7 نصائح أساسية لتوسيع نطاق المبيعات - بسرعة
نشرت: 2023-02-22توسيع نطاق المبيعات الوجبات الرئيسية:
- يقوم العملاء المتوقعون المستهدفون بتركيز مواردك على المكان الذي سيحققون فيه أكبر قدر من النجاح.
- تختلف العملاء المحتملين الواردة والصادرة؛ من المفيد تقسيم فريق المبيعات الخاص بك.
- هناك مزايا حقيقية للترقيات الداخلية.
- سيؤدي النهج المبني على البيانات إلى تحسين أداء الفريق.
- تساعد الحوافز على تحفيز فريق المبيعات لديك.
- مجموعة التكنولوجيا المناسبة تقضي على الاحتكاك.
- التركيز على المشتري يعزز الكفاءة في عملية البيع.
ماذا يعني توسيع نطاق المبيعات؟
توسيع نطاق المبيعات هو عملية زيادة حجم فريق المبيعات الخاص بك وتنفيذ الأدوات والأنظمة لتحسين الأداء. يمكنك تحقيق نمو كبير في الإيرادات من خلال زيادة المبيعات ومتوسط الإيرادات لكل عميل.
بالنسبة للشركات الناشئة، وخاصة الشركات الناشئة، هناك القليل من الهوس بكيفية توسيع نطاق الأعمال التجارية.
لكن أليس التوسع هو نفسه النمو؟
ليس تماما:
النمو هو وظيفة خطية ثابتة. تزداد الإيرادات بمعدل إضافة الموارد.
التوسع هو المكان الذي تزداد فيه الإيرادات بمعدل سريع مع إضافة الموارد تدريجيًا.
بمجرد إظهار النمو والعمليات الراسخة، فمن المحتمل أن تتمكن من توسيع نطاق عملك وإدارته بشكل أكثر فعالية.
ما هو الوقت المناسب لزيادة المبيعات؟
لا توجد قاعدة صارمة وسريعة، ولكن من المفيد أن ننظر إلى البيانات.
إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك:
- كيف سنحقق التوسع في هذا المناخ الاقتصادي الخاص؟
- هل يمكننا تحمل زيادة المبيعات؟
- هل يمكننا أن نتحمل دفع حقوق السحب الخاصة بسعر السوق السائد؟
7 نصائح لزيادة المبيعات
على مدى العامين الماضيين، تضاعف عدد موظفي فريق مبيعات Cognism ثلاث مرات تقريبًا. من الآمن أن نقول إننا نعرف شيئًا أو اثنين عن توسيع نطاق فريق المبيعات.
إليكم لجنة الخبراء التي تحدثنا إليها:
- جوناثان إيليت ، نائب رئيس المملكة المتحدة وأنا في شركة Cognism.
- ديفيد بينثام ، مدير تطوير المبيعات في Cognism.
- نيلسون جيليات ، مؤسس النمو الذي يقوده التسويق عبر مجتمع نموذج الإيرادات المتمركز حول المشتري.
1. احصل على الاستهداف الصحيح
عندما يتوسع نطاق عملك، تكون لديك موارد محدودة. لديك عدد محدد من مندوبي المبيعات الذين لديهم عدد معين من الساعات في الأسبوع. ونتيجة لذلك، يتعين عليك تركيز مواردك على المكان الذي ستحقق فيه أكبر قدر من النجاح - وهذا يعني العملاء المحتملين المستهدفين.
في Cognism، قمنا بإنشاء تصنيفات لفئات مختلفة من الشركة:
- الأخضر - تلك الشركات التي من المرجح أن تستفيد من حل التنقيب الشامل بين الشركات (B2B ).
- آمبر – الشركات ذات الاهتمام المتوسط التي قد تجد بعض الفوائد من منصة Cognism ولكنها ليست الأفضل بالنسبة للعملاء المحتملين.
- الأحمر – المنظمات التي لن تستفيد مما نقوم به.
باستخدام هذا النظام، عرف فريق المبيعات بالضبط من يجب استهدافه ومن يجب أن يتركه وشأنه.
وكانت هذه العملية تعتمد بالكامل على البيانات. وتم تصنيف الشركات على أساس المعايير التالية:
- العملاء المتجددون حسب حجم الشركة.
- تجديد العملاء حسب الصناعة.
- إجمالي حجم السوق القابلة للعنونة (TAM) .
