الاستراتيجيات والاختلافات في B2B مقابل B2C Marketing

يعرف المسوقون الجيدون أنه لا يتم إنشاء كل إستراتيجية على قدم المساواة. بالتأكيد ، العديد من الاستراتيجيات فعالة عبر الصناعات ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني. لكن لا يزال المسوقون بحاجة إلى فهم جمهورهم والاستراتيجيات التي تناسبهم.

عندما يتعلق الأمر بالاختلافات في التسويق لشركات B2B مقابل B2C ، فإن الأمر كله يتعلق باختيار الاستراتيجيات الصحيحة. بالطبع ، كلا النوعين من الأعمال يروجان لمنتجات أو خدمات لجذب العملاء. لكن هناك اختلافات كبيرة في الطريقة التي يتحدثون بها إلى جماهيرهم المختلفة جدًا.

B2C ، التي تعني من الأعمال إلى المستهلك ، هي شركات تبيع مباشرة إلى المستهلك. عادة ما يتسوق الأشخاص الذين يشترون من هذه الأنواع من الشركات بحثًا عن عناصر للاستخدام الشخصي. هذا يعني أنهم لا يحتاجون إلى إشراك أي شخص آخر في عملية صنع القرار. سيكون للمسوقين لهذه الشركات جماهير كبيرة مع التركيبة السكانية بناءً على من المرجح أن يستخدم منتجاتهم.

B2B ، بمعنى الأعمال التجارية ، هي شركات تبيع مباشرة إلى شركات أخرى. تتضمن أمثلة الأعمال في هذه الفئة تجار الجملة وشركات برامج المؤسسات وموردي الأعمال. بالنسبة للمسوقين B2B ، هذا يعني أن المراسلة تتحدث مباشرة إلى صانع القرار أو صاحب المصلحة في الشركة. يجب أن تركز لغة التسويق بقوة على توفير الوقت وزيادة الأرباح وخفض التكاليف.

يعتمد نموذج العمل الذي تتبناه الشركة على أهدافها. لكن فهم الاختلاف مهم للمسوقين حتى يتمكنوا من تشغيل حملات ناجحة.

B2B التسويق مقابل التسويق B2C

دعنا نحلل الاختلافات الرئيسية بين أعمال B2B مقابل B2C وكيف تؤثر على استراتيجيات التسويق. ستتداخل العديد من التكتيكات ، ولكن الاستراتيجيات المستخدمة لتحويل العملاء المتوقعين بشكل فعال يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا بين الاثنين.

نية المشتري واتخاذ القرار

عند تحديد الاستراتيجيات التي يجب استخدامها ، تأكد من وضع نية المشتري وعملية اتخاذ القرار في الاعتبار.

كمستهلكين ، نقوم بالكثير من عمليات الشراء الصغيرة على مدار الأسبوع بدافع الحاجة. يتخذ المستهلكون الأفراد قرارات شراء سريعة بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم وحالاتهم المزاجية. هذا يعني أن شركات B2C يمكن أن تستفيد بشكل كبير من تكتيكات البيع السريع وعملية الخروج السريعة غير الاحتكاكية. يمكن لمسوقي B2C أيضًا استخدام لغة تثير المشاعر

بالطبع ، لا تقدم جميع شركات B2C عناصر منخفضة السعر. يتعين على الشركات التي لديها متوسط ​​قيمة طلبية أعلى (AOV) التخطيط لعملية سداد ممتدة. سيشمل هذا غالبًا بعض حملات التثقيف أو التنشئة. على سبيل المثال ، يتوقع وكلاء السيارات أن يقوم العملاء بإجراء بحث واستشارة الأصدقاء قبل القدوم لمشاهدة المنتج. لكن في النهاية لا يزالون الشخص الوحيد المسؤول عن قرار الشراء.

من ناحية أخرى ، تتمتع شركات B2B بفترة نظر أطول بكثير يمكن أن تشمل العديد من الأشخاص والإدارات. وفقًا لإحدى الاستطلاعات ، يمكن أن يستغرق الأمر 7 أصحاب مصلحة في المتوسط ​​للتوقيع على قرار. وهناك 5 خطوات على الأقل في عملية اختيار البائع. وهذا يعني أن الشركات العاملة في مجال B2B يجب أن تثبت أنها تتلاءم مع الأهداف الأوسع للشركة لإقناع جميع المعنيين بالانتقال إلى الشراء.

دورة حياة العميل

هناك اختلاف رئيسي آخر بين التسويق بين B2B و B2C وهو المدة التي يظل فيها العميل عميلاً. تتمتع شركات B2B بدورة حياة أطول بكثير حيث يبقى العملاء لسنوات ويقيمون علاقة مع الشركة بينما يمكن لشركات B2C رؤية الكثير من العملاء لمرة واحدة.

يميل كل نموذج عمل إلى الاستثمار بشكل مختلف في خدمة العملاء والتعليم ورعاية العملاء. في حين أن كلا النوعين من الشركات قد يستخدمان جميع الاستراتيجيات نفسها ، فإن مدى تعقيدها وأين يتناسبان مع دورة حياة العميل سوف يختلف.

على سبيل المثال ، قد تركز الشركة التي تبيع برامج لشركات أخرى على ندوات تعليمية عبر الإنترنت أو كتب إلكترونية لعرض كيف يمكن للمنتج توفير الوقت والمال من خلال حملة متابعة عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط والتي توفر المزيد من الأدوات والموارد والعروض التوضيحية. قد تكون إحدى نقاط البيع هي الدعم المستمر غير المحدود أو عملية الإعداد السهلة.

