كيفية إنشاء عرض ترويجي للمبيعات القاتلة (وما الذي يجب تجنبه)

يُعد عرض المبيعات الافتتاحي أحد أهم أجزاء إتمام هذه الصفقة. ولكن ، ما الذي يتطلبه الأمر لإنشاء عرض مبيعات فائز؟

نلقي نظرة على ماهية عرض المبيعات ، ولماذا هم مهمون جدًا ، وكيف تصنع عرضًا رائعًا بنفسك ، والأخطاء الأكثر شيوعًا في عرض المبيعات التي يجب تجنبها.

ما هو العرض الترويجي للمبيعات ، ولماذا يعد تقديمه بشكل صحيح أمرًا في غاية الأهمية؟

ملعب المبيعات هو المكان الذي يشرح فيه مندوب المبيعات ماهية العمل أو المنتج ولماذا يكون مفيدًا. يمكن أن يكون ذلك عبر الهاتف أو في اجتماع وجهًا لوجه أو على شكل شريحة ، على سبيل المثال. انظر إليها على هذا النحو:

هوك : عرض المبيعات الخاص بك. 🎣

الخط : قيادة التنشئة والتعليم. 🎣

Sinker : إتمام تلك الصفقة. 🎣

عرضك الافتتاحي للمبيعات أمر حيوي لجذب انتباه - واهتمام - من عميلك المحتمل. مع عرض مبيعات سيئ ، من غير المحتمل أن تحصل على فرصة أخرى. ولكن مع عرض مبيعات فائز ، ستنقلهم بسرعة إلى أسفل مسار التحويل ، أو أن تكون أحد العروض التي سيتصلون بها عندما يكون الوقت مناسبًا.

إذن ، ما الذي يجعل عرض المبيعات الفائز؟ دعنا ننتقل من خلال الخطوات الست الرئيسية.

6 طرق لإنشاء عرض مبيعات فائز

فيما يلي الطرق الستة للتأكد من أن عرض المبيعات الخاص بك على طريق النجاح (والعملاء الذين يتحولون ...).

1) ابحث عن عميلك المحتمل

إذا كان هناك شيء واحد لن نشعر بالملل من قوله ، فهو "البحث عن احتمالية". ونعني ذلك. قبل أن تفكر في كيفية كتابة عرض ترويجي للمبيعات ، ابحث عن عميلك المحتمل (نعم ، هذه هي المرة الثالثة بالفعل) بكل طريقة ممكنة قبل التقاط هذا الهاتف ، أو الدخول إلى غرفة الاجتماعات ، أو الانضمام إلى مكالمة Zoom هذه. *

نعني بالبحث عن الشركة وأهدافها وربما حتى عيوبها ، ولكن أيضًا نعني بالفرد أو الأفراد الذين تتحدث معهم. فكر في سبب وكيفية تطبيق منتجك أو حلك عليهم ، وكيف يمكنك بناء علاقة معهم لأنه ، من الناحية المثالية ، لن تكون هذه هي المرة الأخيرة التي يتحدثون فيها معك.

* تم تضمين جميع المعادلات - أنت لا تفلت من هذا.

2) اجعلها تدور حولهم

هذا يقودنا بشكل جيد إلى هذا القسم: اجعل هذه المبيعات تدور حولهم . استخدم بحثك لتكييف وتخصيص كل عرض تقوم به ، بحيث تكون محددة وذات صلة بكل احتمال. من الناحية الواقعية ، سوف يهتمون فقط بكيفية الاستفادة من منتجك - قد يتم نسيان الباقي (/ ربما سيتم نسيانه).

الشيء الوحيد الذي سينقل بحثك وإضفاء الطابع الشخصي إلى المستوى التالي هو البيانات . البيانات التي تثبت أن منتجك يعمل في توفير حل لمشكلة العميل أو احتياجاته المحددة.

"من أين نحصل على البيانات؟" ، نسمع أنك تسأل. الجواب = استخبارات مبيعات مماثلة .

