لماذا تجد الشركات الناشئة صعوبة في البيع للشركات الكبيرة
نشرت: 2018-02-18غالبًا ما يتم أخذ الشركات الناشئة في رحلة في حالة ديفيد مقابل جالوت
يشعر الكثير من الشركات الناشئة بالحماس الشديد عندما يتلقون ردًا عبر البريد الإلكتروني من شركة كبيرة. يعتقدون ، "حسنًا ، بمجرد إغلاق هذا النظام ، سنكون على ما يرام تمامًا ، لأن هذا سيحل جميع مشاكلنا!"
يبدأون في الحلم بشكل كبير ويقضون الكثير من الوقت والطاقة في متابعة هذا الحوت بالذات. إنهم سعداء بالرقص على أنغام المدير التنفيذي للشركة ، والقيام بالعديد من الطيارين الأحرار كما هو مطلوب ، لإثبات مدى كونهم أفضل من بقية المنافسين.
يتحدثون إلى جميع الفرق في جميع الأقسام ، لإقناعهم بمدى روعة منتجهم. يسعدهم الانحناء للخلف ، من أجل إسعاد العملاء والتكامل مع أنظمة تكنولوجيا المعلومات الخاصة بالشركة.
ومع ذلك ، غالبًا ما يتم اصطحابهم في رحلة في حالة ديفيد مقابل جالوت. ولأنهم ساذجون ، فقد أساءوا قراءة الكثير من الإشارات التي تقدمها لهم هذه الشركات الكبيرة.
غالبًا ما تضخ هذه الشركات الشركات الناشئة للحصول على المعلومات ، بدلاً من معاملتها بجدية كبائعين محتملين. وبالتالي ، فهم لا يفهمون أنه على الرغم من أن الشخص الذي يتحدثون إليه قد يكون لديه مكتب فاخر للغاية وتسمية فاخرة ، إلا أنه غالبًا ليس صانع القرار.
دعونا لا ننسى أن معظم المديرين التنفيذيين الأقوياء مشغولون جدًا بالتحدث إلى الشركات الناشئة!
ونتيجة لذلك ، فإنهم يضيعون الكثير من الوقت في مطاردة الأشخاص الخطأ. عادة ما تكون هذه البدلات جيدة جدًا في التحدث بلطف وتعهد بالكثير من الأشياء ، لكن غالبًا ما لا يتمتعون بالسلطة ليتمكنوا من التوقيع على شيك!
الحقيقة هي أن الشركات غالبًا ما تكون مثقلة بالكثير من الجمود ، ومليئة بالسياسة. لا يتمتع معظم المديرين بالاستقلالية لاتخاذ القرار ، لذا حتى إذا وجدت بطلًا داخليًا يريد حقًا شراء منتجك ، فقد يكون هناك شخص آخر يريد شراء شيء آخر ، وسوف يبذل قصارى جهده لرفع صفقتك.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
والأسوأ من ذلك ، أن اليد اليمنى في هذه الشركات ليس لديها أي فكرة عما تفعله اليد اليسرى ، مما يعني أنك ترسل شهورًا ضائعة ، فقط تدور في دوائر! قد يكون من الصعب حمل الإدارة المالية على إصدار الأمر ، وسيخلق قسم الامتثال التابع للإدارة القانونية مئات العقبات.
حقيقة الأمر هي أنهم ليسوا في عجلة من أمرهم على عكسك. لقد حققوا أداءً جيدًا للغاية بدون منتجك حتى الآن ، ومن المرجح أن يستمروا في الأداء بشكل جيد للغاية بدون منتجك في المستقبل أيضًا. قد لا يرغبون في إيذائك بقولك لا ، لذلك سوف يسعدونك طوال شهور حتى النهاية ، حتى تشعر بالإحباط والإحباط.
سوف يستفيدون بشكل غير عادل من حقيقة أنك يائس من أجل طلبهم ، في حين أنهم لا يهتمون حقًا لأن لديهم العديد من الخيارات الأخرى - كل منهم يائس بنفس القدر لإجراء عملية البيع! بينما قد تعتقد أنه نظرًا لأن منتجك يحتوي على مجموعة ميزات أكثر ثراءً أو حقيقة أنك أرخص بكثير يجب أن تحدث فرقًا كبيرًا وتحفزهم على العمل ، فهذا ليس صحيحًا.
بعد كل شيء ، المدير التنفيذي لا ينفق الكثير من أمواله الشخصية ، لذلك قد يكون من الصعب للغاية فك حوافزه! في الواقع ، أنت معاق لأنك شركة ناشئة لأنه لا يوجد يقين أنك ستكون موجودًا بعد عام ، وهذا أحد أكبر المخاوف ، والتي قد لا يتحدثون معك عنها حتى.
وبعد ذلك ، عندما تفكر أخيرًا ، "حسنًا ، كل شيء على ما يرام ، الطلب موجود في الحقيبة" ستجد أن المدير الذي كنت تتحدث معه قد تم نقله أو ترك الشركة ، مما يعني أنه يجب عليك بدء عملية البيع من جديد ، مع شخص جديد تمامًا!
حتى تتعلم كيف تعمل هذه الشركات الكبيرة ، ستنتهي دائمًا في نفس الفوضى - وستكون نفس القصة القديمة - "قريبة جدًا ، ولكن حتى الآن"!
فكيف تتعلم دون أن تصاب بقرح كثيرة؟
- تحدث إلى الأصدقاء الذين يعملون في الشركات الكبيرة - ويفضل أولئك الذين هم في المناصب العليا. سوف يعطونك بعض الأفكار حول كيفية عمل عملية صنع القرار في هذه الأماكن (أو بالأحرى ، لا تعمل!).
- إذا أمكن ، حاول دمج نفسك ، ربما كمتدرب أو مستقل ، في شركة كبيرة ، وسوف تتعلم الكثير من محادثات مبرد المياه.
- إذا تمكنت من تكوين صديق وجعله ينفتح بعد تناول بعض المشروبات ، فستعرف سبب تعطل العديد من الشركات الكبيرة واختلال وظيفتها.
من المفيد أيضًا مشاهدة أفلام عن المديرين التنفيذيين للشركات - غالبًا ما يكون هناك الكثير من الحقيقة في هذه القصص. الكتب - يمكن أن تكون كل من السير الذاتية والخيال مفيدة أيضًا. وهناك أيضًا بعض الكتب الرائعة - على سبيل المثال ، "بيع إلى الفيل".
يجب أن تكون متعاطفًا ، وأن تنظر إلى العالم من خلال عيون المدير التنفيذي للشركة ، حتى تفهم دوافعه وأزراره الساخنة - ما الذي يجعله يقول نعم ، ولماذا من المحتمل أن يقول لا. دورات مبيعات الشركات طويلة وصعبة ومعقدة ، وتحتاج إلى التحلي بالصبر - ولكن الخبر السار هو أنه بمجرد أن تدخل الباب ، يكون لديك السبق مقارنة بجميع منافسيك ، الذين من المحتمل أن يظلوا في حالة حبس!
[هذا المنشور الذي كتبه الدكتور أنيرودا مالباني ظهر لأول مرة على LinkedIn وتم نسخه بإذن.]