قيادة المبيعات: أول 90 يومًا لك

متخوف أم متحمس؟

عصبي أم واثق؟

خائف أم مفوض؟

سواء كنت تشعر بإحدى هذه الطرق أو جميعها في الفترة التي تسبق أول 90 يومًا لك في دور قيادي في المبيعات ، فلا يجب أن تشعر بالوحدة.

لا توجد طريقة صحيحة أو خاطئة للشعور بها ، والاحتمالات هي أن كل ما تشعر به سيساعدك على النجاح. هذه هي المشاعر التي أوصلتك إلى هنا في المقام الأول على أي حال ، أليس كذلك؟

لا يمكنك التخطيط لمشاعرك ، لكن يمكنك التخطيط لرحلتك. من التحضير للمنصب ، إلى تحقيق مكاسب سريعة ، إلى التخطيط للنجاح على المدى الطويل.

تحدثنا إلى خبراء المبيعات الذين برعوا في المناصب القيادية للحصول على مشورتهم في أول 90 يومًا في دور قيادي في المبيعات.

اختر قسمًا ذا صلة من القائمة أدناه ، أو قم بالتمرير عبر الدليل الكامل. إذا كنت هنا فقط في قائمة التحقق من أول 90 يومًا ، فلا تتردد في القفز مباشرة إلى النهاية.

التحضير للمنصب | تحقيق مكاسب سريعة | التخطيط لنجاح طويل المدى | قائمة مرجعية أول 90 يومًا | بناء مجموعة أدوات مخصصة

التحضير للمنصب

أول 90 يومًا في منصب قيادي في المبيعات أمر بالغ الأهمية ، وهو أمر يعرفه جيدًا نائب رئيس Cognism للمبيعات العالمية ، مارك بيدارد.

"إنه أمر بالغ الأهمية. تحتاج إلى إجراء تقييم شامل للمؤسسة والعمليات والموظفين والثقافة. تحتاج إلى تحديد الثمار المنخفضة السائلة ومعرفة التغييرات التي يمكنك إجراؤها لمنحك أكبر دفعة وبأقل قدر من التعطيل. هذه المراحل المبكرة هي مهم للغاية عند الاستعداد لتحقيق نجاح طويل المدى ". - مارك بيدارد ، الإدراك

ولا يبدأ العمل عندما تحضر في يومك الأول. من الناحية المثالية ، تريد أن تكون مستعدًا تمامًا قبل أن تبدأ وظيفة جديدة. مقابلة العمل هي الوقت المثالي للتعرف على شركة جديدة أو منصب داخل شركتك الحالية. يعتقد مايكل هانسون ، الرئيس التنفيذي لشركة Growth Genie ، أن المفتاح هو التواصل.

"أحد الأشياء التي غالبًا ما يتم تجاهلها عند بدء دور قيادي في المبيعات هو التوافق مع الأقسام الأخرى. قم بإجراء مقابلة مع رئيسك التنفيذي حول رؤيته وأهدافه أو أهدافها للأشهر الثلاثة أو الاثني عشر القادمة. ثم ، قم بإجراء مقابلة التسويق حول حيث يرون التحديات في المبيعات ويفهمون كيف يمكنك الاندماج معهم ، أخيرًا ، تحدث إلى نجاح العملاء حول أنواع العملاء الأكثر سعادة عند استخدام المنتج والتحديات التي تساعد في حلها من أجلهم. " - مايكل هانسون ، جروث جيني.

هذا التفاني في التعلم قبل اقتراح التغييرات لا يتوقف بمجرد أن تكون على دراية بالشركة. يجب أن يكون التواصل القوي جزءًا دائمًا من مجموعة أدوات القيادة الخاصة بك.

"إن أفضل ما يمكنك فعله في دور قيادي جديد هو الإفراط في التواصل. كن فضوليًا. اسأل الكثير من الأشخاص عما يحدث. عندما تجد مشكلة ، تحدث عن هذه المشكلة مع الكثير من الأشخاص داخل الفريق. يجب أن تكون القيام بذلك قبل أن تحصل على حل ، لأنه عندما تتحدث إلى أشخاص داخل الشركة ، غالبًا ما يصبح الحل واضحًا ".

"أيضًا ، عندما تكون مستعدًا لبدء إجراء التغييرات ، تحدث بصراحة عن التغييرات التي ستجريها. امنح فريق العمل وقتًا لطرح الأسئلة أو المخاوف بشأن التغييرات التي يتم إجراؤها. تأكد من أن تغييراتك إيجابية ، وممكنة ، و التواصل الجيد. هذا كله جزء من التعرف على الثقافة الحالية للشركة واحترامها ، وهو أمر مهم حقًا. " - مارك بيدارد ، الإدراك

إذا لم تكن قد تعرفت بعد على ثقافة الشركة وطرق عملها ، فابحث عن طريقة لتغمر نفسك في البيئة.

"أول شيء يجب عليك فعله هو البدء في مراقبة شخص ما كان هناك لفترة من الوقت. كيف يعملون هنا؟ ما هو شكل سير العمل؟ كيف يستخدمون برامجهم؟ راقب وراقب قدر الإمكان في أول 30 أيام." - ريان ريسيرت ، الإدراك

تحقيق مكاسب سريعة

مايكل واتكينز مؤلف كتاب أول 90 يومًا: استراتيجيات مثبتة للوصول إلى السرعة بشكل أسرع وأكثر ذكاءً . يشرح في هذا الكتاب أهمية تحقيق مكاسب سريعة في دور جديد.

