أهم 5 سمات شخصية في المبيعات بحسب Cognism
نشرت: 2023-03-15منذ وقت ليس ببعيد، أطلقت شركة Cognism اختبار مبيعات B2B يستهدف حقوق السحب الخاصة.
أردنا أن نعرف ما هي سمات شخصية المبيعات الأكثر شعبية.
لقد تلقينا مئات الردود من حقوق السحب الخاصة التي تعمل في مجال B2B وSaaS - وبعد مراجعة الاستبيانات المكتملة، اكتشفنا شيئًا مثيرًا للاهتمام.
هناك خمس شخصيات رئيسية في كل فريق مبيعات - وها هم هؤلاء!
1. الرسول
مندوب المبيعات هذا هو حصان أسود حقيقي. نادرًا ما يجيبون على الهاتف ونادرًا ما يتصلون، لكنهم ما زالوا صاحب أعلى حجز في الفريق.
كيف يمكنهم تحقيق هذا الإنجاز شبه المستحيل؟ بالنسبة للرسول، كل شيء في الكلمات. لا يوجد شيء يمكن قوله شخصيًا ولا يمكن كتابته بشكل أفضل. قد تكون هادئة، لكنها فعالة دائمًا.
لا يمكن لأي عميل محتمل رفض رسالة بريد إلكتروني من Messenger - فرسائلهم ذات صلة وفي الوقت المحدد ومقنعة بشكل رهيب!
نقاط القوة
المنهجي او نظامى. مثقف. متعلم. مفصلة.
هذه هي الكلمات التي تصف الرسول على أفضل وجه!
قد يكونون أكثر هدوءًا وانطواءً من غيرهم من أصحاب حقوق السحب الخاصة، لكنهم يعوضون ذلك من خلال كونهم شديدي التركيز وواسعي الحيلة. إنهم يتعمقون في أبحاث الشخصية والحسابات، ويكشفون بدقة عن نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين ويخصصون رسائلهم لتناسبها.
الرسل أيضًا مبدعون للغاية. الكلمات هي خبزهم وزبدتهم - لكنهم يحبون رش بعض المكونات الأكثر جاذبية في الأعلى! غالبًا ما يستخدمون مقاطع الفيديو والرسومات والميمات في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم لإشراك العملاء المحتملين وإسعادهم. هذا الممثل هو فنان ترفيهي بالإضافة إلى كونه كاتبًا مدروسًا.
إن Messenger مجتهد، ولكن بما يتناسب مع المندوب الذي يفضل الكتابة على التحدث، فإنه يحب العمل بمفرده. ومع ذلك، يمكن أن يكونوا رصيدًا حقيقيًا للفريق، لا سيما في تدريب حقوق السحب الخاصة الأخرى على كتابة البريد الإلكتروني وبناء الإيقاع.
نقاط الضعف
إن التواصل الجماهيري لا يأتي بسهولة إلى الرسول. إنهم يحبون اتباع نهج شخصي للغاية في المبيعات الخارجية، وهو ما لا يتوافق دائمًا مع المتطلبات التي يضعها عليهم قادة فرقهم.
نظرًا لكونهم كتابًا أفضل من المتحدثين، فإنهم يعانون أيضًا من المكالمات الباردة - على الرغم من أن هذه في معظم الحالات تكون مجرد مسألة ثقة. إنهم قادرون تمامًا على حجز الاجتماعات عبر الهاتف؛ إنه مجرد أنهم في بعض الأحيان لا يعتقدون أنهم كذلك!
كيف يتم تدريبهم بشكل أفضل؟
يمكن تدريب المراسلين بشكل عام، على الرغم من أنهم يحبون القيام بالأشياء بطريقتهم الخاصة. إنهم جيدون في الاستماع إلى النصائح، لكنهم لا يأخذونها دائمًا على محمل الجد. وقد يؤدي هذا في بعض الأحيان إلى حدوث احتكاك بينهم وبين مديريهم.
يعتبر برنامج Messenger مندوبًا مبدعًا وواسع الخيال، ومن الأفضل أن يتعلموا من تلقاء أنفسهم بدلًا من أن يتعلموا من مرشد أو مدرب. إذا كنت تدير برنامج Messenger، فامنحهم المواد التي تلهمهم وتثير إبداعهم.
يستجيب الرسل بشكل جيد للتدريب في مجالات مثل:
- البريد الإلكتروني/كتابة الإيقاع.
- لينكد إن الرسائل.
- بحث الشخصية/المنتج.
- تسويق المحتوى.
