علم مبيعات برامج المؤسسة - الدروس المستفادة من AppDynamics
نشرت: 2017-11-17أحد أهدافي في الكتابة عن AppDynamics هو مساعدة وإلهام الجيل القادم من المؤسسين ورجال الأعمال. في مدونتي الأخيرة حول رحلة AppDynamics من فكرة قبل تسع سنوات إلى استحواذ Cisco على 3.7 مليار دولار الشهر الماضي ، تحدثت عن بعض المعالم الرئيسية التي أدت إلى نجاحنا.
في الأسابيع التي أعقبت نشر مدونتي الأخيرة ، كان أحد الأسئلة الشائعة التي طرحت عليّ هو تجربتي في بناء مؤسسة مبيعات مؤسسات عالمية المستوى لبدء تشغيل برمجيات. غالبًا ما تشعر مبيعات برامج المؤسسات بالارتباك والتخويف للأشخاص الذين ليسوا على دراية بها.
لقد بدأت AppDynamics كمهندس تحولت إلى رائد أعمال لأول مرة. أطلقنا الشركة من التخفي في عام 2010 ، وفقدنا رقم مبيعاتنا في الربع الأول الذي كنا فيه في السوق. كان لدينا منتج قوي مع الكثير من الطلب في السوق ، لكننا فقدنا في المقام الأول لأننا لم نفهم الكثير عن مبيعات برامج المؤسسة. كنت أرغب في التأكد من عدم حدوث ذلك مرة أخرى. أنا فخور جدًا بالقول إننا تجاوزنا أرقام مبيعاتنا لكل من الأرباع الـ 22 (أي خمس سنوات ونصف) كنت في دوري كرئيس تنفيذي لشركة ناشئة عالية النمو بعد ذلك. في تلك الأرباع الـ 22 ، نمت مبيعاتنا من مليون دولار في المبيعات السنوية إلى حوالي 300 مليون دولار. كيف فعلنا ذلك؟
قبل أن أذهب إلى أبعد من ذلك ، فإن الدرس الأول الذي يجب فهمه هو أنه لا يمكنك ببساطة بناء آلة مبيعات مؤسسة رائعة بدون موظفين عظماء. عليك أن تستثمر الكثير من الوقت والطاقة في توظيف أفضل المواهب في المبيعات على جميع المستويات. في AppDynamics ، كنا محظوظين لجذب أشخاص موهوبين - أذكياء ومدفوعين ونزاهة - عبر مؤسسة المبيعات بأكملها.
كان هذا الاستثمار في المواهب ، جنبًا إلى جنب مع تركيزنا على "علم مبيعات المؤسسة" ، مفاتيح سلسلة طويلة من نجاحات المبيعات الفصلية.
إذن ما هو هذا "علم مبيعات المؤسسة؟" سأحاول إزالة الغموض عن هذا من خلال مشاركة ما تعلمته في AppDynamics. تعلمت أنه يمكنك استخلاص العلم إلى خمسة مفاهيم تحتاج إلى إتقانها.
# 1 طريقك إلى مبيعات بقيمة 100 مليون دولار (أو مليار دولار)
برنامج "يونيكورن" ، أو شركة ذات تقييم بقيمة 1 مليار دولار أمريكي ، عادة ما تكون شركة يبلغ عائدها 100 مليون دولار أمريكي والتي تنمو بنسبة تزيد عن 40-50٪ سنويًا. الآن ، هناك العديد من الطرق للحصول على 100 مليون دولار. يمكن أن يكون لديك 10000 عميل يدفعون لك 10 آلاف دولار في السنة ، أو 1000 عميل يدفعون لك 100 ألف دولار في السنة ، أو 200 عميل يدفعون لك 500 ألف دولار في السنة ، إلخ. يمكن بناء الأعمال الناجحة بأي عدد من الطرق.
المهم هو أن يكون لديك فهم واضح ونموذج معقول لمسارك . عند 100 مليون دولار ، كم عدد العملاء لديك؟ كم سيدفعون لك؟ هل سيكونون مؤسسة أو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم؟ هل سيكونون في عدد قليل من القطاعات المحددة؟
عليك التأكد من أن إستراتيجية المنتج ، وإستراتيجية الدخول إلى السوق ، واستراتيجية نجاح العملاء ، واستراتيجية جمع الأموال كلها متوافقة مع هذا النموذج. من شبه المؤكد أنك ستضطر إلى التطور والتعديل ، لكن تصميم طريقك إلى 100 مليون دولار من المبيعات السنوية سيكون أساس كل شيء آخر.
