20 أمثلة على اعتراضات المبيعات الشائعة مع الردود (2022)
نشرت: 2022-08-05يعجبني الحل الذي تقدمه ، لكنه ليس ضمن ميزانيتنا الآن ...
تبدو مألوفة؟
تظهر اعتراضات مثل هذه على المبيعات خلال عملية البيع. ليس هناك من تجنبهم ، لكن يمكنك التغلب عليهم بالدحض الإستراتيجي.
ستتعلم في هذه المقالة:
- الفرق بين اعتراضات المبيعات والعوائق
- الأنواع المختلفة لاعتراضات العملاء التي تواجهها فرق المبيعات
- 20 من أكثر اعتراضات واستجابات المبيعات شيوعًا!
- خطوات التغلب على الاعتراضات في المبيعات
هيا بنا نبدأ
ما هو اعتراض المبيعات؟
اعتراض المبيعات هو إشارة صريحة من عميل محتمل يمنعه من شراء منتجك أو خدمتك. غالبًا ما ينظر مندوبو المبيعات إلى هذا على أنه رفض ، ومع ذلك ، فهي فرصة لمعرفة المزيد عن عميلك وتلبية حجوزاتهم من خلال تفنيدات مدروسة جيدًا.
الاعتراضات مقابل العوائق: ما هي الاختلافات؟
العصف الذهني لرفض اعتراضات المبيعات ليس التحدي الوحيد الذي يواجهه مندوبو مبيعات B2B. ستواجه أيضًا عوائق.
ما هي عوائق المبيعات؟
عائق المبيعات هو عندما يمنحك العميل المحتمل عذرًا عن سبب عدم تمكنه من فعل شيء ما. مثال على إعاقة المبيعات هو:
"ليس لدي وقت لهذا."
في حين أن الاعتراض هو شيء لا يكون الاحتمال متأكدًا بشأنه فيما يتعلق بمنتجك أو خدمتك. مثال على اعتراض المبيعات:
"لا أعرف كيف سيساعدني هذا."
يتطلب التعامل مع تحديات المبيعات هذه نفس استراتيجية وتقنيات المبيعات التي سنستكشفها أدناه. ولكن ، قد ترغب في مشاهدة مقطع الفيديو هذا ومدته 3 دقائق حول كيفية الرد على رفض المبيعات قبل التمرير:
أنواع اعتراضات المبيعات
إذا كنت تعمل في مبيعات B2B ، فقد صادفت بالتأكيد مصطلح المبيعات BANT.
BANT تعني الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت. إنها أيضًا الطريقة التي يتذكر بها المندوبون الأنواع الأربعة الأكثر شيوعًا لاعتراضات المبيعات التي تتكرر مرارًا وتكرارًا.
فيما يلي تحليل سريع لما قد تسمعه عندما تصادف هذه الأنواع من اعتراضات المبيعات:
نقص الميزانية
"ليس لدينا المال للشراء."
ربما يكون الافتقار إلى الميزانية هو الأكثر شيوعًا بين جميع اعتراضات المبيعات التي ستواجهها.
عندما يقول أحد العملاء المحتملين هذا ، اسأل نفسك:
"ما سبب الاعتراض؟"
هل هذا لأن السعر مرتفع حقًا أم أن العميل المحتمل لا يرى القيمة في منتجك؟
إذا كان السعر مرتفعًا جدًا ، فلا تقدم خصمًا على الفور. بدلاً من ذلك ، ركز على قيمة منتجك ولماذا تختلف عن المنافسين.
إذا لم يتعرف العميل المحتمل على القيمة ، فشرح كيف يمكن لمنتجك إزالة نقاط الألم وتغيير طريقة عملها للأفضل. ناقش ميزات المنتج وخدمة العملاء المذهلة ولا تنس الدليل الاجتماعي! ستندهش من ما يمكن أن تفعله مراجعة جيدة أو دراسة حالة لاحتمالية على السياج.