على الرغم من أن برنامج Messenger لن يكون أبدًا من أهم المتصلين بالفريق، إلا أن هذا لا يعني أنه لا ينبغي تدريبهم عليه. قد تجعلهم الاتصالات الباردة غير مرتاحين، لكنهم سيحققون نموًا وتطورًا حقيقيين عندما يُجبرون على الخروج من منطقة الراحة الخاصة بهم.
تأكد من أن التدريب المستمر لبرنامج Messenger يتضمن دائمًا بعض عناصر الاتصال البارد.
من الذي يمكنهم التعلم منه؟
يمكن للمراسلين أن يتعلموا الكثير من Power Diallers. قم بإقرانهما وسترى أن الثقة الطبيعية في الاتصال البارد التي يتمتع بها Power Dialer تنعكس على برنامج Messenger.
كيف يحبون أن تتم إدارتهم؟
من المؤكد أن المراسلين يفضلون أسلوب الإدارة بعدم التدخل. إنهم ليسوا الأسرع في طلب المساعدة وعادة ما يفعلون ذلك فقط إذا كانوا في ورطة حقيقية. بشكل عام، تحب حقوق السحب الخاصة هذه تجربة الأشياء وحلها بنفسها.
على الرغم من أنهم مستقلون جدًا ومكتفون ذاتيًا، إلا أن المراسلين يحبون العمل في أماكن عمل تنافسية. إنهم ينجحون في مقارنة تقنياتهم مع الآخرين ورؤية من يأتي في المقدمة.
يقدر المراسلون مهاراتهم الفريدة التي تعترف بها الإدارة، لكنهم غالبًا ما يكونون خجولين جدًا عندما يتلقونها! هناك طرق للثناء عليهم دون جعلهم مركز الاهتمام - غالبًا ما تؤدي الصيحات على قناة المبيعات Slack المهمة.
مع من يحبون العمل؟
يعمل برنامج المراسلة بشكل جيد جنبًا إلى جنب مع العلماء - حيث يشترك كلاهما في النهج التحليلي والمنهجي لمبيعات SaaS.
إن عمليتهم المستندة إلى البيانات والقائمة على الشخصية تعني أنهم يعملون بشكل جيد مع AEs وRevOps، في حين أن قدراتهم الإبداعية تعني أنهم يتابعون التسويق عن كثب. تحب حقوق السحب الخاصة هذه إرسال أحدث المحتوى ودراسات حالة الشركة إلى عملائها المحتملين!
ما هو مسار حياتهم المهنية؟
بفضل ذوقهم في الكتابة وقدرتهم على تحديد نقاط الضعف لدى العملاء بسرعة، غالبًا ما يكون المراسلون مسوقين بالفطرة.
وهذا لا يعني أنهم غير قادرين على التقدم في المبيعات! يصبح العديد من المراسلين AEs وعادةً ما يكونون ناجحين جدًا في هذا الدور؛ بعد أن تحرروا من وطأة الحياة اليومية لحقوق السحب الخاصة، هذا هو المكان الذي يمكن أن تزدهر فيه فرديتهم واستقلالهم في المبيعات أخيرًا.
موارد للرسل
5 رسائل بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات تحصل على ردود | التنقيب عن البريد الإلكتروني: 4 قوالب تدفع المبيعات | كيفية بناء الإيقاعات التي تحول | إيقاع التنقيب النهائي B2B
2. العالم
هذا النوع من شخصيات المبيعات يعيش ويتنفس البيانات.
بالنسبة لهم، الآفاق والأعمال هي موضوعات يجب وضعها تحت المجهر ودراستها وفهمها.
عندما يتعامل العالم مع عميل محتمل جديد، فإنه يتبع عملية مدروسة بعناية:
- أولا وقبل كل شيء، يقومون بتحديد الألم الذي يعاني منه العميل المحتمل.
- ثم يقومون بتخطيط المنظمة بأكملها، وصولاً إلى آخر موظف استقبال.
- ثم يتواصلون مع لجنة الشراء واحدًا تلو الآخر بدراسة جدوى تعتمد على البيانات.
مسلحًا بالإحصائيات والحقائق، سيعمل العلماء بلا كلل حتى يتمكنوا من فتح اجتماعات الشركة على نطاق واسع وحجزها مع كل عضو في المجموعة التنفيذية.
نقاط القوة
إن عقلية العالِم المبنية على البيانات تجلب معها المثابرة والاتساق والتحفيز الذاتي القوي. إنهم يتمتعون بدرجة عالية من التحليل ويقيسون أدائهم باستمرار مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم.
طالما أنهم يحققون أهدافهم، سيكون العالم سعيدًا!
