دراسة الحالة: من البدايات المتواضعة إلى الخروج بقيمة 12 مليون دولار: بيع متجر Shopify لـ 8 أرقام

عندما تفكر في عمل تجاري عبر الإنترنت مكون من 8 أرقام، قد تتخيل شركة ناشئة في مجال التكنولوجيا أو شركة Amazon FBA عالية التكلفة تديرها شركة أسهم خاصة قوية.

لكن متجر التجارة الإلكترونية الذي يبيع العناصر اليومية يمكن أن يرتقي أيضًا إلى هذه المرتفعات الطموحة بأساس متين في جوهره.

أفضل جزء؟

عندما يتم بيع شركة مبهرجة يدعمها مستثمرون أقوياء، ينتهي الأمر بجزء كبير من العائدات إلى جيوب هؤلاء المستثمرين، مما يترك المؤسسين في كثير من الأحيان مع الفول السوداني.

ولكن عندما يتم بيع مشروع تجاري مبدئي بمبلغ مكون من 8 أرقام، فإن المؤسسين يحصلون على كل شيء. مبلغ من المال يغير حياة الكثير من رواد الأعمال يحلمون به فقط.

لقد جرب زوج من البائعين هذا الأمر مؤخرًا بشكل مباشر بعد بيع متجر Shopify الخاص بهم مقابل مبلغ ضخم قدره 12 مليون دولار في سوقنا.

إليكم قصة خروجهم بملايين الدولارات.

بناء مشروع تجاري بقيمة 12 مليون دولار

لا تصل قيمة الأعمال التجارية إلى أكثر من 12 مليون دولار بالصدفة. ويتطلب هذا النوع من النمو تخطيطاً دقيقاً وأساساً متيناً.

بدأ هذا العمل في مارس 2018 ببيع المجوهرات الروحية ومنتجات العناية الشخصية ذات الصلة.

ما يميز هذا العمل عن العديد من متاجر التجارة الإلكترونية الأخرى هو أنه لم يبيع هذه المنتجات كعناصر فردية فحسب، بل قام أيضًا بدمجها في صناديق الاشتراك. في الواقع، حققت الشركة الجزء الأكبر من إيراداتها من الاشتراكات المتكررة، مما خلق تدفقًا مستقرًا للإيرادات وهو أمر نادر في عالم التجارة الإلكترونية.

في معظم شركات التجارة الإلكترونية، يقوم رواد الأعمال بطلب المخزون ودفع ثمنه ثم يأملون في بيعه.

إحدى الفوائد الرئيسية لنموذج الاشتراك التجاري المتكرر هي أن العملاء يدفعون ثمن المنتجات مقدمًا . يمنحك هذا النقد المتاح لطلب المخزون وفكرة أوضح عن مقدار المخزون المطلوب.

يؤدي هذا إلى تدفق نقدي أكثر ثباتًا، وإدارة أكثر دقة للمخزون، ويعني أنك أقل عرضة للدفع مقابل مساحة تخزين غير ضرورية أو نفاد المخزون.

أعطى هذا للشركة اليد العليا على متاجر التجارة الإلكترونية الأخرى ومن المحتمل أن يكون لها دور حاسم في النمو السريع للأعمال.

مع وجود عدد أقل من الشكوك التي يمكن تحملها، يمكن للمالكين متابعة استراتيجيات النمو بثقة وتوسيع نطاق متجر Shopify، مع العلم أن لديهم شبكة أمان من الإيرادات المتكررة والموثوقة للبناء عليها.

تم تعزيز إدارة المخزون الفعالة للشركة من خلال سلسلة التوريد القوية. استخدمت الشركة موردًا رئيسيًا واحدًا مقره في الصين، مع ستة أو سبعة موردين أصغر منتشرين في جميع أنحاء الصين والهند والولايات المتحدة.

أدت هذه المجموعة المتنوعة من الموردين إلى تقليل مخاطر تعطل سلسلة التوريد بشكل كبير. وبعد أن رأينا الفوضى الناجمة عن الوباء، وانسداد قناة السويس عام 2021، والاضطرابات الأخيرة في البحر الأحمر، فإن سلسلة التوريد القوية هي نوعية أصبحت ذات أهمية متزايدة للمشترين.

بفضل الإيرادات الثابتة والعمليات المحسنة، ازدهر متجر Shopify، وحقق نموًا سنويًا في الإيرادات بنسبة 70% ومتوسط ​​أرباح شهرية قدرها 277000 دولار.

بعد أن شعروا بالرضا عن النجاح الذي حققوه، اتصل بنا أصحاب الشركة لمساعدتهم على تحقيق خروج مربح من أعمالهم.