نقص السلطة
"سأضطر إلى التحدث إلى رئيسي حول هذا الأمر."
هذا مثال جيد على اعتراض المبيعات الذي قد يعني شيئًا آخر تمامًا.
اسال نفسك:
"هل هم في الواقع ليس لديهم السلطة ، أم أنهم لا يثقون بشركتك؟"
إذا لم يكن لشركتك حضور كبير للعلامة التجارية ، فسوف يتعب العملاء المحتملون من الدخول في علاقة معك. بعد كل شيء ، يتعامل الناس مع الشركات التي يعرفونها ويثقون بها.
إذا كانت هذه هي الحالة ، فستحتاج إلى دعم عرض المبيعات الخاص بك بإثبات اجتماعي. اذكر كيف ساعدت شركة مماثلة وقدم دراسة حالة لدعم مطالباتك.
إذا كان الافتقار إلى السلطة هو اعتراض المبيعات ، فإن وظيفتك هي تحويل هذا الاحتمال إلى بطل لمنتجك أو خدمتك. راجع فوائد ما تبيعه وأكد على القيمة التي يمكن أن تضيفها في تسهيل عملهم. إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح ، فستساعدك في الحصول على الدعم الذي تحتاجه من صانع القرار النهائي.
عدم الحاجة
"لسنا بحاجة إلى شيء مثل هذا في (الشركة) في الوقت الحالي."
قد يبدو هذا كأنه اعتراض على المبيعات ظاهريًا ، لكنه في الواقع فرصة!
عندما يعطي العميل المحتمل هذا الاعتراض ، فهو إما مشغول جدًا لسماع عرضك أو لا يمكنه رؤية كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم.
سيتطلب التغلب على هذا الاعتراض تأهيل العميل المحتمل. اطرح أسئلة مفتوحة لتقييم احتياجاتهم وتحدياتهم. إذا وجدت الحل الخاص بك يمكن أن يساعد في تقديم شرح مفصل لكيفية ذلك.
عدم الاستعجال
"إصلاح (المشكلة) ليس على رأس أولوياتنا في الوقت الحالي."
هذا اعتراض شائع آخر للمبيعات ستحتاج إلى النظر فيه عن كثب.
ما هو سبب تأخيرهم؟ هل حان الوقت؟ أو إذا كانوا يحاولون التخلص منك.
لاكتشاف السبب الحقيقي ، اطلب منهم شرح سبب عدم أهمية التعامل مع التحدي الذي يواجهونه في الوقت الحالي ، وما الذي يركزون عليه بدلاً من ذلك.
إذا كانوا يركزون على نقاط الألم الأخرى ، فقد تجد فرصة للمساعدة هناك. إذا بدا أنهم لن يتراجعوا عن استخدام الوقت كذريعة ، فحاول تحديد موعد اجتماع في وقت قد يناسبهم بشكل أفضل.
20 من أكثر اعتراضات واستجابات المبيعات شيوعًا
في Cognism ، نتفهم إحباطات التغلب على اعتراض بعد اعتراض. لذلك قمنا بتجميع قائمة باعتراضات المبيعات مع الردود لمساعدتك على تحقيق أهداف مبيعاتك بشكل أسرع!
1 - لا اريد توقيع عقد طويل.
إجابة:
هذا مفهوم (الاسم الأول). ماذا لو نناقش بعض شروط العقد المختلفة؟
2 - نحن نستخدم منافسك.
الرد :
وكيف تجدهم؟ إذا كنت لا تمانع في أن أسأل لماذا اخترت الذهاب مع (منافس)؟ (انتظر الرد ثم دحض كيف يختلف منتجك).
3- (المنافس) أرخص.
إجابة:
نعم ، (منافس) أرخص لكنها لا تقدم (ميزة / ميزات). في نهاية اليوم (الميزة) ستكون تستحق المصاريف الإضافية. (قدم دليلًا اجتماعيًا إذا استطعت).
