كل شيء عن إدارة الأراضي في CRM

إذا كان عملك منتشرًا عبر مناطق مختلفة وله العديد من المكاتب والإدارات والعديد من المنتجات / الخدمات ، فليس من السهل تعيين حسابات العملاء لفرق المبيعات دون تخطيط تفصيلي. في الواقع ، غالبًا ما يكون من المعقد توفير الوصول إلى حسابات انتقائية للأفراد من فرق مختلفة يعملون معًا لتحقيق هدف مبيعات مشترك.

يمكن تسمية النظام الذي يمكن فيه تجميع حسابات العملاء معًا استنادًا إلى معايير محددة جيدًا باسم إدارة المنطقة . باستخدام إدارة المنطقة ، يمكن مشاركة حسابات العملاء المختلفة مع فريق المبيعات في المؤسسة. وهذا يضمن الاستخدام المناسب لمصداقية المبيعات لزيادة فرص العمل ، وتقديم خدمة عملاء ممتازة ، وتوسيع علاقات العملاء الحالية.

تشمل الفوائد الهامة لإدارة الأراضي ما يلي:

1. لا تبادل البيانات المعقدة

يمكن للمؤسسات التي لديها هيكل مبيعات صعب إلى حد كبير استخدام المناطق لمشاركة السجلات مع مستخدمي الفرق المختلفة. من السهل نسبيًا تجميع السجلات بناءً على خصائص الحساب بدلاً من الملكية الفردية.

2. بيئة العمل المنظمة

يساعد توزيع حسابات العملاء باستخدام المناطق في تكوين بيئة عمل منظمة تضمن تحسين مشاركة فريق المبيعات. يؤدي هذا أيضًا إلى زيادة كفاءة فريق المبيعات من خلال تقليل وقت السفر وزيادة خبرة الصناعة.

3. التقييم الدقيق لأداء المبيعات

باستخدام إدارة المناطق في CRM ، يصبح من السهل إنشاء تقارير المبيعات. تستند هذه التقارير إلى المناطق وتساعد في تقييم وقياس كفاءة فريق المبيعات حسب المنطقة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمرء أيضًا الحصول على نظرة ثاقبة حول مساهمة المبيعات لكل منطقة.

4. التنبؤ بالمبيعات لجميع المناطق

يمكنك إنشاء أهداف توقع منفصلة لكل إقليم يأتي منه المستخدم. يساعد هذا في الحصول على صورة واضحة للأهداف التي حددتها للمناطق المختلفة للمستخدمين ليظلوا مركزين تمامًا.

فهم ما إذا كانت مؤسستك تحتاج إلى إدارة المنطقة

تتيح لك ميزة إدارة المنطقة في Zoho CRM إنشاء مناطق وتحديد المعايير التي تحدد أيضًا المنطقة. يمكنك إنشاء تسلسل هرمي بشكل فعال بالإضافة إلى التدرج الهرمي للأدوار في حسابك.

يمكنك أيضًا الوصول إلى تقارير محددة مسبقًا حول مناطق مثل Star Performers عبر الأقاليم ، ومدة دورة المبيعات الإجمالية بين الأقاليم والإيرادات حسب المناطق ، وما إلى ذلك. أخيرًا ، يمكنك إنشاء تقارير مخصصة عن الأقاليم وتعيين العديد من أهداف التنبؤ للمستخدمين الذين ينتمون إلى مختلف إقليم.

لا يجب أن تكون إدارة المنطقة مطلبًا لكل مؤسسة. يجب أن تقرر استخدام المناطق لهياكل مبيعات مؤسستك ونموذج مشاركة البيانات. أدناه ، سنعرف المزيد عن إدارة المنطقة حتى نتمكن من فهم ما إذا كان هذا هو الخيار الصحيح لشركتك.

إدارة الدور والإقليم

في التسلسل الهرمي للدور والإقليم ، تقع ملكية السجل على مالك واحد فقط. في إدارة الأدوار ، يمكن الوصول إلى السجل من قبل مالك السجل والمستخدمين المتفوقين على مالك السجل في التسلسل الهرمي للأدوار والمستخدمين الذين تم منحهم حق الوصول بناءً على قواعد مشاركة البيانات.

من ناحية أخرى ، في إدارة المنطقة ، يمكن الوصول إلى السجل لمالك السجل ، والمستخدمين المتفوقين على مالك السجل ، والمستخدمين الآخرين في منطقة السجل ، والمستخدمين في المناطق التي تتفوق على منطقة السجل.

