11 نوعًا من اعتراضات المبيعات و 34 ردًا جاهزًا
نشرت: 2021-09-01التعامل مع اعتراضات المبيعات فن. يمكنك إتقانها فقط بمجرد أن يكون لديك الكثير من التدريب في عدم الانزعاج عندما تصدمك آفاقك بالرفض. تعامل معها على أنها تحد.
في مقالتنا السابقة ، نظرنا في النصائح والأمور التي يجب تجنبها عند تسليم اعتراضات المبيعات ؛ تحقق من ذلك. منذ ذلك الحين ، كنا منشغلين بكتابة تفنيدات تعمل حتى تتمكن من التركيز على شيء آخر.
تتناول هذه المقالة اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعًا التي يمكنك مواجهتها ، وتخبرك بكيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات .
دعنا ننمو!
إذا كنت تريد تحويل " لا " إلى " نعم " ، فعليك أن تتعلم كيف تتوقعها وتقبلها وتقبلها. تنبيه المفسد: من الأسهل القيام به عندما تكون على دراية بأكثر اعتراضات المبيعات شيوعًا التي تستخدمها آفاق البيع لتقليل الوصول إلى مبيعاتك.
اعتراض المبيعات رقم 1: لسنا بحاجة إليه حقًا.
ما يقوله العميل المحتمل هو أنهم غير مدركين لمشاكل أعمالهم الحالية وكيف يمكن حلها بمساعدة منتجك أو خدمتك. ما عليك سوى المضي قدمًا في طرح الأسئلة المؤهلة لمعرفة نوع سير العمل الذي تتعامل معه ، ثم قم بمطابقة احتمالية مع الوظيفة المناسبة لمنتجك.
إليك سطرين يمكنك تضمينهما ردًا ...
"هذا ما كنت أتوقع أن أسمعه! سأكون مندهشًا إذا لم تكن قد فهمت كل شيء. ولكن دعني أخبرك فقط أننا قمنا بتوسيع نطاق ميزاتنا ، حتى تتمكن من تبسيط سير عمل عملك بشكل أكثر كفاءة مع [ المنتج ] ".
"هل يمكنك ، من فضلك ، إخباري بالمزيد عن الطريقة التي تسير بها الأمور في عملك؟ ربما ، هناك ميزة لـ [ المنتج ] يمكن أن تجعل عملك أكثر ربحية؟"
"أتفهم! ربما يمكنك الاستفادة من الفترة التجريبية للتأكد من أنك تريد حقًا رفض هذا العرض. [ المنتج ] مثالي حقًا للمساعدة في نجاح عملك. على سبيل المثال ، يمكن أن تساعدك [ الميزة 1 ] في [ العملية 1 ] ، ويمكنك أيضًا استخدام [ الميزة 2 ] للتعامل مع [ العملية 2 ]. "
اعتراض المبيعات # 2: السعر مرتفع للغاية.
اعتراض المبيعات هذا هو في الواقع 2 في 1. اعتمادًا على الجزء الذي يركز عليه العميل المحتمل ، يمكن أن يكون إما اعتراض المبيعات 2.1. "انه غالى جدا." أو اعتراض أليس 2.2. "ليس لدينا ميزانية لهذا."
ينبع الاعتراض الأول من احتمال عدم رؤية قيمة العرض ؛ لا يمكنهم مطابقة الفوائد التي سيحصلون عليها مع السعر الذي يتعين عليهم دفعه. الاعتراض الثاني هو "لا" لطيف ؛ ربما ، سيتفاوض العميل المحتمل إذا كان لديه المزيد من الموارد المتاحة.
كلاهما مواتية. إذا كان العميل المحتمل يتحدث عن مسألة المال ، فمن الآمن القول إنه مهتم. قبل شرح كيفية التعامل مع هذا الموقف ، أحتاج إلى التحدث عن كيفية عدم الخوض في الاعتراضات المالية ...
بادئ ذي بدء ، لا تحاول تبرير السعر بإخبار العميل المحتمل بمدى تكلفة صنع المنتج / الخدمة. إنهم ببساطة لا يهتمون ، نهاية المناقشة. ثانيًا ، لا تتسرع في إعطاء الخصومات يسارًا ويمينًا ووسطًا . ستصبح بائعًا يائسًا ، مما قد يدفع العميل المحتمل إلى التفكير في أن عرضك ليس جيدًا جدًا.
بدلاً من ذلك ، يجب عليك ...
- تتبع نمو أعمال العميل المحتمل وشاهد كيف يمكنك مساعدتهم في الوصول إلى مكان يتناسب فيه عرضك مع أعمالهم.
