5 عوامل حاسمة تحتاج إلى أخذها في الاعتبار قبل بدء عملك B2B
نشرت: 2017-10-18
هل سبق لك أن أردت أن تبدأ مشروعًا تجاريًا بين الشركات فقط لكي تخيفك الفكرة؟ ربما كنت تكتسح الفكرة تحت البساط لعدة سنوات؟
إذا كان الأمر كذلك ، فأنت بالتأكيد لست وحدك. عدد لا يحصى من الأعمال التجارية لا تبدأ أبدًا بسبب الخوف من الفشل وقلة القيادة.
ولكن ماذا لو كانت فكرة B2B الخاصة بك ممتازة؟ ماذا لو استفاد العالم من رؤيتك إذا تمكنت فقط من إخراجها من الأرض؟
إذا كنت ممزقًا بين التخلي عن فكرتك وإعطاءها فرصة ، نأمل أن تساعدك هذه المقالة في تحديد ما يجب عليك فعله. فيما يلي خمسة عوامل مهمة يجب مراعاتها قبل بدء عملك التجاري B2B.
قوتك العقلية
ليس سراً أن إطلاق شركة ناشئة أمر صعب. صعب جدًا ، في الواقع ، أن معظم الناس ليسوا بعيدين عن ذلك.
إذا كنت أحد رواد الأعمال هؤلاء الذين لا يسعون إلا للحصول على المال ، فأنت عرضة للإرهاق عندما تصبح الظروف ساحقة. (وصدقني ، ستصبح الأمور ساحقة).
الأوقات الصعبة تتطلب الثبات الذهني. ببساطة ، لن تنجح على الأرجح بدون وفرة من ثلاث خصائص على الأقل: الاقتناع والعزيمة والعاطفة.
بقدر ما يذهب الاقتناع ، يجب أن يكون لديك شعور قوي بأن منتجاتك أو خدماتك ذات قيمة حقيقية. قالها ريتشارد برانسون بشكل أفضل:
"عندما تؤمن بشيء ما ، فإن قوة قناعاتك ستثير اهتمام الآخرين وتحفزهم على مساعدتك في تحقيق أهدافك."
من الأهمية بمكان أن تؤمن بمنتجك بكل ألياف كيانك - وصولاً إلى حمضك النووي. عندما يخبرك شخص ما أن منتجك ليس جيدًا أو "لن يعمل أبدًا" ، فستحتاج إلى القدرة على تجاهله. إذا لم يكن لديك مثل هذه القناعات ، فإن فرصك في النجاح ستكون ضئيلة.
المثابرة - القدرة على المثابرة خلال أقوى العواصف - هي ضرورة مطلقة أخرى. ستحتاج إلى أن تكون مرنًا بشكل مميز وأن تعمل بجد بشكل غير عادي إذا كان عملك سيصبح قصة نجاح يومًا ما.
والعاطفة ، بالطبع ، كانت السمة المميزة للنجاح عبر التاريخ البشري كله. خذها من بعض أنجح الناس على وجه الأرض:
"عليك أن تحترق بفكرة أو مشكلة أو خطأ تريد تصحيحه. إذا لم تكن شغوفًا بما يكفي منذ البداية ، فلن تتمسك بها أبدًا ". (ستيف جوبز)
"ليس هناك ما هو مهم مثل العاطفة. بغض النظر عما تريد أن تفعله في حياتك ، كن شغوفًا ". (جون بون جوفي)
"الشغف هو الطاقة. اشعر بالقوة التي تنبع من التركيز على ما يثيرك ". (أوبرا وينفري)
"السعي وراء شغفك يجعلك أكثر إثارة للاهتمام ، والأشخاص المثيرون للاهتمام يسحرون." (جاي كاواساكي)
"لا يوجد شغف يمكن العثور عليه في اللعب على نطاق صغير - في الاستقرار على حياة أقل من تلك التي يمكنك عيشها." (نيلسون مانديلا)
هناك بالتأكيد العديد من الصفات العقلية المفيدة الأخرى التي يمتلكها رواد الأعمال الناجحين. وربما لديك الكثير منهم! لكن الثلاثة الذين ذكرتهم أعلاه هم من أشعر بأنهم مهمون بشكل خاص لنجاح بدء الأعمال بين الشركات.
معرفتك
إن بدء عمل تجاري هو رحلة قليلون لديهم الشجاعة الكافية للشروع فيها. إذا كنت من هؤلاء القلائل ، فستحتاج إلى السعي باستمرار للوصول إلى مستويات أعلى من المعرفة. خلاف ذلك ، سوف تخاطر بمنح منافسيك مساحة للتغلب عليك.
هل تعلم أن العبارة المبتذلة "المعرفة قوة" منذ قرون؟ حسنًا ، ستريد الانتباه إلى هذا الشعور. لقد صمدت عبر العصور لسبب: لأنه صحيح.
