يوم في الحياة: بيع خدمات التسويق الرقمي

تم التحديث الأخير في 3 مايو 2021

إنها الساعة 8:00 صباحًا في أول يوم لي من أسبوع العمل ، الاثنين. أدرك أن هناك أشخاصًا يعملون أيامًا مختلفة ، من المنزل أو في مكان عملهم ، لكن أسبوعي هو ما أسميه "تقليدي". عطلات نهاية الأسبوع الخاصة بي هي عطلة نهاية الأسبوع الخاصة بي لأقضيها كما يحلو لي ، بشكل عام. الاستثناءات هي قائمة المهام التي قمت بتجميعها أنا أو زوجتي للترويج لتحسين نظافة منزلنا ، أو صندوق الخضار ، أو مظهر حيواناتنا الأليفة. أضغط بعناية على زر الطاقة الموجود على الكمبيوتر المحمول الخاص بي لإيقاظه من سبات عطلة نهاية الأسبوع. بعد لحظات ، بدأت أتخيل كم سيكون من المثير أن أبدأ في بيع خدمات التسويق الرقمي بمفردي.

لقد تجاوز المنصب الجديد في "تطوير الأعمال" أسبوعه الرابع ، وحان الوقت لبدء السفر بمفردي. لقد كان معلمي مارتي ومايك رائعين. إنهم يجسدون الصبر وهم محترفون كرماء. يشاركون معي تجاربهم الخاصة وجميع المعلومات التي أحتاجها لتشكيل طريقي في مبيعات التسويق الرقمي. علاوة على ذلك ، كلاهما رجال طيبون للغاية ويسعدون بالتواجد مع جعل تعلم العمليات الجديدة أقل صعوبة.

مبيعات التسويق الرقمي من المنزل (في الوقت الحالي)

هنا في المنزل ، البيئة من حولي مريحة ، إن لم تكن هادئة بشكل مخيف. لقد أصبحنا جميعًا بعيدًا مرة أخرى ، بسبب مواجهة قريبة من نوع COVID-19 على مستوى المكتب. إنها مساحة عمل خالية من الأصوات المعتادة للهواتف الرنين وأجهزة الكمبيوتر الرنانة وسلسلة مفاتيح صاخبة للمالك متصلة بسرواله.

أصغر كلبي ، دزي ، ينقض على فخذي بشكل متكرر ويطلق أخيرًا لحاءًا صغيرًا يستدعي الانتباه. وجهها القائم على جحر يقظ ومتطلب إلى حد ما. أنا أداعبها وأثني على طلبها الممتع مع السماح بانتباهي بالانجراف نحو شاشة بدء التشغيل الخاصة بي لتسجيل الدخول. تم ترك بضع نقرات أخرى من أنفها على كاحلي دون استجابة. لقد أخمدت مؤقتًا جوعها للفت الانتباه ، وابتعدت ببطء إلى جانب "شقيقها الأكبر" جاك. أنا وحدي ، أشعر بالأسف قليلاً لأنني تجنبت حيواناتي الأليفة ، لكنني الآن أركز على الوظيفة التي أقوم بها. سيأتي وقت اللعب لاحقًا.

تحضيري لبيع خدمات التسويق الرقمي

تؤدي نقراتي الأولى إلى تشغيل Outlook و Teams و Chrome. النافذة الأولى التي تنبثق هي تقويمي للاجتماعات المجدولة وعروض المبيعات للفرص المجدولة من قبل شركاء التسويق في White Label . قمت بفحص كل منها بعناية وبدأت في وضع أمامي كومة من النوافذ وعلامات تبويب المتصفح التي تدعم كل اجتماع. ثم سأفتح البحث التسويقي الأولي الذي تم إجراؤه مسبقًا بواسطة فريق الدعم لدينا لكل اجتماع مبيعات تسويق رقمي. أبدأ في تحليل البيانات الخاصة بالاحتمال ومنافسيهم الأساسيين.