- تحدث عن الميزات التي يتمتع بها منتجك وكيف يمكن للعميل المحتمل الاستفادة من استخدامها.
- تأكد من التركيز على القيمة التي لا يمكن تعويضها لمنتجك ، لذلك يجعل العميل المحتمل شرائه أولوية.
وإليك كيفية وضع هذه الأساليب في ردود اعتراض المبيعات ...
"أتفهم ذلك. لدينا عدد من العروض المعقولة التكلفة والتي قد تكون مناسبة بشكل أفضل لمستويات النمو والميزانية الحالية لديك. من فضلك ، اسمح لي بشرحها."
"دعني أستعرض ميزات [ المنتج ] وكيف يمكن أن تساعد في مشكلة [ مشكلة الاحتمال ] التي شاركتها معي."
"أرى وجهة نظرك. ومع ذلك ، فقد عملنا مؤخرًا مع شركة في وضع مشابه لك. من خلال شراء [ منتج ] ، تمكنوا بالفعل من زيادة عائد الاستثمار وتخصيص إيراداتهم الجديدة لأجزاء أخرى من الميزانية . "
اعتراض المبيعات # 3: لسنا بحاجة إليه الآن.
يعد الافتقار إلى الاستعجال أحد أكثر مصادر اعتراضات المبيعات شيوعًا. ما لم تكن هناك حاجة ماسة لمنتجك ، فمن المحتمل ألا يتخذ العميل المحتمل إجراءً فوريًا وسوف يرفض عرضك.
من الضروري أن تعرف جمهورك المستهدف جيدًا وأن تكون على دراية بجميع التقلبات الموسمية التي تؤثر على دورة مبيعاتهم. بهذه الطريقة يمكنك اللحاق بهم في أنسب وقت وإغلاق صفقتك بشكل أسرع.
مثال
إذا كنت تعمل في مجال SaaS وتتطلع إلى بيع برنامج chatbot لشركة تجارة إلكترونية ، فقد ترغب في الانتظار حتى يبدأ موسم الأعياد في الزحف من مكان قريب. عادة ما يكون عيد الشكر خلال فترة الكريسماس عندما تكون شركات التجارة الإلكترونية هي الأكثر ازدحامًا وترغب في الاستثمار في chatbot لتبسيط تواصلهم مع العملاء.
علاوة على ذلك ، يمكنك لعب FOMO مع زمام المبادرة وخلق شعور مصطنع بالإلحاح. تذكر فقط إقرانها بعرض قيمة قوي ، بحيث لا يكون أمام العميل المحتمل خيارًا سوى الاستمرار في المحادثة. فيما يلي بعض الأسطر القاتلة التي يجب تضمينها في ردودك للتغلب على عدم وجود اعتراضات المبيعات العاجلة ...
"هل الهدف X لم يعد يمثل أولوية بالنسبة لك أو أقل؟"
"متى تأمل في تحقيق أهدافك؟ هل من الممكن أن تفعل ذلك مع سير العمل الحالي الخاص بك؟"
"ماذا يحدث لأهدافك إذا لم تتصرف الآن؟"
"كيف سيكون وضع عملك مختلفًا إذا اتصلت بك في غضون ثلاثة أشهر؟"
"هل هو التوقيت غير المناسب لك فقط ، أم أن هناك شيئًا آخر يثير قلقك بشأن هذا العرض؟"
اعتراض المبيعات # 4: شكرًا ولكننا نستخدم بالفعل أحد المنافسين.
أخبار سارة ، لقد أدرك العميل المحتمل بالفعل الحاجة إلى المنتج / الخدمة التي تقدمها. كل ما عليك فعله هو التحدث عن منتجك. مسألة بسيطة تتمثل في إقناع العميل المحتمل بأنه يمكنك تقديم عرض ذي قيمة أفضل له من منافسيك.
إن الشيء العظيم في هذه الاعتراضات هو أنه حتى إذا فشلت في التغلب عليها ، فإنك لا تزال تكتسب نظرة ثاقبة للمنافسة ؛ ماذا يفعلون وكيف يروقون للجمهور المستهدف.
إليك بعض الأشياء التي يجب ذكرها في ردك على هذا الاعتراض ...
"لماذا اخترت [ منافسًا ]؟ ما الذي يعمل بشكل جيد؟ وما الذي لا يعمل؟ اسمح لي أن أشرح كيف يختلف [ المنتج ]."
"[ المنافس ] بائع رائع ، ولكن ربما يمكننا أن نكون مناسبين لك بشكل أفضل. دعني أخبرك كيف يمكنك الاستفادة من استخدام منتجنا."
