تحقيق ما يصل إلى 60% من معدلات الفتح باستخدام رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بـ Cognism

تستخدم شركة Tharsus، الشركة المصنعة المتقدمة للروبوتات والأتمتة الصناعية الحائزة على جوائز في المملكة المتحدة، بيانات Cognism B2B من أجل:

• زيادة معدلات الفتح من 2-6% إلى 60%.
• يمكنك الوصول إلى جمهور مستهدف أوسع باستخدام مرشحات Cognism المتقدمة.
• أن نكون العمود الفقري لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم.
• طلب واستلام البيانات الجديدة خلال 48 ساعة.

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.

الشركة

تتكون الشركة المصنعة الرائدة في المملكة المتحدة من شركتين شقيقتين، ثارسوس ويونيفرسال وولف. بدأت الشركة كشركة تقليدية لتصنيع المعادن في شمال شرق إنجلترا في الستينيات. لقد نمت منذ ذلك الحين وتنوعت لتصبح رائدة في الأعمال المعدنية المعقدة والروبوتات في المملكة المتحدة والأتمتة الصناعية، مما أدى إلى إنشاء حلول مبتكرة لأمثال Ocado وFreeWire وSmall Robot Co.

من الشركات العالمية العملاقة إلى الشركات الناشئة، قامت شركة Tharsus بتحويل المنتجات التقنية المعقدة إلى تصنيع ناجح على نطاق واسع لجميع أنواع الشركات. تجمع عمليتهم الفريدة الشاملة خبراء التصميم الهندسي والتصنيع وسلسلة التوريد معًا تحت سقف واحد للعناية بالأجهزة والتجميع الكهروميكانيكي لمنتجات عملائهم.

التحدي

أجرينا مقابلة مع إد إيلين فولارتون ، مديرة مارك تينج في ثارسوس، حول تجربتها مع الكونية.

ما هو نشاط جذب العملاء المحتملين الذي قامت به مجموعة Tharsus قبل Cognism؟

"عندما انضممت إلى الشركة قبل عامين، كانت جهود التسويق تتألف من موقع ويب وتواصل بسيط عبر البريد الإلكتروني باستخدام MailChimp. لم يكن هناك أي نشاط تسويق رقمي في حد ذاته، وكان جيل العملاء المحتملين يتألف من العثور على تفاصيل الاتصال من خلال المتابعة عبر LinkedIn وGoogle والكلمات الشفهية. لقد كانت عملية تتطلب عمالة كثيفة وتفتقر إلى قابلية التوسع لمسار نمو أعمالنا."  

ما الذي دفعهم إلى استكشاف أداة مثل Cognism لذكاء المبيعات؟

"اتخذ فريق القيادة العليا لدينا قرارًا واعيًا بالاستثمار في أتمتة المبيعات والتسويق لدعم نمو أعمالنا. جاء استكشاف Cognism في نفس وقت استثمارنا في Salesforce Sales Cloud وMarketing Cloud. كان هذا أمرًا ضمنيًا لأنهم يعملون بشكل جيد مع التكامل الأصلي لـ Cognism.

الحل

إيلين هي البطل الداخلي وأحد المستخدمين الأساسيين لـ Cognism. يقوم فريق المبيعات أيضًا بخدمة النظام الأساسي للحصول على تفاصيل الاتصال للأفراد داخل المؤسسات المستهدفة.

ما هي سير عمل فرق المبيعات مع المنصة؟

"نحن في الواقع نعمل بشكل وثيق جدًا مع فريق تطوير الأعمال لدينا لإنشاء حملات تسويقية. عادةً ما يقوم فريق BD بتزويد/تأهيل الشركات مسبقًا ضمن قطاعات السوق التي نرغب في استهدافها. وبعد ذلك، نعمل معًا للتأكد من أننا نحصل على بيانات الاتصال الصحيحة من Cognism.

