ما يجب فعله وما لا يجب فعله في تسويق الخدمات الاحترافية

يعرف أي شخص قام بتسويق خدمات احترافية في الماضي أنها مهمة صعبة بسبب الطبيعة غير الملموسة لـ "الخدمة". كيف تروج لشيء لا يمكنك إثبات جودته مقدمًا؟ كيف تقوم بالتسويق للمشترين والعملاء دون أن تبدو غير صادق أو متغطرس؟ وكيف تبرز في بحر من الشركات التي تحاول أن تفعل الشيء نفسه بالضبط؟

الحقيقة هي أن تسويق الخدمات المهنية عادة ما يكون أكثر طبقات من نظيره ، تسويق المنتجات. يشبه تسويق المنتجات إلى حد كبير المواعدة غير الرسمية - فهو يتعلق أكثر بالتباهي والانطباعات الأولى والوعود قصيرة الأجل التي تعمل لكلا الطرفين.

من ناحية أخرى ، يهدف تسويق الخدمات إلى تحديد نغمة المستقبل مع الآفاق المهتمة. يرتكز أساسها على الثقة والشفافية وتقديم ما تعد به والنمو معًا وتعزيز بيئة من التفاهم. ومثلما هو الحال في أي علاقة ، تهدف جهود التسويق إلى الحفاظ على السحر على قيد الحياة. يمكنك إضفاء لمسة B2B إلى هذا المزيج وبناء علاقات قوية يصبح أكثر أهمية بكثير لدفع المشترين المحتملين خلال دورة المبيعات!

إذن كيف تجعل تسويق خدماتك المهنية ينتقل من لقاء لطيف إلى زواج؟ إليك بعض المهام المهمة (والبعض الآخر الذي لا يجب فعله حقًا) لمساعدتك في طريقك.

ضع خطة واضحة ومباشرة.

حسنًا ، دوه. ولكنه موجود هنا لأنه الجزء الأصعب وسيؤسس أو يقطع علاقاتك مع كل من العملاء المحتملين وعملائك. يجب أن تكون خطتك التسويقية واضحة ومباشرة ، وبغض النظر عن شكل خطتك أو حجمها أو نطاقها ، يجب أن تكون قادرًا على تلخيصها في بضعة أسئلة:

• لماذا: ما هو الغرض من التسويق الخاص بك؟ لماذا قد يحتاج شخص ما هذه الخدمات؟
• من: من هم عملاؤك المثاليون؟ ما هي الأسواق التي يجب أن تركز عليها؟
• ماذا: ماذا يحتاج المشترون؟ ما أنواع المحتوى التي يجب إنتاجها؟
• أين: أين "يتسكع" جمهورك؟ ما المنصات والمنشورات التي ستساعد في جذب العملاء ومساعدتهم في العثور على عملك؟
• متى : ما هو الإطار الزمني المتوقع لتحقيق أهدافك التسويقية؟
• كيف: ماذا ستكون عمليتك؟ كيف ستحقق الغرض من التسويق المبين في لماذا؟

الأهم من ذلك ، يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على هذه الأسئلة في جملة واحدة. اجعل الأمر بسيطًا حتى لا يتعارض التعقيد الحتمي للخطة مع عملية تنفيذها.

افهم قوة الزخم.

بمجرد الانتهاء من وضع خطتك والبدء في رؤية النتائج ، لا تفترض فقط أنها مهمة تم تنفيذها بشكل جيد. جزء من عملك هو الاستفادة من الزخم المذكور أعلاه ، ستبدأ في معرفة ما إذا كان لديك خطة قوية وسريعة الاستجابة. كيف تجعل خطة تستجيب وتسخّر قوة الزخم؟

