ما يجب فعله وما لا يجب فعله في أتمتة المبيعات

تزداد احتمالية قيام الشركات "عالية النمو" بنسبة 61٪ بدمج الأتمتة بشكل كامل في أتمتة العمليات التجارية الأساسية.

[البحث المفصلي]

دعنا نصل مباشرة إلى النقطة ونعترف بأن أتمتة المبيعات تبدو أنيقة للغاية. لديها الكثير من الفوائد للأعمال للاستفادة منها:

• تحسين كفاءة
• تقارير أكثر فعالية
• إدارة أفضل للفرص
• زيادة المبيعات
• موظفين لديهم دوافع أفضل بفضل تقليل الوقت المهدر في المهام العادية

ومع ذلك ، لكي تكون من بين الشركات ذات النمو المرتفع ، عليك اتباع بعض قواعد أتمتة المبيعات وليس مجرد إطلاق النار في الظلام. هناك العديد من المهام والواجبات التي يجب عليك الانتباه إليها إذا كنت ترغب في تحسين إستراتيجية أتمتة المبيعات بنجاح.

️ ضع أهدافًا ذكية

أول وأهم شيء عليك القيام به عند أتمتة عملية المبيعات الخاصة بك هو إدراك أنه لا يمكن أتمتة كل الأشياء فحسب ، بل يجب ألا تكون كل الأشياء كذلك. على الرغم من أنه قد يكون من المغري للغاية أن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بتفويض جميع مهامهم إلى الأجهزة الذكية ، إلا أنه ليس أفضل نهج يمكن اتخاذه.

لكي تنجح أتمتة مبيعاتك ، عليك أن تجعلها منظمة وموجهة. هذا يعني وجود سبب واضح للأتمتة - مجموعة من الأهداف الذكية:

• محدد
• قابل للقياس
• يمكن تحقيقه
• ذو صلة
• على أساس الوقت

عندها وعندها فقط ستتمكن من معرفة ما إذا كنت تقوم بالفعل بتنمية عملك بفضل أتمتة المبيعات أو إذا كنت تهدر مواردك فقط.

لا تعتمد على خبرة الأعمال الأخرى كثيرًا

يتحدث "DO" السابق عن تحديد الأهداف. ونحن لا نستعيدها - فأنت بالتأكيد بحاجة إلى تحديد أهداف لكي تنجح أتمتة مبيعاتك. ومع ذلك ، هناك توضيح صغير واحد يغير اللعبة تمامًا - يجب أن تكون هذه الأهداف أهدافك إذا كنت تريد أن تعمل بشكل صحيح وتجلب عملك إلى العظمة.

بينما تعد المقارنة المعيارية مصدرًا جيدًا للتحفيز ، فأنت بحاجة إلى تقييم مواقفك بشكل مناسب ومعرفة مكان عملك بالضبط في كل نقطة زمنية. بعد ذلك ، تحتاج إلى البحث عن المجالات التي تحتاج إلى تحسين والمهام التي تحتاج إلى تبسيط.

من المهم أن تتذكر أن رحلة عملك جزء لا يتجزأ من عملك - لذلك تحتاج إلى اعتماد نهج فردي لأتمتة المبيعات وأتمتة العمليات التي تستغرق الكثير من وقتك وجهدك فقط. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بأتمتة ذلك عبثا.

️ استخدم نظامًا مركزيًا للأتمتة

إذا كان عملك يستخدم نموذج SDR / AE (ممثلو تطوير المبيعات / مدير الحساب) ، فمن الضروري أن تقوم بمركزية جميع البيانات وتنظيمها.

عند أتمتة عملية البيع التي تركز فيها حقوق السحب الخاصة على البحث عن عملاء متوقعين مؤهلين وإشراكهم وإنشائهم ثم "تسليمهم" إلى AE لإكمال عملية البيع ، لا يمكنك تحمل فقدان أي تفاصيل. يجب ألا تنزلق أي معلومات عبر فتحات نظامين منفصلين.

ومن ثم ، فأنت بحاجة إلى البحث عن أداة تتيح لك الجمع بين حقوق السحب الخاصة و AEs معًا والعمل بشكل تعاوني. يحتاجون إلى الوصول إلى جميع البيانات في جميع الأوقات لتجنب أي سوء فهم.

لا تقم بأتمتة الإخطارات

تتمثل إحدى أكبر مزايا أنظمة أتمتة المبيعات الحديثة في أنها تسمح بتعيين التنبيهات التي من شأنها إخطار مندوبي المبيعات بأي شيء وكل شيء ملحوظ يحدث للمسؤول أو العميل أو الصفقة.

