توقع المبيعات [نصائح وأساليب ونماذج]
نشرت: 2023-05-17لا يخفى على أحد أن التنقيب عن المبيعات هو عنصر حاسم في عملية المبيعات ويلعب دورًا حاسمًا في نجاح أي عمل تجاري.
من خلال تحديد العملاء المحتملين والبحث عنهم ، يمكن للشركات فهم احتياجات ورغبات السوق المستهدفة بشكل أفضل وتكييف جهود مبيعاتهم وفقًا لذلك. يمكن أن يؤدي هذا إلى استراتيجيات مبيعات B2B أكثر فاعلية وزيادة الإيرادات في النهاية.
ولكن ما هي تقنيات التنقيب عن المبيعات التي ستزيد من معدل نجاحك ، كما تسأل؟ ما هي أفضل أدوات التنقيب للأعمال ؟ وكيف تزيد المبيعات مع التنقيب المناسب؟
اقرأ كل ما تريد معرفته عن البحث عن المبيعات ، بما في ذلك النصائح والتقنيات والقوالب.
لكن أولاً ، لنبدأ بالأساسيات!
ما هو توقع المبيعات؟
التنقيب عن المبيعات هو عملية تحديد العملاء المحتملين والبحث عنهم. إنه عنصر أساسي في عملية المبيعات وينطوي على البحث بنشاط عن العملاء المتوقعين وتأهيلهم.
تتضمن عملية التنقيب البحث عن العملاء المحتملين وتحديد احتياجاتهم ورغباتهم وتحديد ما إذا كانوا مناسبين لعروض الشركة.
تأتي تقنيات البحث عن المبيعات في أشكال مختلفة ، مثل الاتصال البارد ، والبريد الإلكتروني ، والشبكات ، ووسائل التواصل الاجتماعي. يستخدم مندوبو المبيعات هذه الأساليب للعثور على عملاء محتملين جدد وإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين للوصول إليهم.
يهدف التنقيب إلى تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يجروا عملية شراء وتأهيلهم كعملاء محتملين. بمجرد أن يتم تأهيل العميل المتوقع ، يتم نقله بعد ذلك إلى فريق المبيعات لمزيد من المشاركة وإغلاق الصفقة في النهاية.
اقرأ أيضًا: خطوات إعادة إشراك العملاء المحتملين المفقودين في SaaS
لماذا يعتبر التنقيب عن المبيعات مهمًا
يعد التنقيب عن المبيعات أمرًا حيويًا لأي عمل يتطلع إلى النمو والنجاح في السوق التنافسي اليوم.
تعتبر عملية تحديد العملاء المحتملين والبحث عنهم ضرورية لفهم احتياجات ورغبات السوق المستهدف وتكييف جهود المبيعات وفقًا لذلك.
يمكن أن يؤدي هذا إلى استراتيجيات مبيعات B2B أكثر فاعلية وزيادة الإيرادات في النهاية.
تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية للتنقيب عن المبيعات في أنه يساعد الشركات على العثور على عملاء جدد وتوسيع قاعدة عملائهم.
من خلال تحديد الأسواق غير المستغلة واستكشاف فرص جديدة ، يمكن للشركات البقاء في صدارة منافسيها والحفاظ على تدفق مستمر من العملاء الجدد.
هذا مهم بشكل خاص للشركات التي تعمل في صناعات شديدة التنافسية ، حيث يكون وجود خط أنابيب قوي من العملاء المتوقعين أمرًا ضروريًا للنجاح.
علاوة على ذلك ، يساعد التنقيب عن المبيعات الشركات على فهم السوق المستهدفة بطريقة أفضل. يمكن للشركات أن تصمم جهود مبيعاتها من خلال البحث عن العملاء المحتملين وتحديد احتياجاتهم ورغباتهم.
بالإضافة إلى ذلك ، من خلال فهم احتياجات ورغبات السوق المستهدفة ، يمكنك تطوير منتجات وخدمات جديدة لتلبية تلك الاحتياجات.
يُمكِّن التنقيب أيضًا الشركات من تحديد العملاء المحتملين الذين يُرجح إجراؤهم لعملية شراء.
باستخدام طرق مثل الاتصال البارد والبريد الإلكتروني والشبكات ووسائل التواصل الاجتماعي ، يمكن لممثلي المبيعات العثور على عملاء متوقعين جدد وإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين للوصول إليهم. يساعد هذا في زيادة فرص إبرام صفقة وتحقيق إيرادات في نهاية المطاف.
علاوة على ذلك ، يساعد التنقيب في بناء علاقات العملاء والحفاظ عليها.
يتيح لك الوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم بناء الثقة وإقامة علاقة يمكن أن تؤدي إلى تكرار الأعمال وولاء العملاء.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشركات تخصيص نهجها وتخصيص جهود مبيعاتها لاحتياجات العملاء الفردية من خلال تتبع تفاعلات العملاء.
عملية التنقيب عن المبيعات
لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لتقنيات البحث عن المبيعات . ومع ذلك ، فإن معظم محترفي المبيعات والشركات يتبعون الخطوات السبعة الحاسمة التالية.
الخطوة 1: قم بأبحاث الصناعة والسوق
قبل أن تبدأ في التنقيب ، يجب أن تفهم صناعتك والسوق.
سيساعدك هذا في تحديد العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم.
يجب أن يشمل البحث البحث في احتياجات عملائك ونقاط الضعف وفهم نقاط القوة والضعف لدى منافسيك.
بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري تحديد ودراسة اتجاهات السوق التي قد تؤثر على مبيعاتك.
الخطوة الثانية: تعرف على عميلك المثالي
بمجرد فهمك لمجال عملك وسوقك ، فإن الخطوة التالية هي تحديد عميلك المثالي.
يتضمن ذلك فهم التركيبة السكانية الخاصة بهم ، ونقاط الألم ، وما يريدون في منتج أو خدمة.
ستساعدك معرفة عميلك المثالي على استهداف العملاء المحتملين المناسبين وإنشاء رسائل لها صدى معهم.
الخطوة 3: بناء قائمة
بمجرد أن تعرف عميلك المثالي ، فقد حان الوقت لبناء قائمة بالآفاق المحتملة.
يجب أن تتضمن هذه القائمة معلومات الاتصال الخاصة بآفاقك ، مثل أسمائهم وعناوين بريدهم الإلكتروني وأرقام هواتفهم.
يمكنك استخدام طرق مختلفة لإنشاء قائمتك ، بما في ذلك كشط الوسائط الاجتماعية وكشط ملف تعريف LinkedIn والشبكات وقوائم الشراء من شركات الجهات الخارجية.
أو ربما ترغب في الحصول على معلومات الاتصال من خلال مغناطيس رئيسي.
الخطوة 4: تأهيل العملاء المحتملين
بعد أن يكون لديك قائمة بالاحتمالات المحتملة ، فقد حان الوقت لتأهيلهم.
يعني تأهيل العملاء المحتملين تحديد ما إذا كانت التوقعات مناسبة بشكل جيد لمنتجك أو خدمتك وما إذا كانت لديهم الميزانية والسلطة لإجراء عملية شراء.
ستساعدك هذه الخطوة على تركيز جهودك على الآفاق الواعدة وتوفير الوقت من خلال التخلص من أولئك الذين من غير المحتمل أن يقوموا بالتحويل.
الخطوة 5: حدد قنوات التنقيب الخاصة بك
بعد ذلك ، حان الوقت لاتخاذ قرار بشأن قنوات التنقيب الخاصة بك.
يتضمن ذلك تحديد كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين ، مثل البريد الإلكتروني أو الهاتف أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الاجتماعات الشخصية.
من المهم اختيار القنوات الأكثر فعالية للوصول إلى السوق المستهدف المحدد.
الخطوة 6: ابدأ المحادثة
مع وجود قنوات التنقيب الخاصة بك ، حان الوقت لبدء المحادثة.
في هذه الخطوة ، ستتواصل أخيرًا مع توقعاتك وتقدم نفسك وشركتك ومنتجك أو خدمتك.
تهدف هذه الخطوة إلى إقامة علاقة ، ورعاية العميل المحتمل ، ونقله إلى الخطوة التالية في عملية المبيعات ، وهي توليد العملاء المحتملين.
الخطوة 7: راقب أدائك باستمرار وقم بتحسين نتائجك
الخطوة الأخيرة في البحث عن المبيعات هي مراقبة أدائك وتحسين نتائجك باستمرار.
يتضمن ذلك تتبع تقدمك ، وتحليل نتائجك ، وإجراء التعديلات اللازمة.
من خلال مراقبة أدائك ، يمكنك تحسين معدل التحويل وزيادة عائد الاستثمار وتحقيق أهداف المبيعات في النهاية.
باتباع هذه الخطوات السبع ، يمكنك تحديد وتأهيل العملاء المحتملين ، وإنشاء خط أنابيب من العملاء المحتملين ، وتحقيق أهداف مبيعاتك في نهاية المطاف.
كيف يتم التنقيب عن المبيعات بالطريقة الصحيحة
تذكر ، ليست كل تقنيات التنقيب عن المبيعات متساوية. إليك كيفية القيام بالتنقيب عن المبيعات بالطريقة الصحيحة.
حدد عميلك المثالي
قبل أن تبدأ في التنقيب ، من المهم أن تفهم من هو عميلك المثالي.
سيساعدك هذا على توجيه جهودك وزيادة احتمالية النجاح.
ضع في اعتبارك عوامل مثل التركيبة السكانية ونقاط الألم وعادات الشراء عند تحديد عميلك المثالي.
استخدم قنوات متعددة
يمكن أن يتم التنقيب من خلال قنوات مختلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية وأحداث التواصل.
يتيح لك استخدام قنوات متعددة الوصول إلى جمهور أوسع وزيادة فرص العثور على عملاء محتملين.
إضفاء الطابع الشخصي على نهجك
من أكثر الطرق فاعلية للتنقيب هي تخصيص نهجك.
هذا يعني تخصيص رسالتك للاحتياجات المحددة ونقاط الألم للفرد أو الشركة التي تتواصل معها.
يمكن أن يتضمن التخصيص أيضًا استخدام اسم المستلم واسم الشركة والتفاصيل الأخرى التي يمكنك جمعها عنهم في اتصالاتك.
متابعة
المتابعة مع العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لإغلاق عملية بيع.
وفقًا لدراسة أجراها Brevet ، تتطلب 80 ٪ من المبيعات خمس مكالمات متابعة بعد الاتصال الأولي.
ومع ذلك ، من المهم ألا تكون ملاحقًا أو مندفعًا في جهود المتابعة. بدلاً من ذلك ، كن صبورًا ومثابرًا ومهنيًا.
تتبع وقياس النتائج
يعد تتبع وقياس نتائج جهود التنقيب الخاصة بك أمرًا ضروريًا لفهم ما إذا كانت استراتيجيات مبيعات B2B تعمل أم لا.