- سهولة الاقتناء.
- قيمة العقد السنوي.
2. قم بتقسيم فرق المبيعات الصادرة والواردة
إنها قاعدة لتوليد العملاء المتوقعين في مجال B2B ، حيث لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة.
يعد العملاء المتوقعون الذين يأتون إليك (الواردة) أكثر قيمة من العملاء المحتملين الذين تتطلع إليهم بنفسك (الصادرة). من المرجح أن يتحركوا عبر مسار التحويل الخاص بك ويصبحوا عملاء. ولهذا السبب، يجب عليك التعامل مع عملاء التسويق الداخلي والخارجي بشكل مختلف.
لقد وجدنا أن تقسيم فريق المبيعات إلى فريقين - ممثلو تطوير المبيعات (SDRs) الذين يركزون على الخارج، وممثلو تطوير التسويق (MDRs) الذين يركزون على الداخل، قد أحدث فرقًا كبيرًا في النتائج.
قال جوناثان:
"أردنا حقًا التركيز على كل هؤلاء العملاء المحتملين الذين أتوا من التسويق وكيف يمكننا زيادة المبلغ الذي يصل إلى المرحلة التجريبية."
هذا هو هيكل فريق مبيعات Cognism
3. الترويج داخليًا حيثما أمكن ذلك
هناك دائمًا صراع في الشركات أثناء قيامها بتوسيع نطاق المبيعات.
لتجنب الصراع قدر الإمكان، تحتاج إلى توظيف الأشخاص المناسبين، ومن الأفضل توظيفهم بسرعة.
السؤال هو:
هل يجب عليك الترويج داخليًا أو توظيف مرشحين خارجيين لحقوق السحب الخاصة الذين قد يتمتعون بخبرة أكبر؟
بالنسبة لشركة Cognism، الهدف دائمًا هو الترويج من الداخل.
ولكن ماذا عن المرشحين الخارجيين؟
والفكرة الجيدة هي استخدامها كمقاييس لتقييم الأشخاص الداخليين لديك. هل هناك أي مهارات أو متطلبات مفقودة لم تفكر فيها من قبل؟
نأمل أن يؤدي تقييم المرشحين الخارجيين بهذه الطريقة إلى طمأنتك بأنك تفعل الشيء الصحيح من خلال الترويج داخليًا.
وأوضح ديفيد:
"أعتقد أنه يجب عليك دائمًا الترويج داخليًا لأنه يظهر مسار تقدم واضح. وهذا يمنح بقية الفريق الثقة في قدرتهم على الوصول إلى هذا المستوى أيضًا.
4. البيانات تعطيك رؤى
اتبع نهجًا يعتمد على البيانات لفريق المبيعات الخاص بك في كل ما يفعلونه. قم بإنشاء لوحات معلومات تقيس مقاييس مبيعات B2B المهمة.
في Cognism، لا يتعلق الأمر بإنشاء ثقافة الأخ الأكبر أو حتى قياس النشاط؛ نحب التركيز على المخرجات أكثر من المدخلات. وذلك لأن دراسة بيانات B2B هي الطريقة الأكثر فعالية لتحديد فرص التدريب.
على سبيل المثال، يمكنك قياس النسبة المئوية للمكالمة الباردة التي تقضيها حقوق السحب الخاصة في التحدث مع أحد العملاء المحتملين. من الناحية المثالية، تريد أن تكون منخفضة قدر الإمكان؛ تريد أن يقوم العميل المحتمل بمعظم الحديث.
يمكنك تحديد متوسط النسبة المئوية للوقت الذي يقضيه الفريق. إذا كانت النسبة المئوية لشخص ما أعلى بكثير من المتوسط، فقد يحتاج إلى بعض التدريب على كيفية ترك مساحة للعميل المحتمل للتحدث.
يجب أن يكون الشخص الأقل بكثير من المتوسط هو الشخص الذي يحاول الجميع تقليده.
5. كن مبدعًا في حوافزك
تكون الحوافز قوية عندما تقوم بتوسيع نطاق المبيعات. يمكنهم تحفيز تحفيز الفريق وتعزيز المنافسة الصحية.
من الجيد دائمًا أن تكون مبدعًا في خطط شركاتك.
يشتهر ديفيد في مكتب Cognism بتقديم حوافز مخصصة لفريق مبيعاته. وهذا يساعد على تحفيزهم ويدفعهم إلى السلوكيات الصحيحة.
