قادة المبيعات وفرقهم الخارجية: إتقانها قبل توسيع نطاقها

أعزائي جميع قادة المبيعات ...

لا تكن متسرعا

لقد أدركنا أنك تريد تنمية فريقك الخارجي والارتقاء به إلى آفاق جديدة. لكن الحقيقة هي أنك إذا تعمقت للتو ، فلن ترى النتائج التي تريدها.

يحدث توسيع نطاق فريقك الخارجي بنجاح عندما يأخذ قادة المبيعات الوقت الكافي للتفكير والتخطيط للمستقبل. وكلما بذلت المزيد من الجهد الآن ، ستكون نتائجك أفضل.

الآن ، قد تسأل:

كيف يمكنني الاستعداد لتوسيع نطاق فريقي؟ ما الذي يجب علي التفكير فيه عند القياس؟

سنجيب على هذه الأسئلة بالإضافة إلى المزيد في هذا المقال ..

لقد تحدثنا مع:

• Ashleigh Early ، رئيس المبيعات في مجموعة Duckbill.
• معلمو المبيعات مورغان جيه إنجرام وريان ريسيرت .
• توم ألكوك ، رئيس مبيعات المؤسسات في Cognism.
• غابرييل بلاكويل ، مدير حقوق السحب الخاصة في Airtable.
• Elric Legloire ، Enterprise SDR Manager في Chili Piper.

سنشرح كيف يمكن لقادة المبيعات إعداد فرقهم الخارجية لمرحلة ناجحة من التوسع والنمو.

انتقل إلى المزيد

لماذا يجب على قادة المبيعات توسيع نطاق فريق المبيعات الصادر؟

إن تسريع وتسجيل أرقام إيرادات جديدة هو السبب الواضح لتوسيع نطاق دالة صادرة.

لكن لا ينبغي أن يكون هذا هو الدافع الوحيد لك كقائد مبيعات.

بادئ ذي بدء ، هناك خطر أن يصبح فريقك في حالة ركود.

شارك توم لماذا:

"سيؤثر التوسع في كل جانب من جوانب العمل تقريبًا - وليس فقط من منظور الإيرادات أو الأرقام."

"إذا لم تقم بزيادة عدد موظفيك ، بالنسبة إلى المكان الذي تريد الذهاب إليه ، فستكون دائمًا في وعاء سمك أصغر. لا سيما عندما توظف خارجيًا ، يمكن لزوج جديد من العيون من منظور أو هيكل آخر أن يحدث فرقًا حقًا ".

أضاف:

"لدي احترام كبير لقادة المبيعات هؤلاء الذين يمكنهم الحفاظ على الجاذبية والحفاظ على الأرقام عالية. لكن هذا ليس هو الحال بالنسبة للجميع. الكثير من الضغط والاعتماد المفرط على عدد صغير من التكرارات لهدف متزايد سوف يسبب ضررًا. سيفقد ممثلوك الحافز - وسيحدث ذلك بسرعة ".

ما هو الوقت المناسب لتوسيع نطاق فريق المبيعات الصادرة؟

القرائن موجودة في البيانات.

أوضح توم ما يعنيه بهذا:

"لقد جئت من خلفية بيانات . وقد وجدت أن التقارير الاستباقية ستساعدك على فهم الأشياء بشكل أفضل كثيرًا. من المهم أن تسأل نفسك أسئلة مثل:

• كيف سنحقق التوسع في هذا المناخ الاقتصادي المحدد؟
• هل يمكننا أن نتحمل النطاق؟
• هل يمكننا تحمل دفع حقوق السحب الخاصة بالسعر السائد في السوق؟

خاصة تلك النقطة الأخيرة - لا تريد تغيير معايير العمولة الخاصة بك. هذا شيء لا يجب عليك التضحية به ".

أضاف:

"إذا كانت مؤسستك تعمل بشكل جيد ، فسوف أقوم بالتوسع. وحتى في مناخات اقتصادية معينة ، لن تكون الصورة سلبية دائمًا. يعد Zoom مثالًا جيدًا أحب استخدامه لهذا الغرض. أثناء الوباء ، من المحتمل جدًا أن يتم توسيع نطاقها. نظرًا لوجود طلب كبير على أداة يمكنها دعم بيئة العمل عن بُعد الجديدة ".

وافق إلريك قائلاً:

"المؤشر الجيد هو عندما يكون أداء حقوق السحب الخاصة الأولى جيدًا. هذا جنبًا إلى جنب مع الموارد والعمليات القابلة للتطوير ، يعني أنك في مكان جيد لتنمية الفريق."

