البيع إلى C-suite: 7 نصائح من Ryan Reisert

بصفتك مندوب مبيعات ، قد يكون التنقيب عن العملاء المحتملين والبيع لهم أمرًا شاقًا بعض الشيء. بعد كل شيء ، قد يكون التحدث إلى رئيس المنظمة الكبير مخيفًا!

ولكن هذا هو الشيء ...

يمكن أن يساعد التحدث مباشرة مع من هم في أعلى المستويات في الشركة على تسريع سرعة صفقتك ، إذا كان هناك توافق. إنها إحدى أكثر الطرق فاعلية لوضع قدمك في الباب في عمل جديد.

إن الحصول على شراء من شخص ما في C-suite يمكن أن يجعل الأمر أسرع بكثير في نقل الصفقة عبر خط الأنابيب.

لكن جذب انتباههم والاحتفاظ به ، حسنًا ... هذا أقل وضوحًا.

بشكل عام ، سيكون أعضاء C-suite من الأشخاص الذين لا يريدون أن يضيعوا أيًا من وقتهم الثمين.

ماذا يعني ذلك بالنسبة لحقوق السحب الخاصة؟

هذا يعني أن فهم احتياجات العملاء المحتملين - في هذه الحالة ، عضو C- هو الأهم.

سألنا Ryan Reisert عن أهم نصائحه عند التنقيب عن C-suite وبيعها. وها هم!

1. ضع نفسك كحل حاسم
2. استخدم مسار حديث لنفور الخسارة
3. أثبت كيف يمكن لمنتجك أن يساعد المدير التنفيذي في تحقيق أهدافه الاستراتيجية
4. تعامل مع استهداف C-suite مثل ABM
5. تواصل مع ألم exec
6. تجربة حقوق السحب الخاصة بإجراء المكالمات
7. افهم استراتيجيتك قبل التقاط الهاتف

استمر في التمرير للحصول على مزيد من التفاصيل من Ryan.

1 - ضع نفسك كحل حاسم

تنطبق هذه القاعدة بشكل عام على أي اتصال بارد ، ولكن بشكل خاص عند الاتصال بأشخاص رفيعي المستوى في الشركات.

إذا كنت تعتقد أنه لا يمكنك المساعدة ، فلا تقم بإجراء المكالمة. إنها بهذه السهولة.

يقول ريان:

"كلما كانت المنظمة أكبر ، كلما كان عليك تقديم C-suite حلاً يتوافق مع توجههم الاستراتيجي للشركة."

"لا يمكنك وضع نفسك كأداة أو أداة ، على الرغم من أن الكثير من الشركات تبيعها."

"تحتاج إلى أن تبين لهم أنه يمكنك حل مشكلة لديهم والمساهمة في الوظائف التنظيمية التي يتعين القيام بها."

"بعبارة أخرى ، حل مشكلة أو ابتعد."

من أجل وضع نفسك بهذه الطريقة - بافتراض أن لديك منتجًا أو خدمة تعمل - تحتاج إلى فهم البيئة التي يعمل فيها C-suite exec.

هذا يعني العثور على إجابات للأسئلة ، مثل:

• ما هي المشاكل الكبيرة التي يواجهونها في هذه الصناعة؟
• ما الذي يهتم به القادة في تلك المجالات؟
• ما هي التهديدات التي يمكن أن تكون في الأفق؟
• ما هي الفرص التي قد يفوتونها؟

كلما زاد فهمك لهذه المجالات الرئيسية ، كان من الأسهل إجراء محادثة ذات قيمة مضافة مع شخص ما في C-suite.

2 - استخدام مسار نقاش النفور من الخسارة

جرب هذا:

قم بتبديل الطريقة التي تضع بها فوائد الحل الخاص بك. توقف عن شرح المكاسب المحتملة التي يمكن أن يحصل عليها المسؤول التنفيذي ، وابدأ في تسليط الضوء على الخسائر المحتملة التي يمكن أن يتجنبها.

