كيف تحطم عرضك التقديمي التالي للمبيعات [15 نصيحة وحيلة]

عروض المبيعات هي بالتأكيد جزء من الحب أو الكراهية من مبيعات B2B.

بعض الناس يعتبرون أنفسهم "مقدمين طبيعيين" ، ويحبون عبودية PowerPoint ، ويزدهرون في كل لحظة من التجربة.

يخافه آخرون مثل رحلة إلى طبيب الأسنان.

لحسن الحظ ، فإن بناء وتقديم عرض مبيعات فعال ورائع حقًا هو شيء يمكن تدريسه.

في هذه المقالة ، سنغطي كل شيء من الحساء إلى المكسرات: شرائح لا غنى عنها ، ونصائح لعرض المبيعات ، وأمثلة من شأنها أن تساعدك على جذب آفاقك وإتمام الصفقات.

حسنًا ، الأساسيات أولاً. ما هو عرض المبيعات؟

في أبسط صوره ، عرض المبيعات هو عبارة عن مجموعة من الشرائح التي تحكي قصة من خلال العناصر المرئية والنص.

بالتعاون مع رواية مندوب مبيعات (إما شخصيًا أو عبر الفيديو) ، فإنه يهدف إلى نقل عرض قيمة منتج أو خدمة وتحويل العملاء المحتملين في النهاية إلى عملاء يدفعون.

يتناسب العرض التقديمي الناجح للمبيعات مع الاحتياجات والتحديات الحالية للعملاء ، ويضع شركتك على أنها الحل الأمثل. إليك هيكل رائع لشخص واحد:

ستضعك معرفة هذه الصيغة في صدارة المنافسة. لكنك تريد التغلب عليهم جميعًا (من الواضح).

إذن كيف تنشئ عرضًا تقديميًا رائعًا للمبيعات؟ دعنا نقسمها إلى شرائح.

ما هي الشرائح التي تشكل عرض مبيعات جيد؟

1. شريحة الغطاء

يخطئ الكثير من الناس في إنشاء شريحة غلاف عامة لمجموعة مبيعاتهم. هذا هو إهدار كبير للعقارات القيمة. بعد كل شيء ، هذا هو انطباعك الأول.

لن تكون الشريحة الأولى هي النقطة الفاصلة من تلقاء نفسها ، ولكن يمكن أن تبدأ في تجاوز النقطة الرئيسية - القيمة الخاصة بك.

تخيل للحظة أن شركتك تسمى Projector وتبيع برامج إدارة المشاريع لشركات المؤسسات. إذا كان العميل المحتمل هو Acme Corp ، ففكر في مدى جاذبية النص التالي:

لقد اقترحت على الفور بعض الفوائد والقيمة التي يقدمها برنامجك قبل أن تصل حتى إلى أول شريحة "حقيقية" من عرض PowerPoint التقديمي.

لذلك لديك انتباه العميل المحتمل. عمل جيد. دعونا نبني على ذلك.

2. شريحة السياق

في هذه الشريحة ، تريد أن تمهد الطريق بمعلومات عن الاتجاهات ونقاط الضغط التي تحفز التغيير في سوق العميل المحتمل.

هذا هو المكان الذي تبدأ فيه بناء التوتر ، وبالتالي الاهتمام.

تمامًا كما في بداية رواية غامضة ، حيث يبدو أن كل التفاصيل هي دليل على أن شيئًا مثيرًا سيحدث قريبًا ، يجب أن تشير المعلومات التي تدرجها في شريحة السياق إلى نقاط الألم التي ستتطرق إليها بعد ذلك.

قد تتضمن شريحة السياق الخاصة بك المقتطفات التالية:

• أصبح العمل بعيدًا ومشتتًا بشكل متزايد
• يحدث التعاون عبر البلدان والقارات
• مع زيادة وتيرة العمل وتزايد المنافسة ، لا يعد التباطؤ خيارًا إذا كنت تريد النجاح.

3. شرائح المشكلة

بعد ذلك ، سترغب في تخصيص بضع شرائح من عرض المبيعات الخاص بك لتغطية المشكلة ، أو نقطة الألم الرئيسية.

ستحتاج إلى أكثر من شريحة واحدة للقيام بذلك لأن المشكلات - خاصةً الكبيرة منها والحرجة للأعمال - معقدة ومترابطة.

علاوة على ذلك ، لا يرى العملاء المحتملون في كثير من الأحيان النطاق الكامل أو عمق المشكلات التي يواجهونها (يمكن أن يكونوا مشغولين جدًا بالتركيز على الحياة اليومية).

