العلامة التجارية الشخصية لحقوق السحب الخاصة: نصائح لبناء علامتك التجارية في عام 2023
نشرت: 2023-01-03تعد العلامة التجارية الشخصية موضوعًا ساخنًا تمت مناقشته على LinkedIn. ولسبب وجيه!
تعد وسائل التواصل الاجتماعي قناة رائعة يمكن لمندوبي المبيعات الاستفادة منها. وله فوائد عديدة لحقوق السحب الخاصة. يتيح لهم:
- التحدث مع الجمهور المستهدف.
- شارك المحتوى ذي الصلة مع آفاق دافئة.
- استخدم خبرتهم المهنية لمساعدة صناع القرار الموجودين في السوق للحصول على منتج/خدمة.
وإذا كان أي شخص يفهم أهمية بناء علامة تجارية شخصية كمندوب مبيعات، فهو مورجان إنجرام.
هل ترغب في الحصول على رؤى خبرائه حول تطوير علامة تجارية شخصية فعالة تفيد عملك كأحد حقوق السحب الخاصة؟
تابع القراءة!
ما هي العلامة التجارية الشخصية؟
إن بناء علامة تجارية شخصية يشبه بناء علامة تجارية للشركة.
إنها تؤسس نفسك بهوية يمكن التعرف عليها. ضع نفسك أمام الجمهور المستهدف ثم قم بالترويج لقيمك وخبراتك واهتماماتك.
قد يكون لمصطلح "العلامة التجارية الشخصية" بعض الدلالات السلبية. كما لو أن "العلامة التجارية" هي بطريقة أو بأخرى وهم للتلاعب بالسلوك. ولكن في سياق B2B، تعد العلامة التجارية الشخصية وسيلة لكونك خبيرًا معترفًا به في موضوع معين.
يقول ليام بارثولوميو، نائب الرئيس للتسويق في Cognism:
"إن بناء علامة تجارية شخصية يمنحك قناة عضوية أخرى لمقابلة جمهورك أينما كانوا. لقد أصبحت إلى حد كبير مؤثرًا في مجال B2B.
يضيف مورغان:
"سواء كنت تقوم ببناء علامة تجارية بوعي أم لا، فأنت تتمتع بسمعة طيبة. لذلك يمكنك أيضًا أن تأخذ ملكية جعل الأمر إيجابيًا.
فكر في علامتك التجارية الشخصية لـ SDR على أنها الطريقة التي قد تريد من شخص ما أن يصفك بها بعد مغادرة الغرفة.
على سبيل المثال:
إذا لم تكن لديك علامة تجارية شخصية، فلن يكون لديهم الكثير ليقولوه عنك.
"لست متأكدا من هو هذا الرجل ..."
ولكن إذا كنت تنشر بانتظام حول مبيعات SaaS أو أحدث التقنيات في B2B، فقد يقول الناس:
"هذا هو الشخص الذي يشارك دائمًا أدوات ومنصات جديدة رائعة." إذا كنت تريد معرفة كيفية الحصول على مجموعة تقنيات حقوق السحب الخاصة (SDR) بشكل صحيح، فهذا هو الرجل الذي يجب عليك اتباعه.
لماذا هذا مهم؟
باعتبارك أحد حقوق السحب الخاصة، يمكنك التعامل مع متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي كدلو رعاية.
انظر إلى هرم المشترين لشيت هولمز؛ 3% فقط من جمهورك جاهز للشراء في أي وقت.
وهذا يعني أن جزءًا كبيرًا من جمهورك المستهدف إما:
- غير مدركين أن لديهم مشكلة يمكنك حلها.
- أو أنهم منفتحون على الشراء ولكنهم لا يعرفون ما يجب عليهم الالتزام به بعد.
هذه نسبة 40% المتبقية حيث يمكنك التأثير على القرار.
الآن، نحن لا نقترح عليك التخلص من التواصل البارد من أجل العلامة التجارية الشخصية. الاتصال البارد بآفاقك سيظل يمنحك أفضل النتائج.
لكن أفضل طريقة لمضاعفة نتائجك هي بناء الوعي حول المشكلة التي تحلها. ثم ضع نفسك كخبير في هذا المجال.
هل تريد معرفة المزيد عن هرم المشترين لشيت هولمز؟ شاهد شرح ريان رايزرت لذلك هنا!