يتعرض الرؤساء التنفيذيون ، والرؤساء التنفيذيون ، والرؤساء الماليون ، وما إلى ذلك لضغوط كبيرة لقيادة شركة عبر فوضى الأسواق الحديثة. المنافسة المستمرة ، والتشريعات المتغيرة والمستهلكين المتطلبين باستمرار.

إنهم جميعًا يريدون تجنب التعاويذ السلبية التي تعرض أدوارهم وسمعتهم للخطر ، ولا يريد أي منهم أن يُنظر إليه على أنه يسقط الكرة في بعض التحديات الحاسمة.

يشرح رايان:

"إنها طبيعة بشرية. من المرجح أن تتخذ إجراءً إذا كنت تتجنب حدوث شيء سيء أو تتجنب الخسارة مقابل الحصول على شيء إيجابي ".

"إن قول أنه يمكنك الحصول على" المزيد بموارد أقل "، أو" الحصول على 10 أضعاف شيء "، هو أقل قوة من" يمكنني مساعدتك في تجنب وضع الأزمة المحتمل هذا "."

"لا يزال تحديد الفرص لتحقيق مكاسب إضافية مفيدًا ؛ قد تتمكن من بدء محادثة بهذه الطريقة. ولكن الأهم من ذلك هو مساعدتهم على التخفيف من انهيار كل شيء تحتها ".

"هناك عدد أقل من الأشخاص المستعدين للمخاطرة للحصول على مكافآت محتملة."

الخلاصة هي:

طابق نهج تجنب الخسارة هذا مع الاتجاه الاستراتيجي للشركة (انظر النصيحة رقم 1).

إذن ستكون لديك فرصة جيدة لجذب انتباه C-suite!

3 - أثبت كيف يمكن لمنتجك أن يساعد المدير التنفيذي في تحقيق أهدافه الاستراتيجية

نصيحة رايان الأولى هنا هي:

"لا تركز على الميزات والوظائف. بدلاً من ذلك ، ما الذي تسمح لك هذه الأشياء بفعله؟ "

هذا مثال من فريق مبيعات B2B في Cognism

بدلا من القول:

"بيانات الجوّال في Cognism تحتوي على xyz أكثر بمرتين" - ماذا يعني وجود أرقام الهواتف المحمولة هذه على مستوى أعلى؟

يمكن أن يؤدي عدم وجود الأرقام الصحيحة للاتصال بها إلى جميع أنواع المشاكل التي تواجهها المنظمة - ضياع الوقت ، ونتائج أسوأ ، وإحباط الموظفين ، وانخفاض الإيرادات ، وتباطؤ النمو.

وإذا كانت الشركة لا تنمو ، فستكافح أيضًا لجذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها.

يمكنك أن ترى كيف أن العرض الأولي - "نبيع بيانات دقيقة للهاتف المحمول" - هو وسيلة أكثر قوة مما يبدو للوهلة الأولى.

من خلال تعيين العرض لمشكلة تنظيمية (والتركيز على النفور من الخسارة - راجع # نصيحة 2) ، فأنت تثبت للمجموعة C أن منتجك سيحل بعض المشكلات المهمة بالنسبة لهم.

4 - تعامل مع استهداف C-suite مثل ABM

ما مقدار الوقت الذي ترغب في استثماره في أهداف C-suite الخاصة بك؟

لأنه لجذب انتباههم ، ستحتاج إلى قضاء بعض الوقت في التعرف عليهم وعلى أعمالهم وما يدورون حوله.

مما يعني أنه لا يمكنك اتباع نهج "الرش والصلاة" عند استهداف هذه الأدوار. يجب أن تكون شديد التركيز عليهم ، ما الذي يجعلهم علامة وكيف يمكنك التوافق مع أهدافهم الاستراتيجية.

يقول ريان:

"لا يختلف الأمر عن كيفية بناء إستراتيجية تسويق قائمة على الحساب. فيما يلي أهم حساباتنا ، هذه هي أكبر فرصنا ، وهذه هي الطريقة التي نحل بها مشكلة معينة لديهم ".

يعمل هذا النهج جيدًا بشكل خاص في التنقيب عن مبيعات المؤسسات ، حيث تحتاج إلى الحصول على دعم من العديد من صناع القرار في وقت واحد.

