8 طرق ذكية لاستخدام المحتوى لتوليد B2B Lead Generation

حسنًا ، مسوقو B2B ، فلنكن واقعيين. كل يوم نستيقظ ، ونقود (أو نتصل) للعمل ، ونقضي وقتنا في إنشاء محتوى تسويقي لأعمالنا. ولكن إذا كانت جهودنا لا تقود الأعمال التجارية ، فما الفائدة حقًا؟ نحن فقط نمر في الاقتراحات بدون هدف وبدون عائد استثمار لدعمها.

ًلا شكرا.

نحن بحاجة لتوليد عملاء محتملين لأعمالنا. هذا هو عملنا. لذلك يجب أن يكون هذا الهدف مدفوعًا بكل المحتوى الذي نقوم بإنشائه. ومع ذلك ، يعاني الكثير من المسوقين من هذا. إنهم يفهمون قوة تسويق المحتوى ، لكنهم لا يعرفون كيفية استخدامه بشكل صحيح لتوليد B2B.

الهدف من المسوقين B2B هو قيادة آفاقهم خلال رحلة المشتري بمحتوى عالي الجودة يقوم بالتثقيف والتغذية والتحويل في النهاية. لذلك دعونا نتحدث عن الإستراتيجية. فيما يلي 8 طرق ذكية لاستخدام المحتوى لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات.

1. تعرف على شخصيات المشتري الخاصة بك

مثل معظم استراتيجيات التسويق الداخلي ، يبدأ تسويق المحتوى لتوليد العملاء المحتملين بفهم قوي لمن هو جمهورك. كيف يمكنك كتابة محتوى يحول العملاء المحتملين إذا لم تكن لديك فكرة عما يجعل هؤلاء المستخدمين يقومون بالتحويل؟

الشركات التي تستخدم شخصيات المشتري في استراتيجية المحتوى الخاصة بها ، ترى المزيد من النمو. وجدت دراسة استقصائية حديثة أن 71 في المائة من الشركات التي تتجاوز الإيرادات والأهداف الرئيسية لديها شخصيات موثقة. والشركات ذات الأداء المرتفع هي أكثر عرضة بمقدار 2.3 مرة من منافسيها للبحث عن الدوافع وراء عملائها المستهدفين.

إذا لم تكن قد صنعت شخصية المشتري حتى الآن ، فقد حان الوقت لإنشاء واحدة. وإذا كنت قد فعلت ذلك ، ولكن مرت فترة طويلة منذ أن قمت بتقييم شخصياتك ، فقد يكون هذا هو السبب في أن المحتوى الخاص بك لا يولد عملاء محتملين. إن الجلوس وإلقاء نظرة فاحصة على من هم عملاؤك المثاليون ، وما هي نقاط الألم التي تدفعهم نحو منتجاتك أو خدماتك ، وفهم الأسئلة أو الحلول التي تقودهم خلال مسار التحويل ، يمكن أن يحسن بشكل كبير من فرص تحويل المحتوى الخاص بك إلى العملاء المحتملين .

يستغرق الأمر بعض الوقت وعقلًا تحليليًا لتحديد هوية العميل المستهدف والشخصية التي تدفع شرائه. فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يمكن أن تساعدك على البدء:

• من هؤلاء؟ قم بعمل قائمة بالتركيبة السكانية ، بما في ذلك العمر والجنس والتعليم.
• ما هي صناعتهم / المسمى الوظيفي؟ عامل في مستوى أقدميتهم.
• ما الذي يتعاملون معه يوما بعد يوم؟ فكر في مهامهم اليومية والمشاكل التي قد يتعاملون معها كل يوم.
• ما هي نقاط الألم لديهم؟ ضع قائمة بالتحديات الأساسية التي يحاولون التغلب عليها. صف كيف يمكن أن تساعد منتجاتك أو خدماتك في توفير حلول لهذه التحديات.
• إلى أين يذهبون للحصول على معلوماتهم؟ قم بعمل قائمة بالموارد والأنظمة الأساسية التي يصل إليها المشتري المثالي. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد مكان مشاركة المحتوى ذي الصلة أو الموارد التي يجب الاستشهاد بها كمصادر موثوقة.
• ما هي بعض العقبات أو الاعتراضات الشائعة التي قد تكون لديهم؟ حدد ما قد يقف في طريقهم من شراء خدماتك ، وتوصل إلى حلول للتغلب على هذه العقبات.

قد يكون لديك العديد من شخصيات المشترين ، لكننا نوصي بقصرها على ثلاث شخصيات عند البدء لأول مرة. أثناء تحسين شخصياتك ، يمكنك إنشاء شخصيات جديدة حسب الحاجة.