العلماء ليسوا انطوائيين أو منفتحين تمامًا، وهم ماهرون في إتقان التفاصيل الدقيقة (رسم المخططات التنظيمية للشركة بأكملها، على سبيل المثال) والعنصر البشري للمبيعات (تجاوز حراس البوابة والبيع إلى كبار المسؤولين).
على غرار برنامج Messenger، يكون العلماء بشكل عام ذئبًا وحيدًا - على الرغم من أنهم غالبًا ما يزدهرون داخل حجرة تستهدف صناعة أو منطقة معينة. يناسبهم هذا النمط من المبيعات على أرض الواقع، حيث يمكن أن تتألق حقًا دقتهم وحرصهم على التفاصيل.
نقاط الضعف
غالبًا ما يكون العلماء مذنبين برؤية المبيعات بطريقة أحادية البعد للغاية. إنهم يعتقدون أن تكتيكاتهم هي الأفضل والأكثر فعالية، ولذلك فإنهم يميلون إلى عدم تغيير استراتيجيتهم إذا لم تنجح. وقد يكون عدم المرونة هذا سببًا في سقوطهم في بعض الأحيان.
وقد يفتقرون أيضًا إلى تلك الشرارة الإبداعية التي تساعد الممثلين الآخرين على حجز الاجتماعات. العفوية وخفة الحركة هي الصفات التي يحتاج العالم بالتأكيد إلى العمل عليها!
كيف يتم تدريبهم بشكل أفضل؟
يمكن تدريب العلماء، ولكن بطريقة محددة للغاية. إنهم يحبون ربط كل شيء بالبيانات.
ليس من الجيد أن تطلب منهم إجراء 50 مكالمة يوميًا؛ سيرغبون في رؤية البيانات التي تدعم هذا القرار. يشعر العلماء بالرضا طالما أنك تقدم لهم مؤشرات أداء رئيسية وحوافز واضحة تعتمد على تحقيق الأهداف والتغلب عليها.
كقاعدة عامة، يحب العلماء أن يتعلموا في مجموعة - لأنه كلما زاد عدد الأشخاص، زادت البيانات التي يمكن العمل عليها!
يستجيب العلماء بشكل أفضل للمواد التدريبية التالية:
- تقارير سيلزفورس.
- تحليلات غونغ.
- دراسات حالة العملاء.
- معلومات الصناعة/المنتج.
حتى عندما يتعلق الأمر بالتدريب، سيرغب العالم في رؤية البيانات الكامنة وراءه.
من الذي يمكنهم التعلم منه؟
يمكن للعلماء الاستفادة بشكل كبير من المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي. لديهم نهج أكثر إبداعًا وأقل مباشرة في المبيعات؛ إن أخذ بعض هذا الأسلوب في الاعتبار يمكن أن يساعد العلماء على أن يصبحوا من حقوق السحب الخاصة أكثر تقريبًا.
نظرًا لأن العلماء يميلون إلى التواصل باستخدام مفردات تقنية للغاية (والتي لا يستجيب لها معظم العملاء المحتملين بشكل جيد)، فمن الجيد أيضًا منحهم بعض دروس كتابة النصوص من خلال Messenger.
كيف يحبون أن تتم إدارتهم؟
مثل برنامج المراسلة، يتمتع العلماء بأسلوب إدارة غير فعال. إنهم لا يستجيبون جيدًا أبدًا للإدارة الدقيقة.
القليل من المنافسة الصحية لا تسوء أبدًا مع أي عالم؛ إنهم يحبون ذلك بشكل خاص إذا تم إعطاؤهم حوافز قائمة على النتائج (على سبيل المثال: إجراء أكبر قدر من المحادثات الهاتفية في اليوم الواحد).
لماذا؟ لأن هذا النوع من الحوافز يمنحهم رقمًا صعبًا يمكنهم العمل عليه.
إذا بدأوا في المعاناة، فسوف يطلب العالم المساعدة، ولكن فقط إذا كان الدليل واضحًا من البيانات. يجب على أي شخص يدير عالمًا أن يكون على رأس مؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعاته وأن يراجع تقدمه باستمرار.
مع من يحبون العمل؟
كما ذكرنا سابقًا، عادةً ما يزدهر العلماء داخل القرون. يمكن أن يكون تجميعهم مع Power Dialer مزيجًا هائلاً للغاية. ينشئ العالم عملية لاختراق شركة أو صناعة، بينما ينفذ Power Dialer العملية عن طريق إجراء الكثير من المكالمات يوميًا!
يعمل العلماء أيضًا بشكل جيد مع AEs وخاصة RevOps - مرة أخرى، إنهم يحبون أي شيء تقني يركز على البيانات.