من الجيد استخدام أدوات مثل برنامج CRM لتتبع توقعاتك وبيانات المبيعات. سيساعدك هذا في تحديد الأنماط وتعديل استراتيجيتك وتحسين نتائجك بمرور الوقت.
نصائح للتنقيب عن المبيعات
فيما يلي 10 نصائح حول كيفية القيام بالتنقيب عن المبيعات بالطريقة الصحيحة:
1. أظهر لهم من أنت
بصفتك مندوب مبيعات ، فإن هدفك هو بناء الثقة مع العملاء المحتملين. تتمثل إحدى أفضل الطرق للقيام بذلك في إظهار هويتك وما تمثله شركتك.
إنها لفكرة جيدة أن تشارك قصة شركتك ورسالتها وقيمها مع آفاقك. بالإضافة إلى ذلك ، كن دائمًا شفافًا وأصليًا. من خلال القيام بذلك ، ستتمكن من بناء علاقة مع العملاء المحتملين وزيادة فرص إتمام عملية بيع.
2. الاستفادة من الإحالات
تعتبر الإحالات من أقوى طرق التنقيب. إنها تأتي من أشخاص يثقون بك وبشركتك بالفعل ، مما يزيد من احتمالية تحولهم إلى عملاء.
شجع عملائك الحاليين على إحالة اتصالاتهم إلى عملك. قدم الحوافز ، مثل الخصومات أو المكافآت للإحالات الناجحة.
اقرأ أيضًا: من أين يأتي العميل؟
3. قسّم العملاء المحتملين
لم يتم إنشاء جميع الاحتمالات على قدم المساواة. هذا هو المكان الذي يكون فيه التقسيم مفيدًا!
يعني تقسيم العملاء المحتملين تجميعهم بناءً على عوامل مثل التركيبة السكانية ونقاط الألم وعادات الشراء. سيساعدك القيام بذلك على تكييف نهجك وزيادة فرصك في النجاح.
4. عزز آفاقك الباردة باستخدام طريقة 3 × 3
يمكن أن يكون الاتصال البارد أحد أكثر الجوانب صعوبة في التنقيب عن المبيعات. لكن الخبر السار هو أن طريقة 3 × 3 هي طريقة لتسخين العملاء المحتملين قبل أن تقوم بعمل عرضك.
تتضمن هذه الطريقة التواصل مع عميل محتمل ثلاث مرات قبل تقديم عرض ترويجي للمبيعات.
- في المرة الأولى ، قدم نفسك وشركتك.
- في المرة الثانية ، اطرح عليهم سؤالاً أو زودهم بمعلومات قيمة.
- في المرة الثالثة ، قدم عرضك.
من خلال إحماء العملاء المحتملين ، ستزيد من فرص تقبلهم لرسالتك.
5. إنشاء قاعدة بيانات
يمكن أن يساعد إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين أثناء البحث عن المبيعات في تنظيم الأعمال بكفاءة واستهداف العملاء المتوقعين لمنتجاتهم أو خدماتهم.
من خلال امتلاك قاعدة بيانات ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك الوصول بسهولة إلى معلومات حول العملاء المحتملين وتتبعها ، مثل معلومات الاتصال الخاصة بهم ، والتفاعلات السابقة ، وسجل الشراء.
يمكن أن يساعد هذا الفريق في تحديد أولويات العملاء المحتملين وتصميم عروض البيع الخاصة بهم لتتناسب بشكل أفضل مع احتياجات ومصالح كل عميل محتمل على حدة.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد امتلاك قاعدة بيانات الشركة على تحديد الأنماط أو الاتجاهات بين العملاء المحتملين ، والتي يمكن أن تساعد في تشكيل استراتيجيات المبيعات والتسويق في المستقبل.
6. لا تخافوا من عدم الأهلية
ليس كل عميل محتمل مناسبًا جيدًا لعملك ، لذلك لا تتردد في المضي قدمًا في استبعاد العملاء المحتملين.
يعني استبعاد العملاء المحتملين تحديد أولئك الذين من غير المرجح أن يتحولوا إلى عملاء والانتقال إلى آفاق أخرى. سيوفر لك هذا الوقت والموارد على المدى الطويل.
7. كشف النقاب عن الاعتراضات ومعالجتها
تعتبر الاعتراضات جزءًا طبيعيًا من عملية البيع.
الكشف عن الاعتراضات وتتبعها يعني فهم الأسباب الكامنة وراء تردد العميل المحتمل في الشراء.
سيساعدك هذا على معالجة مخاوفهم وزيادة فرص إتمام عملية بيع.
8. تحقق من العملاء المحتملين على LinkedIn ومكتشفات البريد الإلكتروني
تعد مكتشفات LinkedIn والبريد الإلكتروني أدوات فعالة يمكن أن تساعدك في جمع المعلومات حول العملاء المحتملين.
يمكنك استخدام هذه الأدوات لمعرفة المزيد حول توقعاتك ، مثل المسمى الوظيفي والشركة والاهتمامات. ستساعدك هذه المعلومات على تكييف نهجك وزيادة فرص النجاح.
مقالة ذات صلة: أهم نصائح التنقيب لموظفي التوظيف
9. إضفاء الطابع الشخصي على عرضك
من أكثر الطرق فاعلية للتنقيب هي تخصيص نهجك.
