أخطاء تسويق الأعمال الصغيرة: 10 أشياء يجب تجنبها
نشرت: 2021-08-31يبذل أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم الناجحة اليوم كل ما في وسعهم لخدمة عملائهم ، والبقاء على اطلاع على اتجاهات الصناعة وإدارة الشركات المربحة. قد يبدو من المستحيل القيام بكل ذلك ، وغالبًا ما تقع جهود التسويق في أسفل قائمة الأولويات.
لكن هذا خطأ تبعي. كل يوم ، تحتل الشركات الكبرى المقعد الخلفي للمنافسين من الدرجة الثانية - فقط لأن اللاعبين الآخرين لديهم خطة تسويق إستراتيجية أفضل. إذن ما الذي تحتاج إلى البحث عنه؟ وكيف تتجنب هذه الأشياء التسويقية الضخمة؟
نناقش أهم 10 أخطاء تسويقية حتى التي ترتكبها الشركات الذكية وأسهل الطرق للتحايل عليها.
1. بافتراض أنك لست بحاجة إلى تسويق نفسك
انت مشغول. لديك عدد من الأشخاص المهتمين بخدماتك أكثر مما لديك ساعات متاحة لتقديمها. نتيجة لذلك ، أنت خائف جدًا من أن التسويق سوف يطغى على عملك ، لذلك لا تتابع التسويق على الإطلاق.
بغض النظر عن حجم الأعمال التي لديك اليوم ، فإن الفشل في التسويق سوف يدفع عملك إلى أرض الواقع.
ماذا لو توقفت Microsoft أو Amazon أو Apple عن تسويق نفسها عندما أصبحت علاماتها التجارية عالمية؟ من الصعب تخيل ذلك ، لكن علاماتهم التجارية كانت ستفقد نفوذها. بدون بذل جهد مستمر وتركيز على التسويق ، ستضطر إلى التنقل بين قمم ووديان كبيرة.
أنت بحاجة إلى التسويق عندما تكون أكثر ازدحامًا ، لذلك لا يزال لديك توقعات في خط الأنابيب الخاص بك عندما يفسح الموسم المزدحم المجال للكساد البطيء في معظم مواسمك الخالية من الأحداث.
كيفية تجنب هذا الخطأ: أفضل شيء يمكنك القيام به لعملك هو معرفة كيفية التعامل مع الأعمال الزائدة عندما تبدأ للتو أو في فترة بطيئة. إذا انتظرت حتى يكون لديك الكثير من الأعمال لبدء التفكير في هذا ، فستكون قد فات الأوان.
لمزيد من المعلومات حول تحقيق أهداف عملك من خلال التسويق ، ألق نظرة على مقالة " كيفية تحديد أهداف العمل وتحقيقها (مع التسويق) ."
2. توظيف استراتيجية "تسويق البندقية"
عندما يكون أصحاب الأعمال الصغيرة غارقين في مطالب الشركة وعملائهم ، فإنهم يفشلون في تخصيص الوقت اللازم لتخطيط برامجهم التسويقية.
إذا كانوا محظوظين ، فقد يجلس فريق الإدارة لإنشاء قائمة بمبادرات التسويق المرغوبة للعام المقبل. لكنهم عادة ما يقررون التسويق عند ظهور فرص مختلفة بدلاً من وضع الخطوط العريضة لخطة حقيقية.
لنفترض ، على سبيل المثال ، أن Google تقدم عرضًا ترويجيًا للحصول على رصيد إعلاني بقيمة 300 دولار. وبالتالي ، يبدأ النشاط التجاري في حملة Google Adwords.
أو ينشر زميل في كلية إدارة الأعمال مقالًا في مجلة وطنية ، لذا ينصب التركيز الآن على العلاقات العامة. تكمن مشكلة هذا النهج في أن كل نشاط تسويقي له غرضه ورسالته ويعمل بشكل مستقل عن الآخر. الجهود معزولة بشكل فعال ولا تعتمد على بعضها البعض بشكل مستدام.