ما هو مسار حياتهم المهنية؟
يتمتع The Scientist بمزيج قوي من مهارات البيع: التفكير الاستراتيجي، وعقلية التعامل مع الأرقام، وعقلية حل المشكلات.
كما أنهم يتمتعون بمهارات تواصل جيدة، وقادرون على التعامل مع الأشخاص على جميع المستويات في الشركة، بدءًا من موظفي الاستقبال وحتى الرؤساء التنفيذيين. وهذا يجعلهم مرشحين أقوياء جدًا ليكونوا AEs.
وبعيدًا عن المبيعات، من المعروف أن العلماء ينتقلون إلى أدوار المنتج - فلديهم كل المعرفة التقنية لإنجاح هذا التغيير الوظيفي.
موارد للعلماء
مبيعات المؤسسات: 12 نصيحة قابلة للتنفيذ | برنامج الاتصال البارد لمبيعات المؤسسات | كيف تعمل بيانات الاتصال على تسريع المبيعات | هل تعرف إلى أي مدى أصبح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك قديمًا؟ | The Pod: فريق مبيعات B2B للمستقبل
3. المؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي
يقضي هذا المندوب معظم يومه اليومي على LinkedIn. بالنسبة لهم، المبيعات لا تتعلق بالمكالمات الباردة أو إرسال رسائل البريد الإلكتروني - بل تتعلق بمشاركة المحتوى وتعريف الأشخاص بفرص جديدة وحل المشكلات!
يحب المؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي أن يُنظر إليه على أنه قائد فكري. إنهم يضعون تقويمات نشر شهرية ويلتزمون بها دينياً. إنهم يعتبرون أنفسهم امتدادًا لفريق التسويق ويستخدمون المحتوى دائمًا لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم.
ومع ذلك، لا تنخدع - فالمؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي دائمًا ما ينجحون في إنجاح هذه الإستراتيجية! كل يوم، لديهم رؤساء تنفيذيون ومديرو علاقات عامة يعلقون على منشوراتهم - وفي وقت ما في المستقبل القريب جدًا، سيدعوهم المؤثر إلى الاجتماع.
نقاط القوة
يُعرف المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي بشيئين: التفكير خارج الصندوق والتواصل القوي.
إنهم مبدعون وواثقون وخبراء في التكنولوجيا. إنهم يعلمون أن نجاح LinkedIn لا يأتي فقط من النشر بل من التخطيط. كما أنهم جيدون جدًا في بناء جمهور مخلص بمرور الوقت؛ لديهم الصبر للنمو ورعاية المتابعين الذين سيحصدون المكافآت بعد أشهر أو حتى سنوات.
كما هو الحال مع العلماء، فإنهم يتمتعون بعقل تحليلي - فهم ماهرون في البحث في مقاييس المشاركة على LinkedIn ووضع تقاويم محتوى لمدة شهر تُسعد متابعيهم.
ولكن، كما هو الحال مع تطبيق Messenger، فهم أيضًا صانعو كلمات بارزون - فهم يحبون كتابة منشورات مقنعة والتفاعل مع جمهورهم.
المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي هم عمال مستقلون. إنهم يحبون أن يفعلوا الأشياء على طريقتهم؛ ولهذا السبب يقضون الكثير من الوقت على LinkedIn. وهناك، يتمتعون بالحرية في أن يكونوا على طبيعتهم، وأن يبنوا علامتهم التجارية الشخصية ويتعلموا من الآخرين.
بالنسبة للمؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي، فإن كونك أحد حقوق السحب الخاصة يعني مشاركة الدروس المستفادة وتثقيف الجمهور - ومن خلال القيام بذلك باستمرار، فإنهم يخلقون شعورًا بالثقة والأصالة بين العملاء المحتملين.
نقاط الضعف
على الرغم من كل نقاط قوتهم، فإن المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي يظهرون بعض العيوب الملحوظة. إنهم ليسوا الأفضل في متابعة العمليات أو إكمال المهام الوضيعة مثل مسؤول المبيعات.
في بعض الأحيان، يعبرون عن مواقف سلبية تجاه البريد الإلكتروني البارد والمكالمات الباردة، وغالبًا ما ينظرون إليها على أنها قديمة أو مزعجة أو مزعجة. بالنسبة لمدير أحد المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي، قد يمثل حل هذه المشكلة تحديًا.
يتمثل الخطر الواضح والقائم على المؤثرين في إمكانية تشتيت انتباههم بسهولة عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي. الإعجابات والمشاركات والمشاركة - كلها أمور جيدة، لكنها لن تساعدك بالضرورة على الوصول إلى حصتك في نهاية الشهر!