وفقًا لمبدأ كره الخسارة ، سيعمل الناس بجهد مضاعف لتجنب الخسارة كما يودون لكسب فائدة. لذلك من خلال رسم صورة للمشاكل التي يواجهها العميل المحتمل والتي ستستمر في مواجهتها في المستقبل ، يمكنك تحفيزهم على البحث عن حل.

دعونا نفحص هذا من خلال عدسة شركتنا الخيالية ، جهاز العرض.

بالتأكيد ، يعلم العميل المحتمل أنه ليس لديه حاليًا برنامج مخصص لإدارة المشاريع. قد يعلمون أنه من الصعب على فرقهم وأقسامهم متابعة العمل أو التواصل بشأن التقدم ، لكن هل يفهمون تمامًا كيف تضعف هذه الأشياء الإنتاجية؟

هل يعرفون عدد الساعات التي تخسرها فرقهم كل أسبوع وشهر وسنة بسبب انخفاض الإنتاجية؟ هل ربطوا كيف يؤدي انخفاض الإنتاجية بعد ذلك إلى انخفاض الإيرادات؟ وأخيرًا ، مع استمرار العمل عن بُعد والهجين في غزو العالم ، كيف يمكن للاجتماعات غير الضرورية وتطبيقات الاتصال المفرطة أن تجعل الأمور أسوأ؟

انت وجدت الفكرة.

وضح المشكلة بوضوح

قد تكون التحديات التي تصفها كبيرة وفوضوية ومعقدة. لكن الشرائح الخاصة بك لا تزال بحاجة إلى أن تكون موجزة وسهلة الهضم.

لا تفرط في تحميل الشرائح بالنص (تذكر أنها وسيلة مساعدة مرئية لك للتحدث ، وليست تقريرًا معاد تنسيقه).

اختر المعلومات الأكثر صلة بالموضوع وقم بتوضيحها بطريقة منطقية وواضحة.

عند صياغة شرائح المشكلة ، ضع في اعتبارك المؤشرات التالية:

• ركز على أقوى النقاط (الأكثر إيلامًا): هدفك هو حصر شبكة من المشاكل في بضعة أمثلة أساسية.
• استخدم الأرقام والبيانات : اربط كل مشكلة رئيسية بالخسائر الملموسة ، مثل الإيرادات ، وتكاليف رأس المال البشري ، وتضارب العملاء ، وما إلى ذلك.
• ارسم صورة معبرة: فكر في المخططات والرسوم البيانية والإحصائيات والصور.

4. شريحة "المستقبل الذي يحسد عليه"

لقد حددت للتو عالمًا من الألم (الحالي والمستقبلي). حان الوقت الآن لرسم صورة لعالم أفضل - عالم لم تعد فيه هذه المشاكل موجودة أمام احتمالية.

في هذا المستقبل الخالي من الألم ، أوقف العميل المحتمل خسائره. إنهم سعداء والحياة جيدة.

على سبيل المثال ، قد تسأل شريحتك:

من هناك ، قدم حلولًا لإثبات أن هذا ممكن حقًا.

يتيح جهاز العرض:

• اتصال مركزي للتخلص من مكالمات الفيديو غير الضرورية وسلاسل البريد الإلكتروني والرسائل النصية
• طريقة مرئية لمراقبة التقدم وتحديد الاختناقات ، حتى لا يبطئك أي شيء
• مصدر واحد للحقيقة لجميع مواردك وإنجازاتك ، لذلك لن تحتاج أبدًا إلى البحث عن أحدث إصدار
• تدفقات عمل قابلة للتخصيص لتلبية احتياجات أي مشروع

تريد أن تغرس شعورًا حقيقيًا بالشوق لكل هذه الفوائد. هذا يمكن أن يساعد في تأمين قرار الشراء النهائي.

5. الشريحة الجسر

التالي في عرض المبيعات الخاص بك هو شريحة الجسر. توفر هذه الشريحة الطريق إلى عالم خالٍ من المشاكل. إنها شريحة انتقالية مختصرة تربط المستقبل الذي تحسد عليه بحلك.

تعد شريحة الجسر فرصة رائعة لتضمين اللمسة الأولى من الدليل الاجتماعي.

تم وصف الدليل الاجتماعي بأنه "ظاهرة نفسية واجتماعية حيث يقوم الناس بنسخ أفعال الآخرين إذا لم يكونوا متأكدين من كيفية التصرف".