أثناء قيامي بذلك ، أفتح موقع الويب الخاص بالاحتمال. إلى جانب ذلك ، سأفتح علامات تبويب توضح الحالة الفنية للموقع وكيف تم بناؤه. أقوم بتطبيق أداة لعرض العناصر العديدة المتضمنة في بنائها وتقييم أدائها وفقًا لتوقعات Google. أقوم بفحص عناصر الصفحة الرئيسية والصفحات الرئيسية الأخرى. ما مدى منطقية بناء الموقع من حيث علاقته بتحسين محركات البحث؟

هذا فحص سريع لدرجة الحرارة. بعد ممارسة تحسين محركات البحث لمدة عامين كمستشار للعملاء ، والعمل نيابة عن العديد من الوكالات التي تستخدم خدمات العلامة البيضاء لدينا ، فإن ملاحظاتي سريعة. يمكنني تحديد ما إذا كان الموقع قد تم إنشاؤه بواسطة شخص يعرف تحسين محركات البحث ، أو "مطور ويب" يفي بالمتطلبات الجمالية للعميل وليس أكثر من ذلك بكثير. يمكنني أيضًا عادةً اختيار موقع تم إنشاؤه بواسطة صاحب العمل. تختلف درجة إهمال تحسين محركات البحث. لتقديم المشورة بدقة عند بيع خدمات التسويق الرقمي ، أحتاج إلى أن أظل مدركًا أنها قد لا تكون الأولوية القصوى أو توصيتي للعميل المحتمل.

التعمق: التحقق من المنافسة

ألقي نظرة على مواقع المسابقة أيضًا. هل هي قابلة للمقارنة؟ ما هي عيوبهم؟ هل هناك "دعوة للعمل" مميزة حاضرة ومرئية؟ هل المقروئية جيدة؟ هل يتم تحميله بشكل صحيح على جهاز محمول؟

كثيرًا ما أستخدم ميزة "فحص" المتوفرة في Chrome. يتم تنشيطه عن طريق النقر بزر الماوس الأيمن على صفحة الويب التي ينتج عنها قائمة منبثقة. يوجد "فحص" في أسفل تلك القائمة. أستخدم أداة Element Selection لتحديد أوجه القصور الأكثر شيوعًا في تحسين محركات البحث:

• عدم وجود عنوان H1
• عناوين H1 متعددة
• التسلسل الهرمي لتنسيق العنوان غير صحيح

ثم سأقوم ببحث مفصل عن طريق النقر فوق Ctrl + F للبحث عن:

1. عنوان صفحة SEO - تقييم أنه فريد من نوعه عن الآخرين على الموقع ، والحجم المناسب ، والكلمات الرئيسية المحسّنة.
2. محتوى الوصف التعريفي - قياس حجمه (أحرف أو وحدات بكسل) وتركيز الكلمات الرئيسية - إذا تم استخدامه على الإطلاق!
3. علامات ALT على الصور - مراقبة ما إذا تم استخدامها ، وإذا كان الأمر كذلك ، فهل تم تحسينها.

بيع التسويق الرقمي: خدمة آفاقك أولاً

من الأفضل القيام ببيع خدمات التسويق الرقمي عندما تكون عملية استشارية ، لذا فإن معرفة ما يجري داخل الموقع سيكون أمرًا أساسيًا إذا كنت ترغب في أن تكون دقيقًا. هذه العملية ليست تمرين "مقاس واحد يناسب الجميع". كل عميل محتمل فريد من نوعه ويمكن أن يكون له عوامل لا حصر لها يمكن أن تؤثر على توصيتك النهائية بشأن خدمة التسويق الرقمي التي قد توصي بها.

خذ على سبيل المثال شركة محلية. إذا كان العميل المحتمل يعمل على نطاق محلي (ليس محليًا أو تجارة إلكترونية بحتة) ، ما مدى جودة إدارة حساب GMB (نشاطي التجاري على Google)؟ ما هو ترتيبهم في GMB مقارنة بالمنافسة المحلية؟ أول إجراء لي هو فحص حساب GMB المحتمل عن كثب. هل يتم إطعامه بانتظام؟ بهذا يعني هل تظهر عليها علامات الحياة؟ هل هناك نشاط يشير إلى أنه يتم إدارته بانتظام؟ إذا رأيت فقط مراجعات Google والنتيجة ، ولكن لا توجد مشاركات أو صور أو خدمات أو منتجات أو حتى ردود المراجعة ، فإن الحساب يعاني من نقص التغذية بشكل رهيب في عيون Google.