• قم بإنشاء صفحات تحويل (للترويج للأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية وعروض المحتوى وما إلى ذلك). لكن لا تنسَ أن النسخة سيئة الصياغة على صفحة مقصودة ستقلل من فرص تحويل تلك الصفحة إلى عملاء محتملين إلى لا شيء.
• إنتاج محتوى عالي الجودة (سنعود إلى هذا في ثانية).
• قم ببعض التنقيب . ليس عليك الانتظار حتى يأتي إليك المشترون المحتملون.
• انشر نجاحاتك (الجوائز والمؤتمرات التي حضرتها وما إلى ذلك) فورًا على وسائل التواصل الاجتماعي - وموقعك الإلكتروني! يجب أن تكون نشطًا باستمرار على وسائل التواصل الاجتماعي. في الواقع ، سأخصص "فعل" آخر لوسائل الإعلام الاجتماعية.

حافظ على نشاطك على وسائل التواصل الاجتماعي.

لا يزال العديد من العاملين في مجال الخدمات المهنية يشككون في قوة وسائل التواصل الاجتماعي. يبدو تافهًا وعديم المعنى أن تكتب شيئًا أقل من 140 حرفًا وتفترض أنه سيحبال العملاء. إنه بلا شك منطقي لتسويق المنتجات - فهو ينشر الكلمة عن منتج جديد ، نظام جديد ، فكرة جديدة. دائمًا ما يتعلق الأمر باللعبة الطويلة ، الخدمات الاحترافية تدور حول المزيد من الابتكارات طويلة المدى أو العلاقات الراسخة مع العملاء التي لا تتطلب تغريدة لإضفاء الشرعية. وربما لا يكون العميل المستهدف للشركة حتى في التركيبة السكانية المناسبة لوسائل التواصل الاجتماعي!

في حالة وسائل التواصل الاجتماعي ، حجم واحد لا يناسب الجميع حقًا. لهذا السبب من المفيد أن تكون على دراية بجميع المنصات المتاحة (Twitter و Facebook و LinkedIn و Instagram وما إلى ذلك) المتاحة لك حتى تتمكن من العمل على أي نظام أساسي اعتاد المشتري المستهدف استخدامه. بالإضافة إلى ذلك ، عندما ترى الإحصائيات ، يصعب تجاهل الحقيقة: يقوم 50٪ من المشترين بعملية شراء بناءً على توصية من إحدى شبكات التواصل الاجتماعي. لا يتعلق الأمر بالتحديث - إنه يتعلق بالبقاء على اتصال وتحدي خدماتك للاستمرار في الحفاظ على قدرتها التنافسية في مساحة أعمال دائمة التطور.

لا تنتج محتوى مقنع.

أعلم ، صحيح - ماذا يعني هذا بعد الآن؟ ستقول كل مدونة تسويق أخرى تقريبًا نفس الشيء - يجب أن يكون لديك محتوى رائع. ولكن لا يوجد تعريف دقيق لـ "المحتوى الرائع". لكنها مدرجة في قائمة المهام هذه لأنها ضرورية: يكلف تسويق المحتوى 62٪ أقل من مصادر التسويق التقليدية ويولد حوالي 3 أضعاف عدد العملاء المحتملين. أكثر من المحتمل ، هذا عدد كبير من العملاء المحتملين!

يرتدي المحتوى الجذاب العديد من القبعات. يمكن وضعها في النسخة الموجودة على صفحات موقع الويب الخاص بك ، وإغلاقها خلف النماذج الموجودة في صفحات التحويل الخاصة بزيارتك ، والموجودة في مدونتك ورسائل البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية الخاصة بك ، والترويج لها عبر منشورات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. الشيء هو ، هناك المليارات من الأجزاء الجذابة (ومليارات المحتوى غير الجذاب للغاية) هناك. لذلك لكل جزء من المحتوى ، أجب عن هذه الأسئلة:

• ما الذي تفعله بشكل مختلف بهذه الكتابة؟
• هل يعكس "صوت شركتك"؟
• ما الذي يمكن أن تنتجه ويجعل العميل المحتمل يقول ، "واو ، لم أفكر في الأمر بهذه الطريقة أبدًا؟"

يوجد محتوى جذاب وجذاب لخدمتك ، لذلك إذا كان بإمكانك تخصيصه ليكون أفضل ما يمكنك فعله ، فسيساعدك ذلك على المدى الطويل فقط.

