استخدم إطار الاكتشاف المكون من 5 خطوات-المهارة رقم 1 لأي مندوب مبيعات
نشرت: 2025-03-21تعلم كيفية بناء إطار اكتشاف فعال للفوز بمزيد من الصفقات.
متى كانت آخر مرة تحول فيها تقدمك بعد جهة اتصال واحدة؟
إذا لم تكن الإجابة أبدًا ، فأنت لست وحدك. لسبب وجيه ، فإن مسارات المبيعات طويلة ومعقدة كما هي. تحتاج قرارات الشراء إلى وقت لتنضج ، خاصة عندما يتعلق الأمر بأشخاص متعددين ومبالغ كبيرة. لهذا السبب لدينا مكالمات اكتشاف قبل مبيعات الملاعب والعروض التجريبية والتجارب المجانية.
إذن ، ما هو الاكتشاف في المبيعات؟ لماذا لا يمكنك تخطيها؟ كيف تفعل ذلك بشكل صحيح؟ نحن هنا للإجابة على جميع أسئلتك اليوم!
أهمية عملية اكتشاف منظمة
في المتوسط ، تكلف العملاء المتوقعين من 100 دولار إلى أكثر من 1000 دولار.
تخيل الآن فقدانهم بمكالمة واحدة بعد كل الوقت والمال الذي يتم إنفاقه لوضعهم على رادار فريق المبيعات. ولكن هذا ما يحدث تسع مرات من أصل عشرة عندما لا تستخدم عملية مبيعات الاكتشاف المنظمة.
الاكتشاف لا يتعلق بالفوز بالصفقة. يتعلق الأمر بسماع العميل ، وبناء الثقة ، وتطوير علاقة تؤدي إلى صفقة فازت. تحتاج إلى تشخيص المشكلة قبل وصف الحل. لذلك ، فكر في استدعاء اكتشافك كامتحان طبي لجلسة العلاج. ساعد العميل على فهم مخاوفهم وتعبيرها ، وسيكونون أكثر انفتاحًا على "علاجك".
هل يمكنك الجناح؟ بالتأكيد ، لكنها لن تعمل في كل مرة. والأسوأ من ذلك ، أنك لن تكون قادرًا على معرفة الخطأ الذي حدث (أو يمين) وتوسيع نطاق نجاحك. لهذا السبب تحتاج إلى تطوير إطار مكالمة اكتشاف.
يمكنك استخدام أي من الاختصارات الشائعة (meddic أو spiced أو قوية) ، ولكن سيكون لديك حظ أفضل في وضع روتين يعمل في السوق وأعمالك والجمهور المستهدف. نحن هنا لمساعدتك في القيام بذلك بالضبط.
تقديم إطار الاكتشاف المكون من 5 خطوات
عملية اكتشاف المبيعات تدور حول العميل. يجب أن تكون محور المحادثة من البداية إلى النهاية.
هدف الاكتشاف هو عدم التحدث عن منتجك. إنه السماح للمشتري يتحدث عن مشاكلهم واحتياجاتهم واهتماماتهم وآلامهم. هذا ما أنت خارج لاكتشافه. مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نتجاوز الخطوات الخمس التي يتطلبها الوصول إلى هناك.
الخطوة 1. إعداد Gameplan
كلما عرفت عن المقدمة ، كلما كان اكتشافك أكثر فاعلية.
ابحث عن الشركة والشخص الذي ستتحدث إليه. تحقق من موقع الشركة على الويب وحسابات الشبكة المهنية (أو Facebook و Instagram) ، ومراجعة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك والمكالمات السابقة وأي معلومات أخرى لديك.
يمكن أن يكون CRMs مفيدًا بشكل خاص لهذا الجزء ، حيث يتم تلقائيًا من بيانات التسجيل وتنظيمه وتخزينه وتوفير عرض للعين لكل جهة اتصال أو شريك .
الإعداد هو الكثير من العمل ، لكنه سيؤتي ثماره عندما:
- فهم دور المشتري في عملية صنع القرار
- الاستفادة من الاتصالات المتبادلة والأحداث والمنتجات
- تواصل على المستوى الشخصي من خلال المصالح المشتركة أو الهوايات
- استخدم نفس اللغة وتأطير المحادثة من خلال مهمة الشركة وقيمها
- استشهد بالإحصاءات ذات الصلة ودراسات الحالة وحالات الاستخدام ذات الصلة بالاحتياجات المحددة
- بناء الثقة وتطوير سمعة كمحترف من خلال توفير وقت العميل
بصرف النظر عن البحث ، يجب أن تتضمن استعداداتك جدولة المكالمة وإرسال جدول الأعمال أو الاستبيان أو مواد إضافية مفيدة. تذكر أن تتواصل في اليوم السابق لمكالمتك لتأكيد الوقت وجدول الأعمال وضمان وجود الجميع.
الخطوة 2. تقديم جدول الأعمال
إذا كان المشتري يتوسل إلى المكالمة أو يسأل عن السعر قبل التسكع ، فذلك لأن مندوبي المبيعات الآخرين قد خذلواهم.