في المبيعات ، يعني ذلك إثبات أن شخصًا ما ذي صلة بعملك المحتمل (مثل منافس قريب أو قائد فئة يحترمه) قد حصل على قيمة حقيقية من الحل الذي تقدمه. المعنى هو أن:

• احتمال الخاص بك يمكن أيضا
• إذا لم يفعلوا ذلك ، فسوف يفقدون ميزة تنافسية حقيقية

يتحقق هذا من خلال عرض أسعار و / أو إحصائيات و / أو دراسة حالة كاملة للعميل حول كيفية قيام العميل بتحسين مقياس الأعمال أثناء استخدام الحل الخاص بك.

فمثلا:

بعد ذلك ، سترغب في تضمين بيان يدعو العميل المحتمل إلى المشاركة في هذا النجاح أيضًا.

6. شرائح الحل

مثل شرائح المشكلة ، سترغب في تضمين أكثر من شريحة واحدة مخصصة لوصف الحل في عرض المبيعات الخاص بك.

يجب أن تقدم شريحة الحل الأولى شرحًا موجزًا ​​وواضحًا لما يفعله منتجك أو خدمتك.

من المحتمل ألا تكون هذه هي المرة الأولى التي يسمع فيها العميل المحتمل عن عرضك ، لذلك ليست هناك حاجة لتغطية كل التفاصيل.

حاول تلخيص منتجك أو خدمتك ، من حيث صلتهما بالاحتياجات الفريدة للعميل المحتمل ، في جملة واحدة إلى ثلاث جمل واضحة. يمكن لبعض العناصر المرئية لمنتجك أثناء العمل أن تعمل بشكل جيد من خلال التوضيح.

يجب أن تركز شرائح الحل اللاحقة على القيمة التي سيجلبها عرضك إلى العميل المحتمل. تأكد من أن عرض القيمة الخاص بك يرتبط مباشرة بـ "المستقبل الذي تحسد عليه" الذي حددته سابقًا ، لذلك من الواضح أن عرضك هو المفتاح.

مرة أخرى ، يمكن للدليل الاجتماعي - مثل الشهادات وقصص العملاء مع نتائج من العملاء - رفع هذه الشرائح من التباهي الخامل إلى شيء يجب على العميل المحتمل أن يجلس عليه ويستمع إليه.

"ساعد جهاز العرض فريقي في تقليل 70٪ من رسائل البريد الإلكتروني وألغى الحاجة إلى اجتماعات مزامنة أسبوعية للفريق. الآن أصبحت حالة الجميع وتقدمهم مرئيًا بوضوح للفريق بأكمله على منصة جهاز العرض ".

أو:

"من خلال الرؤية الكاملة لميزانيات حملاتنا التسويقية ، يمكننا بسرعة إعادة تخصيص الإنفاق وتحسين حملاتنا. في هذا الربع وحده ، قمنا بزيادة العملاء المتوقعين الواردين بنسبة 200٪! "

تهانينا. هذه بعض الإحصائيات المقنعة جدًا ، حتى بالنسبة لشركة وهمية.

7. الشريحة الختامية

سترغب في إنهاء مجموعتك على شريحة قصيرة تتميز ببيان قوي للمساعدة في إشعال إحساس بالإلحاح في احتمالية.

على سبيل المثال ، قد تغلق بشيء مثل:

أو:

إن الصورة المرئية التي تُظهر نجاح الحل الذي تقدمه ، مثل الرسم البياني الاتجاه الصاعد الذي يوضح نتائجك ، لها تأثير.

إذا لمست شريحتك الأخيرة التأثير العاطفي لحل نقطة الألم والمكاسب التجارية المحتملة ، فقد وصلت إلى الهدف.

لن يرغب العميل المحتمل في التوقف عن خسارة الإنتاجية أو الإيرادات أو أي شيء آخر يخسره فحسب ، بل سيرغب أيضًا في جني فوائد عرضك الرائع.

(وسيرغبون في القيام بذلك الآن ، قبل أن يتفوق عليهم منافسوهم تمامًا.)

قوالب عروض مبيعات قوية للتعلم منها

التفسيرات جيدة ، والطوابق الخيالية لطيفة ، لكننا نعلم جميعًا أن التعلم بالقدوة هو أفضل طريقة لاكتساب مهارات جديدة.

يمكنك العثور على أمثلة لطوابق العروض التقديمية للمبيعات وقوالب PowerPoint المنتشرة في جميع أنحاء الويب ، ولكن أدناه قمنا بفرز القمح من القشر فقط لأجلك.

استعد للاقتراض من الأفضل ...

21 نموذج مبيعات لا يصدق مضمونة للحصول على شراء

ستجد في هذه المجموعة أمثلة لعروض المبيعات من أفضل الشركات الحديثة مثل Facebook و Uber و Snapchat و Tumblr و Salesforce - بالإضافة إلى عمليات كتابة موجزة حول سبب عمل كل مجموعة.

