17 من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات يجب مراقبتها في عام 2023 [+ الصيغ]

لا يوجد رجل أعمال لم يفهم أهمية المراقبة   مؤشرات الأداء الرئيسية ، مؤشرات الأداء الرئيسية الضرورية لنمو الشركة.

اكتشفنا في مقالات أخرى أنواعًا مختلفة من مؤشرات الأداء الرئيسية ، من مؤشرات الأداء الرئيسية للمستودعات إلى مؤشرات الأداء الرئيسية لوسائل التواصل الاجتماعي.

سنركز في هذه المقالة على مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ، ونرى ما هي ، ولماذا هي مهمة وأيها يجب مراقبتها في عام 2023.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات

عندما نتحدث عن KPIs للمبيعات فإننا نعني   مؤشرات الأداء الرئيسية التجارية   الذي - التي   تحليل وتقييم أداء قطاع مبيعات الشركة .

بمعنى آخر ، تسمح لك مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات بذلك   مراقبة أداء المبيعات   لشركة ، تقدم نظرة عامة شاملة عن حالتها.

من المحتمل أن تكون لانهائية ، أيضًا لأنها ليست سهلة التعرف عليها دائمًا. في بعض الحالات ، هذه مقاييس تؤثر على المبيعات فقط   بشكل غير مباشر ، ولهذا السبب يمكن أن يراوغوا تحليلًا أقل تعمقًا.

سنقوم بتحليل 17 منهم ، والتي نعتبرها مفيدة للغاية للحصول على نظرة عامة شاملة عن حالة قسم المبيعات لدينا.

17 من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات يجب مراقبتها

يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل عام ، ومؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات   نهائيًا ، عندما يقيسون الأداء في   نهاية عملية أو فترة ، أو   التنبؤية ، عندما يشيرون إلى   الأداء المتوقع   من شركة.

يعتمد اختيار المؤشرات المراد تحليلها على أهداف الشركة. هنا مجموعة مختارة من   17 من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات   للمراقبة في عام 2023.

1. أهداف المبيعات
2. النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين
3. عدد المبيعات
4. قيمة المبيعات
5. عدد المنتجات المباعة
6. فرصة مبيعات
7. معدل إقفال العقد
8. يؤدي وقت التحويل
9. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
10. قيمة عمر العميل
11. عدد العملاء الجدد المكتسبين
12. صافي نقاط الترويج (NPS)
13. معدل التخلي عن سلة التسوق
14. متوسط ​​التقييم من مراجعات العملاء
15. معدل العوائد و / أو المبالغ المستردة
16. هامش الربح الإجمالي وصافي
17. متوسط ​​حجم التداول لكل عميل

دعونا نحللها بالتفصيل.

أهداف المبيعات

يجب إدراج أهداف المبيعات ، التي تُستخدم غالبًا لهيكلة أهداف المبيعات ، ضمن مؤشرات الأداء الرئيسية التنبؤية ، وتمثل أحد أهم مؤشرات الأداء.

هؤلاء هم   الأهداف العددية التي تهدف الشركة إلى الوصول إليها   في فترة زمنية معينة.

يمكن التعبير عنها بطرق مختلفة ، على سبيل المثال كحجم المبيعات أو حصص السوق أو هامش الربح ويمكن تحديدها بسعر   على مستوى الفرد أو الفريق أو الشركة ، لتقييم أداء فريق المبيعات وفعالية الاستراتيجيات التي يتم تبنيها.

لا توجد صيغة حقيقية لحسابها ، ولكن من الممكن تحديد أهداف أكثر تحديدًا يجب على الشركة تحقيقها يوميًا للحصول على المزيد من الأهداف الذكية (محددة ، قابلة للقياس ، قابلة للتحقيق ، ذات صلة ، تستند إلى الوقت).

بمجرد تحديد الأهداف ، يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى المثيرة للاهتمام هي تلك المتعلقة   مهارات المبيعات ، وهو مؤشر ماكرو يقيس   قدرة الشركة على بيع منتجاتها أو خدماتها . هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية لتعريفها ، دعنا نرى ما هي.

النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين

الخيوط المؤهلة هي تلك   جهات الاتصال التي تتطابق مع شخصية المشتري والتي أبدت اهتمامًا بمنتج أو خدمة . باختصار ، هم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا بالمنتج وقدموا معلومات مفيدة عن احتياجاتهم ومتطلباتهم.

يمكنك حساب النسبة المئوية للعملاء المتوقعين المؤهلين باستخدام الصيغة التالية:

النسبة المئوية للعملاء المتوقعين المؤهلين = (عدد العملاء المتوقعين المؤهلين / إجمالي عدد العملاء المتوقعين) × 100

تتيح معرفة هذه القيمة للشركات تركيز الموارد وقيادة الرعاية على العملاء المحتملين الحقيقيين.

عدد المبيعات

تشير إلى   عدد المبيعات في إطار زمني محدد   ويمكن أن تتعلق بقطاع واحد أو منتج معين أو سوق معين أو فريق تجاري وما إلى ذلك.

من بين مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ، ربما يكون هذا هو الأكثر وضوحًا ، لكن لا ينبغي الاستخفاف به. يتيح الوصول إلى هذه المعلومات لرجال الأعمال فهمها   اتجاهات السوق ، واكتشاف الاختلافات   (إيجابية أو سلبية)   مفيد لتحديد استراتيجية المبيعات بشكل أفضل   أو   تحسين جودة المنتجات .

يمكن حسابها كقيمة مطلقة أو كنسبة مئوية من أهداف المبيعات أو كمتوسط ​​مبيعات الشركة التاريخي.

قيمة المبيعات

إنها قيمة اقتصادية قدمها   إجمالي القيمة النقدية لكل منتج يتم بيعه   ضمن إطار زمني محدد. على سبيل المثال ، إذا باعت إحدى الشركات 50 منتجًا بقيمة 10 يورو لكل منها في شهر واحد ، فإن قيمة المبيعات تصل إلى 500 يورو.

هذا المقياس مفيد لمراقبة أداء الأعمال باستخدام مؤشر أداء رئيسي أساسي آخر ، وهو عدد المنتجات المباعة.

عدد المنتجات المباعة

إنها   العدد الإجمالي للمنتجات المباعة   ضمن إطار زمني محدد   ويمكن أن تتعلق بجميع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة ، أو حتى بمنتج معين.

يعد الوصول إلى هذه المعلومات مفيدًا لمراقبة   اتجاه السوق لمنتجاتك ، لتحسين جودتها ، لتحديد استراتيجيات التسويق وتحسين المستودعات وكذلك إدارة المخزون.

يجب عدم الخلط بينه وبين عدد المبيعات ولكن يمكن استخدامه معه.

فرص البيع

t هو مؤشر أداء رئيسي للمبيعات يوفر نظرة ثاقبة حول   قدرة فريق المبيعات على خلق فرص عمل جديدة .

فرص المبيعات هي العملاء المتوقعون أو المشاريع التي يتابعها فريق المبيعات بنشاط ولديها القدرة على تحقيق إيرادات للشركة.

يعد الوصول إلى هذه المعلومات أمرًا مهمًا لفهم إلى أي مدى يستطيع فريقك تحديد فرص المبيعات وتوليدها. يمكن استخدامه أيضًا ل   حساب معدل التحويل وإغلاق العقود .

معدل الإغلاق

هناك مؤشر أداء رئيسي مفيد آخر لتحديد قدرات المبيعات لفريقك أو شركتك وهو ما يتعلق بمعدل إقفال العقد ، على سبيل المثال ،   نسبة العقود المغلقة مقارنة بإجمالي فرص البيع .

ها هي الصيغة:

معدل الإغلاق = (عدد العقود المغلقة / عدد فرص البيع) × 100

يؤدي وقت التحويل

بالإضافة إلى معدل التحويل ، من المهم أيضًا معرفة ذلك   الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل ليصبح عميلاً حقيقيًا . يسمح الوصول إلى هذه المعلومات للمسوقين بفهم ما إذا كانت الاستراتيجيات التي يستخدمونها تعمل أو ما إذا كانوا بحاجة إلى المراجعة من أجل إجراء تحويلات أسرع.

