لماذا لم يستأجر مالك Siege Media مساعدة تنفيذية (وكيف يتعامل مع آلام الوكالة المتزايدة)
نشرت: 2019-01-02لا أحد يحب أن تتم إدارته بشكل دقيق. روس هادجنز من Siege Media ليس استثناءً.
على عكس العديد من رواد الأعمال ، كان روس راضياً عن كونه موظفًا. منحه مديره حرية التحكم في توجيه المشروع ووثق به لاتخاذ قرارات جيدة. ولكن عندما جلبت الوكالة التي كان يعمل بها مديرًا كبيرًا ، قام هذا الشخص بإلغاء الحرية الإبداعية التي نما روس ليحبها.
أعطى ذلك روس الدفعة التي احتاجها لتأسيس Siege Media ، وكالة تحسين محركات البحث المتخصصة في بناء الروابط. بعد ست سنوات ، أصبح مالكًا فخورًا لوكالة أكثر من 5 ملايين دولار . يشرف على 61 موظفًا ويفتخر بقائمة عملاء يحسد عليها مثل Intuit و ProFlowers و Shutterfly.
خلال تلك السنوات الست ، واجه روس جميع القرارات النموذجية لمالك الوكالة. أحد الأسئلة التي عاد إليها باستمرار هو ، "ما نوع النمو الذي أريده؟"
يبحث بعض أصحاب الوكالات عن النمو السريع والاستحواذ المبكر. يختار الكثيرون تفريع خدماتهم وتوظيف المديرين التنفيذيين لشحن ربحية الشركة فور وصولهم إلى حجم معين.
يريد روس ، مثل أي صاحب عمل ، أن تنمو وكالته. لكن النمو ليس العامل الوحيد في قراراته ، وقد اتخذ بعض الخيارات غير التقليدية. أولاً ، اختار عدم تقديم أي مساعدة تنفيذية ، على الرغم من وجود أكثر من ستين موظفًا. وبدلاً من تنويع خدماته (والاستفادة من الإيرادات الإضافية التي قد تجلبها) ، ظل يركز على عرض واحد: تسويق المحتوى الموجه لتحسين محركات البحث.
يريد روس بناء شركة يمكنه أن يسعد بتشغيلها طالما أراد ذلك. لقد سمع عن العديد من مالكي الوكالات الذين "عالقون" في الوكالة التي باعوها لمدة ثلاث إلى خمس سنوات بعد الاستحواذ. إذا كان الأمر كذلك ، "من الأفضل أن تحب كل ما تقوم ببنائه" ، قال روس متأملًا.
وباعتباره المؤسس الوحيد لـ Siege Media ، فهو مسؤول فقط أمام نفسه - والموظفين الموثوق بهم الذين يعتمدون عليه لتوجيه الشركة إلى الحقيقة. بطريقة ما ، هؤلاء الموظفون هم سبب كبير في قدرته على تنمية الشركة دون مدخلات خارجية رفيعة المستوى.
إنه يمنح فريقه الحرية والمسؤولية التي يحتاجون إليها للقيام بعمل رائع ، وهم يتأكدون من قدرته على القيام بعمله. ونتيجة لذلك ، فهو يثق بهم أكثر مما يثق في شخص لديه خبرة خارجية في الشركة "للحصول" على أعماله واتخاذ قرارات تتفق مع ثقافة وكالته.
لكن المغزى من قصته هو عدم القول بأنه لا ينبغي عليك أبدًا دمج التنفيذيين من المستوى C في عملك. لقد نجح هذا القرار جيدًا بما يكفي لروس ، لكنه اعترف بسهولة بوجود مقايضات في هذه العملية. لا يمكنه دائمًا حل مشاكله مع موظفين رائعين.
في محادثتنا ، انفتح روس على مجالات عمله التي تأثرت سلبًا (المالية والمبيعات) بقراره السفر بمفرده. كما شارك كيف يستخدم تركيزه على النمو الداخلي لتوفير تجربة أفضل للعملاء والموظفين على حدٍ سواء.
ملف PDF لقائمة الإجراءات الإضافية : [sg_popup id = ”221 ″ event =” click ”] احصل على ملخص PDF المكون من 3 صفحات [/ sg_popup] لعناصر الإجراءات التي يمكنك اتخاذها بناءً على ما تعلمه روس هودجنز بصفته مالكًا منفردًا للوكالة.
