إذا كنت تعمل في مجال التسويق ، فمن المحتمل أنك سمعت بالفعل عن شيء صغير يسمى البيع الاجتماعي ، وإذا لم تكن قد سمعت أي شيء عنه ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. (تنبيه المفسد: إنه ليس تسويقًا على وسائل التواصل الاجتماعي)

بادئ ذي بدء ، ما هو البيع الاجتماعي وكيف يختلف عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

البيع الاجتماعي:

يستخدم البيع الاجتماعي قنوات الوسائط الاجتماعية للعلامة التجارية للتواصل والتفاعل مع الآفاق المحتملة. سيظهر مندوبو المبيعات معرفتهم بألم المشتري من خلال الإجابة على الأسئلة وتقديم محتوى قائم على القيمة لمواجهة تحديات أعمالهم. بمعنى آخر ، إنه مثل الاتصال البارد ، ولكن بدون الصمت المحرج المزعج. الفوائد الأخرى للبيع الاجتماعي عبر المكالمات الباردة هي:

• يمكن التعامل مع الآفاق من قبل أكثر من مندوب مبيعات واحد ، بدلاً من الشخص الذي أجرى الاتصال الأول.
• ارتفعت محاولات الاتصال البارد إلى 18 مقابل 8 لكل عميل محتمل في عام 2019. من خلال البيع الاجتماعي ، يمكنك تقليل عدد المحاولات عن طريق تعيين 3 رسائل مختلفة مكتوبة مسبقًا يمكنك إرسالها وفقًا لذلك.
• تقلل إمكانية إرسال رابط التقويم من خلال رسالة مباشرة من الوقت الذي يقضيه في إعداد موعد واحد فقط.
• يساعد ذلك عملاءك المحتملين على الشعور بأنهم لم يفوتوا ما إذا لم يكونوا قادرين على إجراء المكالمة.

من ناحية أخرى ، فإن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو استخدام منصات وسائل التواصل الاجتماعي للترويج لمنتج أو خدمة. يمكنك التحقق من الجدول أدناه لرؤية مقارنة مباشرة.

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية:

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو ببساطة تسويق يتضمن إنشاء محتوى ومشاركته على شبكات التواصل الاجتماعي من أجل تحقيق أهدافك التسويقية والعلامة التجارية. يتضمن هذا النوع من التسويق الرقمي نشر تحديثات النصوص والصور ومقاطع الفيديو والمحتويات الأخرى على منصات الوسائط الاجتماعية التي تحفز مشاركة الجمهور ويمكن القيام بها عن طريق النشر بشكل عضوي أو من خلال الإعلانات المدفوعة.

يمكننا القول بسهولة أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو مقدمة البيع الاجتماعي. سيضعك امتلاك المحتوى المناسب أمام المستخدم المناسب ، ويمكن أن يساعدك وجود استراتيجية بيع اجتماعية قاتلة في تحريك المستخدم المناسب إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك.

الآن للحصول على بعض الدوافع التحليلية حول سبب اهتمام شركتك بالبيع الاجتماعي.

لقد أثبتت الدراسات فعاليتها مرارًا وتكرارًا. وفقًا للبيانات الداخلية لـ LinkedIn Sales Solutions:

• تخلق الشركات الرائدة في مجال البيع الاجتماعي فرص مبيعات تزيد بنسبة 45٪ عن العلامات التجارية ذات مؤشر البيع الاجتماعي المنخفض.
• الشركات التي تعطي الأولوية للبيع الاجتماعي تزداد احتمالية وصولها إلى حصص مبيعاتها بنسبة 51٪.
• 78٪ من الشركات التي تستخدم خدمات البيع الاجتماعي تفوق مبيعات الشركات التي لا تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، تأكد من إنشاء ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لتوفير قيمة أفضل لعملائك والبدء في العثور على آفاق أفضل باستخدام أدوات البحث الفعالة ؛ تحتوي بعض الأنظمة الأساسية بالفعل على هذه الأدوات مضمنة فيها مباشرةً. عند النظر إلى أفكارك ، تأكد من ترقب التحديثات الجديرة بالمحادثة والتي ستساعدك على إنشاء وتنمية العلاقات التي تنشئها على شبكاتك من خلال البيع الاجتماعي.

يخلق البيع الاجتماعي ولاءً حقيقيًا للعملاء:

زاد ولاء العملاء بنسبة 87٪ في السنوات العشر الماضية بفضل إنشاء المحتوى الصحيح على منصة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك وامتلاك استراتيجية تفاعل ودية وإنسانية. هذا يخلق فرصًا للتواصل مع العملاء المحتملين الجدد على وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث لا يكونون نشيطين فحسب ، بل يصنعون لحظات وذكريات متعددة باستمرار. هذا يعني أنه يمكنك الوصول إلى جمهور لديه اهتمام بالفعل بما تقدمه والتواصل معه بشكل أصيل ، وتقديم معلومات مفيدة عندما يحين الوقت. الأصالة تبني الثقة - وهذا بدوره يمكن أن يصبح ولاءً للعملاء.