في التدرجات الهرمية للأدوار ، يمكن تقسيم حسابات العملاء إلى شرائح استنادًا إلى ملكية السجل ، وفي التدرجات الهرمية للإقليم ، يمكن تقسيم حسابات العملاء إلى شرائح استنادًا إلى خصائص الحساب. في التدرجات الهرمية للأدوار ، يمكن غالبًا تعيين المستخدمين لدور واحد فقط وفي التدرجات الهرمية للإقليم ، يمكن تعيين المستخدمين للعديد من المناطق.

أخيرًا ، يمكن أن يكون لدى المستخدمين هدف توقع واحد في التدرجات الهرمية للأدوار ، ولكن يمكن أن يكون لدى المستخدمين أهداف توقع متعددة في التدرجات الهرمية للإقليم.

فهم هذا بشكل أفضل مع مثال

لنأخذ مثالاً لفهم تخصيص العملاء المتوقعين في CRM بشكل أفضل. افترض أن القوة العاملة في شركة Development Inc. تتكون من فرق متعددة في جميع أنحاء الولايات المتحدة في مناطق مختلفة. في هذا النوع من هيكل المبيعات ، لن ترغب في أن يتمكن فريق المبيعات من أي منطقة من الوصول إلى سجلات منطقة أخرى. قد تكون هناك أيضًا بعض الاحتمالات التي ترغب في مشاركتها مع كبار الممثلين من فرق مختلفة في مناطق مختلفة.

الآن قد يكون من الصعب تحقيق ذلك باستخدام الأدوار وسياسات مشاركة البيانات وحدها. بدلاً من ذلك ، في مناطق مختلفة استنادًا إلى مجموعة معايير محددة جيدًا ، يمكن توسيع نموذج مشاركة بيانات Zoho CRM في حساب Zoho CRM أثناء مشاركة السجلات بسهولة مع مستخدمين مختلفين. هذا يضمن أن الفرق مكرسة لهدف محدد ويمكنها تحقيق أهداف المبيعات المحددة في مناطق زمنية مختلفة.

قبل إعداد إدارة المنطقة في حساب Zoho CRM بفترة طويلة ، هناك بعض الموضوعات التي يمكن أن تكون مفيدة في تحديد ما إذا كانت إدارة المنطقة مناسبة لمؤسستك. هذه النقاط هي:

• هيكل المبيعات واحتياجات المشاركة: يجب أن يكون هناك هيكل لمشاركة بيانات CRM يتطلب أفرادًا ينتمون إلى مناطق مختلفة للوصول إلى حسابات عملاء متعددة.
• التنبؤ: يجب أن تكون هناك توقعات مختلفة بناءً على التسلسل الهرمي للإقليم. هناك حاجة إلى تحديد أهداف التنبؤ لكل إقليم ينتمي إليه المستخدم.
• الإدارة: يجب إدارة المناطق كوحدات فردية بحيث يمكن تقليل العبء على المسؤولين.

هيكل المبيعات واحتياجات المشاركة

من المهم أن تفهم كيف تتم مشاركة بياناتك مع مستخدمين آخرين وما إذا كان التسلسل الهرمي المستند إلى الأدوار وقواعد مشاركة البيانات والمجموعات وقواعد التخصيص توفر أفضل الخيارات لمشاركة الحسابات وفقًا لهيكل المبيعات. قد تحتاج المؤسسة أيضًا إلى مشاركة السجلات بناءً على المنتجات أو الخدمات ، والصناعات ، والإيرادات ، والرمز البريدي / المنطقة ، وما إلى ذلك. عندما يتعلق الأمر بنموذج مشاركة معقد وتعاوني ، يحتاج المرء إلى مناطق تضمن التجميع الفعال للعملاء الحسابات ومشاركة السجلات مع فرق المبيعات المختلفة.

إذا كان هيكل المبيعات في مؤسسة ما يتطلب من شخص ما مشاركة حسابات العملاء مع العديد من الأشخاص من فرق مختلفة ، فاستخدم هذا كمثال. لنفترض أن لديك مندوب مبيعات أرضي يقوم بإجراء مكالمات مع العميل المحتمل ويرتب للاجتماع. لنفترض أن لديك أيضًا مندوب مبيعات ميداني لزيارة العميل المحتمل للحصول على عرض توضيحي للمنتج. في هذه الحالة ، كيف يمكنك مشاركة الحسابات مع مندوبي المبيعات؟

قد يكون هيكل المبيعات للمؤسسة إما خطيًا أو مصفوفة معقدة من الأنواع التي يكون فيها مشاركة البيانات شخصًا أكثر من اللازم. يمكن أن تكون إدارة المنطقة مناسبة لمؤسستك إذا كانت احتياجات المشاركة لشركتك تعتمد على خصائص الحساب بدلاً من الملكية الفردية للسجلات. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون مناسبًا لمؤسستك إذا كان لديها هيكل مبيعات مصفوفة يتطلب من الأفراد المنتمين إلى مناطق مختلفة الوصول إلى حسابات العملاء.

