7 خطوات لإنشاء استراتيجية تسويق المحتوى لل SaaS
نشرت: 2022-05-29يتطلب التسويق لمشاريع البرامج كخدمة (أو SaaS) نهجًا خاصًا. يحتاج نمو الأعمال التجارية من الأرض إلى نهج مخطط بحيث يمكنك النمو بشكل مطرد من حيث عدد المستخدمين والإيرادات.
عندما يتعلق الأمر بـ SaaS ، فأنت تقدم خدمة ذات آفاق طويلة الأجل محتملة بدلاً من مجرد منتج. يمكن أن يثير ذلك مشكلات إضافية تتعلق بتوقعات العملاء ومخاوفهم.
في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على الطرق التي يمكنك استخدامها لإنشاء استراتيجية تسويق محتوى فعالة.
تسويق المحتوى وأهميته بالنسبة إلى SaaS
أجرى CoBloom تحليلًا لـ 250 لاعبًا كبيرًا في سوق SaaS للكشف عن النسبة المئوية لزيارات البحث العضوي التي تجذبها مدونات SaaS المختلفة.
أظهر التحليل أن الفجوة بين أعلى المدونات وأسفلها كبيرة: اجتذبت العشرة في المائة الأولى منها حوالي 46 ألف زيارة ، بينما اجتذبت العشرة في المائة الأدنى سبع زيارات فقط. يبدو أن الفجوة تتسع كلما بحثنا في أعلى القائمة ، حيث بلغ متوسط عدد الزيارات للمدونة 573.
هذا هو المكان الذي تظهر فيه أهمية تسويق المحتوى المناسب أكثر. يمكن أن تصبح المدونة الجيدة ، على سبيل المثال ، أداة قوية حقًا لتوليد العملاء المحتملين.
المبدأ الأساسي الكامن وراء ذلك بسيط - عندما يمكنك نقل القيمة الكامنة وراء خدمتك بشكل فعال دون أن تبدو كبائع ، فإنك تنشئ روابط قوية بين شركتك والعملاء. يمكن إجراء مزيد من مشاركة العملاء عبر مسار المبيعات.
اليوم ، تستخدم أي شركة SaaS تقريبًا إنشاء المحتوى لتعزيز تسويقها . يحتفظ حوالي 90 في المائة من أكبر لاعبي سوق SaaS بمدونة للمحتوى ، على الرغم من أن نسبة صغيرة نسبيًا منهم فقط ينتج عنها عملاء محتملون مفيدون.
مهمة إنشاء محتوى لمشروع SaaS ليست مهمة تافهة. يجب أن يكون في نفس الوقت محترفًا ومبدعًا بدرجة كافية في نفس الوقت ، لإبقاء القارئ مهتمًا ومقتنعًا بكفاءة المؤلف.
إلى جانب ذلك ، فإن سوق SaaS ضخم ، وينتج قدرًا هائلاً من المحتوى. لكي تكون المدونة ناجحة ، يجب أن تبرز من بين الحشود.
خطوات لإنشاء استراتيجية تسويق محتوى SaaS مثالية
إذن ، ما هي الخطوات التي قد ترغب في اتخاذها لنقل تسويق محتوى SaaS إلى المستوى التالي؟ فلنقم بتصويبها.
الخطوة 1: تعرف على عميلك
من أول الأشياء التي يتعين عليك القيام بها عند تطوير إستراتيجية تسويق محتوى Saas ، وأيضًا أحد أهم الأشياء هو تحديد هوية عملائك بوضوح.
بادئ ذي بدء ، هناك فئتان متميزتان من قواعد العملاء - B2C (شركة إلى عميل) و B2B (شركة إلى شركة). من المهم حقًا تحديد فئة قاعدة العملاء للمحتوى الخاص بك في المستقبل لأن تركيز المحتوى في هاتين الحالتين سيكون مختلفًا تمامًا.
عندما تنشئ استراتيجية تسويق للمحتوى لـ B2C ، سيتواصل المحتوى الخاص بك مباشرة مع العميل ، وفي حالة B2B ، فأنت تقوم بإنشاء محتوى لمجموعة ضيقة جدًا من الأشخاص والمهنيين الذين لديهم فهم عميق لعملك.
كقاعدة عامة ، من الأسهل إنشاء محتوى لـ B2C ، لكن جمهورك يميل إلى أن يكون أقل ولاءً إلى حد ما من B2B.
إن الحصول على فهم عميق لعميلك يعني تسويق أفضل لمنتجك أو خدمتك مقارنة بمنافسيك.
الخطوة 2: إنشاء شخصية المشتري
بعد تحديد قاعدة العملاء المحتملة الخاصة بك ، سيكون من الحكمة بناء شخصية المشتري. في النهاية ، المحتوى الذي تنشئه يستهدف أناسًا حقيقيين أحياء. ستحدد الطريقة التي تنظر بها إلى عميلك النهائي نغمة اتصالك ، ونتيجة لذلك ، الطريقة التي تتعامل بها مع إنتاج المحتوى لخدمة SaaS ككل.