الصيغة لحسابها هي كما يلي:

وقت تحويل العميل المتوقع = تاريخ الحصول على العميل المتوقع - تاريخ تحويل العميل المتوقع إلى عميل

حتى الآن ، رأينا مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات تتعلق بالأهداف المحددة ، وعدد المبيعات التي تم إجراؤها ، والعملاء المحتملين الذين تم جمعهم ، والتحويلات ، بالإضافة إلى أوقات إغلاق العقد ومعدلاته. لكن يمكن أن ترتبط مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات أيضًا بـ   اكتساب العملاء ورضاهم . دعنا نكتشف المزيد حول مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات المتعلقة بالمستخدم لأخذها في الاعتبار.

تكلفة اكتساب العميل (CAC)

انها   يكلف   التي تتكبدها الشركة   حملات تسويقية لاكتساب عميل جديد   وهي النسبة بين الاستثمار في التسويق والاتصالات وعدد العملاء المكتسبين.

CAC = تكلفة التسويق والاتصال / اكتساب عملاء جدد

يجب تقييم CAC بالاقتران مع مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى ، مثل قيمة عمر العميل (CLV) ، من أجل فهم ما إذا كانت الأنشطة التسويقية التي تنفذها الشركة فعالة.

قيمة العميل مدى الحياة

CLV ، وهي   القيمة التي ينتجها العميل ، تسمح للشركة بفهم   فعالية استراتيجيات التسويق والمبيعات .

إنه مؤشر أداء رئيسي تنبؤي لأنه يحدد نطاق   القيمة المتوقعة التي يمكن أن يحققها العميل للشركة   ويستند إلى بيانات موضوعية أو إحصائية. اعتمادًا على تعريف العميل للقيمة ، هناك طرق مختلفة لحسابها. يمكن أن تكون الصيغة العامة:

CLV = متوسط ​​قيمة العميل × طول علاقة العميل

متوسط ​​قيمة العميل هو القيمة التي يولدها العميل للشركة خلال الفترة التي يظل فيها العميل عميلاً.

عدد العملاء الجدد المكتسبين

كما هو الحال مع حساب عدد المنتجات المباعة أو المبيعات التي تم إجراؤها ، فإن مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات هو أيضًا من بين أكثر المؤشرات وضوحًا. لحسابها ، ما عليك سوى تطبيق الصيغة التالية:

عدد العملاء الجدد المكتسبين = إجمالي عدد العملاء المكتسبين في الفترة - عدد العملاء الحاليين في الفترة

إذا حصلت الشركة في عام واحد على 500 عميل ، كان 300 منهم حاضرين بالفعل في العام السابق ، فمن خلال تطبيق الصيغة ، يمكن تتبع عدد العملاء المكتسبين خلال العام الحالي (في هذه الحالة 200).

صافي نقاط الترويج (NPS)

اكتساب العملاء ليس كل شيء ، و   بحث   أظهر أن الاستحواذ ينطوي على استخدام موارد وطاقات أكبر من تلك اللازمة للاحتفاظ بالعملاء. ولكن كيف تحتفظ بالعملاء؟ عن طريق المراقبة   تسويق KPIs   والمبيعات KPIs.

مثال على ذلك هو صافي نقاط الترويج (NPS) ، والتي تُستخدم لقياس رضا العملاء وولائهم ، ويتم حسابها من خلال   طرح نسبة المنتقدين   من   النسبة المئوية للمروجين   لعلامة تجارية أو منتج أو خدمة.

تميز NPS بين المروجين والمنتقدين من خلال إجراء استطلاع بين عملاء العلامة التجارية لفهم مدى احتمالية التوصية بالمنتج على مقياس من 0 إلى 10. اعتمادًا على الإجابات ، يمكنك تحديد   المنتقدين   (من 0 إلى 6) ،   سلبي   (من 7 إلى 8) و   المروجين   (من 9 إلى 10).