في سياق قيادة المبيعات ، لا تكمن أهمية ذلك في اكتساب المصداقية ، بل اتخاذ خطوات نحو أهدافك طويلة المدى. إذا تمكنت من تحقيق ذلك ، فستتبع المصداقية بشكل طبيعي.

"يتطلع الكثير من الأشخاص إلى تعزيز مصداقيتهم في وقت مبكر ، ولكن هذا ليس هو المهم حقًا. أهم شيء يمكنك القيام به هو تحديد المشكلات والتفكير في كيفية إزالتها. قد تكون على دراية بها في وقت مبكر لأن لديك خبرة من وظيفتك السابقة ".

"حدد أوجه القصور وحلها. سيقدر الناس هذه الحلول ، وستقدرهم الشركة أيضًا. هذه هي الطريقة التي تبني بها المصداقية على المدى الطويل." - مارك بيدارد ، الإدراك

هذا لا يعني أنه لا يجب أن تُظهر لفريقك أي تقنيات جديدة بشكل مباشر. تعد العروض التوضيحية والمناقشات دائمًا طريقة جيدة للتدريس واختبار الأساليب الجديدة.

"ادخل في الخنادق وافعل ذلك بنفسك. أظهر للناس أنك على استعداد للمشاركة وإجراء مكالمات باردة. لا تقم بتشغيل الأشياء من الأعلى فقط. انضم إلى فريق المبيعات وقم بالمهمة ، وضح لهم كيف أن توصياتك العمل ، أو لا تعمل ، في الممارسة العملية. سيساعدك هذا على جعلهم في صفك والبدء في الإيمان بعملياتك. " ريان ريسيرت ، الإدراك

ابدأ بالأهداف على المستوى الكلي ، وشاهد ما يمكنك فعله على الفور لإحراز تقدم نحوها. بمجرد وضع الأساسيات ، يمكنك التخطيط للنجاح على المدى الطويل.

التخطيط للنجاح على المدى الطويل

أول الأشياء أولاً ، اكتشف كيف يبدو النجاح. في بعض الحالات ، سيتم تحديد ذلك بوضوح في عملية المقابلة. إنه بالتأكيد شيء يجب أن تتطلع إلى اكتشافه قبل البدء.

"متوسط ​​المدة في دور قيادة المبيعات هو 18 شهرًا. هذا ليس فقط لأنه عمل شاق. سيتفوق قادة المبيعات المختلفون في المواقف المختلفة. سيكون البعض أفضل في تنفيذ استراتيجية الانتقال إلى السوق ، وسيكون البعض الآخر أفضل في إدارة فريق مبيعات كبير. من الممكن أن يتم إحضارك لمرحلة معينة من النمو وتحتاج إلى معرفة ذلك وأن تكون صادقًا بشأن مدى ملاءمتك للمشروع. "

"تريد أن تكون توقعات مجلس الإدارة منك واضحة عندما تبدأ دورًا قياديًا جديدًا. تحتاج إلى معرفة ما يبحثون عنه ، والمكان الذي ستجلس فيه في المنظمة ، وما إذا كانت توقعاتهم واقعية. حاول أن تفهم الكثير قدر الإمكان قبل البدء في التخطيط لتحقيق نجاح طويل الأمد ". - مارك بيدارد ، الإدراك

إذا لم يكن لديك الكثير من الإرشادات ، فلا تقلق! يمكنك القيام ببعض العمليات الحسابية لتحديد أهدافك الواقعية. رايان ريسرت ، الخبير في حسابات المبيعات ، لديه بعض النصائح.

"ابدأ في معرفة حسابات المبيعات. افهم معيار ما هو ممكن وانظر في الطرق التي يمكن للشركة من خلالها تحقيق المزيد من الإيرادات. حدد أكبر المجالات التي يمكن للفريق من خلالها تحسينها واستهدافها أولاً. أنت لا تريد للقيام بأشياء كثيرة في وقت واحد ". ريان ريسيرت ، الإدراك

يمكنك العثور على أداة SDRMath الخاصة بـ Ryan هنا.

قائمة التحقق من أول 90 يومًا

"لكن الإدراك ... كل ما قدمته لي هنا هو مجموعة من الاقتباسات وأنا بحاجة إلى حقائق صلبة باردة!"

وأشار.

لقد اختزلنا هذه المحادثات إلى قائمة مراجعة لذيذة لدورك القيادي الجديد في المبيعات. لا تتردد في التقاط هذه الصورة أو طباعتها أو كتابتها على المرآة في معجون الأسنان.

بناء مجموعة أدوات مخصصة

يبدأ النجاح طويل المدى في المبيعات بمجموعة أدوات قوية.

ابدأ بالتأكد من أن التكنولوجيا الأساسية موجودة في كل مكان. الأدوات التي سيستخدمها فريقك لإجراء مكالمات أو إرسال رسائل بريد إلكتروني. سيستخدمونها كل يوم ، لذا أجروا البحث وافهموا الأمر بشكل صحيح!

يمكن للتكنولوجيا التكميلية ، مثل برامج استخبارات المبيعات ، أن تجعل الأمور أسهل كثيرًا على فريقك ، ولكن يمكن أن تأتي بسعر باهظ. قم بمراجعة هذه التقنيات وتأكد من أنها تعمل من منظور عائد الاستثمار.

ضع في اعتبارك بيانات الشركة أيضًا. إذا كانوا يمرون بفترة من التغيير ، أو واجهوا مشاكل في إبرام الصفقات ، فقد يكون الوقت قد حان للنظر في رفع مستوى بياناتك.

يمكنك العثور على قائمتنا الخاصة بأفضل أدوات أتمتة المبيعات لعام 2022 هنا ، فقط انقر فوق الرابط أدناه.