قام فريق التدقيق لدينا بتحليل العمل وأعجب بما وجده. لقد حددت الأعمال الكثير من الصناديق. كان:

• مربحة
• كان لها مسار نمو قوي، مما يوفر إمكانات جيدة لعائد الاستثمار للمشترين
• مبسطة ومحسنة بشكل جيد
• يمكن الدفاع عنها ــ من خلال العلامات التجارية، وسلسلة التوريد الآمنة، والتاريخ المالي المستقر

حققت نقاط البيع هذه للبائعين سعرًا مطلوبًا قدره 13.6 مليون دولار بمضاعف 49x.

تم إطلاق العمل في سوقنا وبدأت عملية بيع هذه القطعة المتراصة لمتجر Shopify رسميًا.

إعداد المشهد لعملية بيع ناجحة

هل سمعت يومًا المثل القائل "كلما كانت السفينة أكبر، كانت دورانها أبطأ"؟

حسنًا، عندما يتعلق الأمر ببيع عملك، كلما كان العمل أكبر، كان بيعه أبطأ.

وهذا ليس لأن الشركات الكبرى أقل جاذبية أو أقل قيمة بالنسبة للمشترين. سيكون من الصعب عليك العثور على رجل أعمال يرفض ربحًا شهريًا قدره 270 ألف دولار، مع نمو سنوي بنسبة 70٪.

المشكلة هي أن قلة قليلة من الناس لديهم 13 مليون دولار لتوفيرها.

وهذه مجرد تكلفة الحصول على العمل. لا تزال هناك تكاليف التشغيل ورأس المال النمو الذي يجب أخذه في الاعتبار.

وهذا هو المكان الذي يكون فيه استخدام وسيط مثلنا مفيدًا.

يعد Empire Flippers أكبر سوق منظم للأعمال التجارية عبر الإنترنت.

نتمتع بسمعة طيبة في مجال عمليات الاندماج والاستحواذ، حيث يجذب سوقنا العديد من المشترين والشركات من ذوي الثروات العالية. وقد سمح لنا ذلك بجمع ما يزيد عن 2 مليار دولار من سيولة المشتري التي تم التحقق منها.

من خلال العمل بمفردك، من المحتمل أن تواجه صعوبة في تعقب مشترٍ صالح لشركة بهذا الحجم.

لكن بوجودنا في ركنك، لن تضطر إلى العثور على مشتري، فالمشترون يأتون إليك.

قام ما مجموعه 33 مشترًا مهتمًا، بما في ذلك العديد من شركات التجميع الكبيرة، بفتح هذا العمل بعد أن تم نشره في سوقنا.

وبعد بضعة أشهر من وجوده في السوق، تقدم أحد المشترين المهتمين بعرض واعد.
لكن ليس رجل الأعمال العادي هو الذي يشتري شركة مثل هذه ...

أي مشتري لن يفعل ذلك

غالبًا ما يؤدي سعر 13 مليون دولار إلى إخراج غالبية رواد الأعمال والفرق الصغيرة من السوق.
وهذا يقلل بشكل كبير من تجمع المشترين. لكن لا بأس بذلك، لأن الأسماك التي تظل تطوف في المياه ليست أسماك غوبي.

هؤلاء هم السحرة الماليون. حيتان تجمع المشتري. شركات الأسهم الخاصة والمكاتب العائلية والمجمعات والشركات القابضة.

في حين أن مجموعة المشترين الأصغر غالبًا ما تعني وقتًا أطول في السوق، فإن المعالجات المالية هي في كثير من النواحي أفضل مشتري يمكن أن تحصل عليه كبائع.

هذه الشركات الكبيرة لديها جيوب عميقة جدا . إن عملية الاستحواذ المكونة من 8 أرقام هي مجرد يوم آخر في المكتب بالنسبة لهؤلاء العمالقة.

ما يعمل لصالحك مع هؤلاء المشترين هو أنهم مدعومون من قبل المستثمرين. يمتلك المعالجون قدرًا معينًا من رأس مال الاستحواذ لنشره، في إطار زمني محدود، مع أهداف نمو صارمة يتعين عليهم تحقيقها.

وهذا يعني أنهم يريدون إتمام الصفقة بسرعة حتى يتمكنوا من العمل على تحقيق هذا النمو وإبقاء هؤلاء المستثمرين المهمين سعداء.