إذا كنت تدير أحد المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي، فمن المهم تنفيذ عملية قوية حول عملهم في وقت مبكر. وهذا يمنحهم الأساس الذي يمكنهم البناء عليه مع منحهم مساحة كافية للابتكار.
كيف يتم تدريبهم بشكل أفضل؟
يمكن تدريب المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي، ولكن بطريقة مختلفة تمامًا. إنهم يحبون التعلم من المجتمعات عبر الإنترنت وغيرهم من المؤثرين الناجحين.
يستجيبون بشكل أفضل للمواد التدريبية الملهمة/التحفيزية. فكر في استخدام ما يلي:
- دورات LinkedIn التعليمية للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي.
- منحهم قوائم بأهم المؤثرين في مبيعات B2B، على سبيل المثال: جوش براون. مساعدتهم على التعلم من الأفضل!
- مقابلات بودكاست/فيديو مع قادة الفكر في مجال المبيعات.
من الذي يمكنهم التعلم منه؟
هناك نوعان من شخصيات المبيعات التي يمكن للمؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي التعلم منها.
إذا كانوا بحاجة إلى الإلهام الإبداعي، قم بإعدادهم باستخدام برنامج Messenger. يمكن لهذين الممثلين المبتكرين أن يتبادلا الأفكار مع بعضهما البعض.
إذا كانوا بحاجة إلى مساعدة في إجراء المكالمات الباردة وتحسين ثقتهم على الهاتف، فأرسلهم إلى Power Dialer.
كيف يحبون أن تتم إدارتهم؟
المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي ليسوا من النوع الذي يمكن إدارته بشكل دقيق. من المؤكد أن نوع أسلوب الإدارة الذي يفضلونه هو عدم التدخل.
المشكلة الوحيدة التي تنشأ غالبًا مع المؤثرين هي أنهم لا يسارعون إلى طلب المساعدة. كمدير، عليك أن تكون متيقظًا ومتنبهًا للعلامات التحذيرية. استخدم 121s الأسبوعية الخاصة بك للتعمق في أداء المؤثر الخاص بك وتسليط الضوء على مجالات التحسين.
من المهم أيضًا ملاحظة أنه على الرغم من أن المؤثرين هم مندوبي مبيعات منفردين، إلا أنهم يبحثون باستمرار عن التحقق من الصحة الخارجية. على وجه الخصوص، يحبون مشاركة نجاحاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
كن على علم بذلك عند إدارتهم وعبء عملهم. إن عدم تلقي أي تقدير على الإطلاق من كبار السن يمكن أن يكون مدمرًا لمعنويات المؤثر.
لتحفيز المؤثر حقًا، قم بتعيين حوافز له بناءً على عدد المحادثات التي يمكن أن يبدأها خلال أسبوع.
الجائزة؟
كونك متحدثًا ضيفًا في ندوتك القادمة على الويب أو في مناسبتك التالية! من الطبيعي أن يحب المؤثرون فرصة التأثير على عدد أكبر من الأشخاص.
مع من يحبون العمل؟
يعد المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي فريدين من حيث أنهم لا يعملون بشكل جيد مع أي نوع آخر من شخصيات المبيعات. إنهم فرديون جدًا بحيث لا يمكنهم أن يكونوا لاعبين جيدين في الفريق!
ومع ذلك، لديهم دور يلعبونه في تدريب الفريق. وبما أن اهتماماتهم تتجه نحو المحتوى والتسويق أكثر من المبيعات، فإنهم غالبًا ما يعملون كحلقات اتصال غير رسمية مع فريق التسويق.
من خلال مشاركة أفضل محتوى من شركتهم ومن جميع أنحاء الويب، يساعد المؤثرون في رفع مستوى فريق حقوق السحب الخاصة بأكمله.
ما هو مسار حياتهم المهنية؟
إن قدرة المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي على الكتابة والتفاني في المحتوى يعني أن هناك مسار وظيفي واحد فقط مفتوح لهم.
عندما يتم فتح دور جديد في التسويق، سيكونون أول من يتقدم إليه!
موارد لمؤثري وسائل التواصل الاجتماعي
البيع الاجتماعي على LinkedIn: كيفية القيام بذلك بشكل صحيح | كيف يمكن للبيع الاجتماعي أن يغذي خط أنابيبك | دليل التنقيب على LinkedIn | كيفية الحصول على بيانات اتصال B2B قابلة للتنفيذ في LinkedIn | العلامة التجارية الشخصية لحقوق السحب الخاصة: نصائح لبناء علامتك التجارية
4. طالب الطاقة
هناك أداة مبيعات واحدة فقط تحتاجها حقوق السحب الخاصة هذه، وهي الهاتف! بالنسبة لهم، المبيعات هي لعبة أرقام يتم الفوز بها بشكل أفضل من خلال إجراء أكبر عدد ممكن من المكالمات البشرية.
