ما هي حصة المبيعات وكيف يمكنك تحديدها؟

حصة المبيعات هي هدف يجب على العامل أو فريق المبيعات أو قسم المبيعات بأكمله في الشركة الوصول إليه خلال فترة زمنية محددة.

يمكنك حساب حصة المبيعات بعدة طرق مختلفة:

• مقدار المال المراد تحقيقه.
• عدد الوحدات المباعة.
• عدد الحسابات الجديدة التي سيتم فتحها.

تهدف حصة المبيعات إلى تزويد مندوبي المبيعات بهدف قابل للقياس للمساعدة في تقييم أداء وفعالية نشاطهم.

لذلك، تعتبر حصة المبيعات عاملاً مهمًا في تحقيق المبيعات.

ولكن ماذا عن الأعمال الأوسع؟ ما مدى أهمية حصة المبيعات؟

تعتبر حصص المبيعات ضرورية للأعمال التجارية، مما يؤثر على عمليات واستراتيجيات الشركة على المدى القصير والطويل.

هل أنت مستعد لمعرفة المزيد عن أساسيات حصص المبيعات؟

ستبحث هذه المدونة في حصص المبيعات وكيف يمكن لمندوبي المبيعات تحديدها بشكل مستقل.

قم بالتمرير للمزيد!

فهم حصة المبيعات

هناك أنواع مختلفة من حصص المبيعات التي يجب على الجميع فهمها. تعمل الحصص على تشجيع الأداء، وتضع معياراً للنجاح، وتقيس إنتاجية الأفراد.

بعض العوامل، مثل الإحالات، تدفع مندوبي المبيعات للوصول إلى حصصهم. وجدت دراسة أجراها Sales Insight Lab لعام 2021 أن التوصيات يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات في الحصول على عملاء جدد وتحقيق أهداف مبيعاتهم بطريقة كبيرة. في الواقع، 47% من أفضل مندوبي المبيعات يطلبون دائمًا التوصيات.

حصص المبيعات تدور حول أرقام وأهداف قابلة للقياس . بعض هذه هي:

هدف الإيرادات

هدف الإيرادات هو مقدار المال الذي يريد مندوب المبيعات أو الفريق أو الشركة تحقيقه خلال فترة زمنية معينة.

إحدى الطرق الأساسية لقياس مدى نجاح جهود المبيعات هي تحديد مقدار الأموال التي تجلبها.

وعادة ما يتم التعبير عن هذه الأهداف من حيث المال. يمكنك تعيين أهداف الإيرادات لفترات مختلفة، مثل أسبوعية أو شهرية أو ربع سنوية أو سنوية.

هدف الحجم

هدف الحجم هو العدد الدقيق للسلع أو الخدمات التي يرغب مندوب المبيعات أو الفريق أو المؤسسة في بيعها في فترة زمنية معينة.

على عكس أهداف الإيرادات، التي تركز على مقدار الأموال التي تم جنيها من المبيعات، تحدد أهداف الحجم عدد العناصر التي تم بيعها.

يمكنك تعيين أهداف الحجم لتكون يومية أو أسبوعية أو شهرية أو ربع سنوية أو سنوية.

عنصر الوقت في حصص المبيعات

يعتمد الجانب الزمني في حصة المبيعات على مقدار الوقت المحدد الذي يحتاجه مندوب المبيعات أو الفريق أو الشركة للوصول إلى أهداف مبيعات محددة.

يمكن أن يختلف النطاق الزمني اعتمادًا على نموذج العمل والصناعة. غالبًا ما تتمتع صفقات المبيعات B2B بدورات مبيعات أطول بكثير من القطاعات الأخرى.

تشمل الأطر الزمنية القياسية ما يلي:

• يوميًا : قد تحدد بعض بيئات المبيعات سريعة الخطى، مثل متاجر البيع بالتجزئة أو مراكز الاتصال، أهدافًا يومية لضمان بذل الموظفين قصارى جهدهم دائمًا.
• أسبوعيًا : تعد الأهداف الأسبوعية أقل شيوعًا، ولكنها يمكن أن تعمل بشكل جيد مع الشركات ذات دورات المبيعات الأقصر أو التي غالبًا ما تحتاج إلى مراقبة السوق لإجراء تغييرات.
• شهريًا : هذا هو الإطار الزمني المعتاد لحصص المبيعات، خاصة في الصناعات التي لا تكون فيها دورات المبيعات طويلة أو قصيرة. تجمع الحصص الشهرية بين منح مندوبي المبيعات وقتًا كافيًا لإغلاق الصفقات والسماح لهم بمعرفة ما يفعلونه بانتظام.