لتسريع عملية الاستحواذ، غالبًا ما يستخدم الخبراء الماليون أموالهم العميقة من خلال تقديم صفقة للمشترين لا يمكنهم رفضها - وهي مبلغ كبير من النقود مقدمًا لأعمالهم.
يعد هذا أمرًا رائعًا بالنسبة للبائع، ولكن ما الفائدة التي يجنيها الخبراء الماليون من إنفاق الملايين للحصول على شركة مثل هذه؟

الدافع وراء الاستحواذ

كان المشترون الذين اشتروا هذا العمل في النهاية عبارة عن شركة عامة متعددة الجنسيات تعمل في مجالات الأزياء والمجوهرات وإكسسوارات نمط الحياة.

قدم متجر Shopify لهم استراتيجية تجميع العلامات التجارية / الاستحواذ المربحة.

سمح هذا الاستحواذ للشركة العامة بالحصول على حضور أقوى في السوق، والاستفادة من جمهور متجر Shopify للوصول إلى أسواق جديدة وفتح فرص البيع المتبادل المربحة.

يحتوي متجر Shopify على قائمة بريد إلكتروني تضم 230.000 مشترك وأكثر من 500.000 متابع على وسائل التواصل الاجتماعي. ومن خلال شراء الشركة، ورث المشترون هذا الجمهور الهائل بين عشية وضحاها.

ولأن الشركة العامة تعمل بالفعل في مجال مماثل، فيمكنها الاستفادة من وفورات الحجم؛ مشاركة وتوحيد الموارد مثل الخدمات اللوجستية والتسويق وخدمة العملاء بين هذه الشركة والشركات الأخرى التي تديرها بالفعل.

إنها علاقة تكافلية: يعزز متجر Shopify هيمنة الشركة العامة على السوق بينما تستفيد الشركة العامة من خبرتها وخبرتها الصناعية الحالية لتنمية متجر Shopify بشكل أكبر.

شراكة مثالية.

ولكن قبل أن يتمكن المشترون من جني ثمار الاستحواذ، كان عليهم أولاً التفاوض على صفقة مع البائعين.

التفاوض على صفقة متبادلة المنفعة

وبعد عدة مكالمات مع البائعين لمعرفة المزيد عن العمل، تقدم المشترون المهتمون بعرض.

لقد عرضوا على البائعين ما يزيد قليلاً عن 11.9 مليون دولار للعمل بمضاعف 45x. (للتذكير، تم إدراج الشركة بسعر طلب قدره 13.6 مليون دولار بمضاعف 49x.)

سيتم تقسيم الدفعة، بنسبة 50% نقدًا مقدمًا، مع دفع نسبة 50% المتبقية في سندات إذنية للبائع مستحقة على أربعة مبالغ متساوية على مدار عامين.

ونص العرض أيضًا على إدراج المخزون الحالي، الذي تبلغ قيمته حوالي مليون دولار، بالإضافة إلى الفريق الحالي المكون من 25 موظفًا، في هذا السعر.

سيكون البائعون ملزمين أيضًا بالبقاء منخرطين في العمل لمدة ثلاث ساعات أسبوعيًا لمدة ستة أشهر، لمساعدة المشترين على توسيع نطاق العمل إلى بلدان إضافية.

رفض البائعون هذا العرض.

العرض المضاد

ليس من غير المعتاد أن يتم رفض العرض الأولي للمشتري.

غالبًا ما يكون العرض الأولي عرضًا منخفضًا، حيث يقوم المشترون باختبار المياه لمعرفة مدى انخفاض رغبة البائعين في الذهاب وما هي جوانب الصفقة التي هم ليسوا على استعداد للتنازل عنها.

كبائع، عليك أن تكون مستعدًا لذلك. تعرف على قيمة عملك. قم بتوضيح الأهداف التي تريد تحقيقها من عملية البيع. كن واضحًا بشأن الأشياء التي لا ترغب في التنازل عنها.

ثم تعلم كيفية التفاوض بفعالية حتى تتمكن من التعاون مع المشتري في تحقيق هذه الأشياء.

وعلى حد تعبير رجل الأعمال هارفي ماكاي: "أنت لا تحصل على ما تريد، بل تحصل على ما تتفاوض عليه".

بعد مناقشة عرض المشتري، قدم البائعون عرضًا مضادًا مدروسًا بعناية:
12.9 مليون دولار، شامل المخزون، مع دفع ما لا يقل عن 80% من المبلغ مقدمًا.

ساعد هذا العرض المضاد المشترين على فهم موقف البائعين، وما هي جوانب الصفقة الأكثر أهمية بالنسبة لهم.

ومع أخذ ذلك في الاعتبار، عادوا إلى الطاولة بعرض منقح: 12.9 مليون دولار، بما في ذلك المخزون، مع دفع 75٪ من السعر مقدمًا.

