك.

الآن، دعونا نرى بعض الأمثلة على أهداف المبيعات لتوضيح أهميتها.

أمثلة على أهداف المبيعات

ولمساعدتك على فهم مجموعة متنوعة من الأهداف التي تحددها الشركات، دعنا نستكشف بعضًا منها –

• ربح

  تعد زيادة الإيرادات الإجمالية هدف مبيعات أساسي لأي عمل تجاري.

  يتضمن ذلك تحديد الأهداف لإجمالي حجم المبيعات، أو متوسط ​​حجم الصفقة، أو الإيرادات الناتجة عن منتجات أو خدمات محددة .

• تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

  تعد إدارة وخفض تكلفة اكتساب عملاء جدد أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النمو المستدام.

  

  يساعد تحديد الأهداف لتحسين CAC على ضمان الاستخدام الفعال للموارد في الحصول على أعمال جديدة.

• المحافظة على العملاء

  غالبًا ما يكون الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أكثر فعالية من حيث التكلفة من الحصول على عملاء جدد.

  يعد تحديد الأهداف لتحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء من خلال تقديم خدمة استثنائية وبناء علاقات قوية أمرًا أساسيًا للنجاح على المدى الطويل.

• معدل زبد

  يشير معدل Churn إلى النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن استخدام منتجك أو خدمتك خلال فترة معينة.

  يعد خفض معدل الإيقاف من خلال التدابير الاستباقية مثل تحسين رضا المنتج أو معالجة مخاوف العملاء هدفًا حيويًا للمبيعات.

• هوامش الربح

  إن تعظيم هوامش الربح يضمن استدامة وربحية عملك.

  يعد تحديد الأهداف لزيادة هوامش الربح من خلال تحسين استراتيجيات التسعير أو تقليل التكاليف أو تحسين الكفاءة التشغيلية أمرًا ضروريًا.

• القيمة الدائمة للعميل (CLV)

  يمثل CLV أو CLTV إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها الشركة من عميل واحد خلال علاقتهما بأكملها.

  

  يتضمن تحديد الأهداف لزيادة CLV إستراتيجيات لتعزيز ولاء العملاء، وتشجيع عمليات الشراء المتكررة، وبيع منتجات أو خدمات إضافية أو بيعها بشكل إضافي .

بدءًا من زيادة الإيرادات وحتى تحسين الاحتفاظ بالعملاء، يلعب كل هدف دورًا حيويًا في تشكيل مسار استراتيجية مبيعات الشركة.

ولكن، كيف يمكنك استخدامها لتحديد أهداف عملك؟ دعونا نفهم ذلك أكثر.

كيف تحدد أهداف المبيعات بناءً على أهدافك؟

كما تعلم بالفعل، يعد تحديد أهداف المبيعات المتوافقة مع أهدافك أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح.

وإليك كيفية القيام بذلك بفعالية-

تقييم أداء فرق المبيعات الخاصة بك

ابدأ بتقييم مستويات الأداء الحالية لفريقك.

حدد نقاط القوة والضعف لتحديد مجالات التحسين ووضع أهداف واقعية تعزز نقاط القوة لدى فريقك.

تتبع تقدمك واضبط استراتيجيتك وفقًا لذلك

قم بتنفيذ آليات قوية لتتبع المبيعات لمراقبة التقدم نحو تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

قم بمراجعة مقاييس الأداء والمبيعات بانتظام، وكن مستعدًا لتعديل استراتيجيتك بناءً على التعليقات في الوقت الفعلي وديناميكيات السوق .

تقدير ومكافأة الموظفين الذين حققوا أهدافهم

قم بتحفيز وتحفيز فريق المبيعات الخاص بك من خلال تقدير ومكافأة الأفراد الذين يحققون أهدافهم أو يتجاوزونها باستمرار .

الاحتفال بالإنجازات يعزز روح الإيجابية والتنافسية داخل الفريق.