4 - لا أرى أي عائد استثمار محتمل.
إجابة:
هناك بالتأكيد إمكانات. أود أن أريكم وأشرح كيف ، (الاسم الأول). هل أنت متاح هذا الأسبوع لإجراء مكالمة أكثر تفصيلاً؟
5 - أنا غير مهتم.
إجابة:
أفهم (الاسم الأول). ماذا عن إرسال بعض المعلومات التي تتناول (نقطة الألم) ويمكنك الاتصال بنا إذا غيرت رأيك؟
6 - أنا مشغول.
إجابة:
أنا أفهم تمامًا ، ولا أريد أن أضيع وقتك. يمكنني إخبارك عن (المنتج) في دقيقتين. إذا كنت مهتمًا ، فسأرسل إليك المزيد من المعلومات عبر البريد الإلكتروني ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فلن أتصل مرة أخرى. كيف يبدو هذا؟
7 - كيف حصلت على معلوماتي؟
إجابة:
لقد صادفت موقع الويب الخاص بك واعتقدت أنني سأتواصل معك لأنني أعتقد أن (المنتج) سيكون مناسبًا جدًا لـ (اسم الشركة).
8 - لم اسمع ابدا بشركتك.
إجابة:
نحن شركة (شرح منتجك). أود التحدث إليكم حول (نقطة الألم) وأرى كيف يمكننا المساعدة.
9 - هذا يبدو معقدًا جدًا بحيث يتعذر على فريقي التعلم.
إجابة:
هل يمكن أن تخبرني ما الذي يبدو معقدًا على وجه التحديد ، وسأطلعك عليه؟
10 - نحن نستخدم هذه الميزانية في مكان آخر.
إجابة:
هذا مفهوم (الاسم الأول). كما تعلم ، كان لدينا عميل لديه نفس المشكلة ، لكنهم قرروا التعامل مع (المنتج) وقاموا بالفعل بزيادة عائد الاستثمار حتى يتمكنوا من استخدام إيراداتهم الجديدة لمناطق أخرى.
11 - هل يمكنك الاتصال بي مرة أخرى في الربع القادم؟
إجابة:
بالتأكيد! قبل أن أذهب ، أود التعرف على المكان الذي ستقف فيه في الربع التالي. هل تعتقد أن رؤسائك سيعطونك الضوء الأخضر للاستثمار في (المنتج)؟
12 - هذا مكلف للغاية.
الرد :
أعتقد أن (المنتج) يمكن أن يساعد في حل (التحدي) الذي شاركته معي ، (الاسم الأول). إليك الطريقة…
13 - ليس لديك (ميزة).
إجابة:
هل سمعت عن (شريك)؟ يختار العديد من عملائنا الحاليين استخدامه جنبًا إلى جنب مع عملائنا وحتى الآن ، تلقينا ردود فعل جيدة.
14 - سأحصل على بعض عروض الأسعار للمقارنة.
إجابة:
أنا مقتنع بأننا سنكون قادرين على توفير المال كما نفعل مع عملائنا الآخرين. لكني أفهم الحاجة إلى المقارنة. هل لي أن أسأل كم عدد عروض الأسعار الأخرى التي ستحصل عليها ومن من؟
15 - نحن سعداء بالطريقة التي تسير بها الأمور.
إجابة:
أنا سعيد لسماع ذلك (الاسم الأول)! كيف حالك حاليا (نقطة الألم)؟
16 - ليس لدينا فريق كبير بما يكفي لهذا.
الرد :
أرى ، وأريد (المنتج) أن يضيف قيمة إلى الفريق الذي لديك. ما هو حجمك في الوقت الحالي وما هي مسؤولياتك اليومية الحالية؟ أنا أسأل لأنني أعتقد أن (المنتج) بمجرد انضمامه ، قد يخفف من بعض تلك المسؤوليات التي تفتح فريقك للقيام بما يفعلونه بشكل أفضل.
