يولّد سباق التعرج فرصًا بقيمة 400 ألف دولار من خلال الإدراك

تستخدم Slalom، الشركة العالمية الرائدة في مجال استشارات الأعمال والتكنولوجيا، بيانات Cognism B2B من أجل:

• خلق 400 ألف دولار من الفرص في السنة.
• احصل على 7500 عميل محتمل منذ أبريل 2022.
• توحيد عمليات الإيرادات مع بياناتها المتميزة.
• قم بتقليل دورة المبيعات باستخدام البيانات لسلاسل متعددة في الحسابات الموجودة.

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.

الشركة

تأسست شركة Slalom في عام 2001، وهي شركة عالمية متخصصة في استشارات الأعمال والتكنولوجيا، وقد نمت بسرعة لتضم أكثر من 13000 عضو فريق في ستة بلدان و43 سوقًا. هدفهم هو مساعدة الأشخاص والمنظمات على تحقيق أحلام أكبر، والتحرك بشكل أسرع، وبناء غد أفضل للجميع.

تعتبر شركة Forbes Slalom واحدة من أفضل شركات الاستشارات الإدارية في أمريكا في العديد من الصناعات. لديهم شراكات وثيقة مع أكثر من 400 من موفري التكنولوجيا الرائدين، بما في ذلك AWS وGoogle وMicrosoft وSnowflake وTableau. من الإستراتيجية إلى التنفيذ، فهم يفهمون بعمق قاعدة عملائهم من أجل تقديم حلول عملية وشاملة تحقق تأثيرًا هادفًا.

التحدي

أجرينا مقابلة مع جورج إلسي ، محلل عمليات المبيعات في Slalom، حول تجربته مع Cognism.

كيف حصلوا على خيوط جديدة قبل الكونية؟

"تتمركز فرق المبيعات لدينا في أمريكا الشمالية والمملكة المتحدة. باعتبارنا شركة استشارية، تم الحصول على غالبية الأعمال الجديدة من الإحالات وشبكتنا والأحاديث الشفهية. كان هناك تركيز أقل على الجزء العلوي من المبيعات الخارجية ."

وأوضح جورج خطط النمو التي وضعها Slalom لفريق المبيعات في المملكة المتحدة العام الماضي.

"معظم أعضاء الفريق يقيمون في أمريكا الشمالية. في العام الماضي، كان فريق المبيعات في المملكة المتحدة يتألف من مديري المبيعات الذين أكملوا دور مبيعات 360 درجة لإغلاق الأعمال الجديدة وإدارة الحسابات الحالية في وقت واحد.

"كان العيب هو أن مديري المبيعات لم يكن لديهم الوقت الكافي للتنقيب في حسابات جديدة بالإضافة إلى البيع في الحسابات الحالية. مع الأخذ في الاعتبار هذه المشاكل الأولية، قامت الشركة بتعيين اثنين من حقوق السحب الخاصة في المملكة المتحدة للتركيز على البحث عن عملاء محتملين جدد لمديري المبيعات.

ما الذي دفع شركة Slalom إلى اتخاذ قرار بالبحث عن أداة للتنقيب عن المبيعات مثل Cognism لتسهيل عمليات التنقيب عن حقوق السحب الخاصة في المملكة المتحدة؟

"بينما كان لدى فريق الولايات المتحدة مزود معلومات مبيعات ، لم يكن لدى فريق المملكة المتحدة أدوات لتوليد العملاء المحتملين. يقومون باستخلاص البيانات من LinkedIn واستخدام جداول بيانات Excel لتتبع العملاء المتوقعين. لقد كان يدويًا للغاية ولم يوفر رؤية دقيقة لما يحدث في مسار المبيعات. ولهذا السبب اقتربوا من الكونية.

