تحليلات مقاييس الاشتراك: كيفية حساب MRR ومعدل التغيير و ARPPU والمزيد

يا حلوة MRR! مقياس التقدم في SaaS / الاشتراك / العضوية / أعمال الإيرادات المتكررة.

تحدث إلى المالك أو رئيس التسويق في أي نشاط تجاري بالاشتراك وسيتحدثون عن كيفية عدم نمو MRR كما هو متوقع ، أو يتحدثون ببلاغة عن MRR الهائل ونمو عصا الهوكي الذي شهدوه.

قد يستمر البعض في وصف معدلات التمزق والنسب السريعة. خطة عملهم للمطالبة ورسائل البريد الإلكتروني لاستعادة البيانات ومشاركة المستخدم المستمرة لتقليص المشكلة بمقدار 50 نقطة أساس.

حسنًا ، دعنا نتوقف.

إذا كنت تعمل في مجال الفوترة المتكررة ، فأنت تعرف بالتأكيد الموقف. إذا لم تكن كذلك ، فأنت على الأرجح تريد الانتقال إلى نظام الاشتراك.

إذن ما هي مقاييس الاشتراك هذه؟ ماذا تعني كل هذه المصطلحات؟

نملك تفسيرات متعمقة لمقاييس الأعمال المتكررة / الاشتراك / SaaS هذه. في الوقت الحالي ، اسمحوا لي أن أقدم لكم جولة سريعة.

أبسط شرح لمقاييس أعمال الاشتراك على الإنترنت

• MRR، ARR: الإيرادات الشهرية المتكررة ومعدل التشغيل السنوي. بشكل أساسي ، ما هو مقدار المال الذي تجنيه شهريًا؟
  يتم "تحويل" الاشتراكات التي لا تتكرر على فترات شهرية إلى شهرية. فمثلا، يتم تقسيم مبلغ الاشتراك السنوي على 12 ، أو يمكن مضاعفة الاشتراك الأسبوعي بمقدار 4.33 وما إلى ذلك.
• مخضبة: ما تخسره كل شهر - الإيرادات والعملاء وعدد الاشتراكات. يشار إليها عادة كنسبة مئوية من MRR.
• رموز التبديل: يغير الأشخاص خطط اشتراكهم. تريد تتبع الترقيات والتخفيضات. ترقيات توسيع MRR ، تقليله إلى التعاقد عليه.
• المحاكمات: عدد المحاولات ، ونسبة التحويل من التجارب إلى مدفوعة الأجر .. يمكن اعتبار النسخة التجريبية خطة منتج ، ويمكنك اعتبارها "ترقية" عندما يتحول الأشخاص إلى خطة مدفوعة. لكنها تستحق القياس من تلقاء نفسها.
• ARPU ، ARPPU ، ARPA: متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (أو لكل مستخدم مدفوع ، أو لكل حساب). هذا هو في الأساس MRR مقسومًا على عدد العملاء (أو عدد العملاء المدفوعين عندما يكون لديك فترات تجريبية مجانية). في بعض الحالات ، قد ترغب في دمج جميع المستخدمين من إحدى المؤسسات واحتساب إجمالي إيراداتهم على أنها متوسط ​​الإيرادات لكل حساب.
• CLTV ، LTV: القيمة الدائمة للعميل. في معظم الحالات ، يقوم الأشخاص بعكس معدل الخفض الخاص بهم للوصول إلى متوسط ​​عدد الأشهر التي يظل فيها العميل نشطًا. ثم اضرب ذلك مع ARPU للوصول إلى LTV.
• CAC: تكلفة اكتساب العميل. غالبًا ما يكون هذا مقياسًا داخليًا ، لأن أنظمة إعداد التقارير بمفردها لا تأخذ في الاعتبار التكاليف. تخبرك مقارنة CAC بـ LTV بمدى ربحية العميل على مدار حياته. التعادل السريع يعني قابلية تطوير أفضل وتقييمات أفضل!
• النسبة السريعة: مقدار المال الذي تضيفه شهريًا ، مقسومًا على مقدار الأموال التي تخسرها. يشير بسرعة إلى ما إذا كنت تطفو أو تغرق!
  الصيغة ستكون (MRR الجديد + التوسع MRR) / (الانكماش MRR + Churned MRR).
  قد ترغب أيضًا في قياس الاشتراكات حسب حالتها - جديدة ، نشطة ، معاد تنشيطها ، متضاربة ، ملغاة ، معلقة ، إلخ.
  قياس مهم آخر هو "الرسوم الفاشلة". تنتهي صلاحية بطاقات الائتمان طوال الوقت ومع نمو قاعدة عملائك ، سيزداد عدد محاولات الشحن الفاشلة.
• Dunning: إنها عملية تجنب هذه الإخفاقات والتعافي منها. يمكن أن يضيف حل المطالبة الجيد بسهولة 10-20٪ إلى أرباحك.
• المبالغ المستردة: لا يقوم العديد من الأشخاص بتضمين المبالغ المستردة في زخم ، نظرًا لأنها تمثل تغييرًا في التدفق النقدي. إذا ألغى استرداد الاشتراك اشتراكًا ، فسيتم احتساب ذلك على أنه تمزيق.
• التدفق النقدي: النقد هو العقل ، والبعض الآخر الغرور. مراقبة التدفق النقدي أمر بالغ الأهمية للأعمال.
  تفكيك المنتج والمتغير لجميع هذه المقاييس. سواء كنت تسمي "خطط" منتجات الاشتراك الخاصة بك أو أي شيء آخر ، فمن المؤكد أنه سيساعدك على تتبع الأرقام المهمة لكل منتج.

