12 من أفضل أساليب المبيعات لإتمام المزيد من الصفقات في عام 2024

حان الوقت للتخلص من أساليب المبيعات التي عفا عليها الزمن!

لذا، إذا كنت لا تزال تمارس الضغط على العملاء المحتملين وترسل رسائل بريد إلكتروني غير شخصية وباردة بشكل جماعي، فقد حان الوقت لتحديث سجل مبيعاتك.

لمساعدتك على البدء، نشاركك أفضل أساليب المبيعات لإبرام المزيد من الصفقات والأمثلة لتوضيحها عمليًا.

فيما يلي بعض أساليب المبيعات الأكثر فعالية التي تستخدمها العلامات التجارية B2B لسحق الحصص وتحسين خط الأنابيب.

1. بناء علامة تجارية شخصية على LinkedIn

إن بناء علامة تجارية شخصية على LinkedIn لا يقتصر على المديرين التنفيذيين والمؤسسين والمؤثرين فقط.

إذا كنت مديرًا تنفيذيًا للحسابات أو حقوق السحب الخاصة أو حتى جزءًا من فريق التسويق، فإن ترسيخ نفسك كخبير في الموضوعات ذات الصلة بمنتجاتك أو خدماتك سيساعدك على مقابلة صناع القرار في مجال عملك.

من خلال النشر المستمر، ستتمكن من تطوير متابعين من العملاء المحتملين المهتمين بالقيمة التي تشاركها. وسوف ينظر هؤلاء العملاء المحتملون المثاليون إليك، وفي النهاية إلى منتجك أو خدمتك، على أنهم الحل الأمثل.

لتسريع معدل نموك، يجب عليك التفاعل مع المتابعين.

كيف؟

الرد على التعليقات والرسائل أو التعليق على منشوراتهم.

تحقق من هذا الرابط على البيع الاجتماعي للمزيد حول هذا الموضوع!

مثال لبناء علامة تجارية شخصية على LinkedIn

كوجنيزم كبير مسؤولي التسويق تعتبر Alice de Courcy مثالاً ممتازًا لتكتيك المبيعات هذا.

إنها لا تقوم بالنشر بشكل منتظم حسب الطلب فحسب، بل قامت أيضًا بتحويل جميع منشوراتها على LinkedIn إلى كتاب لمساعدة مديري التسويق الآخرين.

ساعد الكتاب المعني في إطلاق حملات تسويقية مجزية على LinkedIn وحملات ABM. لقد كان أيضًا بمثابة أسلوب مبيعات داخلي ممتاز لأن الشركات أعجبت جدًا لدرجة أنها قامت بالتسجيل مع Cognism!

اقرأها بنفسك

2. فكر في مكالمات الاكتشاف باعتبارها استشارات مجانية

إنه أمر لا يصدق ما يمكن أن يفعله التحول العقلي البسيط في معدل نجاح مكالمات الاكتشاف الخاصة بك.

يتجاهل بعض مندوبي المبيعات هذه المكالمة المحورية باستخدام أساليب مبيعات انتهازية أو طرح أسئلة غير ذات صلة على العميل المحتمل.

عندما تبدأ في التفكير في مكالمات الاكتشاف باعتبارها استشارات مجانية، مثل ما ستتلقاه من طبيب أو محام، فإنك تبدأ في التركيز على الأهداف الأساسية لهذه المكالمات المبكرة:

• تعرف على آلام واحتياجات الرصاص.
• تثقيف الرصاص قدر الإمكان.

غالبًا ما تنسى فرق المبيعات العنصر الثاني، لكنه قوي جدًا!

عندما تقدم لعملائك المحتملين معلومات مجانية ومفيدة، فسوف يثقون بك كخبير يفهمهم ويفهم ما يحاولون تحقيقه.

إن الممثل الذي يوصي بطرق (بخلاف الحلول) التي يمكن للعميل المحتمل استخدامها اليوم لمعالجة مشكلته يصبح لا يقدر بثمن.

بمجرد أن ينظر إليك العملاء المحتملون بهذه الطريقة، فسوف يتمسكون بك. ولن يكون لدى المنافسين فرصة، بغض النظر عن سعرهم أو سعر البيع بالتجزئة لهم.

