الدليل النهائي لمقاييس المنتج التي يهتم بها المستثمرون

لطالما كان جمع الأموال يمثل تحديًا ، لكنه أصبح أكثر صعوبة في فترات الركود عندما يكون المستثمرون أكثر حذراً بشأن استدعاء رأس المال ، وانخفضت التقييمات. تستغرق جولات التمويل وقتًا أطول لتجتمع معًا ، ويحتاج المؤسسون إلى أن يكونوا أكثر إستراتيجية بشأن إدارة عملية جمع التبرعات.

في Amplitude ، نريد مساعدة مؤسسي المرحلة المبكرة في رحلتهم المبكرة في العثور على المنتج المناسب لسوق المنتج والنمو على المدى الطويل. هذا هو السبب في أننا أطلقنا برنامج المنح الدراسية لبدء التشغيل في عام 2018 ، حيث قدمنا ​​خطتنا للنمو لمدة عام مجانًا للشركات الناشئة في وقت مبكر من رحلتهم. لقد أجرينا مؤخرًا أيضًا تغييرًا في نموذج تحقيق الدخل لتقديم أحداث غير محدودة لما يصل إلى مليون MTU لمساعدة الشركات الناشئة على زيادة ما يحصلون عليه من Amplitude دون القلق بشأن مقدار أدواتهم لمنتجهم.

لمساعدة المزيد من المؤسسين في رحلتهم ، قمنا باستغلال شبكتنا مع بعض من أفضل المستثمرين المغامرون في الصناعة لكتابة هذا الدليل حول مقاييس المنتج المهمة للمستثمرين في المرحلة المبكرة والتي يجب على المؤسسين الاستعداد لها عند الدخول في عملية جمع التبرعات.

تعد مشاركة مقاييس المنتج ميزة تنافسية

يبحث كل رأس مال مخاطر عن دليل على أن الشركة الناشئة تحل مشكلة كبيرة لعملائها وأن هناك قوة جذب في السوق. وأفضل طريقة لإثبات ذلك هي من خلال بيانات الاستخدام الفعلي للمنتج حول سلوك المستخدمين في منتجك.

والأهم من ذلك ، أن فهم المقاييس التي تتبعها الشركة وتهتم بها يمنح المستثمرين لمحة عن كيفية تفكير المؤسسين.

"إن رؤية لوحات معلومات Amplitude تعطيني لمحة مضيئة عن عقل المؤسس - كيف يفكرون في ملاءمة سوق المنتج ، وما هي مقاييس هوسهم ، وكيف يستهدفون فريقهم." —جيس لي ، شريك في Sequoia Capital

يمكن أن تكسبك مشاركة مقاييس المنتج بطريقة شفافة واستباقية ثقة كبيرة مع المستثمرين وتسريع عملية العناية الواجبة.

شارك David Cheng ، المدير في DCM:

"أثناء عملية العناية الواجبة ، إذا شارك المؤسسون بيانات السعة الخاصة بهم مباشرةً لإظهار بيانات المشاركة والاحتفاظ بهم ومؤشرات الأداء الرئيسية ، فهذا يجعل العناية الواجبة أسهل كثيرًا ويساعدنا على ضمان توافق المقاييس مع ما هو موجود في مواد جمع التبرعات. من المثير للاهتمام أيضًا معرفة المقاييس التي تتبعها الشركة وتهتم بها ، إلى جانب القليل منها الذي يتم تضمينه في طوابقها ".

ما هي مقاييس المنتج المهمة

بغض النظر عن المستثمر الرأسي الذي يستثمر فيه ، هناك شيء واحد يتفقون عليه عمومًا: النمو والاحتفاظ بهم هما أهم الإشارات التي يجب البحث عنها عند اتخاذ قرارات الاستثمار.

يُظهر معدل النمو الجيد أن المنتج له صدى لدى المستخدمين ويكتسب زخمًا.