بينما يبدو الأمر وكأنه بيانات لا يجب أن تكون قادرًا على رؤيتها ، إلا أنها في الواقع قانونية تمامًا وليست مخيفة على الإطلاق. انظر بنفسك.

أعلاه يوجد لدينا Lead Generator ، حيث يمكنك رؤية نظام التصفية على اليسار ، مع التأكد من أنك ترى مواقع الويب التي تلبي مواصفات ملف تعريف العميل المثالي (ICP) ، كما هو الحال في الشركات المثالية التي تبحث عنها. قد يشمل ذلك أنواع الصناعة ، وحجم العمل ، وموقع العمل ، ومقدار حركة المرور ، ومواقع الويب التي تشهد نموًا سريعًا في حركة المرور - الأعمال. سمها ما شئت ، مرشح لدينا حصل عليه.

بعد ذلك ، لديك علامة تبويب جهات الاتصال المبهمة على طول الجزء العلوي. "Cheeky" لمجرد أنه يوفر عليك الكثير من الوقت من البحث في الويب بطرق عديدة للعثور على عنوان بريد إلكتروني . نحن نقوم بهذا لك. ستجد معلومات الاتصال الخاصة بأدوار مختلفة داخل الشركة أيضًا ، وهو أمر مفيد إذا كان عرضك يستهدف الرئيس التنفيذي أو المدير المالي أو كبير المسؤولين التنفيذيين.

كما لو لم يكن ذلك كافيًا ، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من أداة Insights Generator الخاصة بنا . يمنحك الوصول إلى بيانات موقع الويب لكل من العملاء المحتملين ومنافسيهم ، مما يسمح لك بـ "تعزيز عرضك" من خلال لمسة التخصيص المهمة للغاية - نعم ، مما يساعدك على جعلها تدور حولهم وكيفية حلهم . مشاكل.

3) تخلص من المصطلحات

لا يعني "التحدث بالحديث" بالضرورة "السير في الطريق" في هذه الحالة. في الواقع ، يمكن أن يكون العكس. قد يؤدي استخدام لغة مربكة أو معقدة قد لا يفهمها عملاؤك المحتملون - أو حتى لغة المبيعات التي سمعها عملاؤك المحتملون كثيرًا - إلى دفعهم إلى الاتجاه الآخر.

اجعلها بسيطة ومباشرة - ولكن اجعلها محادثة أيضًا. إنها أفضل طريقة للتفاعل مع العملاء المحتملين وتثقيفهم ، ولجعلهم يرغبون في معرفة المزيد حول ما تقدمه.

4) قدم حلاً أو طريقة أفضل للمضي قدمًا

من خلال تقديم حل أو طريقة أفضل للمضي قدمًا ، فإنك تجعل من الصعب عليهم قول لا. يتصور:

أنت : "يمكنني أن أجعل حياتك أسهل كثيرًا ، وأن أحقق لك المزيد من الأرباح كشركة"

عميلك المحتمل : "لا ، أنا بخير - شكرًا"

إنه عرض يصعب رفضه. بالتأكيد ، ستحصل على بعض الاعتراضات على السعر ، أو الحلول الحالية أو التنافسية ، أو الجوانب الفنية الأخرى ، ولكن مع عرض عرض تقديمي جيد ، يمكنك إثبات قيمة منتجك. من يستطيع أن يقول لا لحياة أسهل أو لمزيد من الإيرادات؟

5) توقع الاعتراضات قبل ظهورها

انطلاقًا من ذلك ، تحتاج إلى التفكير في جميع الاعتراضات المحتملة قبل تقديم العرض. فكر في الأشياء التي قد يحذرها العميل المحتمل: التكاليف ، وعمليات الدمج ، والانتقال من مزود حالي ، وفقدان صفقات من المنافسين ، وعبء العمل العام ، والتغيير .