يشير جوري مانجليك، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Instrumentl، إلى أن العملاء أصبحوا أكثر تمكينًا من أي وقت مضى.
"يجب أن يستعد قادة المبيعات للمستقبل حيث يتم تمكين كل عميل على حدة من اتخاذ قرارات الشراء وفقًا لشروطه الخاصة."
مشهد مبيعات B2B يتغير. وهذا أحد الأسباب التي جعلت العلامة التجارية الشخصية لـ SDR موضوعًا مهمًا.
العملاء أكثر استقلالية. لقد اعتادوا على التحدث إلى مندوبي المبيعات، لكنهم الآن يقومون بالكثير من أبحاثهم عبر الإنترنت بأنفسهم.
يحتاج مندوبو المبيعات إلى التكيف مع هذه التوقعات المستهدفة المتعلمة رقميًا. يتعلق الأمر بتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرار بطريقة أكثر "خدمة ذاتية".
فوائد العلامة التجارية الشخصية SDR
هناك العديد من الفوائد لوجود علامة تجارية شخصية في المبيعات. مشتمل:
- مساعدتك على بناء الثقة والمصداقية مع جمهورك المستهدف. قد يشعر صناع القرار براحة أكبر عند زيادة أحجام الصفقات الأولية، مما يعني أن هناك حاجة أقل "لاختبار الأجواء".
- تسهيل محادثات المبيعات. وهذا يمكن أن يؤدي إلى تقصير دورات المبيعات وزيادة سرعة المبيعات.
- الوصول إلى جمهور واسع ورعايته في وقت واحد.
- بناء وتعزيز شبكتك. هذا يمكن أن يفتح الأبواب لبيع العلاقات.
- قيادة جهود توليد الطلب.
- أنسنة لك كبائع.
ولكن هذا ليس كل شيء؛ يضيف مورغان ميزتين رئيسيتين أخريين إلى هذه القائمة الرائعة!
هو يقول:
"إذا كنت تنشر محتوى حيث يتواجد جمهورك - وهم يعرفون من أنت - فستكون لديك مقاومة أقل عندما تقوم بالتنقيب".
فكر في الأمر. إذا شاهد شخص ما ملفك الشخصي أو المحتوى الخاص بك عبر الإنترنت، فقد يشعر براحة أكبر في التحدث معك عبر الهاتف.
هناك فرق كبير بين ذلك وبين "من أنت ولماذا تتصل بي؟" أنت لست شخصا مجهولا.
إحدى المشكلات الكبيرة التي يتعامل معها مندوبو المبيعات هي عدم ثقة العملاء المحتملين بالمتصلين الباردين. قد يقول الناس: " إنهم لا يحاولون كسب المال فحسب؛ بل يحاولون كسب المال". لديهم دافع خفي”.
ولكن إذا كنت تقدم القيمة وتبني الثقة والمصداقية، فقد تبدأ تلك الجدران في الانهيار.
يضيف مورغان:
"إنك تمنح نفسك فرصة أفضل بكثير لإجراء محادثة مبيعات إيجابية. ليس هناك ما نخسره حقًا."
"إذا كنت تقوم بعمل جيد في مساعدة الأشخاص على الاختيار عبر الإنترنت، فقد تشجع بعض الأشخاص على القدوم إليك."
ليس من غير المعتاد أن ينتقل أحد العملاء المحتملين إلى LinkedIn للبحث عنك بعد مكالمة باردة. حتى لو لم يسمع عنك الشخص الذي تتصل به أو يشاهد المحتوى الخاص بك مسبقًا.
الناس يشككون في مندوبي المبيعات. لذا فإن وجود محتوى موثوق به عبر الإنترنت يمكن أن يساعد قضيتك، على الأقل بالنسبة لتلك المقدمات الأولية.
فائدة أخرى للعلامة التجارية الشخصية لحقوق السحب الخاصة التي يسلط مورغان الضوء عليها؟
يزيد من وصولك إلى التعلم. هو يقول:
"إنه يتيح لك الوصول إلى أشخاص آخرين للحصول على المعلومات. إذا كنت من حقوق السحب الخاصة، فيمكنك استخدام تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي للتحدث مع قادة المبيعات الآخرين الأكثر خبرة.