تأثرت عمليتا الوكالتين سلبًا بالبقاء منفردًا
يتمتع روس في كثير من النواحي بكونه المالك الوحيد لشركته. نجاح الوكالة هو شهادة على مدى جودة أدائه حتى الآن. لكن شخصًا واحدًا يمكنه فقط القيام بأشياء كثيرة.
لقد ركز على تسويق المحتوى المدعوم من خلال بناء الروابط لأن هذا ما يعرفه هو وفريقه من الداخل والخارج. لا يزال يشارك في العمليات ، لكنه يعتمد على موظف موهوب وموجه نحو التفاصيل للتعامل مع التوظيف والتدريب وبناء العمليات. في غضون ذلك ، لا يزال هو الشخص الوحيد الذي يتعامل مع المبيعات وتمويل الوكالات.
نتيجة لذلك ، لم تتطور هذه المجالات بالطريقة التي قد تكون عليها إذا كان قد أحضر مديرًا تنفيذيًا أو اثنين لتولي هذه الأدوار.
تعلم شحن ثروته
تمويل الأعمال ليس بالضبط الموضوع المفضل لدى روس. إنه رجل تحسين محركات البحث بنى عمله من أجل حرية القيام بالأشياء بالطريقة التي يعتقد أنها ستحقق أفضل النتائج. بينما يدعمه محاسب ومحاسب ، يتخذ جميع القرارات المالية بنفسه. في بعض الأحيان ، دفعه ذلك إلى التحرك بشكل أبطأ مما يود ، خاصة عندما يتعلق الأمر بزيادة أسعاره.
قال: "لقد أدركت منذ حوالي عام أن ربحيتنا تتضاءل على الرغم من أننا ننمو لأنني لم أرفع الأسعار بما يكفي مع حجمنا".
لقد أدرك المشكلة من خلال النظر في الإيرادات لكل موظف. "بالنسبة لنا ، كان حوالي 100000 دولار. نحن بشكل عام نوظف صغارًا ، لذا فلا بأس. ولكن إذا لم يتم استغلالك بشكل كامل وكان الأشخاص يتقدمون في المناصب وتظلون على نفس مستوى التكلفة ، فيمكن أن تنهار الربحية بسرعة كبيرة ".
هدفه هو رفع هذا الرقم إلى 150 ألف دولار. هذا يعني أنه اضطر إلى رفع الأسعار. "كان الناس يخبرونني أننا لم نكن نفرض رسومًا كافية. لقد علقنا عند مستوى سعر معين. لقد بدأت في رفع الأسعار ولكن بمهارة شديدة. لنفترض أننا كنا نفرض رسومًا تبلغ 3250 دولارًا أمريكيًا مقابل مشاركة أنشأناها وروج لها. سأرفعه إلى حوالي 3500 دولار ".
لكنه سرعان ما أدرك أنه بحاجة إلى رفع الأسعار بقوة ، خاصة مع العملاء الجدد. لإعادة الحساب والتعلم بدقة إلى أي مدى يمكن أن يكون عدوانيًا ، نظر إلى مقياس رئيسي واحد: التكلفة لكل رابط. نظرًا لأن العديد من الأشخاص يستخدمون Siege Media لقدرتهم على إنشاء روابط وزيادة حركة المرور ، فإن التكلفة لكل رابط كانت مرتبطة بشكل ملموس بخدمتهم.
وبعد إجراء الأرقام ، عرف روس ما يجب فعله. "كانت التكلفة لكل رابط أفضل بكثير من السوق - كما أننا نحقق قيمة أخرى. لذا بمجرد أن أجريت العمليات الحسابية وأدركت أن التكلفة لكل نتيجة أفضل بكثير من السوق ، كان من السهل نسبيًا تعديل أسعارنا ".
ضع في اعتبارك: إذا لم تكن واثقًا من أنك تفرض رسومًا على قيمة خدمتك ، فراجع المقاييس الرئيسية والتسليمات التي تقدمها. ما هو سعر السوق السائد بالنسبة لهم؟ هل تضيف قيمة فوقها؟
فريق مبيعات من رجل واحد
في هذا الوقت ، تعتمد عمليات مبيعات Siege Media بالكامل على مسار التحويل الداخلي. يتأهل روس ويستجيب لقيادة نفسه.