ربما تكون أكثر الطوابق متعة للمقارنة هي تلك من Microsoft و Reddit. كما قد تتخيل ، فإن الأشخاص الذين جلبوا لك Windows يقدمون مثالًا رائعًا على بناء سطح الشركة الأنيق والحديث. في هذه الأثناء ، تميل Reddit حقًا إلى شخصية علامتها التجارية بروح الدعابة والموقف ... والميمات. الكثير من الميمات.

9 أمثلة على عروض المبيعات المذهلة التي نجحت

يمنحك هذا المنشور نظرة على تسعة أمثلة لعروض المبيعات الناجحة ، بما في ذلك الأشياء الجيدة من Buffer و Immediately و ProdPad.

أفضل 10 عروض تقديمية للمبيعات لإلهام مجموعة المبيعات الخاصة بك

فرصتك لمراجعة مجموعات عروض المبيعات الملهمة لعشر شركات ، مع أمثلة من LeadCrunch و Zuora و Keptify والمزيد.

5 نصائح للعرض التقديمي لمساعدتك على تحطيم عرض المبيعات الخاص بك

بعد صياغة السرد الخاص بك ، وبناء مجموعة الشرائح الخاصة بك ، وجعل تصميمك يبدو أملسًا ، فقد حان الوقت لممارسة التسليم.

لا تغفل عن هذه الخطوة المهمة. تُعد الطريقة التي تقدم بها عرض مبيعاتك أمرًا أساسيًا لمشاركة العميل المحتمل وفهمه واهتمامه بمواصلة العملية.

فيما يلي خمس نصائح لمساعدتك على التواصل بشكل أفضل.

1. لا تتحدث لفترة طويلة

عندما يتعلق الأمر باختيار المدة المثالية لعرض المبيعات الخاص بك ، لا توجد إجابة رابحة مضمونة ، ولكن بيانات علم الأعصاب وأداء المبيعات تشير إلى أن الاحتفاظ بأقل من 10 دقائق هو الأكثر حكمة.

وفقًا لدراسة من Gong ، والتي حللت 121،828 اجتماع مبيعات على شبكة الإنترنت ، استمرت العروض التقديمية الناجحة في اجتماعات المقدمة في المتوسط ​​9.1 دقيقة - بينما استمر متوسط ​​العرض غير الناجح 11.4 دقيقة.

يعكس هذا بحث علم الأعصاب الذي وجد أن انتباه الإنسان يبدأ في الشرود عندما يسمع المستمع صوتًا واحدًا لمدة 10 دقائق.

هذا هو سبب عدم السماح لشركة Apple بتشغيل عروضها التقديمية الرئيسية لأكثر من 10 دقائق دون إجراء تغيير (مثل التبديل إلى الفيديو أو العرض التوضيحي أو مجرد مكبر صوت جديد).

2. الاعتماد على البيانات والرؤى

هذه النصيحة مهمة للغاية. ضع ذلك في الاعتبار عند كتابة مجموعة الشرائح وعند التقديم.

إذا كنت ترغب في اتخاذ قرار تجاري ، فلا يمكنك مناشدة المشاعر وحدها. تحتاج إلى إثبات وجود مشكلة ، وما هو تأثير الحل ، باستخدام أرقام حقيقية.

قد ترغب في استخدام بعض الإحصائيات التي تُظهر للعميل المحتمل مدى أداء منافسيه في عدد قليل من المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لهم. أو ، سترغب في إلهامهم من خلال إخبارهم بالضبط مقدار الإيرادات الإضافية التي يمكنهم تحقيقها إذا قاموا بإبرام صفقة معك.

إذا كنت قادرًا على تذكر بعض الشخصيات المقنعة وذات المغزى بثقة وإسقاطها لفظيًا حيثما كان ذلك مناسبًا - بدلاً من مجرد قراءتها من الشريحة - فهذا سيكسبك المصداقية أيضًا.

3. إضفاء الطابع الشخصي عليه

حتى عرض PowerPoint الأكثر مثالية في البكسل لن يحرك الإبرة إذا بدا أنك تمر فقط بالحركات.

عندما يرى العميل المحتمل ويسمع عرضك ، يجب أن يشعر وكأنه صُنع خصيصًا مع وضعهم في الاعتبار - حتى لو كنت تعلم أن معظمها يظل كما هو من أسبوع لآخر.

يُعد الإسقاط في رؤى مفيدة حول أعمالهم طريقة رائعة للقيام بذلك. قد تتعلق هذه بأدائها في السوق ، أو بأداء منافسيها ، أو بالفرصة التي اكتشفتها لهم.