في حين أن هذا قد يكون كذلك ، قد تتمتع نفس الشركة المحلية بمعظم إيراداتها وأرباحها من موقع تجارة إلكترونية ناجح ، تم إنشاؤه لزيادة المبيعات عبر الإنترنت لتحقيق أرباح أكبر. هل سيكون من المفيد في هذه الحالة الاستمرار في التركيز على تحسين حساب GMB على حساب نهج آخر مثل حملة إعلانات Google؟

أرني البيانات

لا يوجد صوت موثوق به تمامًا مثل صوت البيانات غير القابلة للجدل. في عرضي التقديمي إلى عميل محتمل ، سيكون لدي جدول بيانات مفتوح وجاهز للمشاركة. سيوضح بيانات حركة مرور موقع الويب لفترة مراجعة مدتها سنتان ، سواء العضوية أو المدفوعة. سيتم تمثيل هذا لكل من العميل المستقبلي وكذلك المنافسين المختارين المقدمين للبحث.

بعد دقائق قليلة من بدء مناقشة بيانات حركة المرور ، سننتقل إلى حوار مفصل حول تصنيفات الكلمات الرئيسية. سنقوم بفحص الكلمات الرئيسية المصنفة في Google والتي تظهر في الصفحات العشر الأولى لكل موقع قيد التقييم. ستشمل الأعمدة القابلة للفرز الكلمات الرئيسية ، وموضع الترتيب الحالي ، ومتوسط ​​حجم البحث ، والتكلفة المقدرة للنقرة (CPC) ، وعنوان URL الذي تشير إليه النتيجة.

اختبار مستويات الاهتمام

هذه فرصة رائعة لتكرار اختبار الاهتمام الأساسي للعميل المحتمل. في حين أن البيانات الموجودة على الشاشة المشتركة قد تبدو مدفوعة بشكل أساسي بالكلمات الرئيسية والتصنيف ، فقد تحظى تكلفة النقرة بأكبر قدر من الاهتمام. أولاً ، إذا بدا أن هناك قدرًا كبيرًا من المعرفة التي تم التعبير عنها بشأن تكلفة النقرة ، فقد يشير ذلك على الأرجح إلى أن العميل المحتمل يتمتع بمستوى معقول من الخبرة مع إعلانات Google. في كثير من الأحيان ، يمكنك استخراج التواريخ السابقة لتجارب خدمة التسويق الرقمي من العميل المحتمل ، ولكن في بعض الأحيان لا تتم مشاركة ذلك بصراحة. استمع للقرائن.

كن على دراية بالفرص الجريئة للدفع لكل نقرة (PPC) التي تحدق في وجهك أيضًا. بعد التعرض المتكرر لمجموعة متنوعة من الصناعات ، أعلم (في هذه المرحلة) أن تسعير تكلفة النقرة يختلف اختلافًا كبيرًا بين الكلمات الرئيسية والصناعات. قد تبدو بعض تكلفة النقرة "باهظة الثمن" بينما قد تبدو أخرى "رخيصة" لمندوب مبيعات خدمات التسويق الرقمي الجديد. ما يهم هو ما يعتقده صانع القرار التجاري. بالنظر إلى التنفيذ الصحيح للإعلان ، هل يمكن لتكلفة النقرة (CPC) لمصطلح معين مع حجم بحث جيد أن تحقق عائدًا مقبولًا على الاستثمار (ROI) بمعدلات نقر وتحويل معقولة؟ ما لم يكن ذلك واضحًا ، سأطرح هذا السؤال لأنني ببساطة لا أعرف الهوامش. سوف أسأل دائمًا عن القيمة الدائمة للعميل أيضًا.

عصر فاكهة البيانات

تدعي ورقة البيانات هذه جائزة "أفضل ممثل رئيسي" في معظم العروض التقديمية التي شاهدتها. إنه غني بالمعلومات لمشاركتها ومناقشتها. يمكن سرد القصة ، في شكل بيانات ، مباشرة بثقة. هو في الأساس غير قابل للدحض. لكن شاهد كيف يمكنها أيضًا أن تحكي القصة التي نريدها.

هل تبحث لمعرفة الكلمات الرئيسية الأعلى ترتيبًا؟ فرز… انتهى. "رائع! اذهب إلى الشكل — لم أكن أعرف مطلقًا أن موقعي سيحتل مرتبة هذا المصطلح ". هذه محادثة خفيفة لتنشيط الأمور — ويمكن أن تكون مسلية في بعض الأحيان.

قم بالتمرير لأسفل القائمة لرؤية "الفاكهة المتدلية" في المواضع 11-20. قد تلاحظ أن عددًا قليلاً منها يحتوي على حجم بحث مرتفع بشكل استثنائي. أنت تصف الفرصة وتبدأ في الشعور بأن العميل المحتمل يلتقط ما ترسله. قبل مضي وقت طويل ، ستشعر بالحافز لدفع تلك المصطلحات الكبيرة إلى الأعلى مثل SpaceX Falcon لعميلك - لكنهم ليسوا عميلك ، حتى الآن.

