وضع الإستراتيجيات لكل مرحلة من مراحل عملية اعتماد العميل (2022)
نشرت: 2022-06-29اعتماد العميل هو عملية جلب عملاء جدد عند طرح منتج جديد في السوق ، أو نقل منتج حالي إلى سوق جديد ، أو تقديم منتج جديد للعملاء الحاليين.
يمكن للشركات تحسين عملية تبني العملاء عن طريق تقسيمها ومراجعة كل خطوة ، بهدف نهائي هو زيادة معدل تبني العملاء.
في هذه المقالة ، سوف نستكشف كيف يمكنك وضع إستراتيجية لكل مرحلة من مراحل عملية تبني العميل ، وفي النهاية نحدد كيف يمكن لشركتك زيادة معدل تبني العملاء.
إذا كنت مهتمًا فقط بالنظر إلى منطقة واحدة من عملية اعتماد العميل ، فلا تتردد في اختيار قسم من القائمة اللاصقة على يسارك.
ما هي عملية اعتماد العميل؟
هيا لنبدأ مع الأساسيات. ما هو (وما هو ليس) اعتماد العميل؟
من المهم تحديد الفرق بين تبني العميل وتبني المستهلك. المصطلحات متشابهة ولكنها ليست متشابهة.
- اعتماد العميل هو عملية جلب العملاء - الأشخاص الذين سيشترون منتجك.
- اعتماد المستهلك هو عملية اكتساب مستهلكين جدد - المستخدمين النهائيين لمنتجك.
بالنسبة للعديد من شركات B2B ، سيكون العملاء والمستهلكون أشخاصًا مختلفين.
إذا كنت تبيع لشركة هي المستخدم النهائي لمنتجك ، فهم عملاء ومستهلكون. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع لشركة تحتاج إلى استخدام منتجك كجزء من منتجها الخاص ، فهي ليست المستهلك في النهاية.
ضع في اعتبارك مثال بائعي البرغر الذين يشترون شرائح الكعك.
من المهم أن تقوم بهذا التمييز ، لأنك قد تحتاج إلى التفكير في عملية تبني العميل (والتي تتعلق في الغالب بالمبيعات والتسويق) ، وعملية تبني المستهلك (التي تتفق في الغالب مع المنتج) ، بشكل منفصل.
تفصيل عملية اعتماد العميل
يقسم Hubspot عملية اعتماد العميل إلى 5 مراحل منفصلة:
- الوعي المنتج
- الاهتمام بالمنتج
- تقييم المنتجات
- اختبار المنتج
- اعتماد المنتج
من الواضح أن نرى كيف يمر العميل بكل مرحلة من هذه المراحل أثناء رحلة الشراء ، ونحن على يقين من أنك تفكر بالفعل في الإجراءات التي تتناسب مع كل مرحلة.
عمل جيد أيها القارئ. دعنا نحمل هذه الطاقة في القسم الأول.
الوعي المنتج
هذه هي اللحظة التي يسمع فيها المشترون المحتملون لأول مرة عن منتجك.
الحقيقة هي أنه لا توجد طرق اختراق رائعة للتوعية بالمنتج. أكثر أو أقل ، تحصل على ما تضعه.
ما يمكنك القيام به هو تنفيذ استراتيجيات متعددة في نفس الوقت لزيادة فرصك في الوصول إلى نقطة جيدة ومقابلة مشترٍ في قناتهم المفضلة.
مع من يجلس هذا؟
التسويق والمبيعات.
ما هي الاستراتيجيات؟
سواء كنت تصمم استراتيجية الانتقال إلى السوق لسوق جديد ، أو تولد طلبًا على منتج جديد في سوق موجود ، فإن التكتيكات هي نفسها إلى حد كبير:
قم بإلغاء تحديد المحتوى الخاص بك
هناك طرق أكثر فاعلية لتوليد العملاء المحتملين من المحتوى المحصور. سيؤدي إلغاء تحديد أفضل محتوى لديك إلى زيادة عدد القراء ، مما سيزيد من الوعي بمنتجك.