من خلال الاستعداد للاعتراضات المحتملة ، تتجنب التردد وتظهر مدى ثقتك في منتجك. الثقة والضمان هي الأشياء التي ستظهر في آفاقك ، وتساعدهم في التغلب على أي شكوك.

من الناحية المثالية ، فإن عرضك سيغطي هذه الاعتراضات قبل أن يتاح للاحتمالات الوقت الكافي للسؤال - أو حتى التفكير - فيها. على سبيل المثال ، نقترح دائمًا وجود شريحة في مجموعتك تتحدث عن منافسيك . يمنحك الفرصة لرفع مستوى عملك فوق الباقي والإشارة إلى مكانتك أو USP - ربما بشكل طبيعي أكثر من محاربة اعتراض.

5) حدد الخطوات التالية

حسنًا ، لقد قدمت عرض مبيعات قاتلًا وأنت الآن تختتم المحادثة مع العميل المحتمل.

ماذا الآن؟

أعطهم خريطة طريق.

يعد تحديد الخطوات التالية لعملائك المحتملين جزءًا من رعاية العملاء المحتملين ، ويشكل إحساسًا بالالتزام تجاه بعضهم البعض. قد تكون مكالمة هاتفية للمتابعة بعد بضعة أيام ، أو حتى تسجيل الوصول قبل بدء فترة تجريبية لمنتجك أو العمل معًا. دع عميلك المحتمل يعرف بالضبط ما (ومتى) تتوقع المضي قدمًا.

6 أخطاء في عروض البيع الشائعة يجب تجنبها

إذا كان لديك دافع أكبر للسلبيات ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. فيما يلي 6 أشياء يجب تجنبها عند تقديم عرض ترويجي للمبيعات - وأراهن أنه يمكنك جميعًا الارتباط بواحد على الأقل من هذه الأشياء في تجربتك السابقة.

1) الكثير من المعلومات

عندما تنشر الكثير من المعلومات في وقت واحد ، وأحيانًا حول موضوعات لم يستوعبها عميلك المحتمل بالكامل ، فأنت ملزم بفقدان مشاركته. فترات الانتباه هي أشياء مضحكة ، وإلقاء الكثير من المعلومات الجديدة التي يصعب استيعابها لا يفيد أي شخص.

إذن ، إليك نصيحة مهمة: قسّمها.

لا يجب عليك استخدام لغة بسيطة ومحادثة فحسب ، بل يجب أن تجعل عرضك قابلاً للفهم عن طريق تقسيمه إلى الضروريات. وفر على نفسك الوقت عن طريق إثارة أسئلة معينة في ذهن عميلك ، وتذكر ، قم بعمل عرضك بشكل جيد وستنتقل إلى الجولة الثانية. 🥊

2) الدردشة المنبثقة

لا تقلها ، لا تقلها ، لا تقلها ... "الفاكهة المتدلية".

تحدثنا عن التخلي عن المصطلحات في قسم المهام ، والصبي ، هل نعني ذلك. سوف تجعلك نغمة المحادثة أبعد بكثير من البيع الصعب. وسمة تقليدية واحدة من الصعب بيعها؟ عبارات المبيعات الطنانة.

في حين أنهم ربما عملوا في طريق العودة ، في هذه الأيام ، يمكن للناس اكتشافهم على بعد ميل واحد. الشيء الذي يحتوي على عبارات مفرطة الاستخدام - لا سيما عندما يتعلق الأمر ببيع الأشياء - هو أنها يمكن أن تبدو مخادعة بسرعة ، مما يقلل من مصداقيتك وجدارة بالثقة.

أن تكون أنيقًا وقريبًا هو طريق أفضل بكثير. ولا تنسى ذلك في المرة القادمة التي تتواصل فيها مع عميلك المحتمل. (يمازج).

3) إبقائها عامة

لن تأخذك فكرة البيع العامة أو الواسعة في أي مكان. لنكن صادقين ، لن يكون عرض المبيعات الخاص بك موضع اهتمام حتى توضح سبب اهتمامهم به. اجعل الأمر يستحق وقت عميلك المحتمل ، وإلا فسوف يخرجون بسرعة.

