المهارات الشخصية التسعة التي يحتاجها كل مندوب مبيعات

في بيئة الأعمال شديدة التنافسية اليوم، تتوقف إنجازات محترف المبيعات على أمرين:

1. فهمهم لتفاصيل المنتج / الكفاءات الفنية.
2. قدرتهم على إقامة اتصالات هادفة مع العملاء.

تعتبر هذه القدرات الشخصية، والمعروفة باسم " المهارات الناعمة "، محورية في بناء الثقة، ورعاية العلاقات، وإبرام الصفقات في نهاية المطاف.

سوف تتعمق هذه المقالة في مهارات البيع الناعمة التي لا غنى عنها والتي يحتاجها كل مندوب ناجح. استمر في التمرير

معنى المهارات الناعمة في المبيعات

تشير المهارات الناعمة في المبيعات إلى السمات والصفات والقدرات الشخصية التي لا ترتبط مباشرة بالمعرفة التقنية أو المهنية. ومع ذلك، فهي ضرورية لتمكين مندوبي المبيعات من أن يكونوا فعالين وناجحين.

تشمل مهارات البيع الناعمة أشياء مثل التفاعلات الاجتماعية والذكاء العاطفي والتواصل. إنها ضرورية لبناء العلاقات مع العملاء، وفهم احتياجاتهم، وإتمام الصفقات في نهاية المطاف .

غالبًا ما تُعتبر هذه المهارات الناعمة متساوية أو أكثر أهمية من المهارات الصعبة في المبيعات لأنها تمكن الوكلاء من التواصل مع العملاء وكسب ثقتهم وتقديم حلول مخصصة لمشاكلهم.

أدناه، نقدم لك أهم الكفاءات التي ستحتاجها في المبيعات

1. الاتصالات

ممارسات الاتصال هي مجموعة من القدرات التي تمكن الأفراد من نقل المعلومات والأفكار والأفكار والمشاعر بشكل فعال إلى الآخرين.

في سياق مبيعات B2B ، يلعب التواصل دورًا حيويًا بشكل خاص؛ إنه أمر أساسي لبناء علاقة مع المشترين وفهم احتياجاتهم وإقناعهم باتخاذ قرارات الشراء.

دعونا نتعمق أكثر في التواصل وأهميته في المبيعات.

الاستماع الفعال

الاستماع الفعال هو أساس التواصل الفعال. يتضمن ذلك إيلاء اهتمامك الكامل للمتحدث، والتركيز على كلماته وإشاراته غير اللفظية، وإظهار أنك تفهم وتهتم بما يقوله.

في المبيعات الخارجية ، يساعد الاستماع النشط المندوبين على فهم احتياجاتهم واهتماماتهم المحتملة، مما يسمح لهم بتصميم استجاباتهم وفقًا لذلك.

التواصل اللفظي

يشمل هذا النوع الكلمات المنطوقة والنبرة والإلقاء.

يجب على البائعين التحدث بوضوح وثقة، والتعبير عن عرض قيمة منتجهم وميزاته وفوائده. يجب أن تكون لهجتهم وسلوكهم ودودًا ومحترفًا ومصممًا وفقًا لأسلوب المشتري.

غير اللفظية

تنقل الإشارات غير اللفظية، مثل لغة الجسد، وتعبيرات الوجه، والإيماءات، ثروة من المعلومات.

يجب أن يكون مندوبو المبيعات على دراية بإشاراتهم غير اللفظية وأن يفسروا إشارات المشتري لقياس الاهتمام والتقبل وأي اعتراضات محتملة .

مكتوب

غالبًا ما يحتاج محترفو التجارة إلى التواصل من خلال الوسائل المكتوبة، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني والمقترحات والتقارير.