17 - بيب ، بيب ، بيب ...
يعتبر اعتراض المبيعات هذا أمرًا صعبًا. لا تريد معاودة الاتصال وإزعاجهم. ضع في اعتبارك كيف سارت المكالمة قبل قطع الاتصال. هل كان انقطاعًا حقيقيًا أم توقفًا عن الإحباط التام لأن المكالمة الباردة لن تنتهي؟ إذا توقفوا عن الاتصال بك عن قصد ، فحاول التواصل مع شخص آخر في الشركة. إذا كان هذا خطأ ، فجرّب ما يلي:
إجابة:
آسف (الاسم الأول)! يبدو أننا انفصلنا. هل لديك بعض الوقت لمواصلة حديثنا؟
18 - هل يمكنك إرسال هذا بالبريد الإلكتروني؟
إجابة:
سأكون سعيدًا بـ (الاسم الأول). هل هناك أي شيء محدد تود الحصول على مزيد من المعلومات عنه؟
19- رأيت مراجعة سيئة لشركتك.
إجابة:
لقد حللنا (المشكلة) والآن نقدم (الإصلاح). لدي دراسة حالة من (العميل) تتوسع في هذا الأمر. هل تريد مني أن أرسلها؟
20 - مرحبًا ، لقد وصلت إلى (اسم العميل المحتمل) ، يرجى ترك رسالة ...
إجابة:
مرحبًا (الاسم الأول). إنه (اسمك) من (الشركة) هنا. أردت متابعة / مناقشة كيف يمكن أن يساعد (المنتج) في حل (نقطة الألم). يرجى إعلامي في أي وقت ستكون متاحًا. شكرًا!
ملاحظة: إليك 10 نصوص أخرى للبريد الصوتي للاتصال بالبريد الصوتي لتتمكن من التحقق منها.
حصلت على دقيقتين؟ تعرف على المزيد حول اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعًا وكيفية التغلب عليها في هذا الفيديو السريع.
كيفية التغلب على اعتراضات المبيعات في 7 خطوات سهلة
"كيف تتغلب على اعتراضات المبيعات؟" هو السؤال على شفاه كل مندوب.
الاجابة:
لا تتصرف باندفاع وتستجيب بشكل مناسب.
أو على الأقل ، هذه تقنية واحدة. نحدد كيفية التغلب على اعتراضات المبيعات في 7 خطوات أدناه:
1 - استعد
أول الأشياء أولاً ، استعد لمكالمتك. هذا يعني إجراء البحث التنقيب الخاص بك والحصول على قائمة اعتراضات أو نموذج اعتراضات المبيعات والردود في متناول اليد إذا احتجت إلى الرجوع إليها.
2 - استمع
الاستماع الفعال هو القاعدة الذهبية للمبيعات ، ولا يختلف عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع اعتراضات المبيعات. ركز على أي مخاوف يثيرها العميل المحتمل وامنحه مساحة للتحدث دون مقاطعة.
أثناء حديث العميل المحتمل ، تأكد من أن لغة جسدك وتعبيرات وجهك تعبر عن مدى جدية التعامل مع مخاوفهم. بمجرد الانتهاء ، أجب بطريقة تتعاطف معهم.
3 - افهم
إذا شعرت أن أي اعتراضات غير واضحة ، فاطلب توضيحًا واستمر في طرح أسئلة مفتوحة حتى تفهم نقطة الألم تمامًا. إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها الرد على اعتراضات المبيعات هي تكرار ما قاله العميل المحتمل. سيضمن هذا أنك تتبع المسار الصحيح للفكر ، وسيشجع احتمالية على الاستمرار في المشاركة معك.
قد تلاحظ حتى أن الاعتراض الأول لم يكن هو المشكلة الحقيقية وكان مجرد إخفاء مشكلة أساسية لم يكن المشتري مستعدًا لمناقشتها معك.
