8 مقاييس المبيعات تحتاج إلى تتبع

اوه مرحبا. من المحتمل أنك هنا لأنك تريد أن تعرف كل شيء عن مقاييس أداء المبيعات - أنت تعرف ، أي منها يجب تتبعه ، وكيفية تتبعها ، ولماذا تقوم بتتبعها ..

نعم؟ في هذه الحالة ، أنت في المكان المناسب.

لنبدأ بالأساسيات:

ما هي مقاييس المبيعات ولماذا هي مهمة؟

مقاييس المبيعات هي نقاط البيانات التي تتبعها لتقييم أداء المبيعات على أساس فردي أو جماعي أو على مستوى الشركة. من خلال تتبع التقدم وتحليله ، يمكنك معرفة ما ينجح وما لا ينجح ، مما يجعله جزءًا مهمًا من تحسين أداء مبيعاتك - وفي النهاية ، الإيرادات.

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك لا يعمل ، فإن الأرقام ستوضح كل شيء. قم بالتمرير لأسفل للحصول على المقاييس الرئيسية لتتبع نجاح المبيعات. 🏆

مقاييس المبيعات مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات

من السهل الخلط بين مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات (KPIs) لأنه في الواقع ، جميع مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس ، ولكن ليست كل المقاييس هي مؤشرات الأداء الرئيسية.

ولكن ما هو الفرق الحقيقي بين مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات؟

ببساطة ، توجد مقاييس المبيعات لتتبع الأداء ، بينما توجد مؤشرات الأداء الرئيسية لتحديد التوقعات وقياس التقدم نحو أهداف العمل الرئيسية. يمكنك القول أن مؤشرات الأداء الرئيسية تقدم رؤية عالية المستوى ، بينما تشحذ المقاييس الأداء من أنشطة وعمليات تجارية أكثر تحديدًا لتحقيق هذه الأهداف.

عندما تتجاوز مقاييسك مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، فأنت تعلم أنك في مكان جيد.

8 مقاييس مبيعات يجب أن تتبعها

هناك الكثير من مقاييس مسار تحويل المبيعات ، لكننا أردنا التركيز على مقاييس المبيعات الأكثر قيمة التي يجب عليك تتبعها.

1) العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL)

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) هو عميل متوقع جاهز للتحدث إلى مندوب مبيعات أو مندوب مبيعات. يفضل أن يتطابق هذا العميل المحتمل مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ، وقد شق طريقه عبر مسار التسويق ، طالبًا مزيدًا من المعلومات حول منتجك أو خدمتك أو حلك.

تريد مزودات SQL عالية الجودة ، سواء كانت عملاء محتملين واردة أو صادرة - وخمنوا ماذا؟ يمكن أن تساعدك معلومات مبيعات مماثلة على الويب في ذلك.

بالنسبة إلى العملاء المتوقعين الوافدين ، استخدم مراجعة الحساب وعوامل تصفية القوائم للتأكد من مطابقة البيانات لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

ويؤدي للخارج؟ إن أداة Lead Generation الخاصة بنا هي منجم ذهب مع أكثر من 450 مليون جهة اتصال لأكثر من 30 مليون موقع.

يمكنك تضييق نطاق البحث باستخدام أكثر من 100 مرشح - بما في ذلك حجم الشركة والموقع وحركة مرور الموقع والتقنيات المستخدمة - للتأكد من حصولك على قائمة بالاحتمالات التي تناسبك ، وأن الحل الذي تقدمه يعمل بشكل جيد . ثم ببساطة انقر فوق علامة التبويب جهات الاتصال للحصول على جميع تفاصيل الاتصال الثمينة هذه ، وقم بالتصدير إلى التفوق أو مباشرة إلى Salesforce أو HubSpot .

ويوجد لديك ، مجموعة من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات عالية الجودة . على أي حال ، عد إلى مقاييس المبيعات الأعلى للتتبع.

2) معدل سرعة الرصاص (LVR)

يقيس معدل سرعة الرصاص (LVR) الزيادة - أو النقصان - في عدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات التي يولدها عملك على أساس شهري.

معدل سرعة الرصاص هو مؤشر رئيسي لمدى جودة خط الأنابيب الخاص بك - هل تتقدم أمام النوع المناسب من العملاء ، وهل تقوم بتسويق نفسك بالطريقة الصحيحة؟ من المهم أيضًا قياس نمو الأعمال بمرور الوقت والتنبؤ ، لأنك - من الناحية المثالية - تريد LVR الخاص بك أن يرتفع ويصعد…. وما فوق (وما فوق وما فوق). ☝️

يعد وجود مؤشر في الوقت الفعلي للنمو مفيدًا جدًا لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، لكنه لا يتوقف عند هذا الحد. سترغب في تتبع بعض مقاييس كفاءة المبيعات في هذه القائمة أيضًا.

فيما يلي كيفية حساب معدل سرعة الرصاص:

3) طول دورة المبيعات

يشير طول دورة المبيعات إلى مقدار الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للانتقال إلى أسفل مسار التحويل إلى صفقة رابحة مغلقة. ليس سراً: كلما كان ذلك أقصر ، كان ذلك أفضل - لأنه بهذه الطريقة ، يمكنك احتواء المزيد من محادثات المبيعات (والإغلاق).

