على الإطلاق كل ما تحتاج لمعرفته حول مراجعة خط أنابيب المبيعات

أخبرني طبيبي ذات مرة أنه يجب علي دائمًا التحقق من الأجزاء الخاصة بي للتأكد من أن كل شيء سليم. حسنًا ، لقد كانت على حق. بالطبع كانت ، هي طبيبة.

لكنها كانت على حق من نواحٍ أكثر مما يمكن أن تتخيله.

في الأعمال التجارية ، من المهم أيضًا التحقق من وحدات البت الخاصة بك بانتظام. خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو أكبر جزء من عملك ؛ تمثيل مرئي لها. إن إجراء مراجعة منتظمة لخط أنابيب المبيعات ليس احترافيًا فحسب ، بل إنه ضروري.

تجيب هذه المقالة على جميع الأسئلة التالية المتعلقة بمراجعات خط أنابيب المبيعات ...

دعنا نتحقق!

ما هي مراجعة خط أنابيب المبيعات؟

حسنًا ، لنبدأ من البداية - ما هو خط أنابيب المبيعات؟ خط أنابيب المبيعات هو تمثيل مرئي لعملية المبيعات بأكملها. إنه يتتبع كل هؤلاء العملاء الذين يتفاوض مندوبوك معهم حاليًا منذ وقت توقعهم لأول مرة كعملاء محتملين ، حتى عندما يصبحون عملاء مخلصين لعلامتك التجارية ... وما بعدها. لدينا مقال عن خطوط أنابيب المبيعات ، اذهب لقراءته.

من الجيد أن يكون لديك خط أنابيب للمبيعات ، ولكن إذا لم تتحقق من ذلك ، فلا فائدة من ذلك.

مراجعة خط أنابيب المبيعات هي اجتماع حيث يقوم مندوبو المبيعات بإبلاغ مديريهم عن الصفقات التي لديهم في خط الأنابيب الخاص بهم ، وكيف تسير عملية المبيعات لهم. تبحث هذه الاجتماعات في العقبات التي تعترض إبرام الصفقات ، مما يتيح فرصة للتغلب على تلك العقبات. إنها توفر التشجيع والتحفيز ، لكنها قبل كل شيء ترسم الصورة الأكبر للأعمال.

تعد مراجعة خط أنابيب المبيعات أمرًا ضروريًا لأي عمل به خط أنابيب مبيعات في قلب أعمالهم لأسباب عديدة ومقاييس يجب التحقق منها.

لماذا تعتبر مراجعة خط أنابيب المبيعات مهمة؟

تعطي مراجعة خط أنابيب المبيعات فهماً واضحاً بعيد المدى للمكان الذي تتجه إليه المنظمة من حيث النجاح ؛ على المدى الطويل والقصير. قادة تلك المنظمة قادرون على التنبؤ ومعرفة ما يحتاجون إلى القيام به في أعمالهم ، وأين يحتاجون إلى تركيز مواردهم ، وحيث يمكنهم تحمل تكاليف أخذ بعض منهم بعيدًا. إنها نظرة شاملة لعملك بالكامل.

• ابحث عن الفرص المهمة التي لا يمكن تفويتها.
• تتبع الأهداف الفردية والجماعية.
• تقديم الدعم للتحديات والعقبات القادمة.
• خطط لما سيحدث بعد ذلك في صفقة معينة.
• تطوير رؤى لعملية مبيعات أفضل في المستقبل.

تمنح مراجعة خط أنابيب المبيعات أيضًا مندوبي المبيعات الفرديين فكرة أفضل عن كيفية أدائهم في عملهم. هل هم الموز الأعلى؟ أم أنهم على وشك فقدان وظيفتهم ومنزلهم وزوجهم ... والنوم في السيارة؟ في كلتا الحالتين ، تخبرهم مراجعة خط أنابيب المبيعات بوضوح ما يحتاجون إليه للتركيز عليه في الأسبوع أو الأسبوعين المقبلين أو الشهر اعتمادًا على تواترهم.

مراجعات خط أنابيب المبيعات المنتظمة ليست احترافية فحسب ، بل ضرورية. إنهم ينشئون خطوط اتصال واضحة ومنتظمة لمندوب المبيعات للتواصل مع مديرهم. وباعتبارها مديرة المبيعات لدينا ، أنستازيا تاتسينكو تضع ذلك بشكل مثالي ...