يتمتع Power Dialer بأعلى صوت في المكتب وسيتم سماعه في كل دقيقة من اليوم. أي شيء أقل من 200 مكالمة في نفس فترة الـ 24 ساعة سيكون بمثابة خيبة أمل شديدة بالنسبة لهم.
يمكنك الوقوف أو الجلوس أو تناول الغداء أو في شركة خارج الموقع - حيثما يكون Power Dialer موجودًا، فسوف يتلقى مكالمة. بعضهم مصقول، والبعض الآخر غير مثالي، ولكن إذا لم تسير الأمور على ما يرام، فهم يعرفون ما يجب فعله - التقط الهاتف واتصل، اتصل، اتصل مرة أخرى!
نقاط القوة
يحظى برنامج Power Dialers بتقدير كبير من قبل مديريهم بسبب أخلاقيات العمل التي يتمتعون بها، والتي من الأفضل وصفها بأنها مخيفة! إنهم من بين أصعب العاملين في فريق المبيعات. إنهم أقوياء وواثقون ومرونون. يتدحرج الرفض عليهم مثل الماء على ظهر البطة!
كأشخاص، فإن المتصلين بالطاقة هم صاخبون واجتماعيون ومنفتحون وتنافسيون؛ إنهم يحبون الضجيج والمزاح والصداقة الحميمة في طابق مبيعات B2B المزدحم.
لكنهم أيضًا متخصصون في المبيعات أذكياء - فهم يعلمون أن الأرقام تولد المحادثات وأن المحادثات ستساعدهم في تلبية الحصة المحددة أو تجاوزها.
على الرغم من أنهم قد لا يكونون تحليليين ومبدعين مثل الممثلين الآخرين، إلا أن Power Dialers يعوضون ذلك بمثابرتهم واستمتاعهم بالعمل الجاد القديم الجيد. بالنسبة لهم، لا يوجد حقًا لمعان بدون طحن!
نقاط الضعف
أسوأ نوعية من Power Dialer هو نفاد صبرهم.
إنهم لا يحبون الجلوس أو الوقوف ساكنين، بل يحبون التحرك باستمرار، والرد على المكالمة التالية باستمرار. وهذا بالطبع يمكن أن يؤدي إلى مشاكل عندما يطلب منهم مديرهم التراجع ومراجعة عملهم.
الهاتف هو التفاحة التي تشغل عين كل طالب قوي - لذا غالبًا ما يواجهون صعوبة في أشياء مثل كتابة رسائل البريد الإلكتروني وإدارة المتابعات والإدارة. إذا كنت تدير Power Dialer، فقدم لهم دعمًا إضافيًا في هذه المجالات على وجه الخصوص.
فكر في وضعهم في حجرات حيث يمكنهم التواصل مع ممثلين ذوي مجموعات مهارات متباينة - مثل المراسلين أو العلماء، على سبيل المثال.
كيف يتم تدريبهم بشكل أفضل؟
برامج الاتصال القوية ليست من حقوق السحب الخاصة القابلة للتدريب بشكل خاص. إنهم يفضلون كثيرًا إجراء مكالمات باردة بدلاً من التعلم!
ومع ذلك، فإنهم يستجيبون جيدًا لما يلي:
- لعب الأدوار المكالمة الباردة.
- التدريب على التعامل مع الاعتراضات.
- سيكولوجية المبيعات وكيفية التعامل مع العملاء المحتملين.
يحب المتصلون المتميزون عمومًا التعلم من المدربين الخارجيين - فهم يميلون إلى التطلع إلى مندوبي المبيعات الناجحين الآخرين واحترامهم.
من الذي يمكنهم التعلم منه؟
عادةً ما يتعلم المتصلون القويون أكثر من الرسل أو العلماء. غالبًا ما يحتاجون إلى المساعدة في كتابة النصوص والإدارة، وهما شيئان تتفوق فيهما حقوق السحب الخاصة!
كيف يحبون أن تتم إدارتهم؟
على النقيض من بعض شخصيات المبيعات الأخرى، يحب برنامج Power Dialers حقًا أن تتم إدارته بشكل دقيق. نظرًا لعدم اهتمامهم بالتفاصيل، غالبًا ما يتطلع المتصلون إلى مديريهم لمساعدتهم على سد تلك الفجوات.