"كيف هي علاقتك بـ [ المنافس ]؟ ربما يمكنني تقديم خصم للتعويض عن تكلفة التحويل للعمل معنا."
اعتراض المبيعات رقم 5: لست مخولاً بالتوقيع على هذا.
يشتهر عالم B2B بسلاسل قيادته الطويلة ؛ قد يكون من الصعب بشكل خاص الوصول إلى الشخص المناسب على الفور.
عند التنقيب ، تريد أن تستهدف محركات القرار في الشركات التي تستهدفها ، وهي C-Suite للأعمال. لكن ليس من الممكن دائمًا الوصول إلى الشخص الذي لديه السلطة لاتخاذ قرارات تنفيذية من المحاولة الأولى. لهذا السبب فإن الاعتراض "لا أعتقد أنني الشخص المناسب لتتحدث معه" أمر شائع جدًا.
لحسن الحظ ، إنها أيضًا واحدة من أسهل الطرق في التعامل معها أيضًا. كل ما عليك فعله هو أن تسأل عميلك المحتمل عمن يمكنك التحدث إليه بخصوص عرضك واطلب منهم تمرير المعلومات إلى أعلى السلسلة. في ما يلي بعض الأمثلة للدحض الاقتراحات ...
فاليري كاكوفكينا 
"أوه ، حسنًا. لقد تواصلت معك لأننا غالبًا ما نعمل مع أشخاص في وضع مشابه لك. هل يمكنك ، من فضلك ، إحالتي إلى شخص يمكنني التحدث إليه فيما يتعلق بهذا العرض؟ "
"شكرًا على ردك! أعتقد أن [ المنتج ] مناسب تمامًا لشركتك ، لذا سيكون من العار ألا يحصل مديرك على فرصة للنظر في العرض. ربما يمكنك إرسال معلومات الاتصال الخاصة بهم إلي حتى أتمكن من مناقشته معهم مباشرة؟ "
"لا بأس! هل يمكنك أن تعطينا دليلًا لمن نتواصل معه بدلاً من ذلك؟"
اعتراض المبيعات رقم 6: لست متأكدًا من أنك مناسب لشركتي.
هناك العديد من الأسباب المختلفة التي تجعل العميل المحتمل يفكر بهذه الطريقة - قد يكون ذلك بسبب قراءته لمراجعة سيئة عن نشاطك التجاري عبر الإنترنت ، أو أنك لا تقدم الميزات التي يحتاجون إليها ، أو أن منتجك معقد للغاية. لا يمكنك تخمين أيهما صحيح دون أن تسأل أولاً. تحتاج إلى توضيح ما يقف وراء هذا الاعتراض.
يجب أن تحتوي الرسالة الإلكترونية الأولى التي ترسلها ردًا على هذا الادعاء على شيء على غرار ...
"لماذا؟"
"من فضلك ، أخبرني ما الذي تبحث عنه في الوقت الحالي؟"
"هل هناك أي أسباب محددة وراء تفكيرك بهذه الطريقة؟ ربما يمكنني إخبارك بالمزيد عن شركتنا و [ منتجنا ]"
"ما هي أهدافك للفترة القادمة؟ سيساعدني ذلك في إرشادك حول كيفية قيام منتجنا بمساعدتك في تحقيق ذلك بشكل أسرع."
اعتراضات البيع القاسية
في حين أن هذه أقل شيوعًا بشكل ملحوظ ، لا يزال عليك أن تتذكر أن هناك جميع أنواع الأشخاص الذين يتلقون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ويردون عليها. على الرغم من أن معظمهم مهذب ومحترم ، إلا أن هناك بعض المديرين الفرديين الذين يمكن أن يصدموك باعتراض شديد.
"ارجع لي في الربع القادم."
الترجمة: 'لست مهتمًا بعرضك ، لكنني لا أريد أن أكون وقحًا (على الرغم من أنني مررت بيوم سيئًا ، لذلك لا أهتم بأن أكون عدوانيًا سلبيًا بعض الشيء). أتمنى أن تنسى هذه المحادثة ولا تتواصل معي مرة أخرى أبدًا.
بينما يذهلك الاحتمال بوضوح ، لا يزال بإمكانك قلب الطاولة. فقط استمر بالمحادثة بدلاً من أن تختفي على الفور ؛ وضح سبب عدم رغبتهم في التحدث إليك الآن. بعد ذلك ، تابع إحدى تقنيات معالجة الاعتراضات التي تناولناها سابقًا في المقالة.