لكن غالبًا ما يكون الاستبقاء هو أكثر ما يخبرنا بما إذا كانت الشركة الناشئة قد أصابت سوق المنتج المناسب ومدى قوة PMF.

"نحن نعطي الأولوية للاحتفاظ قبل كل شيء لأنه ، بدءًا من التطبيقات الاجتماعية إلى منصات التجارة الإلكترونية ، يظهر العملاء الذين يعودون مرارًا وتكرارًا مدى جودة عمل المنتج الأساسي." —تورنر نوفاك ، مؤسس Banana Capital

يحدد David Cheng ، المدير في DCM ، الأنواع المختلفة من المقاييس / الإشارات التي يبحث عنها عادةً أثناء تقييم قرار الاستثمار:

ولكن هناك فروق دقيقة خاصة بالقطاع فيما يتعلق بالمقاييس الأكثر أهمية حسب نموذج الأعمال.

شارك نيكو بوناتسوس ، المدير العام في General Catalyst:

"بالنسبة إلى الشبكات الاجتماعية / منتجات المجتمع عبر الإنترنت ، فإننا نهتم كثيرًا بكثافة المشاركة ومقاييس الاحتفاظ الصحي. على هذا النحو ، نطلب من المؤسسين أن يرسلوا إلينا ثباتهم واستبقائهم عبر مجموعات يومية / أسبوعية / شهرية. من الناحية المثالية ، ترى بعض المنحنيات المبتسمة.

بالنسبة للألعاب / التجارة الإلكترونية / الأسواق عبر الإنترنت ، فإننا نولي الكثير من الاهتمام لمقاييس الاسترداد عبر جميع أصحاب المصلحة. كما سبق لصافي الرسوم البيانية للاحتفاظ بالإيرادات عبر المجموعات الأسبوعية / الشهرية لجميع أصحاب المصلحة. من الناحية المثالية ، ترى بعض المنحنيات المبتسمة هنا أيضًا ".

بالنسبة إلى الشركات الناشئة في برمجيات المؤسسات ، يقول تود جاكسون ، الشريك في First Round Capital الذي يركز على المرحلة المبكرة (من البداية إلى السلسلة A) إنه يبحث دائمًا عما يلي عندما يستثمر في B2B:

"إذا كانت SaaS من أسفل إلى أعلى ولديها نموذج أولي ، أحاول التحدث إلى بعض المستخدمين المستهدفين ومعرفة ما إذا كان هناك شعور" بالانسحاب "من السوق. إذا كان لديهم ما لا يقل عن 100 مستخدم ، فأنا أريد أن أرى جيوبًا للاحتفاظ بهم. بمعنى آخر ، من بين هؤلاء المستخدمين المائة ، هل عاد أكثر من 20 منهم إلى المنتج مرارًا وتكرارًا ، ويستخدمونه بكثافة؟ وهل يبدو أن هؤلاء المستخدمين الثقيل يشير إلى مجموعة أكبر في النهاية؟ بصفتي مستثمرًا أساسيًا ، تتمثل مهمتي في مساعدة هؤلاء المؤسسين على الوصول إلى أكثر من 10 آلاف مستخدم سعداء ومجموعة صحية من المقاييس لإعدادهم لسلسلة ناجحة أ.

يختلف عمل B2B من أعلى إلى أسفل والمدفوع بالمبيعات تمامًا. في البداية ، من المحتمل أن يكون لديهم أقل من خمسة أو عشرة عملاء. غالبًا ما أطلب منهم ملء "جدول بيانات CRM" لفهم بعض الأشياء: هل لدى هذا العميل مشكلة عمل حقيقية وملحة نقوم بحلها؟ هل هم على علم بهذه المشكلة ويبحثون عن حل؟ هل حاولوا بناء حل بأنفسهم؟ هل نعتقد أن حلنا سيكون فعالاً للغاية بالنسبة لهم؟ هل حالة استخدامها "قابلة للإنتاج"؟ هل لديهم عمل حقيقي؟ "

متى وكيف تشارك المقاييس

تعد مشاركة المقاييس مع المستثمرين بمثابة توازن دقيق. من ناحية أخرى ، يحتاج المؤسسون إلى التحلي بالشفافية لبناء الثقة. من ناحية أخرى ، يجب أن يكونوا حريصين على عدم الإفراط في مشاركة أو مشاركة الكثير في وقت قريب جدًا.