"إنها فرصة لتسريع تعلمك ولتصبح أفضل في دورك."
"إن بناء شبكة قوية عبر الإنترنت يعد أمرًا مفيدًا حقًا خلال أوقات الركود أيضًا. إذا تم تسريح أحد صانعي القرار الذين كنت تتحدث معهم، فسيظل لديك اتصالات أخرى بسبب شبكتك القوية.
هل هناك أي سلبيات للعلامة التجارية الشخصية لـ SDR؟
مع أي شيء في الحياة، عادة ما يكون هناك إيجابيات وسلبيات. لقد قمنا بتغطية العديد من الإيجابيات، ولكن حان الوقت الآن للنظر في بعض السلبيات المحتملة.
- يمكن أن يستغرق وقتا طويلا.
- يمكن أن تأتي العلامة التجارية بنتائج عكسية، فلن يحب الجميع ما تفعله.
- من الصعب قياسها.
يشرح مورغان:
"قد يستغرق هذا النشاط وقتًا طويلاً إذا كنت لا تعرف ما تفعله."
"يجب أن يكون لديك مستوى معين من الإستراتيجية لذلك. استخدم صوتك لمشاركة هويتك وما تتحدث عنه، بدلاً من مجرد إعادة نشر الأشياء.
يوافق رايان رايزرت على أن بناء علامة تجارية شخصية يمكن أن يكون له استخداماته، لكنه يحذر الممثلين من استثمار الكثير من الوقت في ذلك:
"أعتقد أن التواجد على الإنترنت يمكن أن يكون مفيدًا. إذا كنت تشارك محتوى عبر الإنترنت، فمن المحتمل أن يتابعه جمهورك المستهدف. سيساعدك هذا على بناء الثقة والمصداقية."
"ومع ذلك، فإن هذا لن يوصلك إلا إلى هذا الحد."
يعتقد ريان أنه في أوقات الركود، سيرغب عدد متزايد من الأشخاص في المشاركة في قرارات B2B. لذا فمن غير المرجح أن تكون علامتك التجارية الشخصية هي ما يبرم الصفقة.
من المرجح أن يعتمد الأمر على السمعة العامة للعلامة التجارية، بدلاً من علامتك التجارية الشخصية لحقوق السحب الخاصة.
ومن غير المرجح أيضًا أن يقضي صناع القرار وقتًا طويلاً في تصفح موقع LinkedIn.
يضيف ريان:
"قد يكون من المغري تخصيص الكثير من وقتك للنشر عبر الإنترنت. [خاصة] عندما يتحدث كل من حولك عن بناء ملفه الشخصي. ولكن عندما يحين وقت الحسم، لن يكون الأمر مهما."
"أنا لا أقول أنه يجب أن يكون حضورك صفرًا، ولكن لا تجعله محور اهتمامك الأول."
كيفية بناء علامة تجارية ناجحة لحقوق السحب الخاصة
لذا، قررت أنك ترغب في تعزيز تواجدك عبر الإنترنت كأحد حقوق السحب الخاصة. ماذا ستفعل لاحقا؟
فيما يلي بعض أهم نصائح مورغان!
1. قم بإنشاء المحتوى الذي ترغب في التعامل معه
حاول ألا تكرر نفس الأشياء طوال الوقت أو نفس الأشياء التي ينشرها الآخرون.
إذا كان ذلك يضايقك، فإنه يزعج أتباعك!
فكر في المحتوى الذي ترغب في رؤيته إذا كنت عميلك.
قد تكون بعض المحتويات ذات قيمة ترفيهية أكبر؛ البعض الآخر قد يكون أكثر تعليما. ومن الأفضل أن يكون هناك مزيج من الاثنين.
على سبيل المثال، قم بإلقاء نظرة على أحد TikToks الخاص بـ Morgan أدناه!
2. ابحث عن المنصة المناسبة
لا يمكنك البدء في إنشاء علامة تجارية شخصية لحقوق السحب الخاصة (SDR) على أي منصة تريدها. حسنًا، يمكنك ذلك، لكنه لن يوصلك بعيدًا جدًا!
بدلاً من ذلك، فكر في المنصة (المنصات) التي يستخدمها جمهورك المستهدف أكثر من غيرها.