من الناحية المثالية ، ستخبرهم بشيء عن أعمالهم حتى أنهم ليسوا على دراية حاليًا بمنتجك الذي يمكن أن يساعدهم في استغلاله أو التنقل فيه أو التغلب عليه.

لتوليد هذه القطع النقدية اللافتة للانتباه ، ستحتاج إلى أداة مثل ذكاء مبيعات مماثل. تتيح لك هذه المنصة تحديد البيانات الأكثر إقناعًا للإبلاغ عن أي محادثة مبيعات ، وذلك بفضل بيانات حركة المرور والمشاركة في أكثر من 100 مليون شركة حول العالم.

تتيح أداة Sales Intelligence Insights Generator لك وللفريق المبيعات الخاص بك العثور تلقائيًا على "شذرات المعلومات" لتضمينها في الشرائح أو دمجها في حوارك. هذا هو سر نهج البيع الاستشاري ، والذي يعتبر على نطاق واسع "المعيار الذهبي" للبيع الحديث الناجح.

من خلال طريقة سهلة للحصول على أحدث البيانات المقنعة والمصممة خصيصًا لجمهورك المحدد ، يمكن أن يصبح إنشاء وتقديم عرض مبيعات ناجح أقوى استراتيجية بيع لديك حتى الآن.

4. ترحيب الانقطاعات

من السهل أن تركز اهتمامك على تحديد نقاطك الرئيسية أثناء التقديم. في الواقع ، تركز بشدة على أنك لا تمنح العميل المحتمل فرصة للحصول على كلمة في edgewise.

لذا شجع العميل المحتمل على التحدث بأسئلة أو تعليقات خلال العرض التقديمي. اجعل هذا واضحًا في البداية ، وراقب لغة الجسد التي تشير إلى أن سؤالًا أو ملاحظة قيد التخمير.

سيكون عرض المبيعات الذي يبدو أشبه بالحوار أكثر فاعلية ولا يُنسى. إليكم السبب:

• يحب الناس التحدث. عندما تمنح عملاءك المحتملين فرصة للحصول على سنتهم ، فسوف ترضي هذه الرغبة. هذا يساعدهم على تذكر المحادثة باهتمام أكبر.
• يمكنك التعلم على طول الطريق . إذا قال العميل المحتمل شيئًا مثيرًا للاهتمام وملائمًا للغاية ، فيمكنك استخدام هذه المعلومات لتخصيص وتحسين عرضك التقديمي أثناء التنقل.
• يساعد على إبقاء عقولهم مشغولة. كما ذكرنا ، عندما يتناوب الناس على التحدث ، يتم إعادة ضبط أدمغتهم تلقائيًا - وهذا يجعل من السهل إجراء محادثات أطول (مقابل الاستماع إلى مونولوج واحد طويل).

علاوة على ذلك ، تساعد المقاطعات أيضًا في تخفيف بعض ضغوط التحدث بدون توقف. الفوز.

5. كن واثقا

إذا كنت تكره عادةً تقديم عرض ترويجي للمبيعات ، فقد تكون مبتسمًا في هذه النصيحة. نحن نعلم أنه قد يكون من الصعب "أن تصبح واثقًا" إذا لم يكن هذا ما تشعر به حقًا.

ولكن هناك أشياء يمكنك فعلها ستمنحك مزيدًا من الثقة حتى تتمكن من تقديم عرض تقديمي أفضل.

• استعد . تعرف على مجموعة الشرائح الخاصة بك للخلف وللأمام. تعرف على كل الأرقام والأرقام التي تحتاج إلى إبرازها.
• تدرب على السيناريو الخاص بك وتوقع أين قد تظهر الأسئلة أو التعليقات.
• استمع إلى العروض التقديمية الناجحة (سواء من شركتك الخاصة ، إذا كنت تستخدم برنامج تسجيل المكالمات ، أو على YouTube). حاول تحليل سبب نجاح هذه الاجتماعات أو العروض التقديمية أو العروض التقديمية المقنعة.
• تأكد من أنك على دراية بمنتجك. إذا لم تفهمها تمامًا ، فستجد صعوبة في إقناع شخص آخر بذلك. التدرب على التقديم لزميل هو طريقة رائعة لتحديد الثغرات في فهمك أثناء حديثك.

التعليمات

كيف تقوم بعمل عرض تقديمي للمبيعات؟

نصيحتان جيدتان هما إبقائه قصيرًا وإخبار قصة.

ما الذي يجب أن يتضمنه عرض المبيعات؟

قم بتضمين مقدمة وعرض للمشكلة قبل الوصول إلى الحل.