يمكنك القيام بذلك عن طريق تكييف رسالتك مع الاحتياجات المحددة ونقاط الألم للفرد أو الشركة التي تتواصل معها. يمكن أن يتضمن التخصيص أيضًا استخدام اسم المستلم واسم الشركة والتفاصيل الأخرى التي يمكنك جمعها عنهم في عرضك التقديمي.
10. تقديم محتوى مفيد
يعد تقديم محتوى مفيد طريقة رائعة لبناء الثقة مع العملاء المحتملين.
من الجيد دائمًا البحث عن فرصة لمشاركة المعلومات القيمة ، مثل رؤى الصناعة والنصائح وأفضل الممارسات مع العملاء المحتملين.
من خلال القيام بذلك ، ستضع نفسك كمورد قيم وتزيد من فرص تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء متوقعين أو عملاء.
ما هو الفرق بين العملاء المتوقعين والتوقعات
في عالم المبيعات والتسويق ، غالبًا ما يتم استخدام المصطلحين "العملاء المحتملين" و "العملاء المحتملين" بالتبادل ، لكنهما يشيران في الواقع إلى مراحل مختلفة في عملية البيع.
دعونا نقطع ونرد في مقابل احتمال.
العميل المحتمل هو عميل محتمل أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. يمكن أن يكون ذلك من خلال ملء نموذج على موقع الويب الخاص بك ، أو الاشتراك في رسالة إخبارية ، أو حتى مجرد زيارة موقع الويب الخاص بك.
العملاء المحتملون هم في الأساس أشخاص رفعوا أيديهم وقالوا ، "أنا مهتم بما لديك لتقدمه."
من ناحية أخرى ، فإن العملاء المحتملين هم عملاء متوقعون تم تأهيلهم لأن لديهم احتمالية أكبر لأن يصبحوا عملاء.
اقرأ أيضًا: كيف تسجل وتصنف العملاء المحتملين؟
تتضمن عملية التأهيل هذه تحديد العملاء المحتملين الأنسب لمنتجك أو خدمتك ، وتحديد مستوى اهتمامهم واستعدادهم للشراء.
بعبارة أخرى ، العملاء المحتملون هم الأشخاص الذين حددتهم كعملاء محتملين ، والآفاق هم العملاء المحتملون الذين حددتهم على الأرجح لإجراء عملية شراء.
من المهم ملاحظة أنه لن يصبح كل العملاء المتوقعين عملاء محتملين ولن يصبح كل العملاء المحتملين عملاء محتملين.
الهدف من عملية التأهيل هو تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون ، بحيث يمكنك تركيز جهودك على هؤلاء الأفراد.
باختصار ، العملاء المحتملون هم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك ، في حين أن العملاء المحتملين هم عملاء محتملون تم تأهيلهم على الأرجح لإجراء عملية شراء.
من خلال التركيز على التوقعات ، يمكنك زيادة فرصك في إتمام عملية بيع.
ما الفرق بين توقع المبيعات وتوليد العملاء المحتملين؟
التنقيب عن المبيعات وتوليد العملاء المحتملين هما نشاطان مهمان في التسويق بين الشركات التي تستخدمها الشركات للعثور على العملاء المحتملين ورعايتهم.
بينما ترتبط هذه الأنشطة ارتباطًا وثيقًا ، إلا أنها ليست نفس الشيء!
التنقيب عن المبيعات هو عملية تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم للعمل التجاري. يتضمن البحث والعثور على الأفراد أو المنظمات التي من المحتمل أن تكون مهتمة بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الأعمال التجارية.
يركز التنقيب عن المبيعات عادةً على العثور على عملاء جدد ويتم إجراؤه غالبًا بواسطة مندوبي المبيعات أو فرق تطوير الأعمال.
من ناحية أخرى ، فإن توليد العملاء المحتملين هو عملية إيجاد ورعاية العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجات أو خدمات الشركة.
يتضمن هذا عادةً الحصول على معلومات الاتصال ، مثل عنوان البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف ، من العملاء المحتملين من خلال النماذج أو الاستطلاعات أو الطرق الأخرى.
غالبًا ما يتم إنشاء العملاء المحتملين بواسطة فرق التسويق ، ثم يتم نقل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم إلى فرق المبيعات للحصول على مزيد من التأهيل والمتابعة.
باختصار ، يتعلق التنقيب عن المبيعات بالعثور على العملاء المحتملين ، بينما يتعلق توليد العملاء المحتملين بالعثور على العملاء المحتملين المهتمين.
يركز التنقيب عن المبيعات على العثور على عملاء جدد ، بينما يركز توليد العملاء المحتملين على العثور على العملاء الذين أظهروا بالفعل مستوى معينًا من الاهتمام بمنتجات أو خدمات الشركة.
يعتبر كل من البحث عن المبيعات وتوليد العملاء المتوقعين مهمين للشركات ، حيث يساعدان في تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم. من المهم فهم الاختلافات بين الاثنين من أجل استخدامها بشكل فعال لإنشاء أعمال جديدة.
متى يحدث التنقيب في عملية البيع؟
البحث عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى في عملية المبيعات ، وهو عملية تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم للعمل التجاري.
إنها خطوة مهمة تساعد مندوبي المبيعات على تحديد العملاء المتوقعين الذين يستحقون المتابعة وأيهم لا يستحقون المتابعة. علاوة على ذلك ، ستساعدك معرفة وقت حدوث التنقيب في عملية المبيعات على إنشاء خطة تنقيب قوية.