كما أنهم بطيئون في طلب المساعدة، خاصة فيما يتعلق بأي شيء لا علاقة له بالمكالمات الباردة. عندما تدير برنامج Power Dialer، كن على علم بأن لديهم رؤية ضيقة فيما يتعلق بالاتصال، ولذلك فمن المحتمل أن يتعين عليك دعمهم في مجالات أخرى.
يتمتع برنامج Power Dialers بقدرة تنافسية كبيرة وسيقاتل دائمًا للفوز بأي لعبة أو حافز. إنهم يحبون بشكل خاص المسابقات التي تعتمد على النشاط - عدد المكالمات وعدد الاجتماعات المحجوزة وما إلى ذلك.
حدد لهم هدفًا قائمًا على النشاط وستندهش من مدى سرعة تحطيمه!
مع من يحبون العمل؟
في حالة المتصل القوي، تتجاذب الأضداد!
إقرانهم مع أحد العلماء. يتمتع المتصل بالشجاعة والتصميم على إجراء مكالمة تلو الأخرى، بينما يتمتع العالم بالذكاء للتفكير بشكل استراتيجي والتخطيط لأفضل الطرق لاقتحام المؤسسة.
يعد Power Dialers أيضًا أفضل صديق لـ AE - لأنهم يحافظون على تدفق خط الأنابيب هذا مع العملاء المحتملين الجدد!
ما هو مسار حياتهم المهنية؟
إن برنامج Power Dialers هم مندوبو مبيعات ملتزمون، وبالتالي فإن مسار حياتهم المهنية يسير في اتجاه واحد فقط.
ليس بالنسبة لهم متعة الانتقال الجانبي إلى المنتج أو التسويق - عندما يتقدم Power Dialers خطوة للأمام، يكون الأمر دائمًا في أدوار AE أو AM.
موارد للمتصلين بالطاقة
برنامج الاتصال البارد النهائي لمبيعات B2B | كيفية التعامل مع رفض المكالمات الباردة | 10 نصائح احترافية لتجاوز حارس البوابة | 10 أشياء يجب تجنبها في المكالمات الباردة بين الشركات (B2B) | 17 من أفضل الخطوط الافتتاحية للمكالمات الباردة
5. الطبيعي
يعد هذا النوع من شخصيات المبيعات شخصًا جيدًا من جميع النواحي. المكالمات الباردة، ورسائل البريد الإلكتروني، والبيع الاجتماعي، والمشرف، كل هذا يأتي بشكل طبيعي بالنسبة لهم!
ليس هناك سر كبير بالنسبة للطبيعيين - فهم ببساطة يحبون المبيعات ويجيدونها! إنهم متحمسون من خلال التعامل مع العملاء المحتملين، سواء كان ذلك عبر الهاتف أو عبر الإنترنت. السحر والعمل الجاد أمر فطري وسيستخدمون مهاراتهم الكبيرة لحجز الاجتماعات يومًا بعد يوم.
على الرغم من أنهم ليسوا دائمًا الأفضل أداءً في الفريق، إلا أنهم الأكثر ثباتًا. بغض النظر عن العمل أو الصناعة التي يعملون فيها، فإن شركة Natural تخلق عملية مبيعات قوية ومتكررة وفعالة.
نقاط القوة
كلمة واحدة تلخص المواد الطبيعية وهذه الكلمة قابلة للتكيف!
يُظهر الأشخاص الطبيعيون ذكاءً عاطفيًا قويًا، وهم جيدون في تعديل طريقة عملهم، اعتمادًا على الأشخاص والبيئة المحيطة بهم. يمكن أن تكون عالية أو هادئة. انطوائي أو منفتح. مندوبي مبيعات تنافسيين أو لاعبي فريق جيدين.
يجسد الأشخاص الطبيعيون أفضل الصفات الموجودة في كل أنواع شخصيات المبيعات الأخرى.
يمكنهم أن يكونوا مبدعين مثل الرسل؛ المستمر مثل Power Dialers؛ منهجي مثل العلماء. كل هذا يتوقف على الوضع الذي يجدون أنفسهم فيه!
إنهم بارعون في جميع المهارات الأساسية لمبيعات B2B، بدءًا من البحث عن العملاء المحتملين وصولاً إلى جدولة المتابعة. يمنح قادة فريق المبيعات شركة Naturals لقب أسهل أعضاء الفريق في الإدارة.
يعد الأشخاص الطبيعيون من بين أكثر الأشخاص المحبوبين في فريق المبيعات. يتواصلون مع جميع المندوبين والمديرين؛ إنهم يحبون الوظيفة والصناعة ويعملون دائمًا بجد لصقل مهاراتهم وتحسينها.