في AppDynamics ، بمجرد اقترابنا من 100 مليون دولار ، قمنا ببناء نموذج جديد يسمى "طريقنا إلى 1 مليار دولار" ، والذي أصبح الأساس لمرحلتنا التالية.
# 2 نموذج قدرة المبيعات
في عام 2011 ، أجرينا مقابلة مع نائب رئيس المبيعات لمنطقة شرق الولايات المتحدة. كنا قد شغلنا المنصب للتو ، لكن كان لدينا آخر مرشح ، وهو دالي راجيتش ، الذي سافر من شيكاغو لإجراء مقابلة ، لذلك لم نرغب في الإلغاء. سألته ، "كيف ستحقق الأهداف باستمرار ولا تفوتك أبدًا؟" قال: "لقد تمكنت من الوصول إلى سعة المبيعات ، وليس الصفقات. عندما تدير الصفقات ، تفوتك. إذا كانت لديك قدرة مبيعات إنتاجية كافية وعملية مبيعات صحيحة ، فلن تفوتك أبدًا. "
إذن ما هي "قدرة المبيعات الإنتاجية" الضخمة؟ تعني قدرة المبيعات الإنتاجية مقدار المبيعات الذي يمكن أن يحققه جميع مندوبي المبيعات المدربين مجتمعين. والخبر السار هو أنه لا يوجد سوى أربعة متغيرات أساسية تحدد ما إذا كان لديك قدرة مبيعات إنتاجية كافية في أي ربع سنة معين.
(أ) عدد مندوبي المبيعات "المتزايدة". في مبيعات برمجيات المؤسسات ، يستغرق مندوب المبيعات الجديد وقتًا حتى يكثف ويبدأ في الإنتاج. ما يهم ليس عدد مندوبي المبيعات لديك ولكن عدد مندوبي المبيعات الذين تم تعزيزهم وإنتاجهم.
(ب) إنتاجية كل مندوب. بمجرد زيادة عدد المندوبين ، ما مقدار الأعمال الجديدة التي ينتجونها عادةً؟ سيكون هذا المتغير مدفوعًا بشكل أساسي بكفاءة مؤسسة المبيعات الخاصة بك. (من الناحية المثالية ، يجب أن تستمر الإنتاجية لكل مندوب في الزيادة لسنوات عديدة مع نضج منتجك وعلامتك التجارية وعملياتك.)
(ج) تمخض مندوبي المبيعات المتزايدة. سيؤثر فقدان مندوب مبيعات منتج على قدرتك ، لذلك عليك أن تصمم بشكل صحيح العدد الذي من المحتمل أن تخسره وتعمل على تقليله.
(د) حان الوقت لتوسيع نطاق مندوبي المبيعات المعينين حديثًا. يمكن أن يستغرق ذلك من ثلاثة إلى تسعة أشهر (بناءً على منتجك والسوق). يجب عليك تصميم هذا الرقم بشكل صحيح ، والعمل في نفس الوقت على تقليله.
إذا فهمت هذه المتغيرات الأربعة وتتبعتها بعناية ، يمكنك في أي وقت حساب قدرة المبيعات الإنتاجية الخاصة بك.
سيكون الحصول على افتراضاتك بشكل صحيح بشأن هذه المتغيرات هو المفتاح إذا كنت ترغب في الوصول إلى الأرقام الخاصة بك باستمرار. يجب أن تكون الوظيفة رقم 1 لقيادة المبيعات الخاصة بك هي توظيف مندوبي المبيعات وتكثيفهم والاحتفاظ بهم في الوقت المحدد بحيث يكون لديك دائمًا المقدار المناسب من قدرة المبيعات الإنتاجية. إذا كان بإمكانك التنبؤ بالمبيعات ، ليس من خلال النظر إلى الصفقات قيد التنفيذ ، ولكن بالنظر إلى قدرة المبيعات لديك ، فقد أتقنت هذا المفهوم كشركة ناشئة!