بصرف النظر عن كل هذا ، قد ترغب أيضًا في مقارنة هذه المقاييس بالبيانات التاريخية لمعرفة الاتجاهات ، وحتى الحصول على تنبؤات للتخطيط المستقبلي.

هل يمكنك تصديق ذلك؟ كان تفسيري البسيط طويلاً إلى هذا الحد؟

قياس وحساب MRR والمقاييس الأخرى - حل بسيط ولكنه شامل

سأتحدث هنا عن قواعد البيانات والاستفسارات. إذا لم تكن مهتمًا بالبرمجة أو قواعد البيانات ، فلا تقلق. سأبقيها بسيطة قدر الإمكان.

لكن من المفيد أن تفهم هذه الأمور. إنها رياضيات في نهاية اليوم ، وتلك عملية حسابية بسيطة للغاية.

هذا ال الطريقة الأكثر شمولاً والسهولة التي وجدناها. سترى قريبًا الأناقة في الحل.

حسنًا ، دعنا نتعمق.

الجزء الأول: تخزين المعلومات المهمة

أولاً ، أفترض أنك تقوم بتخزين معلومات معاملات الاشتراك في جداول MySQL - أو ما شابه ذلك. لذلك في كل مرة تتلقى فيها اشتراكًا جديدًا ، أو تحصل على دفعة منه ، أو يتغير شيء ما في حالته - الإلغاء ، انتهاء الصلاحية ، عدم فرض الرسوم وما إلى ذلك - سيكون لدينا إدخال في هذا الجدول.

نظرًا لأنك تقوم بتسجيل جميع الأحداث في الاشتراك ، فسيزداد حجم هذا الجدول بمرور الوقت.

لا يعد حساب MRR من هذا الجدول فكرة جيدة.

كيف تحسب MRR؟

لنقم بإنشاء جدول جديد لتخزين الأحداث "المهمة" فقط. الأشياء التي تغير الاشتراك ماديا. التسجيل أو الترقية أو التخفيض أو انتهاء الصلاحية أو الانتقال من الإصدار التجريبي إلى الإصدار المدفوع وما إلى ذلك.

يجب علينا أيضًا تخزين معرّفات المنتج والتباين في الجدول حتى نتمكن من حساب MRR (والمقاييس الأخرى) وصولاً إلى مستوى التباين.

نحتاج أيضًا إلى تخزين معرف العميل حتى نتمكن من حساب المقاييس حتى على مستوى العميل - تذكر أنه قد يكون لديهم اشتراكات نشطة متعددة!

هذا مقتطف من هذا الجدول.