من ناحية أخرى ، لن تحتاج الشركة التي تبيع القمصان إلى استضافة ندوات عبر الإنترنت لتعليم كيفية تصميم قميص ، ولكن يجب عليهم الاستثمار في التصوير الفوتوغرافي لوسائل التواصل الاجتماعي التي تعرض طرقًا لتصميمه. سيجد متجر التجارة الإلكترونية أيضًا قيمة أكبر في تعيين فريق خدمة عملاء على مستوى المبتدئين للاستفسارات الأساسية بدلاً من مندوبي خدمات العملاء المخصصين لكل عملية بيع.

لغة ومحتوى التسويق

كمستهلكين ، نحن نحب اندفاع الدوبامين لعملية شراء جديدة ونميل إلى شراء العناصر بناءً على ما نشعر به ، وليس إذا كانت عملية شراء ذكية أم لا. هذا يعني أن المسوقين لشركات B2C يحاولون جعلنا نضحك أو نبكي أو نتذكر رسائلهم. يمكن أن تكون اللغة والصور هنا سخيفة أو صادقة بدون التركيز الشديد على فوائد المنتج.

تتمتع شركات B2C بمزيد من الحرية الإبداعية عندما يتعلق الأمر بالتسويق. بالنسبة لعلامات تجارية معينة ، فإن تصميم المنتج بعدة طرق يكفي لجعله ينفد. لا يحتاج هذا النوع من التسويق إلى أن يكون مدفوعًا بالقيمة.

الشركات B2B هي عكس ذلك. نظرًا لأن المنتج يحتاج إلى أن يكون أحد الأصول للأعمال ، فغالبًا ما تكون لغة التسويق مدفوعة بالفوائد. يجب أن يوضح المحتوى التسويقي كيف يمكن للمنتج أو الخدمة أن تجعل حياة الموظفين أسهل ، وتوفر الوقت والمال ، وتكون استثمارًا ذا قيمة.

يجب أن يبرز كل من اللغة والمحتوى ميزات المنتج أو الخدمة. كيف يعملون لتوفير الوقت أو المال أو الإحباط للعمل؟ وتذكر أن جمهور الأعمال غالبًا ما يكون مشغولًا. لذلك من الأفضل جذب عملاء محتملين جدد من خلال عرض قيم قصير وجريء يقودهم إلى قائمة بريد إلكتروني أو ندوة عبر الإنترنت حيث يمكن رعايتهم بشكل أكبر من خلال مسار المبيعات.

استراتيجيات التسويق: أيهما أفضل؟

عندما يتعلق الأمر بالتسويق لأي من نموذجي العمل ، فإن السؤال دائمًا هو: لمن تقوم بالتسويق؟ إن فهم من هو جمهورك ، وما هي احتياجاتهم وإحباطاتهم ، وأين يتسكعون عبر الإنترنت هو الخطوة الأولى لإنشاء استراتيجية تسويقية فعالة لأي عمل تجاري.

لنستعرض بعض استراتيجيات التسويق الأكثر شيوعًا وكيف يمكن أن تختلف:

وسائل التواصل الاجتماعي - تريد شركات B2C إنشاء شبكة واسعة ، لذا فإن اختيار القنوات الأكثر شعبية والأكثر تفاعلًا يعد خطوة رائعة. عند استهداف محترفي الأعمال ، من الأفضل الالتزام بالشبكات أو التطبيقات الاحترافية التي من المحتمل أن يكونوا جزءًا منها مثل LinkedIn أو Clubhouse أو Twitter.

التسويق عبر البريد الإلكتروني - نظرًا لأنه من المحتمل أن تكون الشركات قد بحثت بالفعل عن منتجك قبل الاشتراك في البريد الإلكتروني ، فمن الأفضل استخدامها كحملات رعاية أو لتسليط الضوء على ميزات أقل شهرة. بالنسبة للمستهلكين ، يتعلق الأمر بالحجم. هناك المئات من العلامات التجارية الأخرى التي تناضل من أجل جذب انتباههم ، ويمكن استخدام البريد الإلكتروني كطريقة أخرى للبقاء في صدارة اهتماماتهم.

تسويق المحتوى - تستخدم شركات B2B بشكل كبير المدونات والمقالات والندوات عبر الإنترنت لتثقيف العملاء المحتملين ، ومعالجة الحلول لنقاط الضعف في الصناعة ، وتصبح موردًا صناعيًا ذا قيمة لقرائها. تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة بشكل خاص لتقديم القيمة والتفاعل مع العملاء المحتملين ووضع شركتك كشركة رائدة في المجال. تحقق شركات B2C عوائد كبيرة من التسويق المرئي للغاية حيث تستثمر في الرسومات والتصوير الفوتوغرافي والفيديو التي يمكن استخدامها على وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والعروض والصفحات المقصودة.

أتمتة التسويق - يزدهر التسويق بين الشركات من خلال أتمتة التسويق. عندما تكون جاهدًا لإبقاء العملاء الحاليين سعداء مع رعاية العملاء المحتملين الجدد ، فمن الاستثمار الضخم الموفر للوقت أن يكون لديك أداة نمو إيرادات الكل في واحد يمكنها أتمتة عمليات المتابعة وتتبع نشاط العملاء المحتملين وإرسال نشاط ديناميكي ومخصص المراسلة. ومع ذلك ، تتجه شركات B2C أيضًا إلى الأتمتة للاستفادة بشكل أفضل من بياناتها ومنح العملاء ما يريدون.

لا يوجد نموذج عمل أو استراتيجية تسويق أفضل من الآخر. يعتمد ما تستخدمه على احتياجاتك وأهدافك ، لكن فهم احتياجات ودوافع جمهورك هو أساس استراتيجية جيدة.