أفضل 8 استراتيجيات للتفاوض بشأن المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة المتنامية

Yauhen Zaremba هو مدير إنشاء الطلب في PandaDoc ، أداة إدارة المستندات الكل في واحد لجميع أنواع المستندات تقريبًا بما في ذلك نموذج عقد الإيجار PandaDoc.لقد كان مسوقًا لأكثر من 10 سنوات ، وعلى مدى السنوات الخمس الماضية ، كان يركز بالكامل على أسواق التوقيع الإلكتروني ، والاقتراح ، وإدارة المستندات. يتمتع Yauhen بخبرة التحدث في المؤتمرات المتخصصة حيث يستمتع بمشاركة خبراته مع المسوقين الفضوليين الآخرين.

في عالم الأعمال التنافسي ، يعد التفاوض على المبيعات مهارة أساسية يمكنها تحقيق النجاح أو كسره. تظهر الأبحاث أن وجود استراتيجية تفاوض منظمة يمكن أن يؤدي إلى زيادة بنسبة 26٪ في قيم الصفقات الأعلى.

ومع ذلك ، بالنسبة لأولئك الذين يفتقرون إلى الخبرة أو الثقة ، يمكن أن يكون إتقان فن التفاوض بشأن المبيعات أمرًا صعبًا. لكن لا تقلق. إذا كنت تبحث عن تنمية الشركات الصغيرة والمتوسطة الخاصة بك ، فستساعدك أفضل استراتيجيات التفاوض بشأن المبيعات لدينا على تطوير المهارات المطلوبة.

دعنا نتعمق!

ما هو التفاوض على المبيعات؟

مفاوضات المبيعات هي عملية التفاوض على شروط وأحكام الصفقة بين طرفين.يتضمن تبادل المعلومات والحجج والمقترحات للتوصل إلى اتفاق بشأن السعر وشروط الدفع وجداول التسليم وغيرها من المعايير الرئيسية.

الهدف هو إيجاد اتفاق مفيد يلبي احتياجات ومصالح الطرفين. جعلت التكنولوجيا هذه العملية أسهل وأكثر كفاءة ، مما أتاح لمندوبي المبيعات إنشاء مقترحات احترافية بسرعة وتخصيصها لتلبية الاحتياجات المحددة لكل عميل.

يمكن أن يكون هذا بمثابة تغيير لقواعد اللعبة بالنسبة للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMEs) في السوق التنافسي ، مما يمنحها ميزة قيمة في عملية التفاوض على المبيعات.

لماذا إتقان التفاوض أمر بالغ الأهمية للشركات الصغيرة والمتوسطة

إتقان التفاوض بشأن المبيعات أمر بالغ الأهمية للشركات الصغيرة والمتوسطة التي تتطلع إلى زيادة المبيعات إلى أقصى حد في عالم اليوم شديد التنافسية. إليكم السبب:

• يساعد على زيادة الإيرادات.يجلب التفاوض الفعال أسعار مبيعات أفضل وشروطًا أكثر ملاءمة ، مما قد يؤدي إلى زيادة الإيرادات والربحية للشركات الصغيرة والمتوسطة. في الواقع ، وجدت الأبحاث أنه يمكن أن يزيد صافي الدخل بنسبة تصل إلى 42.4٪.
• يساعد على تحسين العلاقات مع العملاء.يساعد التفاوض الجيد بشأن المبيعات على بناء علاقات قوية ودائمة مع العملاء. إنه يضع العميل في قلب المفاوضات ، حيث أن 84٪ من العملاء يريدون أن يعاملوا كشخص ، يمكن أن يؤدي إلى المزيد من الأعمال والسمعة الإيجابية.
• يمنحك ميزة تنافسية.من خلال إتقان فن التفاوض بشأن المبيعات ، تزداد احتمالية تحقيق الشركات الصغيرة والمتوسطة لأهدافها وتحقيق أهدافها بثلاث مرات. لذلك ، من خلال المهارات المناسبة ، يمكن للشركة تمييز نفسها عن منافسيها والحصول على ميزة.
• يضمن تخصيص الموارد بشكل أفضل.اعتمادًا على طول دورة المبيعات لكل عملية بيع ، قد يستغرق الأمر ما يصل إلى 12 شهرًا لإغلاق الصفقة. يمكن أن يساعد التفاوض الفعال الشركات الصغيرة والمتوسطة في تقليل هذا الوقت ، وتخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة ، واستخدام الوقت والمال بشكل أفضل.
• يؤدي إلى تحسين عملية صنع القرار.للتفاوض بنجاح ، تحتاج إلى إجراء بحث حول عميلك والسوق. مع تسليم هذه المعلومات ، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة لعملك وأثناء عملية البيع.