فيما يلي بعض الطرق للكشف عن الأسباب الحقيقية التي تجعل عميلك المحتمل يسرقك ...
"سأتواصل معك بالتأكيد في الربع القادم. ولكن هل يمكنك ، من فضلك ، إملائي بشأن خططك المتعلقة بالربع القادم حتى أتمكن من إرسال المعلومات الأكثر ملاءمة على طريقتك."
"بالتأكيد ، لا توجد مشكلة على الإطلاق. هل يمكنك إخباري إلى أين يتجه عملك في الوقت الحالي؟ وبهذه الطريقة ، يمكنني مطابقته مع ميزات منتجنا."
"أنا لست مهتم."
هذا الاعتراض واضح ومباشر ولا يحتاج إلى شرح ... أم أنه كذلك؟ ..
يتصور...
فكر في رحلتك الأخيرة إلى المركز التجاري. أراهن أنه كان هناك موقف عندما تذهب إلى المتجر بحثًا عن شيء ما ولكنك ستغير رأيك في اللحظة التي يبدأ فيها المستشار في مضايقتك بـ "أي شيء يمكنني مساعدتك فيه؟" سؤال.
إنه أمر مزعج ومثير للاشمئزاز. رد فعلك الدفاعي الأول هو الرفض بأدب (أو لا). لكن في الحقيقة ، "أنا أبحث فقط" ليست "لا". إنها مجرد استجابة خائفة من شخص يحتاج إلى مزيد من الوقت للتفكير في عرضك بسلام.
هذا ليس صحيحًا فقط لمبيعات B2C ؛ عالم B2B هو نفسه. لا تهتم آفاق B2B الخاصة بك ، فهم لا يعرفون أن هناك اهتمامًا بهم في المقام الأول. لهذا السبب ، لا ينبغي أن يسعى دحضك إلى التغلب على الانهيار ، بل الاعتراف به وتجاوزه. إليك طريقتان للقيام بذلك ...
"هذا جيد ، [ الاسم ]. الكثير من الأشخاص الذين تحدثت معهم ليخبروني بنفس الشيء بالضبط في البداية. ولكن عندما يتعلمون المزيد عن [ المنتج ] ويفهمون كيف يمكن أن يفيد أعمالهم ، ينتهي بهم الأمر بالسعادة لأنهم أخذوا بضع دقائق للاستماع. اسمح لي أن أشرح بإيجاز ما يمكن أن يقدمه لك [ المنتج ] ... "
"لم أكن أتوقع أن تكون مهتمًا بهذا الأمر على الفور - فأنت لا تعرف أي شيء عن [ المنتج ] حتى الآن! ولكن دعنا نغيره. دعني أوضح لك كيف يمكنك التغلب على [ التحدي ] وتحقيق [ النتيجة ] باستخدام [ منتجنا ] .
"صدقني ، أنا أتفهم أنك مشغول وأن لديك الكثير من رسائل البريد الإلكتروني المماثلة التي تقشعر لها الأبدان في بريدك الوارد في الوقت الحالي. ولكن الخبر السار هو أن تحمل 30 ثانية فقط معي في الوقت الحالي يمكن أن يغير الطريقة التي تمارس بها نشاطك التجاري ، ويمكن أن يساعدك [ تحقيق حصصك / توفير آلاف الدولارات / زيادة سرعة مبيعاتك]. دعني أصف بسرعة كيف ساعدنا مئات الشركات مثل شركتك على النمو ... "
"فقط أرسل بعض المعلومات طريقي."
خبر سار: هذا ليس اعتراضًا حقًا ، ولكنه مقاومة خفيفة. تحتاج فقط إلى اختراق هذا الجدار الأولي. أخبار سيئة: يعتقد العميل المحتمل أنه لا توجد قيمة في عرضك ويريد التخلص منك بأجمل طريقة ممكنة.
لكن لا يزال بإمكانك استخدام هذا الموقف لصالحك. بدلاً من إرسال بعض المعلومات العامة عن شركتك على الفور ، يمكنك تأهيل العميل المحتمل أولاً. بدلاً من محاولة تقديم الحل قبل الأوان أو طرحه على الطرف الآخر ، اطرح عليه بعض الأسئلة المفتوحة لمعرفة ما إذا كان الشخص المناسب للتحدث معه ، وما هي نقاط الألم لديه واحتياجاته.
ستساعدك هذه الأسئلة أيضًا في بناء المزيد من العلاقات مع الشركة ومعرفة المزيد عن وضع العمل الحالي. بعد ذلك ، يمكنك توصيل قيمة منتجك بشكل أكثر فاعلية وتقديم المعلومات التي لها صدى أكبر مع العميل المحتمل.
