تكامل Salesforce CPQ | خطوة بخطوة دليل تنفيذ Salesforce CPQ

هل تعلم أن أحد العوائق الرئيسية في تقديم عروض الأسعار في الوقت المحدد هو التأخير في إنشاء عروض الأسعار من قبل مندوبي المبيعات؟

ذلك لأنهم يحتاجون إلى المرور عبر كومة من جداول البيانات لتزويد العملاء بالخيارات أو التكوينات أو الأسعار التي تتطلب الكثير.

هنا تصل الحاجة إلى برنامج يمكن أن يساعد في تسليم الأسعار في الوقت المحدد ، و Salesforce CPQ يناسب هذا المطلب تمامًا.

يساعد CPQ المندوبين في إنشاء عرض أسعار دقيق وكامل ، باستخدام قالب مخصص ، وكل شيء خلال الوقت المتوقع ، وليس أكثر من ذلك. أيضًا ، لتقليل وقت الانتظار أكثر ، يتم توجيه CPQ تلقائيًا إلى الأطراف المناسبة للموافقة عليها.

سيوجه هذا المنشور الشركات حول كيفية تنفيذ CPQ بكفاءة للسماح لهم بجني فوائد CPQ.

إحصائيات حل Salesforce CPQ - حقائق وأرقام تحتاج إلى معرفتها

• يشهد سوق برمجيات CPQ طفرة ، مع التوسع من 1.65 مليار دولار في عام 2022 إلى 3.8 مليار دولار بحلول نهاية عام 2026.
• في الواقع ، تشهد الشركات التي تستخدم برنامج CPQ زيادة بنسبة 17٪ في معدل تحويل العملاء المحتملين.
• يستغرق المستخدمون الذين لا يستخدمون CPQ حوالي 73 ٪ بل والمزيد من الوقت لإنتاج عرض أو عرض أسعار معين.
• باستخدام حل CPQ ، يحصل حوالي 26٪ وأكثر من مندوبي المبيعات على حصتهم.

نظرة عامة على Salesforce CRM وكيف يمكنها الاستفادة من تكامل وتنفيذ CPQ

دعنا فقط نحدد وجهة نظرك حول Salesforce وكيف يمكن أن تستفيد من تكامل CPQ.

إدارة علاقات العملاء في Salesforce (CRM) هي تقنية تتوسع في جميع أنحاء العالم ، وتساعد الشركات والمؤسسات التعليمية والمنظمات غير الربحية على إدارة علاقاتها مع العملاء والطلاب والجهات المكونة المحتملين والحاليين. إنه يوفر للمؤسسات الأدوات اللازمة لتتبع تفاعلات عملائها ، وجعل عملياتهم تسير بلا عيب ، ودمج بياناتهم في مصدر واحد.

وفقًا للتقرير الأخير الصادر عن Salesforce ، عندما نشر فريقهم CPQ واستخدمه بدقة ، فقد واجه ما يلي:

• توليد اقتباس أسرع بعشر مرات ،
• حركة أسرع مرتين من عرض الأسعار إلى النقد ،
• تقصير حوالي 95٪ من وقت الموافقة ، و
• منحدر سريع بنسبة 30٪ لممثلين جدد.

عند استخدامه بالاقتران مع أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) وإدارة علاقات العملاء (CRM) ، فإن برنامج Salesforce CPQ (التكوين والسعر والاقتباس) يحتفظ بالمعايير والوظائف التي تؤدي إلى العائد المتوقع على الاستثمار (ROI). هذا هو السبب في أن المزيد والمزيد من الشركات تتبنى CPQ لجني فوائدها.

الفوائد المحتملة لتكامل وتنفيذ Salesforce CPQ

1. يقصر دورة المبيعات

من خلال عملية CPQ المصممة جيدًا ، يمكن للمؤسسات الحجز التلقائي والتحقق من صحة شريحة من عروض الأسعار الواردة إلى الطلبات ، مما يقلل من وقت دورة المبيعات الكاملة.

2. يساعد في تقليل أخطاء الاقتباس العرضي.