يضع مستشار الأعمال متعدد الملايين Sam Ovens الأمر على هذا النحو: "بمجرد أن تلتزم ببناء مشروع تجاري خاص بك على الإنترنت ، ابدأ فورًا في قراءة أكبر قدر ممكن من البشر."
تقرأ الأفران كتابًا واحدًا في الأسبوع (52 كتابًا في السنة) وتقول ، "لقد علمني هذا أكثر مما علمني به أي فصل دراسي أو معلم أو مجموعة عقل مدبر أو مؤتمر على الإطلاق. والأفضل من ذلك ، أن الكتب رخيصة للغاية - وليس هناك عذر لعدم قراءتها ".
ما أنواع الكتب التي يجب أن تقرأها؟ وفقًا لـ Ovens ، "هناك جميع أنواع كتب الأعمال ، لكنني سأحاول التمسك بقراءة الكتب التي تقع في واحدة من أربع فئات في جميع الأوقات - العقلية والمبيعات والتسويق واستراتيجية العمل."
هل تحتاج إلى بعض الاقتراحات الإضافية لتبدأ؟ وفقًا لمقال في inc.com ، إليك تسعة كتب أعمال يجب على كل رائد أعمال قراءتها في عام 2017:
- سرقة النار لستيفن كوتلر وجيمي ويل
- ريتش 20 شيء بقلم دانيال دييازا
- قواعد العمل الجديدة بقلم ألكسندرا كافولاكوس وكاثرين مينشو
- أنت المتطرفة من قبل سارة روب أوهاجان
- مسار المدير بواسطة كاميل فورنييه
- نمو القرصنة بواسطة شون إليس ومورجان براون
- نيكول لابين ، رئيس الكلبة
- لا يتزعزع من تأليف توني روبنز
- الخيار ب بواسطة شيريل ساندبرج وآدم جرانت
إضفاء الطابع الشخصي
هناك اعتقاد خاطئ بأنه يجب ترك "شخصي" لشركات B2C ، بينما يجب أن يكون B2B "عملًا بحتًا". إذا كنت مرتاحًا أكثر مع B2B في المقام الأول لأنك تشعر أنك لست أنيقًا بما يكفي لـ B2C ، فأنت تريد إعادة التفكير في أسبابك.
الحقيقة هي أنك بحاجة إلى أن تكون عازمًا لتصبح شخصيًا. بغض النظر عن الصناعة ، يريد الناس التعامل مع الأشخاص بدلاً من الشركات غير الشخصية.
قد ينبع الميل إلى تجنب اللمسة الشخصية في B2B من الخوف من الظهور بمظهر غير محترف أو هواة. يعرف رواد الأعمال أيضًا أن B2B يعتمد في الغالب على الحسابات. غالبًا ما يشتري صانعو القرار لشركة بأكملها ، على عكس المستهلك الذي يشتري لنفسه أو لعائلتها.
لكن لا شيء من هذا ينفي الحاجة إلى التخصيص. لكي تكون حقًا في صدارة لعبتك التنافسية ، امنح عملك "شخصية" يمكن للعملاء الاستمتاع بها والارتباط بها. كيف؟
إذا كانت صناعتك معقدة ومليئة بالمصطلحات المحيرة ، فابحث عن طرق لربط شخصية أكثر دفئًا بمنتجاتك. تبسيط التعقيدات. التواصل بلغة الأشخاص العاديين. طوّر سمعة صديق متعاون يتعاطف مع التحديات التي يواجهها صانعو القرار.
أيضًا ، لا تقلل أبدًا من أهمية تخصيص اتصالات البريد الإلكتروني في جهودك للوصول إلى عملاء B2B. وفقًا لما أوردته MarketScale:
- رسائل البريد الإلكتروني المخصصة لها معدلات نقر أعلى بنسبة 14٪
- تحتوي رسائل البريد الإلكتروني المخصصة على تحويلات أعلى بنسبة 10 بالمائة
- تزداد احتمالية فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعات مخصصة بنسبة 26 بالمائة
- تقدم رسائل البريد الإلكتروني المخصصة معدلات معاملات أعلى بستة أضعاف
- تشعر 50٪ من الشركات أن بإمكانها زيادة التفاعل مع التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال زيادة التخصيص
- يتم إنشاء أكثر من 75٪ من عائدات البريد الإلكتروني من خلال الحملات التي تم تشغيلها ، بدلاً من الحملات ذات الحجم الواحد الذي يناسب الجميع
ثقة
الثقة هي امتداد حاسم للتخصيص. بدون القدرة على كسب ثقة عملائك الجدد ، من المحتمل ألا يستمر مشروع B2B الخاص بك في عامه الأول.