"سأكون أكثر من سعيد لمشاركة المزيد من المعلومات معك. من فضلك ، أخبرني ما الذي تهتم بمعرفة المزيد عنه؟"
"بالتأكيد ، سأرسلها بطريقتك. أريد فقط التأكد من أنني أرسل لك المعلومات الأكثر صلة ، لذا هل يمكن أن تخبرني من فضلك هل أنتم مهتمون أكثر بـ X أو Y؟"
يسعدني أنك مهتم بمعرفة المزيد عن شركتنا و [ المنتج ]. يمكنني أن أرسل لك بعض المعلومات عنا ، لكنني أشعر أنه من الأفضل إجراء مكالمة ومناقشة جميع الفوائد التي يمكن أن يجلبها لك [ المنتج ]. هل لديك نصف ساعة الاسبوع القادم؟ بعد ذلك ، يمكنني الإجابة على الأسئلة حتى تعرف بالضبط المواد التي تريد الحصول عليها مني ".
"كيف حصلت على معلوماتي ؟!"
"البيانات هي الزيت الجديد" ، لذلك من الطبيعي أن تكون آفاقك في وضع دفاعي عن معلومات الاتصال الخاصة بهم.
طالما أنك لا تسحب عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف من قواعد البيانات المسربة عبر الإنترنت (لا تنس ، بموجب تشريع القانون العام لحماية البيانات ، أنه من غير القانوني للشركات الاتصال بالأشخاص الذين لم يختاروا ذلك عن عمد) وهناك سبب حقيقي لماذا تتصل بهم ، يجب أن تكون بخير.
فاليري كاكوفكينا 
ما عليك سوى تذكير العملاء المحتملين بأن هناك قيمة في عرضك لهم . أخبرهم بالضبط كيف لديك معلومات الاتصال الخاصة بهم في قاعدة البيانات الخاصة بك - إما أنهم ملأوا نموذج ويب على موقع الويب الخاص بك ، أو اشتركوا في ندوة الويب الخاصة بك ، أو طلبوا مزيدًا من المعلومات في حدث واقعي.
بدلاً من ذلك ، يمكنك فقط أن تقول أنك تعثرت عبر موقع الويب الخاص بهم وتواصلت معهم لأنك تعتقد أن لديك حلًا مناسبًا تمامًا لأعمالهم.
فاليري كاكوفكينا 
فيما يلي بعض الأمثلة على رسالة الطعن لاستخدامها في هذا السيناريو ...
"لقد عثرت للتو على موقع الويب الخاص بك بالصدفة عند إجراء بحثي ، وفكرت على الفور أن [ منتجنا ] سيكون مناسبًا جدًا لعملك. إنه عمليًا تطابق مصنوع في الجنة!"
"لقد ملأت نموذجًا على موقعنا على الويب حيث تركت معلومات الاتصال الخاصة بك. أنا أعود إليك للتو بعرض قد يثير اهتمامك."
"التقينا في [ الحدث ] - وقد ذكرت أنك مهتم بمعرفة المزيد عن [ المنتج ]. دعنا نناقش كيف يمكن لعملك الاستفادة منه."
"F ** k off، I hate you."
على الرغم من أنه قد يؤذي غرورك ، إلا أنك تعرف على الأقل أن المشكلة لا تتعلق بمنتجك أو قيمته.
لست مضطرًا لأن تصبح صديقًا مقربًا مدى الحياة مع كل شخص تحاول بيع منتجك إليه ، ولكن الحصول على نعمة جيدة يساعدك بالتأكيد. إذا كنت لا تتماشى بقوة مع العميل المحتمل بغض النظر عن ما تفعله ، فمن الأفضل توقيعه على مندوب مبيعات مختلف.
بهذه الطريقة ، تقتل عدة طيور بحجر واحد: تجنب نفسك من التفاعل المزعج ، وحل اعتراضًا مسدودًا على ما يبدو ، ولا تخسر صفقتك إلى الأبد.
إليك بعض نماذج الطعن لتتغلب على هذا الاعتراض ...
"أنا آسف لأنك تشعر بهذه الطريقة حيال اتصالاتنا. هل يمكنني تسليمك إلى زميلي [ الاسم ] لمواصلة المحادثة؟ ربما سيكونون مناسبين بشكل أفضل."
"يؤسفني سماع ذلك! ربما ترغب في مناقشة العرض مع شخص آخر؟ يمكنني توصيلك بزميلي ، [ الاسم ] ، بدلاً من ذلك."
ياهو! لا مزيد من الاعتراضات بالنسبة لك.