نقاط الضعف
يُظهر الأشخاص الطبيعيون القليل من نقاط الضعف الواضحة - حيث يحترم المديرون والزملاء خبرتهم والتزامهم بالوظيفة.
هناك شيء واحد يجب ملاحظته إذا كنت تدير شخصًا طبيعيًا وهو أنهم يتعثرون أحيانًا في شبق. قم بمواجهة هذا من خلال تحديث المواد التدريبية الخاصة بهم كل ثلاثة أشهر.
أو، إذا كان هناك سوق جديد تريد استهدافه أو شخصية تريد التفاعل معها، فامنح الفرصة لشخص طبيعي. دعهم يرتفعون إلى مستوى التحدي الجديد!
كيف يتم تدريبهم بشكل أفضل؟
بالحديث عن التدريب، يحب الأشخاص الطبيعيون التعلم! كل ما يهمهم هو تحسين مهاراتهم وأدائهم. إنهم يحبون بشكل خاص الحصول على تدريب منتظم، لأن هذا يمنعهم من الركود أو الإرهاق.
يستجيبون جيدًا لجميع أنواع التعلم. المدونات، والبودكاست، والندوات عبر الإنترنت، ولعب الأدوار الحية وجلسات التدريب، كلها تنبض بالحياة!
كما ذكرنا سابقًا، تأكد فقط من المزج بين تدريباتهم بشكل منتظم، حتى لا يتجاوزوا الأمور القديمة باستمرار.
من الذي يمكنهم التعلم منه؟
يمكن أن يتعلم الأشخاص الطبيعيون الكثير من أي نوع آخر من شخصيات المبيعات.
ومع ذلك، فمن الأفضل عدم إقرانهم بنوع شخصية آخر لفترة طويلة. قم بإقرانهم مع الأفضل في فريقك وقم بتناوبهم بانتظام.
بهذه الطريقة، سيكتسب الأشخاص الطبيعيون مجموعة متنوعة من المهارات التي ستساعدهم في أداء دورهم.
كيف يحبون أن تتم إدارتهم؟
يحب الأشخاص الطبيعيون عمومًا العمل تحت إشراف مديرين غير قادرين على التدخل. يتمتعون بالخبرة والثقة التامة، ولا يحتاجون إلى طلب الكثير من التوجيه!
إن وضعهم في برنامج توجيهي، حيث يتعلمون من زملائهم الأكثر خبرة، يمكن أن يبرز أفضل ما لديهم.
كما أنهم يحبون القليل من المنافسة الصحية في المبيعات. إنهم يحبون جميع أنواع الحوافز، وعلى الرغم من أنهم قد لا يفوزون دائمًا، إلا أنهم يحبون اللعب معها. بالنسبة لهم، المشاركة هي ما يهم حقًا!
هناك ميل لدى بعض المديرين للتغاضي عن المواد الطبيعية ومساهمتها. تجنب ذلك من خلال منحهم التقدير الذي يستحقونه باستمرار. يستجيب الأشخاص الطبيعيون بشكل جيد جدًا للاعتراف بهم من قبل كبار السن.
مع من يحبون العمل؟
تعتبر العناصر الطبيعية مجاملة جيدة لأي شخصية مبيعات أخرى. إنهم أنصار مجتمع مبيعات B2B!
كما أنهم يعملون بشكل جيد مع الإدارات الأخرى. AEs/AMs، وتمكين المبيعات، والتسويق، وRevOps - The Natural هو صديق لهم جميعًا.
ما هو مسار حياتهم المهنية؟
العديد من المسارات الوظيفية مفتوحة أمام Naturals. يمكنهم تكوين AEs أو AMs أو قادة فرق أو رواد أعمال جيدين جدًا. أو قد يختارون البقاء في مكانهم وصقل مهاراتهم في حقوق السحب الخاصة.
إذا كنت تدير أحد أفراد Natural، فمن المحتمل أن يتعين عليك تزويدهم بالإرشادات بشأن خطوتهم المهنية التالية. من المحتمل أن يكون لديك فهم أفضل لنقاط القوة والضعف لديهم أكثر من فهمهم لهم.
موارد للمواد الطبيعية
كيف تكون مندوب مبيعات ناجح | 10 نصائح لحقوق السحب الخاصة لكسب المبيعات | 10 أدوات حقوق السحب الخاصة يجب أن تمتلكها
إليكم أهم خمس سمات شخصية في مجال المبيعات لدى Cognism! ما رأيك في قائمتنا؟ أخبرنا بذلك عن طريق التواصل معنا على LinkedIn