بالنسبة إلى مقدار الوقت الذي يجب أن تستثمره في الحساب - حسنًا ، هذا يعتمد على مقدار الفرصة المتاحة.

5 - تواصل مع exec الألم

فرص قدرة SDR على سحب نقاط الألم أثناء مكالمة مع عضو C Suite غير مرجحة.

في المكالمات الباردة ، يكون الحراس مستيقظين ، والمحادثات قصيرة (ولكن نأمل أن تكون حلوة!) ، ولن يرغب العملاء المحتملون في التخلي عن الكثير.

يقترح رايان طريقة أخرى للتعامل مع آلامهم:

"لن تحصل على الكثير من مكالمة باردة مع رئيس تنفيذي - أنت فقط تطفو على السطح. لذا بدلاً من ذلك ، قل أشياء مثل: "

"مرحبًا ، نحن نتحدث إلى أشخاص آخرين مثلك ، على سبيل المثال (قم بإسقاط اسم بعض الشركات التي قد تكون مألوفة / مشابهة لها هنا)".

يمكنك أيضًا تجربة:

"نحن نتواصل مع CXXs الأخرى في شركات SaaS عالية النمو ويخبروننا أنهم يعانون من الألم 1 والألم 2 والألم 3. أعلم أنني اتصلت بك من اللون الأزرق اليوم ولكني أردت فقط أن أرى إذا استطعنا مساعدتك في هذه الآلام.

أظهر أنك تفهم ظروف المدير التنفيذي ولديك مستوى معين من السلطة للتحدث معهم. بهذه الطريقة ، سيكونون أكثر تقبلاً لك ولرسالتك.

6 - اختبرت حقوق السحب الخاصة بإجراء المكالمات

نظرًا لأن مستوى الفطنة التجارية والوعي بالسوق المطلوب للاتصال بأعضاء C-suite أعلى ، فقد تجد أنه من المنطقي أن يكون لديك مندوبو مبيعات كبار يجرون المكالمات.

تميل حقوق السحب الخاصة إلى أن تكون أدوارًا على مستوى المبتدئين ، لذلك من غير المرجح أن يفهموا مفاهيم الأعمال التي تجري محادثات مع C-suite على مسافة كاملة.

يشرح رايان:

"ليس من المنطقي أن يكون لديك شخص لا يعرف شيئًا عن الأعمال التي تجري تلك المكالمات. تستطيع فعلها. أنا فعلت هذا. هذه هي الطريقة التي تتعلم بها ".

"لكنك على الأرجح لن تتخطى كلمة" مرحبًا "إذا استطاعوا شم قلة خبرتك من على بعد ميل واحد."

هذا لا يعني أن جميع حقوق السحب الخاصة ليس لديها المعرفة التجارية اللازمة - ولا شك أن البعض سيفعل ذلك. لكن الأمر يتعلق باختيار الشخص الذي لديه أكبر فرصة لاختراق هذا الحاجز الأولي لفتح محادثة مبيعات.

يضيف ريان:

"يجب أن تكون قادرًا على فهم المفاهيم التي تتحدث عنها ، وليس مجرد معرفة نص المبيعات."

"يتضمن ذلك أشياء مثل خصوصيات وعموميات قصص العملاء ، خاصة إذا كنت تخبرهم أنك ساعدت آخرين مشابهين لهم."

"لأنهم إذا طرحوا عليك أسئلة ولا يمكنك الإجابة - فلن يأخذوك أبدًا على محمل الجد."

7 - افهم استراتيجيتك قبل التقاط الهاتف

قبل إجراء المكالمة مع كبير مسؤولي التسويق ، أو رئيس قسم التكنولوجيا ، أو الرئيس التنفيذي ، أو أعضاء آخرين في المجموعة التنفيذية ، من الأهمية بمكان أن تفهم إلى أين تريد أن يتجه التفاعل.