تعد الكتابة القوية أمرًا ضروريًا لصياغة رسائل مقنعة ومقنعة يتردد صداها لدى الناس. تعد مهارات الاتصال الكتابي أمرًا حيويًا لنقل الأفكار المعقدة بشكل فعال، تمامًا مثل فهم كيفية شراء ETH أو العملات المشفرة الأخرى يمكن أن يكون أمرًا بالغ الأهمية لمساعيك المالية.

الوضوح والإيجاز

يقوم المتصلون الفعالون بنقل رسائلهم بوضوح وإيجاز، متجنبين المصطلحات التجارية أو التعقيد غير الضروري.

في صفقات المبيعات، يضمن التواصل الواضح فهم الأفراد لقيمة المنتج أو الخدمة وكيفية معالجة نقاط الضعف لديهم.

استقبال ردود الفعل

في عملية البيع ، من الضروري أن تكون منفتحًا على تلقي تعليقات العملاء والزملاء.

يمكن أن تساعد التعليقات البناءة البائعين على تحسين قدراتهم في المحادثة وتحسين أدائهم.

2. القدرة على التكيف

تعد القدرة على التكيف موهبة بالغة الأهمية في عالم اليوم سريع التغير، ولها أهمية خاصة في مجال تسوية الصفقات.

تشير مهارة المبيعات الناعمة هذه إلى قدرة الفرد على التكيف والتطور والازدهار استجابة للظروف المتغيرة والمعلومات الجديدة والأولويات المتغيرة والتحديات غير المتوقعة.

وفيما يلي نظرة فاحصة على سبب أهمية القدرة على التكيف للمحترفين.

ديناميكيات السوق المتغيرة

الأسواق ديناميكية وتخضع لتقلبات مستمرة. يجب على البائعين التكيف مع التغيرات في تفضيلات المستهلك والظروف الاقتصادية واتجاهات الصناعة ليظلوا ملائمين ويغتنموا الفرص الجديدة.

على سبيل المثال: هل تستطيع Arbitrum كسر سعر 8 دولارات بحلول عام 2025؟ يسلط هذا السؤال الضوء على الطبيعة دائمة التطور للأسواق المالية والحاجة إلى تعديلات استراتيجية في مشهد العملات المشفرة.

تطور المنتج أو الخدمة

غالبًا ما تقدم الشركات تحديثات أو تحسينات أو منتجات وخدمات جديدة تمامًا.

لذلك، يجب على محترفي المبيعات التعرف سريعًا على هذه التغييرات ونقل فوائدها إلى العملاء المحتملين بشكل فعال.

تنوع العملاء

يواجه مندوبو المبيعات العديد من شخصيات المستهلكين وأساليب المحادثة والتفضيلات. تسمح لهم القدرة على التكيف بتخصيص نهجهم لكل شخص فريد، مما يزيد من احتمالية إجراء اتصال ناجح.

لتنمية القدرة على التكيف هنا، يجب على مندوبي المبيعات:

• ابق على اطلاع حول اتجاهات الصناعة والتغيرات.
• احتضان التعلم المستمر والتطوير المهني.
• اطلب التعليقات والنقد البناء لتحديد مجالات التحسين.
• كن منفتحًا على تجربة التقنيات والتقنيات الجديدة.
• ممارسة حل المشكلات والمرونة في سيناريوهات مختلفة.
• تعزيز عقلية النمو، والنظر إلى التحديات على أنها فرص للنمو.

3. التعاطف

التعاطف هو قدرة إنسانية أساسية تسمح للأفراد بفهم ومشاركة مشاعر ووجهات نظر وتجارب الآخرين. إنه ينطوي على القدرة على وضع نفسه في مكان شخص آخر، ورؤية العالم من وجهة نظره، والتفاعل مع أفراحه أو أحزانه أو تحدياته عاطفياً.

في سياق المبيعات وعقد الصفقات، يعد التعاطف قدرة تحمل قيمة هائلة.

لماذا قد يكون مفيدا جدا؟ هيا نكتشف.