أهداف مقاومة للفشل

تأكد من أن أهدافك واضحة وقابلة للتنفيذ لزيادة احتمالية نجاحها.

حدد توقعات واضحة وقدم الدعم والموارد اللازمة لفريقك لتحقيق أهدافه.

باتباع هذه الخطوات، يمكنك تحديد أهداف المبيعات التي تتناسب مع أهداف عملك.

الآن، قد تجد أن تنفيذ كل هذه الأمور سهل للغاية، ولكن هناك بعض التحديات التي تواجهها الشركات بمجرد بدء العملية.

دعونا نتحقق من بعض منهم.

التحديات المشتركة لتحديد أهداف المبيعات

ومن ديناميكيات السوق إلى القيود المفروضة على الموارد، يمكن لهذه التحديات أن تشكل عقبات كبيرة أمام تحقيق النتائج المرجوة.

دعونا نتعمق في بعضها لفهم أفضل -

البحث عن المتجر

يعد فهم السوق المستهدف والمشهد التنافسي أمرًا بالغ الأهمية لتحديد أهداف مبيعات فعالة.



وبدون أبحاث السوق الكافية، قد تضع أهدافًا غير واقعية أو غير متسقة.

حدد أهدافًا ذكية

يعد تحديد أهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة بالوقت (SMART) أمرًا حيويًا.



ومع ذلك، قد يكون من الصعب إنشاء أهداف تلبي جميع هذه المعايير.

اختيار الإستراتيجية والتكتيكات الصحيحة

مع توفر العديد من الاستراتيجيات والتكتيكات، قد يكون اختيار الاستراتيجيات التي تتوافق مع أهدافك ومواردك أمرًا شاقًا.

يتطلب الأمر دراسة متأنية وبعض التجربة والخطأ للعثور على أفضل نهج.

إدارة الوقت والميزانية

إن تحقيق التوازن بين قيود الوقت والميزانية مع متابعة أهداف المبيعات الطموحة يتطلب تخطيطًا دقيقًا وتحديد الأولويات .

الفشل في إدارة هذه الموارد بشكل فعال يمكن أن يعيق تحقيق الأهداف ويؤدي إلى ضياع الفرص.

التجديدات والعقود طويلة الأجل

تضيف إدارة التجديدات والعقود طويلة الأجل تعقيدًا إلى عملية تحديد الأهداف.

وذلك لأن هذه غالبًا ما تتضمن جداول زمنية ممتدة وتدفقات إيرادات مختلفة.

يتطلب اتباع نهج استباقي لضمان استمرار رضا العملاء ونمو الإيرادات.

التكيف مع الظروف المتغيرة

إن مشهد الأعمال ديناميكي، ويمكن أن تؤثر التغييرات غير المتوقعة على أهداف مبيعاتك.

تعد المرونة والقدرة على التكيف ضروريتين للتنقل بنجاح في ظروف السوق المتغيرة.

وهذا يتطلب مراقبة مستمرة وتعديل الاستراتيجيات.

من خلال معالجة هذه العقبات بشكل مباشر، يمكنك تحديد أهداف مبيعات أكثر واقعية وقابلة للتحقيق لعملك.

والآن دعونا نتحدث عن خريطة الطريق التي يمكن أن تساعدك على تحقيق أهدافك.

كيفية تحقيق أهداف المبيعات؟

يتطلب تحقيق أهداف المبيعات اتباع نهج استراتيجي وتنفيذ منضبط.

وإليك كيفية القيام بذلك بفعالية -

1. حدد أهدافًا واضحة

   ابدأ بتحديد أهداف مبيعات واضحة ومحددة وقابلة للقياس .

   على سبيل المثال ، بدلًا من استهداف "زيادة المبيعات"، حدد هدفًا "لزيادة المبيعات الشهرية بنسبة 15% مقارنة بالربع السابق".

   تأكد من أن أهدافك تتوافق مع أهداف عملك العامة ويمكن تحقيقها خلال الإطار الزمني المحدد.