كيف تبدو قائمة التحقق الخاصة بقائد المبيعات ، عندما يستعدون لتوسيع نطاق فريقهم الخارجي؟

هناك ست أولويات يجب على قادة المبيعات تقليلها قبل توسيع نطاق فريق المبيعات.

1 - اعرف من تستهدف

هذا مفهوم ذو شقين.

بادئ ذي بدء ، قال مورغان:

"يتعلق الأمر بالحصول على فهم قوي لمن تسعى وراءه ، وكيف تساعد في حل مشاكلهم. هذا أمر مهم ، لأنه إذا قمت بتعيين أشخاص ولا ينتهي بهم الأمر بمعرفة من من المفترض أن يستهدفوا - فستكون كارثة ".

قال Elric إن الأمر يتعلق بتوجيه الفريق في الاتجاه الصحيح:

"وثق ما تعرفه عن العملاء المحتملين و   مشاكلهم. اجعل حقوق السحب الخاصة بك تتعامل مع برنامج المقارنات الدولية وشخصيات المشتري ، من خلال دراسات الحالة والمزيد. "

كلما أجريت المزيد من البحث والتحضير مقدمًا ، كان ذلك أفضل!

تجاوز الأساسيات. على سبيل المثال ، يمكن أن تساعدك معرفة حجم صناعة شخصيتك في السيطرة على كيفية عمل فريقك الخارجي. هذا مهم بشكل خاص أثناء القياس.

قال غابرييل:

"كل جزء له تعقيداته وفروقه الدقيقة. لذلك لا يمكنك تطبيق نفس الدليل أو القياسات لتحقيق النجاح ".

قدم توم لمحة عما يجب مراعاته في المؤسسة:

"مع Enterprise ، تصل إلى نقطة حيث يجب أن يكون المندوبون مستعدين لهذه الخطوة ، بعد أن تعرضوا لحسابات المؤسسة من قبل."

"في الأعمال التجارية والشركات الصغيرة والمتوسطة ، ليس من السهل بيعها. لكن هناك عدد أقل من أصحاب المصلحة ، مما يعني احتكاكًا أقل في عملية الشراء ، وعددًا أقل من الأطواق للقفز من خلالها. بينما ، مع المؤسسة ، هناك الكثير من إدارة أصحاب المصلحة. عليك إرضاء التمويل والمشتريات والقانون. هناك العديد من العوامل المختلفة التي ينطوي عليها الأمر ".

من الجدير بالذكر أيضًا أن لا شيء يبقى على حاله. قد ينتقل التركيز من جزء إلى آخر ، كما أوضح مورغان:

"هناك بعض المنظمات التي عملت معها والتي كانت عبارة عن مؤسسة بالكامل ، ثم تحولت إلى السوق الأدنى. ممنوح - لا يحدث ذلك كثيرًا. ولكن من المحتمل أن يكون قادة المبيعات على دراية بذلك ".

"ستكون الحركة لهذين شيئين مختلفين - لذا كن مدركًا وفكر في الأشياء بشكل مختلف."

سيأتي النجاح أيضًا إلى فهم الموضوعات والاتجاهات المشتركة في هذا الجزء. عرضت عليها غابرييل سنتيْن على ما يعنيه هذا بالضبط:

"على سبيل المثال ، ما هي أكثر الاعتراضات التي تسمعها في SMB و Mid-Market و Enterprise؟ يمكن بعد ذلك إدخال هذه التعليقات في فهم الموضوعات والاتجاهات بمرور الوقت ، لكل جزء ".

الخط السفلي؟

عندما يتعلق الأمر بتوسيع نطاق الفرق الخارجية في قطاعات مختلفة ، فإن حجم واحد يناسب الجميع لن ينجح.

2 - اعرف نواياك للتوسع

ها هي الصفقة.

النمو بأي ثمن ليس خيارًا للجميع.

شدد أشلي على أنه من المهم فهم القصد من قرار التوسع:

"يميل القادة إلى اتخاذ قرار بشأن التوسع ، بسبب خيارين:

1 - هناك عملية تعمل حاليًا. لذلك ، نريد الآن تقسيم تسد ، لتسريع هذه العملية للخطوة التالية من النمو.

2 - لقد انهار خط الأنابيب الداخلي تمامًا ، لذا يجب تكثيف الجهود الخارجية لتعويض الفجوة ".

هي اضافت:

"نظرًا للاقتصاد والعملاء الذين أعمل معهم الآن ، فإنني أميل إلى سماع الخيار الثاني."