بناء الثقة والعلاقة

يمكن لمندوب المبيعات المتعاطف إنشاء اتصال أعمق مع عملائه. عندما يشعرون بالفهم والتقدير، فمن المرجح أن يثقوا بالشركة ويكونوا منفتحين على عروض المبيعات .

فهم الاحتياجات

يتيح ذلك للبائعين إدراك وفهم الاحتياجات والتحديات ونقاط الألم الفريدة لعملائهم.

يمكّنهم هذا الفهم من تقديم حلول مخصصة تلبي تلك الاحتياجات بصدق.

حل الصراع

في سياق المبيعات، قد تنشأ صراعات أو اعتراضات.

يمكن للمستشارين الرحيمين تهدئة النزاعات وإيجاد أرضية مشتركة من خلال فهم المشاعر والدوافع الأساسية لكلا الطرفين.

تقليل المقاومة

من خلال إظهار التعاطف، يكون من الأسهل بكثير تقليل المقاومة. عندما يشعر الناس أن مندوب المبيعات يهتم بصدق برفاهيتهم، فمن المرجح أن يتقبلوا العرض الترويجي.

4. الثقة والمرونة

هاتان المهارتان الناعمتان لا تقدران بثمن للتطوير الشخصي والمهني في المبيعات. دعونا معرفة المزيد.

استراتيجيات بناء الثقة

1. التحضير الذاتي. استعد جيدًا لأي تفاعل من خلال معرفة منتجك أو خدمتك من الداخل والخارج. كلما عرفت أكثر، ستشعر بثقة أكبر.
2. يمارس. تدرب على مهارات العرض والتعامل مع الاعتراضات والتفاوض. تدرب أمام المرآة أو مع زميل حتى تشعر بالراحة والثقة.
3. الحديث الإيجابي عن النفس. مراقبة وتحدي الحديث السلبي عن النفس. استبدل الشك بالنفس بالتأكيدات الإيجابية التي تعزز ثقتك بنفسك.
4. اطلب التعليقات. التماس ردود الفعل من الزملاء أو الموجهين أو المشرفين. يمكن أن تساعدك التعليقات البناءة في تحديد مجالات التحسين وبناء الثقة.
5. التصور. تصور التبادلات والنتائج الناجحة. يمكن لهذه البروفة العقلية أن تعزز ثقتك في مواقف الحياة الواقعية.

استراتيجيات بناء المرونة

1. اليقظة الذهنية وإدارة التوتر. تدرب على تقنيات اليقظة الذهنية أو التأمل أو إدارة التوتر لتحافظ على تركيزك وتدير التوتر بشكل فعال.
2. التفكير التكييفي. تطوير عقلية النمو، حيث ترى التحديات كفرص للتعلم والنمو. تحدي الأفكار السلبية والتركيز على الحلول.
3. تدعيم شبكة الاتصالات. قم ببناء شبكة دعم من الزملاء أو الموجهين أو الأصدقاء الذين يمكنهم تقديم التشجيع والمشورة والأذن المستمعة خلال الأوقات الصعبة.
4. تعلم من الفشل. بعد النكسة أو الفشل، خذ وقتًا للتفكير وتحديد الأخطاء التي حدثت. استخدم هذه المعلومات لتحسين أسلوبك وتجنب المخاطر المماثلة في المستقبل. يمكن أن يوفر التعاون مع IntelliSoft، وهي شركة تطوير برمجيات خارجية، رؤى وحلول قيمة للتغلب على التحديات وتحقيق النجاح.
5. الحفاظ على المنظور. ضع الصورة الأكبر في الاعتبار. تذكر أهداف مبيعاتك طويلة المدى والأثر الإيجابي الذي يمكن أن تحدثه المرونة على نجاحك العام.

5. الذكاء العاطفي

يشير الذكاء العاطفي إلى القدرة على التعرف على عواطف الفرد وفهمها وإدارتها واستخدامها بشكل فعال مع التناغم أيضًا مع مشاعر الآخرين.