2. تطوير خطط قابلة للتنفيذ

   قم بتقسيم أهداف مبيعاتك إلى خطوات قابلة للتنفيذ وقم بوضع خطط تفصيلية لتحقيقها.

   على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو زيادة المبيعات من خلال التوسع في سوق جديدة، فقد تتضمن خطتك أبحاث السوق، واستراتيجيات جذب العملاء المحتملين، وأساليب التواصل مع المبيعات.

   قم بتعيين المسؤوليات وتحديد المواعيد النهائية وتخصيص الموارد وفقًا لذلك.

3. تنفيذ استراتيجيات فعالة

   اختر استراتيجيات وتكتيكات المبيعات المناسبة بناءً على السوق المستهدف وعروض المنتجات/الخدمات والمشهد التنافسي .

   على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف فئة سكانية أصغر سنًا، فقد يكون استخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والشراكات المؤثرة بمثابة استراتيجيات فعالة.

   قم بتقييم وتحسين نهجك باستمرار لتحقيق أقصى قدر من الفعالية.

4. الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات

   استفد من التكنولوجيا وأدوات المبيعات لتبسيط العمليات وأتمتة المهام المتكررة واكتساب رؤى قيمة حول سلوك العملاء واتجاهات السوق.

   على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل Salesforce أو HubSpot إلى تبسيط عمليات المبيعات وتوفير رؤى قيمة حول سلوك العملاء.

5. تمكين وتدريب فريقك

   استثمر في برامج التدريب والتطوير لتزويد فريق المبيعات لديك بالمهارات والمعرفة التي يحتاجونها لتحقيق النجاح.

   على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي إجراء ورش عمل مبيعات منتظمة أو توفير الوصول إلى الدورات التدريبية عبر الإنترنت إلى تحسين تقنيات المبيعات والمعرفة بالمنتج.

   تمكينهم من تولي مسؤولية أهدافهم وتقديم الدعم والتدريب المستمر.

6. مراقبة التقدم وضبطه وفقًا لذلك

   قم بتتبع وتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (مؤشرات الأداء الرئيسية) بانتظام لمراقبة التقدم نحو أهداف المبيعات الخاصة بك.

   على سبيل المثال ، يمكن أن تساعد مراقبة مقاييس المبيعات مثل معدلات التحويل ومتوسط ​​حجم الصفقة وسرعة تدفق المبيعات في تحديد مجالات التحسين.

   اسعى جاهداً لتحقيق الإنجازات، واحتفل بالنجاحات، وكن مستعدًا لتعديل استراتيجياتك حسب الحاجة.

7. الحفاظ على التركيز والمثابرة

   حافظ على تركيزك على أهدافك واستمر في بذل جهودك، حتى في مواجهة التحديات أو النكسات.

   على سبيل المثال ، إذا واجهت الرفض في التنقيب عن المبيعات، فإن الحفاظ على موقف إيجابي وتكييف نهجك يمكن أن يؤدي إلى النجاح في نهاية المطاف.

حاول دمج هذه الاستراتيجيات والبقاء ملتزمًا بأهداف مبيعاتك.

سيساعدك هذا على زيادة فرصك في تحقيقها ودفع النمو المستدام لعملك.

المشكلة الحقيقية

الآن، قد يكون بناء الفريق أسهل بالنسبة لبعض أصحاب الأعمال، ولكن البقاء على اطلاع بالتغييرات المتعلقة بأرقام المبيعات قد يكون أمرًا صعبًا.

وهنا يأتي دور بوتلر.

نعم، إن Putler عبارة عن أداة تحليلية ذات قيمة مقابل المال لشركات التجارة الإلكترونية وSaaS ، وهي مجهزة بأدوات متقدمة لتتبع الأهداف والتنبؤ بها.

وهذا يحول مهمة مواكبة الأرقام والأهداف إلى نزهة سهلة.

اريد معرفة المزيد؟ دعونا الخوض في ذلك.