أنت تشعر أن الطاقة تنمو وأن بيع خدمات التسويق الرقمي أكثر متعة مما كنت تتخيل. يحتاج العميل المحتمل إلى بعض التحقق من أنه في وضع جيد لتجاوز بعض المنافسة. أنت تلتزم بشغف وتنقر فوق علامة تبويب لعرض الكلمات الرئيسية المصنفة. يمكنك تصفية الكلمات الرئيسية ذات العلامات التجارية للنظر في الكلمات الرئيسية الأساسية فقط. ربما تقوم بالترشيح مرة أخرى للكشف عن المصطلحات الجغرافية المركزية. تقوم بإجراء تحليلك بصوت عالٍ ، واستيعاب التعليقات والأسئلة التي قد تكون إرشادات مفيدة لفهم "نقاط الألم" المحتملة التي يواجهها العميل المحتمل. تبدأ في رؤية شريط الهبوط أمامك. حان الوقت لبدء عملية الإغلاق.

مقترحات لأفضل خدمات التسويق الرقمي التي يمكنك بيعها

إذا كنت قد لفتت انتباههم ، أو حتى أشركت عميلك المحتمل جيدًا خلال العرض التقديمي ، فإن الخطوات النهائية لهذه المكالمة تبدو وكأنها "توهج". يمكن أن يكون هادئًا ومطمئنًا ومليئًا بنظرة إيجابية. لقد قمتما بجولة في مشهد تقني لم يقم سوى القليل بفحصه بمثل هذا التركيز. لم يكن هناك أي التواء للذراع ، ولا إغلاق صعب سابق لأوانه. لقد شقت المحادثة طريقها ، بطبيعة الحال ، من خلال مجموعة متنوعة من البيانات المجمعة بكثافة. الآن قدمت الاتجاه بتوافق الآراء. ماذا سيأتي بعد ذلك؟

سنشارك اقتراح الخدمة الموصى بها عبر البريد الإلكتروني في نفس اليوم. سيمثل نطاق التكلفة أن يقوم أحد فريق الإنتاج لدينا (مستشارون) ضمن المجال المختار (تحسين محركات البحث (SEO) ، PPC ، SMM) بتقديم خدمات التسويق الرقمي. وبطبيعة الحال ، سيتيح الفرصة للاحتفاظ بهذه الخدمات لفترات التزام مختلفة ، من 3 أشهر إلى 12 شهرًا. سيوضح أيضًا أن الوقت الإضافي (ساعات في الشهر) بتكلفة إضافية يمكن أن يسرع النتائج. نتوقع أن يقوم احتمالنا الشغوف بمراجعة هذا وعلى الأرجح لديه أسئلة ، لذلك نطلب تحديد موعد اجتماع متابعة بعد أيام قليلة من هذا الاجتماع الأولي. نحاول القيام بذلك قبل إنهاء مكالمتنا ، وحجزها قبل أن نقول "إلى اللقاء الآن".

مخاطر بيع خدمات التسويق الرقمي في ندوة مباشرة عبر الإنترنت

ليس بالضرورة أن تكون التجربة المكتوبة هنا هي نفسها في كل مكالمة. يبدو أن هناك بعض الأشخاص الذين لا يمكنهم أن يكونوا مسرورين. سيبدو الآخرون وكأنهم أفضل صديق لك لمدة 60 دقيقة ولن يجيبوا أبدًا على محاولة اتصال واحدة أخرى. والأكثر إثارة للدهشة أن الآخرين سيقدمون صعوبة مثل مدير مدرسة ضيقة الأفق ومن ثم يذهلك بالثقة الكاملة والنظام الكامل للخدمات من مخزون التسويق الرقمي الخاص بك.

سيكون العنصر البشري دائمًا غير متوقع إلى حد ما. ومع ذلك ، هل نتوقع ذلك من التكنولوجيا التي نستخدمها عند بيع خدمات التسويق الرقمي ، من المنزل أو في المكتب؟

كلمة للحكماء: لا تأخذ من المسلم به أن تقنيتك ستدعمك إلى ما لا نهاية دون أن تفشل. لا داعي لأن تصاب بجنون العظمة من فشل النظام أو انهيار برج الخلية ، ولكن نفس الشيء ، لا تكن واثقًا بشكل مفرط في التكنولوجيا الخاصة بك.