في مجال المبيعات، يعد الذكاء العاطفي مهارة شخصية قوية تمكن المندوبين من التواصل مع العملاء على مستوى أعمق، والتنقل بين الديناميكيات المعقدة بين البشر، وتحقيق نتائج أفضل.

يتضمن الذكاء العاطفي الوعي الذاتي، والذي يسمح للبائعين بتحديد نقاط القوة والضعف والمحفزات العاطفية لديهم. يمكّنهم هذا الفهم من إدارة ردود أفعالهم واتخاذ قرارات أكثر استنارة.

علاوة على ذلك، فهو مفيد لإدارة العلاقات لأنه يساعد على بناء اتصالات طويلة الأمد مع العملاء والحفاظ عليها.

كيف يمكنك تنمية مهارة المبيعات الناعمة هذه؟

• تدرب على الاستماع الفعال لفهم مشاعر الناس واحتياجاتهم بشكل أفضل.
• تنمية التعاطف من خلال وضع أنفسهم مكان المشتري.
• اطلب التعليقات والتأمل الذاتي لتحسين الوعي الذاتي العاطفي.
• إدارة التوتر والعواطف بشكل فعال من خلال تقنيات مثل اليقظة الذهنية أو التدريب على إدارة التوتر.
• العمل باستمرار على بناء مهارات قوية موجهة للأشخاص والمرونة العاطفية.

6. إدارة الوقت

تعد إدارة الوقت مهارة شخصية حيوية لمندوبي المبيعات، لأنها تؤثر بشكل مباشر على إنتاجيتهم وكفاءتهم وقدرتهم على تحقيق أهدافهم.

في عالم المبيعات سريع الخطى والذي لا يمكن التنبؤ به في كثير من الأحيان، تعد الإدارة الفعالة للوقت أمرًا حيويًا لتحديد أولويات المهام، والبقاء منظمًا، وتعظيم الفرص.

أهمية إدارة الوقت

• زيادة الإنتاجية. تساعد الإدارة الفعالة للوقت فريقك على إنجاز المزيد في وقت أقل. ومن خلال تخصيص وقتهم بحكمة، يمكنهم التركيز على الأنشطة ذات الأولوية العالية التي تؤدي إلى الصفقات والإيرادات.
• تحسين الأداء. عندما يدير العاملون لديك وقتهم بكفاءة، يمكنهم تكريس المزيد من الطاقة للأنشطة التي تساهم بشكل مباشر في النجاح، مثل التنقيب والمتابعة وإغلاق الصفقات.
• خط أنابيب مبيعات متسق. تضمن إدارة الوقت المناسبة إدارة العملاء المحتملين والفرص بشكل متسق عبر مسار المبيعات. إنه يجعل من الممكن منع العملاء المحتملين من البرودة، والحفاظ على التدفق المستمر للعملاء المحتملين.

استراتيجيات تحسين إدارة الوقت

• حدد أهدافًا واضحة. ابدأ بتحديد جميع أهدافك وغاياتك. إن معرفة ما تريد تحقيقه سيساعدك على تحديد أولويات مهامك وتخصيص الوقت وفقًا لذلك.
• تحديد أولويات المهام. استخدم تقنيات مثل مصفوفة أيزنهاور (الطريقة الرباعية) لتصنيف الواجبات إلى عاجلة ومهمة، مهمة ولكنها ليست عاجلة، عاجلة ولكنها ليست مهمة، أو لا شيء على الإطلاق. ركز على تلك التي تقع ضمن الفئتين الأوليين.
• خطط ليومك. قم بإنشاء جدول يومي أو أسبوعي يحدد مهامك والتزاماتك. قم بتضمين فترات زمنية للتنقيب واجتماعات العملاء والمتابعة والعمل الإداري.
• التخلص من مضيعات الوقت. تحديد الأنشطة الشائعة التي تهدر الوقت، مثل التحقق المفرط من البريد الإلكتروني، أو الاجتماعات غير الضرورية، أو تعدد المهام؛ تقليلها أو إزالتها من روتينك.
• استخدم أدوات إدارة الوقت. استخدم تقنيات مثل التقويمات وتطبيقات إدارة المهام وأنظمة إدارة علاقات العملاء للبقاء منظمًا وتتبع مواعيدك ومتابعاتك.