"هل يمكنني أن أكون صريحا؟ يعطونك صورة عما إذا كان عملك على وشك الإفلاس أم لا. "

أناستاسيا تاتسينكو ، رئيسة نجاح العملاء

كيفية تنظيم مراجعة خط أنابيب المبيعات

مراجعة خط أنابيب المبيعات ليست مجرد شيء لمرة واحدة. لكي تكون ناجحة وفعالة ، يجب أن تصبح جزءًا من ثقافة عملك. يجب أن يكون جزءًا من التوصيف الوظيفي لمندوبي المبيعات والقادة ، ويجب أن يعرفوا متى سيحدث وكيف سيحدث حتى يتمكنوا من الاستعداد بشكل أفضل وتحقيق أقصى استفادة منه. لهذا ، يجب أن نسأل أنفسنا بعض الأسئلة.

هل أنت جاهز لإدارة خط أنابيب المبيعات بشكل فعال؟ تحقق من NetHunt CRM

من يجب أن يكون جزءًا من مراجعة خط أنابيب المبيعات الخاصة بي؟

تميل مراجعات خطوط أنابيب المبيعات إلى أن تكون أحد التنسيقين - واحد لواحد ، بين مدير المبيعات وكل مندوب ؛ أو يمكن أن يكونوا فريقًا كاملاً مجانًا للجميع ، ويمكنك المشاركة في التسويق إذا كنت تريد ذلك.

هناك مزايا وعيوب لكليهما ، وسيكون لكل عمل تفضيلاته الخاصة.

في مراجعة خط أنابيب المبيعات الفردية ، لا يوجد مخبأ لمندوبي المبيعات الفرديين. فهو يساعدهم على مواجهة تحدياتهم وعقباتهم بشكل مباشر ، مع الحفاظ على التركيز على ما يحتاجون إليه بالضبط من أجل تحقيق النجاح. مساوئ هذا التنسيق هو أنها تستغرق وقتًا أطول لإجراءها عبر فرق كبيرة ولا تستفيد من العقل البشري ، حيث يمكن للجميع المساعدة في التغلب على العقبات.

في مراجعة خط أنابيب المبيعات الجماعية ، يصبح من الصعب تركيز الوقت على مشكلة واحدة محددة. يبدو أنها فكرة جيدة أن تضع الفريق في غرفة واحدة وأن تستخدم مشكلة أحد المندوبين كمحفز لتعلم شيء جديد لبقية الفريق ومع مشاركة فرق التسويق ونجاح العملاء ، يمكنك الوصول إلى جوهر أي خط أنابيب الإجراء الذي يجب اتخاذه بعد ذلك.

كم مرة يجب أن أجري مراجعة لخط أنابيب المبيعات؟

هل يجب أن تجري مراجعة لخط الأنابيب كل أسبوعين أو أسبوعيًا أو نصف شهريًا أو شهريًا؟ حسنًا ، كل هذا يتوقف على عملك ومتوسط ​​طول صفقتك وعملية مبيعاتك. يعتمد ذلك على خبرة فريق المبيعات الخاص بك ومقدار التوجيه الذي يحتاجون إليه. لكن ... أنت بحاجة إلى إجابة على هذا السؤال ، لذلك سألنا بعض قادة المبيعات عن عدد المرات التي يجرون فيها مراجعة لخط أنابيب المبيعات.

"لقد اعتمدنا مؤخرًا مراجعة نصف شهرية لخط الأنابيب ؛ فحص منتصف النقطة وخاتمة شهر ".

- وليام Oleksiienko من reply.io

"أقوم بمراجعة خط الأنابيب مع فريقي أسبوعيًا. إنه اجتماع فردي مع مندوب مبيعات. يتم عقده يوم الاثنين أو الجمعة لتلخيص الأسبوع السابق ومناقشة خطط الأسبوع القادم ".

- أناستاسيا تاتسينكو من NetHunt CRM

"لدينا واحدة كل أسبوع."

- ديباك فاديرا من Leadfeeder

تختلف النتائج ، ولكن يمكننا أن نجمع من هذه الإجابات أن قادة المبيعات يرغبون في إجراء مراجعات منتظمة لخط الأنابيب لمتابعة الأمور. يكمن الخطر في الاحتفاظ بهم بانتظام ، وإضاعة وقت فريق المبيعات ، وتعريضهم للإرهاق من الاجتماعات. الاحتفاظ بها بشكل أقل انتظامًا ، قد تُفوت الفرص ، وتُترك المشاكل لتنضج وتصبح أقوى ، ويُترك مندوبو المبيعات في الظلام.

