صعود ستانلي إلى 750 مليون دولار: كيف ازدهرت علامة تجارية عمرها 100 عام في العصر الرقمي

أكواب ستانلي: إما أنك مهووس بها أو سئمت من رؤيتها في كل مكان. لكن هل تعلم أن عمر هذه العلامة التجارية الشهيرة يزيد عن 100 عام؟

الأمر المثير للاهتمام بشكل خاص في ستانلي هو كيفية تحويل كوب بسيط إلى رمز ثقافي. إن امتلاك كأس ستانلي هذه الأيام يشبه الانضمام إلى مجتمع ما.

في هذا التفصيل، سنتحدث عن الاستراتيجيات التي استخدموها لزيادة إيراداتهم من 74 مليون دولار في عام 2019 إلى 750 مليون دولار في عام 2023.

دعونا نقفز!

الخطوة 1: ابحث عن الجمهور المستهدف المناسب

تأسست ستانلي عام 1913، وكانت اسمًا مألوفًا لأجيال من المغامرين والأشخاص العمليين وعشاق الهواء الطلق.

في الماضي، كان ستانلي يستهدف في المقام الأول العمال ورجال الأعمال في الهواء الطلق. لقد ركزوا على الصلابة والمنفعة في جهودهم التسويقية.

تحقق من هذا الإعلان التجاري الأرشيفي من عام 1978:

لكن الأمور أخذت منعطفاً جامحاً في السنوات الأخيرة. هز ستانلي الأمور من خلال توجيه أنظاره إلى جمهور مستهدف جديد تمامًا.

وفي عام 2016، أطلقوا الإصدار الأول من Quencher بأربعة ألوان.

لكنها كانت فاشلة. حتى أنهم قرروا التوقف عن المنتج في عام 2019 بسبب ضعف الأداء.

لحسن الحظ، وجد ستانلي حليفًا غير متوقع في The Buy Guide، وهي مدونة للتسوق عبر الإنترنت أنشأتها ثلاث أمهات. لقد كانوا معجبين بـ Quencher وقاموا بالترويج له لقرائهم ومتابعيهم.

لقد لعبوا أيضًا دورًا كبيرًا في إعادة تشكيل نهج ستانلي وتسليط الضوء على سوق غير مستغلة:النساء.

لقد أخبروا ستانلي مباشرة ،"أنت تقوم بتسويق هذا الكأس للأشخاص الخطأ."

وشددوا على أهمية ابتكار منتجات ترتبط بحياة المرأة اليومية وأساليبها، وليس فقط أنشطتها الخارجية.

ونتيجة لذلك، أعاد ستانلي إطلاق Quencer بمجموعة جديدة تمامًا من ألوان الباستيل في يونيو 2020، والتي بيعت بالكامل في غضون ثلاثة أسابيع .

مصدر الصورة

الدرس هنا واضح: لا تغفل فهم جمهورك المستهدف.

سواء كان إطلاق شيء جديد أو تحديث عنصر قديم، فإن العثور على الجمهور المناسب وتلبية احتياجاتهم أمر بالغ الأهمية.

الخطوة 2: التعاون مع المؤثرين والمشاهير

في عام 2020، انتقل تيرينس رايلي من منصبه كرئيس تنفيذي للتسويق في شركة Crocs ليتولى رئاسة شركة ستانلي.

في شركة Crocs، أطلق رايلي عمليات تعاون مع شخصيات بارزة مثل Post Malone واستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لجعل العلامة التجارية أكثر وضوحًا.

وتخيل ماذا؟ لقد أحضر هذا النهج إلى ستانلي.

كانت إحدى أولى خطوات ستانلي تحت قيادة رايلي هي التعاون مع دليل الشراء (المذكور أعلاه).

لكنهم لم يتوقفوا عند هذا الحد. لقد بدأوا في التعاون مع المؤثرين والمشاهير.

حتى أنهم دخلوا في شراكة مع علامات تجارية عالمية مثل ستاربكس. وقد حقق هذا التعاون نجاحًا كبيرًا، حيث اجتذب حشودًا متحمسة إلى متاجر Target. اصطف المشجعون منذ الساعات الأولى من الصباح فقط للحصول على نسخة محدودة من كوب Stanley x Starbucks.