"يقوم فريق BD بالخدمة الذاتية للحصول على معلومات الاتصال الفردية، ويستخدم فريق التسويق لدينا Cognism لإنشاء حملات أكثر قوة. كما أنني أعمل بشكل وثيق مع Cognism للتأكد من أن Tharsus وUniversal Wolf على دراية بكيفية استخدام قاعدة بيانات جهات الاتصال B2B لتحقيق أقصى استفادة من النظام الأساسي.

"نركز معًا على العثور على عملاء محتملين جدد في Cognism واستيرادهم إلى Salesforce للتنقيب. ويعني سير العمل هذا أنه سيكون لديهم عملاء متوقعون مؤهلون مسبقًا في وقت مبكر.

ما هي التركيبة السكانية لمجموعة ثارسوس؟

"نحن نستهدف في الغالب المديرين التنفيذيين للتكنولوجيا ومديري الهندسة ورؤساء المشتريات ورؤساء التصنيع. لدينا ملف جغرافي عالمي، ولكن مع التركيز على التصنيع في المملكة المتحدة. كجزء من نموذج التسويق القائم على الحساب، من المهم أن نفهم من هم المؤثرون وصناع القرار. وهذا حتى نتمكن من تخصيص رسائلنا بشكل مناسب وإنشاء اتصالات لها صدى حقيقي.

"يتكون نموذج أعمالنا من شركتين شقيقتين. تعمل Tharsus في الغالب مع جمهور عالمي يستهدف شحن المركبات الكهربائية، وحلول تخزين الطاقة، والبيع الذكي، فضلاً عن الخدمات اللوجستية والتخزين.

"وفي الوقت نفسه، فإن السوق المستهدف لشركة Universal Wolf أوسع في تقسيماتها، ولكنه يركز في الغالب على نفس القطاعات. غالبًا ما أقوم بتقسيم بيانات Cognism الخاصة بنا إلى مناطق جغرافية محددة وقطاعات السوق ونوع الاتصال.

كيف تعتبر Cognism جوهر سير عملهم التسويقي؟

"جزء كبير من دوري هو العثور على الشركات المناسبة لعرض خدمة التصنيع Solve Scale Supply وبناء حملات حولها لتوليد الخبرة والسلطة والثقة. توفر منصة Cognism بيانات B2B لغالبية حملاتنا التسويقية التي يتم تشغيلها من خلال إدارة علاقات العملاء لدينا وSalesforce.

ما هو سير العمل التسويقي القياسي لإلين مع Cognism؟

"تتمتع Cognism بتكامل أصلي سهل للغاية مع Salesforce. نحن نستخدم Marketing Cloud وSales Cloud لتوليد العملاء المحتملين ورعاية الحملات الصادرة باستخدام أتمتة التسويق. أقوم ببناء جماهير محددة في منصة Cognism’s Sales Prospector التي تعكس ملفات تعريف تقسيم العملاء المثالية لدينا.

أوضحت إيلين كيف قامت بصياغة حملة محددة على المنصة بنجاح.

"لقد أكملت مؤخرًا حملة تستهدف مساحة تصنيع المعدات الأصلية لنقطة شحن المركبات الكهربائية. كان لدينا عدد قليل من الشركات التي أردنا استهدافها في ذهننا، ولكن تلك الشركات كانت موجودة بالفعل في Salesforce. كانت وظيفتي هي العثور على شركات مماثلة وبناء حملة حولها.

"في البداية، قمت بإدراج نطاقات مواقع الويب الخاصة بالشركات الموجودة لدينا بالفعل في نظام إدارة علاقات العملاء لدينا في النظام الأساسي. كان هذا لقياس كيفية وصف هذه الشركات لنفسها ووضع قائمة بالكلمات الرئيسية. ومن ذلك، أقوم بإضافة هذه الكلمات الرئيسية إلى مرشح "الكلمات الرئيسية" الخاص بالمنصة للعثور على شركات مماثلة. لقد كان الأمر سهلاً للغاية في الواقع."