كم من الوقت يجب أن تكون مراجعة خط أنابيب المبيعات؟

يجب أن تتراوح مدة مراجعة خط أنابيب المبيعات بين 30 و 60 دقيقة ، اعتمادًا على عدد الأشخاص الذين يحضرون. لا تضيع وقت الأشخاص في مراجعة خط أنابيب المبيعات قصيرة جدًا أو طويلة جدًا. ابحث عن تلك البقعة الجميلة ؛ كل القاتل ، لا حشو.

ما الذي يجب أن نناقشه في مراجعة خط أنابيب المبيعات؟

أهم جانب في مراجعة خط أنابيب المبيعات الخاص بك ليس انتظامه أو من يحضر ، ولكن ما بداخله. يمكن أن تغطي أجندة مراجعة خط أنابيب المبيعات الخاصة بك أي عدد من الموضوعات أو مقاييس المبيعات ، ومن الأفضل بالتأكيد الذهاب إلى هناك بفكرة قوية عما تريد معرفته وما الذي تريد فرزه بحلول نهاية الأمر. فيما يلي قالب جدول أعمال مراجعة خط أنابيب المبيعات ، مع النسب المئوية التي تمثل المقدار الذي يجب إنفاقه من الاجتماع على هذا الموضوع.

انتصارات الأسبوع الماضي (20٪)

بالنسبة للممثلين ، خاصة الأقل خبرة ، قد تكون مراجعة خط أنابيب المبيعات المنتظمة أمرًا شاقًا. أعلم بنفسي أن المراجعات المباشرة للأداء مع الرؤساء يمكن أن تكون كثيرة بعض الشيء. من المهم أن تأخذ الحافة. الاحتفال بالمكاسب من الفترة الماضية أكثر أهمية مما تعتقد ؛ إنه يوفر دفعة معنوية للموظفين ، ويرفع الروح المعنوية ويجلب الحافز للموظف التالي.

نصيحة: بالنسبة للصفقات المغلقة ، من المهم تحليل سبب إغلاقها. فكر في دافع ذلك العميل لشراء منتجك والمشكلات التي يحاول حلها عند القيام بذلك.

هل جربت ألعاب المبيعات؟ إنها إستراتيجية داخلية ، تصور مقاييس المبيعات بشكل مرئي ولعبة لإثارة منافسة مندوبي المبيعات مع بعضهم البعض باسم المنافسة الودية. ممثلو المبيعات بطبيعتهم أشخاص قادرون على المنافسة. من خلال تحويل مهامهم اليومية إلى ألعاب ، يمكن لقادة الفريق الاستفادة من ذلك لتعزيز الحافز وتحسين أداء المبيعات. إنه ممتع ويبهج الأشياء قليلاً.

إنه يضفي طابعًا حيويًا على مراجعات خطوط الأنابيب الجماعية.

توصي NetHunt ...

Hoopla هو برنامج تحفيز للمبيعات يحتوي على كومة من الميزات المختلفة لتدفق الأدرينالين لفريق المبيعات. تقدم لوحات صدارة المبيعات الجميلة رؤى محدثة حول أداء الفريق ؛ مسابقات المبيعات الساخنة مثل المعارك والبطولات والسباقات والمواجهة تشارك في أماكن العمل ؛ تقدم تنبيهات الصفقات التعرف الفوري على الموظفين الذين يكسرون صفقة كبيرة ؛ وتضع واجهات العرض قادة المبيعات هؤلاء على قاعدة التمثال.

تحديث خط الأنابيب (40٪)

حسنًا ، لن تكون مراجعة كبيرة دون إلقاء نظرة فاحصة على مداخل وعموم خط أنابيب المبيعات. هناك طريقة جيدة للتفكير في هذا القسم من مراجعة خط أنابيب المبيعات من حيث ما قبل وما بعد. ما حدث في الوقت منذ آخر مراجعة وتغيرت الأمور. بعد ذلك ، ما الذي نريد رؤيته يحدث على خط الأنابيب في الفترة حتى المراجعة التالية.

1. متابعة آخر مراجعة لخط الأنابيب والتقدم المحرز منذ الاجتماع الأخير
2. راجع آخر التحديثات ذات الأولوية القصوى للصفقات قيد الإعداد حاليًا

في اجتماع مراجعة خط الأنابيب الفردي ، ستتمكن من إلقاء نظرة على الأنشطة الفردية للمندوبين في خط أنابيب المبيعات. إذن ... هذا هو الجزء الذي أخبرك فيه كيف يساعد CRM ، وهو كذلك. يمكنك تبسيط تقسيمات خطوط الأنابيب باستخدام طرق عرض ومرشحات مخصصة في NetHunt CRM. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء عروض محددة وحفظها واستخدامها كمراجعات للصفقات للممثلين الفرديين. بسهولة .