هناك عدد قليل من الطرق المختلفة التي يمكن أن يحدث بها التنقيب ، اعتمادًا على الصناعة ونوع المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها.
تتضمن بعض الطرق الشائعة الاتصال البارد والشبكات واستخدام الوسائط الاجتماعية أو غيرها من الأدوات الرقمية للوصول إلى العملاء المحتملين.
أحد أهم جوانب التنقيب هو تحديد الجمهور المستهدف للمنتج أو الخدمة.
يمكنك تحديد آفاقك من خلال البحث في التركيبة السكانية والاهتمامات واحتياجات العملاء المحتملين ، ثم استخدام تلك المعلومات لإنشاء قائمة للمتابعة.
بمجرد تحديد الاحتمالات ، فإن الخطوة التالية هي تأهيلهم.
يتضمن ذلك تحديد ما إذا كانت مناسبة للمنتج أو الخدمة أم لا ، وما إذا كان من المحتمل أن يقوموا بعملية شراء.
يمكنك تأهيل العملاء المحتملين من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب ، مثل طرح الأسئلة أو إجراء الاستبيانات أو حتى زيارة أعمال العميل المحتمل.
يعد البحث عن عملاء محتملين أمرًا ضروريًا لأنه يساعدك على تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم قبل استثمار الكثير من الوقت أو الموارد في عملية المبيعات.
وارد مقابل الصادرة التنقيب عن المبيعات
هناك طريقتان رئيسيتان للتنقيب: الوارد والصادر.
كلاهما له مزايا وعيوب خاصة به ، وسيعتمد أفضل نهج على الاحتياجات المحددة للعمل.
ما هو توقع المبيعات الواردة
يتضمن التنقيب عن المبيعات الواردة جذب العملاء المحتملين إلى الأعمال التجارية من خلال جهود التسويق المختلفة ، مثل تسويق المحتوى وتحسين محرك البحث ووسائل التواصل الاجتماعي.
الهدف هنا هو إنشاء محتوى قيم يجذب الجمهور المستهدف ، ثم استخدام هذا المحتوى لتوليد عملاء متوقعين.
غالبًا ما يُعتبر البحث عن العملاء المحتملين الداخلي نهجًا أكثر سلبية ، لأنه يعتمد على العميل المحتمل لبدء الاتصال مع الشركة.
أصبح نشاط التنقيب عن المبيعات هذا شائعًا بشكل متزايد بسبب صعود التسويق الرقمي والأهمية المتزايدة لبناء الثقة والعلاقات مع العملاء المحتملين.
تميل الطريقة الواردة إلى أن يكون لها معدل إغلاق أعلى من التنقيب الصادر.
بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يكون التنقيب الداخلي أكثر فعالية من حيث التكلفة من التنقيب الخارجي ، لأنه يعتمد على أدوات وقنوات التسويق الرقمي.
ما هو توقع المبيعات الصادرة
يعد التنقيب عن المبيعات الخارجية نهجًا أكثر نشاطًا ، حيث يتواصل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين من خلال طرق مثل الاتصال البارد والبريد الإلكتروني والبريد المباشر.
الهدف من الطريقة الواردة هو تكوين عملاء متوقعين من خلال إجراء اتصال مباشر مع العملاء المحتملين.
غالبًا ما يُنظر إلى البحث عن العملاء المحتملين في الخارج كأسلوب أكثر عدوانية ، حيث يتطلب من مندوبي المبيعات اتخاذ زمام المبادرة للوصول إلى العملاء المحتملين.
في حين أنه قد يبدو وكأنه مدرسة قديمة ، إلا أن التنقيب عن المبيعات الخارجية لا يزال وسيلة فعالة للغاية للتنقيب ، خاصة بالنسبة للشركات التي تبيع منتجات أو خدمات غير معروفة أو ذات حضور محدود عبر الإنترنت.
تسمح هذه الطريقة لمندوبي المبيعات بالوصول إلى جمهور أوسع ويمكن أن تكون فعالة بشكل خاص للشركات التي تبيع سلعًا أو خدمات باهظة الثمن.
للتلخيص ، يعتبر التنقيب الداخلي نهجًا أكثر سلبية يعتمد على جذب العملاء المحتملين من خلال جهود التسويق الرقمي وبناء الثقة والعلاقات معهم.
من ناحية أخرى ، يعد البحث عن العملاء المحتملين نهجًا أكثر نشاطًا حيث يتواصل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين من خلال الاتصال البارد والبريد الإلكتروني والبريد المباشر.
كلتا الطريقتين لها مزاياها وعيوبها ، وسيعتمد أفضل نهج على الاحتياجات المحددة للعمل.
B2B مقابل B2C التنقيب
كما هو موضح أعلاه ، يعد التنقيب جزءًا أساسيًا من أي عملية مبيعات ، سواء كان ذلك لمنتج أو خدمة من شركة إلى شركة (B2B) أو من شركة إلى مستهلك (B2C).
تتضمن عملية التنقيب تحديد العملاء أو العملاء المحتملين والبحث عنهم ، ثم الاقتراب منهم بهدف إجراء عملية بيع.
ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين B2B و B2C للتنقيب والتي يجب فهمها من أجل تحقيق النجاح.
حجم البيع
أحد أكبر الاختلافات بين التنقيب بين B2B و B2C هو حجم البيع.
عادةً ما تكون مبيعات B2B أكبر بكثير من مبيعات B2C ، لأنها تتضمن البيع للشركات بدلاً من الأفراد. هذا يعني أن عملية البيع لمنتجات أو خدمات B2B غالبًا ما تكون أطول وأكثر تعقيدًا من منتجات أو خدمات B2C.