لا تفترض أن الخدمة الخالية من العيوب كافية.

مرحبًا بكم في عالم الأعمال اليوم ، حيث تمثل خدمة العملاء نصف المعركة فقط. الخدمة الخالية من العيوب ليست كافية لإعادتهم مرة أخرى. أنت لست شركة مثالية - سترتكب أخطاء. إذا كان كل ما عليك الاعتماد عليه هو الحديث الشفهي عن خدمتك الجيدة ، فقد تؤدي بعض الأخطاء في الواقع إلى فشل شركتك.

بدلاً من ذلك ، قم بالبناء على الأخطاء. قم بتمييزها في دراسات الحالة ثم اكشف كيف قمت بإصلاحها. قم بإعداد مدونة خاصة بالشركة لبناء قاعدة معارفك وإبراز خبرتك. اجعل موقعك على الويب رائعًا. استخدم شهادات العملاء. استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني. انشر وصولك. زيادة حركة المرور على الموقع مع المدونات الضيف. كل شيء صغير مهم.

لا تفترض دائمًا أن العميل يعاني من الألم.

الكثير من العمل باستخدام الأدوات الاستباقية مثل شخصيات المشتري ، ولكي أكون صريحًا ، فإن خططك التسويقية الشاملة ستركز حول ألم المشتري. في كثير من الأحيان ، يشعر العملاء بالإحباط والإرهاق ، لكنهم في بعض الأحيان يبحثون عن شيء يتجاوز التهدئة. قم بواجبك المنزلى. استمع لعملائك. بهذه الطريقة ، يمكنك تخصيص المحتوى لكل من العملاء المحتملين الذين يواجهون مشاكل واضحة تحتاج إلى المعالجة والآفاق التي ترغب ببساطة في السعي وراء فرص جديدة أو تحسين جوانب تجربتهم.

لا تخف من التخلي عن أفضل الممارسات.

لا بأس أن تدرك أن استراتيجيتك تحتاج إلى تحديث. هذا صحيح بشكل خاص إذا كان نهج التسويق الخاص بك لتسويق الخدمات الاحترافية B2B مطابقًا تقريبًا للنهج المميزة لتسويق منتجات B2C. أصبحت أفضل الممارسات أفضل الممارسات بمرور الوقت ، مما يعني أنها قديمة ويمكن إهمالها كنهج لبعض الشركات. فهيا ، ابدأ من الصفر! لا ينبغي أن تكون كل ممارسة عالمية.

لا تضيع موقع الويب الخاص بك.

موقع الويب الخاص بك هو أحد الأصول التسويقية الأكثر قيمة (إن لم يكن الأكثر قيمة) لشركتك. إنه المكان الذي يمكن للعملاء الذهاب إليه لفهم من أنت وما تفعله بشكل أكثر تعمقًا. إذا كنت تملأه بأوصاف غامضة وفارغة وصفحات غير متوافقة مع الجوّال ، فأنت بذلك تلحق الضرر بشركتك.

لا تتردد في التباهي.

تفاخر ، تفاخر ، تفاخر. حقوق المفاخرة الخاصة بك هي المؤهل النهائي للنجاح. هم "منتجك". والدليل هو المنتج الذي تريد بيعه. احصل على صفحة كاملة على موقعك مخصصة لها. تسليط الضوء على الشهادات. أظهر مهاراتك الاستثنائية في خدمة العملاء. واو آفاقك. زغب الريش. إذا كنت أفضل من الرجل الآخر ، فأنت بحاجة إلى إثبات ذلك!