2. إعطاء الأولوية لمواضيع B2B

واحدة من أكبر الأخطاء التي يرتكبها مسوقو محتوى B2B هي عدم كتابة محتوى مفيد وتعليمي . تملأ العديد من الشركات مدوناتها بمقالات ومنشورات عن نفسها. من الجوائز المميزة إلى أخبار الشركة ، عادةً ما تركز مدونات B2B على الداخل. خطأ فادح.

عند كتابة محتوى لتوليد عملاء B2B ، يجب أن تركز أولاً على شخصية المشتري وتنتج محتوى يساعد على تثقيف المشتري من خلال عملية الشراء. فكر في الموضوعات التي تحدد الاستراتيجيات أو الاتجاهات أو تقدم نوعًا من الإثبات الاجتماعي. يأتي محتوى B2B المفيد عادةً في الأشكال التالية:

• خطوط إرشاد
• دروس
• الأسئلة الشائعة حول الميزانية والتكلفة
• دراسات الحالة
• الشهادات - التوصيات
• الأوراق البيضاء
• كتب إلكترونية

لا تغفل عن نقاط الألم لدى المشتري. تتمثل إحدى الطرق الأكثر فاعلية لتوليد عملاء B2B عاليي الجودة من خلال المحتوى في توفير محتوى يحل مشكلة ما.

3. استخدم المحتوى المحصور لصالحك

هل تستفيد من مغناطيس الرصاص في استراتيجية المحتوى الخاصة بك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تقدم محتوى قيمًا مجانًا. تعتبر مغناطيسات الرصاص طريقة سهلة لتوليد عملاء متوقعين عاليي الجودة مقابل جزء ذي قيمة خاصة من المحتوى. حدد الموارد الأفضل أداءً ، وابدأ ببوابة من خلال نموذج اتصال بسيط.

عند استخدام محتوى مسور ، من المهم أن تقوم بتطوير سير عمل استراتيجي حول كل طلب نموذج. يجب أن يتضمن ذلك رسالة شكر بالبريد الإلكتروني للمشترك ورسائل بريد إلكتروني مفيدة ذات صلة أثناء تقدم المشتري عبر مسار التحويل.

في النهاية ، سترغب في التفكير في إنشاء أجزاء من المحتوى ، على وجه التحديد مثل مغناطيس الرصاص. يجب أن تمتلئ هذه الأنواع من الموارد بمحتوى تعليمي شامل ، وأن تكون عرضًا جذابًا. إذا لم يكن لديك شيء ذو قيمة حقيقية ، فلن يتم تحويل المحتوى الخاص بك. لذا كن متعمدًا ، واجعل المحتوى الخاص بك وثيق الصلة بقدر الإمكان برحلة المشتري.

4. ضع في اعتبارك نية المستخدم عند دمج الكلمات الرئيسية

إذا كنت مسوقًا للمحتوى ، فمن المحتمل أنك تعرف أهمية الكلمات الرئيسية الإستراتيجية لتحسين محركات البحث. لكن الكلمات الرئيسية ضرورية أيضًا لجذب النوع الصحيح من حركة المرور. إذا كنت تحاول كتابة محتوى لتوليد عملاء B2B ، فأنت بحاجة إلى فهم نية المستخدم وما هي مرحلة رحلة المشتري التي تجذبها كل كلمة رئيسية. دعنا نلقي نظرة على ثلاثة أنواع مختلفة من الكلمات الرئيسية.

معلوماتية

ابدأ استراتيجية المحتوى الخاصة بك عن طريق استهداف الكلمات الرئيسية المعلوماتية. سيوفر المحتوى المحيط بهذه الموضوعات معلومات مفيدة ومفيدة لشخصياتك المشتري في المرحلة الأولى لاكتشاف أن لديهم مشكلة والبحث عن حلول لهذا الألم. عادةً ما يبحث المستخدم الذي يبحث باستخدام كلمات أساسية إعلامية عن أدلة ودروس ونصائح وأنواع أخرى من الموارد التعليمية.

المعاملات

بعد ذلك ، عندما يكون المستخدم مستعدًا لإجراء عملية شراء ، تتغير الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها. لم يعودوا يبحثون عن "نصائح" أو "إيجابيات" أو "سلبيات" ، ولكن بدلاً من ذلك ، قد يبحثون عن "الأسعار" أو "الأرخص" أو "الأفضل" أو "الأسعار المعقولة".