مع المستثمرين الحاليين ، يجب عليك مشاركة مقاييس الأعمال والمنتج الرئيسية بانتظام (شهريًا أو ربع سنويًا) والإبلاغ المستمر عن التقدم المحرز والمعالم.

مع المستثمرين الجدد ، يكون أفضل وقت لمشاركة المقاييس الرئيسية هو عندما تكون مستعدًا لجمع الأموال وبدء عملية جمع التبرعات. هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها مشاركة المقاييس أثناء العملية:

• قم بتضمين مقاييس النمو الرئيسية في مجموعة جمع التبرعات الرئيسية لتسليط الضوء على الجذب على مستوى عالٍ
• ضع قائمة بمقاييس استخدام المنتج والمشاركة في الجزء الخلفي من جيبك ، بتنسيق قابل للتقديم في حالة ظهور أسئلة
• قم بإعداد البيانات الأولية ، مثل الاحتفاظ بالمجموعة والالتزام بها بالإضافة إلى توقعات أعمالك لعملية العناية الواجبة

في Amplitude ، نرى المؤسسين يشاركون بيانات Amplitude الخاصة بهم مع المستثمرين بطرق مختلفة: يقوم بعض المؤسسين بربط نقاط بيانات معينة في مجموعة الشرائح الخاصة بهم إلى مخططات المصدر في Amplitude ؛ يقوم الآخرون بمشاركة لوحة التحكم مباشرة مع المستثمرين باستخدام ميزة الارتباط العام الخاصة بنا أو دعوة المستثمرين إلى حساب Amplitude الخاص بهم.

الرئيس التنفيذي لشركة BeReal Alexis Barreyat ، الذي يقف وراء تطبيق الشبكة الاجتماعية الذي انتقل من 10000 مستخدم نشط يوميًا إلى عشرات الملايين من المستخدمين النشطين يوميًا في 18 شهرًا ، يعرض لوحة معلومات Amplitude بدلاً من عرض تقديمي قياسي لجمع التبرعات لأنه يوضح مدى مشاركة هذا المنتج. وهو يقضي شخصيًا عدة ساعات يوميًا في Amplitude.

عندما تكون لوحات المعلومات المهمة على بُعد نقرة واحدة فقط ، يلاحظ المستثمرون ذلك.

"على الرغم من أنني لم أتوقع ذلك أبدًا ، فقد منحني بعض المؤسسين حق الوصول إلى" السعة "الخاصة بهم للتعمق فيها ، وهو العرض النهائي للشفافية والثقة." —جيس لي ، شريك في Sequoia Capital

ابدأ بتتبع المقاييس الخاصة بك

يمكن أن تساعدك معرفة المقاييس التي يهتم بها المستثمرون في مرحلتك ومجال عملك على أن تكون أكثر استعدادًا للدخول في عملية جمع التبرعات - يجب أن يعرف المؤسسون بياناتك وعملك لأي أسئلة أو اجتهاد.

نوصي بشدة المؤسسين بتتبع هذه المقاييس في Amplitude للمراقبة اليومية بغض النظر عن الاستعداد لجمع التبرعات. بهذه الطريقة ، يصبح الجهد المبذول لجمع كل شيء معًا لموسم جمع التبرعات ضئيلًا. يتحول جزء كبير من العمل إلى الطريقة التي تروي بها القصة بناءً على البيانات.

ابدأ مع برنامج المنح الدراسية لبدء التشغيل لدينا للوصول المجاني إلى خطة النمو الخاصة بنا.