دليل قائد المبيعات لتوظيف حقوق السحب الخاصة الاستثنائية

جون إليت هو رئيس المبيعات العالمية في Cognism.

لقد كتب مؤخرًا منشورًا على LinkedIn يقارن فيه مكالمات التوظيف بمكالمات المبيعات ، وهو ما أحببناه.

إذا لم تره ، ألق نظرة!

منحته خبرة جون في الانتقال من حقوق السحب الخاصة إلى رئيس المبيعات العالمية فهماً عميقاً لكل عنصر من عناصر عملية مبيعات B2B.

أردنا التعمق أكثر في منشور جون ، لذلك سألناه بعض الأسئلة حول المواضيع الأربعة الرئيسية التي غطاها:

1. اكتشاف
2. دراسات الحالة
3. وضع التوقعات
4. القريب

قم بالتمرير لأسفل لرؤية إجاباته.

1 - الاكتشاف

كانت فكرة جون الأولى هي جلب فن مكالمات اكتشاف المبيعات إلى مقابلة عمل. سألناه أكثر عن هذا.

ما هي الدوافع التي تبحث عنها في المرشح؟

"أنا أحب المنافسة. أريد شخصًا ما يكون قادرًا على المنافسة ، ولكن منافسًا لنفسه. عادةً ما يقول أصحاب الأداء المتميز إنهم وضعوا معاييرهم وأهدافهم. وهذا مؤشر رائع بالنسبة لي."

"المال هو أمر مهم آخر. إذا كان الناس يدفعون أنفسهم لتحقيق هدف ، مثل شراء منزل ، فهذا يعني أنه سيكون لديهم هذا الدافع الإضافي عندما لا تسير الأمور في طريقهم. تميل هذه الدوافع إلى أن تكون أكثر شيوعًا مع الأشخاص في وظائفهم الثانية ، بدلاً من الخريجين ".

"من المهم التفريق بين الأشخاص الذين يريدون المال فقط ، والأشخاص الذين لديهم هدف يعتمد على المال. إذا كانوا فقط يبحثون عن المال ، فمن المحتمل أن ينفدوا بشكل أسرع."

"بصفتك قائد مبيعات يعين عضوًا جديدًا في الفريق ، من الجيد التعامل مع الجزء الأول من المقابلة مثل مرحلة الاكتشاف لمكالمة باردة. تحتاج إلى معرفة ما يدفع المرشح حقًا. اسألهم - ما الذي يريدون في الدور والوظيفة المستقبلية؟ هل يحفزهم التدريب أم المال أم التقدم أم الثقافة؟

"التركيز على هذا يعني أنك ستكتشف بسرعة ما إذا كان المرشح مناسبًا لشركتك أم لا."

هل هناك أي سمات معينة تبحث عنها في الموظف الجديد؟

"الأشخاص المختلفون لديهم تفضيلات مختلفة ، لكني أبحث عن المرونة. غالبًا ما تجد هذا في الأشخاص الذين تعرضوا لبعض الضربة القاضية واضطروا إلى التراجع. وهذا يحدث فرقًا كبيرًا."

"الأداء العالي هو شيء آخر أبحث عنه ، ولا يجب أن يكون هذا في المبيعات. أعرف شخصًا يُدعى Ben Smith كان متزلجًا رائعًا على الجليد. لقد أصبح مندوب مبيعات عالي الأداء حقًا في Reachdesk . عادة ما يترجم التميز في أي مجال بشكل جيد في المبيعات ".

سألنا بن سميث كيف ساعدته تجربته كمتزلج محترف على الجليد في المبيعات.

"لقد علمتني من خلفية رياضية أن أمزج بين العديد من الأطباق في وقت واحد. بدءًا من الموازنة بين المدرسة والتزلج والأنشطة الأخرى ، ستتعلم بسرعة كيفية تحديد الأولويات وإدراك ما هو أكثر أهمية."

"أعتقد أيضًا أن خلفيتي الرياضية منحتني فهمًا جيدًا لكيفية التعلم. وقد منحني هذا المهارات اللازمة للمثابرة والتطلع إلى الانتصارات. وهذا شيء نقوم به كل يوم في المبيعات." - بن سميث ، ريتش ديسك

ما هو مستوى الخبرة الذي تبحث عنه؟

"لقد قمنا مؤخرًا بالتمحور. نحن نبحث في الغالب عن موظفين ثانيين الآن لأنهم سيعرفون بالفعل ما الذي تنطوي عليه وظيفة المبيعات. يأتي هذا مع القليل من التكلفة الإضافية ، لكنك ستجد أشخاصًا رائعين."