على الرغم من أننا شغلنا بالفعل منصب المبيعات في شرق الولايات المتحدة ، فقد أذهلني نهج دالي المنظم وثقته ، لذلك طلبت إنشاء منصب خاص له. واتضح أنه قرار عظيم. اليوم ، دالي هو مدير الإيرادات لدينا ويدير مبيعات عالمية لجميع AppDynamics.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
# 3 نموذج توليد الطلب
الآن بعد أن تأكدت من أن لديك قدرة مبيعات إنتاجية كافية ، عليك أن تفهم نموذج توليد الطلب الخاص بك والتأكد من أن ممثليك لديهم صفقات كافية للعمل عليها.
يحتوي هذا النموذج على ثلاثة متغيرات أساسية.
(أ) متوسط حجم الصفقة. ما هو المبلغ النموذجي بالدولار للصفقة المغلقة؟
(ب) سعر إغلاق الصفقة. إذا كان لديك 100 فرصة مبيعات مؤهلة ، فكم منها أغلقت بنجاح؟ عادة ما يكون هذا بين 25-40٪ لمعظم الشركات.
(ج) متوسط دورة المبيعات. ما المدة التي تستغرقها عادةً فرصة مبيعات جديدة ومؤهلة لإغلاقها؟
بمجرد أن تعرف هذه الأرقام الثلاثة ، فإنك تعمل للخلف من هدف المبيعات الخاص بك. لنفترض أنه يتعين عليك القيام بمبيعات بقيمة مليون دولار أمريكي من الأعمال التجارية الجديدة في ربع عام وأن متوسط حجم صفقتك هو 100 ألف دولار. تحتاج إلى إغلاق عشر صفقات. للقيام بذلك ، تحتاج إلى 3-4 أضعاف هذا العدد من الفرص المؤهلة بناءً على معدل تحويل الفرصة. وإذا كانت دورة مبيعاتك أربعة أشهر ، فأنت بحاجة إلى هذه الفرص التي تتراوح بين 30 و 40 في خط الأنابيب الخاص بك قبل بضعة أشهر من بدء الربع.
يمكن أن تأتي الفرص من موظفي المبيعات لديك الذين يجرون مكالمات خارجية ، أو من فريق التسويق الخاص بك الذي يقوم بالإعلان عبر الإنترنت ، أو عرض تجاري ، أو عشرات المصادر الأخرى. طالما أنك واضح بشأن من هو المسؤول والمسؤول عن هذه الفرص ، وطالما أنك نموذج وتديرها لضمان حصول فريق المبيعات لديك على العدد المناسب من فرص المبيعات المؤهلة في الوقت المحدد ، فستكون في حالة جيدة.
# 4 عملية المبيعات
إذن لديك الآن قدرة مبيعات إنتاجية كافية ، ولديك فرص مبيعات مؤهلة كافية لهم للعمل عليها. كيف يمكن أن يفوتك رقمك؟
ستظل تفوتك إذا لم يكن لديك عملية بيع صارمة. هناك ثلاثة أهداف رئيسية لإجراء عملية بيع صارمة.
(أ) إلغاء الفرص غير المؤهلة جيدًا. إن موظفي المبيعات لديك مكلفون للغاية وأي وقت يضيع سيؤثر سلبًا على المؤسسة.
(ب) تبرير التكنولوجيا / دراسة الجدوى للحل الخاص بك. لا تدفع الشركات عادةً مئات الآلاف (أو الملايين) من الدولارات للبائع ما لم يكن بإمكانهم تبرير دراسة الجدوى والعائد على الاستثمار. سوف تحتاج إلى مساعدة العميل للقيام بذلك.
(ج) القضاء على المفاجآت. أنت بحاجة إلى معرفة أصحاب المصلحة والمؤثرين وصناع القرار ، أي المنافسين يتنافسون على الأعمال والعديد من المتغيرات الأخرى. بدون عملية صارمة للقيام بذلك ، من المحتمل أن تفاجأ وتفوتك أرقامك.
لقد حظيت بامتياز العمل مع ربما أفضل خبير في عملية مبيعات برمجيات المؤسسات العلمية - رئيس AppDynamics في أوروبا ، جيريمي دوغان. عندما أجريت مقابلة معه في عام 2011 ، سألته ، "كيف تذهب وتبيع لتقول بنكًا كبيرًا ومحافظًا في أوروبا كشركة أمريكية ناشئة صغيرة جدًا؟"
ابتسم وقال ، "الأمر كله يتعلق بالحصول على العملية الصحيحة ، يا صديقي" ، ووصف عملية من مرحلتين. الأول ينطوي على تحديد منهجي للأفراد المناسبين في المنظمة من خلال سلسلة من الاجتماعات المستهدفة. كانت المرحلة الثانية عبارة عن عملية صارمة تسمى "تقييم قيمة الأعمال" ، حيث سنعمل مع العملاء المحتملين لفهم مجالات الألم لديهم وتحديد القيمة التجارية لبرنامجنا.