2018-07-25123john @ domainputlergrowthupdated10079 دولار أمريكي

بلغة إنجليزية بسيطة ،

• سجل جون للمحاكمة في 10 يوليو. تم تحويلها إلى خطة مدفوعة بقيمة 79 دولارًا شهريًا في الخامس والعشرين.
• تمت الترقية إلى خطة أعلى بقيمة 249 دولارًا أمريكيًا للمتر في 15 أغسطس.
• بطريقة ما لم يرغب في الاستمرار ، لذلك ألغى يوم 10 ديسمبر.
• ولكن منذ أن تم دفع اشتراكه الشهري حتى الرابع عشر من الشهر ، استخدم المنتج حتى الرابع عشر ، وانتهت صلاحيته في الخامس عشر من الشهر.
• هبوط MRR من 249 دولارًا إلى 0.

دعنا نضيف بعض الإدخالات إلى هذا الجدول لبعض المستخدمين الآخرين ، ثم نبدأ في حساب مقاييسنا.

• لقد فزنا هنا بعميلين آخرين - آني ومارك.
• بدأت Annie بتجربة Putler Starter ، والتي تمت ترقيتها إلى الخطة المدفوعة في اليوم التالي.
• في النهاية ، اشترت أيضًا منتجًا آخر ، وهو 10x Formula ، بسعر 99 دولارًا للمتر المربع ، والذي لم يتم تجربته.
• سجل مارك للتجربة ، وبدأ في دفع 79 دولارًا / م بعد 20 يومًا.
• في نهاية المطاف ، خفض التصنيف إلى خطة أقل ، مع دفع سنوي (29 دولارًا للمتر المربع ، ولكن 290 دولارًا في السنة) ، مما أدى إلى خفض MRR إلى 290 دولارًا / 12 = 24.17 دولارًا.

الجزء 2: حساب MRR ، والمحاكمات حتى الدفع ، والمخضضة ، والمزيد ...

دعنا نحسب مقاييس مختلفة كما في 20 ديسمبر 2018.
العثور على MRR هو أبسط!

قد تتساءل لماذا خصم old_mrr من new_mrr؟ وإذا لم تكن معتادًا على استعلامات SQL ، فقد يتسبب بت SUM في إرباكك.

فكر في هذا قليلا. خذ قلمًا وورقة ، واحسب الاختلافات واجمعها.

ثم احسب MRR كما في تواريخ مختلفة بهذا المنطق.

حقًا ، خذ بعض الوقت وفكر في ذلك. بمجرد أن تفهم هذا تمامًا ، سيكون كل شيء آخر بسيطًا.

...

فعله؟

موافق.

كيف تحسب الزبد؟

يخبرك هذا بالخسارة في MRR بسبب الاضطراب ، وعدد الاشتراكات التي تراجعت.

ليس من الصعب جدا أليس كذلك؟

كيف تحسب التجارب المراد دفعها؟

لنلقِ نظرة على شيء أكثر تعقيدًا.

رائع! لقد أنجزت الكثير حتى الآن!

دعني أخبرك بسرعة بالطرق الممكنة للعثور على بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى.

• رموز التبديل: عندما يكون نوع الحدث "محدثًا" ، ويكون MRR الجديد أكثر من MRR القديم ، فهو ترقية. خفض مستوى خلاف ذلك.
  بصورة مماثلة، جميع ترقيات MRR + الجديدة = التوسع في MRR. كل التموج + الانخفاضات = الانكماش في MRR.
• الاشتراكات النشطة: معرّفات الاشتراكات الفريدة ، باستثناء التجارب الملغاة أو غير المحولة.
• متوسط ​​العائد لكل مستخدم مدفوع: MRR مقسومًا على عدد الاشتراكات النشطة. (إذا كنت تريد "مستخدمين" وليس "اشتراكات" ، يمكنك اختيار عدد العملاء الفريدين الذين لديهم اشتراكات نشطة.)

يمكنك الحصول على الصورة!

فلماذا في العالم أسمي صندوق باندورا هذا ؟؟؟

من هو باندورا؟ وماذا في صندوقها؟

باندورا هي شخصية من الأساطير اليونانية.