التوقع

عند التغيير إلى إدارة المنطقة في Zoho CRM ، ستتغير التوقعات أيضًا لتلائم متطلبات المنطقة. عندما يكون المستخدم جزءًا من مناطق مختلفة ، فقد تكون هناك حاجة إلى تعيين أهداف مبيعات مختلفة للمستخدمين حيث يتم تعيين أهداف مختلفة لكل منطقة.

لن يعمل هدف توقع واحد فقط لكل مستخدم في هذه الحالة. عندما تقوم بتقسيم الأهداف الشهرية / ربع السنوية على أساس المناطق وحسابات العملاء ، سيكون لديك صورة واضحة لتوقعات المبيعات والأهداف التي يمكن تحقيقها.

الادارة

قد يجد المسؤول صعوبة في التعامل مع قواعد المشاركة التي يجب مراقبتها عند حدوث تغييرات في هيكل المبيعات. إذا كانت هناك بنية معقدة لمشاركة البيانات ، فهناك بعض التحديات الشائعة التي يجب أن تكون على دراية بها. يعد تقديم نفس البيانات لمستخدمين مختلفين ، وإدارة الأذونات بشكل فردي أو على مستوى دور للمستخدمين ، والحفاظ على أحجام بيانات ضخمة ، وإنشاء قواعد مشاركة متعددة ، والتنقل المتكرر لمندوبي المبيعات من التحديات الشائعة.

من ناحية أخرى ، من السهل إدارة المناطق. يمكن ترسيم هيكل المبيعات بناءً على مناطق مختلفة. لنفترض أن المدير التنفيذي المسؤول عن التعامل مع استفسارات العملاء من لندن هو الأفضل أداءً. في هذه الحالة ، يمكنك اختيار منح مندوب المبيعات هذا مسؤولية إضافية للتعامل مع العملاء الآخرين من ألمانيا. هذا مثال يساعدنا على فهم أنه يمكن إضافة مستخدم المبيعات هذا إلى منطقة المبيعات في لندن وألمانيا بحيث يصبح الوصول إلى سجلات العملاء في كلا البلدين أمرًا سهلاً.

إذا كانت قواعد مشاركة البيانات الصعبة والتسلسل الهرمي للأدوار لا تفي بالقواعد ، فإن الأقاليم تعد خيارًا سهلًا للمحافظة عليه كوحدات فردية يمكن أن تقلل العبء على المسؤولين. يمكن أن يكون التفكير في هيكل مبيعات مؤسستك في التسلسل الهرمي الإقليمي مفيدًا إذا كانت إدارة المنطقة خيارًا صالحًا.

لماذا استخدام إدارة المناطق؟

1. تعزيز المبيعات المركزة

يمكن أن يساعد استخدام إدارة المناطق في CRM في تجنب أي توزيع غير متساوٍ لحسابات العملاء لتحسين المبيعات المركزة ومسؤوليات الفريق. قد يكون لدى مندوبي المبيعات إما الكثير من العمل أو القليل من العمل وهذا شيء يمكن أن يؤدي إلى إهدار الموارد وفقدان الإيرادات.

يجب توزيع عبء العمل بالتساوي حتى يحصل العملاء الحاليون والمحتملون على الاهتمام الذي يحتاجون إليه. إذا كان تجزئة حساب العميل الخاص بك يتراوح من الشركات الصغيرة إلى الشركات الكبيرة ويتم التعامل مع الفرص من قبل مندوبي المبيعات بناءً على حجم الصفقة ، فيمكن استخدام المناطق لتقسيم فرق المبيعات وإكمال تخصيص العملاء المحتملين في CRM مع حجم العمل على رؤية البيانات ومشاركتها.

يمكن لمجموعة من مندوبي المبيعات التعامل مع أكثر من 50 ترخيصًا ويمكن تعيين مجموعة أخرى للتعامل مع أكثر من 50 ترخيصًا. في حالة فرق المبيعات الديناميكية هذه ، يمكن أن يساعد وجود المناطق المناسبة في تسهيل الحركة السهلة لمندوبي المبيعات حيث قد يحتاجون إلى التبديل بين المناطق.