يمكن تقصير دورة المبيعات الخاصة بك عن طريق تحسين كل جزء من عملية المبيعات الخاصة بك ، من البريد الإلكتروني الأول للتواصل الخاص بك إلى كيفية إغلاق الصفقة ، وعدم نسيان كيفية الاحتفاظ بها أيضًا.

أهم نصيحة لدينا: اجعل البريد الإلكتروني للمبيعات متميزًا عن الآخرين من خلال رؤى حصرية وقيّمة (يهتمون بها بالفعل) من مراجعة حساب ذكاء المبيعات المماثلة ومولد الإحصاءات. بعد ذلك ، اجعلهم يوقعون ويبقون مع شخصيتك الفائزة ودعمك ومن خلال مواكبة تلك الأفكار الاستشارية لتزويد عملائك بقيمة حقيقية لأعمالهم. ثق بنا ، إنها صيغة رابحة.

الحديث عن الصيغ - لحساب متوسط ​​طول دورة المبيعات ، تحتاج إلى إلقاء نظرة على دورات المبيعات الفردية والمدة التي استغرقتها ، والانتقال من هناك.

أكره الرياضيات؟ أنا أيضًا - لذا احصل على الآلة الحاسبة الخاصة بك:

4) معدل الفوز

التالي هو معدل الفوز - المقياس الذي نحب جميعًا رؤيته لأنه يعني تحويل العملاء ، والدفع ، (بفضل رسائل البريد الإلكتروني المدهشة الخاصة بك). في الواقع ، إنه أحد أكثر المقاييس التي يتم تتبعها بشكل كبير لجميع قادة المبيعات لديك.

لماذا ا؟ لأن معدل الفوز الخاص بك يغذي خط أنابيب فريقك ، والتنبؤ ، وقياس الأداء ، وتتبع الأداء.

بسيطة مثل أصوات "معدل الفوز" ، هناك سياقات متعددة لحسابها - فقط لجعل حياتك أكثر صعوبة. ولكن ، إليك العامل الرئيسي حيث يمكنك تقييم عدد الفرص التي تم تحويلها:

5) قيمة العقد السنوي (ACV)

تشير قيمة العقد السنوي أو ACV إلى مقدار الإيرادات التي يولدها عقد معين في السنة. إنه مقياس يتم تطبيقه في الغالب على العقود السنوية ومتعددة السنوات ، لذلك يمكنك الحصول على متوسط ​​التفصيل المهم للغاية لإجمالي قيمة العقد (TCV) لإبقائك على المسار الصحيح كل عام.

السبب الرئيسي لحساب ACV هو أنه يمكنك مقارنته بمقاييس أخرى مثل CAC ، (هذا سيظهر - لا تقلق) ، لمعرفة متى سيصل الربح. 💰

فيما يلي كيفية حساب قيمة العقد السنوي (ACV):

6) قيمة عمر العميل (CLTV)

علاوة على احتساب قيمة ACV للعقود الفردية أو العملاء ، يجب أن تحسب متوسط ​​جميع عملائك. تقديم قيمة عمر العميل - يحب البعض CLTV أو LTV تسميتها.

من الواضح أنك تريد أن يكون CLTV أو LTV الخاص بك مرتفعًا قدر الإمكان لأن $ $ ، وبالتالي ، المزيد من العائد على الاستثمار (ROI). هذا مقياس للمبيعات يمكنك - ويجب - تحسينه بعد إتمام الصفقة ، حيث تأتي جهود الاحتفاظ ، بالإضافة إلى فرص البيع والتكميل.

هذا شيء آخر يمكن أن يساعدك ذكاء مبيعات مماثل على القيام به. مع الكم الهائل من الأفكار التي يوفرها ، يمكنك إظهار قيمة الحل الخاص بك ، وكيف يمكنهم استخدامه بكامل طاقته ، وكيف يمكن أن يساعدهم في الوصول إلى أهداف أعمالهم. مرحبًا ، التجديد (وربما زيادة البيع أو البيع المتقاطع) ، ومرحبًا بزيادة CLTV.

لذا ، عد إلى موضوع كيفية حساب قيمة عمر العميل (CLTV أو LTV). ها هي الصيغة:

7) تكلفة اكتساب العميل (CAC)

تقيس تكلفة اكتساب العملاء (CAC) مقدار ما تنفقه على اكتساب عملاء جدد. يتضمن هذا كلاً من جهود المبيعات والتسويق التي أقنعت العميل بقول "نعم" ، وبالتالي فإن التكاليف التي تدخل في أمور مثل:

• دعاية
• فريق التسويق الخاص بك
• فريق المبيعات الخاص بك
• الإبداع / التصميم
• التقنيات
• إنتاج
• التتبع والإبلاغ

لتحقيق نمو أعمال وإيرادات ناجح ، تحتاج إلى أن يكون CAC الخاص بك أقل من قيمة عمر العميل.