عادةً ما يؤدي التكوين اليدوي لعروض الأسعار إلى مشاكل قد تتفاعل مع خسارة الإيرادات. حسنًا ، قد يكون من الصعب تطوير عروض أسعار مثالية عندما تكون المنتجات معقدة والطلبات كبيرة.

هنا ، يضمن تطبيق CPQ عروض أسعار وعروض مبيعات خالية من الأخطاء حسب احتياجات العميل.

3. دعم المنتجات المختلفة بأسعار معقدة

باستخدام نماذج الاستهلاك المرنة ، يدفع العملاء فقط مقابل الميزات أو المنتجات التي يستخدمونها. لذلك ، يجب أن يطور عملك ويوفر المنتجات والخدمات بطريقة قياسية. هنا ، يظهر حل CPQ كمنقذ كبير ، مما يجعله مرنًا لإعداد الخصومات والهوامش على مستويات متنوعة.

الاعتبارات الرئيسية لتطبيق Salesforce CPQ

• إعادة هندسة وإعادة تقييم إجراءات الأعمال
• التكامل والمواءمة مع عمليات المنبع والمصب
• محاذاة العمارة والوصول إليها مع عملية عملك
• أعد مهارات وتدريب القوى العاملة لديك

المتطلبات الأساسية لتكامل CPQ مع Salesforce

مجموعات أذونات Salesforce CPQ

إرشادات أذونات Salesforce CPQ

• رخصة CPQ - لتعديل حقول وكائنات CPQ
• إذن التحرير - لتعيين حقل واحد بآخر.
• إنشاء مجموعة أذونات منفصلة وتعيينها - باستخدام القراءة والكتابة ومجموعة الاقتباس ، والوصول إلى عرض الأسعار ، وقالب عرض الأسعار ، وعناصر سطر الاقتباس ، وكائنات مستند الاقتباس.
• إذن حذف QuoteLine - لحذف أسطر الاقتباس في محرر سطر الاقتباس.
  
  المصدر : Salesforce

خطوات حول كيفية دمج Salesforce CPQ | التكوين والإعداد

الخطوة 1 - تحديد أهداف عملك

تتمثل الخطوة الأولى والأساسية في تنفيذ Salesforce CPQ في تحديد الأهداف.

تحتاج إلى فهم متطلبات عملية المبيعات الخاصة بك وتحديد أهداف قابلة للقياس لـ CPQ الخاصة بك والتي يمكنك تقييمها في المراحل اللاحقة أثناء قياس عائد الاستثمار المرتبط.

يمكنك النظر في Kp أدناه قبل أن تبدأ:

• تناقص إجمالي الوقت الذي يقضيه في البيع
• تحسين وقت تسليم الاقتباس
• تحسين دقة الاقتباس
• زيادة متوسط ​​قيمة الأمر (AOV)
• زيادة التجديد والفوز معدل تناقص الزخم.

الخطوة 2 - استهدف ميزات CPQ الضرورية

مما لا شك فيه أن CPQ تقدم عددًا كبيرًا من الميزات التي قد تكون مفيدة في تعزيز عائد الاستثمار للشركة. بالنظر إلى تطبيق CPQ ، لن يكون من السهل على الفريق التعامل معه. لتخفيف ذلك ، يوصى غالبًا باختيار الميزات الضرورية لتركيز أهداف مبيعات شركتك.

على سبيل المثال ، قبل تنفيذ Salesforce CPQ ، استهدف الميزات الاستثنائية التي قد تلبي احتياجات عملك ، مثل الوظائف القياسية مثل دفتر الأسعار ، وكتالوج المنتجات ، وإدارة الطلبات ، وحزم المنتجات ، وما إلى ذلك.

الخطوة 3 - اختر فريق إدارة المشروع الخبير

تأكد من اختيار الفريق المناسب لنقل مشروعك إلى النتائج المتوقعة. استعن بشريك تنفيذ CPQ معتمد والذي قد يساعدك في تحديد منهجية المشروع التي يجب اتباعها.