هذا هو بالضبط السبب في أن البحث في عميلك المحتمل ، مع البيانات التي تدعمه ، هو ما يجعل فكرة المبيعات رابحة. تكتشف مشكلة أو نقطة ألم ، وتقدم حلاً محددًا لها. إنه أمر لا يفكر فيه حقًا.

4) قلة المرئيات

هناك طريقة أخرى لجعل عيون العملاء المحتملين تتألق وهي كثرة النصوص أو الحديث كثيرًا. تحدثنا عن تقسيم عرضك أو عرضك التقديمي إلى أجزاء قابلة للفهم ، وطريقة أخرى فعالة تتمثل في تضمين العناصر المرئية.

عبر GIPHY

الصور 📷 والرسوم البيانية 📈 والمخططات الدائرية 🥧 ومقاطع الفيديو 📹 - مهلاً ، حتى GIFS - ستقدم جميع المعلومات المهمة حول منتجك بطريقة ممتعة وجذابة (وحفظ أنفاسك). تعد هذه المرئيات أيضًا رائعة لتمكين المبيعات داخل فريقك ، فضلاً عن كونها ضمانًا لتذكير العملاء الموجودين في مسار التحويل.

5) لا تترك لنفسك الوقت الكافي

لذلك ، دعنا نجمع عملية عرض المبيعات بالكامل معًا. لقد حصلت على فترة البحث الخاصة بك ، والبحث عن البيانات الخاصة بك ، ومزامنة يومياتك ، واحتمال إقناعك. كل هذا يستغرق وقتًا - ولا ينبغي التعجيل بأي من هذه النقاط للحصول على تقدم قوي (وقابل للاحتفاظ به).

لقد حصلنا عليها - الوقت ثمين ، وكذلك تلك الأهداف. للمساعدة ، هناك أشياء يمكنك القيام بها لتسريع بعض هذه العمليات ، واستخدام مماثل كأداة هو أحدها.

أولاً ، يمكنك العثور على العملاء المتوقعين (نعم ، بما في ذلك تفاصيل الاتصال) التي تلبي مواصفات "المشتري المثالي" لمنتجك - مثل نوع النشاط التجاري ، وحجم العمل ، والموقع ، وما إلى ذلك - بعد ذلك ، يمكنك العثور على رؤى حول هؤلاء العملاء المتوقعين المحددين وأداء مواقع الويب الخاصة بهم.

6) اللعب (أو مجرد كونه) صعب المنال

قد تكون مشغولاً ، لكن عليك أن تجعل نفسك متاحًا قدر الإمكان لكل عميل من عملائك المحتملين. كل هذا جزء من عملية التنشئة الرئيسية.

قد يقوم البعض باختبار اتصالك برسائل البريد الإلكتروني ويطلبون اجتماعات بدون توقف ، والبعض الآخر قد لا تسمع منه حتى اجتماعك المجدول التالي.

إنهم ليسوا عميلك أو قائدك الوحيد ، ولكن عليك أن تجعل الأمر يبدو بهذه الطريقة. كن هناك ممطر أو مشمس للمساعدة في أسئلتهم أو استفساراتهم ، وستجني الفوائد (ونأمل أن تحصل على العمولة).

أمثلة على عروض المبيعات

ستأخذ بعض أفضل أمثلة عروض المبيعات كلا القائمتين في الاعتبار ، وستثبت نتائج رائعة أيضًا. وما هي أفضل طريقة لإثبات ذلك من خلال مقاطع الفيديو من Shark Tank؟

مشروبات بيتبوكس

هذا المثال من Beatbox Beverages هو التمسك بنقطة "الثقة أمر بالغ الأهمية" لدينا. يستهدف نبيذ الفاكهة المعبأ بنكهة النيون الذين يشربون الأصغر سنًا من النبيذ التقليدي في علبة. عندما دخل المؤسسون الثلاثة إلى Shark Tank وطلبوا 250 ألف دولار مقابل 10٪ من الشركة ولم يتلقوا العروض التي كانوا يبحثون عنها ، لم يستسلموا.