غالبًا ما تكون الثقة هي العامل الأساسي في قرار عميل B2B للقيام بأعمال تجارية مع شركة أخرى. لذلك إذا لم تكن قد اتخذت تدابير لتعلم فن بناء الثقة ، فقد حان الوقت الآن.
كيف؟ بالنسبة للمبتدئين ، تحلى بالشفافية. نعم ، هناك أسرار تجارية يجب أن تظل مخفية ، وهناك دائمًا ظروف لا يمكنك فيها الكشف عن كل تفاصيل عمليات التفكير الخاصة بك. ولكن كلما أمكن ، دع عملائك ينظرون وراء الستار.
في التسويق الخاص بك ، ربما يمكنك أن تبين لعملائك كيف يتم تصنيع منتجاتك (مرة أخرى ، دون الكشف عن الأسرار التجارية.) أو أخبرهم ببساطة وبصدق لماذا عروضك أفضل من عروض المنافسة.
لا تكذب أو تبالغ ، ولكن قدم حقائق يمكن التحقق منها تظهر أنك صادق في تقييمك لمنتجاتك.
من العناصر المهمة الأخرى التي يجب أن تثق بها مشاركة قيم عملك مع عملائك وعملائك المحتملين. ما هي أنواع الأشياء التي تهمك حقًا ولمشروعك التجاري؟ هل هو ابتكار؟ أو مساعدة الشركات الأخرى على النجاح؟ أو ربما تثقيف عملائك حول صناعة مربكة؟ أو حتى المساعدة في تغيير العالم بطريقة ما؟
أينما تكمن شغفك ، كن منفتحًا عليها. أظهر لعملائك أنك - مؤسس هذا العمل - تهتم بقضية أكبر من نفسك أو هامش ربحك.
أن تكون منفتحًا وصادقًا وشفافًا لا يكلف شيئًا عمليًا. ولكن يمكن أن يرتفع بك إلى ميزة تنافسية لن يتمكن سوى القليل من اقتناصها.
B2B القانونية
هل تعتقد أنه يمكنك القفز إلى ريادة الأعمال بين الشركات دون مساعدة قانونية؟ فكر مرة اخرى. من المهم - إن لم يكن عاجلاً تمامًا - العمل مع خبير قانوني يعرف كل جانب من جوانب عملك.
اطلب المساعدة من محامٍ بخصوص اللوائح المعمول بها في مجال عملك. أيضًا ، ابحث عن الخبرة فيما يتعلق بالمسائل الضريبية والترخيص الذي ستحتاجه لتشغيل عملك. ستحتاج أيضًا إلى مشورة بشأن:
السياسات: ستحتاج على الأرجح إلى شروط موقع الويب وسياسة خاصة وما إلى ذلك.
اتفاقيات العمل والمقاول: هل تعرف جميع الاختلافات الموجودة بين الموظفين والمقاولين؟ يمكن أن تحدث عواقب وخيمة إذا لم تحصل على هذا بالشكل الصحيح ، لذا احصل على أكبر قدر ممكن من المشورة القانونية بشأن هذا الأمر.
حماية الملكية الفكرية: لا تتهاون عندما يتعلق الأمر بالعلامات التجارية المسجلة. ستحتاج إلى منع الآخرين من استخدام العلامات التجارية واللغة المشابهة لغتك.
الهيكل القانوني: هل ستعمل كشركة ، أو شراكة ، أو تاجر وحيد ، أو وصي ، وما إلى ذلك؟
اتفاقيات المؤسس: هل ستدخل في أعمال مع أشخاص آخرين؟ ستحتاج إلى مشورة بخصوص اتفاقية الشراكة أو اتفاقية المساهمين أو اتفاقية مالك الوحدة.
على الرغم من أن هذه القائمة ليست شاملة بالتأكيد ، إلا أنها تحتوي بالتأكيد على بعض أهم عوامل ريادة الأعمال بين الشركات التي يجب مراعاتها.
كيف يمكن أن يساعدك التصور في أن تصبح محاميًا أفضل
أي نصائح أخرى لأولئك الذين يريدون بدء الأعمال التجارية B2B؟
بعد قراءة هذه الاعتبارات ، ما الذي يخبرك به حدسك؟ أليس هذا هو الوقت المناسب لبدء عمل B2B؟ ربما يكون من الأفضل لك التمسك بعملك اليومي؟ إذا كان الترهيب غارقًا فيك ، فقد لا تكون مستعدًا بعد.
ولكن إذا أخبرك حدسك أن تفعل ذلك ، فهذه علامة جيدة على أنك قد تكون مستعدًا لأسلوب الحياة الصعب لمؤسس شركة. إذا لم تخيفك العوامل المذكورة أعلاه - وحتى إذا كنت مصدر إلهام لك - فقد يكون هذا هو الوقت المناسب لك للبدء.