يجب إنشاء شخصيات المشتري على أساس أشخاص حقيقيين. يساعد أي شيء هنا: جمع المعلومات عبر الإنترنت ، وترتيب الاجتماعات مع ممثلي الجمهور المستهدف المحتملين ، وإجراء استطلاعات الرأي ، وما إلى ذلك.
الهدف هنا هو فهم آلام جمهورك المستهدف وما يتعلق به ؛ بعد تحقيق ذلك ، سيصبح إنشاء محتوى على الإنترنت أسهل بكثير.
الخطوة الثالثة: تحديد الأهداف طويلة المدى
يحتاج مشروع SaaS الفعال إلى تركيز الطاقة والموارد في الاتجاه الصحيح. من أجل تحقيق ذلك ، تحتاج إلى تحديد أهدافها طويلة المدى.
هناك العديد من الأهداف طويلة المدى التي يحتمل أن تكون مهمة لشركة SaaS:
- قم بإنشاء منتج يعالج مشاكل العالم الأساسية.
- استخدم مُحسّنات محرّكات البحث بشكل فعال للحصول على عملاء محتملين جيدين.
- استخدم المحتوى المتخصص والمسار اللاحق لتحويل الزوار إلى عملاء.
- حافظ على تفاعل العملاء من خلال الحفاظ على القيمة العالية للخدمات المقدمة وتجاوز التوقعات.
الخطوة 4: تعيين مقاييس الأداء
أفضل طريقة لمعرفة مدى فعالية أنشطة عملك هي استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية). سوف تختلف باختلاف شركات SaaS ، اعتمادًا على عملياتها المحددة ، لذلك ، من المهم اختيارها بحكمة. فيما يلي بعض المقاييس المهمة:
معدل الاستنزاف
يُعرف هذا المقياس أيضًا باسم معدل الاضطراب ، ويوضح عدد العملاء الذين أوقفوا التعامل مع شركتك.
تجعل خصوصيات سوق SaaS من الصعب جدًا على العملاء تبديل المنصات. لذلك ، نادرًا ما يفعل العملاء ذلك ، وإذا كان الأمر كذلك ، فمن الواضح أن منتجك به بعض المشكلات الأساسية التي تتطلب اهتمامًا فوريًا.
الإيرادات الشهرية المتكررة MRR
تميل مشاريع SaaS إلى استخدام MRR بدلاً من مقياس الإيرادات الشهرية البسيط لأنه مع SaaS تكون احتمالات الإيرادات المستقبلية أكثر أهمية.
يرتبط هذا المقياس ارتباطًا مباشرًا بتسويق المحتوى. إذا كانت مدونتك تعمل بشكل جيد وتعزز الوعي بالعلامة التجارية ، فسترى المزيد من الاشتراكات ، وسوف ينمو MRR الخاص بك.
تكلفة الاكتساب (CPA)
يتطلب تسويق المحتوى الكثير من المال ، ولهذا من المهم اختيار القنوات المناسبة له. لتتبع ذلك ، تحتاج إلى تحليل حملاتك بدقة وتكاليفها لكل عملية اكتساب.
اقسم إجمالي نفقاتك على المبيعات والتسويق على عدد العملاء المكتسبين وستحصل على تكلفة الاكتساب الخاصة بك.
الإيرادات لكل عميل
يوضح هذا المقياس مقدار الإيرادات التي حصلت عليها من العملاء الحاليين. هذا شيء يجب التركيز عليه بعد أن تحدد بالفعل قناة جيدة لاكتساب العملاء والتحقق من معدل التناقص.
القيمة الدائمة (LTV)
يتم الحصول على LTV من خلال الجمع بين معدل التناقص ومتوسط الإيرادات لكل عميل ويظهر إجمالي الإيرادات المتوقعة من منتج SaaS على مدار دورة حياته.
الخطوة 5: خطط لاستراتيجية الكلمات الرئيسية الخاصة بك
يجب أن تعتمد إستراتيجية تسويق المحتوى بشكل كبير على مُحسنات محركات البحث ، لذلك يعد البحث عن الكلمات الرئيسية الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية. يجب عليك استخدام الكلمات الرئيسية خلال مسار تحويل المبيعات بالكامل ، لكنها ستلعب أدوارًا مختلفة قليلاً في كل مرحلة.
- قمع القمة: هنا يجب أن تغطي الكلمات الرئيسية موضوعات عالية المستوى لتعريف الزوار الجدد بعلامتك التجارية.
- قمع المنتصف: هنا يتغير دور الكلمات الرئيسية نحو مساعدة المبيعات ودعم التعليقات. بهذه الطريقة يمكنك معالجة مشاكل معينة بشكل أكثر فاعلية والتي يساعد فيها منتجك.