ولخلق هالة من الخبرة في هذه المكالمات، عليك أن تصبح خبيرًا في هذا الموضوع. يجب أن تتعرف على مجال عملك وعملائك وأفضل الممارسات.

مجرد معرفة مجموعة منتجاتك لن يفي بالغرض.

ومع ذلك، فإن ساعات الدراسة الإضافية تستحق النتائج.

مثال على تكتيك مبيعات B2B هذا

يقود الكاتب الشبح المتميز نيكولاس كول هذا المفهوم إلى المنزل.

قبل كل مكالمة استشارية، يخبر نفسه أن العميل المحتمل دفع له 100 دولار مقابل هذه المكالمة.

وهذا يدفعه إلى التركيز على توفير القيمة للعميل الرئيسي:

• للاستماع عن كثب.
• لطرح الأسئلة ذات الصلة.
• والأهم من ذلك كله، أن يشارك ما يعرفه مجانًا.

يقوم بتعليم العملاء المحتملين كيفية عمل الكتابة الخفية ولماذا لا تعمل استراتيجية المحتوى الحالية الخاصة بهم.

وقد ساعده هذا النهج في إغلاق مئات المديرين التنفيذيين والمؤسسين والمستثمرين لخدمة الكتابة الخفية الخاصة به من خلال تقديم نفسه كمفكر، وليس مجرد كاتب.

3. المكالمة الباردة (المنافسة أقل من أي وقت مضى)

في حين أن المنافسة على الاهتمام تتزايد في صناديق البريد الإلكتروني، فإنها تتناقص على موجات الأثير.

مندوب المبيعات العادي متردد في التنقيب باستخدام الهاتف.

لماذا؟

ليس لأنها غير فعالة - لقد تعاملنا بالفعل مع "هل الاتصال البارد ميت؟" " سؤال. في تقريرنا الأخير عن المكالمات الباردة ، بعد تحليل 55701 مكالمة، وجدنا أن متوسط ​​معدل نجاح المكالمات الباردة يبلغ 4.82%.

بدلاً من ذلك، من المرجح أن يتجنب المندوبون الهواتف في المقام الأول لأنها غير مريحة أكثر بكثير من إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو مراسلة الأشخاص على LinkedIn.

لذا، إذا كانت لديك الشجاعة للتعامل مع هذا الانزعاج والاتصال بصناع القرار، فسوف تتميز عن المنافسة باستخدام تكتيك المبيعات هذا.

بينما تتصارع حقوق السحب الخاصة في الشركات المنافسة في صناديق البريد الوارد، ستجري اتصالات بشرية وتحصل على إجابات فورية.

وبطبيعة الحال، لتحقيق النجاح الاتصال البارد، عليك أن تفعل ذلك بشكل صحيح.

هذا يعني:

• يؤدي البحث قبل المكالمة.
• تحديد التفاصيل لتجهيز المكالمة (منشور مدونة، حدث حديث، وما إلى ذلك)
• استخدام برنامج نصي مرن للاتصال البارد .
• تحليل وتحسين العملية الخاصة بك.

لا تفترض أن المسؤولين التنفيذيين في C-Suite لن يجيبوا على الهواتف.

وجد بحثنا أنهم هم الأشخاص الذين من المرجح أن يجيبوا!

مثال على فتح الاتصال البارد الفعال

يعاني العديد من الممثلين من صعوبة فتح المكالمة الباردة ، وهو الجزء الأكثر أهمية.

في كتابه "المبيعات الجديدة المبسطة" ، يوصي مايك واينبرغ بتقنية تعمل بشكل جيد.

فهو يعرضك على الفور كشخص ذو سلطة وحل المشكلات، مما يزيد من فرص موافقة المشتري المحتمل على الاجتماع.

ها هو (استخدمه بعد قليل من بناء العلاقات التي توضح أنك تعرفهم):

"أترأس أعمالًا جديدة في (اسم الشركة)، وفي الأشهر الأخيرة، جاء إلينا الكثير من (نوع الشركة المستهدفة) قائلين إنهم سئموا من (نقطة الألم 1)، الأمر الذي يكلفهم الكثير (نتيجة نقطة الألم 1)."

ويوصي بالتوقف وانتظار الرد.

الأمل هو أنه إذا فهمت نقطة الألم بشكل صحيح، فسوف يعانون منها ويخبرونك بذلك. إذا لم تكن كذلك، فاذكر واحدة أخرى ذات صلة.