يعد الحفاظ على CAC الخاص بك عند أدنى مستوى ممكن من خلال العمل مع العملاء المحتملين المشاركين وعملية البيع المحسنة هو السيناريو المثالي ، لكننا ندرك أن هذا ليس ممكنًا دائمًا. هذا هو السبب في أن تحديد فرص البيع الإضافي والبيع العابر يمكن أن يحدث فرقًا حقيقيًا في عملك.

فيما يلي كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل (CAC):

7) معدل الخضخضة

الشيء هو أن الفوز في المبيعات لن يتم احتسابه كثيرًا إذا لم يكن العميل سعيدًا أو راضيًا عن الحل الخاص بك - خاصة بالنسبة لأولئك الذين يعملون على أساس الاشتراك.

نعم ، نحن نتحدث عن "الاضطراب" المخيف - وإليك كيفية العمل على معدل الخداع لديك:

يحدث الاضطراب في كل عمل ، ولكن هناك أشياء يمكنك القيام بها لتقليل الاضطراب ، وفي بعض الحالات المحددة ، تجنبها تمامًا.

فيما يلي أهم ثلاث طرق لتقليل معدل الإزعاج لديك:

1. تأكد من أن العملاء المحتملين يلائمون مواصفاتك مع عميلك المثالي - وبهذه الطريقة لا تضيع وقتهم أو وقتك.
2. قدم رؤى استشارية قيمة حول منافسيهم ومجال عملهم - بما يتجاوز عرض منتجك - لإثبات نفسك كمورد أو شراكة لا غنى عنها.
3. راقب الحسابات بانتظام - حتى تتمكن من الإبلاغ عن أي مشاكل أو أي مجالات للتحسين قبل فوات الأوان.

ستساعدك أداة توليد العملاء المحتملين ومراجعة الحساب وإشارات المبيعات المتوفرة على ذكاء المبيعات المتشابه في القيام بكل هذه الأشياء الثلاثة والمزيد.

كيف يمكن أن يساعد موقع مماثل في مقاييس المبيعات الخاصة بك

لذلك ، تحدثنا عن كيف يمكن أن تساعد ذكاء مبيعات مماثلة على تشديد مقاييس المبيعات الخاصة بك للحصول على أداء أفضل من جميع النواحي من فريق المبيعات الخاص بك.

TLDR؟ ستعمل أداة Lead Generator الخاصة بنا وأداة Insights Generator ومراجعة الحساب الخاصة بنا على تحسين عملية المبيعات الخاصة بك ، بدءًا من العثور على العملاء المحتملين المناسبين لك ، وإشراك العملاء المحتملين من خلال رؤى حصرية وذات صلة للغاية سيهتمون بها فعلاً في جهود التوعية الخاصة بك ، و ميزات الإشارات والتنبيهات لمراقبة حساباتك.

سيفيدك هذا بعدة طرق ، بما في ذلك:

• • قضاء وقت أقل في الوصول إلى العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع نموذج عملك
  • رسائل البريد الإلكتروني للتوعية المحسّنة لتقليل وقت استجابة العملاء المحتملين ومعدلات التحويل المحسّنة
  • كن مستشارًا موثوقًا لعملائك من خلال رؤى استشارية
  • طول دورة المبيعات أقصر (مما يعني مزيدًا من الوقت في العمل على العملاء المحتملين الجدد!)
  • فرص البيع والبيع العابر التي تم رصدها بسهولة من خلال ميزات الإشارات والتنبيهات الخاصة بنا
  • حدد إمكانية حدوث اضطراب قبل فوات الأوان باستخدام نفس ميزات المراقبة

انظر بنفسك واكتشف المزيد هنا:

أسئلة وأجوبة

كيف تقيس النجاح في المبيعات؟

كما ذكرنا ، هناك مجموعة من الطرق لقياس النجاح في المبيعات. يمكنك تقسيم المقاييس الخاصة بك إلى مؤشرات الأداء الرئيسية ، والمقاييس المستندة إلى النشاط ، ومقاييس مبيعات خط الأنابيب ، ومقاييس توليد العملاء المحتملين ، ومقاييس إنتاجية المبيعات ، وما إلى ذلك. يجب أن تراقب كل هذه الأمور للحكم على أداء مبيعاتك.

ما هي بعض مؤشرات أداء المبيعات الرئيسية (KPIs)؟

ناقشنا الفرق بين مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات ، ولكن القليل من مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبع نجاح المبيعات تشمل نمو الإيرادات والإيرادات لكل عميل وهامش الربح ومعدل الاحتفاظ بالعملاء ورضا العملاء.

كيف يؤثر تتبع مقاييس المبيعات على الأداء؟

الجواب المختصر: إيجابيا! من خلال تتبع مقاييس المبيعات ، يمكنك مراقبة أداء فريقك ، ورؤية كيفية عمل العمليات والمشاريع المختلفة - وربما لا تعمل. يمكنك المراقبة وإجراء التعديلات وفقًا لذلك لضمان أن العملية سلسة قدر الإمكان.

إذا برزت لك مماثلة Web Intelligence كمنصة أساسية لفريق المبيعات الخاص بك (سيتعين علينا الموافقة) ، فابدأ في كتاب عرض توضيحي هنا.