لذا أولاً ، اسأل نفسك:

• هل هذه مهمة توعية؟
• هل تريد إحالة إلى شخص آخر في المنظمة؟
• هل ترغب في الحصول على لقاء مع أعضاء C Suite بأنفسهم؟

لأن بعض هذه النتائج أصعب من غيرها ، وستحتاج إلى طرق مختلفة لكل منها.

فمثلا:

إذا كنت ترغب فقط في جعل C Suite على دراية بعملك والحل الخاص بك ، بحيث عندما يكون التوقيت أفضل بعد بضعة أشهر ، فإنهم يبحثون عنك في Google ... حسنًا ، هذا أسهل بكثير من حجز اجتماع معهم.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت ترغب في الحصول على اشتراك C-suite على منتجك أو خدمتك ، ثم اطلب منهم إحالة إلى من يدير هذه العملية المعينة داخل المنظمة ، فلديك طريق سهل.

يقول ريان:

"إذا اتصلت بمسؤول التسويق وأخبرته عن الحل الذي قدمته والذي يمكن أن يساعد فريق التسويق ، ورأى مدير التسويق أنه يبدو جيدًا ، فيمكنني أن أطلب إحالة إلى أي شخص يدير س."

"بمجرد أن أحصل على اسم ، يمكنني الاتصال بعضو فريق التسويق هذا وأقول" مرحبًا ، قال CMO الخاص بك إنه سيكون من الجيد التحدث إليك بشأن هذا الأمر. " يمكنك أن تراهن إذا قمت بإسقاط CMO فإن هدفك الفعلي سيستمع ".

الآن قد تسأل نفسك - لماذا عناء الذهاب إلى C-suite أولاً؟ هذا يبدو وكأنه طريق طويل. لماذا لا تتحدث فقط عن الهدف الأولي من البداية؟

يقدم ريان بعض الطمأنينة:

"تتمثل قيمة الوصول إلى C-suite في اختبار الفرضية القائلة بأن شركتك المستهدفة من المحتمل أن تعمل معك. إذا لمست نقطة ألم يتعاملون معها ، وكنت على استعداد لإحالتك إلى شخص آخر في الشركة ، فهذا مؤشر جيد على استعدادهم لعقد صفقة ".

"لن يريدونك أن تضيع وقت فريقهم إذا لم يصدقوا أن منتجك سيقدم حلاً قد يحتاجون إليه. لذلك إذا حصلت على اسم وإحالة ، فلديك فرصة كبيرة لحجز اجتماع مع أي شخص أحالتك إليه ".

ومع ذلك ، إذا كان هدفك هو محاولة حجز اجتماع مع عضو C-suite معين ، فسوف تمر بوقت أصعب.

ينصح رايان:

"إذا كان هناك مدير تنفيذي معين أو عضو في جناح C ترغب في الدخول في اجتماع ، فهذا ممكن ، ولكن من المحتمل أن تضطر إلى إشراك الرئيس التنفيذي لشركتك أيضًا."

"إضافة بعض المكانة والقيمة إلى تلك المحادثة يميل إلى المساعدة. لكن الأمر يعتمد على ما إذا كان هذا أمرًا يرغب رئيسك التنفيذي في القيام به. بدونهم ، فرصك ضئيلة إن لم تكن معدومة ".

البيع للجناح C: الأفكار النهائية

لخص رايان استراتيجيته للاتصال البارد والبيع للمديرين التنفيذيين:

"في نهاية اليوم ، كلنا بشر. التعاطف هو أداة مهمة في مجموعة أدوات المبيعات الخاصة بك. "

"ضع نفسك مكان الشخص الذي تتصل به. إذا كنت مكانهم ، وتلقيت مكالمة باردة من شخص ما ، فماذا تريد منهم أن يقولوه ويفعلوه ويعرضوه؟ "

"إضافة القيمة ، وإبقاء الأمور قصيرة ومباشرة ، وفي النهاية حل مشكلة بالنسبة لهم ، سوف يوصلك إلى طريق طويل."

لمزيد من رؤى المبيعات من Ryan Reisert ، قم بالتسجيل في Sales Leaders 'Digest ، النشرة الإخبارية نصف الأسبوعية! انقر