الجغرافيا والإقليم في حصص المبيعات

في حصة المبيعات، تعني الجغرافيا أو الإقليم المنطقة أو المنطقة الجغرافية المحددة التي يكون مندوب المبيعات أو الفريق أو الموزع مسؤولاً عن البيع فيها.

في العديد من الصناعات، من المعتاد أن يتم تعيين مناطق محددة لممثلي المبيعات بحيث يتم تغطية السوق بالكامل ولا يكون هناك تداخل بين الحسابات.

علاوة على ذلك، هناك جوانب حيوية تتعلق بالجغرافيا أو المنطقة في حصص المبيعات. هؤلاء هم:

• الحدود المرسومة : حدود كل منطقة واضحة. اعتمادًا على حجم الأعمال التجارية والسلع أو الخدمات التي يتم بيعها، يمكن أن تكون صغيرة مثل حي واحد أو كبيرة مثل بلد بأكمله.
• إمكانات المبيعات : ينبغي النظر في المناطق ومنحها بناءً على مقدار الأموال التي يمكن أن تجلبها. وهذا يعني النظر في عدد العملاء المحتملين ، وقوتهم الشرائية، وطلب السوق في كل منطقة.
• التخصيص المتوازن : إن أفضل طريقة لتقسيم المناطق هي أن يكون لكل مندوب مبيعات فرصة متساوية لتحقيق حصته، مع الأخذ في الاعتبار إمكانات المبيعات والصعوبات في كل منطقة.
• المساءلة : يتحمل مندوبو المبيعات مسؤولية جميع جهود المبيعات في المنطقة المخصصة لهم. وهذا يوضح من المسؤول عن ماذا.
• تجنب الصراع : من خلال تحديد المناطق بوضوح، يمكن للشركات تجنب المشاكل التي تحدث عندما يتحدث اثنان أو أكثر من مندوبي المبيعات إلى نفس العميل المحتمل أو يحاولون القيام بنفس الشيء في نفس الوقت.
• نهج مخصص : عندما يعرف مندوبو المبيعات ما الذي يجعل منطقة ما فريدة من نوعها، يمكنهم تغيير نهجهم واستراتيجياتهم ورسائلهم للوصول إلى الجمهور المحلي بشكل أفضل.

المنتج أو الخدمة في حصص المبيعات

في حصة المبيعات، يعني المنتج أو الخدمة الأشياء أو الخدمات المحددة التي يتوقع مندوب المبيعات أو الفريق بيعها. يمكن أن تكون هذه الأجهزة إلكترونيات أو سيارات أو بقالة أو خدمات مثل الاستشارات أو اشتراكات البرامج أو الخدمات المصرفية.

من المهم أن تتذكر أن هناك جوانب حاسمة للمنتج أو الخدمة في حصة المبيعات، وهي ما يلي:

• النطاق المحدد : في معظم الأحيان، يتم إعطاء مندوبي المبيعات قائمة بالسلع أو الخدمات المسؤولة عنها. تتوافق هذه القائمة عادةً مع مجالات خبرتهم أو مجموعة العملاء أو احتياجات السوق.
• أهداف متغيرة : تختلف أهداف المبيعات لكل منتج أو خدمة حسب هوامش الربح أو طلب السوق أو الأهمية الإستراتيجية أو مستويات المخزون.
• حصص المنتجات المتعددة : في بعض الحالات، يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن بيع أكثر من منتج أو خدمة واحدة. وقد يكون لديهم حصص مختلفة لكل هدف أو هدف واحد يمكنهم تحقيقه بشكل مختلف.
• الحملات أو العروض الترويجية الخاصة : قد تكون هناك أهداف مبيعات مؤقتة لسلع جديدة أو موسمية أو فرصة سوقية تستمر لفترة محدودة فقط.

أنواع حصص المبيعات

هناك أهداف مبيعات مختلفة، لكل منها إيجابيات وسلبيات وحالات الاستخدام الأفضل.

فيما يلي بعض حصص المبيعات الشائعة:

• حصص الإيرادات : تعتمد هذه الأهداف على مقدار الأموال التي يجب أن يجنيها مندوب المبيعات أو الفريق أو القسم في فترة زمنية معينة.
• حصص الحجم : تعتمد هذه الحصة على عدد وحدات المنتج أو الخدمة المباعة بدلاً من مقدار الأموال التي يجلبونها.
• حصص الربح : تعتمد على الربح المحقق من المبيعات، مع الأخذ في الاعتبار تكاليف السلع أو الخدمات المباعة.
• حصص الأنشطة : تعتمد هذه الأهداف على أنشطة مبيعات محددة، مثل عدد مكالمات العملاء أو العروض المرسلة أو العروض التوضيحية المقدمة.