ومع ذلك ، يمكن للخطة المتكاملة أن تجعل كل استثمار في تصميم موقع الويب واستراتيجية المحتوى والترويج يعتمد على نفسه ، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح في المستقبل.
كيفية تجنب هذا الخطأ: قم بإنشاء خطة تسويق مستدامة طويلة الأجل تتضمن رسالة قوية تصبح موضوعًا لجميع الأنشطة التسويقية.
افهم كيف سيستفيد كل برنامج تسويقي من البرنامج قبله وأن يتكامل مع البرنامج الذي يليه.
تأكد من أن لكل برنامج هدف واضح وأن يتم تسليط الضوء عليه في كل ما تفعله - تأكد من أن إستراتيجية الوسائط الاجتماعية الخاصة بك تدعم إستراتيجية مدونتك ، وأن إستراتيجية مدونتك تُعلم إستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك ، وما إلى ذلك.
3. توظيف التسويق "المتمحور حولنا"
العديد من الشركات رائعة في إخبار الناس بما يفعلونه. تكمن المشكلة في الشركات التي تفشل في إخبار عملائها المحتملين كيف تساعد منتجاتهم أو خدماتهم في حل مشكلتهم.
عندما تتحدث فقط عن ما تفعله ، فإنك تصنع سلعة تشبه ما يفعله الآخرون. إن ما يميزك الحقيقي هو مناقشة سبب أهمية ما تفعله لهم. يُعرف هذا التمييز باسم عرض القيمة الخاص بك.
لا يهتم الناس بمنتجاتك وخدماتك وحدها. إنهم يهتمون بالكيفية التي يمكن بها لمنتجاتك وخدماتك أن تجعل حياتهم أفضل. ابدأ في تحويل المحادثات بعيدًا عن الميزات والتركيز على الفوائد التي تقدمها.
فكر في الكيفية التي يحدث بها ما تفعله فرقًا لعملائك. على سبيل المثال ، هل ستكسبهم المزيد من المال؟ تبسيط أنظمتها وعملياتها؟ امنحهم المزيد من الوقت مع عائلاتهم؟ أدرك قيمتك وتأكد من أن عملائك يعرفون كيف يساعدهم ذلك في تحقيق أهدافهم.
كيفية تجنب هذا الخطأ: يمكن اكتشاف عرض القيمة القوية عند تقاطع ثلاثة أشياء:
- ما يعتقده السوق بالفعل
- ما لا تقوله المنافسة
- أهدافك للعمل
اجمع هذه المعلومات وفكر في كيفية تأثير ما تفعله بشكل إيجابي على حياة شخص ما أو عمله. استخدم هذا الحل لتأطير نقاط الألم الخاصة بآفاقك.
4. التخلي عن الكثير من القيمة
معظم أصحاب الأعمال يقللون من قيمة حلولهم. لأنهم لا يذكرون قيمتها بوضوح ، ينتهي بهم الأمر بالتفاوض على السعر.
يعتقد بعض الناس أنهم سيكسبون المزيد من المال من خلال تقديم أفضل سعر ، والذي يمكن أن يكون استراتيجية لبيع المنتجات ذات الحجم الكبير. لكن مشتري B2B نادرًا ما يشترون بالسعر فقط - فهم يشترون بالقيمة الإجمالية التي يتم تسليمها.
تأكد من إخبار الناس بما تفعله لهم. إذا قمت ، على سبيل المثال ، بشراء منتجات للعملاء كجزء من خدماتك ، فأخبرهم بذلك. تكمن قيمة هذا الجهد في أنك تشتري المنتج المناسب بالسعر المناسب ، ولا يحتاج العميل إلى التعامل مع الصفقة.
كيفية تجنب هذا الخطأ: خذ الوقت الكافي لتوثيق كل ما تفعله لأولئك الذين يشترون منتجك أو يستخدمون خدماتك. ثم حدد كيفية إيصال هذه القيمة إليهم.