قم بتشغيل الإعلانات المدفوعة
زيادة الوعي عن طريق وضع الإعلانات أمام الناس داخل TAM الخاص بك. يمكن شحن هذا بشكل فائق ببيانات النية إذا كنت تستخدم أداة تنقيب تقدم بيانات النية. أقوى مثال على ذلك هو بيانات النوايا المدعومة من Cognism's Bombora.
استضافة وحضور الأحداث عبر الإنترنت وشخصيًا
من غير المحتمل أن تكتسب قدرًا كبيرًا من الوعي بمنتجك من خلال الأحداث كما تفعل مع الاستراتيجيات الأخرى في هذه القائمة ، لكن الأحداث لها قوة عظمى.
في الأحداث ، يمكنك بناء الوعي بمنتجك ، ولكن يمكنك أيضًا الانتقال إلى المراحل اللاحقة من عملية تبني العميل بسهولة. من خلال إجراء محادثات مع العملاء المحتملين وحتى تقديم عروض توضيحية ، يمكنك بشكل معقول نقلهم إلى المرحلة قبل الأخيرة ، اختبار المنتج.
استفد من شراكاتك
إذا كان لديك برنامج شراكة بالفعل ، فقم بإنشاء حافز لشركائك للترويج لمنتجك ، والاستفادة من نقاط القوة في علامتهم التجارية. إذا كان لدى شريكك بودكاست مبيعات ناجح ، فاطلب ذكره. إذا كان لديهم جمهور كبير من الرسائل الإخبارية ، فاطلب مساحة إعلانية.
سيكونون قادرين على الوصول إلى جمهور قد لا يكون على دراية بشركتك بالفعل ، مما يزيد من وصول منتجك.
مضاعفة تسويق العملاء
وبالمثل ، يمكن لعملائك الوصول إلى جمهور ليس على دراية بك بالفعل. شجع عملائك على تجربة عرضك الجديد ومراجعته ، وبناء تراكم متراكم من رؤى العملاء المفيدة لاستخدامها في حملاتك التسويقية.
الصادرة
المبيعات مسؤولة أيضًا عن زيادة الوعي بعد إطلاق المنتج أو التوسع الدولي. باستخدام بيانات النية التي تدعمها Bombora ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام بيانات Cognism للاتصال بالعملاء المحتملين الموجودين بالفعل في السوق للحصول على حل مثل حلهم بدقة 98٪ ، وهي أعلى دقة هاتف في السوق.
النشرة الإخبارية
إذا كان لديك بالفعل قاعدة عملاء حالية ستستفيد من منتج جديد ، فأنت بحاجة للتأكد من أنهم يعرفون ذلك. يمكنك القيام بذلك عن طريق إرسال رسالة إخبارية أو بريد إلكتروني للمنتج إلى قاعدة عملائك.
نجاح العميل
إذا كنت تبيع خدمة تأتي مع نجاح العميل أو دعم العملاء ، فاطلب من الفريق عرض المنتج الجديد لعملائك الحاليين ، على أمل البيع المتبادل أو البيع الزائد.
الاهتمام بالمنتج
أصبح المشترون المحتملون على علم الآن بمنتجك وهم مهتمون بذلك. يسمح هذا الاهتمام للمسوقين بتنفيذ استراتيجيات إضافية.
مع من يجلس هذا؟
تسويق.
ما هي الاستراتيجيات؟
في هذه المرحلة ، تريد تقديم مزيد من المعلومات إلى المشتري المحتمل ، وإذا أمكن ، اجعله يشترك في مزيد من الاتصالات منك ، مما يزيد من فرصك في البيع.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
إذا تمكنت من إقناع مشترٍ محتمل بالتسجيل في قائمة بريد إلكتروني ، فسيكون ذلك مفيدًا لك. استخدمها كقناة لإرسال مزيد من المعلومات حول منتجك الجديد وتضمين دراسات الحالة والمراجعات.
فقط تأكد من تجنب البريد الإلكتروني العشوائي. لن تخسر المشتركين فحسب ، بل ستفقد ثقة المشترين المحتملين على المدى الطويل. يجب أن يضيف التسويق عبر البريد الإلكتروني دائمًا قيمة كأولوية.