"استنادًا إلى هذه الكلمات الرئيسية، بدأت بعد ذلك في إنشاء حملتي من مرشح " البحث عن الشركات ". بمجرد أن رسمت قائمة كبيرة بشركات شحن السيارات الكهربائية المناسبة، قمت بمراجعة مواقع الويب والملفات الشخصية على LinkedIn الخاصة بهذه الشركات للتأكد من أنها مناسبة.

"بعد تصفية الشركات الأكثر ملائمة، انتقلت بعد ذلك إلى مرشح " بحث جهات الاتصال " لوضع المسميات الوظيفية والمناطق الجغرافية ذات الصلة في البحث. بمجرد إنشاء جهات الاتصال هذه، قمت بمراجعة قائمة جهات الاتصال الرئيسية (عبر الملفات الشخصية على LinkedIn) للتأكد من أننا نستهدف الأشخاص المناسبين.

ما هي ميزة النظام الأساسي المفضلة لدى إيلين؟

"أنا أحب مرشحات الاتصال والقدرة على تطوير الملفات الشخصية الرئيسية. يمكنني استبعاد المسميات الوظيفية غير ذات الصلة وتوفير قدر كبير من الوقت. إنها تغير قواعد اللعبة من منظور البيانات."

"مع وجود فريق تسويق بسيط، يتيح لي هذا النوع من الوظائف التوسع حيث لا يتعين علي إعادة اختراع العجلة كلما أقوم بحملة جديدة. يمكنني استخدام هذه المرشحات المخصصة كقاعدة للحملات المستقبلية وتعديلها قليلاً اعتمادًا على على جمهوري المستهدف."

ماذا يحدث بمجرد إنشاء البيانات في Sales Prospector؟

"بمجرد إنشاء البيانات في Cognism، يتم تصديرها إلى Salesforce ومزامنتها مع حملة معينة."

"الأمر الرائع في تكامل Salesforce الأصلي هو أن علامات Cognism للعملاء المحتملين موجودة بالفعل في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بنا مع رمز أزرق - لذا يمكنك تجنب تكرار العملاء المحتملين. وهذا يعني أن Cognism تقوم بتحديث حقول معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المتوقعين الموجودين بالفعل في Salesforce بدلاً من إنشاء جهات اتصال مكررة أو الكتابة فوق أي بيانات مهمة أضافها فريق BD لدينا."

قامت إيلين بتفصيل كيفية استخدام Marketing Cloud لحملات تعزيز البريد الإلكتروني.

"يتم تصدير ملف البيانات الخاص بنا من Sales Cloud إلى Marketing Cloud من خلال امتداد البيانات. يمكن أن تكون حملاتنا عبارة عن رحلة مكونة من 4 إلى 12 رسالة بريد إلكتروني، اعتمادًا على اتساع وإيقاع المحتوى الذي نحتاجه في أي حملة معينة.

"تتكون حملة جذب العملاء المحتملين عادةً من 4 إلى 5 رسائل بريد إلكتروني، في حين أن حملة الرعاية قد تتكون من إيقاع أبطأ للمحتوى ويمكن أن تصل إلى بريد إلكتروني واحد شهريًا لمدة 12 شهرًا."

"في Salesforce، يمكننا تخصيص رسائلنا بناءً على صناع القرار والأشخاص المؤثرين في الحملة. ثم نقوم بإنشاء رسائل ديناميكية مخصصة لـ ABM والتي يتردد صداها بشكل أكبر بكثير من النهج القياسي الذي يناسب الجميع. هذا هو جمال استراتيجية التجزئة."

"إن الحصول على رسائل بريد إلكتروني تم التحقق منها بدرجة عالية في إدارة علاقات العملاء (CRM) هو الأولوية القصوى. بدون رسائل بريد إلكتروني صالحة، لن تحقق حملات البريد الإلكتروني نتائج. تعد رسائل البريد الإلكتروني التي تم التحقق منها من Cognism أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق ذلك.

أهم الأسباب التي دفعت ثارسوس إلى التوصية بالإدراك

1 . نتائج!