بهذه الطريقة ، يكون الأشخاص المشاركون في عملية المبيعات دائمًا على اطلاع دائم بجميع الأحداث في خط أنابيب المبيعات ويمكنهم اتخاذ إجراءات فورية عندما يكون ذلك مطلوبًا. يتيح ذلك لمندوبي المبيعات البقاء على اطلاع وعدم تفويت أي فرص مهمة.

ومع ذلك ، بغض النظر عن مدى روعة الميزة ، يجب ألا تسيء استخدامها. عادةً ما تتيح جميع أنظمة أتمتة المبيعات الجيدة لمستخدميها تخصيص الإجراءات التي تؤدي إلى تشغيل الإشعارات وأيها لا. يجب أن تستفيد من ذلك وأن تقوم فقط بتهيئة الإشعارات التي تحتاجها حقًا لتنظيم عمليات عملك بكفاءة. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بإلهاء مندوبي المبيعات عن عملهم من خلال الرنين والأصوات المستمرة. أوتش ، ليس بالضبط السيناريو الأكثر إنتاجية ، أليس كذلك؟

️ هل يسجل خيوطك

عند أتمتة عملية البيع ، عليك أن تدرك حقيقة أنه ليس كل العملاء المتوقعين متساوون ، والأهم من ذلك ، لا يتم التقاطهم جميعًا على قدم المساواة. اعتمادًا على مجموعة معينة من الخصائص التي يمتلكها عملاؤك المحتملون بالإضافة إلى طبيعة تفاعلاتهم السابقة مع عملك ، سيكونون أكثر أو أقل عرضة للتحول إلى عملاء يدفعون.

إن وظيفتك هي التفريق بين العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية والعملاء المحتملين الأقل جودة حتى تتمكن من رعايتهم بطريقة أكثر فاعلية من خلال ضربهم بأصول التسويق المناسبة.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى تسجيل نقاط العملاء المتوقعين - تعيين القيم ، عادةً عن طريق منحهم "نقاط" رقمية ، بناءً على مجموعة من السمات. الخصائص الأكثر شيوعًا المستخدمة لتسجيل نقاط العميل المتوقع هي الخصائص الديمغرافية والتفاعلات مع موقع الويب.

على سبيل المثال ، يمكن أن تشمل المعايير الديموغرافية:

• صناعة. ستعتمد قيمة كل عميل متوقع على الصناعة التي يعمل فيها. ستحتاج إلى حساب العملاء المتوقعين للإيرادات المتوقعة من مختلف الصناعات التي ستجلبك وتستخدم هذه القيمة كأساس لموازنة الصناعات لكل عميل متوقع.
• خبرة. اعتمادًا على المسمى الوظيفي ، سيكون لكل عميل متوقع أكثر أو أقل من قدرات القيادة لاتخاذ القرار ، وبالتالي ، سيكون أكثر أو أقل قيمة كعميل محتمل يدفع.
• حجم الشركة. صيغة هذا. كقاعدة عامة ، حجم فرصة العميل المتوقع = حجم الشركة.

بعد ذلك ، يمكنك الجمع بين نتيجة التركيبة السكانية ودرجة المشاركة:

• صفحة مقصودة عضوية. تميل حركة المرور العضوية إلى الصفحة المقصودة إلى التحويل بشكل أفضل من حركة المرور إلى أي صفحات أخرى ، مما يعني أنه قد يكون من الجيد منح هؤلاء العملاء المتوقعين درجة أعلى.
• الكلمات الرئيسية SEM. تميل بعض الكلمات الرئيسية للبحث إلى أن يتم استخدامها من قبل العملاء المحتملين الذين يتحولون بدرجة عالية ، والتي تحتاج إلى عكسها في درجة أعلى.
• إعلان تجديد النشاط التسويقي. إذا جاءك الرصاص الخاص بك.
• البريد الإلكتروني. سجل العميل المتوقع بناءً على تفاعلهم مع البريد الإلكتروني.

لا تستسلم بعد متابعة واحدة فقط

إحصائيًا ، يتطلب الأمر في المتوسط ​​ما لا يقل عن خمس جهود متابعة مستمرة بعد الاتصال الأولي بالمبيعات ، قبل أن يقول العميل نعم. 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد "لا".

[تسويق دونات]

لا تكن أحد مندوبي المبيعات الذين يخجلون من أن يكونوا مثابرين قليلاً. نظرًا لأنك تقوم بالفعل بتكوين تسلسل التوعية بالمبيعات ، فتأكد من عدم إنهائه مبكرًا.