7. بناء العلاقات

إن بناء العلاقات والحفاظ عليها ليس مجرد جهد لمرة واحدة؛ إنها عملية مستمرة ضرورية للنجاح على المدى الطويل في مهنة المبيعات.

يسمح بناء العلاقات الفعالة لحقوق السحب الخاصة بتأسيس الثقة وإنشاء الولاء للعلامة التجارية وإنشاء أعمال متكررة. دعونا نلقي نظرة على بعض من أكبر الفوائد.

كرر الأعمال

غالبًا ما تؤدي العلاقات طويلة الأمد مع العملاء إلى تكرار الأعمال. من المرجح أن يعود العملاء الراضون لإجراء عمليات شراء إضافية، خاصة عندما تكون لديهم علاقة إيجابية مع الاستشاري.

الإحالات والتوصيات

من غير المحتمل أن يعود المشترون السعداء لمزيد من الأعمال فحسب، بل من المحتمل أيضًا إحالة الأصدقاء أو العائلة أو الزملاء.

يمكن أن تؤدي هذه الإحالات إلى فرص مبيعات جديدة.

ولاء العميل

من المرجح أن يظل الأشخاص الذين لديهم علاقات إيجابية مع الشركة مخلصين، حتى في مواجهة العروض التنافسية. غالبًا ما يؤدي ولاء العملاء إلى تدفق مستمر للإيرادات.

8. حل المشكلات والتفاوض

تعد مهارات المبيعات الناعمة هذه جزءًا لا يتجزأ من التغلب على التحديات ومعالجة الاعتراضات وإغلاق الصفقات بنجاح في النهاية.

دعونا نستكشف أهمية كل مهارة وبعض الاستراتيجيات لصقلها.

حل المشاكل

• معالجة الاعتراضات. مواجهة الاعتراضات من العملاء المحتملين أمر لا مفر منه. يساعد الحل الفعال للمشكلات الممثلين على فهم الاعتراضات وتحديد المشكلات الأساسية وتقديم الحلول التي تعالج مخاوف العميل المحتمل.
• حلول مخصصة. يسمح حل المشكلات لوكلاء المبيعات بتخصيص عروضهم، بما يلبي الاحتياجات الفريدة لكل مشتري. يزيد هذا النهج المصمم من احتمالية عقد صفقة.
• التعامل مع المواقف المعقدة. في السيناريوهات المعقدة، مثل الصفقات على مستوى المؤسسة ، تعتبر هذه الكفاءات ضرورية لخوض المفاوضات المعقدة وإيجاد حلول مفيدة للطرفين.

استراتيجيات تحسين التفاوض

• الاستعداد جيدا. قبل الدخول في المفاوضات، ابحث عن احتياجات الشخص وصناعته والاعتراضات المحتملة. كن مستعدًا جيدًا بفهم واضح لقيمة منتجك أو خدمتك.
• إقامة علاقة. بناء علاقة إيجابية مع المستهلك منذ البداية. العلاقة الجيدة يمكن أن تجعل المفاوضات أكثر سلاسة وأكثر تعاونية.
• تحديد الاهتمامات. فهم اهتمامات الشخص ودوافعه. ما الذي يتطلعون إلى تحقيقه، وما هو الأهم بالنسبة لهم؟ صمم استراتيجية التفاوض الخاصة بك وفقًا لذلك.
• حدد أهدافًا واضحة. حدد أهدافك التفاوضية والنتائج المثالية. كن مرنًا ولكن لديك فهم واضح لما تحتاج إلى تحقيقه.
• التأكيد على القيمة. ركز على القيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك بدلاً من التركيز على السعر فقط. قم بتسليط الضوء على الفوائد وعائد الاستثمار الذي سيحصل عليه المشتري.
• ابحث عن حلول مربحة للجانبين. اهدف إلى إيجاد حلول يستفيد منها الطرفان. هذا النهج يعزز الاتصالات طويلة الأمد.