"أشتري عددًا كبيرًا من بطاقات الخدش. لقد وضعتهم بين حقوق السحب الخاصة لدينا. أختار نشاطًا نحتاج إلى استهدافه، مثل الاجتماعات المحجوزة، إذا كان مستوى نشاطنا منخفضًا. ثم أقول، من يجري أكبر عدد من المكالمات اليوم سيحصل على بطاقة خدش. إنها الطريقة التي تبيعها بها؛ أقول إذا قمت بإجراء مكالمات كافية اليوم، فقد تجني مليون جنيه!
فكر خارج الصندوق عندما يتعلق الأمر بتحفيز مندوبي المبيعات لديك. سيساعدك ذلك على توسيع نطاق المبيعات كما فعلنا.
6. قم بشراء التكنولوجيا المناسبة
المهام الروتينية تستهلك وقت الممثلين - إنها مشكلة شائعة. ولكن باستخدام التكنولوجيا المناسبة، يمكنك التخلص من الاحتكاك، مما يترك البائع يركز على ما يفعله بشكل أفضل.
ولكن مع وجود الكثير من التكنولوجيا في السوق لمساعدة فرق المبيعات على التحسن، كيف يمكنك معرفة ما يجب شراؤه؟
فيما يلي ثلاثة حلول مبيعات لا يمكن لشركة Cognism العيش بدونها:
- Salesloft – يزيد الكفاءة من خلال إنشاء سير عمل منظم. إنه مفيد بشكل خاص لـ AEs.
- Reachdesk – الإهداء المبني على البيانات والبريد المباشر – يعود من جديد! أداة عظيمة لبناء اتصالات أعمق مع العملاء المحتملين.
- Vidyard – يتيح لك الاستفادة من قوة الفيديو عبر مسار التحويل بأكمله. إنه برنامج قوي.
7. ضع المشتري أولاً
في مبيعات B2B ، يجب أن يكون الأمر دائمًا يتعلق بالمشتري.
ووجود هيكل أو نموذج في مكانه يعني أنك لن تنسى ذلك أبدًا عند توسيع نطاق فريق المبيعات. لأنه كما يوضح نيلسون:
"أنت تريد التأكد من قيام فريق التسويق الخاص بك بتثقيف المشترين قدر الإمكان، حتى النقطة التي يقولون فيها "حسنًا، أنا مستعد للتحدث إلى المبيعات".
"لأنه بحلول الوقت الذي يصلون فيه إلى المبيعات، يكون هؤلاء هم العملاء المتوقعون الجذابون أو الجاهزون للمبيعات الذين يحبونهم مندوبو المبيعات. الدورة أقصر، ومعدلات الفوز أعلى بكثير. وهذا يعني أنك لا تطارد الخيوط السيئة.
من منا لا يحب الكفاءة في عملية البيع؟
بعد كل شيء، الوقت هو حرفيًا المال في عالم المبيعات!
وإذا كنت في حيرة من أمرك بشأن نوع المحتوى التسويقي القائم على القيمة الذي تريد إنشاؤه، فإليك بعض الاقتراحات:
- المدونة الصوتية.
- المشاركات الاجتماعية.
- ندوات عبر الإنترنت.
- المدونات أو دراسات الحالة.
استخدم نيلسون مقارنة مفيدة جدًا لكرة السلة.
"لديك حارس النقطة الذي يقوم بالمراوغات الرائعة واللعبات الإبداعية، لمحاولة إيصالها إلى الوسط. ومن ثم يمكن للاعب الوسط أن يسدد الكرة من خلال الطوق."
"يعمل التسويق بنفس الطريقة - يجب عليهم القيام بالتحركات الرائعة لأخذ المشترين إلى دورة المبيعات."
نحن نتفق تمامًا - ضع مصالح العملاء المحتملين والمشترين في الاعتبار
انتظر، هناك المزيد!
يعد توسيع نطاق المبيعات جزءًا مهمًا من اللغز.
ولكن لتحقيق النجاح، عليك أن تبقى في صدارة الاتجاهات.
لا تقلق - لقد قمنا بتغطيتك.
هل ترغب في الحصول على محتوى مبيعات عالي الجودة من قادة المبيعات الحقيقيين؟
انقر للتحقق من المخطط