"نحن نقوم بتطوير الأعمال من خلال مقاطع الفيديو ، مما ساعدنا على التوسع. لدينا شخص فيديو يقوم بعد ذلك بإجراء مقابلات معي وتعديلها لجعلها مصقولة. لقد سمح لنا بالحصول على الكثير من العملاء المحتملين - بالإضافة إلى القيام بعمل جيد للأشخاص والحصول على إحالات بالطبع ، "قال.
الشيء الجيد هو أن روس يسبح في العملاء المتوقعين لأن مسار التحويل الداخلي الخاص به يعمل بالطريقة التي من المفترض أن يعمل بها. لكنه غير قادر على الوصول إليهم جميعًا في الوقت المناسب. "لدي فقط مشكلة في النطاق الترددي. على سبيل المثال ، قد أخبر العملاء المحتملين بأنني سأقدم عرضًا لهم بعد سبعة أيام من الآن ، وبعد ذلك ليس لدي وقت لإنهائه ، "قال.
هذا لا يعني أنه لن يغلق الصفقات. لكنه ترك عددًا من العملاء المحتملين يفلتون من الثغرات. وحل مشكلته هو الذي ما زال يفكر فيه.
يريد روس تحسين وقت Siege Media لتقديم العروض. بمجرد أن يتم الاعتناء بذلك ، قد ينفذ تقنيات مثل توليد العملاء المحتملين الخارجيين ، وتأهيل قيادي أفضل ، والتواصل مع العملاء المحتملين القدامى.
لا يستطيع أن يفعل كل ذلك بنفسه. لا توجد ساعات كافية في اليوم. ومع ذلك ، فهو لا يعتقد أن جلب مندوب مبيعات يتمتع بخبرة تنفيذية هو الطريق الصحيح.
"بعد التحدث إلى بعض الأشخاص (وقد يكون هذا مختلفًا بناءً على الصناعة) ، أعتقد أن معظم الناس لا يحبون التحدث إلى مندوبي المبيعات بشكل عام. إنهم يريدون التحدث إلى شخص ذي خبرة يعرف ما يفعله ويحصل بالفعل على عرض الخدمة. لذلك إذا أخذت شخصًا من فريقنا الحالي يكون أنيقًا ويحصل على خدمتنا ، فقد يكون في الواقع أفضل في المبيعات ، "قال روس.
في الوقت نفسه ، يدرك أن المقايضة هي أن الشخص بحاجة إلى التعلم أثناء تقدمه - كما يفعل روس. لكنه خيار يرغب في استكشافه قبل تعيين رئيس قسم المبيعات.
ضع في اعتبارك: يأتي وقت يتعذر فيه على المالكين الاستجابة لكل عميل محتمل شخصيًا. عندما يحدث ذلك ، هل تجد شخصًا يعرف المبيعات ولكن ليس شركتك ، أم أنك تبدأ مع شخص يعرف شركتك ويقوم بتدريبهم على المبيعات؟
استثمر في موظفيك وسوف يستثمرون فيك ![]()
يعد الحفاظ على تنظيم الوكالة بسيطًا إحدى الطرق التي يظل بها روس على رأس كل شيء.
تم تنظيم Siege Media في قسمين رئيسيين: تسويق المحتوى والتصميم الجرافيكي . تتم ترقية مصممي الجرافيك الذين يقومون بعمل جيد إلى منصب المدير الفني ؛ يديرون خمسة أو ستة مصممين غرافيكيين آخرين. بمجرد أن يكون هناك خمسة أو ستة مديرين فنيين ، يقوم روس بترقية شخص من رتبهم لإدارتهم. الشيء نفسه ينطبق على أدوار تسويق المحتوى.
ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن هذه الممارسة قد نجحت معه ، وجزئيًا لأن عروض Siege Media وعملياتها فريدة من نوعها للغاية ، فإن لدى روس العديد من التحفظات بشأن جلب المواهب رفيعة المستوى.