تحتاج الشركات إلى فهم مفصل ومتعمق للمنتج أو الخدمة ، وغالبًا ما تحتاج إلى الإقناع بأن المنتج أو الخدمة ستوفر لهم عائدًا كبيرًا على الاستثمار.
وعندما يتعلق الأمر بالتنقيب بين الشركات والمستهلكين (B2C) ، فقد تختلف استراتيجيات التنقيب.
على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تبيع سلعة باهظة الثمن ، مثل سيارة أو منزل ، فقد تحتاج إلى استثمار المزيد من الموارد في العثور على مشترين محتملين وتأهيلهم. قد يتضمن استهداف فئات سكانية محددة ، مثل الأفراد ذوي مستويات الدخل المرتفعة ، واستخدام أشكال إعلانية أكثر تكلفة ، مثل الإعلانات التلفزيونية أو المطبوعة.
من ناحية أخرى ، إذا كانت الشركة تبيع عنصرًا منخفض السعر ، مثل كتاب أو قطعة ملابس ، فقد تكون قادرة على تحقيق مبيعات من خلال استهداف مجموعة واسعة من الأفراد واستخدام أشكال إعلانية أكثر فعالية من حيث التكلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلانات البحث عبر الإنترنت.
بالإضافة إلى ذلك ، قد تتمكن الشركات التي تبيع سلعًا منخفضة السعر من تحقيق مبيعات باستخدام نهج "السوق الشامل" ، حيث تصل إلى عدد كبير من الأفراد على أمل تحويل نسبة صغيرة إلى عملاء.
عدد صناع القرار المشاركين في العملية
غالبًا ما تتطلب مبيعات B2B مشاركة العديد من صناع القرار ، مثل الرئيس التنفيذي والمدير المالي ومدير العمليات في شركة.
هذا يعني أن عملية البيع لمنتجات أو خدمات B2B غالبًا ما تكون أكثر تعقيدًا وتتطلب درجة أكبر من التعاون بين فرق المبيعات والإدارات الأخرى داخل الشركة.
من ناحية أخرى ، عادة ما تتضمن مبيعات B2C صانع قرار واحد فقط - المستهلك.
ولكن من المهم أن تتذكر أن عدد صانعي القرار المشاركين في التنقيب بين الشركات والمستهلكين يمكن أن يختلف اعتمادًا على المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها ونوع العميل المستهدف.
بالنسبة لبعض المنتجات أو الخدمات ، مثل كتاب واحد أو قطعة ملابس ، قد يتخذ قرار الشراء فردًا واحدًا.
ومع ذلك ، بالنسبة للمنتجات أو الخدمات الأكثر تكلفة أو المعقدة ، مثل السيارة أو المنزل ، قد يشارك العديد من صناع القرار في عملية الشراء.
قد يشمل ذلك صانع القرار الأساسي ، الذي له الكلمة الأخيرة في عملية الشراء ، بالإضافة إلى الأفراد الآخرين ، مثل الزوج أو أحد أفراد الأسرة ، الذين قد يكون لهم مدخلات في القرار.
من المهم لشركات B2C أن تأخذ في الاعتبار عدد صانعي القرار المشاركين في جهود التنقيب الخاصة بهم وتصميم استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بهم وفقًا لذلك.
قد يشمل ذلك استهداف أفراد أو مجموعات محددة ، أو استخدام نهج متعدد القنوات للوصول إلى مختلف صناع القرار في مراحل مختلفة من عملية الشراء.
نهج التنقيب
في التنقيب بين الشركات ، غالبًا ما يكون من الضروري إنشاء علاقات طويلة الأمد مع العملاء المحتملين ، حيث يمكن أن تؤدي هذه العلاقات إلى تكرار الأعمال التجارية والإحالة.
قد يتطلب الأمر نهجًا أكثر استهدافًا وتخصيصًا لتوليد العملاء المحتملين ، مثل تطوير حملة تنقيب عن المبيعات أكثر استهدافًا وحضور أحداث الصناعة.
ولكن عادةً ما يكون الجيل الرائد من B2C أكثر توجهاً نحو السوق الشامل ، مثل الإعلان عبر الإنترنت وحملات الوسائط الاجتماعية.
الخبرات التقنية
غالبًا ما تتطلب مبيعات B2B مستوى عاليًا من الخبرة الفنية ، حيث أن المنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها غالبًا ما تكون معقدة وتتطلب فهمًا عميقًا للصناعة.
من ناحية أخرى ، لا تتطلب مبيعات B2C عادةً قدرًا كبيرًا من الخبرة الفنية ، حيث أن المنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها غالبًا ما تكون سلعًا أو خدمات استهلاكية.
تحسين عملية البيع الخاصة بك
يعد تحسين عملية المبيعات الخاصة بك خطوة أساسية في تنمية أعمالك وزيادة الإيرادات.
من خلال تبسيط عملية مبيعاتك وتحسينها ، يمكنك زيادة الكفاءة وإبرام المزيد من الصفقات وتحقيق المزيد من الإيرادات لشركتك في النهاية.
فيما يلي بعض الطرق لتحسين عملية البيع الخاصة بك:
- حدد السوق المستهدف: فهم عميلك المثالي أمر بالغ الأهمية لتحقيق مبيعات فعالة. من خلال تحديد السوق المستهدف ، يمكنك تخصيص عرض المبيعات والجهود التسويقية والاستراتيجية العامة للوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم بشكل أفضل.