"عندما نقوم بتقييم الخريجين ، فإننا نبحث عن الأداء العالي ، والتصميم ، والأهم من ذلك ، فهم الدور. إذا كان الناس يسعون وراء الامتيازات دون فهم الكسب غير المشروع للبحث عن المبيعات ، فقد لا ينجحون."

2 - دراسات حالة

كانت فكرة جون الثانية هي تزويد مرشح حقوق السحب الخاصة ببيانات من العالم الحقيقي ، مثل دراسة حالة ، وإظهار كيف يمكن تحقيق أهدافهم. سألناه كيف يعمل هذا في الممارسة.

ما مدى أهمية أن تبيع الدور ، وكذلك تقييم مقدم الطلب؟

"إنه أمر مهم للغاية. إذا كنت تتحدث إلى مرشح جيد جاء من خلال وكالة توظيف ، فمن المحتمل أنهم يتحدثون إلى 5 أو 6 شركات أخرى عالية النمو. تحتاج إلى بيع إمكانات الدور لهم."

"من الصعب العثور على مندوبي مبيعات صادرون يتمتعون بأداء عالٍ ، وسيكون الأفضل منهم تقييم خياراتهم بعناية. عليك أن تبرز بقدر ما يفعلون."

تعتبر الأهداف حيوية بالنسبة لحقوق السحب الخاصة. ما هي أفضل طريقة لإظهار المرشح كيف يمكن تحقيق أهدافه؟

"عليك أن تظهر لهم أن الأهداف قابلة للتحقيق ، وليست شخصية وهمية يتم سحبها من الهواء".

"الشيء الوحيد الذي نجح معي في الماضي هو إجراء مكالمات مع الزملاء المحتملين ؛ يمكنهم التحدث من خلال الأهداف وتزويد المرشح بهذا الدليل."

كيف تتأكد من أن الأهداف التي حددتها واقعية؟

"نحن نستخدم المقاييس. بالنسبة للمسؤولين التنفيذيين في الحساب لدينا ، ننظر إلى الحد الأقصى لعدد العروض التوضيحية التي يمكنهم إجراؤها في الأسبوع ، ومتوسط ​​معدل الإغلاق والعامل في متوسط ​​قيمة العقد. وهذا يمنحهم بعد ذلك هدفًا يعتمد على الرياضيات."

"نتأكد بعد ذلك من وجود عدد كافٍ من الرؤساء في الفريق لتحقيق هدف الإيرادات الإجمالي ، وهذا يسلط الضوء على الفرص المحتملة لمزيد من المناصب التي يتم إبلاغ الفريق بها."

"إنه ليس رقمًا عشوائيًا يتم انتقاؤه من الهواء ، إنه يعتمد على الرياضيات. إذا تمكن فريق المبيعات من رؤية كيفية تحديد أهدافهم بالضبط ، فسيشترونها أيضًا."

3 - تحديد التوقعات

تمامًا كما هو الحال في مكالمة باردة أو عرض توضيحي للمبيعات مع عميل محتمل ، عند إجراء مقابلة مع موظف جديد ، من المهم إدارة توقعات المرشح. خاصة حول مواضيع مثل الترقية والتقدم. قدم لنا جون أفكاره حول هذا.

إذا كنت لا تدير التوقعات أثناء عملية التوظيف ، فهل ستواجه مشاكل لاحقًا؟

"إذا لم تحدد التوقعات بشأن الترقيات ، فقد يتوقع الناس الحصول عليها في غضون شهرين ، وهو أمر غير واقعي. نصيحتي هي تحديد التوقعات مع المرشح أثناء المقابلة. يمكن أن يوفر لك الكثير من المشاكل لاحقًا. "

"هذا هو الحال بشكل خاص في شركة متنامية. إذا نظر المبتدئون الجدد إلى مندوبي المبيعات الأكثر خبرة في إغلاق الأدوار ، فسوف يرغبون في محاكاة تقدمهم والحصول على هذه التوقعات إذا لم يتم التعامل معها. ولكن من المرجح أن تكون الشركة في وضع مختلف ضع الآن على الوقت الذي بدأ فيه هذا الممثل في الأصل. قد لا تكون سرعة التقدم هذه ممكنة ومن المهم التأكد من توافقهم. "

"إذن ما الذي يجب أن يفعله القائم بإجراء المقابلة؟ قم ببيع خطة التقدم والجداول الزمنية للمرشح. اجعل الأمر واضحًا لهم ليفهموا. إنها مهمة المستأجر التأكد من عدم وجود اختلال هنا."