ضع قائمة بكل ما تفعله ، حتى لو كنت تعتقد أنه لا يهم. بمجرد أن تكون لديك صورة واضحة للحل الكلي الذي تقدمه ، فأنت في وضع أفضل لتحديد السعر الأنسب.
قم بتضمين هذه القيمة في العروض بحيث يهز العملاء رؤوسهم بـ "نعم" طوال الوقت الذي يراجعون فيه عرضك. إذا رأوا القيمة المطلقة لخدماتك وكيف ستؤثر عليهم بشكل مباشر ، فسيصبح من الصعب عليهم قول "لا".
5. عدم تضمين عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء
قد يكون من الجيد إلقاء نظرة على ورقة بيضاء جذابة أو قائمة مراجعة أو إعلان أو موقع ويب ودعوتك للقراءة ، ولكن لا قيمة لها إذا لم يكن جمهورك مضطرًا لاتخاذ إجراء بعد قراءتها.
من خلال الفشل في تحديد ما تريد أن يفعله الأشخاص عندما يتلقون القطعة التسويقية الخاصة بك ، فإنك تضيع الوقت والجهد والمصاريف على الاتصالات لأن البرنامج لن يولد نتائج.
كيفية تجنب هذا الخطأ: كل اتصال لديك مع المشتركين ، والتوقعات ، والعملاء هو فرصة لك للحصول على عمل منهم. لكن عليك أن تجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان.
وضح ما تريد أن يفعله القراء - الاتصال بك ، وتوقف ، وقم بزيارة موقع الويب الخاص بك - ثم اطلب منهم القيام بذلك.
يجب أن تتضمن كل صفحة من صفحات موقع الويب الخاص بك منشورًا اجتماعيًا مدفوعًا ، ويجب أن يتضمن البريد الإلكتروني عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
6. نسيان العملاء الحاليين
ينفق العديد من أصحاب الأعمال الأموال على جذب عملاء جدد ، لكنهم يفشلون في البيع أو البيع التكميلي لعملائهم الحاليين.
يعرف العملاء الحاليون بالفعل قدراتك ، وقد سمعوا بالفعل رسالتك ، وفهموا قيمتها ، ودفعوا لك المال!
من خلال تركيز كل جهودك على جذب عملاء جدد ، فإنك تنفق أموالًا أكثر من اللازم وتهمل جزءًا كبيرًا من قاعدة المستخدمين الحاليين لديك.
اقرأ المزيد: كيفية استخدام العملاء لتحقيق إيرادات جديدة
كيفية تجنب هذا الخطأ: استمر في رعاية عملائك لفترة طويلة بعد شرائهم لمنتجك أو مشاركتهم في خدمتك.
من خلال البقاء على اتصال مع العملاء الحاليين عبر البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية أو حتى بطاقات العطلات ، فإنك تظل في صدارة اهتماماتك وتساعد في تحويل عملائك الحاليين إلى مروجين لعملك.
- زوِّد العملاء بمحتوى تعليمي لضمان حصولهم على أقصى استفادة من عملية الشراء الجديدة
- قدم حوافز لهم لإحالة صديق
- قدم رموزًا ترويجية أو حوافز للشراء من شركتك في المستقبل
- أرسل لعملائك استبيان صافي نقاط الترويج لقياس مدى رضاهم العام
6. عدم قياس نتائج جهودك التسويقية
كيف تعرف أين تنفق أموالك العام المقبل إذا كنت لا تعرف ما الذي نجح هذا العام؟
غالبًا ما تسعد الشركات فقط بإنجاز برنامج تسويقي - تم إطلاق موقع الويب أخيرًا ، ونشروا دليلًا جديدًا ، وكتبوا وروجوا لمنشورات المدونة - أنهم ينسون الخطوة الأساسية: تتبع النتائج.
توفر الشركات الوقت والمال الثمين من خلال التعرف بسرعة على الجهود التسويقية التي تعمل وتلك التي لا تعمل.