ما هي نقطة التحول بالنسبة لشركة Slalom التي اختارت Cognism لتكون المزود الأوروبي المفضل لبيانات B2B؟

"Cognism هي الشركة الرائدة في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا في مجال استخبارات المبيعات المتميزة. لقد استخدمت قاعدة البيانات في أدوار المبيعات السابقة وأحببتها. أنا متناغم جدًا مع المنصة ولا أستطيع الانتظار للعمل مع Cognism مرة أخرى للمساعدة في إغلاق أعمال جديدة وتبسيط عمليات إيرادات Slalom.

الحل

في Slalom، يشرف جورج على العلاقة الإستراتيجية مع Cognism مع ضمان حصول فريق المبيعات على القيمة المثلى من الأداة.

انضم جورج إلى الشركة في أبريل 2022 في نفس الوقت الذي انضمت فيه Cognism إلى فريق مبيعات Slalom في المملكة المتحدة. وقال لنا المزيد:

"لقد تم تعييني لبناء وإدارة وظيفة عمليات الإيرادات بأكملها من الألف إلى الياء، والتي ترتبط جيدًا بتطبيق Cognism."

قام جورج بتفصيل كيفية تنظيم فريق المبيعات في Slalom.

"لدينا فريق من حقوق السحب الخاصة تتمثل مهمته في الحصول على عملاء محتملين جدد في Cognism وحجز اجتماعات لمديري المبيعات."

"تستخدم حقوق السحب الخاصة المنصة يوميًا، في حين أن مديري المبيعات أكثر تخصيصًا. إنهم يستخدمون في الغالب قاعدة البيانات لتعدد العمليات من خلال العثور على تفاصيل الاتصال بصناع القرار ضمن الحسابات الحالية. كما أنهم يستهدفون جهات الاتصال الأخرى للحصول على فرص البيع الإضافي والبيع الإضافي، بل ويجدون نقاط اتصال أخرى عندما تهدأ العلاقات الحالية. وهذا يساعدهم على التعامل مع حساباتهم من زوايا مختلفة.

كيف كانت عملية تأهيلهم؟

"كنا جاهزين للعمل في غضون أسبوع! إن فرق دعم العملاء والنجاح أكثر تدريبًا عمليًا من تجربتي مع مقدمي الخدمة الآخرين. لقد كانوا رائعين في تلبية طلباتنا واحتياجاتنا منذ ذلك الحين.

يتم استخدام ملحق Chrome بواسطة حقوق السحب الخاصة ومديري المبيعات بطريقتين مختلفتين. وقال لنا المزيد:

"تستخدم حقوق السحب الخاصة ملحق LinkedIn Chrome يوميًا من خلال البحث عن تفاصيل الاتصال ذات الصلة وتحميلها إلى Salesforce وحفظ العميل المتوقع لاتخاذ إجراء في Outreach."

"يعد ملحق Chrome موردًا رائعًا لتعدد مؤشرات الترابط في الحسابات الحالية. نظرًا لأن العديد من عملائنا هم شركات كبيرة، فإن مديري المبيعات سيستخدمون تفاصيل الاتصال للتواصل مع العديد من صناع القرار الذين يقفون وراء صفقة هذه الحسابات.

"إن ملحق Chrome الخاص بـ Cognism هو المستضعف في تحريك الإبرة بشكل أسرع في عملية البيع."

ما هو جمهورهم المستهدف؟

"كبار المديرين التنفيذيين والمديرين في المملكة المتحدة. يتم تخصيص صناعات محددة لكل حقوق سحب خاصة للتركيز عليها وإنشاء حملات مستهدفة وفقًا لذلك.

شرح جورج كيفية استخدام منقب مبيعات Cognism .

"تنشئ حقوق السحب الخاصة قوائم عملاء محتملين داخل المنصة. يتم بعد ذلك تصديرها وتنزيلها كملف CSV وإرسالها إلى فريق عمليات الإيرادات لتصفيتها وتنقيتها واستيرادها إلى Salesforce. يتم وضع علامة على جهات الاتصال التي تم التحقق من صحتها على أنها عميل محتمل في Salesforce ويتم استيرادها مباشرة إلى Outreach حتى تتمكن حقوق السحب الخاصة من اتخاذ الإجراء اللازم.