"لكن لا يمكنك فقط أن تقرر إلقاء الجثث على الخارج. لن يكون أفضل استخدام للأموال. ولن يكون ذلك عادلاً مع المندوبين ، حيث سينتهي بك الأمر بالتوظيف بمعدل يفوق ما يمكنك دعمه ".

لهذا السبب يجب عليك ...

3 - اعرف رقمك وأرقامك

ليس سرا أن المبيعات هي لعبة أرقام.

وشرح ريان سبب وجوب معرفة قادة المبيعات بإحصائياتهم قبل التوسع:

"لنفترض أن قائد الإيرادات قد أخبر الفرق أن المؤسسة تريد النمو من مليون دولار إلى 5 ملايين دولار في الإيرادات لأول مرة. كقائد مبيعات ، تحتاج إلى معرفة مقدار المساهمة التي يجب أن تساهم بها من خلال جهود فريقك ، مقابل التسويق.

من هناك ، يمكنك تحديد خط الأنابيب والإحالة ثم حساب المبيعات. بمجرد حصولك على هذه البيانات ، يمكنك ترجمتها مرة أخرى إلى الحصة وعدد الموظفين ".

يبدو واضحا ، أليس كذلك؟ حسنًا ، قال ريان إن الكثير من القادة يفقدون التركيز على الأرقام وينمون فريقهم بوتيرة غير مستدامة:

"ينسى الكثير من الناس هذه الخطوة الأولى الحاسمة. يقولون فقط ، دعونا نوظف بعض الأشخاص ونأمل في الأفضل ".

الآن ، ماذا لو كنت غير متأكد من أرقامك؟

"إذا كانت هذه هي الحالة ، فقم بتعيين ممثلين للاختبار ثم اكتشف الأرقام من هناك. تمهل قبل أن تسرع. سيوفر لك هذا النهج الكثير من الصداع والتعيينات السيئة والأشخاص المحبطين والمال الضائع على الأدوات التي لا تحتاجها حتى ".

بمجرد حصولك على الرقم والأرقام ، يمكنك التفكير في عدد الموظفين.

قال مورغان:

"اعرف عدد الأشخاص الذين يمكنك توظيفهم في العام. بهذه الطريقة يمكنك فهم الإيرادات والتنبؤ بشكل مناسب.

وافق توم قائلاً:

"عليك أن تصنع أشياء تتعلق بما تريد الشركة تحقيقه ، وما هو قادر في مناخ الاقتصاد الكلي."

4 - تعرف على نهجك في التوظيف والتأهيل والتدريب

من الأهمية بمكان أن يكون لديك عملية محكمة الإغلاق لكل جانب من هذه الجوانب.

أوضح توم أكثر:

"يتعلق الأمر بسؤال نفسك عما إذا كان لديك الوقت لزيادة السرعة للوصول إلى الأرقام في الوقت المناسب. عندما تفعل هذا مهم أيضا. لأنه يتعين عليك تقييم ما إذا كان لدى الشركة موارد كافية للقيام بذلك بشكل فعال. على سبيل المثال ، لنأخذ المندوبين الذين ينضمون في الربع الرابع عندما يكون كل شيء في متناول اليد. هذا سيناريو يجب تجنبه لأنه قد يكون بداية شاقة لمندوب مبيعات جديد تمامًا ".

قدم مورغان بعض النصائح حول موضوع الاستعداد للتوظيف:

"حدد ما ستكون عليه ثقافة فريقك. يمكنك بعد ذلك تقييم المرشحين بناءً على ما إذا كانوا يتوافقون مع هذه القيم ".

وهذا صحيح جدا! آخر شيء تريده هو توظيف شخص غير لائق!

5 - تعرف على مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك

في جوهرها ، من المهم أن يكون لديك CRM وأداة بيانات وأداة لمشاركة المبيعات.

لكن لا تكتفي بشراء البرنامج ونسيان الجوانب الأخرى التي تتماشى معه.

شارك Gabrielle:

"من الناحية التقنية ، هل يمكن لمندوبيك القيام بالمهمة التي يفترض بهم القيام بها؟ على سبيل المثال ، سيحتاجون إلى بيانات الاتصال الخاصة بالخارج. هل هناك أي أدوات حظر عندما يتعلق الأمر بالممثلين الذين يستخدمون البرنامج بالفعل؟ "

وافقت أشلي:

"يتوقف الكثير من الناس عن استخدام الأدوات . ونعم - إنها رائعة وستجعل حياتك أسهل كثيرًا! لكن هل فكرت فيما ستضعه فيها؟ "

"لقد عملت مع الشركات التي لديها مكدس تكنولوجي كامل ولا توجد مصادر قائمة موثوقة. وفي نهاية اليوم ، إذا كانت لديك قائمة سيئة بنسبة 50٪ ، فسوف تضاعف مقدار العمل الذي يتعين عليك القيام به ".