في بيئة الأعمال سريعة التطور اليوم ، يعد إتقان التفاوض بشأن المبيعات أمرًا ضروريًا للشركات الصغيرة والمتوسطة للبقاء في صدارة المنافسة ، وزيادة الإيرادات ، وتحسين نجاحها بشكل عام.

التغلب على الخوف من التفاوض

يمكن أن ينشأ الخوف من مفاوضات المبيعات من نقص الثقة والخبرة والإعداد. بعض أهم أسباب إحجام الشركات الصغيرة والمتوسطة عن الدخول في مثل هذه المواقف هي ...

قلة الخبرة

قد لا يكون لدى صاحب العمل خبرة سابقة في التفاوض بشأن المبيعات ، مما قد يؤدي إلى عدم اليقين والخوف من العملية. يمكن لأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة التغلب على افتقارهم إلى الخبرة من خلال طلب التوجيه من مرشد أو مستشار ، أو أخذ دورات في التفاوض ، أو ممارسة التفاوض مع الزملاء أو الأصدقاء لاكتساب الثقة وبناء الخبرة.

اختلال توازن القوى

يمكن أن تشعر الشركات الصغيرة والمتوسطة بأنها في وضع غير موات في المفاوضات مع الشركات الكبرى أو المشترين الأكثر خبرة ، مما يؤدي إلى الخوف من خسارة البيع أو الاستغلال. يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة تكافؤ الفرص من خلال البحث عن الطرف الآخر وفهم أولوياته واهتماماته ، وإيجاد طرق لخلق قيمة متبادلة ، واستكشاف حلول بديلة يمكن أن تفيد كلا الطرفين.

الخوف من الرفض

قد يكونون قلقين بشأن رفض أو فقدان عميل محتمل ، مما قد يؤثر على استقرارهم المالي ونموهم. يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة التغلب على خوفها من الرفض من خلال فهم أنه لن تؤدي كل مفاوضات إلى عملية بيع ، والتركيز على بناء علاقات مع العملاء المحتملين التي يمكن أن تؤدي إلى فرص مستقبلية.

التحضير غير الكافي

يمكن أن يؤدي عدم الاستعداد ، بما في ذلك عدم البحث في السوق أو فهم احتياجات الطرف الآخر أو وجود استراتيجية واضحة ، إلى الخوف وعدم اليقين في المفاوضات. يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة الاستعداد بشكل فعال من خلال البحث في السوق والطرف الآخر ، وفهم احتياجاتهم وأولوياتهم ، ووضع استراتيجية واضحة ذات أهداف وغايات محددة.

تضارب المصالح

قد تشعر الشركات الصغيرة والمتوسطة بالقلق من تضارب المصالح مع الطرف الآخر ، مما يؤدي إلى الخوف من عدم القدرة على التوصل إلى اتفاق مفيد للطرفين. يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة التغلب على النزاعات من خلال فهم مصالح وأولويات الطرف الآخر ، وإيجاد طرق لخلق قيمة متبادلة ، واستكشاف حلول بديلة يمكن أن تفيد الطرفين. يمكن أن يساعد التواصل الفعال والاستماع الفعال أيضًا في الكشف عن الاهتمامات والاحتياجات الأساسية ، مما يؤدي إلى مفاوضات أكثر إنتاجية وإيجابية.

من خلال تثقيف أنفسهم حول استراتيجيات التفاوض ، والبحث في السوق والطرف الآخر ، والاستعداد الجيد ، يمكن لأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة التغلب على مخاوفهم والتفاوض بفعالية لدفع نمو أعمالهم.

نصائح التفاوض للشركات الصغيرة والمتوسطة

فيما يلي بعض استراتيجيات التفاوض على المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة النامية مع نصائح وأمثلة عملية.