سرق بروميثيوس النار من السماء ، كعقاب ، قدم زيوس (ملك الآلهة) باندورا إلى شقيق بروميثيوس إبيميثيوس.

تُركت جرة في رعاية باندورا ، وفتحتها - فقط لتطلق المرض والموت والعديد من الشرور الأخرى للعالم. أغلقت الحاوية بسرعة ، وتركت الأمل وراءها.

اليوم ، يعني مصطلح "فتح صندوق Pandora" أن تفعل أو تبدأ شيئًا يسبب العديد من المشاكل الكبيرة وغير المتوقعة. إنه مشابه في معناه "فتح علبة من الديدان".

يصبح حساب مقاييس أعمال الاشتراك أكثر صعوبة وأصعب عندما تحاول جعلها أكثر دقة.

المقاييس هي قياس التقدم. يخطط الأشخاص لأعمالهم المستقبلية بناءً على تقرير المقاييس. لذلك من المهم للغاية أن يكون لديك مقاييس صحيحة.

إذا أظهر الحساب الخاص بك MRR $ 12000 ، لكنك نسيت خصم الإلغاءات منه ، فلن ينجح ذلك.

إذا ارتكبت أي خطأ في حساب المقاييس ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى اتخاذ قرارات خاطئة.

حسنًا ، نحن نتفق على أن المقاييس الدقيقة ضرورية. لكن كيف يصبح الأمر أكثر تعقيدًا ؟؟

إليك كيف تصبح تقارير إيرادات الاشتراك معقدة حقًا!

لإخبارك بالحقيقة ، تجنبنا إنشاء تقارير الاشتراك في Putler - حل تحليلات التجارة الإلكترونية الخاص بنا - لفترة طويلة. فشلت محاولاتنا القليلة الأولى بسرعة.

أخيرًا ، قمنا ببناء حل يعالج جميع المضاعفات وحالات الحافة.

في النهاية ثبت أن ذلك غير كافٍ أيضًا. وهو عندما أعدنا بناء كل شيء مرة أخرى بناءً على النهج الذي أشرت إليه أعلاه.

سأخبرك قليلاً عن Putler لاحقًا ، ولكن هنا ملف قائمة بالمشكلات الرئيسية التي لاحظناها عند إنشاء حلول تحليلات / مقاييس SaaS.

• لا توجد طريقة مقبولة عالميًا لحساب كل هذه المقاييس: حلول إعداد التقارير المختلفة لها طرق مختلفة للحساب. لذلك إذا كنت تقارن بياناتك مع شخص آخر ، فقد ترى حالات عدم تطابق.
• Garbage In ، Garbage Out: إذا كان سجل جميع المعاملات غير مكتمل أو غير متسق ، فلن يشتمل جدول أحداث الاشتراك لدينا على إدخالات كافية. على سبيل المثال ، إذا قمت بإنشاء بيانات أحداث الاشتراك من معاملات العامين الماضيين ، فقد تفوتك الأحداث المهمة التي حدثت قبل هذه الفترة. أو إذا كانت بوابة الدفع / نظام التجارة الإلكترونية لديك تحدد نفس تاريخ الإنشاء والدفعة الأولى - أو أي تناقضات أخرى - فستكون المقاييس خاطئة.
• تتغير أنظمة التجارة الإلكترونية وواجهات برمجة تطبيقات بوابات الدفع: فقد يغيرون نوع البيانات التي يقدمونها. هذا يعني شيئين: الأول ، تحتاج إلى تحديث منطقك باستمرار - وهو أمر لا يزال جيدًا ؛ لكن الثاني هو أن البيانات القديمة قد تكون في شكل قديم ، وبيانات جديدة بمعيار جديد. في مثل هذه الحالة ، ستحتاج إلى تطبيع وتقديم كل شيء بنفس التنسيق!
• أحداث الاشتراك الجديدة: في كل مرة يحدث فيها حدث اشتراك جديد ، تحتاج إلى التحقق من الجدول وتحديثه إذا لزم الأمر. لا تشير معظم البوابات إلى ترقيات / تخفيضات. لا يشير الكثيرون إلى معلومات المحاكمة. لذلك نحن بحاجة إلى تحديد هذه الأنماط بذكاء.
• عملات متعددة: إذا كنت تقبل المدفوعات بعملات مختلفة ، فستحتاج إلى البحث عن أسعار الصرف وتحويل كل شيء إلى عملة "أساسية". هذا يمكن أن يكون تحديا من تلقاء نفسه.
• بوابات الدفع المتعددة / أنظمة التجارة الإلكترونية: إذا قبلت كلاً من Stripe و PayPal للمدفوعات ، فإن نوع المعلومات التي يقدمونها حول المعاملة لاحقًا يختلف. على سبيل المثال ، لا توفر PayPal API فترات الاشتراك وتاريخ الانتهاء. في مثل هذه الحالات ، يتعين علينا بناء طريقة "غامضة" لاكتشاف الاشتراكات وتفاصيلها. من الصعب للغاية دمج هذه الاختلافات عبر البوابات وتوحيد البيانات.
  لقد قمنا بالفعل بتوفير مقاييس مستوى المنتج والتباين. لكن أسماء المنتجات / الخطط تتغير طوال الوقت. للحصول على دقة أعلى ، نحتاج إلى بناء نظام لدمج / تجميع المنتجات.
• أنظمة التجارة الإلكترونية غير الدقيقة في البيانات: عند استخدام نظام التجارة الإلكترونية ، قد لا يحتوي على أدق البيانات. تحتاج إلى الربط ببوابات الدفع للتأكيد. عملية الحذف هذه مكثفة.