ومن نسبة الـ 25% المتبقية، فإن 15% ستكون عبارة عن عائق، يتم دفعه على دفعات متساوية كل ستة أشهر، على مدار عامين. سيتم تنظيم نسبة الـ 10% المتبقية كمكافأة للأداء، يتم دفعها على دفعات ربع سنوية متساوية على مدار عام واحد، بشرط نمو بنسبة 10% في الإيرادات/المبيعات.

سيُطلب من البائعين أيضًا أن يكونوا متاحين لمدة ثلاث ساعات أسبوعيًا لدعم المشترين، مع ضمان لمدة ثلاثة أشهر.

وبعد أن شعر البائعون بالرضا عن تلبية احتياجاتهم، وافقوا على العرض المقابل، وتم إبرام الصفقة.

ولكن الأمر يتطلب أكثر من مجرد مصافحة افتراضية لبيع الأعمال التجارية.

خطوة أخيرة قبل إتمام الصفقة

بمجرد قبول العرض الخاص بعملك، فإن عملية البيع لم تنته بعد. لا تزال الشركة بحاجة إلى الخضوع لفترة العناية الواجبة.

خلال هذا الوقت، يقوم المشتري بفحص الأعمال بدقة للتأكد من أن كل شيء على ما يرام.

اعتمادًا على مدى تعقيد العمل وأي مشكلات لاحقة قد يتم الكشف عنها، يمكن أن تستغرق عملية العناية الواجبة من بضعة أسابيع إلى بضعة أشهر.

بالنسبة للصفقات الصغيرة، يميل المشترون إلى إجراء العناية الواجبة بأنفسهم. ولكن بالنسبة للشركات الكبيرة، فمن الحكمة توظيف محاسبين ومحامين ذوي خبرة لإلقاء نظرة فاحصة على الأمور.

وهذا يساعد المشترين على اكتشاف المخالفات والمزالق المحتملة، ولكن له أيضًا جانب سلبي يتمثل في إطالة فترة العناية الواجبة.

كان هذا هو الحال مع هذا الاستحواذ.

كانت الشركة في حالة العناية الواجبة لمدة ستة أشهر حيث ناقش محامو البائع والمشتري عناصر مختلفة من هيكل الصفقة.

في النهاية، تم تحويل الصفقة من بيع الأصول إلى بيع الكيان في محاولة لتقليل الالتزام الضريبي للمشتري.

بمجرد أن يكون الطرفان راضيين عن جميع الشروط، تكون الصفقة قد اكتملت أخيرًا.

لقد حصل المشتري على مشروع تجارة إلكترونية ناجح لإضافته إلى شركته، وحصل البائعون على ثروة قدرها 12 مليون دولار.

هل الآن هو الوقت المناسب لبيع عملك؟

يعد بيع مشروع بقيمة 12 مليون دولار حدثًا يغير حياة كل من المشترين والبائعين.

أصبح لدى مشتري هذا العمل الآن أداة قوية تحت تصرفهم يمكنها فتح فرص مذهلة ومساعدتهم على رفع مستوى مجموعة أعمالهم.

لم يصبح البائعون أكثر ثراءً بمقدار 12 مليون دولار فحسب، بل تم أيضًا رفع ثقل كبير عن أكتافهم.

إن امتلاك عمل تجاري يأتي مع الكثير من المخاطر. إن قيمة عملك تقع على حافة السكين، وتتقلب اعتمادًا على ظروف السوق التي لا يمكن السيطرة عليها وقدرتك على تنمية أعمالك.

الطريقة الوحيدة لضمان قيمة عملك هي بيعه، وتحديد قيمته بشكل فعال.

ولكن كيف تعرف متى تبيع عملك؟

الخروج مبكرًا جدًا، وقد تترك الكثير من المال على الطاولة. اترك الأمر بعد فوات الأوان، وقد تجبرك الظروف غير المتوقعة على تحمل خسارة فادحة.

لقد حدد هؤلاء البائعون توقيت خروجهم بشكل مثالي. كان العمل مربحًا بشكل كبير ونما بشكل هائل. وهذا يعني أن البائعين كانوا يكسبون أموالاً جيدة ويمكن أن يسجلوا سعرًا مرتفعًا.

لكن لا يزال أمام الشركة مجال للنمو بشكل أكبر. كان هناك ما يكفي من العصير في الخزان لجذب المشترين وتبرير السعر المطلوب.

هذا هو المكان الجميل.

إذا كنت تريد معرفة مدى قربك من هذه النقطة الرائعة، استخدم أداة التقييم المجانية الخاصة بنا لمعرفة قيمة عملك.

قد تكون أقرب كثيرًا إلى الخروج المربح مما تعتقد.