مع 15٪ فقط من إنتاجية فريق المبيعات ، هل تعتقد أن عملك سيستمر؟
نشرت: 2017-11-08ما الذي يشل إنتاجية فريقك؟
إن بناء وإدارة عملية مبيعات أمر مكلف. هذه هي رصاصتك الفضية للبقاء والنمو والازدهار في هذا المشهد التجاري شديد التنافسية. أنت تغذيها مرة واحدة باستثمارات ضخمة ومتكررة في التسويق من أجل إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وتوظيف فريق المبيعات ، والتأهيل ، والتدريب ، والتكنولوجيا ، إلخ ... أنت تعرف ذلك ؛ هذه هي الطريقة التي يمكنك من خلالها كسب المال. وبعد ذلك ، فإن أرباح المبيعات من صفر إلى أقل من المعدل تجعلك حزينًا وعملك في أشلاء. تعاني 65٪ من المؤسسات على مستوى العالم من مشاكل في إنتاجية المبيعات.
فريق المبيعات غير قادر على:
- إنشاء استفسارات تجارية مؤهلة
- إشراك صناع القرار المهتمين
- تحويل العملاء المتوقعين إلى مبيعات
نتيجة لذلك ، تعاني المؤسسات من عائدات أقل من المعدل لهوامش رفيعة تجعلك تتساءل - لماذا يحدث هذا؟
ما الذي يشل إنتاجية مبيعاتك؟
في محاولة لاكتساب عملية مبيعات عالية الإنتاجية ، تنسى المؤسسة "الحفاظ عليها". جرعة زائدة من أنشطة المبيعات والعمليات والتكنولوجيا والأدوات تجعلها غير مناسبة ؛ وذلك عندما تتسلل مشكلات عملية المبيعات المزدحمة ودورة المبيعات الطويلة وإنتاجية مندوبي المبيعات لتقديم "نفقات" أكثر من "الإيرادات". وفقًا لاستطلاع حديث ،
- انخفاض معدل استخدام فريق المبيعات هو التحدي الأول لثلثي المؤسسات (The Bridge)
- فقط 15٪ من وقت مندوب المبيعات الذي يقضيه في إشراك العملاء المحتملين (Alexander Group)
- يقضي مندوبو المبيعات 50 يومًا كاملاً بعيدًا عن أنشطة البيع الأساسية كل عام (DOMO)
من البحث أعلاه ، من الواضح أن الاستخدام المنخفض لفريق المبيعات الخاص بك يؤدي إلى انخفاض إنتاجية عملية المبيعات والعوامل الرئيسية المسؤولة عن الاستخدام المنخفض لفريق المبيعات هي:
- أنشطة المبيعات غير المنظمة
- تشوش عملية البيع
- التدريب غير الفعال &
- عدم وجود الحافز
كيف يمكنك التعامل معها؟
تحتاج العملية (العمليات) التي تحب "البشر" إلى اللياقة البدنية أيضًا. نعم ، أنت بحاجة إلى الحفاظ على لياقة عملية المبيعات قبل أن تستسلم لعدم الإنتاجية. هكذا يمكنك أن تبدأ ،
مهام المبيعات المنظمة
في قسم المبيعات ، يمكن لمندوب المبيعات ارتداء قبعات متعددة - إنشاء العملاء المتوقعين ، وحجز المواعيد ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وتقديم العروض التقديمية ، وتجارب المنتجات ، والمفاوضات ، والاقتراحات ، والإغلاق. أنا أغلبية جلستي الاستشارية مع عملاء B2B ، هناك اتجاه واحد شائع ، حيث يتعامل مندوب (مندوبي) المبيعات مع مجموعة كاملة من أنشطة المبيعات الموضحة أعلاه.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
لا تثقل كاهل فريق المبيعات لديك بالتوقعات. يؤدي إلى التعب وعدم الإنتاجية.
حدد "المهارات الطبيعية" لكل عضو وحدد أنشطة مبيعات فردية أو متعددة تتوافق مع مهاراتهم الطبيعية.
- إذا كان مندوب المبيعات جيدًا في بناء العلاقات ؛ تعيين مؤهلات الرصاص + العروض التقديمية + مهمة تجريبية له.
- إذا كان مندوب المبيعات جيدًا في مسابقة بناء المعلومات والتعامل معها ؛ تكليفه بمهمة كسر (Lead Generation) في حسابات المنافسة.
- إذا كان مندوب المبيعات مفاوضًا رائعًا ؛ تعيين مهمة جميع الحسابات التجريبية + المفاوضات.
سيؤدي ذلك إلى إحياء اهتمام مندوب المبيعات وتحفيزه وإنتاجيته إلى جانب تقديم أقصى قدر من النتائج.