كيفية تجنب هذا الخطأ: عند بدء مبادرة تسويقية ، حدد هدفًا واضحًا. هل تريد آفاق لتنزيل دليل؟ جدولة استشارة؟ تعزيز الاعتراف بعلامتك التجارية في السوق؟
لتجنب هذا الخطأ الشائع ، اجعل بياناتك مركزية عن طريق تنفيذ تقارير الحلقة المغلقة المشتركة بين الإدارات ، وعقد اجتماعات روتينية ، وتتبع الموارد في مكان واحد شفاف.
إن إتاحة البيانات للشركة بأكملها يمنع الازدواجية (أو عدم الدقة) ، ويبسط الاتصال ، ويساهم في توفير الوقت والتكلفة.
6. عدم موازنة أموالهم
يرتدي أصحاب الأعمال الصغيرة العديد من القبعات - حيث أن امتلاك شركة وتشغيلها يتطلب تعدد المهام على أعلى مستوى. على هذا النحو ، غالبًا ما تكون ميزانية التسويق عرضة للتضخم.
كيف تتجنب هذا الخطأ: ابحث عن طرق لزيادة الإنتاجية - أين يوجد خلل في التسويق الخاص بك؟ هل المقاييس الخاصة بك تكشف عن مجالات المشاكل؟ حيثما أمكن ، إعادة هيكلة عمليات التسويق ويفضل أتمتةها لتحسين التحكم والكفاءة وتقليل تكاليف الإنتاج.
غالبًا ما تنجح الشركات الصغيرة الناجحة من خلال التخطيط لنفقات الشركة للعام بأكمله. إذا كان ذلك ممكنًا ، فخطط لمصروفات شركتك الثابتة قبل اثني عشر شهرًا بدلاً من واحدة تلو الأخرى.
من الأهمية بمكان التفكير في التغييرات الموسمية والارتفاعات المحتملة الأخرى في الإنفاق للتأكد من أنك غطيت نفسك إذا حدث خطأ ما. قد يعني هذا تخصيص الإيرادات خلال أشهر ذروة مبيعات الشركة لتعويض الأوقات التي تشهد فيها المبيعات انخفاضًا.
7. عدم التباهي بالنجاحات
يجب أن يتعلم أصحاب الأعمال كيفية التباهي بنجاحاتهم بشكل مريح ورشيق.
تحصل العديد من الشركات على جوائز ، أو تفوز بعقود جديدة مهمة ، أو توظف موظفين جدد ، أو تنتقل إلى موقع أكثر بروزًا أو تساهم في قضية مجتمعية ، فقط لتفشل في إخبار السوق بذلك.
يريد الناس القيام بأعمال تجارية مع شركات ناجحة ، لذا ابدأ بالنظر إلى إنجازاتك على أنها تذكرتك لتوليد المزيد من المصداقية مع العملاء والمزيد من الإيرادات لعملك.
كيفية تجنب هذا الخطأ: عندما يكون لديك أخبار جيدة ، شاركها مع السوق المستهدف من خلال نشرها على موقع الويب الخاص بك. تعتبر صفحة "الأخبار" أو "نبذة عنا" ممتازة لهذا الغرض ، وسيؤدي تحديثها باستمرار إلى تعزيز تصنيفات محرك البحث لديك. شارك جوائزك الأخيرة مع منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي وأضف شعارات الجائزة إلى موقعك على الويب أو توزيع البريد الإلكتروني.
بالنسبة للشركات الكبيرة ، فكر في إرسال بيان صحفي إلى قائمة الوسائط الخاصة بك أو الكتابة عن آخر الأخبار في مجلة الأعمال في مدينتك.
التسويق الناجح ليس بالأمر الصعب. يستغرق الأمر وقتًا وتخطيطًا ومتابعة. الشركات التي تستمر في تحقيق النتائج هي التي تتعامل مع التسويق كعملية مستمرة.
إذا كانت شركتك تريد تنسيق عمليات التسويق الخاصة بك وتبسيطها من خلال الانخراط مع شركة تسويق خارجية ، فنحن ندعوك لتحديد موعد لاستشارة مجانية.