- أسفل مسار التحويل: في هذه المرحلة ، يجب أن تصبح الكلمات الرئيسية والمحتوى بشكل عام أكثر تحديدًا وتوجهًا نحو المنتج لمساعدة العملاء على العمل مع المنتج واستخدام ميزاته.
الخطوة 6: حدد المسار المطلوب لعملائك وخطط المحتوى لكل مرحلة
في السيناريو المثالي ، يجب أن يسير عميلك في مسار محدد مسبقًا نحو شراء منتجك أو خدمتك. يعد التخطيط لهذا المسار ووضع الأحكام اللازمة لتحقيقه أمرًا بالغ الأهمية للنجاح ، ويجب أن تصف هذه الخطة كل خطوة.
فيما يلي بعض الخطوات النموذجية لمسار العميل لتسويق SaaS :
مرحلة الإدراك
في الجزء العلوي من مسار المبيعات يكمن الوعي بالمنتج. يعد المحتوى في هذه المرحلة عامًا وجذابًا تمامًا ويجب أن يتضمن جميع الكلمات الرئيسية الأكثر شيوعًا في المجال. يمكن أن تأتي في شكل منشورات مدونة ، وأدلة إرشادية ، وما إلى ذلك. إنها أيضًا مرحلة جيدة لمعرفة إستراتيجية محتوى الفيديو الخاصة بك.
الهدف الرئيسي هنا هو "جعلهم يعرفون". بعد أن يتم إنجاز ذلك ، فإن الخطوة التالية هي "جعلهم مهتمين" ، مما يقودنا إلى مرحلة توليد العملاء الرياديين
مرحلة توليد الرصاص
يبدأ إنشاء قوائم العملاء المحتملين في منتصف قمع المبيعات. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى إشراك العميل حقًا وجذب اهتمامه. يجب أن يصبح المحتوى الذي تنشئه أكثر تعمقًا وأن يعمل كمغناطيس رئيسي. في هذه المرحلة ، يجب أن تتضمن الاستشارات المجانية ودراسات الحالة والنشرات الإخبارية والمقالات العميقة.
عندما تثير اهتمامهم ، دعهم يحصلون على نسخة تجريبية مجانية.
مرحلة التجربة المجانية
في هذه المرحلة ، يجب أن تكون قد أنشأت بالفعل مستوى معينًا من العلاقة مع عميلك المحتمل. أفضل ما يمكنك فعله هنا هو السماح لهم بتجربة خدماتك مجانًا: وبهذه الطريقة يمكنهم فهم ما إذا كان منتجك مناسبًا لهم بشكل أفضل.
بعد ذلك ، يجب أن يغطي المحتوى هنا أسعارك ويقدم مقارنات مع المنتجات الأخرى ومراجعات العملاء الآخرين.
مرحلة التحويل والاحتفاظ
بعد انتهاء التجربة ، حان الوقت لجلب عميلك للشراء. في هذه المرحلة ، يجب أن يركز كل المحتوى على المنتج / الخدمة التي تقدمها: عروض فيديو ، ندوات عبر الإنترنت ، استشارات ، إلخ.
في حين أنه من المرغوب حقًا أن يكون لنماذج الأعمال الأخرى عملاء متكررون ، إلا أنها في حالة SaaS حيوية للغاية. ادعم عملائك بعناية ووفر لهم ميزات جديدة بانتظام للتأكد من بقائهم مخلصين.
الخطوة 7: توفير تحسين محرك البحث (SEO)
أنت بحاجة إلى الحصول على الكثير من حركة البحث العضوية ، ولا توجد طريقة للتغلب عليها. إذا كنت تريد أن تنجح حملة تسويق محتوى SaaS ، فامنح تحسين محركات البحث أولوية قصوى .
يكمن جوهر تحسين محركات البحث في جعل موقع الويب الخاص بك يتضمن جميع الكلمات الرئيسية الأكثر استخدامًا في مجالك ، سواء على الصفحة أو خارج الصفحة.
مُحسّنات محرّكات البحث هي عملية تحسين موقعك لترتيب الكلمات الرئيسية المستهدفة وتتضمن العديد من العوامل على الصفحة وخارج الصفحة. بالطبع ، هناك طرق أخرى للحصول على حركة المرور ، مثل إعلانات Facebook على سبيل المثال ، ولكن تحسين محركات البحث هو معيار ذهبي حديث هنا ، من أجل القدرة على التنبؤ والاستدامة.
استنتاج
عندما تنتهي من استراتيجية SaaS لتسويق المحتوى ، يجب أن تتضمن أهدافًا إستراتيجية محددة بوضوح ومقاييس أداء ، وأن تستند إلى مسار مبيعات مدروس جيدًا وأن يكون لها كلمات رئيسية محددة لكل مرحلة من مراحل عملية إنشاء المحتوى.
مع ذلك بعيدًا بعد قراءة دليل تسويق المحتوى الخاص بنا ، سيكون لديك أساس قوي لحملة تسويق المحتوى الخاصة بك.