توقع نقاط الفشل المحتملة

الأفضل من ذلك ، كن مستعدًا! تشمل نقاط الفشل التي قد تواجهها في ندوة نموذجية على الإنترنت تأمل فيها بيع خدمات التسويق الرقمي إلى عميل محتمل ما يلي:

• تحديثات برامج النظام غير المتوقعة (ولكن بطريقة ما ، مجدولة مسبقًا).
• فشل بطارية الماوس
• انقطاع الإنترنت (قم دائمًا بإجراء اختبار تشغيل باستخدام نقطة اتصال شخصية خلوية ، إذا كانت لديك الميزة)
• احتمال وجود صعوبات في تنزيل أو استخدام منصة الويبينار (نوصي باختباره قبل الاجتماع)
• توقع الصعوبات في إعدادات الجهاز (ميكروفون ، مكبرات صوت ، كاميرا)
• ضوضاء خلفية لمقدم غير متوقعة أو إلهاءات (ليست تقنية ، تقنيًا)
• قيود منصة الويبينار (سعة المشاركين ، الحد الأقصى لطول الاجتماع المباشر)
• مضاعفات استخدام مشاركة الشاشة (الأسوأ من ذلك: أخطاء مشاركة الشاشة مثل مشاركة شاشة بها محتوى خاص معروض ليراه الجميع!)
• الشاشات المجمدة أو المتسربين من الصوت

هناك طرق لتقليل حدوث العديد من هذه الزلات ، ولكن ليس كلها. ومع ذلك ، يجب أن تكون مستعدًا للتعامل مع ما هو غير متوقع. هل هذا يعني أنك يجب أن تعرف كل شيء؟ غير ممكن. ومع ذلك ، فإن معرفة كيفية التصرف في مواجهة المضاعفات يمكن أن يحدث فرقًا بين البيع والخسارة.

ابق هادئًا لأنك الخبير

ماذا يحدث عندما (ليس "إذا") واجهتك عقدة فنية تتجه نحو كارثة؟ هل تشعر بالضيق من "مدير موقع الويب" الداخلي الذي يدافع بشكل مفرط عن أداء مُحسّنات محرّكات البحث الضعيف؟ المفتاح هو الحفاظ على الهدوء. هذه الدعوة ليست المكان المناسب للانهيارات الشخصية أو إلقاء اللوم على الآخرين للمشاكل التي تمر بها. أظهر لعملك المحتمل أنك تتحكم في كل الظروف. ينقل نفس المستوى من الكفاءة سيكون حاضرا في مستشارهم. أنت وأنا لا نبيع خدمات التسويق الرقمي فقط. نحن استراتيجيون يعرفون كيفية تفسير البيانات التي لم يرها سوى القليل. نترجمه في النهاية إلى مسار للتسويق الناجح.

هذا لا يعني أنك تجسد الكمال ، لأن الأخطاء تحدث. عندما يفعلون ذلك ، خذهم بسهولة ودع الآخرين في ندوتك على الويب يرون أنك غير منزعج ، وقادر على إجراء التصحيحات دون عرقلة زخمك. يحب الجميع التواجد حول شخص واثق ومطمئن. كن هذا الشخص!

هل أنت مستعد للقفز إلى بيع خدمات التسويق الرقمي؟

في عملية بيع خدمات التسويق الرقمي ، أنا مقتنع بأن أفضل عملية تتضمن تحليل البيانات أولاً. السماح للبيانات "بسرد القصة" مفيد للاحتمالات. وبالمثل ، من الجيد أن يقوم قسم الإنتاج بعمله. العمل على تعظيم العائد على تحسين محركات البحث عندما لا يكون العميل مستعدًا لبذل جهد طويل الأمد أمر غير ممتع. وفقًا لنفس الإجراء ، يجب على العميل الذي ينتظر نتائج PPC السريعة ألا ينتظر بشكل غير عادل حتى تبدأ الحملة.

تصرف بسرعة ، وكن مسؤولاً ، وتواصل مع عميلك بلا هوادة. كن واقعيًا في تحديد توقعات العميل. يجب أن تشعر بالراحة عند بيع خدمات التسويق الرقمي التي يمكن أن تؤدي إلى نتائج إيجابية - لكن لاحظ كلمة "يمكن". حتى في أفضل المواقف ، فإن النتائج الواعدة غير الواقعية هي وصفة للاستياء الذي ينتشر صعودًا وهبوطًا.

__

جاي وينكو ، إستراتيجي تسويق رقمي