- تأهيل العملاء المتوقعين: لم يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. من خلال تأهيل العملاء المتوقعين ، يمكنك إعطاء الأولوية للعملاء الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء. سيساعدك هذا على تركيز جهودك على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتم إغلاقهم ، بدلاً من إضاعة الوقت والموارد على أولئك الذين من غير المرجح أن يشتروا منك.
- إنشاء خط أنابيب المبيعات: خط أنابيب المبيعات هو تمثيل مرئي لعملية المبيعات. يساعد على تحديد مكان وجود العملاء المتوقعين في عملية الشراء والخطوات التي يجب اتخاذها لنقلهم إلى المرحلة التالية. من خلال إنشاء خط أنابيب للمبيعات ، يمكنك إدارة عملية المبيعات بشكل أفضل وتتبع التقدم.
- استخدام التكنولوجيا : يمكن أن تساعد التكنولوجيا في أتمتة وتبسيط العديد من جوانب عملية المبيعات ، من إنشاء العملاء المحتملين إلى تتبع التقدم. باستخدام أفضل أدوات التنقيب عن المبيعات مثل برنامج Dripify لأتمتة المبيعات ، يمكنك إدارة العملاء المحتملين بشكل أفضل وإنشاء حملات التنقيط وتتبع التقدم وقياس الأداء.
- التحسين المستمر: تتطور عملية البيع باستمرار ، لذا من المهم مراقبتها وتحسينها باستمرار. من خلال تحليل البيانات والتعليقات ، يمكنك تحديد مجالات التحسين وإجراء تغييرات على عمليتك.
- استخدم أفضل أدوات أتمتة المبيعات : الأتمتة والتنقيب عن المبيعات يسيران جنبًا إلى جنب. لحسن الحظ ، تتيح لك العديد من أفضل أدوات أتمتة المبيعات مثل Dripify وضع العديد من أنشطة التنقيب على الطيار الآلي.
اقرأ أيضًا: لماذا تحتاج إلى Dripify لفرق المبيعات
باتباع هذه الخطوات ، يمكنك تحسين عملية المبيعات الخاصة بك وتحقيق المزيد من الإيرادات لعملك. تذكر أن المفتاح هو المراقبة المستمرة للعملية وتحسينها للبقاء في صدارة المنافسة وتلبية احتياجات عملائك.
كيفية كتابة بريد إلكتروني للتنقيب عن المبيعات [+ قوالب]
يعد التنقيب عن البريد الإلكتروني أداة قوية للوصول إلى العملاء المحتملين وجذب العملاء المحتملين. ومع ذلك ، يمكن أن تكون صياغة بريد إلكتروني فعال للتنقيب عن المبيعات أمرًا صعبًا.
تريد جذب انتباه المستلم ونقل رسالتك بوضوح وترك انطباع قوي.
فيما يلي بعض النصائح لكتابة بريد إلكتروني ناجح للتنقيب عن المبيعات:
- إضفاء الطابع الشخصي على البريد الإلكتروني: التخصيص هو المفتاح عندما يتعلق الأمر بالتنقيب عن البريد الإلكتروني. من خلال مخاطبة المستلم بالاسم ، والإشارة إلى احتياجاته أو اهتماماته المحددة ، وتكييف رسالتك وفقًا لحالته الخاصة ، من المرجح أن تجذب انتباهه وتجري اتصالاً.
- اجعله قصيرًا ولطيفًا: يتعرض الأشخاص للقصف برسائل البريد الإلكتروني كل يوم ، لذلك من المهم أن تحافظ على إيجاز رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتنقيب عن مبيعاتك وفي صلب الموضوع. ادخل إلى الموضوع بسرعة ووضوح ، وتجنب استخدام المصطلحات أو اللغة الخاصة بالصناعة التي قد لا يفهمها المستلم.
- استخدم سطر موضوع واضح: سطر الموضوع الخاص بك هو أول ما يراه المستلم ، لذلك من المهم توضيحه ومقنعه وفي صلب الموضوع. استخدم لغة ذات توجه عملي وتجنب استخدام الكلمات التي قد تؤدي إلى عوامل تصفية البريد العشوائي.
- قدِّم قيمة: بدلاً من مجرد محاولة بيع شيء ما ، قدم قيمة للمستلم. قدم لهم شيئًا ذا قيمة ، مثل مورد مفيد أو خصم أو استشارة مجانية.
- تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: يجب أن يتضمن بريدك الإلكتروني عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، مثل جدولة اجتماع أو طلب مزيد من المعلومات. اجعل من السهل على المستلم اتخاذ الخطوة التالية.
قوالب التنقيب عن المبيعات
إليك بعض النماذج التي يمكنك استخدامها كنقطة بداية للبريد الإلكتروني الخاص بالتوقع للمبيعات :
النموذج 1
الموضوع: [اسم شركتك] - [منتجك / خدمتك]
عزيزي [اسم المستلم] ،
أتمنى أن يجدك هذا البريد الإلكتروني في حالة جيدة. تعرفت على شركتك [اسم الشركة] ولاحظت أنك قد تحتاج إلى [منتجك / خدمتك]. أردت التواصل وعرض مساعدتي.
ساعد [منتجك / خدمتك] العديد من الشركات مثل شركتك في [فائدة / إنجاز محدد]. أود تحديد موعد مكالمة معك لمناقشة كيف يمكن أن تفيد شركتك أيضًا.