يعد كل نوع من حصص المبيعات هو الأفضل لمواقف وأهداف مختلفة، وغالبًا ما تستخدم الشركات أكثر من نوع واحد في وقت واحد لقياس نجاح المبيعات. يمكن أن يساعد دليل المبيعات الذي يحتوي على إستراتيجيات ونصوص برمجية وكلاء المبيعات على تحقيق حصصهم.

الشيء المهم هو اختيار النوع أو مزيج الأنواع الذي يتناسب بشكل أفضل مع أهداف مؤسستك، وعملية المبيعات الخاصة بك، والمنتج أو الخدمة التي تبيعها.

إن فهم أساسيات حصص المبيعات أمر واحد، ولكن تعلم أهمية تحديدها أمر حيوي.

أهمية حصص المبيعات

تعتبر حصص المبيعات ضرورية للأعمال التجارية لأنها تساعد في مواءمة نجاح الأفراد والفرق مع أهدافها.

فيما يلي بعض الأسباب الأساسية التي تجعل أهداف المبيعات ذات أهمية قصوى:

• تقييم الأداء : توفر الحصص طريقة قياسية لقياس مدى جودة أداء فريق المبيعات.
• مواءمة الأهداف : تمنح حصص المبيعات مندوبي المبيعات أهدافًا ملموسة للوصول إليها، وتحول أهداف الشركة عالية المستوى إلى أهداف قابلة للقياس لكل موظف.
• تحفيز قوة المبيعات : يمكن أن تحفز الحصص الأشخاص إذا كانت مرتبطة بحوافز المبيعات مثل المكافآت أو الزيادات.
• المساءلة : تحدد الحصص توقعات نجاح المبيعات وتخضع الأشخاص للمساءلة.

الآن بعد أن عرفت سبب أهمية حصص المبيعات، فلنتعرف على كيفية تعيينها

كيفية تحديد حصص مبيعات واقعية

يعد تحديد أهداف مبيعات واقعية أمرًا ضروريًا لتحفيز فريق المبيعات لديك وضمان توافق أهدافهم مع أهداف عملك. يمكن للأهداف غير الواقعية أن تضر بالروح المعنوية وتتسبب في ترك الأشخاص لوظائفهم، من بين مشاكل أخرى.

فيما يلي دليل لتحديد أهداف مبيعات معقولة ومفيدة:

1. إجراء أبحاث السوق

• حجم السوق : انظر إلى النطاق العام للسوق أو حجم الشرائح التي تريد الوصول إليها.
• المنافسة : اعرف من الذي ستواجهه وكيف يمكن أن يؤثر ذلك على مبيعاتك.
• المؤشرات الاقتصادية : فكر في كيفية تأثير الاقتصاد على المبلغ الذي يمكن للعميل إنفاقه.

2. تحليل بيانات المبيعات التاريخية

• البيانات التاريخية : انظر إلى كيفية إجراء المبيعات في الماضي؛ العثور على الاتجاهات والأنماط.
• مستوى مهارات الفريق : اكتشف مدى جودة فريق المبيعات لديك. هل هم جدد ولم يتم اختبارهم أم أن لديهم خبرة؟
• توفر الموارد : فكر في المساعدة التسويقية وأدوات المبيعات والموارد الأخرى التي يمكن لفريقك الوصول إليها. إن إضافة دعم إضافي، مثل محددي المواعيد، يمكن أن يجعل تلبية حصص المبيعات الطموحة أكثر سهولة.

3. النظر في أهداف العمل والاستراتيجية

• توضيح الأهداف : تعرف على أهداف عملك بشكل عام. هل الهدف هو الزيادة أو دخول أسواق جديدة أو الحفاظ على العملاء أو كسب المال؟
• الإطار الزمني : اكتشف المدة التي ستستغرقها للوصول إلى هذه الأهداف ربع السنوية أو نصف السنوية أو السنوية.

4. استشر فريق المبيعات

• الاستشارة : تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك حول معايير الحصص؛ الحصول على ملاحظاتهم والاستماع إلى أفكارهم.
• التوقعات الواقعية : غالبًا ما يعرف مندوبو المبيعات أفضل ما يمكنهم فعله. تعتمد المعنويات والدافع على قبولهم لحصص المبيعات الخاصة بهم.

في حين أن تحديد حصة المبيعات يبدو سهلاً نسبيًا، إلا أن هناك مخاطر شائعة في تحديد الحصص لا يمكن توقعها إلا من قبل بعض الأشخاص الذين حصلوا على درجة جامعية في التمويل عبر الإنترنت .