@victoria_robino_26 #fyp #fypシ゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #valentinesday #stanleyvalentinesday ♬ الصوت الأصلي - Victoria Robino

في يوليو 2023، قدمت ستانلي أول شراكة لها مع المشاهير.

بالتعاون مع موسيقي الريف Lainey Wilson، أطلق ستانلي أغنية Watermelon Moonshine Quencher ، المستوحاة من إحدى أغاني ويلسون.

كان الضجيج الذي أثير حول هذا الإطلاق مذهلاً، وتم بيع المنتج في غضون دقائق - أحد عشر دقيقة، على وجه الدقة .

إلى جانب المشاهير والعلامات التجارية الكبرى، يقوم الكثير من أصحاب النفوذ الصغار بالترويج لستانلي على وسائل التواصل الاجتماعي.

وما يجعل نهج ستانلي في التعامل مع الشراكات المؤثرة فعالاً بشكل خاص هو التزامهم بالمنافع المتبادلة.

تقدم شركة Stanley عمولة بنسبة 10% لكل عملية بيع من خلال البرنامج التابع لها.

الخطوة 3: الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدم

ربما جاءت إحدى الروايات الأكثر إقناعًا في كتاب قواعد اللعبة التسويقية لستانلي من مستخدم عادي لـ TikTok يُدعى دانييل.

وفي مقطع الفيديو الذي حصد منذ ذلك الحين ستة وتسعين مليون مشاهدة، شاركت دانييل قصة مجنونة.

لقد أظهرت سيارتها بعد الحريق، لكن خمن ما الذي نجا؟ نعم، كأس ستانلي الموثوق به.

التقطتها وهزتها، لتكشف عن الصوت الواضح لمكعبات الثلج التي ظلت مجمدة على الرغم من النيران.

تحقق من الفيديو الفيروسي هنا:

@danimarielettering هل تشعر بالعطش بعد أن تشتعل فيه النيران؟ @Stanley 1913 لا توجد مشكلة، لقد حصلت على #fyp #carfire #accident #stanleycup ♬ الصوت الأصلي - دانييل

وإدراكًا لتأثير هذه الشهادة العضوية على متانة منتجهم، اتخذ تيرينس رايلي إجراءً فوريًا. استجاب بسرعة ووعد بإعادة تخزين سيارات ستانلي واستبدال سيارة دانييل.

هذا مجرد مثال واحد للمحتوى الذي أنشأه المستخدمون لستانلي.

أصبحت العلامة التجارية عنصرًا أساسيًا في العديد من مقاطع الفيديو "يومًا في الحياة" عبر وسائل التواصل الاجتماعي، حيث يعرض المؤثرون الأكواب بشكل عرضي كجزء من روتينهم اليومي.

في مقابلة مع جي كيو، اعترفت نجمة البوب ​​أوليفيا رودريجو بأنها وقعت ضحية لهذا التأثير، موضحة مدى انتشار وتأثير المحتوى الذي ينشئه المستخدمون.

@gq Stanley Stans rise up #StanleyCup #OliviaRodrigo #Stanley #UtahSoda ♬ original sound - GQ

تثبت رحلة ستانلي إلى الشهرة على TikTok شيئًا واحدًا: الأصالة تُباع.

عندما يشارك المستخدمون الحقيقيون حبًا حقيقيًا لمنتج ما، فإن صدى ذلك يكون أعمق من الإعلانات التقليدية.

هذه اللحظات جعلت ستانلي يحقق نجاحًا كبيرًا على وسائل التواصل الاجتماعي، مما يدل على أن أفضل محتوى غالبًا ما يأتي من المستخدمين المتحمسين.

الخطوة 4: زيادة FOMO

إن خلق شعور بالإلحاح يمكن أن يكون التذكرة الذهبية لمزيد من الإيرادات، وقد نجح ستانلي في تنفيذ هذه الاستراتيجية.