1. التحضير

يعد التحضير مفتاحًا لنجاح مفاوضات المبيعات ، حيث يزود مندوبي المبيعات بالمعلومات الضرورية والثقة والاستراتيجية للتعامل مع المفاوضات.

من خلال الإعداد ، يمكنك جمع معلومات حول قيمة عرضك ، والميزات الفريدة ، والفوائد لتحديد استراتيجية التفاوض الصحيحة ، وتحديد أهداف وتوقعات واقعية ، وإيصال قيمتها بشكل فعال إلى العميل المحتمل.

كما أنه يساعد على توقع الاعتراضات وإعداد الردود ، مما يقلل من خطر الوقوع على حين غرة ، ويمكّن من التحكم بشكل أكبر في المفاوضات ، مما يؤدي إلى نتيجة ناجحة.

يمكن للتكنولوجيا مثل eSign المجانية أن تبسط عملية مفاوضات المبيعات من خلال السماح بتجميع توقيعات سريعة وآمنة ومريحة.

نصائح عند التحضير:

• ابحث في السوق ومنافسيك والعميل للحصول على فهم واضح لقيمة عرضك واحتياجات العميل وتوقعاته.
• حدد أهدافك وأولوياتك ، وحدد النتيجة النهائية.
• استعد لاعتراضات المبيعات الشائعة وتجهيز الحجج المضادة.

2. بناء علاقة

يعد بناء علاقة مع العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لنجاح مفاوضات المبيعات لأنه يخلق علاقة إيجابية قائمة على الثقة والاحترام.

يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول احتياجات العميل ودوافعه من خلال إقامة علاقة ، مما يساعد على تكييف إستراتيجية التفاوض الخاصة بك وإيصال قيمة عرضك.

كما أن العلاقة الجيدة تقلل التوتر والصراع أثناء التفاوض ، مما يؤدي إلى مناقشات أكثر إنتاجية ويزيد من فرص التوصل إلى نتيجة إيجابية.

نصائح لبناء علاقة:

• رحب بالعميل بابتسامة وسلوك ودود.
• اطرح أسئلة حول اهتماماتهم وأهدافهم لتأسيس اتصال.
• استخدم أسمائهم بانتظام أثناء المحادثة.
• أظهر اهتمامًا حقيقيًا بأعمالهم واحتياجاتهم.

عندما يتعلق الأمر بإظهار اهتمام حقيقي بأعمال واحتياجات العملاء المحتملين ، فهناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لإثبات اهتمامك بنجاحهم.

تتمثل إحدى الطرق الفعالة في البحث عن شركتهم قبل التفاوض والتحقق من وجود أي أخبار أو منشورات أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي ذات صلة قد توفر رؤى حول أولوياتهم أو قيمهم أو نقاط ضعفهم. يمكن أن تساعدك هذه المعرفة على فهم منظور العميل وتصميم عرضك وفقًا لذلك.

من خلال تخصيص الوقت لإظهار اهتمام حقيقي بأعمال واحتياجات العميل المحتمل ، يمكنك بناء علاقة قوية تضع الأساس لمفاوضات ناجحة وعلاقة تجارية طويلة الأمد.

3. قيمة الطرح

يعد تقديم القيمة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح مفاوضات المبيعات لأنه يوضح للعميل أنك تركز على تلبية احتياجاتهم وتقديم حل يفيدهم.

إن توضيح قيمة عرضك وإظهار كيفية تلبيته لاحتياجات العميل ورغباته يزيد من فرص تحقيق البيع. كما أنه يساعد في تمييز عروضك عن المنافسة ، مما يجعل منتجك أو خدمتك الخيار الأفضل للعميل. هذا مهم بشكل خاص في السوق التنافسية ، حيث يتوفر للعملاء العديد من الخيارات.

نصائح لتقديم القيمة:

• سلط الضوء على الفوائد والقيمة الفريدة لمنتجك أو خدمتك
• استخدم أشكالًا مختلفة من الأدلة الاجتماعية مثل دراسات الحالة والشهادات والبيانات لدعم ادعاءاتك.
• اشرح كيف يلبي عرضك احتياجاتهم الخاصة ويحل مشاكلهم.