المزالق الشائعة في تحديد حصص المبيعات

يعد تحديد حصص المبيعات أمرًا صعبًا لإيجاد التوازن الصحيح. إن استخدام الحصص بشكل صحيح يمكن أن يلهم فريق المبيعات لديك ويدفعهم إلى بذل قصارى جهدهم.

تُظهر دراسة أداء المبيعات لعام 2020-2021 التي أجرتها Korn Ferry أن 53% فقط من مندوبي المبيعات يحققون أهدافهم أو يتجاوزونها . تهدف معظم الشركات إلى تحقيق 70% من أهداف مبيعاتها، مما يجعل ذلك مشكلة كبيرة بالنسبة لكفاءة المبيعات.

ومع ذلك، فإن بعض الأخطاء المعتادة يمكن أن تجعل حصص المبيعات أقل فائدة. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب الانتباه إليها:

أهداف غير واقعية

إن وضع توقعات عالية جدًا قد يعني أن فريق المبيعات الخاص بك سيواجه صعوبة في تحقيق أهدافه. وهذا يمكن أن يقلل من الثقة ويجعل الناس يعملون بجهد أقل/يعملون في مكان آخر.

عدم المرونة

إن الفشل في تغيير الحصص استجابة للأحداث غير المخطط لها، مثل التغيرات في السوق، أو مشاكل سلسلة التوريد، أو تغيرات الأشخاص، يمكن أن يؤدي إلى مشاكل كبيرة.

لا تقم أبدًا بتعيين حصص غير واقعية وغير عادلة لفريق المبيعات.

تجاهل ظروف السوق

وهذا يعني تجميع الحصص دون النظر إلى اتجاهات السوق، أو الموسمية، أو العوامل الاقتصادية.

يمكن أن يؤدي ذلك إلى سهولة شديدة أو صعوبة شديدة في تلبية الحصص، الأمر الذي لن يمنح مندوبي المبيعات لديك الاتجاه الصحيح أو الحافز.

مراقبة وتعديل حصص المبيعات

يتطلب التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يحقق أهداف الشركة القصيرة والطويلة الأجل مراقبة حصص المبيعات وتعديلها.

على سبيل المثال، إذا كنت تدير شركة صغيرة بميزانية محدودة، فإن إحدى الأفكار الأكثر فاعلية هي الاستفادة بشكل جيد من برنامج CRM للشركات الصغيرة: تتبع جميع بيانات العملاء، وقم بتحليلها بحكمة وضبط عروض أسعار المبيعات لتتناسب مع عملائك "الاحتياجات.

فيما يلي دليل لمساعدتك في تتبع الحصص وتغييرها بفعالية:

مراجعات منتظمة

• التكرار : اعتمادًا على دورة مبيعاتك، قم بإجراء عمليات تسجيل يومية أو أسبوعية أو شهرية لمقارنة النجاح بالأهداف.
• المقاييس الرئيسية : انظر إلى مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل الدخل المحقق وحجم المبيعات ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء وغيرها التي تتوافق مع أهداف عملك.

تغييرات الوثيقة

• حفظ السجلات : قم بتدوين كافة التغييرات التي تم إجراؤها على الأهداف، وسبب إجرائها، وما تتوقع حدوثه.
• مراجعات الأداء : قم بتقييم أداء فريقك لتحديد الاتجاهات والمجالات التي تحتاج إلى تحسين والأماكن التي يقومون فيها بعمل رائع.

تصحيحات منتصف الدورة

• حصص مرنة : كن مستعدًا لتغيير حصص مبيعاتك إذا تغيرت ظروف السوق أو الطلب على المنتج أو نجاح الفريق بطرق لم تتوقعها.
• عملية الموافقة : تأكد من وجود طريقة مباشرة لتغيير الحصص وطريقة واضحة لتحديد من يحتاج إلى قبول التغييرات.

حصص المبيعات: الكلمة الأخيرة

خذها منا - حصص المبيعات عمل شاق.

ومع ذلك، لا ينبغي أن يمنعوك من تحفيزك لتحقيق أهدافك. هناك شيء واحد ألا ننسى أبدًا صيغة تحديد حصص المبيعات:

وقد تكون هناك مخاطر في تحديد الحصص، مثل الأهداف غير الواقعية، أو الافتقار إلى المرونة، أو تجاهل ظروف السوق. ومع ذلك، يمكنك دائمًا مكافحتها من خلال المراقبة المناسبة وتعديل حصص المبيعات.

يريد كل بائع المضي قدمًا بالصفقات وإبرام الصفقات الجيدة لكل من العميل ومندوب المبيعات. حافظ على تركيز فريقك على حصص المبيعات الواقعية وتخلص من الضوضاء!