قال أشلي أن تفكر في الأمر على هذا النحو:

"يمكنك امتلاك أغلى سيارة في العالم. ولكن إذا لم يكن لديك غاز ، فقد اشتريت للتو أغلى وزن طاولة في العالم ".

6 - تعرف على عملية البيع الخاصة بك

لقد حصلنا عليها.

عملية البيع مصطلح واسع. ولكن عندما تقوم بتوسيع نطاق فريق ، فمن المهم العودة إلى أساسيات كيفية القيام بالأشياء.

توسع مورجان في هذا:

"في جوهرها ، تأكد من وجود أطر عمل ، حتى لكتابة رسائل البريد الإلكتروني فقط. قد تتغير طريقة قيامك بالأشياء على مدار ربع السنة أو العام. لكن مجرد الحصول على الأساسيات أمر مهم ".

أضافت غابرييل ، من المهم أن يفكر القادة في كيفية عمل فرقهم معًا:

"ماذا سيكون الاقتران بين BDRs و AEs؟ كيف هم ذاهبون للعمل معا؟ ماذا عن شراكاتك مع التسويق؟ "

ولا يمكن التشديد عليه بما فيه الكفاية ...

لديك نظام إبلاغ!

قال غابرييل:

"وإلا كيف ستحدد العوامل الرئيسية للنجاح؟ أنشئ نظامًا لإعداد التقارير مع إمكانية الوصول إلى البيانات الصحيحة التي تحتاجها. وغيّر موقفك وعقليتك تجاه البيانات ".

أعطت مثالاً على ما تعنيه بهذا:

"قد يقول القائد: " يا إلهي ، فقط 10٪ من الفرص التي تم الحصول عليها من BDRs في الحسابات الإستراتيجية يتم تحويلها. يبدو أن BDRs لا يعرفون ما يفعلونه. "

هناك مشكلة في هذا النهج - أنت تنتقد. بدلاً من ذلك ، سيقول قائد المبيعات الماهر حقًا: "ما الذي نعرفه عن 10٪ ولماذا يتم تحويلها؟" "

خواطر ختامية

شيء واحد واضح بالتأكيد.

لا يمكن لقادة المبيعات الذين يرغبون في توسيع نطاق فرقهم الخارجية الغوص فقط ، أولاً.

يتطلب قدرا كبيرا من التفكير والتفكير. لأنه كلما زاد الجهد الذي تستثمره الآن ، كلما كان الفريق أسرع في طريقه إلى ارتفاعات لا يمكن إيقافها.

لقد وصلنا إلى نهاية عام 2022 ، لذلك أردنا أن نسأل من قابلناهم عما إذا كانت لديهم أي نصائح.

شيء واحد واضح. حان الوقت الآن لقادة المبيعات لبدء التفكير في توسيع نطاق فرقهم ، قبل عام 2023.

قال أشلي:

"إذا لم تكن قد بدأت وتريد رؤية نتائج الربع الأول ، فسوف تشعر بخيبة أمل. لا تقم بإعداد فريقك للفشل وقل: "أوه يمكنني التوسع في ثلاثة أشهر".

"لا يمكنك أن تشق طريقك - امنح نفسك الوقت للقيام بذلك بشكل صحيح. ضع توقعات مناسبة مع مجلس الإدارة والممثلين. لا أحد يحب الانضمام إلى الشركة في يناير لتجد أن الحصة قد تضاعفت. إنها ليست بداية جيدة لمهن المندوبين ".

شارك مورغان هذا الرأي:

"تحتاج إلى تأهيل فريقك في 60 إلى 90 يومًا القادمة. Q1 هو عندما يميل البحث إلى أن يكون الأعلى. لأن الميزانيات قد تم تأكيدها ، والناس يعرفون أين من المفترض أن ينفقوا أموالهم. في الربع الرابع من عام 2022 ، يجب أن تسأل: "كيف يمكنني إعداد فريقي للربع الأول؟"

اقرأ المزيد من رؤى المبيعات

إذا كنت مهتمًا باكتشاف المزيد من رؤى المبيعات ، فقم بالتسجيل في ملخص المبيعات نصف الأسبوعي.