يمكن أن يساعدك استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) في مطابقة مزايا منتجك بشكل أفضل مع متاعب العميل المحتمل. من خلال تتبع وتحليل تفاعلات وسلوكيات العملاء ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول احتياجاتهم وتفضيلاتهم ، مما يسمح لك بتخصيص عرض القيمة الخاص بك واستراتيجية التفاوض وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعيد استهداف عميل محتمل لم يكن متقبلًا في السابق ، فيمكنك الوصول إلى جميع البيانات حول سبب فشل المحاولات السابقة. ربما كان السعر مشكلة أو شك في قيمة منتجك. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تخصيص عرض المبيعات الخاص بك للتعامل مع نقاط الألم هذه بشكل مباشر.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعدك برنامج CRM في تحديد المجالات التي يمكنك من خلالها تحسين عروضك وتقديم قيمة أفضل لعملائك. باستخدام برنامج CRM ، يمكنك أن تثبت للعميل أن لديك فهمًا عميقًا لأعمالهم واحتياجاتهم.

يمكنك تجميع معلومات حول نقاط الألم لديهم ، وطرق الاتصال المفضلة لديهم ، والتفاصيل التي يمكنك استخدامها لتخصيص عرضك.

كيفية تخصيص الاتصال باستخدام بيانات CRM

تعرف على كيفية تخصيص التوعية حقًا باستخدام جميع بيانات CRM الخاصة بك

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

هذا يزيد من ثقتهم في عرضك لأنه يظهر أنك تقدر وقتهم ويحسن فرص نجاح المفاوضات.

4. الاستماع بنشاط

يعد الاستماع الفعال أمرًا ضروريًا لنجاح مفاوضات المبيعات ، مما يتيح لك فهم احتياجات العميل ورغباته. من خلال الاستماع باهتمام ، يمكنك فهم مخاوف العميل واعتراضاته بشكل أفضل واستخدام هذه المعلومات لإنشاء عرض مبيعات مقنع.

يحسن الاستماع الفعال من فرص تلبية الاحتياجات المحددة للعميل وبناء الثقة ، مما يؤدي إلى نتيجة مفاوضات إيجابية ومثمرة حيث يكون الطرفان راضين.

نصائح للاستماع الفعال:

• انتبه جيدًا للعميل واستمع جيدًا لمخاوفهم واعتراضاتهم.
• كرر ملاحظاتهم مرة أخرى لإثبات أنك منتبه وتفهم موقفهم.
• اطرح أسئلة توضيحية لجمع المزيد من المعلومات.

5. طرح أسئلة مفتوحة

يعد طرح الأسئلة المفتوحة أمرًا ضروريًا لنجاح مفاوضات المبيعات لأنه يمكّن مندوبي المبيعات من فهم احتياجات العميل وأولوياته.

الأسئلة المفتوحة تطالب العميل بمشاركة المزيد من المعلومات ولا يمكن الإجابة عليها بكلمة "نعم" أو "لا". يساعدك هذا في تصميم عرض المبيعات الخاص بك لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل ، وبناء علاقة ، وبناء الثقة ، وخلق نتيجة إيجابية.

على سبيل المثال:

• ما هو أكبر ما يواجهه عملك في الوقت الحالي؟
• ما الذي يمكنني فعله للمساعدة في إنهاء هذا القرار؟
• ما هي أهم أولوية بالنسبة لك؟

نصائح لطرح أسئلة مفتوحة:

• اطرح أسئلة تشجع العميل على مشاركة المزيد من المعلومات وأفكاره.
• تجنب أسئلة نعم / لا التي يمكن أن تحد من المحادثة.
• اطرح أسئلة مثل"ما رأيك في هذا الحل؟"أو"كيف يعمل ذلك من أجلك؟"

كيفية إجراء مكالمة استكشافية و 40 سؤالاً لطرحها

يمكن أن تكون مكالمات اكتشاف المبيعات خادعة ولكنها لا تقدر بثمن. لقد قمنا بتجميع دليل كامل لهم مع النصائح والهياكل و 40 سؤالًا محتملاً لطرحها!