أ) فريق الأعمال الجانبية

• مدير المشروع
• المنتج أو خبير التسعير
• مندوب المالية
• مديرين مبيعات

ب) فريق التنفيذ الجانبي

• مدير مشروع تكنولوجيا المعلومات
• مهندس CPQ
• مطور CPQ أو مكون
• اختبار ضمان الجودة

الخطوة 4 - تحسين عملية الاقتباس إلى النقود في مؤسستك

وفقًا لمتطلبات عملك ، يجب عليك تحديد وتحسين وتوثيق إنشاء عرض الأسعار وعملية الموافقة.

علاوة على ذلك ، استهدف تصميم سير عمل CPQ الكامل قبل البدء في تنفيذ منصة CPQ.

الخطوة 5 - إدارة البيانات المستهدفة

من الواضح أن هدفك الرئيسي وراء تنفيذ Salesforce CPQ هو تقليل وقت إنشاء عرض الأسعار ، مما يوفر لفريق المبيعات مجموعة البيانات الصحيحة. لا يمكن إنكاره ، في الوقت الحالي ، تنتشر بياناتك عبر جداول بيانات وأنظمة مختلفة وغير ذلك.

لذا ، ما عليك القيام به هو إعداد مجموعة بياناتك للتبادل بين CRM و ERP و CPQ في مؤسستك.

تأكد من نقل جميع رموز المنتجات والأسماء والتسعير و SKU والمستند والهيكل وكل شيء في مكان واحد لتسهيل إدارة البيانات.

الخطوة 6 - إنشاء خطة مناسبة لإدارة التغيير

في بعض الأحيان ، حتى مشروع CPQ المعروف على نطاق واسع يواجه انهيارًا إذا كان المستخدمون يكافحون من أجل تنفيذ وظائفهم عليه أو فشلوا في استيعاب الأداة بسبب سير العمل المتغير. لهذا ، سوف يتطلب عملك خطة مفصلة لإدارة التغيير.

أولاً ، يجب عليك تعيين فريق إدارة تغيير بارع لنقل المشروع إلى النتائج المرجوة ، والتي يمكن أن تكون مفيدة في حالة إدارة التغيير لفريق وظيفي متنوع. قبل ذلك ، قم ببناء أداتك والوعي بفوائدها. يمكنك اتباع تقنيات التدريب التقليدية لتثقيف المستخدمين النهائيين حول كيفية استخدام أداتك.

الخطوة 7 - خطط لتوثيق عملية المبيعات الخاصة بك

نحن سوف؛ قد يستغرق توثيق عملية المبيعات الخاصة بك في تنفيذ CPQ وقتًا طويلاً. لذلك ، يمكنك فعل ذلك بتقسيمه إلى قسمين:

أ) وثائق التدريب على استخدام المبيعات

ستوفر لك هذه الوثائق قبضة قوية على عملية الاقتباس بأكملها ، والتي قد تشمل:

• نقلا
• تكوين المنتجات
• إضافة المنتجات
• الموافقات
• توقيع الوثيقة
• إنشاء المستند
• إغلاق الفوز مقابل
• التجديدات
• تعديلات

ب) وثائق المستخدم الإداري

قد يشمل خطوات تكوين CPQ ، بما في ذلك

• تكوين المنتج
• تكوين الموافقة
• تكوين التسعير
• قوالب الاقتباس
• التشغيل الآلي
• تكوين التوقيع الإلكتروني
• نموذج ترحيل البيانات القديم
• نموذج ترحيل الإنتاج

الخطوة 8 دعم ما بعد الإنتاج

بعد ترحيل CPQ إلى حالة الإنتاج ، تحتاج إلى مناقشة مع شريك تنفيذ Salesforce CPQ الخاص بك حول المشكلات المحتملة التي يمكن أن تظهر في الأشهر القادمة. كلما كان التكوين الخاص بك أكثر تعقيدًا ، تزداد فرص ظهور مشكلات دقيقة أثناء هذه المرحلة. اطلب من فريقك تبسيط الأمر على المستخدمين النهائيين لتجنب أي نوع من المشاكل.