لجعلهم يرون فوائد مكالمتك ، ابدأ بـ PPO:
- غاية.ما هو الهدف الرئيسي لدعوتك للمشتري الخاص بك؟ مثال: "هدفنا لهذا اليوم هو أن نرى أكبر مشكلاتك وكيف يمكننا مساعدتك في التغلب عليها."
- يخطط.ما هي المدة التي ستستغرقها المكالمة ، وماذا ستناقش؟ على سبيل المثال: "سنتحدث عن عمليات عملك ، وأكبر المشكلات ، وتوافقها مع عروضنا. سأجيب أيضًا على أي من أسئلتك وأوضع الخطوات التالية."
- حصيلة.ما هي النتيجة المطلوبة للمكالمة؟ مثال: "بحلول نهاية هذه المكالمة ، يمكننا مناقشة ما إذا كان منتجنا مناسبًا لشركتك وجدولة المكالمة التالية أو العرض التوضيحي."
يستغرق هذا المقدمة السريعة دقيقة أو دقيقتين فقط ويضمن أن الجميع على نفس الصفحة في البداية. علاوة على ذلك ، يتيح للمشتري معرفة ما يمكن توقعه ويمنحك وقتًا كافيًا للدخول في الإطار الصحيح للعقل لبقية المكالمة.
الخطوة 3. تشخيص المشكلة
هذا هو المكان الذي تأتي فيه أسئلتك. لكن لا تحول اكتشاف المبيعات إلى استجواب لأن وظيفتك هي توجيه المشتري وجعلهم يفكرون في الأسئلة التي كانوا سيتجاهلونها خلاف ذلك.
هناك العديد من الأساليب لعملية الاكتشاف في المبيعات ، مثل الدوران (الموقف ، والمشكلة ، والآثار ، والاحتياجات) ، أو بانت (الميزانية ، والسلطة ، والاحتياجات ، والجدول الزمني) ، أو meddic (المقاييس ، المشتري الاقتصادي ، معايير القرار ، عملية القرار ، الألم المحدد ، و/أو المنافسين و/أو المنافسين). ولكن في جوهرها ، تحتاج إلى تعلم ثلاثة أشياء:
- غاية.ما هو الهدف الرئيسي لدعوتك للمشتري الخاص بك؟ مثال: "هدفنا لهذا اليوم هو أن نرى أكبر مشكلاتك وكيف يمكننا مساعدتك في التغلب عليها."
- يخطط.ما هي المدة التي ستستغرقها المكالمة ، وماذا ستناقش؟ على سبيل المثال: "سنتحدث عن عمليات عملك ، وأكبر المشكلات ، وتوافقها مع عروضنا. سأجيب أيضًا على أي من أسئلتك وأوضع الخطوات التالية."
- حصيلة.ما هي النتيجة المطلوبة للمكالمة؟ مثال: "بحلول نهاية هذه المكالمة ، يمكننا مناقشة ما إذا كان منتجنا مناسبًا لشركتك وجدولة المكالمة التالية أو العرض التوضيحي."
هذه المرحلة لها هدفين. أولاً ، تحصل على معلومات قيمة حول الاحتمال وتأهيلها لتحديد ما إذا كانت تستحق قضاء الوقت. ثانياً ، تشارك مشاعر المشتري وبناء الاتصال والثقة.
ملاحظة جانبية: يمكنك أيضًا السير في الطريق المعاكس واطلب من العميل أن يتخيل هدفه الأكبر والأكثر طموحًا وجعلهم متحمسين لذلك. يمكنك بعد ذلك اللعب على خوفهم من عدم تحقيق تلك الحالة المثالية.
الخطوة 4.
بمجرد أن يكون لديك العميل حيث تريدهم عاطفياً ، قدم القيمة التي يجلبها عرضك وكيف يمكن أن يخفف من آلامهم.
تذكر : الميزات لا تبيع. الحلول تفعل.
بدلاً من إدراج كل فائدة يقدمها منتجك ، دع العميل ينظر في القيمة التي سيؤديها الحل إلى أعمالهم.
في هذه المرحلة ، يمكنك الانتقال من الجدال العاطفي إلى العقلاني. توفير دراسات الحالة وحسابات العائد على الاستثمار والبيانات الأخرى لدعم عملية تفكير العميل. ولكن تأكد من تعاملهم مع المشكلات المحددة والمشاكل التي ناقشتها في الخطوة السابقة. ولا تحول محادثتك إلى ملعب مبيعات. تحتاج إلى الاستماع أكثر مما تتحدث ، حتى في هذه المرحلة من المكالمة.
القصص ذات قيمة خاصة في هذه المرحلة. الجميع يقرأ المراجعات ، لذلك استفد منها. أظهر احتمال أن يكون لدى أحد عملائك الحاليين مشكلات مماثلة وأنهم حلهم بمساعدتكم. هذا يوضح للمشتري الذي عملت فيه في صناعته مع السماح لهم بتوصيل النقاط والتوصل إلى القرار الصحيح دون إجبار البيع.