ما هي القنوات الصادرة التي تستخدمها حقوق السحب الخاصة لبدء المحادثات مع عملاء محتملين جدد؟

"نظرًا لأننا نقدم خدمة، تطبق حقوق السحب الخاصة نهجًا أكثر تخصيصًا للصادرات عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة لحالة الاستخدام المحددة، تليها رسالة LinkedIn."

ما هي ميزة النظام الأساسي الأكثر تأثيرًا على عمليات البحث الخاصة بهم؟

"إن فلتر "التكنولوجيا" لا يقدر بثمن بالنسبة لنا لأننا نعمل مع العديد من شركاء التكنولوجيا بما في ذلك Google Cloud وAWS وSalesforce."

"إليك مثال: عندما تقوم حقوق السحب الخاصة بإنشاء شخصية Salesforce، فإنها تستخدم مرشح "التكنولوجيا" عن طريق كتابة المنتجات ذات الصلة بـ Salesforce مثل Pardot وMarketing Cloud. ثم يقومون بعد ذلك بتحسين البحث عن طريق إدخال المسميات الوظيفية ذات الصلة والمناطق ذات الصلة ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بنا.

"باستخدام هذه المعلومات، يمكن لحقوق السحب الخاصة تخصيص التسلسلات مع المحتوى المرتبط بـ Salesforce، مما يجعل التوعية قائمة على القيمة قدر الإمكان."

"تسمح وظيفة التصفية الدقيقة لـ Cognism لحقوق السحب الخاصة بإنشاء قوائم أهداف مؤهلة. الآن أصبح الأمر يتعلق بالجودة وليس بكمية العملاء المحتملين. كل ما أتلقاه هو ردود فعل إيجابية حول المنصة. بالنسبة لي، هذا نجاح!"

يمتلك فريق عمليات الإيرادات قطعة Cognism؛ وأوضح جورج كيف يدير البيانات في المنصة يوما بعد يوم.

"أشرف على جودة البيانات والإدارة العامة للمنصة. يتم دائمًا إرسال البيانات التي تولدها حقوق السحب الخاصة إلى فريق عمليات الإيرادات للتحقق من صحتها قبل تصديرها إلى Salesforce.

كيف ساعدت Cognism سباق التعرج في إستراتيجيات التجزئة؟

"بينما تركز حقوق السحب الخاصة في الغالب على الحصول على عملاء محتملين جدد، تُستخدم Cognism أيضًا على نطاق واسع لاستهداف أقسام مختلفة في حساباتنا الحالية."

"تسمح قاعدة بيانات جهات الاتصال الضخمة الخاصة بـ Cognism لمديري المبيعات لمديري المبيعات باستهداف صناع القرار ضمن الحسابات الحالية التي لم يكن من الممكن أن يتمكنوا من رؤيتها."

كقائد لعمليات الإيرادات، تعد الرؤية والتنبؤ بالحسابات جزءًا أساسيًا من الدور. تتيح لوحة معلومات الاستخدام الجديدة في Cognism للمسؤولين الوصول إلى تقارير الاستخدام لجميع مستخدمي الحساب. يمكن للمسؤولين استخدام لوحة المعلومات لعرض التقارير المتعلقة بالمقاييس مثل الاستخدام والصادرات وتغطية البيانات وجلسات المستخدم والمزيد. يتيح ذلك للمسؤول مراقبة اعتماد الفريق بشكل فعال وتتبع عائد الاستثمار لاشتراك Cognism الخاص بهم.

كيف ساعدت لوحة معلومات الاستخدام الخاصة بـ Cognism قسم عمليات الإيرادات؟

"يمكنني مراقبة المستخدمين المميزين وفهم كيفية استخدام كل عضو للمنصة يوميًا. فهو يساعدني على اكتشاف الفجوات وتقديم التوجيه لأولئك الذين لا يستخدمون المنصة بأكبر قدر ممكن من الفعالية. تعد لوحة التحكم طريقة رائعة لإدارة مستخدمينا والمساعدة في زيادة اعتماد المنتج وفعاليته.