عزز مبيعاتك مع Salesforce CPQ والفواتير

إرشادات إعداد Salesforce CPQ للتكامل الناجح لـ CPQ

انشر حزمة Cpq الخاصة بك ؛ تحتاج إلى اتباع الممارسات التالية:

1. عملية الموافقة

قد تمتلك مؤسستك بالفعل مخططًا هيكليًا يحدد التدفق الصحيح لخطوات عملية الموافقة الخاصة بك. تأكد من اتباع هذا المخطط لإعلام الجميع بكل حركة لمستوى موافقتك وأي سمة من سمات عرض الأسعار تقود شجرة القرار.

2. شعار الشركة

يتم تعيين شعار الشركة الذي تريد عرضه في مستند عرض الأسعار وإلحاقه بمجلد علامة التبويب "المستندات" في Salesforce. حتى يمكنك استخدام معرف المستند لهذه الشعارات للإشارة إليها في قوالب عروض الأسعار الخاصة بك.

3. متعدد اللغات الاعتبارات

يمكنك اختيار مثيل متعدد اللغات لتثبيت Salesforce CPQ للمستخدمين الذين لا يتحدثون الإنجليزية. لكن يجب أن تعلم أن المكونات متوفرة باللغة الإنجليزية فقط.

4. جداول الخصم

بناءً على شروط وكمية منتجاتك ، يمكنك بناء خصومات كبيرة الحجم. عند إلحاق هذه المنتجات بعرض الأسعار الخاص بك ، ستطبق Salesforce CPQ خصمًا ترويجيًا لهذا البند المقتبس.

5. إعدادات الحزمة

تسمح لك إعدادات حزمة Salesforce CPQ بتطبيق الإعدادات عبر الحزمة بأكملها.

6. قائمة المنتجات والأسعار

يستخدم Salesforce CPQ دفاتر أسعار Salesforce. إذا كنت لا تستخدمه في Salesforce ، فإن الشركة توصي بإنشاء جدول بيانات ، بما في ذلك منتجاتك مع أسعارها. بعد ذلك ، يمكنك استيراده إلى Salesforce.

7. حالة الاقتباس

لتتبع عرض أسعار خلال دورة حياته ، قد تستخدم مؤسستك قيمًا مخصصة. لمواءمة Salesforce CPQ مع عملية عرض الأسعار ، توصي Salesforce بتحديث حقل حالة عرض الأسعار مع قيم الحالة المتنوعة لشركتك.

8. قوالب الاقتباس

تقدم قوالب عروض أسعار Salesforce CPQ تخطيط مستندات الاقتباس الذي يقدمه مندوبو المبيعات إلى العملاء. يمكنك تعيين قالب عرض أسعار افتراضي وتخصيص تفاصيل عرض أسعار قياسية ، مثل اسم الشركة والشعار والشروط والأحكام.

خلاصة سريعة لفوائد Salesforce CPQ

• يزيل عقبات المبيعات.
• يحسن سرعة ودقة عروض أسعار المبيعات.
• يزيد من كفاءة مندوبي المبيعات.
• يساعد على زيادة الإيرادات.

كيف تساعد Emizentech في تكامل Salesforce CPQ؟

لتحويل أهداف Salesforce CPQ الخاصة بك إلى حقيقة ، ستحتاج إلى يد العون. لذلك ، يمكنك توظيف مطور Salesforce المعتمد .

ستظهر Emizentech كشريك داعم في Salesforce لشركتك من خلال مساعدتك في تنفيذ CPQ للسماح لك باتخاذ قرارات أسرع وتصبح أكثر استنارة.

استفسر الان

استنتاج

بغض النظر عن حجم العمل ، توفر أدوات CPQ القوة المطلوبة للعميل ، وتحل مشكلات سلسلة التوريد ، وتسهل عملية الحصول على عروض الأسعار.

من خلال دمج CRM مع CPQ ، يمكن لمؤسستك تعزيز كفاءتها ، وتحرير وقت مندوبي المبيعات لوظائف البيع الهامة الأخرى ، والحد من التكاليف ، وجذب نمو الإيرادات ، وتؤدي إلى رضا العملاء. لذلك ، لجني مزايا CPQ ، يجب أن يكون لديك نظام CRM فعال لعملك.

حان الوقت لتوظيف شركة استشارية Salesforce CRM مخصصة لزيادة إيرادات عملك.