بفضل ميزة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تقدمها معظم أدوات أتمتة المبيعات ، يمكنك ترتيب حملات تنقيط متقدمة جدًا مع الكثير من الشروط والإجراءات والمحفزات. لا تفوت فرصة تضمين العديد من المتابعات في تسلسلك.

قم بتوابلها قليلاً باستخدام أحد قوالب البريد الإلكتروني للمتابعة.

️ قم بتقييم نتائج الأتمتة الخاصة بك

أنت لا تريد فقط أتمتة مبيعاتك. تريد أن تفعل ذلك بنجاح . وإلا فإنه مضيعة للوقت والطاقة ، أليس كذلك؟

ولكن كيف تعرف ما إذا كنت قد نجحت في مهمتك؟ بسيط! تحتاج إلى تقييم نتائج عملك بانتظام ومقارنة الحالة الفعلية لمبيعاتك بالنتائج المرجوة التي تخيلتها عند تحديد الأهداف.

بعض مقاييس المبيعات التي يجب الانتباه إليها عند تقييم أداء مبيعاتك:

• الإيرادات الشهرية المتكررة
• متوسط ​​العائد لكل مستخدم
• معدل التحويل
• معدل الفوز
• طول دورة المبيعات
• متوسط ​​حجم الصفقة
• معدل زبد

دليل التشغيل الآلي للمبيعات للأعمال الصغيرة والمتوسطة | نت هانت

هذا المورد القابل للتنزيل عبارة عن دليل كامل لأتمتة عمليات المبيعات ، ويضم المشغلات والإجراءات وتسلسلات عمليات المبيعات الجاهزة لنظام CRM الخاص بك

NetHunt CRM فاليري كاكوفكينا

لا تعتقد أن أتمتة المبيعات هي مجموعة من الأشياء وانسها

لا يكفي مجرد تقييم نتائج الأتمتة الخاصة بك وتسميتها يوميًا. تحتاج أيضًا إلى استخدام المعلومات التي تحصل عليها لتحسين أتمتة مبيعاتك.

عليك أن تتذكر أن أدوات أتمتة المبيعات هي مجرد ... أدوات. بغض النظر عن مدى تقدمهم ، لا يزالون بحاجة إلى سيطرة بشرية عليهم لتجنب أي مفاجآت غير سارة. من الخطأ افتراض أنه يمكنك إعداد النظام مرة واحدة وعدم الرجوع إليه مطلقًا. في نهاية اليوم ، تكون بيئة الأعمال ديناميكية للغاية - تتغير الأسواق كل يوم ، وكذلك عملك. لذلك ، يجب أن تراقب عن كثب العمليات التي تقوم بأتمتها وكيف تقوم بأتمتة هذه العمليات.

عندما يحدث تغيير ، فأنت بحاجة إلى مطابقة تكوين أداة أتمتة المبيعات مع هذا التغيير.

️ استخدم الأدوات المناسبة

يتم تحديد نجاح أتمتة مبيعاتك من خلال شيئين - استراتيجيتك و ... لقد خمنت ذلك بشكل صحيح! الأدوات التي تستخدمها لتمكينه.

نظرًا لأن المزيد والمزيد من الشركات تدرك فوائد الأتمتة ، تدخل المزيد والمزيد من الأدوات الجديدة إلى السوق. من ناحية أخرى ، فإن المنافسة تولد الابتكار حقًا. مع ازدياد تشبع السوق ، يتعين على مطوري البرامج إضافة المزيد من الميزات المتقدمة إلى منتجاتهم لتلبية احتياجات عملائهم.

اليوم ، يمكن للشركات الاختيار من بين مجموعة متنوعة من الخيارات المختلفة عندما يتعلق الأمر بأدوات أتمتة المبيعات. ومع ذلك ، فإن هذا يضعهم في موقف مثير للجدل: فمن ناحية ، تعد حرية الاختيار دائمًا أمرًا جيدًا - عليك الاستثمار في ما تريده بالضبط وما تحتاجه ؛ من ناحية أخرى ، لا تدرك جميع الشركات الوظائف التي تتطلبها ويغمرها الاختيار.