وبشكل عام ، تظهر دراسات الولاء ذلك

• تتفق 82٪ من الشركات على أن الاحتفاظ بها على وسائل التواصل الاجتماعي أرخص من الاستحواذ.
• يقول 75٪ من المستهلكين أنهم يفضلون الشركات التي تقدم مكافآت من خلال برامج الولاء الخاصة بهم.
• 56٪ من العملاء يبقون مخلصين للعلامات التجارية التي "تتحدث لغتهم".
• تؤدي زيادة الاحتفاظ بالعملاء من خلال برامج الولاء بنسبة 5٪ فقط إلى زيادة الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪.

اتجاهات B2C التي قد تراها تؤثر على عملك B2B

ليس سراً أن التسوق عبر وسائل التواصل الاجتماعي سوف ينفجر في شعبيته في السنوات القليلة المقبلة. من المقدر أن تصبح التجارة الاجتماعية سوقًا عالميًا بقيمة 1.2 تريليون دولار بحلول عام 2025 ، وهو ما يمثل 16.7٪ من إجمالي الإنفاق على التجارة الإلكترونية. تنمو بمعدل أسرع ثلاث مرات من التجارة الإلكترونية التقليدية في السنوات الأربع المقبلة ، وفقًا لـ Accenture.

إذن ماذا يعني كل هذا بالنسبة للشركات B2B؟ هناك شيء واحد مؤكد: التجارة الاجتماعية نموذج يجب أن تتبناه. يمنحك الفرصة لتطوير طرق جديدة للاتصال والتفاعل مباشرة مع العملاء المحتملين من خلال المنصات الاجتماعية.

نصيحة أخرى من B2C لا تحتاج إلى تفكير أوصي بها للشركات B2B هي إنشاء Linkin.bio حيث يمكنك مشاركة النشرات الصحفية ومشاركات المدونات وصفحة مراجعة العملاء والندوات وأكثر من ذلك بكثير.

الآن بعد أن عرفنا ما هو ولماذا هو مهم ، كيف يمكنك تطبيقه على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك؟

إذا وصلت إلى هذا الحد ، فإننا نفترض أن لديك بالفعل حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك قد تم إعدادها. إذا لم يكن الأمر كذلك ، يمكنك هنا قراءة دليل مبتدئ رائع للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

ينكدين

LinkedIn هي واحدة من منصات الوسائط الاجتماعية الوحيدة التي تركز على الأشخاص الذين يقفون وراء العلامة التجارية أكثر من المنتج نفسه. يعد هذا أمرًا رائعًا لإجراء اتصالات العمل ولإعطاء العملاء المحتملين مقدمة عن روح علامتك التجارية بدلاً من مجرد المنتج أو الخدمة التي تقدمها. بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها هي:

• قم ببناء مصداقيتك بالتأييد أو التوصيات. (نعم ، قد تضطر إلى طلبها ، فقط تأكد من اختيار العملاء الأكثر رضاءًا)
• قم بتوسيع شبكة LinkedIn الخاصة بك باستخدام ميزة البحث للعثور على مستخدمين جدد والانضمام إلى المجموعات.
• استخدم LinkedIn Sales Navigator للوصول إلى جمهورك المحتمل من خلال الاتصالات المخصصة.

شيء أود أن أذكره هو قوة النشر بشكل عضوي في مجموعات LinkedIn. خلال الفترة التي أمضيتها في إدارة حسابات الوسائط الاجتماعية الخاصة بشركة Samsung LATAM ،

لقد وجدت أن نشر مقاطع فيديو تُظهر مقدّمي ندوات عبر الإنترنت سابقة ثم نشر دعوات لأحداث مستقبلية حيث إما عرضنا أو ذكرنا نفس المقدم لا يؤدي فقط إلى المزيد من المشاركين ، بل يؤدي أيضًا إلى محادثة غنية وجذابة مع متابعين جدد قد لا أفعل ذلك. تمكنت من الوصول بسبب معلمة التجزئة المدفوعة.

الجانب السلبي للنشر في مجموعات هو أنك ستصل إلى أشخاص قد لا يكونون جمهورك المستهدف. لذا تأكد من التحقق مرة أخرى من أن المجموعة التي ستنشر فيها قد تم إنشاؤها في البلد وباللغة الصحيحة التي تستهدفها لتجنب الوصول إلى الجمهور الخطأ.