"كانت أسعار الفائدة المفتوحة لدينا تتراوح بين 2-6٪. وتتراوح الآن من 40% إلى 60% وهو أمر هائل مقارنة بما كان عليه من قبل - وهو أعلى بكثير من متوسط ​​الصناعة لحملات البريد الإلكتروني الرائدة بين الشركات. لم تكن معدلات المشاركة المرتفعة هذه ممكنة بدون بيانات رائعة.

2. دعم العملاء اليقظ والتحولات السريعة

"ما أحبه في Cognism أكثر من أي شيء آخر هو كفاءة فريق الدعم الفني. في بعض الأحيان، أتلقى ارتدادات قوية وناعمة؛ أقوم بإرسال ذلك مرة أخرى إلى فريق Cognism، وسيعملون على حل المشكلة على الفور والمساعدة في الحفاظ على معدل الارتداد منخفضًا.

"إذا لم يكن هناك عنوان بريد إلكتروني تم التحقق منه مرفقًا بتفاصيل الاتصال، فسيقوم فريق الدعم بتسليم المعلومات لي في غضون 48 ساعة. يعد هذا التحول السريع في طلبات البيانات أمرًا بالغ الأهمية لأنني لا أضطر إلى الانتظار لأسابيع للحصول على البيانات التي من شأنها أن تؤثر بشكل خطير على قدرتي على تنفيذ الحملات وتحقيق النتائج. إنه يحدث فرقًا كبيرًا بالنسبة لي كمسوق."

"أنا واثق من أن فريق الدعم الفني سيعمل جاهداً لتلبية طلباتي في وقت كافٍ. هذا هو المفتاح بالنسبة لي.

3. جودة بيانات عنوان البريد الإلكتروني المتوافقة بشكل استثنائي

"تعمل Cognism باستمرار بجد في الخلفية للتأكد من أن بياناتها ذات جودة عالية. العمل مع قاعدة بيانات تحتوي على مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني التي تم التحقق منها يجعل عملي كمسوق أسهل. إذا زاد معدل الارتداد الخاص بي، فستكون هذه مشكلة كبيرة لأنني لا أستطيع الوصول إلى جمهوري وسيكون استثمارنا في الأداة موضع تساؤل.

"لا أعرف مصدرًا رئيسيًا آخر أحترم فيه إرشادات اللائحة العامة لحماية البيانات بنسبة 100% وأتمكن من الوصول إلى عناوين البريد الإلكتروني التي تم التحقق منها في وقت واحد. غالبًا ما يسأل الناس كيف عثرنا على عنوان بريدهم الإلكتروني، وأنا أقول بكل ثقة أنه جاء من قاعدة بيانات B2B الرائدة المتوافقة مع Cognism.

لخصت إيلين أفكارها حول الكونية:

"نظرًا لمناخ الاقتصاد الكلي، يقوم الفريق المالي بتقييم إنفاقنا أكثر من أي وقت مضى. بالنسبة لنا، تعد Cognism أمرًا ضروريًا وهي الآلة التي تعمل على تطوير خط إنتاجنا. إنه الدم الذي يتدفق عبر خط أنابيب المبيعات ويحافظ على انتقال الأمور من الرصاص البارد إلى صفقة مغلقة.

"إذا كنت ترغب في الوصول إلى عملاء محتملين عالميين يغذون خط الأنابيب ويؤدي إلى تحقيق مبيعات - فأنا أوصي بـ Cognism."

جرب حل ذكاء المبيعات الخاص بـ Cognism

يثق أكثر من 1000 فريق إيرادات حول العالم في Cognism من أجل:

بناء قواعد بيانات اتصال B2B مؤهلة.

تخطيط وإطلاق حملاتهم الخارجية.

تعزيز البيع الاجتماعي.

تلبية أهداف الإيرادات الخاصة بهم والتغلب عليها.

لماذا لا نرى لنفسك؟ احجز مشاركة الشاشة المباشرة هنا.