من خلال طرح إصدارات محدودة وتعاونات حصرية بشكل متكرر، يعمل ستانلي باستمرار على خلق ضجة حول العلامة التجارية. كما أن هذه الانخفاضات المحدودة تخلق اندفاعًا من الإثارة بين المستهلكين، مما يدفع المنتجات إلى البيع بسرعة.

شاهد هذا المنشور على Instagram

تم نشر مشاركة بواسطة ستانلي 1913 (@stanley_brand)

تستفيد هذه الإستراتيجية من ظاهرة ثقافية رئيسية: الخوف من تفويت الفرصة، أو FOMO .

أوضح مات نافارو، نائب الرئيس الأول للتجارة العالمية في شركة ستانلي، نهج الشركة في الغوص في مجال البيع بالتجزئة :

"أعتقد أن هناك بالتأكيد استراتيجية ترويجية حول ثقافة FOMO وتؤدي بالفعل إلى زيادة الطلب الشديد على المنتجات من خلال تقديم قطرات محدودة من الإصدار الخاص؛شراكات مع علامات تجارية رائعة ورائعة وعصرية أخرى؛ لقد ساعد التعاون مع المشاهير والفنانين والرياضيين في خلق حالة العلامة التجارية التي لدينا اليوم.

من خلال إطلاق ألوان جديدة بشكل متكرر والتي لا تتوفر إلا لفترة قصيرة فقط، لم تحافظ ستانلي على اهتمام السوق فحسب، بل حولت أدوات الشرب الخاصة بها إلى ظاهرة قابلة للتحصيل.

@justtkass أعتقد أنه قد يكون لدي الكثير من #stanleycup #funny #fyp ♬ الصوت الأصلي - South Park

تعمل هذه الإستراتيجية على تنمية مجتمع من المعجبين المتفانين الذين يتوقعون كل إصدار جديد بفارغ الصبر. لا يقوم هؤلاء الهواة بشراء الألوان ذات الإصدار المحدود فحسب، بل يصبحون أيضًا سفراء للعلامة التجارية، وينشرون الكلمة بين الأصدقاء والمتابعين ويضخمون الضجة حول كل قطرة جديدة.

يعزز هذا الشعور بالحصرية والمجتمع المشاركة طويلة الأمد مع علامة ستانلي التجارية.

من المرجح أن يظل هواة الجمع عملاء مخلصين، ويتوقون إلى الإصدارات المستقبلية ويستمرون في الاستثمار في مجموعة ستانلي الخاصة بهم بمرور الوقت.

ونتيجة لذلك، يتم تعظيم قيمة عمر العميل. لا يمثل كل جامع عملية بيع لمرة واحدة فحسب، بل يمثل مصدرًا محتملاً للإيرادات لسنوات قادمة.

الخطوة 5: تشغيل الحملات الموسمية

يعد التسويق الموسمي عنصرًا أساسيًا في قواعد اللعبة الترويجية، وستانلي يعرف ذلك.

ومن خلال مواءمة إصدارات المنتجات الجديدة مع أحداث التقويم الهامة، فإنهم يحافظون على عروضهم جديدة وذات صلة، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات من خلال التواصل في الوقت المناسب مع حياة المستهلكين.

دعونا نلقي نظرة على أحدث حملة لعيد الأم.

قدم ستانلي مجموعة خاصة بعيد الأم تلبي احتياجات الأمهات المحتفلات.

ويسلطون الضوء على الحملة الموسمية في الجزء العلوي من صفحتهم الرئيسية، ويوجهون جميع الزوار مباشرة إلى المجموعة الجديدة.

كما قاموا بإنشاء قسم مخصص بعنوان "هدايا للأم" لتسهيل الحياة على زوارهم ومساعدتهم في العثور على المنتج المناسب لأمهاتهم.

يستخدم ستانلي أيضًا منصات التواصل الاجتماعي بذكاء، سواء بشكل عضوي أو من خلال الإعلانات المدفوعة، لعرض هذه الإصدارات الخاصة. إنهم يستخدمون تسميات توضيحية لطيفة ومرحة ومرئيات جذابة تلامس القلب.