لتجنب أي ارتباك ، تحتاج إلى التأكد من أن البرنامج الذي تستخدمه يوفر جميع الوظائف اللازمة لتحقيق أهدافك ويتوافق بشكل جيد مع سير عملك. فيما يلي بعض خصائص أداة أتمتة المبيعات الجيدة:

• من السهل التنقل
• واجهة سهلة الاستخدام
• قابل للتخصيص
• القابلة للتطوير
• يقدم قدرات التنبؤ بالمبيعات
• يسمح بتسجيل النقاط الرئيسية
• لديه بعض وظائف أتمتة التسويق (حملات التنقيط)
• يسمح بالعمل التعاوني عبر الأقسام والفرق

من الناحية المثالية ، يجب عليك اختيار أدوات أتمتة المبيعات المدمجة مع نظام CRM. مهم ، NetHunt CRM أي شخص؟ مع الإصدار الأخير لميزة أتمتة المبيعات والتسويق ، Workflows ، يعد NetHunt CRM الحل الأمثل لأي شخص يتطلع إلى أتمتة المبيعات.

اكتشف المزيد حول مهام سير العمل!

لا تدع نسختك تبدو آلية

لقد حصلنا عليها! لقد قضيت الكثير من الوقت والجهد في تكوين نظام أتمتة المبيعات الخاص بك للتأكد من أن كل شيء في محاذاة مثالية. الآن بعد أن أصبح كل شيء أخيرًا في أفضل شكل ، فأنت تتوق لإظهار إعدادك للعالم. لكن ثق بنا ، في بعض الأحيان يكون من الأفضل أن تغلق فمك.

في حين أن منافسيك سوف يعجبون بالتأكيد بالجهد وربما حتى استخدام عملك كمعيار (مع كون بعضهم صديقًا للبيئة مع الحسد - لأنه ، لنكن حقيقيين في هذا الأمر ، من لا يريد تبسيط مهامه؟!) ، قد لا يكون جمهورك المستهدف متحمسًا لهذا الأمر. حتى إذا كان العملاء المحتملون والعملاء يدركون أنه في عصر التقدم التكنولوجي السريع ، تستخدم جميع الشركات نوعًا من أدوات الأتمتة لزيادة فعالية أنشطتها التجارية إلى أقصى حد ، فإنها لا تزال تريد هذه المعاملة الخاصة.

من الحقائق المعروفة أن التخصيص هو أحد أهم اتجاهات المبيعات في عام 2021. لكن لماذا؟ انه سهل! إن التخصيص الشامل لتجربة العملاء آخذ في الازدياد لأن العملاء سئموا وتعبوا من معاملتهم مثل الأبقار النقدية للحليب. بدلاً من الشراء من الشركات التي يتمثل هدفها الوحيد في جني الأرباح ، يرغب الأشخاص في الشراء من العلامات التجارية التي تريدهم فعلاً أن ينجحوا في منتجاتهم ، والتي تحترمهم وتهتم حقًا بتقديم القيمة. عندما تستغرق وقتًا في إجراء البحث ومعرفة المزيد عن عملائك ومتاعبهم ودوافعهم ، فإنك تصبح أحد هذه العلامات التجارية.

من المهم أن تظل في هذا المسار وألا تدع برنامج أتمتة المبيعات الخاص بك يزيل اللمسة الإنسانية عنك. أنت بحاجة إلى إيجاد التوازن المثالي بين الاثنين. لذلك ، على الرغم من تفويض المهام العادية إلى برامج مخصصة ، فلا يزال يتعين عليك التأكد من إضفاء الطابع الإنساني عليها بما فيه الكفاية.

هناك طريقة رائعة للقيام بذلك وهي جعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة برعاية العملاء المحتملين شخصية بقدر الإمكان. للقيام بذلك:

• قسّم قائمتك البريدية وأنشئ أنواعًا مختلفة من تسلسل البريد الإلكتروني لمجموعات مختلفة من العملاء المحتملين الذين ترعاهم.
• قم بتضمين اسم العميل المحتمل الذي ترسل إليه بريدًا إلكترونيًا في سطر الموضوع ونص بريدك الإلكتروني.
• قم بالتبديل بين رسائل البريد الإلكتروني الآلية والتواصل التقليدي - تعتبر حملات التنقيط مثالية لجذب عملائك المحتملين ، ولكن مع تقدمهم في مسار تحويل المبيعات ، يجب أن تفكر في التحدث إليهم مباشرة حتى تتمكن من دفعهم نحو اتخاذ قرار الشراء في أكثر طريقة فعالة.
• استخدم سجلات CRM الخاصة بك لتتبع جميع معلومات العميل ، بما في ذلك التفاعلات السابقة معهم ، وقاعدة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك حول ذلك.
• تأكد من إرسال جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك من شخص حقيقي.