تويتر

من بين جميع منصات الوسائط الاجتماعية ، يعد Twitter هو أكثر من أستخدمه بسهولة ، وأحد الأشياء التي أستمتع بها في النظام الأساسي هو القدرة على إنشاء قوائم. لسوء الحظ ، على الرغم من ذلك ، يبدو أن هذه واحدة من أكثر الميزات استخدامًا ، حيث نسي الكثير من الناس كل شيء عنها أو ببساطة لا يعرفون كيفية استخدامها.

مع 6000 تغريدة في الثانية ، من المستحيل مواكبة الجميع ، لذا فإن التحديثات من العملاء والتوقعات والمنافسين يمكن أن تكون غير مرئية. لهذا السبب تريد إنشاء قوائم مخصصة تتيح لك البقاء على اطلاع دائم بهذه الحسابات والمواضيع. بدلاً من غربلة الكثير من التغريدات في جدولك الزمني ، سيكون لديك هذه القائمة المنسقة تمامًا لعرضها.

أوصي بإنشاء قوائم لـ:

• العملاء الحاليون: استخدم هذه القائمة للاحتفاظ بعلامات تبويب قريبة على عملائك الحاليين ومشاهدة فرص التفاعل مع تغريداتهم. سيساعدك هذا في الحفاظ على علامتك التجارية على رادارها.
• الاحتمالات: عند تحديد العملاء المحتملين ، قم بإضافتهم إلى قائمة خاصة. ترقب طلبات المساعدة أو المظالم حول منافسيك. بهذه الطريقة ، يمكنك الرد بتعليقات مفيدة توضح كيف تحل شركتك نقاط الألم.
• المنافسون: تتيح لك إضافة المنافسين إلى قائمة خاصة الاحتفاظ بعلامات تبويب عليهم دون متابعتهم فعليًا. يمكن أن يمنحك هذا نظرة ثاقبة خاصة حول نوع المحتوى الذي يتردد صداه لدى الأشخاص في السوق.

فيسبوك:

يقول بعض الناس إن Facebook لم يعد يستحق الإعلان بسبب ظهور منصات وسائط اجتماعية أخرى ، عندما يتعلق الأمر بالأدوات والميزات الخاصة بمبيعات التجارة الإلكترونية ، يسود Facebook السيادة. يسمح Facebook للشركات بالتواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين بانتظام. بهذه الطريقة ، يمكنهم الإعلان بشكل فعال عن المنتجات والخدمات لجمهورهم المستهدف. من خلال هذا ، يمكن للعملاء تلقي معلومات العمل مباشرة من الشركة.

قد تعتقد أنه من خلال التسويق عبر Facebook ، يمكنك فقط الإعلان عن أعمال B2C. من المثير للدهشة معرفة أن شركات B2B تدير أيضًا حملات على Facebook وتقضي حوالي 74 ٪ من وقتها أكثر من أي شركة أخرى. سوق B2B تنافسي ، لذا كن متقدمًا في الاستفادة من Facebook.

يمكن أن تأتي بعض فرص البيع الاجتماعي من خلال:

• فتح متجر Facebook: سيسمح هذا لشركاتك بإنشاء متجر على الإنترنت وبيع الأشياء مباشرة عبر مجموعة تطبيقات Facebook. في الواقع ، وفقًا للبيانات الداخلية ، يستخدم اليوم أكثر من 1 من كل 3 أشخاص على Facebook في الولايات المتحدة Marketplace كل شهر لشراء وبيع الأشياء - أي أكثر من 60 مليون شخص!
• الانخراط مع متابعيك: أعلم أن هذا أمر مفروغ منه ، لكنه تذكير جيد للرد دائمًا على تعليقات متابعيك والإشارات إلى علامتك التجارية.
• الانخراط مع العلامات التجارية الأخرى: إذا أنشأت محتوى مدروسًا وقيّمًا ، فمن المحتمل أن تتم مشاركته ، مما يزيد من وصول علامتك التجارية. يمكن أن تتعرض صفحتك على Facebook لجمهور جديد تمامًا حيث تشارك الشركات الأخرى المحتوى الخاص بك وتعجبه.

لطالما كانت المبيعات تدور حول بناء العلاقات وإرساء المصداقية وتقديم الحلول الصحيحة للآفاق المناسبة في الوقت المناسب. البيع الاجتماعي هو ذلك فقط. إنها ببساطة تستفيد من إستراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لمساعدتك على بناء علاقات حقيقية ، وتوسيع شبكتك ، وتبسيط توليد العملاء المحتملين ، وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. لا تتردد في التواصل معي إذا كان لديك أي أسئلة أو لديك بعض التعليقات لمشاركتها.