كانت هذه العملية ناجحة للغاية لدرجة أننا على الرغم من أننا كنا شركة ناشئة صغيرة ، فقد بدأنا في الاستحواذ على جميع البنوك الكبيرة كعملاء بملايين الدولارات. سرعان ما نشرنا هذه العملية في منظمة المبيعات العالمية بأكملها.
ضع في اعتبارك أنه لا توجد عملية سحرية يمكن لكل شركة ناشئة نسخها. يجب عليك تصميم العملية الصحيحة التي تناسب منتجك وسوقك والمشهد التنافسي الخاص بك ، وسيتطور ذلك أيضًا مع نمو حجم شركتك. أنت بحاجة إلى أشخاص لا يمكنهم فقط تنفيذ العملية ولكن يمكنهم أيضًا تصميم العملية الصحيحة.
# 5 قيود النمو
قرب نهاية عام 2012 ، كنت أقوم بإجراء مقابلة مع جو سيكستون لمنصب رئيسنا لدور العمليات الميدانية في جميع أنحاء العالم. كنا على وشك القيام بحجوزات مبيعات بقيمة 20 مليون دولار في ذلك العام وخططنا لمضاعفة أكثر من 50 مليون دولار في العام التالي. سألني جو ، "لماذا لا يمكننا مضاعفة المبيعات ثلاث مرات بدلاً من ذلك؟"
يثير هذا سؤالًا يجب أن تطرحه دائمًا كشركة ناشئة عالية النمو: ما هي قيود النمو لديك؟ عادة ما ينزلون إلى أنواع قليلة فقط:
(أ) لا يوجد طلب كاف على منتجك لتحقيق معدل نمو أعلى
(ب) لا يمكنك التنافس بفعالية على منتجك / أسعارك ، وما إلى ذلك ، لأخذ نصيب هذا الطلب الذي تحتاجه لتحقيق معدل نمو أعلى
(ج) لكي تنمو بشكل أسرع ، فأنت بحاجة إلى نقود أكثر مما تستطيع أنت أو مستثمرك أو يرغبون في إنفاقه
(د) لديك طلب كاف وميزة تنافسية كافية ونقود كافية. لكنك مقيد بمدى السرعة التي يمكنك بها تجنيد وتدريب واستيعاب أشخاص جدد.
عليك أن تفكر باستمرار وبعناية حول كل من هذه الأمور ، ولمعالجتها ، قد تضطر إلى التخطيط مسبقًا لمدة عام إلى عامين - على سبيل المثال ، التوسع في الأسواق المجاورة ، وبذر أسواق دولية جديدة ، وجمع المبلغ المناسب من الأموال ، وما إلى ذلك.
(بالمناسبة ، قمنا بتوظيف جو ، وحددنا الهدف بـ 65 مليون دولار بدلاً من 50 مليون دولار. لقد تغلبنا عليه وانتهينا بما يقرب من 80 مليون دولار في ذلك العام).
ملخص
تشكل هذه المفاهيم الخمسة مخططنا لـ "علم مبيعات المؤسسة" في AppDynamics. الأرقام اثنان وثلاثة وأربعة هي الأساس التشغيلي لآلة مبيعات عالمية المستوى ، وتحتاج إلى قادة مبيعات على مستوى عالمي لامتلاكهم وإدارتهم. الرقمان الأول والخامس هما نهايتان إستراتيجية لهذا الأساس التشغيلي.
إذا كنت شركة ناشئة في مجال البرمجيات تستهدف مؤسسات كبيرة ، فابدأ بأمرين في الاعتبار: يوجد علم أكثر من الفن لمبيعات برامج المؤسسة ، ولا يمكنك الاستفادة من هذا العلم بدون الموهبة المناسبة.
حظ موفق لك في رحلتك الريادية!
[ظهر هذا المنشور من Jyoti Bansal لأول مرة على LinkedIn ، وتم نسخه بإذن.]