محتوى المنتج
إذا كانت نقطة الألم ومحتوى TOFU (الجزء العلوي من القمع) سيساعدان في زيادة الوعي ، فإن محتوى المنتج سيساعد في الاهتمام بالمنتج.
القاعدة هي: تحتاج إلى إنشاء محتوى يجيب على كل سؤال يطرحه المشتري المحتمل. إذا كان العميل المحتمل يدخل في عرض توضيحي بسؤال لم يتمكن من العثور على إجابة له عبر الإنترنت ، فهذا يعد إخفاقًا في المحتوى.
استمع إلى العروض التوضيحية ، ضع نفسك في مكان العميل المحتمل ، وأنشئ محتوى لكل عرض قيمة وميزة لمنتجك الجديد. تأكد من أن جميع المعلومات التي يحتاجها العميل المحتمل متاحة بسهولة ، وإذا كانت لديك القدرة ، فقم بإتاحتها في أكثر من وسيلة. ستكون مقاطع فيديو المنتج مفيدة بشكل خاص للتوزيع.
وسائل التواصل الاجتماعي
كن نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، لا تفعل الحد الأدنى فقط ، ولا تكتفي فقط بكتابة منشورات مملة تتحدث عن منتجك ، على أمل أن يعجب شخص ما.
إذا استطعت ، كرس شخصًا ما لكتابة محتوى مثير ومتنوع يتحدث إلى جمهورك بطريقة جذابة. قدم قيمة فوق كل شيء. لا تقلق كثيرًا بشأن التباهي بمنتجك.
سيتم تذكير المتابعين الذين هم على دراية بمنتجك بالفعل في كل مرة يرون فيها منشورًا ، وسيؤدي تأسيس شركتك كقائد فكري إلى تحسين تصورهم لك ، ومن خلال الانتماء لمنتجك.
النشرات الإخبارية والبودكاست
قد تستشعر القليل من المظهر هنا ... الاشتراكات جيدة!
لدينا في Cognism مجموعة من النشرات الإخبارية والبودكاست الذي يلبي احتياجات شرائح مختلفة من جمهورنا. والغرض من ذلك هو مجرد توفير القيمة. نريد أن نوفر لمشتركينا أحدث المعلومات حول المبيعات والتسويق والمحتوى ، دون دفع أي عنصر من المنتجات.
إذن ... ما الفائدة من ذلك بالنسبة لنا؟
نمو جمهورنا ، وترسيخ مكانة قادة الفكر في سوقنا. ستوفر كلتا هاتين النتيجتين مبيعات المنتج على المدى الطويل. ليس كل نشاط تسويقي يجب أن يُعزى ويؤدي إلى مبيعات مباشرة.
إذا كنت تعتقد أن واحدة أو أكثر من رسائلنا الإخبارية قد تكون مفيدة لك ، فيمكنك الاشتراك عبر الرابط أدناه.
نجاح العميل
لقد أوضحنا بالفعل كيف يمكن لنجاح العملاء ودعم العملاء المساعدة في زيادة الوعي بالمنتج ، لكن مهمتهم لا تنتهي عند هذا الحد. يمكن أن تستمر CS في إظهار قيمة المنتج الجديد من خلال تذكير العملاء به ، ومشاركة حالات استخدام محددة وذات صلة.
تقييم المنتجات
بدأت الآفاق المهتمة بالنظر في منتجك. إنهم يحاولون حاليًا فهم كيفية استخدامه بالضبط ، والتأثير الذي يمكن أن يحدثه على شركتهم أو عروضهم ، وما إذا كان استثمارًا فعال التكلفة.
مع من يجلس هذا؟
التسويق والمبيعات.
ما هي الاستراتيجيات؟
هذا هو الوقت المناسب للتواصل مع العميل المحتمل. تحتاج إلى توفير كل ما يحتاجون إليه لاتخاذ قرار مستنير. إنها الآن حالة تنقيط i وعبور t.
مبيعات
تقع على عاتق قسم المبيعات مسؤولية توجيه العميل المحتمل خلال مرحلة التقييم من خلال توفير الدعم والموارد المفيدة.