كشركة لديها سجل حافل في الترويج لأصحاب الأداء العالي ، هل يسير هذا الجزء من المكالمة جيدًا عادةً؟

"عادة ما تسير الأمور على ما يرام! إذا كان بإمكانك رؤية السلم ورؤية كيف يتقدم الآخرون ، فقد يكون ذلك مصدرًا كبيرًا للتشجيع."

"أحاول حث مديري المبيعات على الاتصال هنا للمساعدة في ذلك. يمكنهم تقديم أمثلة من فريقهم ورسم صورة واقعية للتقدم المتوقع للمرشح."

4 - الإغلاق

يعرف أفضل مندوبي المبيعات عدم إنهاء مكالمة باردة دون التعامل مع كل اعتراضات العميل المحتمل. وينطبق الشيء نفسه على مقابلات المبيعات. شرح جون كيف يجلب تلك العقلية النهائية للتوظيف في حقوق السحب الخاصة.

لماذا من المهم تغطية كل شيء قبل نهاية المكالمة؟ لماذا لا تتابع مع البريد الإلكتروني؟

"إذا ترك شخص ما مكالمة مع مخاوف ، فسيتم تضخيمها بمرور الوقت. سيتحدثون إلى أصدقائهم ويستخلصون استنتاجاتهم الخاصة. إنه مثل البيع ، فأنت تريد معالجة الحجوزات حتى يترك الناس المكالمة بوضوح 100٪. "

"اسأل المرشح عما إذا كان لديه أي تحفظات محتملة قبل انتهاء المكالمة. لا تدع صاحب الأداء العالي يترك المكالمة دون معالجة أي إشارات حمراء".

هل تتعامل مع أعلامك الحمراء أيضًا؟

"نحن نفعل ذلك. يبدو الأمر جيدًا حقًا عندما يسأل المرشحون عما إذا كان لدينا أي تحفظات بشأن مقابلتهم. نحاول أن نكون منفتحين معهم ، لأن معظمهم في وظيفتهم الأولى أو الثانية ، وهم يريدون حقًا الحصول على ردود الفعل."

"هناك شخص واحد في فريق المبيعات قدمنا ​​له بعض الملاحظات النقدية ولم يحصل على الدور. لقد عادوا مرة أخرى ، بعد أن عملوا على تلك النقاط ، وحصلوا على الوظيفة."

هذا الشخص هو سام جيبونز ، وهو الآن رئيس فريق المبيعات في Cognism. سألناه عن عملية مقابلته.

"على الرغم من أنني شعرت بالإحباط من نتيجة المقابلة الأولى ، فقد أخبرتني الملاحظات بالضبط ما الذي أحتاجه للعمل. لم يساعد تحسين هذه المجالات في الحصول على الوظيفة مع Cognism فحسب ، بل جعلني مرشحًا أفضل. ساعدني في التقدم لوظائف أخرى ".

تدين شركات التوظيف بالملاحظات لمرشحيها. من الصعب العثور على وظائف مبيعات في الوقت الحالي ، وقليل من النصائح يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً.

احصل على المزيد من نصائح قيادة المبيعات!

شكرًا جزيلاً لجون إليت لمشاركتنا نصائح التوظيف الخاصة به. نأمل أن تكون قد استمتعت به!

يعد الحصول على وظيفة هو الخطوة الأولى في أي رحلة مبيعات ، لكن عمل قائد المبيعات بعيد عن الانتهاء.

أنشأنا دليلاً لقادة المبيعات المعاصرين: دليل قائد المبيعات لتوسيع نطاق إستراتيجية المبيعات . إنه متجر شامل لتقديم المشورة بشأن:

• إنشاء نموذج خارجي قابل للتطوير
• ملء خط الأنابيب الخاص بك بفرص الجودة
• التوفيق بين المبيعات والتسويق

إذا كنت تعتقد أن الوقت قد حان لتحديث استراتيجية المبيعات الخاصة بك أو تحديث مهاراتك الإدارية ، فقم بتنزيل نسخة اليوم!