• يمكننا التصفية حسب الوقت لمعرفة الصفقات التي دخلت خط الأنابيب قبل أسبوع واحد لمعرفة مدى تقدمها. من خلال القيام بذلك ، يمكننا رؤية المبلغ الإجمالي للصفقات المخصصة لذلك الممثل في خط الأنابيب وإيراداته المتوقعة. هذا يعطي المديرين الكثير للتحدث عنه في المراجعة.
• يمكننا التصفية حسب الصفقات المتوقع إغلاقها في الفترة القادمة لإعطائنا صورة لما يجب على المندوب القيام به حتى المراجعة التالية لخط الأنابيب ، مع تحديد الإجراءات المختلفة التي يحتاجون إلى اتخاذها ومعرفة ما هو متوقع منهم. يساعدنا على التنبؤ والتخطيط لأنشطة خطوط المبيعات لدينا.
• يمكننا التصفية حسب الصفقات التي لم تغير مرحلة خط الأنابيب لبعض الوقت ، مما يمنحنا فرصة لتبادل الأفكار حول ما هو التعطيل وما يمكن أن يكون كسر الصفقة لهذه الصفقات.

في النهاية سيكون لدينا ما نحتاجه للخروج من هناك - خطة قابلة للتنفيذ .

اطرح نفس الأسئلة لكل صفقة نريد التحدث عنها. كل صفقة فردية ، لها شذوذها وقضاياها ومراوغاتها. عندما نسأل مندوب المبيعات لدينا عن الصفقات الفردية ، يجب أن نطرح دائمًا نفس الأسئلة. لا يساعد هذا فقط في الإيجاز في مراجعة خط أنابيب المبيعات ، ولكنه يعني أيضًا عدم تفويت أي شيء.

• ماذا حدث حتى الآن؟
• ما هي الخطوات التالية؟
• ما الذي يجب أن يحدث لإغلاق الصفقة؟
• ما هو الجدول الزمني المتوقع؟

حواجز الطرق للأسبوع القادم (20٪)

من ناحية أخرى ، من المهم أيضًا مناقشة العقبات الرئيسية التي يواجهها كل مندوب في الفترة القادمة. قد تكون هذه صفقات مهمة بشكل خاص لديهم ، والمشكلات التي يواجهونها ويحتاجون إلى بعض النصائح من رؤسائهم ، أو لأول مرة ، لمشكلات خاصة بصفقة معينة تتطلب تلك العقلية البشرية ، والمناقشة الجماعية التي تحدثنا عنها سابقًا.

• متابعة خيوط خاطئة منخفضة الجودة ؛ وجود أولويات خاطئة.
• يتوقع أو يؤدي الذين يواجهون صعوبة في قول لا. يجب تحديدها.
• نقص في المواد الداخلية أو إمكانيات المبيعات للحصول على صفقة عبر الخط.
• اعتراضات المبيعات من عملاء محددين عليهم متابعتها.

سبب ركود خط مبيعاتك وكيفية إصلاحه

دليل كامل لركود خطوط المبيعات وجميع الطرق التي يمكنك من خلالها إصلاحه.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء جورج رولاندز

تحديث منافس (20٪)

ليس تحديثًا من منافسيك - والذي قد يكون من الصعب تنظيمه - بل تحديثًا عن منافسيك. يسمع مندوبو المبيعات مقارنات مع الشركات المنافسة بشكل متكرر. يمكننا أخذ هذه المعلومات ومشاركتها مع بقية الفريق ومع التسويق ، مما يمنح الجميع ميزة معرفة ما يفعله المنافسون والتعامل مع أي اعتراضات يواجهونها في المستقبل. ضع فريق المبيعات الخاص بك في المقدمة في المفاوضات.

مراجعة خط أنابيب المبيعات بأفضل الممارسات

استخدم CRM لمركزية بيانات خطوط الأنابيب وجمعها وتفكيكها.