مورغان يقول:
"أنت بحاجة إلى التحدث إلى جمهورك المستهدف؛ وإلا فلن يساعدك ذلك باعتبارك أحد حقوق السحب الخاصة.
بشكل عام، في سياق B2B، LinkedIn هو المرشح الأفضل. لكن لا تنس أن العملاء المحتملين هم أشخاص خارج العمل أيضًا.
أين يقضون أوقاتهم ويستهلكون المحتوى خارج العمل؟ إنها فكرة جيدة أن تصل إليهم هناك أيضًا.
3. كن أمينًا
لا تحتاج إلى إنشاء محتوى أصلي بنفسك طوال الوقت. لتوفير وقتك مع تقديم قيمة للآخرين أيضًا - كن أمينًا!
ماذا يعني ذلك بالضبط؟
بالنسبة لمورجان، فهذا يعني قراءة منشورات المدونة/البحث في المحتوى ذي الصلة ثم مشاركتها مع جمهورك، بالإضافة إلى آرائك أو رؤاك أو تعلمك.
مورغان يقول:
"لست بحاجة إلى أن تكون في استوديو به ميكروفون لإنشاء مقاطع فيديو متعمقة. كل ما عليك فعله هو جلب السياق إلى شيء تعرفه بالفعل.
4. تفاعل مع جمهورك
هل يعلق الناس على مشاركاتك؟ رد!
مورغان يقول:
"إن أسرع طريقة لبناء تقارب العلامة التجارية هي إجراء محادثات مع جمهورك."
إذا خصص شخص ما وقتًا للتفاعل مع منشورك وترك تعليقًا، فلا تتجاهله. اطرح الأسئلة وشارك الأفكار واشعل مناقشات ودية.
قد تجد متابعين آخرين يشاركون في الدردشة أيضًا!
يساعد الرد على إنشاء اتصالات بينك وبين متابعيك. كلما زاد عدد التفاعلات ضمن المنشور، زادت الإشارة إلى النظام الأساسي بأن الأشخاص يستمتعون بالمحتوى الخاص بك.
ستفضل معظم الخوارزميات المنشورات التي يتفاعل معها الأشخاص وتروج لها، مما يؤدي إلى نشرها إلى عدد أكبر من الأشخاص - وهو أمر مربح للجانبين!
كيف يمكنك معرفة ما إذا كانت علامتك التجارية الخاصة بـ SDR تعمل أم لا؟
كما ذكرنا سابقًا، يعد قياس العلامة التجارية الشخصية أمرًا صعبًا.
كيف تعرف إذا كان الناس يستقبلونك؟ وكيف يمكنك قياس العلامة التجارية مقابل أهداف حقوق السحب الخاصة الخاصة بك؟
حسنًا، يمكنك القيام ببعض الأشياء للحصول على بعض المعرفة.
الإسناد المبلغ عنه ذاتيا
اسأل الأشخاص الذين يتحولون إلى عملاء...
- كيف وجدوك.
- ما الذي أثر على قرارهم بالالتزام بالصفقة؟
إذا كنت تقوم بالعلامة التجارية عبر الإنترنت بشكل جيد، فسوف يجيب البعض عليها بعد رؤية المحتوى الخاص بك.
ردود الفعل من التنقيب الخاص بك
يجب أن تحصل أيضًا على إشارة عندما تتواصل مع العملاء المحتملين.
- هل تجد أن محادثات المبيعات الخاصة بك أصبحت أسهل؟
- هل يعرف الناس من أنت عندما تتصل؟
- هل تتلقى طلبات واردة أكثر من ذي قبل؟
تعد التعليقات والطلبات الواردة من الطرق الجيدة لتتبع ما إذا كانت علامتك التجارية الشخصية تفيد مبيعاتك الخارجية.
وأخيرًا، مع العلامة التجارية الشخصية لـ SDR، من المهم أيضًا التحقق بانتظام من أن متابعيك هم الأشخاص الذين يجب أن تستهدفهم.
إذا كانت علامتك التجارية الشخصية لا تستحوذ على العملاء المحتملين الذين تحتاجهم كحقوق سحب خاصة، فهذه علامة على تغيير استراتيجيتك.
هل تريد سماع المزيد من Cognism؟ قم بالتسجيل في النشرة الإخبارية لملخص قادة المبيعات نصف الأسبوعية! انقر