عملية بيع بسيطة وفعالة
المفارقة هي أن العمليات مطلوبة لعملية مبيعات منتجة ، لكن العمليات المزدحمة تؤدي إلى عدم الإنتاجية. تخطف العمليات غير المنظمة والمزدحمة استخدام فريق المبيعات في مهام غير منتجة مثل البحث واستخراج البيانات ، والتوثيق ، وتنظيم العملاء المحتملين وخطوط الأنابيب ، ومقترحات المبيعات والقائمة تطول. هذا يبقيه بعيدًا عن المهام الإنتاجية التي تترجم إلى أموال حقيقية - التحدث إلى العملاء المحتملين. لعملية البيع المنظمة والمرتبة:
- التبسيط - راجع أنشطة المبيعات وحدد العوائق الرئيسية التي تمنع الإنتاجية. بعد ذلك ، يتم إجراء عمليات القطع والنرد للحد الأدنى من عدد مراحل المبيعات اللازمة لمشاركة العملاء وتجربة العملاء. يمكن تنظيم الأنشطة مثل التنقيب عن البيانات ، والبحث ، والمراحل مثل تقديم العروض التقديمية عبر الإنترنت بدلاً من اجتماعات مقر العميل ، واجتماعات الفريق اليومية ، وإعداد التقارير ، والاستراحات خلال "الساعات الذهبية" وما إلى ذلك ... لتعزيز الاستخدام.
- أتمتة - يمكن أتمتة العمليات التي لا يمكن تبسيطها.
- يمكن استخدام CRM الأفضل لتنظيم القيادة والمتابعة وإعداد التقارير.
- يمكن استخدام مكونات Gmail الإضافية مثل Rapportive لتلقي معلومات العميل المحتمل تلقائيًا.
- أدوات مثل Boomerang لجدولة عمليات متابعة البريد الإلكتروني الآلية ، Salesloft للبحث عن اسم العميل المحتمل والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف ، Docurated لتصفح أفضل محتوى للعروض التقديمية.
- المندوب - يجب تفويض العمليات غير "الحاسمة" لدفع إنتاجية مندوب المبيعات ولا يمكن تبسيطها أو تشغيلها تلقائيًا. يمكن تفويض أنشطة مثل حملات البريد الإلكتروني / عمليات المتابعة لفريق التسويق ، وعروض المبيعات ج لفريق المحاسبة ، وإعداد نسخة تجريبية من المنتج لدعم الفريق ، إلخ ...
سيضمن هذا أن فريق المبيعات الخاص بك يقضي أقصى وقت في أنشطة مثل الاتصال بالعملاء المحتملين ، والتفاعل مع العملاء المحتملين الذين يحفزون الاستخدام والإنتاجية والإيرادات.
التدريب على المهارات الصحيحة
مع التدريب على المبيعات ، لا يوجد نهج "مقاس واحد يناسب الجميع". تختلف مهارات كل عضو ، والأنشطة مختلفة ، والأدوات مختلفة ، ومراحل المبيعات مختلفة ، وحتى مشاكلهم مختلفة ، فكيف يمكن للتدريب العام على المبيعات القيام بالرفع الثقيل المتمثل في جعل فريق المبيعات لديك ماهرًا وفعالًا. لسوء الحظ ، فإن الاتجاه السائد هو أن القادة يتوقعون تدريبًا عامًا وغير مكلف لفريق المبيعات.
- لا يوجد تدريب عام على المبيعات - تخيل هذا ، إذا كان عضو فريق المبيعات الخاص بك يكافح من أجل التغلب على اعتراضات صانع القرار أو بناء الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل أو كسب ثقة العميل المحتمل في المنتج / العلامة التجارية ، فكيف يمكن للتدريب التحفيزي للمبيعات المعمم أن يحل مشكلته؟
- التدريب المنتظم على المبيعات - نعم ، يصعب اكتساب مهارات المبيعات وتتضمن التغلب على الكثير من المشاكل قبل أن يكون مندوب المبيعات جاهزًا لجذب انتباه صانع القرار ، وفهم تحديات عمله وإظهار علاقته بميزات المنتج ، ويؤسس ثقة العميل المحتمل وثقته بالمنتج / المنظمة ويحفزه على شرائه. يمكن أن يساعده التدريب المنتظم في إتقان الفن ودفع إنتاجيته إلى حسابات رابحة.
الدافع العالي
ما المشكلة التي يسهل حلها؟ هل لديك مندوب مبيعات متحمس ولكن ليس ماهرًا في فريقك أو لديك مندوب مبيعات ماهر ولكن محبط؟ نعم ، لا شيء يمكن أن يكون أسوأ من وجود مندوب مبيعات محبط في فريقك
تحتاج إلى التأكد من أن فريق المبيعات لديك لا يزال متحمسًا للبقاء في اللعبة. محركاتها الأساسية هي:
- أهداف فردية واضحة وشفافة وخطة التقدم.
- خطة حوافز قوية لتحفيز أعضاء المبيعات.
- آلية ردود فعل استباقية لتقديم ملاحظات بناءة باستمرار وبشكل استباقي إلى مندوبي المبيعات وتزويدهم بفرصة للتغلب على نقاط ضعفهم.
إذا تم اتباع الخطوات المذكورة أعلاه بشكل صحيح ومنتظم ، فتأكد من أن استخدام فريق المبيعات الخاص بك يظل مرتفعًا وأن عملية المبيعات الخاصة بك تظل منتجة. سيؤدي هذا بسهولة إلى تحويل "Flop Show" لفريق المبيعات إلى "Rock Show". أتمنى لك كل خير.