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

6. التحلي بالمرونة

تؤدي المرونة إلى مفاوضات مبيعات ناجحة من خلال تمكينك من التكيف وتلبية الاحتياجات الفريدة لكل عميل. لا يوجد عميلان متشابهان ، لذا فإن اتباع نهج مرن يأخذ في الاعتبار احتياجاتهم وأهدافهم الفردية أمر بالغ الأهمية. يتيح لك ذلك تصميم عرضك التقديمي وعروضك واستراتيجياتك ، مما يؤدي إلى حلول مفيدة للطرفين.

تعمل المرونة أيضًا على بناء الوئام والثقة ، مما يدل على استعدادك للعمل مع العميل. يمكن أن يؤدي استخدام أدوات مثل المستند المنفصل ، والذي يسمح بإجراء مراجعات سلسة وسهلة للمستند ، إلى تعزيز هذه العملية بشكل كبير ، مما يؤدي إلى مفاوضات أسرع وأكثر نجاحًا.

نصائح لتكون مرنًا:

• كن منفتحًا على الحلول البديلة وفكر في منظور العميل.
• أظهر استعدادًا لتقديم تنازلات لإيجاد نتائج مفيدة للطرفين.
• قدم خيارات ومفاضلات للمساعدة في الوصول إلى حل يلبي احتياجات الطرفين.

7. الحفاظ على رباطة الجأش

الحفاظ على رباطة الجأش أمر بالغ الأهمية لنجاح مفاوضات المبيعات ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بالبقاء هادئين ومركزين ومهنيين حتى في المواقف شديدة الضغط.

يساعد الحفاظ على الهدوء في التفكير الواضح واتخاذ القرارات الفعالة والتواصل مع العملاء وتحسين فرص إيجاد حلول مفيدة للطرفين. فقدان رباطة الجأش يمكن أن يضر بالمفاوضات ويضر بالمصداقية.

نصائح للحفاظ على رباطة الجأش:

• ابق هادئًا ومهنيًا ، حتى لو أصبح العميل عاطفيًا أو تصادميًا. يمكنك ممارسة تمارين التنفس العميق لتقليل التوتر وأخذ فترات راحة لتصفية رأسك حسب الحاجة.
• تتمثل إحدى طرق مندوب المبيعات في صرف النظر عن العدوانية في الاعتراف بإحباط العميل وإظهار التعاطف ، ثم إعادة تركيز المحادثة على إيجاد حل يلبي احتياجات الطرفين.
• تجنب أن تصبح دفاعيًا أو جدليًا.

8. إقفال الصفقة

يعد إغلاق الصفقة في مفاوضات المبيعات المرحلة الأخيرة ، حيث يتم الاتفاق على الشروط وإتمام الصفقة. هدفك هو تأمين التزام العميل وإجراء عملية البيع من خلال الثقة والإقناع والاستراتيجية.

لإغلاق الصفقة ، تحتاج إلى فهم احتياجات العميل واستخدام تقنيات إغلاق فعالة للتغلب على الاعتراضات.

نصائح لإغلاق الصفقة:

• لخص النقاط والفوائد الرئيسية لعرضك.
• اطلب التزام العميل بالمضي قدمًا.
• وضح أي أسئلة أو مخاوف متبقية قبل إنهاء الصفقة.

باستخدام تكتيكات المبيعات هذه ، يمكنك توصيل قيمة عروضهم بشكل فعال ، وبناء علاقات إيجابية مع العملاء ، والتفاوض بنجاح على شروط وأسعار مواتية.

يمكن أن تشمل الأمثلة على المفاوضات الناجحة إبرام صفقة كبيرة مع عميل جديد ، أو زيادة البيع إلى عميل حالي ، أو التفاوض على شروط دفع أفضل مع أحد الموردين.

النقاط الرئيسية والخطوات التالية

• افهم قيمة منتجك أو خدمتك.
• تحديد صناع القرار وفهم احتياجاتهم.
• بناء علاقة مع الطرف الآخر.
• كن مرنًا وركز على النتائج المربحة للجانبين.
• كن مستعدًا جيدًا بجميع المعلومات الضرورية وخيارات النسخ الاحتياطي.

في الختام ، تعتبر مفاوضات المبيعات جانبًا أساسيًا من جوانب نمو الشركات الصغيرة والمتوسطة. باتباع هذه الاستراتيجيات ، يمكن لأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة التفاوض بفعالية والتوصل إلى اتفاقيات مفيدة للطرفين تدفع نمو الأعمال.