الخطوة 6: إنشاء قائمة البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة الخاصة بك

تعد قنوات الاتصال المباشرة مثل البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة أدوات لا تقدر بثمن لبناء اتصال شخصي مع المستهلكين.

يفهم ستانلي ذلك ويستخدم إستراتيجية النوافذ المنبثقة المكونة من خطوتين والتي تلتقط عناوين البريد الإلكتروني وأرقام هواتف الزوار الجدد.

بعد ثوانٍ قليلة من وصول زائر جديد إلى موقع Stanley الإلكتروني، تستقبله نافذة منبثقة بعرض جذاب: "احصل على خصم 10% على طلبك الأول".

تشجع هذه النافذة المنبثقة الزائرين على الاشتراك في نشرة ستانلي الإخبارية باستخدام عنوان بريدهم الإلكتروني.

تعتبر هذه الخطوة الأولى حاسمة لأنها تفتح الباب أمام اتصالات البريد الإلكتروني العادية.

بمجرد قيام المستخدم بإدخال عنوان بريده الإلكتروني، تنتقل النافذة المنبثقة إلى الخطوة الثانية وتطلب رقم هاتف.

تسمح هذه الخطوة لستانلي بتوسيع نطاق وصوله إلى التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة. تتمتع الرسائل النصية بمعدل فتح أعلى مقارنة برسائل البريد الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك، فهي رائعة للاتصالات الحساسة للوقت مثل مبيعات الفلاش، وعروض المجموعات الجديدة، وصفقات اللحظة الأخيرة.

من خلال إنشاء قوائم البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة، تضمن شركة Stanley أن لديها خطوط اتصال مباشرة متعددة مع عملائها.

وتتيح لهم إستراتيجية النوافذ المنبثقة المكونة من خطوتين تحقيق معدلات تحويل أعلى من طلب كلا جزأين معلومات الاتصال في خطوة واحدة.

إذا كنت ترغب في استخدام هذه الإستراتيجية، فجرّب النماذج المنبثقة التالية:

يقوم Stanley أيضًا بالترويج لاشتراكه في البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة في التذييل. بهذه الطريقة، يمكن لكل زائر للموقع العثور عليه بسهولة.

فيما يلي بعض قوالب المحتوى المضمنة التي ستساعدك على جمع المشتركين على موقع الويب الخاص بك:

تغليف

تعد قصة كأس ستانلي مثالًا كلاسيكيًا لكيفية بقاء العلامة التجارية القديمة ذات صلة اليوم وقيادة اتجاهات السوق.

بدءًا من عام 1913 ووصول إيراداتها إلى 750 مليون دولار بحلول عام 2023، تُظهر رحلة ستانلي كيف ظلت متناغمة مع ما يريده العملاء وتكيفت مع مرور الوقت.

إن استراتيجيتهم المتمثلة في إعادة وتسويق Quencher للنساء، باستخدام المؤثرين، والاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون، تُظهر أنهم علامة تجارية تستمع إلى جمهورها وتستجيب له.

أحبهم أو أكرههم، ليس هناك من ينكر أن كأس ستانلي وجدت وصفة النجاح.

يتعلم أكثر

هل تبحث عن المزيد من الأعطال التسويقية؟ تحقق من هذه المقالات:

• تحليل تسويق AG1: كيف حققوا تقييمًا بقيمة 1.2 مليار دولار
• BEIS Travel: داخل استراتيجيات التسويق التي تضاعف المبيعات أربع مرات
• تفاصيل التسويق في Bearaby: كيف تحقق نموًا في الإيرادات بنسبة 4,999%؟
• استراتيجية تسويق Alo Yoga: كيف وصلت إيراداتها إلى 247 مليون دولار
• كيف انتقلت Allbirds من شركة ناشئة صغيرة إلى علامة تجارية للأحذية الرياضية تبلغ قيمتها مليار دولار
• كيف أصبحت شركة Gymshark علامة تجارية تبلغ قيمتها أكثر من مليار دولار

كتب بواسطة

ربما يعجبك أيضا