2. المرونة في رؤية البيانات ومشاركتها

في كثير من الأحيان ، يعتمد نموذج الأعمال ومشاركة البيانات للمؤسسات بشكل أكبر على خصائص الحساب وبدرجة أقل على الملكية الفردية. في هذه الحالة ، يأتي استخدام التسلسل الهرمي الإقليمي كميزة كبيرة لأن الأقاليم توفر مرونة كبيرة مقارنة برؤية البيانات ومشاركتها.

لنفترض أنك تبيع معدات كهربائية في مناطق مختلفة. في هذه الحالة ، تكون كل مجموعة مبيعات مسؤولة عن رعاية المبيعات في المناطق المخصصة. في كل منطقة ، يمكن أن تكون هناك مواقع مختلفة قد تحتاج إلى معدات كهربائية. بناءً على المنطقة وجودة المعدات الكهربائية ، يمكنك تعيين الصفقة لمندوبي المبيعات لديك.

في هذه الحالة ، ستكون خصائص الحساب مسؤولة عن تحديد هيكل المبيعات العام. يمكن أن يفيدك استخدام المناطق هنا لأنه سيوفر لك التركيز وسيسهل أيضًا عملية مشاركة السجلات بين العديد من الأفراد من فرق مختلفة.

3. التقسيم الجغرافي الإقليمي

إذا كان عملاؤك منتشرين عبر مواقع جغرافية مختلفة ، فمن المهم تقليل الوقت والنفقات لفريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن يكون إنشاء مناطق بناءً على المواقع الجغرافية للسوق والتوظيف الاستراتيجي لممثلي المبيعات داخل منطقة مبيعات الدولة مفيدًا للأعمال.

نتيجة لذلك ، هناك انخفاض في الوقت الذي يقضيه السفر لأن فرص العمل تتركز في منطقة محددة واحدة. بالإضافة إلى ذلك ، يساعد هذا فريق المبيعات على التغلب على أي حواجز قد تواجهها مناطق مختلفة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة وخبرة شاملة حتى يمكن تحسين المبيعات.

في صناعة الأحذية وبيعها ، إذا كنت مدير مبيعات ، فيجب أن تكون على دراية بالأحذية المختلفة ، والأسعار ، والميزات ، وما إلى ذلك. يمكن أن يساعد إنشاء منطقة يمكن أن تتضمن حسابات العملاء المهتمين بالأحذية. يمكن أن يوفر الانتماء إلى هذه المنطقة المعينة خبرة وفرصًا كافية لتطوير كفاءتك ومهاراتك في التفاوض.

4. تعزيز الاحتفاظ بالعملاء والإيرادات

إذا كان عملك يوفر فرص بيع متقاطع ، فإن نظام مشاركة البيانات المرن الذي يمكن أن يساعد في البيع العابر يمكن أن يكون مفيدًا في تعزيز الاحتفاظ بالعملاء ونمو الإيرادات.

لنفكر في عمل يقدم برنامج إدارة الوقت للشركات العاملة في قطاعات مختلفة. الآن قد يكون لدى هذه الشركة مجموعة مبيعات تركز على تقديم هذا البرنامج لكل من هذه الشركات. في حالة اهتمام العميل المحتمل بالمنتج ، كيف سيشارك الممثل حسابات العملاء مع أفراد من فرق مختلفة تشارك في دورة المبيعات؟

في هذه الحالة ، يمكن أن يكون وجود تسلسل هرمي إقليمي يعتمد على خطوط الإنتاج ومنح الإذن لممثلي المبيعات من فرق مختلفة طريقة فعالة لإدارة هذا الموقف. يساعد في البيع المتقاطع التعاوني للأعمال التجارية.

استنتاج

تعد إدارة المنطقة أمرًا مفيدًا إذا كان لديك هيكل مبيعات معقد مع الحاجة إلى تغيير المستخدمين إلى فرق مبيعات أو مناطق مختلفة ؛ إذا كنت بحاجة إلى تقسيم حسابات العملاء المختلفة بناءً على خصائصها ؛ إذا كنت تريد طريقة بسيطة للحفاظ على العملية للمسؤولين وإدارة مشاركة البيانات ؛ وإذا كنت تطلب أهدافًا متعددة للتنبؤات للمستخدمين القادمين من مناطق مبيعات مختلفة.

ومع ذلك ، من المهم التأكد من اختيار نموذج مشاركة البيانات الصحيح لتشغيل الأعمال بسلاسة. يمكنك معرفة المزيد عن إدارة المنطقة وما إذا كانت تناسب احتياجات عملك من خلال جدولة شريك استشاري لإدارة علاقات العملاء مثل Encaptechno.