علم نفس المبيعات وكيف يناسب التسويق

لقد كنت طالبًا في علم النفس في السنوات القليلة الماضية. أتعلم وأدرس كيف يعمل العقل البشري وكيف تدربنا خلفياتنا التطورية والبيئية على الاستجابة للعالم من حولنا. كيف يتناسب هذا مع التسويق؟ يدرس علماء النفس علم نفس المبيعات بشكل مكثف ، ويساعدنا عملهم على تطوير تقنيات التسويق التي تعمل. يمكن أن يساعدك تعلم وفهم كيف يمكن أن يتلاءم علم نفس المبيعات مع كيفية عملنا بالفعل على صقل الاستراتيجية التي تستخدمها بالفعل. أعلم أنك قرأت الكثير عن هذا (وإليك واحدًا آخر: مفاهيم علم النفس التي تدفع متابعي وسائل التواصل الاجتماعي) ، لكنك ستتعلم أن علم نفس المبيعات له علاقة بكيفية فهمك للناس أكثر من فهمك للتسويق.

كيف ينطبق علم النفس على التسويق؟

قبل أن نفهم علم نفس المبيعات ، يجب أن نفهم علم النفس الأساسي. تتحدث العديد من النظريات عن كيفية عمل الناس وعملهم في حياتهم اليومية ، لكن بعض الأساسيات تتعلق بكيفية ترتيب الناس لاحتياجاتهم ، وكيفية استجابتهم للمحفزات ، وكيف تجعلنا خلفيتنا كبشر ننظر إلى العالم.

ما هي النظريات العامة التي يمكن أن تنطبق على علم نفس المبيعات؟

1 - أولاً ، ترتيب أولويات الاحتياجات. أنشأ عالم النفس المسمى ماسلو تسلسلًا هرميًا للاحتياجات. تساعدنا قراءة الرسم ب على فهم التسلسل الهرمي لماسلو. يحتاج الناس أساسًا إلى تلبية الحاجة إلى الطعام والماء قبل أن يتمكنوا من الانتقال إلى الأشياء التي تجعلهم يشعرون بالحب والتقدير. بمجرد تلبية هذه الاحتياجات ، سيبحث الناس عن خيارات ترضي احتياجاتهم للشعور بالرضا عن أنفسهم.

2 - الآن لننتقل إلى كيفية استجابة عقولنا للمنبهات. كثير من الأفراد على دراية بعمل BF Skinner وقد لا يدركون ذلك. توصل سكينر إلى فكرة أنه يمكن تدريبنا على إكمال إجراءات معينة في حالة وجود محفزات معينة إما عن طريق تعزيز السلوك أو معاقبة السلوك. يُعرف هذا باسم التكييف الفعال. تم تعزيز هذه الفكرة في عالم التسويق لفترة طويلة قادمة ، لكننا سنجمع هذا مع عمل ماسلو بعد ذلك بقليل.

3 - أخيرًا ، نحتاج إلى مناقشة كيف تجعلنا خلفيتنا كبشر ننظر إلى العالم. تاريخنا ككائنات يأتي من التغيرات التطورية. هذا مؤكد. هذا يعني أن لدينا إحساسًا متطورًا للغاية بما يهم العالم. على وجه التحديد ، ما الذي يسبب لنا الأذى ، أو ما يجعلنا سعداء. تنشط خلفيتنا التطورية الدوافع التي تساعدنا في التعرف على التهديدات. تخبرنا استجابة التهديد هذه إما أننا بحاجة إلى الفرار أو أننا بحاجة للقتال. هذا رد فعل قتال أو هروب. هذه الخلفية التطورية تجعلها كذلك حتى نحافظ على الطاقة في مواجهة العقبات. نريد أقصر مسافة بيننا وبين النجاح.

ما علاقة أي من هذا بعلم نفس المبيعات؟

سهل! تشير كل هذه النظريات إلى فكرة أنه يجب عليك إرضاء دوافع معينة في أي وقت تريد بيع شيء ما للفرد. تحتاج إلى تعزيز أن التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو يتم تلبيته بطريقة أو بأخرى ، يجب عليك تعزيز السلوكيات التي من المحتمل أن تكون قد تم تعزيزها بالفعل ، ويجب أن تجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان لتحقيق عملية شراء. دعونا نضع هذا في بعض الردود العملية.