هل تريد تتبع مقاييس الإيرادات المتكررة الخاصة بك؟ ها هي خياراتك ...

هذا تشبيه مناسب. إذا كنت لا تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، فأنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب. (راجع للشغل ، إذا لم تكن قد قرأت "عبور الهوة" ، فاقرأها عندما تسنح لك الفرصة).

يعرف كل رجل أعمال جاد أهمية تتبع القياسات الرئيسية. ولا يوجد نقص في أدوات التحليل وإعداد التقارير.

لكن اولا: لا تخطئ في استخدام جدول بيانات Excel (أو Google!) لتتبع مقاييس اشتراك SaaS ومؤشرات الأداء الرئيسية. لن يتسع نطاقه.

ماهي خياراتك؟

يحتوي كل نظام تجارة إلكترونية على نظام تقارير مدمج من نوع ما. وكذلك تفعل كل بوابة دفع. يمكنك أن تبدأ معهم.

حتى حلول تحليلات الأغراض العامة مثل Google Analytics و Mixpanel تسمح بتتبع إيرادات التجارة الإلكترونية. يمكنك استخدامها ، لكن لن تحصل على مؤشرات الأداء الرئيسية للاشتراك التي ناقشناها - MRR / Churn إلخ ...

نظرًا لنمو SaaS ونموذج الأعمال المتكرر ، أطلقت العشرات من الشركات الناشئة حلولًا متخصصة في مقاييس SaaS. هناك الكثير من الخيارات خاصة عند استخدام Stripe. ChartMogul ، Control ، ProfitWell ، Compass ، Statsbot ، Supermetrics… - القائمة تطول. تعمل العديد من هذه الحلول أيضًا مع بوابات الدفع الأخرى.

ثم هناك Baremetrics - فتى الملصقات لتحليلات أعمال الاشتراك. إنه منتج رائع ، موجود منذ سنوات عديدة ، وقد أدخل الكثير من التحسينات مؤخرًا. وقام الجميع بنسخها.

حتى أننا نسخنا Baremetrics عندما أنشأنا تحليلات إيرادات الاشتراك في Putler.

نعم، يمنحك Putler سلسلة كاملة من تقارير الأعمال المتكررة.

لازلت مشوش؟ لتبسيط الأمور ، إليك مقالة تقارن بين برامج فوترة الاشتراكات المختلفة.