يرجى إعلامي إذا كان هذا الأمر يثير اهتمامك ، ووقتًا جيدًا بالنسبة لنا لتحديد موعد مكالمة.
شكرا لك على وقتك،
[اسمك]
النموذج 2
الموضوع: تقديم [اسم شركتك] - حلول [الصناعة]
عزيزي [اسم المستلم] ،
أتمنى أن يجدك هذا البريد الإلكتروني في حالة جيدة.
اسمي [اسمك] وأنا أتواصل من [Your Company Name] ، المزود الرائد [للمنتجات / الخدمات] [للصناعة]. لقد لاحظت أن شركتك [اسم الشركة] تعمل أيضًا في [الصناعة] ، وأردت تقديم حلولنا لك.
لقد ساعدنا العديد من الشركات مثل شركتك على [تحقيق نتائج / أهداف محددة]. أرغب في تحديد موعد مكالمة أو موعد معك لمناقشة كيف يمكننا مساعدة شركتك في تحقيق نتائج مماثلة.
يرجى إعلامي إذا كان هذا شيئًا يثير اهتمامك ، ووقتًا مناسبًا لنا لإجراء مكالمة أو لقاء شخصيًا.
شكرا لك على وقتك،
[اسمك]
النموذج 3
الموضوع: مقدمة من [اسم الإحالة] - [اسم شركتك]
عزيزي [اسم المستلم] ،
أتمنى أن يجدك هذا البريد الإلكتروني في حالة جيدة. اسمي [اسمك] وأنا أتواصل من [اسم شركتك] ، المزود الرائد [للمنتجات / الخدمات].
تمت إحالتي إليك مؤخرًا من قبل [Referral Name] ، الذي أوصى بشدة بالتواصل معك بخصوص [منتجاتنا / خدماتنا].
لقد ساعدنا العديد من الشركات مثل شركتك على [تحقيق نتائج / أهداف محددة]. أرغب في تحديد موعد مكالمة معك لمناقشة كيف يمكننا مساعدة شركتك في تحقيق نتائج مماثلة.
يرجى إعلامي إذا كان هذا الأمر يثير اهتمامك ، ووقتًا جيدًا بالنسبة لنا لتحديد موعد مكالمة.
شكرا لك على وقتك،
[اسمك]
النموذج 4
الموضوع: متابعة - [اسم شركتك]
عزيزي [اسم المستلم] ،
أتمنى أن يجدك هذا البريد الإلكتروني في حالة جيدة. اسمي [اسمك] وأنا أتواصل من [اسم شركتك] ، المزود الرائد [للمنتجات / الخدمات].
لقد التقينا مؤخرًا في [الحدث / الموقع] ، وأردت المتابعة معك بخصوص [منتجاتنا / خدماتنا].
لقد ساعدنا العديد من الشركات مثل شركتك على [تحقيق نتائج / أهداف محددة]. أرغب في تحديد موعد مكالمة معك لمناقشة كيف يمكننا مساعدة شركتك في تحقيق نتائج مماثلة.
يرجى إعلامي إذا كان هذا الأمر يثير اهتمامك ، ووقتًا جيدًا بالنسبة لنا لتحديد موعد مكالمة.
شكرا لك على وقتك،
[اسمك]
النموذج 5
الموضوع: دعوة لحضور ندوة الويب القادمة - [موضوع البرنامج التعليمي على الويب]
عزيزي [اسم المستلم] ،
أتمنى أن يجدك هذا البريد الإلكتروني في حالة جيدة. اسمي [اسمك] وأنا أتواصل من [اسم شركتك] ، المزود الرائد [للمنتجات / الخدمات].
أردت دعوتك إلى ندوة الويب القادمة ، [موضوع الندوة عبر الإنترنت] ، حيث سنناقش [موضوع / مشكلة محددة] وكيف يمكن أن تساعد [منتجاتنا / خدماتنا] في حلها.
ستُعقد الندوة عبر الويب في [التاريخ] في [الوقت] ، وستتضمن [ما يمكن للحاضرين توقعه من الندوة عبر الويب]. يرجى التسجيل في الندوة عبر الويب بحلول [التاريخ] ، وسنرسل لك الرابط للانضمام.
أتطلع إلى انضمامك إلينا ومناقشة كيف يمكننا مساعدة شركتك في تحقيق نتائج مماثلة.
شكرا لك على وقتك،
[اسمك]
ابدأ التنقيب عن المبيعات
يعد التنقيب عن المبيعات جانبًا حاسمًا في أي استراتيجية مبيعات ناجحة. يسمح للشركات بتحديد ومتابعة العملاء المحتملين ، مما قد يؤدي إلى زيادة الإيرادات والنمو.
من خلال التنقيب المنتظم عن أفضل أدوات التنقيب عن المبيعات واستخدامها ، يمكن للشركات الحفاظ على خط أنابيب ثابت من العملاء المتوقعين وتوسيع قاعدة عملائهم باستمرار.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد تقنيات التنقيب الصحيحة الشركات على البقاء في صدارة المنافسة من خلال تحديد فرص واتجاهات جديدة في السوق.
بشكل عام ، يمكن أن يكون لاستثمار الوقت والموارد في التنقيب الفعال عن المبيعات تأثير كبير على صافي أرباح الشركة.
الآن بعد أن عرفت كل ما تريد معرفته حول التنقيب ، فقد حان الوقت لزيادة نمو عملك باستخدام تقنيات التنقيب عن المبيعات والنصائح والقوالب المتوفرة في هذه المقالة.
توقع سعيد!