9. التعلم والتطوير

إن الاستثمار في التعلم والتطوير يمكن أن يضع الأفراد والشركات على طريق النجاح. فيما يلي فوائد هذه المهارة الناعمة لمندوبي المبيعات.

تحسين الاتصال

• تعزيز العلاقات. يساعد التدريب الأفراد على التواصل بشكل أكثر فعالية، وتعزيز العلاقات الإيجابية مع الزملاء والعملاء والرؤساء.
• تقليل سوء الفهم. يؤدي تحسين التواصل إلى تقليل سوء الفهم، مما يؤدي إلى تقليل النزاعات وزيادة كفاءة التعاون.

تعزيز القدرات القيادية

• القيادة المؤثرة. تعد القدرات مثل التعاطف والاستماع النشط أمرًا حيويًا للقيادة الفعالة. إنهم يساعدون القادة على التواصل مع فريقهم، وفهم احتياجاتهم، والقيادة بالتعاطف والرحمة.
• حل الصراع. يمكن للقادة ذوي المهارات الناعمة القوية حل النزاعات داخل فرقهم بشكل أكثر فعالية، مما يؤدي إلى ثقافة مبيعات متناغمة .

زيادة التعاون

• العمل بروح الفريق الواحد. تعمل الصفات مثل التواصل والقدرة على التكيف والتعاون على تعزيز العمل الجماعي بشكل أفضل. ويعمل أعضاء الفريق الذين يمتلكون هذه المهارات معًا بانسجام، مما يؤدي إلى تحسين نتائج المشروع.
• الإبداع والابتكار. يشجع التواصل الفعال والانفتاح على تبادل الأفكار وزيادة الإبداع والابتكار داخل الفرق.

تعزيز ثقافة الشركة

• بيئة العمل الإيجابية: يميل مكان العمل الذي يمتلك فيه الموظفون مهارات شخصية قوية إلى التمتع بثقافة أكثر إيجابية وشمولية؛ وهذا يساعد على جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها.
• رضاء الموظف. يساهم التدريب في زيادة رضا الموظفين، مما يؤدي إلى رفع الروح المعنوية والإنتاجية.

ميزة تنافسية

• تمايز السوق. تبرز المنظمات التي تعطي الأولوية للتدريب في السوق. غالبًا ما يفضل الأشخاص العمل مع الشركات التي توفر تفاعلات ممتازة موجهة نحو الأشخاص.
• الابتكار والقدرة على التكيف. إن الشركات التي لديها موظفين مبدعين وقابلين للتكيف تكون مجهزة بشكل أفضل للابتكار والاستجابة بفعالية لظروف السوق المتغيرة.

مهارات البيع الناعمة: الوجبات السريعة الرئيسية

لا شك أن المعرفة التقنية وخبرة المنتج مهمة في المبيعات، ولكن المهارات الشخصية هي التي غالبًا ما تصنع الفرق الحاسم بين البائع الجيد والبائع الرائع.

إن التواصل الفعال والتعاطف والقدرة على التكيف والذكاء العاطفي وبناء العلاقات وإدارة الوقت وحل المشكلات ومهارات التفاوض والثقة والمرونة كلها قدرات أساسية يحتاجها كل متخصص للتفوق في دوره.

بالإضافة إلى ذلك، فإن الاستثمار في تطويرها يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات، وعلاقات أقوى مع المستهلكين، ونجاح على المدى الطويل.