ها هي الصيغة:

NPS =٪ المروجين -٪ منتقدين

على سبيل المثال ، إذا أجاب 60٪ من العملاء بنتيجة تتراوح بين 9 و 10 و 20٪ بين 0 و 6 ، فإن قيمة صافي نقاط المروج تساوي 40 (60-20).

معدل التخلي عن سلة التسوق

التخلي عن عربة التسوق   هي واحدة من أكبر مخاوف رجال الأعمال. لمنع حدوث ذلك ، من الضروري أن تكون قادرًا على مراقبة KPI للمبيعات. الصيغة هي التالية:

معدل التخلي عن سلة التسوق = عدد عربات التسوق المتروكة / عدد عربات التسوق التي تم إنشاؤها

يعد معدل التخلي عن سلة التسوق مؤشرًا مهمًا جدًا أيضًا في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية للتجارة الإلكترونية لأنه   يوفر نظرة ثاقبة لاتجاه حركة المرور على موقع الويب وكفاءة عملية الشراء من وجهة نظر تجربة المستخدم.

متوسط ​​تقييم استعراض العملاء

هو - هي   يقيس رضا العملاء بشكل عام   بمنتج أو خدمة من خلال المراجعات المنشورة على قنوات مختلفة.

كما قلنا في بداية هذا المقال ، هناك بعض مؤشرات الأداء التي تؤثر بشكل غير مباشر على المبيعات. متوسط ​​تقييم الاستعراض هو واحد منهم.

حسب بعض الإحصائيات ،   89٪   من المستهلكين يراجعون المراجعات عبر الإنترنت قبل الشراء.

بشكل عام ، يتم التعبير عن مراجعات العملاء على مقياس من 1 إلى 5 والصيغة هي كما يلي:

متوسط ​​تقييم مراجعات العملاء = مجموع قيمة التصنيف / إجمالي عدد المراجعات

العودة و / أو معدل الاسترداد

معدل العائد هو   النسبة المئوية للمنتجات التي تم شراؤها ثم إرجاعها   من قبل العملاء ويوفر نظرة ثاقبة مهمة حول رضا العملاء ، وكذلك جودة المنتجات.

الصيغة هي:

معدل الإرجاع = عدد المنتجات المعادة / عدد المنتجات المباعة) × 100

تحاول الشركات تقليل معدل العائد من خلال تحسين أوصاف المنتج وجودة المنتج بناءً على ملاحظات العملاء ، ولكن لا يمكن التخلص منه تمامًا.

في الواقع ، يغير بعض العملاء رأيهم ببساطة ، وهذا هو السبب   شيبي برو   أدخلت ميزات مثل   عودة سهلة   لتسهيل جميع عمليات الإرجاع التي لا مفر منها.

لقد رأينا أنواعًا مختلفة من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات المتعلقة برضا العملاء وأهداف العمل ونتائج استراتيجيات التسويق والمبيعات. الآن دعنا نتعرف على المزيد حول بعض مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات المتعلقة بالتمويل.

هامش الربح الإجمالي وصافي الربح

هامش الربح هو أ   KPI المالية   والتي يمكن تضمينها أيضًا ضمن مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ، وهي   الفرق بين الإيرادات المرتبطة بمبيعات المنتجات وتكلفة إنتاجها.

يمكن تقسيم تكلفة الإنتاج تقريبًا إلى   سعر ثابت   و   التكاليف المتغيرة .

التكاليف الثابتة هي المصاريف التي يتعين على الشركة مواجهتها بغض النظر عن حجم السلع المنتجة ، مثل إيجار المباني ، بينما التكاليف المتغيرة هي تكاليف الإنتاج.

معادلة هامش الربح الإجمالي هي كما يلي:

هامش الربح الإجمالي = (الإيرادات - التكاليف المتغيرة) / الإيرادات × 100

الإيرادات هي الدخل من المبيعات.