"أتخيل أنه إذا أحضرت شخصًا ما ، حتى لو كان مديرًا لتسويق المحتوى أو دور مدير ، فقد يكون الأمر محبطًا لبقية الفريق. لقد رأيت ذلك يحدث في شركات أخرى ، حيث يجلبون شخصًا ما فوقك ... هذا عمليًا تصويت "عدم الثقة". لماذا لا يستطيع أحد هؤلاء فعل ذلك؟ " تساءل.
إنه أكثر انفتاحًا على التوظيف من الخارج لأدوار المبيعات والتمويل لأن هؤلاء لا ينبعون من تسويق المحتوى أو التصميم الجرافيكي. لكنه أيضًا لن يشطب شعبه بسبب هذه الأدوار.
"على سبيل المثال ، لدينا شخص أعتقد أنه قد يكون جيدًا في المبيعات. إنه حقًا مبدع ومنفتح وأنيق. يجمع الناس. لقد أبدى اهتمامًا استباقيًا بالبيع للعملاء. لذا فإن المبيعات امتداد طبيعي بالنسبة له. ولدينا شخص آخر وظيفيًا في نفس الدور الذي هو عليه الآن ، لكنها شديدة التنظيم. كان من المنطقي بالنسبة لي أن أعطيها أشياء مثل التوظيف والعملية لأنها تميل بشكل طبيعي نحو ذلك. وشخص آخر رائع في بناء الروابط. لذا فقد كانت أكثر منطقية لإدارة الإستراتيجية المستمرة للعملاء الذين يشغلون منصب مدير.
يعمل هذا النظام بشكل جيد بالنسبة له لأنه يتمتع بأسلوب عملي ويستثمر الوقت في التعرف على الأشخاص الذين يعملون لديه. إنه أيضًا استباقي بشأن تدريبهم وسعادتهم.
يحصل كل موظف على 1000 دولار سنويًا للاستثمار في التطوير المهني. وإذا لاحظ شخصًا يبدو غير سعيد ، فإنه يجلس معهم لمناقشة دورهم وخياراتهم المهنية ورفاههم العام. لأي شخص يتطلع إلى الحصول على موظفين أفضل ، يوصي روس بالثقة.
"الشيء الوحيد الذي ساعدنا هو الثقة في الناس والتفويض إليهم. فكلما زادت ثقتك في الناس ، زادت سرعة نموهم وإظهار ملكيتهم وقاموا بعمل رائع ".
تعد القدرة على تدريب هؤلاء الموظفين منذ البداية جزءًا كبيرًا من الحجم الحالي لشركة Siege Media ونجاحها.
ضع في اعتبارك: في بعض الأحيان يكون الشخص الأفضل لوظيفة جديدة هو بالفعل في شركتك. ما هو الوقت المناسب للترقية والتوظيف من الداخل مقابل البحث عن شخص في الخارج؟
أفكار حول مستقبل شركة Siege Media
حققت Siege Media نجاحًا قدره 5 ملايين دولار أمريكي سنويًا. وبالنسبة لأصحاب الوكالات الذين يهتمون بما هو أكثر من الإيرادات الخام وسرعة النمو ، فإن قصة روس مشجعة. لقد كان منفتحًا جدًا بشأن القرارات والعمليات التي يصارعها كل يوم ، ومع حقيقة أن ما نجح معه لن ينجح مع الجميع.
"لأنني الشخص الوحيد الذي يقوم بالمبيعات ، لا يمكننا أن ننمو بسرعة كبيرة مثل بعض الشركات. نحن فقط ننمو بسرعة كافية بحيث تشعر أن الشقوق تظهر عندما تحدث ، ونأمل أن نتمكن من إصلاحها بسرعة كافية بحيث لا تكون مشكلات هيكلية كبيرة ، "قال.
في المستقبل ، يمكن أن يقرر روس أن جلب المساعدة التنفيذية مناسب لشركته. لكن في الوقت الحالي ، لا يزال سعيدًا بالخيارات التي اتخذها. من الأهمية بمكان الاستمرار في بناء الشركة التي يحبها مع الاستمرار في التقييم والتكيف حسب الحاجة.
ملف PDF لقائمة الإجراءات الإضافية : [sg_popup id = ”221 ″ event =” click ”] احصل على ملخص PDF المكون من 3 صفحات [/ sg_popup] لعناصر الإجراءات التي يمكنك اتخاذها بناءً على ما تعلمه روس هودجنز بصفته مالكًا منفردًا للوكالة.