4 - التحقق من صحة
الآن بعد أن فهمت اعتراضات عملائك ، تحتاج إلى التحقق من صحتها. مهما فعلت ، لا ترفض أو تقلل ما تم التواصل معه. بدلاً من ذلك ، عبر عن مدى أهمية مخاوفهم بالنسبة لك.
5 - قانون
أسلوب آخر للتغلب على اعتراضات المبيعات هو البدء بالاعتراض الأكثر أهمية ثم الانتقال إلى الاعتراض الأصغر. لا تحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت عليها. انتبه إليهم بسرعة ولا تدعهم يبقون أطول من اللازم أو تجاهلهم.
إذا شعرت أنه لا يمكنك الرد على اعتراض ، فشرح له أنك بحاجة إلى الدردشة مع مسؤول أعلى حول هذا الأمر وستعود إليهم في أسرع وقت ممكن.
6 - الخطة
بمجرد إقرارك وتقديم حل لاعتراض مبيعات العملاء المحتملين ، سترغب في اقتراح اجتماع متابعة أو مكالمة.
تأكد من تدوين اعتراضهم وردودك أو تسجيلها حتى تتمكن من تأكيدها عندما تتحدث مرة أخرى.
7 - تأكيد
أخيرًا ، اسأل المشتري عما إذا كان سعيدًا بالحل الذي قدمته.
إذا كان الأمر كذلك ، فتحقق من عدم وجود مخاوف أخرى قبل الانتقال. الأهم من ذلك ، لا تمضي قدمًا حتى تتم معالجة جميع مخاوفهم.
التعليمات
1 - ماذا يجب أن تفعل عندما يثير أحد العملاء اعتراضاته أثناء مكالمة المبيعات؟
لا تُصب بالذعر! بدلاً من ذلك ، خذ الوقت الكافي لسماعها والاطلاع على نص اعتراضات المبيعات للحصول على استجابة مناسبة ومتفهمة.
2 - ما هي أهم اعتراضات المبيعات؟
أهم أنواع اعتراضات المبيعات هي نقص الميزانية ، ونقص السلطة ، وقلة الحاجة وعدم وجود وقت للحديث. هذه هي كلمات رفض المبيعات التي ستسمعها مرارًا وتكرارًا ، لذا تأكد من الاستعداد بشأن كيفية الرد بشكل مناسب.
3- كيفية التغلب على اعتراضات الأسعار في المبيعات
تعتبر مخاوف التسعير هي الأكثر شيوعًا عند التعامل مع اعتراضات المبيعات. للتغلب عليها ، توقف لبضع ثوانٍ بعد أن اعترض العميل المحتمل على السعر. ستجد أنهم قد يتطوعون بمزيد من المعلومات إذا تركوا للتحدث. في كثير من الأحيان ، لا يكون الاعتراض شيئًا ملموسًا ويمكن مواجهته من خلال وصف القيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك بالدليل الاجتماعي ..
هل استمتعت بهذا المقال؟ قد تجد قيمة في قراءة هذه المنشورات على 14 من أفضل قوالب البريد الإلكتروني الباردة و 5 من أفضل البرامج النصية للمكالمات الباردة لمبيعات B2B.
التغلب على اعتراضات المبيعات باستخدام Cognism
ستجمع قائمة اعتراضات المبيعات والإجابات الخاصة بك الغبار عندما تختار الإدراك.
Cognism هو حل استخبارات مبيعات مع بيانات B2B عالية الجودة في السوق.
علاوة على ذلك ، يمكنك الوصول إلى:
- جودة البيانات المتوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات.
- عملاء محتملون أكثر استهدافًا بأرقام هواتف تجارية تم التحقق منها وبيانات اتصال مباشر للولايات المتحدة الأمريكية.
- سهولة التكامل مع CRM الخاص بشركتك.
اكتشف المزيد! انقر لحجز العرض الخاص بك.