تمنح ميزات التصفية والتصفية المتقدمة الخاصة بـ NetHunt CRM للمستخدمين الفرصة لرؤية الصفقات بناءً على معايير مختلفة قيد التنفيذ. إنها ميزة متعددة الاستخدامات ، مما يسمح للمديرين والممثلين بتصفية خط الأنابيب بدقة وصولاً إلى أي متغير أو مجموعة من المتغيرات التي يحتاجون إليها.

من خلال النقر فوق هذا الزر السحري الصغير ، يمكننا العثور على متغيرات التصفية الخاصة بنا. كما ترى ، يمكننا التصفية حسب المجالات المختلفة مثل المدير ومكان الصفقة في خط أنابيب المبيعات ، ويمكننا تجميع هذه المرشحات للعثور على الصفقات التي نحتاجها لمراجعة خط أنابيب المبيعات.

ربما نريد العثور على جميع المستخدمين الذين تمت إضافتهم إلى خط الأنابيب من خلال LinkedIn ، حتى نتمكن من رؤية مدى فعاليتها كقناة لتوليد العملاء المحتملين.

سهل! ولكن إذا لم يكن هذا كافيًا لتفسير لك ، فجرب هذا. فريق نجاح العملاء الرائع لدينا جاهز وراغب وينتظر منك الاتصال بهم للحصول على عرض توضيحي حول كيفية استخدام الفلاتر وجميع الميزات الرائعة الأخرى لنظام CRM الخاص بنا. ما عليك سوى التوجه إلى هنا وسنقوم بتوصيلك بواحد منهم. سوف يكتشفون بالضبط كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من NetHunt CRM لتلبية احتياجات عملك المحددة.

اسال اسئلة.

تعد مراجعة خط أنابيب المبيعات لصالح الأعمال ، ولكن أيضًا لصالح مندوبي المبيعات الفردية والمديرين. في حين أن النتيجة الرئيسية يجب أن تكون أن المندوب لديه مجموعة معينة من الإجراءات التي يجب أن يتخذها ، فإن مدير المبيعات قادر أيضًا على اكتساب الكثير من البصيرة حول مدى إدارته لفريقه ، وخط الأنابيب الخاص به ، وأعماله بشكل جيد. اسال اسئلة.

• هل كل شخص لديه تغطية كافية؟
• ما هو التقدم الذي تم إحرازه منذ الاجتماع الأخير؟
• ما هو الاحتمال المحتمل أن يغلق بعد ذلك؟
• ما الذي سيساعد في تسريع عملية اتخاذ القرار لهذه الصفقة؟
• ما هي التحديات التي تشكل خطرا علينا؟

تقبل الاستعجال ، ولكن ليس الضغط.

قبل إجراء مراجعة لخط أنابيب المبيعات ، من الجيد أن يتم تصور كل تلك المقاييس الرئيسية ليراها الجميع. لا يحتاجون بالضرورة إلى المناقشة ، ولكن المعرفة العامة للفريق ؛ مقياس توقعات خطوط الأنابيب. يجب أن تكون المقاييس خاصة بالعمل.

ضع في اعتبارك المقاييس كمقارنة لما يحدث.

قبل إجراء مراجعة لخط أنابيب المبيعات ، من الجيد أن يتم تصور كل تلك المقاييس الرئيسية ليراها الجميع. لا يحتاجون بالضرورة إلى المناقشة ، ولكن المعرفة العامة للفريق ؛ مقياس توقعات خطوط الأنابيب. يجب أن تكون المقاييس خاصة بالعمل.

ركز على العمل بدلاً من التحليل.

إذا أخذت كتلة واحدة من المعلومات من هذه المقالة بأكملها ، فليكن هذا. يجب أن تكون مراجعات خط أنابيب المبيعات عملية المنحى ، بدلاً من أن تستند إلى الأرقام. يجب أن يكونوا إيجابيين بدلاً من أن يكونوا سلبيين ، مع تقسيم المشكلات إلى "أفعال مهام" أصغر.

في النهاية ، يجب أن يأتي مندوب المبيعات بخطة عمل مفصلة لما يجب القيام به بعد ذلك ، ويجب أن يثق مدير المبيعات بمندوبه حتى يتمكن من تنفيذ هذه الخطة وإغلاق الصفقة. اطرح سؤالاً آخر ...

… ماذا بعد؟

حسنًا ، سأخبرك بما سيأتي بعد ذلك. ستضرب تقويمات Google ، أو أي نظام آخر لإدارة الوقت تستخدمه ، وستحجز مراجعة خط أنابيب المبيعات لفريقك ...

... وستتحقق من وحدات البت الخاصة بك قبل فوات الأوان.