1. إرضاء التسلسل الهرمي للاحتياجات

تأكد من أن منتجك يقدم فائدة للمستهلك. سواء كان ذلك لجعلهم يشعرون بتحسن تجاه أنفسهم ، أو للمساعدة في تلبية احتياجاتهم الأمنية ، أو لجعلهم يشعرون بأنهم مرغوبون أو محبوبون. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا ، فأقنع عملاءك أن برنامجك سيساعدهم في جعل وظائفهم أكثر أمانًا ، أو الحفاظ على أمان معلوماتهم المالية. إذا كنت تبيع الزهور ، أظهر كيف أن منتجك هو أفضل منتج لتجعلهم يشعرون بأنهم محبوبون ومطلوبون. يتطلب بيع خدمة مثل الخدمات القانونية بيع فكرة أن احتياجاتك الأمنية تهمك بشكل فعال.

يمكنك بيع أي منتج بفكرة أنه يلبي تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات. دراسة حالة ممتازة لكيفية القيام بذلك هو إعلان ADT الذي يقنع صبيًا صغيرًا أن منزله خالٍ من التدخلات الخارقة للطبيعة. نجحت ADT ليس فقط في تسويق احتياجات السلامة والأمن للوالدين ، بل تمكنت أيضًا من البيع لتلبية احتياجات الأسرة المحترمة. من خلال إقناع الوالدين بأن الطفل آمن ، فإنهم يعلمون أن أحبائهم في أمان ويمنحهم إحساسًا بالاحترام بشأن الحفاظ على سلامة طفلهم.

2. غرس الإحساس بالمكافأة في عملائك

هذه بالتأكيد ليست المرة الأولى التي تسمع فيها هذا ، ولكن الشعور بالمكافأة لدى عملائك ضروري لمشاركتهم في منتجك أو خدماتك. ليس فقط الإحساس بالمكافأة ضروريًا ، ولكن الشعور بالعقاب قد لا يكون ضارًا. نرى هذا غالبًا مع إعلانات الهاتف الخلوي. تستخدم الشركات الخلوية تقنيات تذكرنا جدًا بالتكييف الفعال في إعلاناتها.

سوف تتذكر رؤية العديد من إعلانات الهاتف الخلوي التي تقدم سعرًا لعملائها. تضرب هذه الشركات أيضًا المنافسين بسبب افتقارهم إلى تغطية الشبكة أو قلة السرعة. هذا يغرس شعورًا بالمكافأة من خلال الإشارة إلى أنك ستحصل على سرعات أفضل معهم. كما أنه يغرس شعورًا بالعقاب لأنك ستُعاقب بسرعات أبطأ وتغطية أسوأ من خلال البقاء مع منافسيهم.

3. اجعل الحصول على منتجك سهلاً قدر الإمكان

نظرًا لأننا مخلوقات نقدر الوقت ، فنحن لا نريد إضاعة الوقت في العبث بموقع ويب. حاول أن تجعل من السهل جدًا العثور على مكان الحصول على المنتج أو الخدمة. اجعل عملية الدفع الخاصة بك ودية وجذابة ، وتجنب الزر الأحمر الكبير. بدلًا من ذلك ، جرب الألوان الهادئة التي لا تزال تلفت انتباهك مثل الأزرق المخضر أو ​​الأزرق الفاتح.

في حالة dlvr.it ، أحدث تغيير بسيط في اللون على زر الخروج فرقًا كبيرًا في المبيعات. تغير الزر من الأزرق إلى البط البري. من المثير للاهتمام كيف يمكن للتغييرات الصغيرة أن تجذب المستهلك. تذكر أن تضع نفسك مكان عميلك واكتشف ما الذي يجذب الانتباه.

التفاف كل شيء

أعلم أننا حصلنا على القليل من التقنية في هذا المنشور ، لكن جوهر التسويق هو أن نجعل شيئًا ضروريًا لعملائك. اجعلها تجعل حياتهم أسهل. يدور علم نفس المبيعات حول تطبيق النظريات النفسية الشائعة على ممارسات البيع الخاصة بك. في حين أن هذه قد تكون مجرد عدد قليل من النظريات ، إلا أنها نظريات مقبولة على نطاق واسع وستساعدك على فهم المستهلك بشكل أفضل. تذكر أنه بمجرد تنقيح منشوراتك ، يمكنك مشاركتها تلقائيًا مع عدد من الأدوات. تحقق من منشور المدونة الخاص بنا لاكتشاف أفضل أدوات أتمتة الوسائط الاجتماعية.

لقد نشرنا العديد من المقالات في الماضي حول كتابة محتوى مدونة رائع. تحقق من مقالاتنا مع المزيد من كتابة محتوى مدونة رائع أو تعرف على كيفية زيادة حركة المرور بمحتوى دائم الخضرة.