الخطوة 5. قفل الخطوة التالية
اكتشاف عملية المبيعات لا ينتهي بصفقة فاز.
من الناحية الواقعية ، إنها مجرد الأولى من بين العديد من الخطوات التي يتعين عليك اتخاذها لتحويل المقدمة. ومع ذلك ، يمكنك "الإخلاص الصغير" لهم وإثباتها في مسار المبيعات. على سبيل المثال ، يمكنك جدولة مكالمة أخرى للتحدث مع صانعي القرار أو تحديد موعد العرض التوضيحي لعرض الميزات لحل المشكلات التي ناقشتها.
يؤدي في خلاصة سريعة لمحادثتك ، مع التأكيد على نقاط الألم الحرجة واقتراح الحل الخاص بك. على سبيل المثال: "لذلك ، نحن نتفق على أن تحجيم فريق المبيعات لن يجلب المزيد من الصفقات المغلقة. بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام CRM لدينا لتقليل مهام المسؤول وزيادة التحويلات إلى الحد الأقصى. دعنا نجتمع في الأسبوع المقبل من أجل عرض تجريبي ، وسأمشي بك خلال عملية التنقل الخاصة بنا."
بدلاً من ذلك ، يمكنك إنهاء المكالمة بروتين سريع مدته 5 دقائق لقفل الصفقة المستقبلية:
- تحتاج (هل تريد الشراء؟). لا أحد يحول 100 ٪ من العملاء المتوقعين. لهذا السبب من المهم تأكيد أن الاحتمال يحتمل أن يكون مهتمًا بحلك. اسألهم عما إذا كان هناك أي معنى في استثمار وقتك وجهدك في مكالمات إضافية. يمكنك أن تكون مباشرًا وصادقًا ، ولكن تجنب الضغط على المشتري لأنه يمكنك بدلاً من ذلك إبعاده.
- الجدول الزمني (متى تريد الشراء؟). استخدم ما تعلمته خلال المكالمة لتقدير الجدول الزمني. على سبيل المثال ، قد يحتاج بعض العملاء إلى انتظار فترة الميزانية التالية للحصول على موافقة الإنفاق. سيساعدك التعرف على الجدول الزمني المحتمل في وقت مبكر في التخطيط للخطوات التالية.
- الخطوات التالية (كيف تريد الشراء؟). بدلاً من سؤال المشتري عن الخطوات التالية ، اقترحهم. قم بتوجيههم نحو المرحلة اللاحقة من مسار المبيعات الخاص بك ، ولكن حساب ما اكتشفته والإجابة على السؤال السابق.
هذا ليس خط النهاية لإطار الاكتشاف. مع تقدم الصفقة ، قم بإعادة النظر في سجلاتك وتحليل ما نجح وما لم ينجح. يمكن أن تكون المحادثات الفاشلة أكثر إفادة من الجلسات الناجحة لأنه يمكنك تحديد الأخطاء والتعلم منها في المستقبل. إن إضافة قاعدة معرفة الاكتشاف الخاصة بك بعد كل مكالمة سيساعدك على تحسين نتائجك بشكل مستمر ، وزيادة معدلات التحويل والصفقات المغلقة.
قائمة التحقق من 10 نقاط الاكتشاف
إليك خلاصة سريعة لما يجعل مكالمة اكتشاف ناجحة:
- أنت تبحث في الشركة.
- أنت تفتح مع جدول أعمال: هدفك وخططك والنتيجة المرجوة.
- أنت تطرح أسئلة مفتوحة للتعرف على الوضع الحالي للعميل.
- يمكنك استخدام الأسئلة "عادة" لتحديد نقاط الألم.
- تكشف عن القصص التي تؤكد على آلام العميل.
- تناقش الحلول المحتملة للمشكلة وإيجاد القيمة.
- يمكنك مشاركة البيانات ذات الصلة ، وحالات الاستخدام ، وغيرها من المعلومات لتوضيح وجهة نظرك.
- أنت مؤهل المقدمة قبل نهاية المكالمة.
- أنت تؤكد وتغلق الخطوات التالية وفقًا لقمع المبيعات الخاص بك.
- يمكنك تحليل نتائج الاكتشاف واستخدام رؤى لتعزيز إطارك.
خاتمة
على الرغم من أن الاكتشاف في المبيعات غالبًا ما يتم تجاهله ، إلا أنه خطوة أولى حاسمة لبناء علاقة قوية للعملاء ووضع الأساس للفوز بالصفقة في المستقبل.
بدلاً من ترك Discovery للصدفة ، قم بتطوير روتين منظم باستخدام عملية الخمس خطوات. تذكر الاستعداد للمكالمة وفتح Strong ، مع هدف وجدول أعمال واضح. دع المحادثة تتطور بشكل طبيعي ، ولكن توجيهها بلطف من النقاط الرئيسية إلى حلول محتملة. وتذكر تأكيد الخطوة التالية نحو إغلاق الصفقة.
لقد حصلت عليه!