إذا لقي أحدهم صدى، يمكنك أن تطرح عليه أسئلة متابعة حول المشكلة، وبمجرد أن تشعر باهتمامه، اطلب عقد اجتماع.

ويوصي بعدم إنهاء المكالمة حتى تطلب ذلك ثلاث مرات. وذلك لأن الناس يقولون لا بشكل غريزي. نوصي بقراءة كتابه لمزيد من النصائح حول أساليب المبيعات الخارجية .

4. ابدأ بتتبع محفزات المبيعات

يعد تتبع المشغلات أحد أساليب المبيعات لزيادة الإيرادات. يشير المشغل إلى فرصة لبدء محادثة مبيعات مع المشترين المحتملين.

على سبيل المثال، قد يكون ذلك اندماج شركة، أو تغييرًا في الإدارة، أو ترقية عميلك المثالي.

كيفية تنفيذ تكتيك المبيعات هذا

إن تتبع هذه الأحداث باستخدام أداة ذكاء المبيعات مثل Cognism يمكّن محترفي المبيعات من التواصل في الوقت المناسب تمامًا. والأفضل من ذلك، أنه يوفر لهم طريقة طبيعية لبدء المحادثة.

لتتبع نقاط البيانات هذه يدويًا، يمكنك متابعة حساباتك المستهدفة على وسائل التواصل الاجتماعي والاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بهم.

ستوفر تنبيهات Google ومواقع أخبار الصناعة أيضًا معلومات مفيدة.

5. اسأل العملاء عن المقدمات

استفد من عملائك السعداء للعثور على عملاء جدد. اطلب منهم تقديم مقدمات للعملاء المثاليين في شبكتهم.

يمكنك العثور على هؤلاء العملاء المحتملين المثاليين عن طريق تصفية جهات اتصال العميل على LinkedIn وفقًا لخصائص ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.

بمجرد العثور على عدد قليل من الأشخاص الذين ترغب في مقابلتهم، اجعل من السهل على العميل تقديم مقدمة.

للقيام بذلك، جرب تكتيكين:

1. امنحهم بريدًا إلكترونيًا مكتوبًا مسبقًا يمكنهم إرساله يقدم علامتك التجارية ويوضح كيف يمكنك مساعدتهم.
2. قم بتمرير تفاصيلهم حتى تتمكن من التواصل والإشارة إلى عميلك.

يعد تنفيذ تكتيك المبيعات هذا بشكل صحيح طريقة رائعة لتوليد فرص مبيعات جديدة بسرعة. وبما أن العميل المحتمل يعرف عنك من نظير موثوق به، فسيكون من الأسهل تحويله.

6. استخدم التعاون بين الفرق

أحد أساليب المبيعات الشائعة هو استخدام التعاون بين الفرق. إذا كنت تواجه صعوبة في إتمام صفقة، فيمكنك دائمًا الحصول على المساعدة من شخص خبير في جوانب البيع التي تسبب لك المتاعب.

إذا كانت الصفقة تربكك على المستوى الفني، فقد يعني ذلك أن تطلب من أحد أعضاء فريق المنتج الخاص بك مراجعة البريد الإلكتروني الخاص بالمبيعات .

تذكر أن المبيعات قد تجعلك تشعر بالعزلة، ولكن نادرًا ما تكون وحيدًا. سواء كان مديرك أو أحد أعضاء فريق التسويق، فإن زملائك يريدون المساعدة.

ومن خلال الاستفادة من مجالات خبرتهم، يمكنك تحسين عروضك التقديمية والإجابة على أسئلة العملاء الصعبة والفوز بالمزيد من الصفقات.

مثال:

لنفترض أن عميلك يطرح أسئلة معقدة حول كيفية عمل ميزة الذكاء الاصطناعي الجديدة في النظام الأساسي لبرنامجك، والذي لا يزال خارج نطاق سيطرتك.

عندما يتعلق الأمر بهذا النوع من تكتيكات المبيعات، لا تحاول الإجابة عليه. أرسل رسالة إلى مهندس المبيعات أو خبير المنتج.

ويمكنهم بعد ذلك تحديد موعد لمناقشة الميزة مع العميل في جو غير خاص بالمبيعات. ويمكنهم أيضًا تزويدهم بمستند تقني أو أي محتوى آخر ذي صلة.