ماذا حدث؟

طلب أحد أسماك القرش من المؤسسين تقديم عرض مضاد. قام ممثل الشركة بذلك بكل سهولة وثقة ، واقترح مبلغ مليون دولار رائع لثلث الشركة. النتائج؟ وافق القرش وتم الاتفاق.

ما هي الوجبات الجاهزة؟

كان المؤسسون المشاركون على استعداد للعرض المضاد بثقة. يمكن أن يساعدك الاستعداد للاستجابات المختلفة على التواصل بثقة والبقاء رشيقًا لضمان هبوط عرضك.

أضلاع بوبا الخالية من العظم

يوضح لنا هذا العرض المليء بالقلب قوة العاطفة وكيف يمكن أن تجعل البيع الخاص بك.

أسس بكر "البوبا" الشركة لتقديم ضلوع خالية من العظم والمطبوخة مسبقًا. كان مفتاح نبرة بيكر أنه ترك المصطلحات جانباً وتحدث إلى مشاعر القرش ، موضحًا مشكلته. كان يحب أكل الضلوع ، لكن زوجته كافحت من أجل صنعها له. كان الأمر فوضويًا واستغرق وقتًا طويلاً ولم ترغب في التعامل معه.

ترتبط أسماك القرش بملعب المبيعات هذا (من الصعب عدم التعامل مع مثل هذه الشخصية المقنعة) وحصل بيكر على استثمار بقيمة 300 ألف دولار أمريكي لحقوق الترخيص بالإضافة إلى 30٪ من الشركة.

ما هي الوجبات الجاهزة؟

كن واقعيا. كن نفسك. والأهم من ذلك ، الاستفادة من مشاعر جمهورك.

المزيد من أمثلة عروض البيع

لمزيد من عروض المبيعات الأكثر إثارة للإعجاب (والأكثر نجاحًا) التي رأيناها من عروض مثل Shark Tank و Dragon's Den ، تحقق من منشورنا الأخير على 6 إعلانات مبيعات فائزة (ولماذا تعمل) .

ما يجب فعله وما يجب تجنبه في الترويج للمبيعات

إذن ، إليكم الأمر - ما الذي يجعل عرض المبيعات جيدًا ... وما الذي يجعله سيئًا. ربما تكون هذه الصفحة إشارة مرجعية حتى تتمكن من التحقق من نفسك ومواد عرض مبيعاتك للتأكد من أنك لا تنزلق عن غير قصد. 📑

وتذكر ، ليس من الضروري أن تكون شاقة. هناك بعض الأدوات المفيدة جدًا التي يمكن أن تجعل الأمر أكثر سهولة ...

أسئلة وأجوبة

كيف تبدأ عرض مبيعات؟

البحث هو المفتاح عندما يتعلق الأمر بإنشاء عرض ترويجي للمبيعات. يجب أن يشمل ذلك بحثًا مكثفًا حول ما تبيعه والشركة التي تبيعها لها ، ولكن أيضًا البحث في أمثلة عروض البيع والتكتيكات للإلهام (والتجريب).

ما هي بعض أمثلة عروض البيع؟

يمكن أن تختلف عروض المبيعات بشكل كبير ، من شركة إلى أخرى ومن مندوب مبيعات إلى مندوب مبيعات. تحقق من القسم أعلاه للعثور على بعض أمثلة عروض المبيعات الفائزة للإلهام.

ما هي بعض تكتيكات عروض البيع؟

بينما قمنا بتغطية 6 عوامل مهمة لنجاح عرض المبيعات ، هناك المزيد من تكتيكات عروض المبيعات التي يمكنك الكشف عنها.