في خطر تكرار أنفسنا ، المفتاح هو أن تكون مفيدًا ، وليس قويًا. تحقق مع العميل المحتمل لمعرفة ما قد يعيقهم ، وقدم المعلومات التي يريدونها. تجنب إثقال كاهل العميل المحتمل بالموارد التي عملت معك في الماضي. تجنب ملء البريد الوارد للعميل المحتمل بالرسائل غير المرغوب فيها.
رتّب الخطوات التالية بعد كل نقطة اتصال. تريد المساعدة في توجيه العميل المحتمل خلال رحلة الشراء. إنه هدف نهائي تعملون من أجله معًا.
إنشاء محتوى BOFU
محتوى الجزء السفلي من القمع (BOFU) هو أفضل صديق لك في مرحلة تقييم المنتج. هذا محتوى مكتوب خصيصًا للأشخاص الذين هم على دراية بمنتجك ويستكشفون خياراتهم.
أهم الاعتبارات عند إنشاء محتوى BOFU هي التخطيط والشفافية والاحترام.
خطط لمحتوى BOFU الخاص بك من خلال التعرف على المشتري. ما الذي يمنعهم من شراء منتجك اليوم؟ استمع إلى مكالمات العملاء وتحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك. قم بإنشاء المحتوى الذي يحتاجه جمهورك.
تحلى بالشفافية والاحترام من خلال الاعتراف بأن المشترين المحتملين سيجرون أبحاثهم. لا تخجل من ذكر المنافسين ، سيجدهم جمهورك. ولا تكتب مقالات تشوه منافسيك ، فسيقوم جمهورك بالاطلاع عليها.
افهم نقاط قوتك واكتب عنها. إذا لم يكن هذا كافيًا للفوز باحتمالية ، فربما لا يكونون مناسبين تمامًا.
أنت لا تبحث عن حركة مرور عالية على هذه الصفحات. أنت تتطلع إلى العثور على حركة مرور عالية النية من خلال عبارات CTA التجريبية (أو ما يعادلها) التي تقوم بالتحويل. إذا كنت تلاحق مثالاً ، فإليك رابطًا إلى إحدى صفحات BOFU عالية التحويل.
رحلة الموقع
عند تصميم موقع الويب الخاص بك ، تأكد من وجود جميع المعلومات التي قد يحتاجها العميل المحتمل في مرحلة التقييم.
بعد تصفح صفحات منتجك الجديد على موقعك ، يجب أن يكون العميل المحتمل قادرًا على تخيل الشكل الذي سيبدو عليه تبني هذا المنتج بدقة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المحتمل أنك تفتقد صفحة أو صفحتين.
اختبار المنتج
إن العميل المحتمل متحمس نظريًا لمنتجك ، والآن يحتاجون إلى رؤيته أثناء العمل. عادة في هذه المرحلة ، سيكون العميل مقتنعًا بأن المنتج يعمل ، فهم بحاجة فقط إلى معرفة أنه يمكن أن يعمل لصالحهم.
مع من يجلس هذا؟
مبيعات.
ما هي الاستراتيجيات؟
يمكن أن يعتمد هذا على المنتج الذي تبيعه. ليس من الممكن دائمًا تقديم نسخة تجريبية ، ولكن هناك طرقًا أخرى لاختبار ما إذا كان المنتج يمكن أن يعمل لصالح العميل المحتمل.
محاكمة
إذا كان ذلك ممكنًا ، فإن تقديم تجربة للمشتري يعد طريقة رائعة لتوضيح كيفية عمل منتجك مع العميل. فقط تأكد من منحهم الدعم الذي يحتاجونه لتحقيق أقصى استفادة من المنتج. قد يعني هذا تقديم عرض توضيحي أولاً ، أو إجراء اتصال منتظم طوال الفترة التجريبية.
تجريبي
إذا لم تكن التجربة ممكنة ، فإن العرض التوضيحي هو بديل رائع. تتمثل فائدة العرض التوضيحي في أن الشخص الذي يقدم العرض التوضيحي يمكنه إملاء المسار الذي يسلكه ، وإظهار العميل المحتمل جميع الميزات ذات الصلة وأفضل الأجزاء.