بعد ذلك، بمجرد حصول العميل على إجاباته ورضاه، يمكنك التركيز على إغلاق الصفقة.

7. البريد الإلكتروني البارد مثل مؤلف الإعلانات

يعد البريد الإلكتروني البارد أسلوبًا جيدًا للمبيعات لبدء المحادثات مع العملاء المتوقعين الباردين.

ومع ذلك، فهي تنافسية هناك.

سيتعين عليك إحضار لعبتك الأولى فيما يتعلق بالأهمية والتخصيص وتفرد عرضك إذا كنت تتوقع ردًا إيجابيًا.

ستحتاج أيضًا إلى تعلم كيفية جذب الانتباه وجذب الانتباه مثل مؤلف الإعلانات.

هذا يعني:

• أظهر لهم أنك تعرفهم بمجاملة أو بصيرة.
• تعليمهم على شيء يفعلونه خطأ.
• استخدام الأدلة لإثبات أن لديهم مشكلة يمكنك إصلاحها.
• رسم صورة واضحة قبل وبعد للعملاء مثلهم تمامًا.

افعل ذلك، وسيرى عملاؤك المحتملون أنك ذو قيمة، وليس مجرد شخص مسلح بأداة أتمتة البريد الإلكتروني .

8. احجز المزيد من المكالمات الجماعية

في دراسة أجريت على أكثر من 3000 فرصة مبيعات، وجد غونغ أنه كلما زاد عدد المشاركين من جانب المشتري في مكالمة المبيعات، ارتفع معدل الفوز.

وكلما حدث هذا النداء في وقت لاحق من دورة المبيعات، زادت فعاليته.

غالبًا ما تتلخص قوة هذه المكالمات في ما يلي:

زيادة التأثير

يمكنك الوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص الذين يمكنهم أن يصبحوا أبطالًا داخليين.

الضغط الفردي

إذا رأى صانع القرار أن بقية أعضاء فريقه يستمتعون بما يسمعونه، فسوف يتغذىون من تلك الطاقة ويزيد احتمال قيامهم بالشراء.

حاول تأمين المزيد من هذه المكالمات الجماعية عن طريق سؤال جهة الاتصال الخاصة بك عما إذا كان يجب أن يشارك أي من أصحاب المصلحة الآخرين في المكالمة أو العرض التوضيحي.

يعد هذا تكتيكًا ممتازًا لإغلاق المبيعات، خاصة إذا كان بإمكانك تسمية الأشخاص الذين تريدهم على وجه التحديد في المكالمة وشرح السبب. مرة أخرى، أنت تأخذ العمل من على عاتق المشتري.

يعد تنفيذ تكتيك المبيعات هذا أمرًا سهلاً:

قبل أسبوع من المكالمة، أوصي بإدراج خبير التكنولوجيا وقائد المبيعات الأكثر خبرة، حيث سيقدمون وجهات نظر فريدة حول حالات استخدام النظام الأساسي.

أثناء المكالمة، تأكد من ذكر اسم الشخص عند إدراج حالة استخدام تتعلق بيومه اليومي بدلاً من إبقاء الرسائل واسعة النطاق دائمًا.

بالطبع، ركز أكثر على الشخص الذي يتمتع بأكبر قدر من سلطة اتخاذ القرار، ولكن انتبه دائمًا للحاضرين.

وكما تعلمون، قد يكون حماسهم هو الدفعة الأخيرة التي تحتاجها الصفقة للوصول إلى نهايتها.

على سبيل المثال، لنفترض أن رئيس الإدارة كان قلقًا من أن موظفين محددين لن يستخدموا الحل؛ وبمجرد أن يرون حماسة قادة المبيعات، فسوف يفكرون بطريقة مختلفة.

9. الاستفادة من تحليلات المبيعات

يضيف المزيد والمزيد من إدارة علاقات العملاء وظائف التحليلات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي إلى برامجهم.

تتيح لك هذه الميزة استخدام بيانات المبيعات التاريخية والحالية لفهم أدائك بشكل أفضل وإيجاد فرص التحسين.

على سبيل المثال:

تخيل أنه بعد تحليل مكالمات الاكتشاف في العام الماضي باستخدام منصة ذكاء المحادثة مثل Gong، اكتشفت أن أسئلة محددة مرتبطة بمعدلات إغلاق أعلى.

