كيف قام بائع SaaS هذا بتهيئة أعماله لخروج متعدد لمبيعات 48 مرة

تخيل بناء برنامج ناجح كخدمة (SaaS) وتحقيق خروج 1.7 مليون دولار في بضع سنوات فقط. قد يبدو الأمر وكأنه حلم بعيد المنال ، ولكن هذا بالضبط ما فعله أحد بائعي السوق لدينا هذا العام.

الطلب على الأعمال SaaS مرتفع بين المشترين. في الواقع ، يفوق الطلب بكثير العرض في هذه الصناعة. بينما كان هذا هو الحال دائمًا ، نشهد اتجاهًا تصاعديًا في كل من القوائم والعروض.

يُظهر تقرير حالة الصناعة لعام 2021 أنه في عام 2019 ، كان متوسط ​​مُعدِّد الإدراج (ALM) لأنشطة SaaS يبلغ 43 ضعفًا. ارتفع ذلك إلى 49.3 ضعفًا في عام 2020. بإلقاء نظرة على سوقنا اليوم ، ليس من غير المألوف رؤية أعمال SaaS مدرجة بمضاعفات مبيعات 55x-65x.

سيكون من السهل القول إن هذا كله يرجع فقط إلى ازدهار السوق SaaS ، ومع الطلب على تدفقات الدخل السلبية بأعلى مستوياتها على الإطلاق ، قد يكون ذلك جزءًا منه. ولكن كما سنرى مع هذا البيع ، هناك طرق يمكن للبائعين من خلالها جعل أعمالهم أكثر جاذبية للمشترين المحتملين ، مما يؤدي إلى بيع أسرع بمضاعفات مبيعات أعلى.

لذا ، دعنا نكتشف بالضبط كيف حدث هذا الخروج المغير للحياة.

الأعمال SaaS المليون دولار

تم إنشاء SaaS في مجال التجارة الإلكترونية / الأعمال التجارية في عام 2018 وكان مربحًا منذ البداية. تم تصميمه لتبسيط عملية البحث في صناعة أخرى سريعة النمو لمساعدة أصحاب الأعمال الجدد والحاليين على إطلاق وتوسيع نطاق شركاتهم بشكل أسرع.

أمضى البائع الكثير من الوقت مع فريق التطوير الخاص به لإزالة أي تجاعيد في البرنامج. نتيجة لذلك ، عندما جاء البائع إلينا لإدراجها في القائمة ، كان البرنامج قد مضى بالفعل ستة أشهر دون أي أخطاء خلفية - وهو إنجاز مثير للإعجاب في مجال SaaS لبدء التشغيل.

جاء العمل أيضًا مع قائمة جذابة من الأصول ، بما في ذلك:

• قائمة بريد إلكتروني منظمة للغاية ومستقبلية
• دروس فيديو شاملة للمشتركين
• إجراءات التشغيل الموحدة الكبيرة لفهم البرنامج
• منتجات رقمية واسعة النطاق للتجميع أو البيع بالتجزئة

كان المنتج قويًا ، وكانت الإيرادات ثابتة. فلماذا كان البائع مستعدًا للمغادرة؟

في ذلك الوقت ، كان لدى البائع أيضًا مجموعة من مواقع التجارة الإلكترونية ووجد نفسه أكثر انخراطًا في العمليات اليومية على تلك المواقع.

نتيجة لذلك ، وجد البائع نفسه أقل تركيزًا بشكل متزايد على أعمال SaaS. في الواقع ، لقد فوضوا معظم المهام لموظف يقضي حوالي 10 ساعات أسبوعيًا في المهام المتعلقة بخدمة العملاء. كان البائع يقضي حوالي ساعة واحدة فقط في الأسبوع في التحقق من النشاط التجاري.

توفير مساحة للنمو

كان البائع يدرك حقيقة أنه لم يقض الكثير من الوقت في محاولة تنمية الأعمال التجارية من خلال قنوات التسويق التقليدية. على الرغم من أن المنتج كان ناجحًا ، إلا أنهم كانوا يعلمون أنهم بحاجة إلى تحديد فرص النمو المستقبلية لجعله أكثر جاذبية للمشترين المحتملين.

يعتقد البائع أن المشترين المحتملين يجب أن يركزوا بشكل أكبر على تسويق المنتج. لقد شعروا أن المالك الصحيح يمكنه الاستفادة من قائمة البريد الإلكتروني المهمة ، وقنوات التواصل الاجتماعي ، والإعلانات المدفوعة ، والتسويق التابع لزيادة المبيعات. لقد اعتقدوا أيضًا أن منتجهم يمكن دمجه بسهولة كإضافة لبرامج أخرى أكبر في الصناعة.