موارد شخصية
يمكن أن يساعد إعداد موارد مخصصة مثل تقدير عائد الاستثمار أو خطة لاستخدام منتجك في الحصول على صفقة عبر الخط. يمكن أن يساعد إعداد توقعات واقعية لحالة الاستخدام الخاصة بالعميل على تصور النجاح مع منتجك.
عند توفير هذه الموارد ، تعرف عليها أولاً. لا بد أن تكون هناك أسئلة متابعة.
اعتماد المنتج
اشترى العميل منتجك ، لكن العمل لم ينته بعد.
مع من يجلس هذا؟
نجاح العملاء وخدمة العملاء.
ما هي الاستراتيجيات؟
تحتاج إلى تزويد العميل بعملية إعداد ممتازة ، والتأكد من أنه سعيد بقدر الإمكان بعملية الشراء. يمكن أن تكون الآثار طويلة المدى لهذا ضخمة.
على متن الطائرة
من الضروري التأكد من معرفة العميل بكيفية استخدام منتجك ورضا عنه. بالنسبة لبعض حالات الاستخدام ، يكون هذا بسيطًا مثل توفير دليل مستخدم وإرسال رسالة بريد إلكتروني للمتابعة بعد أسبوعين.
بالنسبة لحالات الاستخدام الأخرى ، يجب أن تكون أكثر جوهرية. قد يعني هذا تقديم تدريب مخصص على متن الطائرة مع تدريب شخصي أو الوصول إلى مركز تدريب عبر الإنترنت. امنح العميل فرصة لطرح الأسئلة ووفر لهم مكانًا لطرح أي أسئلة أخرى في المستقبل.
البيع العابر والبيع
إذا كنت تمثل شركة متعددة المنتجات ، فأنت بحاجة إلى نظام قائم لتحقيق أقصى قدر من البيع المتبادل والبيع الإضافي. شجع نجاح العملاء أو خدمة العملاء على عرض منتجات جديدة لعملائك الحاليين ، وإذا أمكن ، قدم حوافز للعملاء الحاليين الذين يرغبون في تجربة منتجات جديدة.
هؤلاء هم أهم عملائك ، لأنهم يؤمنون حقًا بمنتجاتك.
المراجعات
العملاء السعداء هم أفضل دعاة لمنتجك. شجع العملاء وحفزهم على ترك مراجعة.
إحالات العملاء والشراكات
فوائد إحالات العملاء والشراكات ذات شقين.
أولاً ، سيكون لديك وصول إلى مجموعة جديدة من العملاء المحتملين الذين ربما لم تكن تعرفهم بالفعل ، ويمكن أن يكونوا أكثر تقبلاً للتواصل من العملاء الحاليين أكثر من الشركة التي أنشأت المنتج.
ثانيًا ، سيحفز مخطط الإحالة أو الشراكة العملاء على الشراء منك. إذا كانوا يعرفون أن هناك إمكانية لتوفير بعض المال من خلال الإحالات ، ولديهم الوسائل للقيام بذلك ، فقد يجعل منتجك أكثر تكلفة وخيارًا أكثر جاذبية.
توفير الوقت على الرصاص الجنرال
عادل بما فيه الكفاية ، كان هذا كثيرًا للاستيعاب.
الحقيقة هي أن هذا مجرد غيض من فيض. يمكن للمسوقين ومندوبي المبيعات وفرق CS أن يصبحوا مبدعين بشكل لا يصدق عندما يتعلق الأمر بتبني العملاء ، ولا يمكننا تغطية كل ذلك في مكان واحد.
لكن يمكننا إخبارك بشيء واحد ...
ستظهر الفرص بلا حدود عندما يكون لدى فريقك المزيد من الوقت للإبداع. وسيكون لدى فريقك المزيد من الوقت للتركيز على الأشياء المثيرة ، عندما يتم الاهتمام بالأشياء المملة.
يمكن أن تكون منصة توليد العملاء الرائدة في Cognism هي الأداة الموفرة للوقت التي تحرر فريق الإيرادات الخاص بك.
إذا كنت تريد معرفة كيفية عمل Cognism من أجلك ، فتحدث إلى أحد خبرائنا اليوم.