وبفضل هذه المعلومات، يمكنك الآن التركيز على طرح هذه الأسئلة في كثير من الأحيان.

والأفضل من ذلك، أن أسلوب نجاح المبيعات هذا يسمح لك بتحديد سبب استجابة العملاء بشكل إيجابي لهذه الأسئلة واستخدام تلك الأفكار لإبلاغ بقية عملية المبيعات الخاصة بك وتكتيكاتها.

10. تزويد العملاء المحتملين بتدفق مستمر من القيمة المجانية

بمجرد أن يكون لديك عميل محتمل في طور التنفيذ، لا تتوقف عن إرسال المعرفة المجانية بالمنتج إليه.

استمر في مشاركة المحتوى التعليمي ذي الصلة بوضعهم وإبراز قيمة منتجك.

طالما أن المحتوى الذي تشاركه يساعدهم في تحقيق أهداف مبيعاتهم ، فسوف يقدرون ذلك وينظرون إليك كمورد مفيد يرغبون في العمل معه.

مثال على تكتيك استراتيجية المبيعات هذا

تظاهر أنك تبيع برنامج LinkedIn للنمو إلى مدير تنفيذي في إحدى شركات التكنولوجيا الكبرى.

لقد قرأوا عيناتك وقالوا: "سوف نناقش هذا الأمر ونعود إليك في غضون بضعة أسابيع. شكرًا!"

بدلاً من الجلوس هناك مثل البطة، يمكنك تذكيرهم بقيمتك عن طريق إرسال مقال عن اختراق النمو في مبيعات SaaS .

إذا كنت قلقًا من أن هذا قد يفضح أسرارك ويجبرهم على القيام بذلك بشكل مستقل، فلا تقلق.

سوف يقدرون هذه الإيماءة، ويقرأون المقالة، ويرون كيف يمكنهم استخدام أداتك لتحقيق أهدافهم.

11. مشاركة المزيد من قصص نجاح العملاء

من المعروف أنه من المرجح أن يشتري العملاء المحتملون منك إذا تمكنت من إثبات أنك قدمت النتائج التي يريدونها لعملاء مثلهم تمامًا.

إذا لم يتمكن العميل من رؤية هذه النتائج مطلقًا، فلن ينجح الأمر.

وهذا تكتيك مبيعات سيئ.

يجب على فرق المبيعات والتسويق الترويج بنشاط لمحتوى مثل دراسات الحالة والشهادات والمراجعات الرائعة عبر القنوات الاجتماعية والبريد الإلكتروني. استخدامها يكسب الثقة ويجذب انتباه العملاء المحتملين.

12. امنح العميل رحلة عميل سلسة

يرغب العملاء في التعرف على الحل الذي تقدمه بالطريقة الأكثر راحة.

لذلك، اجعل رحلة عميلك أكثر تركيزًا على الخدمة. إنها واحدة من العديد من أساليب واستراتيجيات المبيعات التي تزيد من الفرص والمحادثات.

على سبيل المثال، إذا لم يكن عملاؤك المحتملون مستعدين لإجراء مكالمة مع أحد مندوبي المبيعات لديك، فيمكنك توجيههم إلى عرض توضيحي حسب الطلب، كما أنشأت Cognism من خلال مركز العروض التوضيحية الخاص بنا.

في نهاية التسجيل، أدخل عملاءك المحتملين في حملة رعاية العملاء المحتملين . شجعهم على التواصل معك عندما يكونون مستعدين للشراء.

يقوم أسلوب المبيعات الناعم هذا بتصفية الأشخاص الذين من غير المرجح أن يشتروا البرنامج على أي حال. إنه يؤدي إلى عروض توضيحية حية عالية الجودة.

تحتاج أساليب المبيعات الرائعة إلى بيانات عالية الجودة

لتنفيذ أساليب المبيعات الناجحة، تحتاج إلى بيانات B2B عالية الجودة.

يمنحك Cognism جميع المعلومات اللازمة لإجراء مكالمات أقل، والاتصال بالأشخاص الأكثر صلة، وتحقيق الحصة بشكل أسرع.

قم بحجز عرض توضيحي مع أحد خبراء البيانات لرؤية النظام الأساسي أثناء العمل