الحفر أعمق قليلا أثناء الفحص

بينما كان مستشارو التدقيق لدينا يبحثون في بيانات الأرباح والخسائر (P & L) للشركة ، صادفوا شهرًا واحدًا مع زيادة كبيرة في الأرباح. عندما جاءوا إلى البائع للحصول على تفسير ، اكتشفوا أن البائع قد وضع خطة اشتراك سنوية خلال الشهر المعني.

للإعلان عن الخطة السنوية الجديدة ، أنشأ البائع حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني للمشتركين الشهريين الحاليين الذين يقدمون كلًا من الخصم والحزمة. نجحت الحملة ، وحدثت زيادة هائلة في الإيرادات لهذا الشهر.

هل سيتسبب إنشاء اشتراك سنوي جديد في حدوث مشكلة في تقييم الأعمال؟ كلاهما نعم ولا.

من ناحية أخرى ، ستبدو دفعة التسويق الناجحة رائعة للمشترين في المستقبل. كانت القدرة على الاستفادة من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم من خلال استجابة كبيرة وإيجابية طريقة ملموسة لإثبات مشاركة المشتركين.

ومع ذلك ، كانت المشكلة أن الزيادة في المبيعات كانت للخطط السنوية. أشار فريق الفحص لدينا للبائع إلى أن الخطط السنوية بها معدلات أعلى من الإلغاء ، والمبالغ المستردة ، ورد المبالغ المدفوعة بعد الاشتراك مباشرة مقارنة بالخطط الشهرية.

إنه لأمر رائع أن يكون لديك شهر من العائدات المرتفعة ، ولكن ليس إذا انتهى الأمر بالعودة بعد فترة وجيزة.

ثانيًا ، يعد التركيز على الإيرادات السنوية أو الشهرية مشكلة يواجهها العديد من مشغلي SaaS. كما ذكرنا سابقًا ، قد يكون من الصعب التوصل إلى تقييم عادل ودقيق لأعمال SaaS ، وهذا مجرد أحد أسباب ذلك.

من السهل فهم سبب تركيز بعض أصحاب الأعمال على الإيرادات السنوية المتكررة (ARR). بعد كل شيء ، يبدو التدفق الكبير لرأس المال مثيرًا للإعجاب ويجب أن يضيف إلى سعر إدراج الشركة ، أليس كذلك؟

عندما يتعلق الأمر بتقييم الأعمال القائمة على الاشتراك مثل شركات SaaS ، فإنها لا تعمل بهذه الطريقة تمامًا.

غالبًا ما يرتبط نوع خطة الاشتراك المقدمة بشكل مباشر بطريقة الإبلاغ عن الإيرادات. على سبيل المثال ، عندما تقدم شركة ما اشتراكات شهرية ، فمن السهل أن ترى كيف يتم اعتبار هذا الدخل شهريًا متكررًا (MRR) نظرًا لأنه رسم جديد للخدمة كل شهر. ولكن عندما يتم طرح خطط سنوية في هذا المزيج ، يمكن أن تتعطل MRR.

ولهذا السبب ، يجب إطفاء أي إيرادات سنوية متكررة (ARR) بشكل صحيح قبل حسابها بدقة على أنها MRR.

بالإضافة إلى ذلك ، يرغب العديد من مشتري SaaS ، وليس جميعهم ، في رؤية MRR عبر ARR ، لأنه يجعل من السهل توقع الإيرادات والنمو في المستقبل.

لحسن الحظ ، كانت غالبية اشتراكات البرامج لهذا العمل شهرية ، وكان النمو ثابتًا ومتسقًا منذ إطلاق المنتج في عام 2018 ، لذلك كان من السهل على فريق التدقيق لدينا استهلاك الشهر الفائت لأغراض التقييم.

ومع ذلك ، أثناء الفحص ، كان البائع يستعد لإطلاق عرض ترويجي آخر للاشتراك السنوي. بعد التحدث مع مستشاري التدقيق لدينا والحصول على مزيد من المعلومات حول الموقف ، قرروا بالفعل تجديد إستراتيجيتهم التسويقية للتركيز على خصم الاشتراك الشهري والترويج للحزمة.

بعد تسوية جميع تفاصيل العمل أثناء الفحص ، وافق البائع على تقييم بقيمة 1،793،938 دولارًا ، وهو ما يمثل 48 ضعفًا في القائمة.