تجربتنا في تقديم منصة تحليلات عائدات التجارة الإلكترونية والاشتراك

بدأ Putler كأداة بسيطة لتتبع مبيعات PayPal في عام 2010. وظل تطبيقًا لسطح المكتب لسنوات عديدة واكتسب آلاف المستخدمين. لقد قمنا بتجديد النظام بأكمله ونقلناه إلى الويب في عام 2016.

انظر إلى لوحة معلومات الاشتراك في Putler

تُعد Putler منصة مفيدة لتحليلات التجارة الإلكترونية ، وواحدة من أفضل الأنظمة الموجودة على الإطلاق.

لماذا ا؟

في الأساس بسبب عملائنا الرائعين. قمنا ببناء Putler مع ردود الفعل المستمرة من العملاء. لقد حللنا مشاكل حقيقية للناس.

يقوم Putler بما لا تفعله معظم حلول التحليلات الأخرى.

إليك كيفية مقارنة Putler بالمنافسين

إذن ، ما هو أفضل حل لتحليلات وتقارير SaaS / الاشتراك؟

هناك العديد من الحلول الجيدة. عدد قليل من الشعبية كذلك. هناك بعض الرسوم المجانية ، وبعضها يتقاضى رسومًا باهظة.

إليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها لاكتشاف أفضل حل لاحتياجاتك.

• هل تعمل فقط مع Stripe؟ أو بوابة محددة أو نظام تجارة إلكترونية؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد يؤدي ذلك إلى تقييدك في المستقبل.
  حتى إذا كنت تستخدم البوابة التي تم إنشاء النظام من أجلها ، فهل ستعمل في حالتك؟ على سبيل المثال ، تحتاج بعض الحلول إلى خطط / منتجات محددة على مستوى Stripe / gateway. إذا كنت تستخدم نظام التجارة الإلكترونية - مثل WooCommerce - واستخدمت Stripe فقط للمدفوعات ، فلن تعمل معظم الحلول.
• هل يمكن للحل التعامل مع المدفوعات غير المتكررة؟ حتى بالنسبة إلى SaaS ، لا يتكرر كل دولار. أنت بحاجة إلى شيء يمكنه التعامل مع كل شيء.
• هل النظام الأساسي لديه تكامل جاهز مع نظام الدفع / التجارة الإلكترونية الخاص بك؟ كل شخص لديه واجهة برمجة تطبيقات ، ولكن استخدام واجهة برمجة التطبيقات لتعبئة بياناتك يمكن أن يكون مهمة كبيرة.
• هل يمنحك معظم (إن لم يكن كل) المقاييس التي تريد تتبعها؟ هل يمكنه سحب البيانات من أنظمة أخرى - مثل Google Analytics - لمنحك فهمًا أفضل لعملك؟
• كيف يتعامل النظام مع التعقيدات التي ذكرناها سابقًا؟ التغييرات في النظام ومفاتيح الخطة والمبالغ المستردة والعملات المتعددة وما إلى ذلك؟
• هل لديك العديد من بوابات الدفع / الشركات / المواقع الإلكترونية؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل يمكن للحل دمجها جميعًا بدقة في مكان واحد؟
• هل يمكنك منح وصول مقيد لأعضاء فريقك؟ لفريق التسويق أو دعم العملاء؟
• هل هي مجرد أداة لإعداد التقارير أم تتجاوزها؟ هل تثري ملفات تعريف العملاء؟ هل يمكنه إرسال التقارير بالبريد الإلكتروني؟ هل يمكنه التعامل مع رسوم المطالبة / الفاشلة؟
• ما هو سعر؟ حتى لو كان مجانيًا ، ما مقدار الوقت والجهد الذي يجب عليك إنفاقه حتى يعمل؟ كيف يتم تقديم عروض البيع الممتازة؟
• هل هي سهلة الاستخدام؟ هل تحصل على المعلومات التي تحتاجها دون الكثير من القفز هنا وهناك؟
• هل ستنجو المنصة؟ أم أنها ستضيع خلال السنوات القليلة المقبلة؟

هل كانت أسئلة أكثر بكثير مما توقعت؟

لكنني أعتقد أنه من المهم النظر في كل هذه الجوانب.

ماذا تعتقد؟

جربهم في الخارج. ثم تقرر.

معرض؟