تتبع وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك مع بوتلر

عندما يتعلق الأمر بتحقيق أهداف المبيعات، فإن توفر الأدوات المناسبة تحت تصرفك يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

تُعد Putler، بمجموعتها من التحليلات المتقدمة وميزات التنبؤ، بمثابة حليف قوي للشركات التي تسعى جاهدة للوصول إلى آفاق جديدة من النجاح.

دعونا نفهم كيف يمكن لبوتلر أن يُحدث ثورة في الطريقة التي تتبع بها أهداف مبيعاتك وتحققها -

التنبؤ بالمبيعات

يأتي بوتلر مزودًا بأداة للتنبؤ بالمبيعات تمنحك تقديرًا تقريبيًا لأداء مبيعاتك للعام المقبل.

يتيح لك ذلك تقييم الجدول الزمني الخاص بك، وتخصيص الموارد، وتحديد أهداف قابلة للتحقيق بناءً على الاتجاهات المتوقعة.

تتبع أهداف المبيعات الشهرية

في لوحة التحكم الرئيسية لـ Putler، يمكنك تحديد أهداف المبيعات الشهرية في قسم Pulse لتتبع التقدم الذي تحرزه.

تساعدك هذه الميزة على الحفاظ على تركيزك وتحفيزك نحو تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

تحديثات البريد الإلكتروني الأسبوعية

يرسل لك بوتلر تحديثات كل أسبوع حول الأحداث والاتجاهات المهمة في عملك.

وهذا يبقيك على اطلاع ويساعدك على إجراء التعديلات في الوقت المناسب على استراتيجيات المبيعات الخاصة بك.

لوحة تحكم المنتجات

يقدم Putler لوحة معلومات المنتجات التي توفر رؤى تفصيلية حول أداء منتجاتك.

يساعدك هذا على تحديد المنتجات التي تحقق أداءً جيدًا والأماكن التي تحتاج إلى جهد إضافي، مما يسمح لك بتحسين جهود مبيعاتك وفقًا لذلك.

التقسيم والاستهداف

يتيح لك Putler تقسيم عملائك باستخدام تحليل RFM (الحداثة والتكرار والنقد).

يساعدك هذا على فهم عملائك بشكل أفضل وتحديد الشرائح ذات القيمة العالية لاستهدافها لجهود المبيعات.

التكامل مع أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني

يمكنك دمج Putler بسلاسة مع أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Mailchimp وIcegram Express.

يتيح لك ذلك إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة مباشرةً إلى شرائح عملاء محددة تم تحديدها في Putler لتحقيق تواصل أكثر تخصيصًا وفعالية.

تحليلات الويب بوتلر

يشتمل Putler على أداة تحليلات الويب التي توفر رؤى حول أداء موقع الويب الخاص بك.

يساعدك هذا على تحديد مجالات التحسين على موقع الويب الخاص بك لتحسين تجربة المستخدم وتحقيق جذب أفضل ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات.

بفضل هذه الميزات، لا يمكّنك Putler من التخطيط لأهداف المبيعات الخاصة بك فحسب، بل يمكّنك أيضًا من تنفيذها بفعالية.

وهذا يجعلها رصيدا لا يقدر بثمن في سعيكم لتحقيق نجاح الأعمال.

افكار اخيرة

تحديد الأهداف الإستراتيجية هو حجر الزاوية في النمو.

ويصبح هذا أكثر وضوحًا عندما ننتقل من فهم أهمية الأهداف إلى التغلب على التحديات والاستفادة من الأدوات مثل بوتلر.

أثناء تنقلك في مشهد المبيعات المتغير باستمرار، تذكر أن الوضوح والقدرة على التكيف والأدوات المناسبة هم حلفاؤك.

وباستخدام هذه العناصر في متناول اليد، تصبح جاهزًا لرسم مسار نحو تحقيق أهدافك والارتقاء بأعمالك إلى مستويات أعلى.