ال   هامش صافي الربح،   من ناحية أخرى ، هي النسبة المئوية للربح المتحصل عليه بعد دفع التكاليف الإجمالية (الثابتة والمتغيرة) والضرائب.

هامش صافي الربح = صافي الربح / الإيرادات × 100

متوسط ​​حجم التداول لكل عميل

متوسط ​​حجم التداول لكل عميل يقيس   متوسط ​​حجم المبيعات الذي تحققه الشركة لكل عميل   ويجب عدم الخلط بينه وبين قيمة عمر العميل.

في الحالة الأولى ، في الواقع ، يركز مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات على مقدار الأموال التي ينفقها العملاء في المتوسط ​​خلال إطار زمني محدد. من ناحية أخرى ، تركز CLV على ربحية العميل طوال مدة علاقته بالعلامة التجارية.

ها هي الصيغة:

متوسط ​​معدل الدوران لكل عميل = إجمالي الإيرادات / عدد العملاء

يعد متوسط ​​معدل دوران كل عميل أداة رائعة لتحديد المستوى الذي وصلت إليه الشركة من حيث المبيعات. باختصار ، يسمح لك بتقييم ما إذا كانت الشركة تحقق مبيعات كافية من عملائها وما إذا كان من الضروري تنفيذ استراتيجيات لتعزيزها.

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات: الاستنتاجات

في هذه المقالة قدمنا ​​لمحة عامة عن ماهية مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات وكيف تعمل. تعد القدرة على الوصول إلى هذه العناصر وتحليلها مفيدة لتحسين حالة الشركة ، من خلال قياس التقدم والتحليل ومقارنة المقاييس بمرور الوقت.

يعد تحليل مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات أمرًا ضروريًا لتصحيح أخطاء الإدارة ولتقييم الفرص أو التقنيات أو الاستراتيجيات الجديدة التي يمكن أن تساعد في دفع نمو شركتك.

أسئلة وأجوبة

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات؟

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات هي:

1. أهداف المبيعات
2. النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين
3. عدد المبيعات
4. قيمة المبيعات
5. عدد المنتجات المباعة
6. فرص البيع
7. معدل إقفال العقد
8. يؤدي وقت التحويل
9. تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
10. قيمة العميل مدى الحياة
11. عدد العملاء الجدد المكتسبين
12. صافي نقاط الترويج (NPS)
13. معدل التخلي عن سلة التسوق
14. متوسط ​​تقييم آراء العملاء
15. معدل الإرجاع و / أو الاسترداد
16. هامش الربح الإجمالي وصافي
17. متوسط ​​حجم التداول لكل عميل

ما هي الأنواع الأربعة الرئيسية لمؤشرات الأداء الرئيسية؟

من بين الأنواع الرئيسية لمؤشرات الأداء الرئيسية يمكننا أن نجد:

1. مؤشرات الأداء الرئيسية للإنتاج
2. مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات
3. مؤشرات الأداء الرئيسية المالية
4. مؤشرات الأداء الرئيسية للإدارة
5. مؤشرات الأداء الرئيسية للعملاء
6. مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية؟

لا يوجد مقياس هرمي لمؤشرات الأداء الرئيسية يمكن للشركة مراقبتها ، كل هذا يتوقف على احتياجاتها المحددة والأهداف التي حددتها بنفسها. على أي حال ، إليك قائمة بمؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر شيوعًا التي تم تحليلها:

1. عدد العملاء الجدد المكتسبين
2. معدل التحويل
3. قيمة العميل مدى الحياة
4. تكلفة اكتساب العميل
5. معدل رضا العملاء
6. هامش صافي الربح

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التجارية؟

مؤشرات الأداء الرئيسية التجارية هي مؤشرات تقوم بتحليل وتقييم أداء القطاع التجاري للشركة ، أي قطاع المبيعات. فيما يلي بعض الأمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية التجارية:

1. عدد المبيعات
2. قيمة المبيعات
3. عدد المنتجات المباعة
4. فرص البيع
5. معدل إقفال العقد