كن حذرًا عند استهداف هذه الكلمات الرئيسية. في كثير من الأحيان ، يرتبط مسوقو محتوى B2B بالكلمات الرئيسية للمعاملات ويبدأون في الانغماس في مساحة B2C. ابق في مسارك عن طريق إنشاء محتوى مثل المقارنات أو قوائم القوائم. سيساعدك هذا في استهداف أولئك الذين لديهم المزيد من المعرفة حول خدماتك ولكنهم يحافظون على حركة مرور B2C بعيدًا.

ملاحية

ماذا عن الكلمات الرئيسية ذات العلامات التجارية؟ أين يتناسبون مع القمع؟ عادةً ما تُعرف هذه الكلمات بالكلمات الرئيسية للتنقل ، حيث يتطلع الشخص الذي يبحث عن هذه الكلمات إلى الانتقال إلى موقع الويب الخاص بك. في كثير من الأحيان ، ستستخدم شركات B2B الكلمات الرئيسية الملاحية في حملات PPC . عادة ، أنت تستهدف المستخدمين الذين لديهم بالفعل فكرة عن عملك. قد يستخدم مسوق B2B الذكي الكلمات الرئيسية ذات العلامات التجارية في إستراتيجية إعادة الاستهداف الخاصة به.

5. كتابة محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري

الترجيع مرة أخرى إلى برنامج التسويق الداخلي 101 لمدة ثانية. يتكون مسار التسويق الداخلي من ثلاث مراحل.

1. قمة القمع
2. منتصف القمع
3. أسفل القمع

إذا كنت تكتب محتوى لتوليد عملاء B2B ، فأنت بحاجة إلى إنشاء محتوى يستهدف كل مرحلة من هذه المراحل الثلاث. إذن ما هو نوع المحتوى الأفضل لكل مرحلة؟ لنلقي نظرة:

أعلى قمع - منشورات مدونة ومقاطع فيديو ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي. يجب كتابة محتوى الجزء العلوي من القمع بتنسيق قابل للوجبات الخفيفة وسهل الهضم. فكر في القراء الذين يبحثون عن المعلومات. لا تنجرف في استخدام الموارد المتعمقة في هذه المرحلة من الرحلة.

منتصف القمع - دراسات الحالة ، الشهادات ، الندوات عبر الإنترنت. يجب أن يكون محتوى منتصف القمع أكثر إقناعًا واستهدافًا. تستهدف المستخدمين الذين يعرفون بالفعل أساسيات عملك. يحاولون الآن تحديد سبب اختيارك.

الجزء السفلي من القمع - المحتوى الطويل ، والكتب الإلكترونية ، والصفحات البيضاء ، والعروض ذات البوابات. بمجرد وصول المشتري إلى أسفل مسار التحويل ، فإنك تريد تحويل العميل المحتمل. عادةً ما يكونون قد أجروا بالفعل الكثير من الأبحاث وهم مستعدون لشيء أكثر تعمقًا. يجب أن يكون المحتوى في هذه المرحلة من الرحلة محددًا للغاية وأن يقدم نوعًا من الخطوة التالية القابلة للتنفيذ التي تدفعهم إلى اتخاذ قرار.

6. استخدام دراسات الحالة لبناء الثقة

تسويق المحتوى هو كل شيء عن بناء الثقة. وما هي أفضل طريقة للقيام بذلك من خلال إخبار العملاء المحتملين بقصة نجاح عن عميل آخر ساعدته. تعد دراسات الحالة مفيدة بشكل خاص في مجال B2B ، حيث يعتمد 92 بالمائة من مستهلكي B2B في قرارات الشراء الخاصة بهم على مراجعة عبر الإنترنت.

كيف تكتب دراسة حالة فعالة بين الشركات؟ المفتاح هو استخدام نهج يعتمد على البيانات. تحتاج دراسة الحالة إلى دليل ملموس يوضح كيف ساعد منتجك أو خدمتك في حل احتياجات العميل أو مشاكله. عادة ما يفكر مشترو B2B بشكل منطقي ، ويتخذون قرارات العمل مدعومة بالبحوث والبيانات.

عند تنسيق دراسة حالتك ، من المفيد غالبًا اتباع النموذج التالي.