وأوضح جورج التأثير الإيجابي الذي أحدثته بيانات Cognism النموذجية على الأعمال.

"أولاً، إن دقة المسميات الوظيفية في قاعدة بيانات Cognism تعتبر أفضل من بقية الوظائف. على LinkedIn، غالبًا ما تكون المسميات الوظيفية غير واضحة أو واسعة جدًا. في Cognism، العناوين شاملة جدًا. وهذا يطمئن حقوق السحب الخاصة بأنهم يتواصلون مع الأشخاص المناسبين.

"لن تكون أي قاعدة بيانات مثالية على الإطلاق لأن الأشخاص يتنقلون باستمرار بين شركاتهم ويغيرون وظائفهم. لكن يمكنني أن أقول بثقة أن ما لا يقل عن 93% من جهات الاتصال التي تم سحبها من Cognism لديها عنوان بريد إلكتروني صالح مرتبط بها. وهذا يتفوق على أي من موردي بيانات B2B الذين استخدمتهم في الماضي.

النتائج

لقد سألنا جورج عن الفرص التي قدمتها Cognism لسباق Slalom.

"منذ أبريل 2022، عثرت حقوق السحب الخاصة على 35000 ملف شخصي في النظام وقامت بتحميل 7500 عميل محتمل إلى Salesforce."

"في عام واحد، قمنا بتوليد حوالي 400 ألف دولار من الفرص من خلال البيانات الموجودة في Cognism. النجاح يبرر تمامًا التجديد مع Cognism.

أهم الأسباب التي تجعل Slalom يوصي بالإدراك

1 . انخفاض دورة المبيعات وتمكين فرق المبيعات لدينا

"دورة مبيعاتنا غالبًا ما تكون طويلة لأننا نعمل مع مؤسسات مدرجة في مؤشر FTSE 100 مع العديد من صناع القرار وراء صفقة واحدة."

"إن قاعدة بيانات Cognism الواسعة تمنح فرق المبيعات لدينا القدرة ليس فقط على الوصول إلى جمهور مستهدف جديد أوسع نطاقًا بشكل أسرع، ولكنها تمنحهم أيضًا التحكم في كيفية بناء استهدافهم المحتمل؛ وهذا في النهاية يقلل من مدة البيع ويعزز الثقة في أعضاء فريقنا.

"بالنسبة لمديري المبيعات، تعمل Cognism على تمكين تعدد العمليات للعديد من صناع القرار الذين لم يكن من الممكن أن يتمكنوا من رؤيتهم لولا ذلك. يؤدي هذا إلى تسريع دورة الصفقة ويسمح بمزيد من عمليات البيع داخل الحسابات الحالية.

2. جودة البيانات والتغطية استثنائية

"باعتباري متخصصًا في عمليات الإيرادات، فإن العمل باستخدام بيانات عالية الجودة هو الزيت الذي يحافظ على تشغيل الآلة. أسوأ كابوس لدينا هو قيام مندوبي المبيعات بتحميل بيانات سيئة إلى نظام إدارة علاقات العملاء.

"العمل مع Cognism يعني أنه يتم تصفية البيانات الصحيحة في أنظمتنا التكنولوجية بانتظام. إنه يوفر الإنتاجية حيث لا أضطر إلى السير عبر قوائم لا نهاية لها لتطهير البيانات غير الصحيحة.

لقد طلبنا من جورج أن يشاركنا أفكاره النهائية حول الكونية:

"يساعدنا الإدراك على الوصول إلى الحسابات الرئيسية بشكل أسرع. لا تأتي القيمة من توليد الكثير من الفرص ولكن من منحنا قدرًا كبيرًا من الثقة في أن البيانات الجيدة تدخل في نظام إدارة علاقات العملاء لدينا. تمنحنا قاعدة البيانات رؤية واضحة للغاية عبر الحسابات وفرصة محتملة أفضل لتحقيق الإيرادات.