1. نظرة عامة - قم بتضمين مقدمة موجزة عن العميل الذي ساعدته ، والمشكلة التي ساعدته في حلها. هنا مكان رائع لتضمين عرض أسعار للعميل. إذا كان ذلك ممكنًا ، اختر عرض أسعار يتضمن أدلة تستند إلى البيانات. على سبيل المثال ، "ساعدتنا هذه الشركة في تحقيق مبيعات أكثر بنسبة 45 بالمائة".
2. التحدي - حدد بإيجاز ما كان يمثل تحديًا للعميل الذي ساعدته. حاول هنا ألا تكون سلبيًا للغاية ، ولكن ركز على اللغة التي توضح كيف أدرك عميلك الحاجة إلى حل ، ولماذا قرروا الآن أن الوقت قد حان لإيجاده.
3. الحل - ناقش بإيجاز نظرة عامة على الحل الذي قدمته شركتك لهذا العميل. صف كيف تم تنفيذ هذا الحل وكيف تم حل مشكلة عميلك.
4. النتائج - هذه هي الأشياء الجيدة. هنا حيث يجب عليك تضمين أكبر عدد ممكن من المقاييس المستندة إلى البيانات. أيضًا ، ضع في اعتبارك استخدام الرسومات التي توضح بوضوح البيانات والنجاح الذي حققته مع العميل. إذا كنت تواجه مشكلة في التوصل إلى هذا النوع من الأدلة ، فربما تختار العميل الخطأ لكتابة دراسة حالة عنه. لن يكون لدى كل عميل قصة جديرة بدراسة حالة.

يختلف كل عمل وكل مشتر ، لذا سترغب في اعتماد هذه الإستراتيجية لتناسب احتياجات عملك الفريدة ، ولكن النموذج أعلاه يمكن أن يساعدك على البدء. لمزيد من الإلهام ، انتقل إلى صفحة دراسات الحالة الخاصة بنا.

7. ابدأ باستخدام الفيديو

أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها مسوق محتوى B2B هو التركيز فقط على المحتوى المكتوب. إذا كنت تتطلع إلى إنشاء عملاء B2B بمحتواك ، فعليك البدء في استخدام الفيديو. وفقًا لمجموعة أبردين ، يكسب المسوقون الذين يستفيدون من هذه الإستراتيجية ما معدله 66 عميلًا إضافيًا سنويًا . هذا عدد كبير من العملاء المحتملين الذين تفوتهم إذا تجاهلت الفيديو.

لا يجب أن يكون الفيديو شديد التعقيد أيضًا. ضع في اعتبارك الأفكار التالية:

• جلسة فيديو التعليمات
• كيف الفيديو
• فيلم قصير للعلامة التجارية يحدد مهمة شركتك وقيمها
• فتح علبه الفيديو

تذكر إنشاء محتوى فيديو لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. قد تكون مقاطع الفيديو الأقصر للتوعية بالعلامة التجارية أكثر ملاءمة لأعلى مسار التحويل بينما قد تعمل مقاطع الفيديو الخاصة بمقارنة المنتجات أو فتح العلبة بشكل أفضل لمراحل مسار التحويل اللاحقة.

8. كن قائدا للفكر

ينحصر تسويق المحتوى الفعال في النهاية في رسم علامتك التجارية كشخصية موثوقة وذات سلطة في مجال عملك. من خلال إنتاج محتوى تعليمي وقيِّم ومفيد ، ستؤسس علامتك التجارية كقائد فكري بغض النظر عن المساحة التي تتواجد فيها.

كيف تستخدم المحتوى لتصبح قائد فكري؟ ابدأ بالكتابة عن مواضيع تتجاوز الخبز والزبدة لمنتجاتك أو خدماتك. تتبع ما يحدث في مجال عملك ، واكتب مقالات ثاقبة تقدم تعليقاتك الخاصة حول موضوعات معينة. امنح علامتك التجارية شخصية ، والأشخاص الذين يعملون معك شخصية ذات صلة. كلما صادفتك المزيد من البشر ، أصبح المحتوى الخاص بك أكثر مصداقية وجدارة بالثقة وموثوقية ، وبالتالي أصبحت علامتك التجارية.

قم بإنشاء عروض B2B بالمحتوى المناسب

يعتبر تسويق المحتوى ذا قيمة . ومع ذلك ، فإن العديد من شركات B2B تعتبرها غير ذات صلة بصناعتها. هذا خطأ. لا يهم من هو عميلك أو أنواع المنتجات (أو الخدمات) التي تبيعها. يمكنك المراهنة على أن لدى العملاء المحتملين أسئلة ، وإذا لم تقدم الإجابات ، فسيجدونها في مكان آخر. الاحتمالات أنه من المحتمل أن يكون منافسًا.

يتمحور إنشاء عملاء B2B حول إنشاء المحتوى المناسب لشخصيات المشتري. فكر في كيفية استخدام المحتوى الذي تنشئه لجعل حياتهم أسهل ، وقرارات الشراء الخاصة بهم أبسط. ضع جمهورك واحتياجاتهم أولاً ، وستبدأ في رؤية المحتوى الخاص بك يحول المزيد والمزيد من العملاء المحتملين B2B.